ลกษณะทวไปของแนวโนมของกลมทมความ

ตองการ Need Respect, Self-Esteem

„ เมอความตองการไดรบความรกและการใหความรกแกผอนเปนไปอยางมเหตผลและท าใหบคคล เกดความพงพอใจแลว พลงผลกดนในขนท 3 กจะลดลงและมความตองการในขนตอไปมาแทนท กลาวคอมนษยตองการทจะไดรบความนบถอยกยองออกเปน 2 ลกษณะ คอ ลกษณะแรกเปนความตองการนบถอตนเอง (self-respect) สวนลกษณะท 2 เปนความตองการไดรบการยกยองนบถอจากผอน (esteem from others)

1 ความตองการนบถอตนเอง (self-respect) คอ ความตองการมอ านาจ มความเชอมนในตนเอง มความแขงแรง มความสามารถในตนเอง มผลสมฤทธไมตองพงพาอาศยผอน และมความเปนอสระ ทกคนตองการทจะรสกวาเขามคณคาและมความสามารถทจะประสบความส าเรจในงานภาระกจตางๆ และมชวตทเดนดง

2 ความตองการไดรบการยกยองนบถอจากผอน (esteem from others) คอ ความตองการมเกยรตยศ การไดรบยกยอง ไดรบการยอมรบ ไดรบความสนใจ มสถานภาพ มชอเสยงเปนทกลาวขาน และเปนทชนชมยนด มความตองการทจะไดรบความยกยองชมเชยในสงทเขากระท าซงท าใหรสกวาตนเองมคณคาวาความสามารถของเขาไดรบการยอมรบจากผอน

วฒนธรรม คอ ผลรวมทเกดจากการเรยนร ความเชอ คานยม ธรรมเนยม ศลปะ คณธรรม กฎหมาย ความสามารถ อนสย ซงแตละตวบคคลจะมบคลก พฤตกรรมแตกตางกนออกไปขนอยกบสภาพแวดลอมใกลๆ ตวของแตละบคลนนๆดวยซงพฤตกรรมของคนในสงคมใดสงคมหนง โดยคนในสงคมนนยอมรบและเผยแพรกนตอไป

ลกษณะประชากร หมายถง ลกษณะทางสถตทส าคญและสามารถวดไดของประชาชน เชนเพศ อาย รายได อาชพ การศกษา ซงในทนรวมถงฐานะทางสงคม ถนฐาน อาย ความจ าเปนและความสนใจในสนคาหลายชนดแปรผนตามอาย ซงคนทมความตองการไดรบยกยอง มชอเสยง มเกยรตยศ (self-esteem) คนทตองการเชนนจะอยในกลมอาย Generation X

ลกษณะประชากร หมายถง ลกษณะทางสถตทส าคญและสามารถวดไดของประชาชน เชนเพศ อาย รายได อาชพ การศกษา ซงในทนรวมถงฐานะทางสงคมถนฐานอายความจ าเปนและความสนใจในสนคาหลายชนดแปรผนตามอายซงคนทมความตองการไดรบยกยอง มชอเสยง มเกยรตยศ (self-esteem)

สถานภาพทางสงคม รายไดการศกษา อาชพ ตวแปรทงสามนมความสมพนธกนมาก และเปนความสมพนธทตอเนอง เนองจากผทมอาชพดเปนทยกยอง มกจะมรายดสง

ชนชนทางสงคม กลมชนชนกลางระดบบน (Upper Middles) ไดแก กลมทมรายไดระดบสงจากการประกอบอาชพ อยางแทจรง เปนผทไดรบต าแหนงและมเงนเดอนสงเชน นกบรหาร ผจดการบรษท และนกวชาชพชนสง ตางๆ ฐานะทางสงคมขนอยกบอาชพและรายไดทไดรบ

ปจจยภายใน Internal Influences การรบร คอกระบวนการซงแตละคนคดสรร จดระเบยบ และตความ สงทมากระตนเพอใหเกดภาพในสมองทมความหมายและสอดคลองกนเกยวกบโลกทบคคลนน สามารถสมผสได หรอเปนสวนหนงของการกระบวนการประมวลผลของมลของสมองซงเรม จากการ สมผสและตามดวยความใสใจ และการตความหมาย

การเรยนร คนในกลม Need Respect, Self-Esteem มวธการรบรเปนไปตามทฤษฏท กลาวมาขางตน โดยมวธการเรยนรทสอดคลองกบแนวคดของ Albert Bandura ซงคนกลมนจะม การเรยนรสงตางๆ การใชชวต วถชวต และเรยนรจากประสบการณของตนเองทผานมา

ความจ าเปน มความจ าเปนทตองการใหคนยอมร ยกยอง เชดชในสงทตน สามารถสราง ขนมาเองไดดวยมอ

ความจ า คนในกลมนจะแสวงหาสนคา แบรนด ทหายากดวยตนเอง มากกวาจากจดจ าทมาจากพรเซนเตอร โฆษณา ซงสนคา แบรนด จะบงบอกถงความมตวตน มเอกลกษณในตวเอง แรงจงใจ คอสภาวะทถกกระตนภายในแตละคนซงน าไปสพฤตกรรมทมจดมงหมาย หรอเปนเหตผลของพฤตกรรมแตละครงคนในกลมนเปนไปตามทฤษฏตามล าดบขนความตองการของมาสโลว เปนความตองการของมนษยในองคการเปนเรองทผบรหารตองเอาใจใส เพราะพฤตกรรมในการท างานของพนกงาน

บคลกภาพ คนทม self-esteem จะตองมความสมดลของความตองการผลส าเรจ หรออ านาจ และความรจกคณคา ความมเกยรต และความซอสตย ซงอาจจะหมายถง จตใตส านก และพฤตกรรมนนเอง จตใตส านกของคนทม self-esteem จะตองรจกบาป บญคณโทษ รสงใดด สงใดไมด ความสอสตย ความมเกยรต

วถชวต

วถชวต Self-Esteem สง Self-Esteem ต า การมองตน นารก ภมใจ เปดเผย กลาหาญ ซอสตย ไมนารก ไมมคนรกเลย ตนไรคณคา ไมภาคภมใจ

อารมณ หนกแนน มนคง ออนโยน รบฟง ใจ

กวาง หงดหงด ขโกรธ รนแรง สงสยค าชม

การเคารพสทธของตนเอง ใหเกยรต ปกปองสทธ ท ารายคนอน ยอมใหคนอนเอาเปรยบ ไมกลาตดสนใจ

การปรบตว ปรบตวเรว ไมเครยด มองปญหาเปน

สงทาทาย กงวล ปรบตวยาก การเรยนรแย

ความสมพนธกบผอน ยอมรบ ยตธรรม ใจกวาง รวมมอ

จรงใจ ซอสตย ออมคอม กงวล ขอจฉา ใจแคบ

ความกลวถกปฏเสธ ไมกลวถกปฏเสธ กลวถกปฏเสธ ดนรน อวดร าอวดรวย หาความรกแบบแปลกๆ

บคลกภายนอก สข มนคง มพลง หนาผอนคลาย แจมใส มชวตชวา สงางาม ไหลตง

เสยงหนกแนน ชดถอยชดค า

เครยด กวล เศราสรอย หลงงม ไหลหอ คอตก เสยงเบาและไมชดเจน หงดหงด วตก

วงจรทไมสนสด คดและท า สงดๆ อยางตอเนอง วธคด พฤตกรรม ท าสงไรคณคา ท าตนเองใหตกต าอยางตอเนอง

เชนการยอมใหเอาเปรยบ

ปญหาสขภาพจต มความสข สขภาพจตด มก าลงใจ มนใจ ภาคภมใจ พงพอใจตนเอง

พอใจในงาน

เศราใจ ทอแท สนหวง หมดก าลงใจ ปนปวนทางอารมณ สขภาพจตเสอม มองตนเองไรความสามารถ ท ารายผอน มกฆาตวตาย

Company Background

เปนบรษทในเครอของบรษท เมอรเซเดส-เบนซ เอจ แหงประเทศเยอรมน กอตงขนเมอวนท 14 มกราคม 1998 บรษทเปนผประกอบและจดจ าหนายรถยนตเมอรเซเดส-เบนซ ทงทเปนรถยนต นงสวนบคคลและรถเพอการพาณชย บรษทไดด าเนนธรกจการตลาดทงรถยนตน าเขาและประกอบขนภายในประเทศแบบหลากหลายรน ไดแกรถยนตเมอรเซเดส-เบนซในตระกลตาง ๆ อาท B- C-, E-, S-Class หรอรถยนตเฉพาะกลม เชน M-Class, R-Class, SLK-Class และ CLS-Class เปนตน

Market Analysis เมอรเซเดส-เบนซรกตลาดไตรมาส 4 ประกาศเดนหนาทก เซกเมนต ดวยขอแสนอ และบรการทาง การเงนสดพเศษฉลอง 125 ป พรอมออกมาตรการเขมปกปองสทธ และผลประโยชนผบรโภคกรงเทพฯ ‟ บรษท เมอรเซเดส-เบนซ (ประเทศไทย) จ ากด เผยกลยทธเชงรกขบเคลอนตลาด ในไตรมาสสดทายของป 2011

ยอดการจ าหนายรถยนตเมอรเซเดส-เบนซ 7 เดอนแรก มอตราการเตบโต 5% เมอเปรยบเทยบกบชวงเดยวกนของปทผานมาคอท 2,710 คน โดยแบงเปนรถยนต C-Class เซกเมนต ซงเปนรนทไดรบความนยมมากท 1,023 คนมอตราการเตบโตท 7% และมสดสวนการตลาดถง 49% ตามดวยรถยนต E-Class เซกเมนตซงเปนรนทได มยอดจ าหนายสงสดท 1,452 คน มอตราการเตบโตท 2% และมสดสวนการตลาดถง 57 % และส าหรบรถยนต S-Class เซกเมนต ซงเปนรถธงมอตราการเตบโตท 3% และมสดสวนการตลาดถง 49% และรถยนตเฉพาะกลมอก 31 คน

Competitors (คแขงขน) ตลาดรถหรนน เบนซกยงเปนผน าดวยยอดขาย 2,574 คน โตขน 15.6% ตามมาดวย บเอมดบบลว 1,769 คน โตขน 25% และวอลโว 923 คน โตขน 50.8% โดย ศ.ดร.อเลกซานเดอร เพาฟเลอร ประธานบรหาร บรษท เมอรเซเดส-เบนซ (ประเทศไทย) จ ากด บอกวา “เรายงคงเปนผน าตลาดรถหรในประเทศไทย โดยมรน C-Class, E-Class และ S-Class เปนก าลงส าคญ”

Consumer Behavior (6 W 1H)

Who is in the target market? ใครอยในตลาดกลมเปาหมาย

ประชากร

ภมศาสตร

จตวทยา

พฤตกรรม

เพศ หญง ชาย อาย 32-46 ป อาชพ ผบรหารระดบสง,

เนนเมองหลวงของแตละประเทศมกมประ ชากรทหนาแนน มอย 36 แหงทวประเทศ

แบงตามชนชน เพราะMercedes-Benz นมราคาสง มภาพลกษณทด

เปนการแบงสวนของพฤตกรรมการซอของผบร โภค เลอกซอตามโอกาส

What What does the consumer buy? ผบรโภคซออะไร

ผลตภณฑหลก

ตราสนคา

คณภาพ

ลกษณะนวตกรรม

Why Why does the consumer buy? ท าไมผบรโภคจงซอ

ปจจยภายในหรอปจจยทางจตวทยา รปลกษณทเหนอกวาการวางต าแหนงผลตภณฑทดกวาคแขงท าใหเปนแรงจงใจ ของผบรโภค ขบแลวรสกสบาย มนคง ปลอด ดดหรหรา มสไตล มระดบ ไดรบยกยองจากกลมสงคม

ปจจยทางสงคม และวฒนธรรม คนในกลมสงคมระดบสงมกมการแขง หรอโชวในสงทตนม และถาสงนนมชอเสยง ราคาแพง จะเปนทยอมรบจากสงคม

ปจจยเฉพาะบคคล เปนความชอบเฉพาะบคคล ซอมาเพอใหบคคลอนทราบ ถงสถานะของตน ชอบแลวซอเลย เพราะคนกลมน เปนคนในกลมระดบสง ฐานะด

Who Who participates in the buying? ใครมสวนรวมในการตดสนใจซอ

รเรม

นกบรหาร (อยากไดรถสกคนทดหรหรามระดบใหบงบอกสถานะของตน)

ผมอทธพล จงรวบรวมขอมลทงหมด เพอหาขอแตกตางของรถแตละ ยหอทมระดบหรหรา และใหเพอนทมความถนนทางดานรถ เปนผชวยเลอก

ผตดสนใจซอ เพอน นกบรหาร

ผซอ นกบรหาร

ผใช นกบรหาร

When When does the consumer buy? ผบรโภคซอเมอใด

โอกาสในการซอ (Occasions) ชวงเวลาทประสบความส าเรจ หาเลอกรถในระดบสงในการบงบอกถงสถานะของตวเอง สวนใหญมกจะซอเมอมความพรอมดานเงน และเมอเปนท ตองการซงลกษณะพฤตกรรม และความตองการของแตละ คนกจะแตกตางกนออกไป

Where Where does the consumer buy? ผบรโภคซอทไหน ผบรโภคสามารถเลอกซอไดตามสาขาตางๆ หรอ จะเปนการตดตอ สายดวนออนไลน แตกลมคนกลมนมกจะไปซอท บรษทสาขา ทตนสะดวก สวนบรษทใหญตงอยท เยอรมณและมบรษทยอยๆ อยท วประเทศ

How How does the consumer buy? ผบรโภคซออยางไร

1. การรบรปญหา 2. การคนหาขอมล คนหาจากแหลงขอมลขางตน เวบไซต จากผเชยวชาญและสายดวนออนไลน 24 ช.ม 3. การประเมนผลทางการเลอก ดจากคณลกษณะ คณภาพ ภาพลกษณ เปรยบเทยบดตามความพงพอใจ 4. ตดสนใจซอ ตดสนใจซอจากการดการเปรยบเทยบประเมน ทางเลอกในขางตน 5. ความรสกหลงการซอ พงพอใจกบการบรการกอนและหลง การขายของทไดไดมคณภาพ มคณคาทางใจ และแสดงความ มนคงในชวต สามารถเกบไวเปนมรดกตอรนสรนไดอกดวย

กลยทธ STP บรษท เมอรเซเดส-เบนซ (ประเทศไทย) จ ากด

การแบงสวนตลาด (Segmentation)

ระดบการแบงสวนตลาดบรษทเมอรเซเดส-เบนซ (ประเทศไทย) จ ากดเปนบรษททสรางผลตภณฑมงตลาดเปาหมายระดบชนชนสง, ผบรหาร หลกเกณฑในการแบงตลาดผบรโภค 2.1ตามหลกประชากรศาสตรมการแบงสวนตลาดของผลต ภณฑระดบชนของสงคมอยในระดบสง - รายไดตอเดอน ตงแต 70,000บาทขนไป - แบงตามเขตภมประเทศ คอ ในแถบเอเชยตะวนออกเฉยงใต (ประเทศไทย) 2.2การแบงสวนตลาดตามพฤตกรรมทศนคตและความตองการ -ประโยชนทไดรบจากสนคาคอ ความมระดบและไดรบการยกยอง จากผอนความนบถอ -ลกษณะการซอการใชคอจะซอเมอมความพรอมทาง ดานปจจยทางการเงนและความตองการเปนทยอมรบในสงคมชนชนตน - ทศนคตตอผลตภณฑ คอ ผบรโภคจะมทศนคตทดตอ ผลตภณฑเมอรเซเดส-เบนซ

การเลอกตลาดเปาหมาย (Target Market Selection)

1. การประเมนสวนตลาด -ขนาดและความเจรญเตบโตของตลาดเปาหมายคอทางบรษท ไดมการคาดคะเนวาผลตภณฑเมอรเซเดส-เบนซ จะเตบโตเปนอยางมากในตลาดแถบเอเชยตะวนออกเฉยงใต (ประเทศไทย) จะสามารถสรางยอดขายจากกลมผบรโภค กลมผบรหารและระดบชนชนสง 2.การเลอกสวนตลาด -ปจจบนบรษทเมอรเซเดส-เบนซ (ประเทศไทย) จ ากด มเครอขายของโชวรมและศนยบรการอยท วประเทศซงประ กอบไปดวยผ จ าหนายรถยนตเมอรเซเดส ‟ เบนซ อยางเปนทางการรวมทงสน 36 แหงทวประเทศ

การวางต าแหนงผลตภณฑ (Positioning)

1.การวเคราะหถงคณสมบตของผลตภณฑผลตภณฑ คอเปนผลตภณฑทบงบอกถงคณลกษณะมความเปนเอกลกษณเฉพาะตน 2.วธการก าหนดต าแหนงผลตภณฑเมอรเซเดส-เบนซมสไตลหรหรา บงบอกความเปนตวตน ทแทจรงของผใช มฐานะทางสงคมทด

Positioning Map

Marketing Strategy (4 Ps) 4P ประกอบไดดวย

Product ผลตภณฑ

B ‟ Class The B-Class Sports Tourer คนพบสดยอดความสนกเราใจในการขบข

C ‟ Class The C-Class จากความใสใจทกรายละเอยด

E-Class

S-Class

SL- Class

รน เครองยนต

(ซซ) ก าลงเครองยนต (กโลวตต/แรงมา)

ราคา (บาท)

The new generation C-Class C 200 BlueEFFICIENCY ประกอบในประเทศ 1,796 135/184 2,149,000 C200 BlueEFFICIENCY with COMAND Online ประกอบในประเทศ 1,796 135/184 2,179,000 C 200 BlueEFFICIENCY ELEGANCE ประกอบในประเทศ 1,796 135/184 2,739,000 C 200 BlueEFFICIENCY ELEGANCE with COMAND Online ประกอบในประเทศ 1,796 135/184 2,769,000 C 200 BlueEFFICIENCY AVANTGARDE ประกอบในประเทศ 1,796 135/184 2,929,000 C 200 BlueEFFICIENCY AVANTGARDE with COMAND Online ประกอบในประเทศ 1,796 135/184 2,959,000 C 250 CDI BlueEFFICIENCY AVANTGARDE ประกอบในประเทศ 2,143 150/204 3,189,000 C250BlueEFFICIENCYAVANTGARDE ประกอบในประเทศ 1,796 150/204 3,249,000

Price ราคา ประกาศใชตงแตวนท 20 มกราคม 2555

Place ชองทางการจดจ าหนาย

กรงเทพฯ

รายชอผจ าหนายฯ ทอย โทรศพท

บรษท เบนซ บเคเค กรป จ ากด 3888 ถ. สขมวท แขวงบางนา เขตบางนา กรงเทพฯ 10260

(02) 745 2222

บรษท เบนซ บเคเค วภาวด จ ากด 99 ซอย วภาวดรงสต 40 แขวงลาดยาว เขตจตจกร กรงเทพฯ 10900

(02) 930 1888

บรษท เบนซ พระราม 3 จ ากด 487 ถ. พระราม 3 แขวงบางโคล เขตบางคอแหลม กรงเทพฯ 10120

(02) 291 1212

บรษท เบนซ ราชคร จ ากด 1195 ถ.พหลโยธน แขวงสามเสนใน เขตพญาไท กรงเทพฯ 10400

(02) 617 1212

Promotion การสงเสรมการจดจ าหนาย

เมอรเซเดส-เบนซอวดโฉมยนตรกรรมหรทกรนสดตระการตาพรอมขอเสนอสดพเศษในงาน Star Fest 2011

นอกเหนอจากขบวนรถมากมายทน ามาจดแสดงภายในงาน Star Fest แลวเมอรเซเดส-เบนซยงไดจดโปรโมชนพเศษเพอตอบสนองความตองการของลกคาทกกลม ดงน „ ขอเสนอสดเราใจเปนพเศษสดเรมตนตงแต 250,000 ‟ 500,000 บาท ส าหรบผสนใจซอรถยนตเมอรเซเดส-เบนซ รน E-Class Estate, E-Class Coupe, E-Cabriolet, R-Class, ML-Class และ S-Class ทงนส าหรบผซอรถยนตรน S-Class จะฟรคาบ ารงรกษา 3 ป

„ ขอเสนอทางการเงนแบบใหมกบโปรแกรม “Extra” เมอซอรถยนตเมอรเซเดส-เบนซ ผานบรการทางการเงนกบ เมอรเซเดส-เบนซ ลสซง จะไดรบการประกนคณภาพ(warranty) เพมส าหรบปท 4 และ ปท 5 เพมความอนใจใหกบลกคาตลอดอายการใชงาน 5 ปโดยไมจ ากดระยะทาง (เฉพาะรนทรวมรายการ)

สมาชกในกลม 1. นายเมตต รฤกชาต MK 542 54010911084 2. นายอนรต กลบตร MK 542 54010911066 3. นายดลยวทย ยงกลาง MK 542 54010911025 4. นางสาววราภรณ แกวหอม MK 542 54010911132 5. นางสาวองคณา ฉมหลวง MK 542 54010911156 6. นาย จตรกร ค านงวฒศกด MK 542 54010911105 7. นาย ฐตวฒน คสกล MK 542 54010911171 8. นายสตยา ขนสธรรม MK 542 54010911057 9. นาย ศรล สระเสน MK 542 54010911138