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Pinterest: cuanto del growth hacking se te va de las manos Pinterest es conocida en el mundo de la startups por haber sido la red social con el

crecimiento más rápido de la historia. Pinterest es un producto que combina

características de Twitter, Tumblr y Reddit que enseguida se hizo un hueco entre el sector

femenino americano.

¿Que hizo Pinterest para crecer tan rápido?

Al igual que AirBnB, Pinterest empleó una serie de tácticas de growth hacking que le supusieron más de una llamada de atención por parte de algunos usuarios

Controversia

Muchos críticos de Pinterest acusan a la red social de extraer el listado de contactos de los usuarios sin ningún tipo de permisos. Antes de que Facebook limitara esta opción en su API, los growth hackers de Pinterest desarrollaron una aplicación con la que eran capaces de acceder al listado de contactos del usuario en el momento del registro. Así, una vez el usuario se había registrado en la plataforma, Pinterest enviaba un correo electrónico animando a sus contactos a probar la red social.

En el caso de Pinterest fue algo más hardcore. La campaña estaba diseñada para que el destinatario del email se registrase en Pinterest sin casi darse cuenta. Este tipo de estrategias es muy típica en páginas de video in streaming, donde no paran de aparecernos pop ups para visitar páginas de dudosa confianza.

Por otro lado, y al igual que en el caso de Linkedin, la configuración por defecto del perfil de usuario en Pinterest incluía una opción a través de la cual, se notificaba a todos los contactos vía email, que el usuario había publicado una imagen o había hecho un pin.

En teoría, esta técnica de email marketing debería ser bastante efectiva para fomentar la adquisición, la activación y la retención de usuarios. En la realidad, lo que hace es cabrear a los usuarios y acaba convirtiéndose en spam.

Otra de las acciones desarrolladas por los growth hackers de Pinterest fue el uso de los llamados ‘Skimlinks’. Amazon emplea los skimlinks en su programa de afiliados. Un slimlink no es más que una url de destino que incluye una serie de parámetros que permiten a una web saber quién le trae el tráfico. Un ejemplo similar podrían ser las urls personalizadas de Google.

Lo que hacía Pinterest era aprovecharse de los contenidos que se publicaban en redes sociales sobre un producto y obteniendo una comisión por cada venta generada en un ecommerce.

Pivote

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Pinterest estaba creciendo rápidamente, pero las acciones realizadas estaban empezando a generar malestar en la compañía. Para paliar la controversia generada en sus inicios, Pinterest decidió cambiar su política de privacidad y hacerlo saber a sus usuarios de cara a mejorar la imagen de la empresa. Intentaron mantener calmados a algunos de los periodistas de tecnología y algunas personalidades de Sillicon Valley que ya estaba registrados en la plataforma. Si hay una cosa que sabe un growth hacker es que nada interrumpirá más el crecimiento de una empresa que la desconfianza de sus clientes. Pinterest concentró su estrategia de captación empleando técnicas más tradiciones, aunque ese momento la red social contaba con una masa de usuarios lo suficientemente grande para crecer de manera exponencial. Para ello, la gran mayoría de los esfuerzos se destinaron a desarrollo y mejora del producto, dando lugar a algunas técnicas pineras a la hora de registrarse en una web.

1. Los nuevos usuarios debían empezar siguiendo a otros usuarios más antiguos. Muchos sites caen en algo llamado ‘cold start problem’ en sus inicios. El cold start no es más que la decepción que sufren los usuarios cuando entran a una plataforma y no saben qué hacer o como interactuar con otros usuarios en un primer momento. Este tipo de usuarios suelen tener una mala experiencia y no vuelven. En Pinterest, en el momento en el que te conectas, empiezas a ver gran calidad de contenidos. Es una técnica que también emplea Twitter en el proceso de registro.

2. Diseño de la interfaz del usuario Hay pocas redes sociales con una interfaz y una suite de aplicaciones tan atractivas como Pinterest. Además, toda acción disponible en la página puede utilizarse en el newsfeed, como comentar, hacer un pin, seguir, etc. Eso evita que el usuario tenga que navegar por diferentes páginas innecesariamente además de ayudar a reducir los tiempos de carga y espera. Este factor puede ser clave en el éxito de una nueva red social. Solo hay que darse cuenta de que cuanto más rápido carga la página más cosas puede hacer el usuario.

3. El newsfeed tiene un scroll infinito Cada vez es más habitual ver este tipo de distribución en webs. Facebook lo integró en su nueva interfaz. Lo genial de esta distribución es es mucho más fácil para el usuario ir viendo e interactuar con el contenido de la página.

4. Favorece la conexión vía Facebook o Twitter. Muchos usuarios de Pinterest ya utilizaban otras redes sociales. De ahí que Pinterest la integre para favorecer el registro sencillo. Esto es lo que, en sus inicios permitía que Pinterest tuviese acceso a los contactos de los usuarios, pero facilita mucho el proceso de registro.

Conclusiones

Como muchas otras startups, Pinterest experimentó con diferentes técnicas de growth hacking para hacer crecer su base de datos de usuarios. Finalmente, acabó utilizando otro tipo de técnicas o acciones más ‘éticas’.

Es obvio que hay que intentar evitar ese tipo de técnicas ‘grises’, aunque como startup, es necesario probar todo tipo de técnicas viables para poder crecer. Pinterest demostró que no tenían miedo a probar cosas nuevas, y captaron la atención y las críticas de muchos usuarios. También es cierto que muchos de esos críticos eran ejecutivos de empresas que en su día habían hecho lo mismo.

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Instagram, como conseguir más de 100.000 usuarios en una semana Instagram, la famosa aplicación de fotos adquirida por Facebook por 1.000 millones de dólares, llevaba dos años en funcionamiento antes de convertirse en una empresa. Gracias a diferentes técnicas de growth hacking consiguieron 100.000 usuarios en su primera semana.

En la actualidad, la aplicación de Facebook, cuenta con más de 40 millones de usuarios, que han subido más de 1 billón de fotos y crece a razón de más de 1.000.000 de usuarios mensualmente.

Uno de los factores diferenciales de esta aplicación es que el usuario puede personalizar sus fotos gracias a la variedad de filtros que proporciona la aplicación. A priori, esta ventaja podría ser insuficiente para conseguir convencer a un inversor, pero para un usuario resulta genial poder subir y editar una imagen sin necesidad de utilizar programas como Photoshop.

Además de los filtros, Instagram destaca por el diseño de la interfaz del usuario, donde predominan las imágenes y escasea el uso de textos. Esto ha hecho que Instagram haya llamado la atención de un inmenso conjunto de usuarios interesados en este tipo de formato de contenidos.

Integración con otras redes

Al igual que Twitter, el usuario tipo de Instagram destaca por ser un ‘heavy user’ de la redes sociales. Uno de las acciones de growth hacking más efectivas de Instagram ha sido la integración con redes sociales como Facebook, Twitter o Flickr, lo que permite al usuario poder interactuar con sus diferentes perfiles en redes sociales mientras utiliza Instagram

El éxito de Instagram está basado en gran medida en el uso de técnicas de growth hacking. A continuación, te mostramos tres tipos de acciones replicables para tu startup.

1. Cooperar, no competir: Instagram no tenía intención de desbancar a Facebook o Twitter de los primeros puestos del sector de las redes sociales, de hecho, Instagram como producto no competía con ninguna de ellas. Es más, si Google Plus, con todos los recursos que tenían a su disposición no habían podido competir con Facebook, ¿cómo iban a hacerlo ellos?

Desde el principio, Instagram decidió incorporar funcionalidades de Facebook y Twitter a su aplicación. AL fin y al cabo, era una de las mejores formas de hacer que el usuario utilizara la aplicación de manera diaria. Este hecho permitió además que el usuario de Instagram viera la aplicación como un complemento a sus redes sociales y no como un sustituto.

Al final, el resultado de la integración con estas redes fue tan bueno que Facebook abrió sus puertas para la incorporación de la aplicación a su portfolio de servicios.

2. La velocidad lo es todo: Instagram es una aplicación muy muy rápida. Busca en cualquier Marketplace de aplicaciones para móvil y verás cómo o encuentras una aplicación más sencilla, usable y compacta que Instagram.

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EL usuario hace una foto, aplica un filtro y lo comparte con sus amigos. A priori el usuario no aprecia el tiempo que el archivo tarda en cargarse, lo que inconscientemente afecta en la experiencia del usuario. Para ello, Instagram empleo una serie de técnicas de desarrollo de producto para contrarrestar la lentitud con la que se cargan datos en el móvil. A continuación, mostramos tres de las principales técnicas que llevaron a cabo el equipo de growth hacking de Instagram.

3. Carga de datos basada en la relevancia, no en la fecha.: Twitter y Facebook utilizan la fecha de subida como factor para posicionar el contenido en lo alto del timeline. Instagram utiliza diferentes algoritmos para posicionar en lo alto del timeline aquellos contenidos a priori más relevantes para el usuario. Este factor hace que el usuario pase más tiempo en lo alto del timeline, dando tiempo a la aplicación a cargar el resto del contenido.

Camuflar los tiempos de carga. ¿Qué hay más importante que la velocidad real? La velocidad percibida. Si un usuario siente que está perdiendo mucho tiempo esperando a que la aplicación haga algo posiblemente acabará por hartarse y abandonarla.Este factor es crítico a la hora de activar y retener usuarios, y más para una ‘dataheavy app’ como Instagram. La solución que planteó Instagram para evitar este tipo de sensaciones en el usuario fue la de no notificar al usuario cuando un archivo se está cargando (vamos, que el usuario no ve el típico ‘loading’ que aparece en muchas apps).

Anticiparse a los movimientos del usuario. La recopilación masiva de datos de Instagram permite a la aplicación poder adelantarse (con un alto nivel de fiabilidad) al próximo click del usuario y con ello. Esta información permite a Instagram cargar el contenido que considera que interesará al usuario Este factor reduce considerablemente el tiempo de carga y espera del usuario.

El perfil del usuario es público por defecto Cualquier usuario que se registra en Instagram se le asigna un perfil público por defecto y se le muestran una serie de instrucciones para que pueda configurar su privacidad. Este factor hace que mucha gente pase de largo y nunca configure las opciones de privacidad de su cuenta. Una de las principales ventajas de este hecho es que en Instagram es mucho más fácil encontrar a otros usuarios y descubrir nuevos contenidos, lo que facilita la sociabilización con otros usuarios y como consecuencia, un aumento del engagement con la aplicación.

Conclusiones

Uno de los aspectos más importantes del rápido crecimiento de Instagram fue su propia red social ‘offline’. El día de su lanzamiento, Jack Dorsey, fundador de Twitter, escribió un tweet sobre la aplicación, lo que generó al menos un impacto sobre más de un millón de usuarios potenciales de la aplicación.

Al poco tiempo, Instagram se convertía en la ‘App of the day’ en la ‘Apple Store’. A ello habría que sumarle el componente viral de la propia herramienta.

La gran mayoría de nosotros no tenemos este tipo de contactos por lo que no deberíamos preocuparnos por no tener más de 100.000 visitas en una semana.

De todos modos, si hay algo que si podemos aprender de Instagram es la importancia de invertir tiempo y esfuerzos en el desarrollo de acciones que afectan en la velocidad de la aplicación y por ende en la experiencia del usuario.

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Twitter: como incrementar tu base de usuarios en un 1400% Al igual que Facebook, los fundadores de Twitter tenían el producto adecuado en el momento adecuado. Además, contaban con un equipo de growth hacking compuesto por profesionales contrastados que consiguieron más de un 1.400% de crecimiento en tan solo un año (febrero 2008-febrero 2009).

Cuando Biz Stone, Evan Williams y Jack Dorsey fundaron Twitter, soñaban con una red social adaptada a una realidad en la información se consume y difunde de manera vertiginosa. En Septiembre de 2009, Twitter contaba ya con más de 58,4 millones de visitas, muchos de los cuales provenían de fuera de Estados Unidos. El crecimiento de Twitter era algo impensable para una sencilla aplicación de SMS destinada al uso entre trabajadores dentro de una empresa.

Al poco tiempo, Twitter contrató a Dick Costolo como nuevo CEO que incrementó la plantilla de la empresa de 50 a 1000 empleados

Los primeros growth hackers de la empresa se basaron en algunas características de otras redes sociales existentes. La gran mayoría de acciones orientadas a fomentar el networking provenían de Facebook, mientras que el sistema de creación de enlaces, provenía principalmente de Reddit y Digg.

Lo que hizo de Twitter una herramienta diferente era la facilidad para utilizar la aplicación directamente desde el móvil, justo en la época en la que empezaban a ponerse de moda los Smartphone. Pero a decir verdad, la aceptación de la aplicación no se originó hasta que las ‘celebrities’ descubrieron el poder de Twitter para conectar con los fans. Estrellas como Oprah Winfrey, Asthon kutcher o el propio Barack Obama (entonces senador) tenían sus propias cuentas, que pronto alcanzaron a millones de usuarios.

Twitter es la red social con mayor crecimiento en la actualidad con más de 13 nuevas cuentas por segundo. A continuación, se detallan algunas de las claves de marketing que explican este rápido crecimiento.

1. Twitter está en continuo movimiento. El usuario es consciente de que no puede leer cada contenido publicado, y Twitter tampoco hace mucho por recordarlo. Twitter es como un río. El agua no para de correr, pero eso no impide que te des un baño cuando puedes.

2. La forma de conectar es asimétrica. A diferencia de muchos foros, abiertos a quien quiera hablar, o de oras redes sociales donde hay una comunicación bidireccional entre contactos, en Twitter cada cual puede conectar con otros usuarios, haya o no una relación entre ellos. Esta facilidad a la hora de seguir a los usuarios favorece el establecimiento de relaciones entre los usuarios.

3. Twitter potencia la vanidad de los usuarios. El hecho de enviar un mensaje y que alguien te lea o empiece a seguirte es como decir ‘hey, como mola este tío’.

4. La interfaz de Twitter está diseñada para fomentar el engagement. En sus inicios, Twitter tenía un problema de cold start. El ratio de registros era muy elevado, pero la tasa de actividad bastante baja. Cuando un usuario publicaba un mensaje y veía que nadie le contestaba, se frustraba y abandonaba la plataforma. Para ello, diseccionaron

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toda la experiencia de usuario con infinidad de test hasta llegar al ‘aha moment’. Los growth hackers de Twitter se dieron cuenta de que el ratio de engagement para nuevos usuarios aumentaba considerablemente cuando empezaban a seguir a algunos usuarios y ser seguidos por algunos de ellos. Fue a partir de aquí cuando Twitter empezó a incluir la opción de seguir a unos cuantos usuarios en el momento del registro.

5. Twitter apoyó a los desarrolladores desde el inicio. El hecho de que Twitter liberara la API a programadores externos permitió que la red social no tuviera que hacer demasiados esfuerzos a la hora de ofrecer soluciones de customización para los usuarios. Cuando los desarrolladores se dieron cuenta de que tenían acceso a la práctica totalidad de la API, no pararon de salir desarrolladores que aportaron mejoras considerables al servicio. Para Twitter fue magnífico, ya que con cada nueva app que se creaba, la compañía encontraba un nuevo nicho en el mercado. En la actualidad, Twitter cuenta con más de 100.000 apps dirigidas a usuarios, anunciantes, así como multitud de herramientas de analítica.

6. Ya no es necesario un ordenador para publicar un tweet. A pesar de que es necesario un ordenador o un Smartphone para leer tweets, si es posible publicar un tweet en un móvil con acceso a Internet. Este factor fue clave para la propagación de la aplicación. En momentos de crisis como los acontecidos durante la primavera árabe, Twitter fue el principal canal de comunicación entre los millones de manifestantes.

Conclusiones

Al igual que sucedió con Facebook, Twitter fue una de estas ideas que tuvieron una difusión y aceptación repentina. Este hecho hizo que Twitter no tuviera que hacer una gran inversión marketing tradicional, lo que permitió que el equipo de growth hacking pudiera dedicar más tiempo y esfuerzos en centrarse en la mejora continua de su producto de cara a hacerlo lo más viral posible.

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Linkedin: Cómo pasar de 13 a 175 millones de usuarios Linkedin, la famosa red social para profesionales es un ejemplo claro de éxito basado en un modelo de growth hacking. En la actualidad, cuenta con más de 238 millones de miembros, incluidos grandes ejecutivos de todas las empresas del Fortune 500.

En el año 2008, Elliot Schumkler fue contratado para capitanear la estrategia de una empresa que pasó de 13 a 175 millones gracias a unas cuantas acciones de growth hacking.

A continuación, se detallan algunas de las principales claves del éxito de esta empresa.

1. Entender sus canales de adquisición.

Elliot era un deconstruccionista de base. Sabía que tenía que diseccionar cada parte de su estrategia de marketing para saber realmente que variables eran determinantes en el proceso de captación y activación de usuarios en Linkedin. Gracias a un análisis exhaustivo, llegó a la conclusión de que el envío de invitaciones por email, posicionamiento en buscadores para personas y el número de páginas vistas de la página de inicio eran factores determinantes.

Gracias a este análisis, empezaron a entender que pasaba en cada canal, lo que les permitió poder distribuir, de manera más efectiva, sus esfuerzos de captación en aquellos canales más eficientes.

2. Se centraron en las fortalezas y dejaron a un lado sus debilidades.

Elliot centró todos sus esfuerzos en mejorar las métricas de aquellos canales que mejor funcionaban, y dejó a un lado aquellos que suponían un coste elevado y gran incertidumbre. Para los growth hackers de Linkedin, era preferible testar sobre algo conocido, que invertir su tiempo investigando en nuevos formatos. Elliot, se dio cuenta de que cuando se enviaba un email de Linkedin para informar al usuario que alguien había visto su perfil, el ratio de click through llegaba al 20% en el caso de los usuarios activos, pero solo el 5% para aquellos que no utilizaban el servicio.

Los growth hackers de Linkedin podrían haber enfocado su estrategia a conseguir aumentar el ratio de ctr de los usuarios activos, ya sea con un mejor mensaje en el mail, o creatividades diferentes. Pero esto no iba a hacer que los usuarios inactivos reaccionasen mejor. Es fácil entender porque un usuario activo sigue utilizando tu producto (cada cosa que hagas va a funcionar para ellos). Sin embargo, puede haber infinitas razones por las que un usuario que llega a la página y se registra, no acabada finalmente utilizando la plataforma.

No importa que alguien abandone tu web si tu producto y sus ventajas están bien definidas. Al fin y al cabo, es prácticamente imposible satisfacer las necesidades de todos los usuarios. Elliot lo tenía claro, por eso decidió enfocar sus esfuerzos para retener a aquellos que si estaban enganchados al producto

3. Permitir que los usuarios activos sean los que traigan a los nuevos usuarios.

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Esta es una de las claves de una estrategia de growth hacking. Si tu producto aporta valor y contiene un alto componente de viralidad, crecerá por sí mismo. Elliot sabía que iba a ser más efectivo hacer que los usuarios activos atrajeran más usuarios que centrar los esfuerzos en activar a usuarios inactivos. Para ello, en vez de innovar en su estrategia de email marketing, centraron sus esfuerzos en establecer canales de comunicación entre usuarios activos e inactivos. Estos esfuerzos desembocaron en la aparición de algunas utilidades como ‘las recomendaciones’.

Problemas legales

Pasar de 175 millones a 238 miembros fue más complicado de lo que parecía, e hizo que el equipo de growth hacking de Linkedin tuviera que emplear más de una acción comprometedora para conseguir hacer crecer a la compañía.

En Septiembre de 2013, algunos de los usuarios de la empresa interpusieron una demanda por ver como Linkedin utilizaba sus perfiles profesionales en su campaña de marketing. Se quejaban de que Linkedin había obtenido de manera ilícita los emails de sus contactos de correo electrónico. En su momento, no hay ningún tipo de ley para este tipo de casos.

¿Qué paso realmente?

El equipo de growth hacking de Linkedin llevó a cabo una agresiva campaña de email marketing dirigida a los contactos de sus usuarios registrados. Conviene destacar que estos usuarios habían aceptado previamente las condiciones de uso de datos de Linkedin.

Linkedin había obtenido, de manera legal y gracias a un hack con diferentes apis de clientes de correo electrónico, permiso de sus usuarios activos para acceder a su listado de sus contactos y hacer un envío de email marketing. Al igual que Facebook en sus inicios, Linkedin había intentado ocultar lo más posible las opciones de privacidad de su perfil y establecer por defecto algunas opciones.

Conclusiones

Hacer crecer un negocio es una tarea complicada, más aun ahora con el creciente aumento de la oferta que aparece en Internet cada día. Es por ello que captar usuarios puede ser una tarea muy dura. Además, hay que sumarle las consecuencias negativas que pueden acarrear ciertas prácticas de dudosa legalidad en la adquisición de nuevos usuarios.

Linkedin es una de esas empresas que ha solucionado el problema de la adquisición de nuevos usuarios, aunque lo hizo empleando una serie de tácticas de dudosa legalidad, lo que en su día le trajo más de un problema.

De todos modos, no debemos olvidar que el growth hacking no solo se centra en adquirir nuevos usuarios, sino en activarlos y ofrecer un servicio de calidad para conseguir fidelizarlos. A partir de aquí, conseguir que tus usuarios más fieles recomienden tu producto a sus conocidos. En definitiva, puede que Linkedin empleara algunos trucos para traer nuevos usuarios, pero tengámoslo claro, esa no ha sido realmente la base de su éxito.

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Facebook: algo más que una estrategia de growth hacking Facebook revolucionó la manera en que las personas se relacionan online. Con cerca de un billón de usuarios y un coeficiente de viralidad estratosférico, parece difícil creer que Facebook no explotó de la noche a la mañana.

Para alcanzar el estadio en el que se encuentra ahora mismo la red social fueron necesarias muchas y muchas horas de trabajo y estrategia.

A pesar de que en Facebook se emplearon multitud de estrategias y acciones orientadas a aumentar la base de datos de usuarios, todas ellas acabaron en una misma cosa: growth hacking. En sus inicios, Zuckeberg y su equipo de ingenieros no tenían un modelo de negocio definido, pero tenían claro que si lograban calar en los usuarios y hacer crecer su base de datos de manera gigantesca, los ingresos no tardarían en llegar de una forma o de otra.

Uno de los factores que explican el éxito de Facebook fue su filosofía de empresa. Cada empleado de la empresa tiene la ‘obligación’ de pensar y aportar nueva ideas para hacer de Facebook un producto más sencillo, intuitivo y viral. En Facebook son conscientes de que generar una base de datos de más de 1 billón de usuarios no se consigue contratando a los mejores ingenieros y expertos en marketing, sino desarrollando un producto que satisfaga las necesidades del usuario y que sea tan atractivo como para que los propios usuarios estén dispuestos a compartirlo con sus conocidos.

A lo largo de la historia de la compañía ha habido varias decisiones que pueden categorizarse o enmarcase en una estrategia de growth hacking. Por ejemplo, una de las decisiones más importantes en los inicios de la red social fue el hecho de que estuviera traducida en todos los idiomas.

Uno de los artífices del éxito de la famosa red social es Chamath Palihapitya, que junto con su equipo de 40 growth hackers tenía como misión ‘tomar el mundo con Facebook’.

Como experto en marketing, disponía del suficiente know how para saber cómo atraer a gente al principio del funnel (adquisición y activación). Como ingeniero, fue capaz de diseñar un funnel que tuviera en cuenta todos los aspectos básicos relacionados con el uso del producto.

Uno de los aspectos a los que hizo frente desde el principio fue hacia la propia cultura de la compañía. Dada su experiencia, sabía que para hacer crecer un producto rapidamente todos los altos directivos de la empresa debían entender como se hace crecer a una empresa. Su teoría estaba basada en dos conceptos:

Todo miembro de la cúpula directiva entiende y utiliza el producto o servicio, de ahí que entiendan por que los usuarios lo utilizan.

KISS (keep it stupidly Simple). Para Chamath, cuanto más complicado sea de utilizar un producto, más difícil será que la gente lo utilice.

Chamath era consciente de que Facebook se estaba convirtiendo en una empresa gigantesca, pero era necesario mantener ciertas características propias de una startup tales como la agilidad o la flexibilidad a la hora de introducir cambios y mejoras en la plataforma. Esto llevó a

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la compañía a realizar un montón de experimentos. Muchos de ellos como Facebook Lite no funcionaron, otros ni siquiera se llegaron a lanzar al público. Gracias a esta flexibilidad a la hora de iterar, la empresa fue capaz de probar un motón de cosas sin hacer grandes cambios en la web, lo que le permitió encontrar las mejores acciones para poder crecer.

Por otro lado, Chamath se aseguró de motivar a su equipo para trabajar de manera incansable para aumentar la base de datos de usuarios. Se encargó de convencer a la cúpula directiva de que ningún departamento en la empresa debía estar por encima de otro. Se aseguró también de que ingenieros, programadores y marketeros fueran conscientes de que sin un trabajo conjunto entre departamentos la empresa nunca se cumplirían los objetivos de crecimiento. Los diferentes departamentos de la empresa empezaron a ser cada vez más receptivos los unos con los otros, lo que empezó a favorecer el cada vez mayor intercambio de ideas y colaboración entre departamentos, algo fundamental en una estrategia de growth hacking.

Una vez motivado el equipo, Chamath centró gran parte de sus recursos y esfuerzos en aquellas facetas relacionadas con el diseño y experiencia del usuario de Facebook. En sus inicios, Facebook tenía un diseño algo espartano (fondo blanco y azul con textos cortos). Con el paso del tiempo se fueron incorporando cada vez más texto, gráficos y demás tipos de contenido, lo que provocó que la web se convirtiera en un auténtico caos para los usuarios

Después de un análisis exhaustivo los responsables de producto se dieron cuenta de que tanta cantidad de información estaba afectando negativamente a la captación de usuarios

Este tipo de pruebas y experimentos también hicieron que Faceboook dejara de utilizar los típicos enlaces color azul y empezasen a incorporar cada vez más botones que contaban con un CTR (clicktrought) mayor. A partir de aquí Chamath empezó a desarrollar el trabajo más importante que nadie puede hacer: investigar, testar, iterar y repetir el proceso.

El equipo de growth hacking de Facebook empezó a testear donde tenía que estar el botón de registro, las opciones de idioma, el tamaño de los botones la tipografía, el color, etc. No importaba como de bonito fuera, lo realmente importante era aumentar la tasa de conversión lo máximo posible.

Lo siguiente que hizo Chamath fue integrar dos de los más potentes conceptos de marketing actual: presión social y llamada a la acción.

Facebook como producto incorporaba por defecto un alto componente viral, de ahí que Chanmath viera la oportunidad de llevar a cabo llamadas a la acción utilizando la presión social.

El botón ‘Me gusta’

En un principio, el botón ‘Me gusta’ era un componente de la plataforma que lo hacía bonito y algo distinguido. Gustaba mucho a los usuarios ya que permitía valorar de manera muy sencilla si un contenido era de interés o no. Este factor afectaba positivamente al ego de los usuarios. Chamath vio en este elemento una oportunidad extraordinaria para hacer crecer la red social.

El hecho de que sea fácil dar a ‘me gusta’ en un contenido hace que aparezcan muchas críticas acerca de su validez. Para el equipo de growth hacking eso no era lo importante. Lo realmente genial es que esta faciliadd a la hora de votar contenidos hacía que la gente votara cada vez más. En un principio, este tipo de acciones iban dirigidas a contenidos publicados por los

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contactos d elos usurios. En la actualidad, la gente da ‘me gusta’ a contenido publicado por otros usuarios y a marcas.

Cuando una persona hace ‘me gusta’ en una publicación automáticamente se muestra a sus amigos, lo que puede provocar ese ansiado marketing de boca oreja que hace que tan atractiva esta red social para los expertos en marketing.

Conclusiones

Facebook no solo imaginó la forma de conseguir usuarios sino que consiguió que fuesen los propios usuarios d ela plataforma los que la hicieran crecer. Más que growth hacking hicieron ‘revenue hacking’.

Todo esto fue posible gracias a una combinación de una sólida estraegia de marketing enfocada a producto, calidad de código web y bueno, el hecho de estar en el lugar adecuado en el momento adecuado.

De todos modos, Facebook no sería la gran red social que es en la actualidad sin el fantástico trabajo de growth hacking desarrollado en la sombra.

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Cómo groupon aumentó un 40% su conversión con el marketing del miedo Una de las mayores empresas especializada en técnicas growth hacking es sin duda alguna, Groupon. A groupon, las técnicas growth hacking le permitieron tener un valor inicial de más de 12 mil millones de dólares y, lógicamente, esta es una muy buena razón para que sigan siendo muy fieles al growth hacking.

Groupon es una de esas empresas emblema en las que todo e-commerce se basa para intentar asemejarse a su modelo de éxito. Dicho modelo de negocio, a priori, es muy sencillo, ya que se basa en la venta de productos en línea a través de ofertas promocionales que duran 7 días y están visibles las 24h del día. Sus sectores son de lo más variados: ocio, salud, viajes, belleza, restauración, productos, entradas, etc.

A pesar de que groupon ha utilizado varias técnicas de growth hacking durante su corta historia, en el artículo de hoy nos vamos a centrar en aquellas que, en nuestra opinión, y los datos lo avalan, les han dado mayor rendimiento. Estas están relacionadas con el “marketing del miedo”.

Pero ¿qué es el marketing del miedo?

El marketing del miedo es un conjunto de estrategias utilizadas por multitud de empresas para hacer ver al potencial cliente que va a perder una excelente oportunidad, que necesita un producto o servicio para prevenir o minimizar dicho miedo, que la oferta de un determinado producto o servicio está a punto de agotarse, bien porque volverá a su precio original, bien porque son unidades límitadas, etc.

Ante situaciones de miedo o riesgo los humanos nos ponemos en alerta y esto hace que tomemos decisiones impulsivas.

Aquí tenemos algunos ejemplos que todos conocemos de nuestro día a día y que han sido trasladados también al mundo 2.0.

“Ya han venido 3 parejas a visitar este piso”. “Si no me compras tu el coche no te preocupes que tengo otro interesado que viene

esta misma tarde a verlo”. “Quedan 2 habitaciones disponibles.” “Hay 4 personas mirando este anuncio ahora mismo.” “Si contratas hoy te regalamos el primer mes.”

La pregunta es obligada ¿Cómo utiliza Groupon el Marketing del miedo?

La estrategia de Groupon para la venta de los productos fundamentó su éxito en el uso de diferentes técnicas growth hacking, entre ellas algunas relacionadas con el marketing del miedo.

El objetivo de groupon era claro: concienciar al cliente de que tenía delante suyo una oferta exclusiva y que tenía que decidir entre “comprar ahora” o “arrepentirse el resto de sus días”.

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Para ello utilizó y sigue utilizando las siguientes técnicas growth hacking del miedo y la escasez:

- Implementar un temporizador cuenta atrás en cada uno de los productos o servicios ofertados:

Limitar con el tiempo los productos y servicios ofertados en groupon y la sensación recibida cada vez que pasa un segundo en el cronómetro, hace que al potencial cliente le incremente la ansiedad por “comprar ahora”. En caso contrario estará perdiendo una “oferta excepcional”.

- Promocionar un determinado número de Unidades límitadas:

El ofertar unidades limitadas de un artículo ofrece la sensación de producto exclusivo, lo cuál aumenta el interés del cliente y le incita a comprar antes de que se agoten las existencias.

Estas técnicas, a priori simples, llevaron consigo unos resultados indiscutibles, puesto que las tasas de conversión crecieron un 40% y con ello se dispararon los ingresos casi al triple.

Esta es la demostración de que no es indispensable tener un equipo de marketing con 40 personas para generar estrategias de marketing rentables. La clave está en despertar el interés del público en lo que ofreces otorgándole cualidades como ocurre en este caso con la exclusividad (en el tiempo o en unidades).

Ventajas de utilizar técnicas growth hacking con marketing del miedo

Aumenta el porcentaje de conversión de tu web. Cómo consecuencia de lo anterior, aumentan tus ingresos. Le da a elegir al cliente entre “comprar ahora” o “arrepentirse el resto de sus días”. Activa la parte impulsiva del cerebro. Despierta el sentimiento de urgencia. A la gente no le gusta perder oportunidades. A la gente le gusta gastarse menos de lo que se han gastado otros por el mismo

producto o servicio.

Implementar un temporizador de cuenta atrás en wordpress

Bien, una vez conocida ambas técnicas para aumentar la conversion, ¿por qué no intentarlo nosotros?

Conclusión

En mi opinión, el uso de las técnicas del miedo y la escasez, o del marketing del miedo en general, son estrategias muy válidas para incrementar la conversión en tu web, no obstante, debes ser consciente de que la utilización de estas técnicas sin un producto atractivo y útil, a poder ser exclusivo, y sin otros factores como una buena “user experience” en tu web los resultados no serán los esperados.

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7 técnicas o “hacked growth” que ha empleado Dropbox

¿Sabías que Dropbox se ha gastado muy poco en publicidad y ya está valorada en 4.000

millones de dólares? ¿Qué es lo que ha hecho para que se haya convertido en un negocio de

tanto éxito?

La gente de Dropbox ha utilizado varios “growth hacks “ que iremos explicando a lo largo del

artículo.

¿Qué es un growth hack? En vez de utilizar la técnica tradicional de anunciarse para comprar

cada nuevo usuario, es posible utilizar growth hacks para adquirir clientes de forma que sea

escalable. En otras palabras, el coste de adquisición de nuevos clientes esta muy cercano al

coste 0. Todo lo que hay que pagar es la ejecución de un “growth hack” que mantenga el

crecimiento sin un coste extra.

Por ejemplo, un growth hack puede ser dar un incentivo a un usuario ya registrado que atraiga

a otros. Este incentivo puede ser un tiempo definido de suscripción gratuita.

Dropbox ha recibido muchos premios, incluyendo best overall startup en el año 2011 y

el Webby for Best Services and Practices. También se sabe ahora que los fundadores, Drew

Houston y Arash Ferdowsi rechazaron una oferta de 9 dígitos de Steve Jobs.

Algunas estadísticas de Dropbox:

Los ingresos alcanzaron unos $ 240 millones en 2011

Mil millones de archivos se guardan en Dropbox cada 48 horas

50 millones de usuarios

100 empleados

Instalado en más de 250 millones de dispositivos

No muchas compañías SaaS pueden llegar a ese tipo de crecimiento en 4 años, con o sin

publicidad. ¿Qué es los que ha hecho que Dropbox haya experimentado este crecimiento?

Vamos a compartir algunas de las técnicas utilizadas por Dropbox para que su crecimiento esté

en boca de todos.

1. El registro dirigido en la página de inicio

Los que visitan por primera vez Dropbox descubren un lugar con un diseño sencillo, que indica

como va a ser el resto de la plataforma. Hay un video de 2 minutos explicativo que DropBox a

mantenido desde el principio.

El número de opciones en la página principal es muy reducido. Está claro lo que Dropbox quiere que la gente haga cuando llega al sitio: Registrarse. Es similar a lo que muchas startups con beta privada antes del lanzamiento público:

Un video en la página principal de demostración del producto.

Medir el interés al ver la cantidad de solicitudes para una invitación.

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Trasladado a startups:

Puede ser tentador para poner el último comunicado de prensa o una funcionalidad en la página principal, pensando que esto dará una mayor credibilidad y que hará que mejoren las conversiones. Mientras que a algunos les puede ayudar, puede dar la senación de una página de inicio desordenada.

“No le digas al usuario lo que tiene que pensar, un producto maravilloso habla por si solo. No necesitará ayuda por parte tuya para convencer”

2. Proceso de registro muy sencillo El proceso de registro es muy sencillo, con muy pocos pasos. El usuario, incluso, puede registrarse desde el escritorio, no necesita hacerlo desde el navegador. Una vez que el usuario ya se ha registrado e instala en su ordenador Dropbox, aparece una carpeta de fotos y un texto que pone "Getting Started" para ayudar al nuevo usuario a ponerlo en marcha.

Esto ayuda al nuevo usuario de Dropbox a aclimatarse al producto y a conocer algunas de sus

funcionalidades.

Trasladado a startups:

Antes, cuando MySpace era popular, añadió a Tom, un amigo que ayudaba al usuario una vez

se había registrado. Facebook alienta a los nuevos usuarios para encontrar a sus amigos a

través del correo electrónico. Mint envía semanalmente resúmenes financieros. Amazon envía

e-mails diarios relacionados con las búsquedas recientes. Algunos sitios web de comercio

electrónico envían un correo electrónico con un cupón de descuento del 10% si ya ha pasado

un tiempo desde el último pedido realizado por el usuario.

“¿Cómo ayudar a los usuarios en sus primeros pasos iniciales con su producto? ¿Qué hacer

para ayudarles a volver?”

3. Referir a un amigo

Según Drew Houston, las referencias incrementaron un 60 % los registros de usuarios.

Dropbox hace que sea muy fácil para los usuarios explicarle a otro acerca del producto, y

darles incentivos. Por ejemplo, cuando una persona que tiene Dropbox refiere a otro, ambos

obtienen un aumento de 500 MB, a la espera del registro.

Dropbox lo hace muy fácil: Vía email o vía link

La referencia de un amigo da más confianza de la que un anuncio podría hacer. Además, el

remitente tiene un incentivo para correr la voz sobre Dropbox, conseguir un espacio extra. El

referido también tiene un incentivo para registrarse, más espacio que si se registrara por el

proceso normal. El coste total de 1 GB de espacio es mucho menor que una compra por

Google AdWords.

Trasladado a startups: Antes de gastarse 5.000 $ en Google o en anuncios de Facebook, en

primer lugar ver si hay una manera de construir un programa de Trasladado a startups:entre

los usuarios con incentivos. La gente rápidamente entra si descubren que hay un incentivo. Las

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compañías de SaaS y de comercio electrónico, pueden realizar un seguimiento de la eficacia de

su programa usándolo como un experimento.

4. Social Media

Todos hemos visto las tiendas con un “Me gusta en Facebook” o los “Síguenos en Twitter”. Se

está convirtiendo en algo demasiado común, algo que la gente ve sin pensar. Algunas

compañías ofrecen un incentivo únicamente para los fans de Facebook, por ejemplo.

Dropbox hizo algo un poco diferente. Con cada Síguenos en Twitter, Conéctate con Facebook o

Twitter, Dropbox ofrece al usuario un aumento de 125 MB.

En el momento de escribir estas líneas, Dropbox tenía un poco más de 720.000 seguidores en

Twitter. Si bien no todos se pueden atribuir a este truco, desde luego, no ha hecho daño en su

búsqueda de aumentar el número de seguidores.

Dropbox incentiva a los usuarios a conectarse con ellos en Facebook y Twitter – que da al

usuario una nueva plataforma para difundir el producto de Dropbox.

Trasladado a startups:

Ya no es suficiente tener una cuenta de Twitter o Facebook y poner bien visible los botones de

compartir o seguir. Si tiene un sitio de comercio electrónico, considere la posibilidad de, por

ejemplo, que los fans de su página de Facebook reciban el 10% de descuento en todos sus

pedidos.

El truco aquí es que un usuario podría hacer me gusta cuando se realiza un pedido, y a

continuación, quitar el me gusta una vez que han hecho el pedido y recibido el producto. La

forma de evitar esto es crear una API para asegurarse de que sólo funciona para los fans que

tienen el me gusta siempre y no de forma intermitente.

5. Compartir con simplicidad

Dropbox hace que sea fácil para las personas compartir los archivos. Tanto el que comparte

como el receptor tienen poco trabajo que realizar. Para compartir una galería, lo único que un

usuario tiene que hacer es copiar un enlace. Es muy similar a como hace Facebook para

compartir las fotos.

Mediante el envío de fotos alojadas en el sitio web de Dropbox, Dropbox consigue cada vez

más exposición (es gratis) a usuarios potenciales. Cuando los usuarios no registrados ven la

galería, ven este breve mensaje en la parte inferior

Los usuarios también tienen la posibilidad de copiar el enlace desde su escritorio

"Zach Bulygo hizo la galería de fotos, simplemente colocando los archivos en una carpeta. Consigue tu propia galería pública con Dropbox." Incluso en esta promoción, Dropbox está mostrando lo que le ha reportado su gran beneficio: la simplicidad.

Compartir carpetas:

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Cuando un usuario quiere compartir una carpeta con un amigo en Dropbox, cualquier persona no registrada tendrá que registrarse en Dropbox. Esto crea un fuerte coeficiente viral para Dropbox.

Compartir los enlaces de los ficheros:

¿Recuerda cuando alguien ha utilizado para descargar archivos desde Megaupload, Rapidshare, Hotfile o sitios similares? Estos servicios están llenaos de anuncios que saltan, "cuentas premium" con velocidades de descarga más rápidas y sin tiempo de espera y muchas tácticas para monetizar alejadas del objetivo central para el usuario: conseguir un archivo descargado.

Dropbox resuelva este problema: Si un usuario quiere compartir un archivo, sólo tiene que utilizar la función "Obtener el link que se encuentra en el escritorio o en la web.

Sin publicidad, no requiere registro previo, no hay que esperar el enlace de descarga. Sólo una

página de aspecto limpio con un enfoque en una sola cosa: el archivo.

Trasladado a startups: No todas las compañías tienen la funcionalidad para compartir. Si eres uno de los que la tiene,

es muy importante que sea muy fácil para los usuarios. Inspírate en Facebook o Dropbox. La

sencillez es la esencia de las principales empresas tecnológicas. Cuando los usuarios quieren

compartir con otros usuarios que no están registrados, esto es una oportunidad

para Dropbox para mostrar su velocidad, la simplicidad de su diseño y la utilidad. ¿Qué

muestra su producto cuando es visto por usuarios que han sido recomendados?

6. Dropquest

Dropquest es un concurso organizado Dropbox donde los usuarios realizan diferentes puzzles

y juegos de búsqueda. Aquellos que lo completen y queden entre los 176 primeros, obtienen

espacio libre y/o botín libre. El anuncio en su blog generó muchísimos me gustas y tweets.

Trasladado a startups:

Los concursos pueden ser una gran forma de generar ruido alrededor de la marca de la startup

y conseguir usuarios entusiastas de sus productos. Si no lo has hecho, puedes probar de

celebrar un concurso con tus usuarios y obtendrás un buen retorno.

7. Compatible en múltiples plataformas y dispositivos

Que Dropbox esté disponible en mútliples plataformas y dispositivos es la clave de su éxito,

según uno de sus co-fundadores y CEO Drew Houston.

Se estima que hay 20 millones de usuarios de Ubuntu (Linux) en todo el

mundo. Dropbox lanzó su programa para Linux tan pronto como se lanzó al público. Estos

millones de usuarios de Linux no tenían una solución de almacenamiento en la nube gratis en

ese momento. Con Linux y continuando hasta el día de hoy con el objetivo de estar en tantas

plataformas como sea posible, para Dropbox es muy fácil que alguien quiera tener una cuenta

suya.

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Está estimado que un 2,0% de los usuarios de Dropbox utilizan Linux exclusivamente.

Partiendo de una base de 50 millones de usuarios, hay un millón de usuarios de Linux

en Dropbox. Se trata de un millón de personas que pueden propagar Dropbox.

Más Allá de Linux, Dropbox ha mantenido el apoyo a Blackberry a pesar de su cuota de

mercado esta en claro retroceso. También es compatible con dispositivos menos populares

como es el caso de Symbian.

El soporte de múltiples plataformas, no sólo es importante para el productoDropbox, sino que

también puede considerarse una oportunidad de crecimiento. Un usuario de Symbian puede

propagar Dropbox un usuario de Mac quien puede extenderlo a 100 personas más.

Trasladado a startups:

Dropbox entiende a sus usuarios y las necesidades que tienen. También tienen una ventaja

sobre muchos de sus competidores que no son compatibles con todas las plataformas. ¿Qué

estás haciendo como dueño del negocio para lograr una ventaja competitiva que te distinga?

Houston, su CEO, tiene grandes planes para Dropbox. Han llegado donde están, no por la

publicidad, si no por ir a donde están los usuarios (Digg en los primeros días), mantener las

cosas simples, y la implementación varios “growth hacks”. Lanzar una startup es dificil, pero la

aplicación de algunos de estos “growth hacks” en tu propia startup puede hacer las cosas un

poco más fácil.

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