propuesta de marketing a expreso palomino
TRANSCRIPT
ESTRATEGIA DE
MARKETINGPROPUESTA A GRUPO PALOMINO
OPORTUNIDADES
LA OPORTUNIDAD ONLINE
4 miembros de una familia acceden al ciberespacio en una vivienda con señal de Internet.
57% de peruanosconsidera que la publicidad en Internet es buena.
15 millones
de celunautas
91% usa redes socialesen su celular.
Fuente: IPSOS PERÚ
• 14 millones de peruanos usan redes sociales• 72.7% de peruanos que están en Facebook buscan ENTRETENIMIENTO• 60.3% busca pasatiempos o actividades• 87% de los viajeros utilizan Internet para planificar su viaje• 65% de los viajeros por ocio buscan información online antes de decidir destinos• 43% de los viajeros lee opiniones de otros viajeros antes de emprender un viaje• 27% de la población viajera en 2014 fueron ‘milenialls peruanos’ que se
informaron, en su mayoria, por las redes sociales (MINCETUR).
OTROS DATOS DE LAS REDES SOCIALES
¿Qué hacemos?
Administración de Redes Sociales: Participamos en la conversación y creamos
comunidad..
Investigación del usuario: Redescubre a tus potenciales
clientes (motivaciones y necesidades)
Publicidad en Redes Sociales: Incrementa
visitas convierte likes en clientes y promueve
publicaciones
Publicidad en Google: Establece un objetivo,
segmenta tu campaña y obtén resultados medibles.
Estrategia de Contenidos: No es publicar por publicar,
segmentamos los mensajes y entregamos contenido
relevante a tus usuarios
Plan de Marketing: Ponle orden a las ideas con un plan.
Objetivos, estrategias y acciones definidas.
Optimización web: Atrae más tráfico natural a tu sitio y posiciona tu web frente a tu
competencia
Captura de oportunidades de venta: A través de
subpaginas y formularios por campañas
Email Marketing: Envios de correos semanales con
promociones y contenido relevante para cada tipo de
usuario
Capacitación a personal: Equipo actualizado e
informado. cultura del servicio y listo para resolver cualquier
duda
NUESTRO MÉTODO
¿POR QUÉ INBOUND?
• Nos disgusta la publicidad tradicional• Obtiene un interés de la persona. “No interrumpimos. Hacemos lo que el
usuario quiere ver. Gustamos”• Crea marketing que la gente ame.• El contenido busca informar, entrener y educar; no solamente promocionar• Inviertes menos en publicidad al hacer tu servicio más atractivo para todos
los tipos de personas.
VISIBILIDAD CAPTACIÓN FIDELIZACIÓN
METODOLOGÍA INBOUND
9 REGLAS INBOUND
• El marketing es la fuente de dinero principal y clave para tu negocio• El marketing no se hace una sola vez. Es un proceso en marcha que siempre
continua.• El marketing inicia con la comprensión de las necesidades y deseos de tu
cliente. NO CON LA PUBLICIDAD, PONIENDO UNA PÁGINA WEB O ABRIENDO UNA PÁGINA DE FACEBOOK.
• Las personas odian que se les venda, pero aman comprar.• El marketing se trata de provocar la acción• Un marketing exitoso sucede cuando creas un proceso y le das una secuencia• El éxito es medido por el valor percibido que se lleva el cliente• Busca a tus consumidores donde ellos están, no donde quieres que ellos estén.• Marketing que no se mide, no sirve
10,000 VISITANTES A LA WEB%100
3,000 PROSPECTOS%30
EMBUDO DE CONVERSIÓN
600 PASAJES VENDIDOS
El embudo de conversión nos permitirá medir los resultados de una maner más práctica ya que podremos ver cuántos de nuestros visitantes se convirtieron en ventas y pasaron por cada etapa y cómo optimizamos cada etapa para obtener una mayor conversión
Visitas
Leads
Ventas
Promotores
%2
Herramientas a utilizar:- Google Analytics- CRM Hubspot
}
OBJETIVOS GENERALES Aperturar un nuevo mercado y plataforma online para la empresa
• Investigar los gustos y necesidades de los usuarios• Reforzar el nexo con los clientes habituales • Captar nuevos clientes que forman parte del público objetivo• Detectar y solucionar problemas en el servicio, atención, etc. • Facilitar la comunicación con los seguidores y usuarios de redes sociales• Ampliar las plataformas de interacción con el público• Aperturar un nuevo mercado para la empresa: el mercado online• Promocionar servicios en tiempo real
Convertir visitas en oportunidades de ventas
• Crear un nuevo canal de contenidos (blog)• Optimizar y rediseñar la web para convertirla en un canal que capture oportunidades de venta (leads)• Generar contenido relevante y de valor para los usuarios
Incrementar las ventas y el número de prospectos
● Construir una base de datos segmentada y estructurada para cada tipo de contenido● Incrementar la reincidencia de compra (más usuarios frecuentes)● Incrementar el porcentaje de correos vistos● Obtener nuevas ventas en nuevos segmentos● Generar una bases de datos con direcciones de correo electrónico de potenciales clientes (email MKT)
INVESTIGACIÓN DEL USUARIO
CLIENTE INCÓGNITO
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Analisis Web
60-70% de una decisión de compra comienza con una búsqueda en Google
¿Cómo logramos incrementar las visitas?
Optimizando nuestro sitio
Diagnóstico: Poco tráfico y búsqueda
De 11 búsquedas cotidianas de pasajes en google, solo aparecemos en 2 y a partir de la segunda página. Esto quiere decir menos oportunidades de ser encontrado y visitado.
AÑADIR PALABRAS CLAVE AL TÍTULO DE LA PÁGINA Y A LA URL
Resultado:10% más de visitas mensuales
Pero ¿De qué va a servir que lleguen más visitas si mi tienda no está preparada para recibirlas?
CONVERTIR esas visitas en potenciales ventas
IMÁN DE POTENCIALES CLIENTES
LO QUE OCURRE AHORA
LO QUE DEBERÍA OCURRIR
DE ESTO ESTAMOS HABLANDO
Convertir visitantes desconocidos en leads (oportunidades de venta) te provee la información
necesaria para comenzar una relación
Por qué necesitamos un imán de leads?
Por qué necesitamos un imán de leads?
Porque el canal que nos otorgará más tráfico (visitas) será nuestra lista de
emails
A CAMBIO...
E-BOOK (PDF): - GUIA BÁSICA PARA TU PRÓXIMO VIAJE • WEBINAR: VIAJA POR EL PERÚ CON POCO DINERO• PDF: NO SE LO ENCOMIENDES A DIOS: 5 PASOS
PARA TRAER TU ENCOMIENDA SANA Y SALVA
Ejemplo: Página de destino
Ejemplo: Página de destino
Ejemplos
¿PENSANDO EN VIAJAR PRONTO?
SI NOquiero ser un
pasajero frecuentesolo estoy buscando
información
VIAJANDO CON PALOMINO
Ejemplos
Desde la solicitud hasta el recojo
Estoy compartiendo todo para enviar una encomienda sana y salva a tu destino.
Enseñame Como
¿Como saber que tipo de imán hay que utilizar?
Nombre
¿Cada cuanto viajas al interior del país?
Motivo del viaje
¿De qué gustaría saber más durante tu viaje? ( ver puntos de contacto)
Máquina de oportunidades
Internet gratis a cambio de datos que importan
- Recolectar data como nombres, correos, perfiles sociales y ver realmente necesitan.
- Publicidad en tiempo real, cuando estén conectado a nuestra red wi-fi- Aumenta tu exposición social, incentivando a los usuarios a compartir
su ubicación en redes sociales.
GENERANDO OFERTAS IRRESISTIBLE
Antes que te vayas. No te lo pierdas!
Programa tus 3 próximos viajes y obtén un 15% menos
en tu siguiente pasaje
SIQuiero Programarme
Tiempo restante:
OFERTA ÚNICA
3x2
Pasajes a Ayacucho
SEPARALO YA
Ejemplos
Solo a:
S/. 160
Ejemplos
AGENDA PERÚ MILENARIO
Programa tus viajes hasta diciembre y llévate por S/.15 una agenda full
color Perú Milenario.
Quiero Programame Hoy
Resultado:
- Obtener 3 oportunidades de venta por cada 100 visitas únicas y más de 400 oportunidades más al mes
- Incremento del 5% en solicitudes de programación
- Mayor conocimiento de los gustos y necesidades de nuestros potenciales clientes
Data Mining: Ordenando la Data
Trabajando en el cortejo...
E-MAIL MARKETING
La clave¿Me entusiasmaria leer esto si lo veo en mi bandeja de
entrada?
Diferentes mensajes para motivos distintos
Jorge, 3 huariques arequipeños que te podrías estar perdiendo
David, Tenemos 5 consejos para reducir tus inventarios
Mayra, Tu tierra está de fiesta, enviale un mensaje a tus paisanos
Felix Figallo
Gustavo Mendoza
Nelson Palomino
Incrementando la conversión
Extendiendo la Oferta
Seguro de
equipajes
Equipaje 100% asegurado
- Por S/.7 más asegura el integro de tu equipaje
Incluye: - Candado de seguridad- Traslado y entrega de equipaje
en terrapuertos
Extendiendo la oferta
Elije tu menú
- Por S/.5 más elije tu menú y sacia tu voraz apetito.
● Válido para almuerzos y cenas
Incluye: - Doble cantidad de bebida- Un menú especial para apetitos
voraces
Extendiendo la oferta
Wi-fi a Bordo
- Por S/.5 más obtén internet de alta velocidad durante todo tu viaje
Incluye:
- Servicio de internet inalámbrico en el servicio de ida y vuelta
Resultado
- Ingreso marginal por más de S/.3000 netos al mes
- Percepción de calidad y preocupación por el servicio
Automatización: Facilitando la vida al cliente
Beneficios:
- Incremento de reservas
- Nuevo canal de ventas y seguimiento
- Nuevas oportunidades de venta
- Mayor información sobre nuestros usuarios
- Percepción de rapidez y eficacia en el servicio
Proceso de compras: Facilitando la vida al cliente
Automatización: Facilitando la vida al cliente
Separa tu pasaje
8824
Cod. Transacción
1 Hora
Realizar Pago Medios de Pago
Ventas: Alianzas estratégicas
La comisión cobrada a los clientes, supongamos que es S/. 3 más, cubre los costos del servicio
Más de 10,000 establecimientos y de mayor
cobertura en Lima
Resultado: Después de 3 meses
- Aumento del 15% de las ventas
- Incremento de la tasa de ocupación de los buses en 10%-12%
¿Cómo nos convertimos en líderes de opinión generando más confianza en nuestro servicio?
Pero...
ESTRATEGIA DE CONTENIDO
Como Generamos Contenidos
PLANEAR CREAR DISTRIBUIR
No todas las personas están preparadas para comprarte cuando te visitan
PLANEAR...
DESCUBRIMIENTO CONSIDERACIÓN DECISIÓN
Esta estresado, no ve su familia hace tiempo o no ve como va su negocio
Esta considerando viajar para sentirse mejor.
Tomo la decisión de viajar, esta evaluando precios y opciones.
CONCIENTIZAR POSICIONAR CONVERTIR
¿Cual es el propósito?
Mochilea Por Las Rutas Del PerúFICHAObjetivo: Incentivar a que las personas que quieran conocer distintos parajes del Perú lo hagan en Palomino. Publico: Millenialls y jóvenes de 25 a 35 años. Descripción: Todos anhelamos viajar y un alma mochilera es una que se arriesga a la aventura. Descubre el Perú y auto descubrete conociendo las rutas del peru con una mochila en mano.Categorias: Frases viajeras, consejos para mochileros, tips de hospedajes y huariques de comida, subcategoria ¿Con Cuanto La Hago? y rutas mochileras.Canales: Facebook. Instagram, Blog, Web.
CAMPAÑA
Súbete a la aventura y dejemos los pretextos. Entérate más aquí #MochileaPeru
COLOCAR POST TIPO DE MOCHILEA AQUÍ
Historia EmprendedoraCAMPAÑA
FICHA:
Objetivo: Incrementar los prospectos y obtener data relevante sobre los usuarios de Palomino
Público: Todo público, personas que viajen por negocios
Descripción: Concurso que sortea viajes al destino preferido por compartir historias de negocios y anécdotas de emprendimientos.
Categorias: Tipos de negocio, ¿Porque viaja? y ¿Cada cuanto lo hace?, es la información que queremos recolectar a través de este concurso.
FACEBOOK-
CONVERSIÓN
Héroes Del AscensoFICHA:Objetivo: Aumentar la percepción de marca comprometida, orgullosa de su historia y de confianza.Público: Todo públicoDescripción: Seguir el ascenso del Club de Fútbol Cultural Santa Rosa a primera división. Categorías: Anécdotas, sus viajes, el detrás de canchas, los protagonistasCanales: Facebook, VideoBlog (serie), Blog
CAMPAÑA
ReencuentrosCAMPAÑA
FICHA:Objetivo: Consolidar el primer programa que ayuda a unir más a la familia peruana. No importa las distancias.Público: Personas que viajan por motivos familiaresDescripción: Muchas personas viajan para visitar a los suyos, quizás este sea el mayor tipo de público al cual nos dirigimos.Categorias: Recuerdos de tu tierra (valor emocional), Canales: Facebook, VideoBlog (serie), Blog
OTRAS CATEGORÍAS
Resultado
• Incremento en el número de interacciones
• Más visitas a nuestros canales de venta
• Incremento promedio en el alcance de nuestras publicaciones
BLOG
PROPUESTA
GRÁFICA- BLOG
VIDEO DELA PAGINA, BOOKERTRAVELS.COM COMO EJEMPLO DEL DISEÑO DEL BLOG
Tips viajes RincónEmprendedor Retos y triviasLOGO
FOTO PORTADA
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CTA (LLAMADOS A LA ACCIÓN), PROMOCIONES
Los mejores huariques de Arequipa Quién no ha probado un riquisimo rocoto relleno o una carapulcra arequipeña. Arequipa es más que eso y a continuación te presentamos los mejores lugares donde podrás encontrar la mejor comida a precios super baratos. Uff ya me dio hambre!
Ver más...
Reencuentros
BLOG
• 3 Trucos para que entren más cosas a tu mochila• 5 Hospedajes super baratos en Cusco. • Los mejores huariques de Arequipa. • ¿Presupuesto corto? Conoce qué destinos están al alcance de tu bolsillo• Los 4 mejores bares de Cusco
CONCIENTIZACIÓN -
AWARENESS
Alianzas estratégicas: Blog
Ya existen blogueros posicionados en lo que respecta a viajes. La intención sería entregar un pasaje gratuito ida y vuelta a determinado bloguero para que viaje, conozca y promocione un destino de Palomino entre sus seguidores. Asimismo, apoyaría en las fotos, contenido para el blog institucional y más.
Métricas a medir• Facebook:• Incremento de interacciones (likes,comentarios y compartidos), visitas a la
web, visitas al blog, conversiones a leads• Web:• Visitas, conversión a ventas, fuente de tráfico, reincidencia en la compra, • E-mail• Opens vs clicks, • Mayor reincidencia en la compra• Incremento en la visitas a la web
Recapitulando...
Inversión
PLAN ESTÁNDAR
S/.3,500 / mes1. Investigación del usuario y perfil
2. Plan de marketing
3. Estrategia de contenidos
- Administración de Redes Sociales (2)
- Publicidad online (Facebook & Google)
- Optimización web
- Creación y administración de blog
*Incluye 3 meses del Plan PremiumNo incluye recursos adicionales como:
- Fotografía y video- Presupuesto ´para publicidad
PLAN PREMIUM
S/. 5,300 / mesTODO EL PLAN ESTÁNDAR (+)
4. Captura y gestión de leads
- Diseño de páginas de destino
- Cultivo y gestión de prospectos (CRM)
- Automatización de flujos
5. E-mail Marketing
- Envios de emails segmentados
6. Capacitación de personal
Cronograma
Sección 1 - INVESTIGACIÓN DEL USUARIO Y EL NEGOCIO
- Entrevistas de profundidad- Investigación online (Redes y foros)- Cliente incógnito- Perfiles usuarios y diagnóstico de puntos de contacto- Mapa del negocio (Modelo Canvas)- Brief del negocio
Sección 2 - ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
- Estadísticas web y redes sociales- Palabras clave de mayor rendimiento- Visitas a tiendas (terminales)
Sección 3 - BRANDING Y COMUNICACIÓN DE LA PROPUESTA
- Entrevistas y encuestas a usuarios (parte 2)- Construcción de la historia y narrativa- Construcción de la propuesta de valor- Propuesta gráfica integral
Sección 4 - OPTIMIZACIÓN WEB
- Análisis de palabras clave- Propuesta estructura. contenido y diseño web- Alta en Google Search Console- Alta en Google Analytics- Propuesta desarrollo de separación de cupo y compra
online- Propuesta Anuncios en Google
Sección 5 - ESTRATEGIA DE CONTENIDOS
- Matriz y segmentación de contenidos- Diseño de Campañas especiales- Alianzas estratégicas (propuesta a blogueros
populares)- Estrategia para distribución y programación de
contenidos (canales)- Producción de contenido (blog y web) (1 semana
de trabajo por 2 semanas de contenido)
Sección 6 - BLOGGING
- Estructura y diseño blog (Propuesta Wordpress)
- Programación de contenido (blog)- Construcción de links y colocación de palabras
clave
Sección 7 - REDES SOCIALES
- Monitoreo de clientes en grupos y tendencias en sector
- Matriz de estrategia y acciones- Guia de estilo Redes Sociales- Matriz de categorias y calendarización de
publicaciones- Cronograma de campañas (objetivos. tiempos
y presupuesto)- Reportes y metricas de desempeño
(quincenales)
Sección 8 - CONVERSIONES Y CTA
- Diseño y distribución de CTA (botones de acción en blog y web)
- Flujograma proceso de conversión por CTA- Diseño y linkeo de Paginas de destino- Estrategias para aumentar las ventas (upsell)