proyecto titan final diagnostico interno(1)

7/25/2019 Proyecto Titan Final Diagnostico Interno(1)

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Breve descripcin de la empresa.

Manufacturas en cuero nace 1988 con el nombre de ALONDRA posteriormente

renombrado DUREX Seguridad Industrial.

La empresa se dedica a la venta y confeccin de artculos en base a cuero con

especialidad en guantes, la produccin es principalmente dirigida a la industria.

Actualmente DUREX Seguridad Industrial lucha por diferenciarse de la competencia y

ser reconocida en el mercado mejorando los productos en cuestin.

Situacin problmica

La venta de artculos de seguridad en base a cuero se ve plagada de micro y pequeas

industrias, que ofrecen productos de baja calidad a un bajo costo, que en su mayora son

confeccionados con desperdicios de curtiembres que no garantizan principalmente la

resistencia a la abrasin, debido a la irregularidad de dicha materia prima. Por otra parte

tambin existen importadores que mantienen sus precios inversamente ms altos debido

a la marca o pas de procedencia.

Por lo que la empresa en afn de satisfacer las exigencias y requerimientos de productos

de calidad, pone al mercado una nueva lnea de artculos en base a cuero de mayor

rendimiento y durabilidad.

Es por esto que DUREX presenta la marca TITAN como nueva lnea de artculos de

cuero para la industria de alta resistencia, bajo la premisa Cualquier cosa que se

observa y se mide, mejora.

La aceptacin de la marca y productos TITAN aun no han sido medidos dentro el

mercado al igual que la preferencia del mismo, frente a los productos de la competencia.

La empresa no conoce si los productos sern aceptados en su totalidad, si las

caractersticas del mismo se encuentran acordes a llenar las expectativas de los clientes

y consumidores.

Datos generales del producto:

Son productos para la industria en base a cuero seleccionado tanto vacuno como

camlido bajo los criterios los siguientes criterios:

-resistencia a la abrasin.

-resistencia al corte-aislacin trmica


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-nivel de destreza

Con venta directa durante el lanzamiento en distintas presentaciones segn el producto.

Planteamiento del problema

Problema de decisin gerencial

Aprovechando la nuevas exigencias y requerimientos del sector industrial es que

DUREX decide introducir una nueva lnea de artculos de cuero, siendo TITAN una

buena opcin nacional en artculos de cuero de alto rendimiento para la industria, La

empresa antes de realizar el lanzamiento de TITAN necesita conocer aspectos

relacionados a las caractersticas mejorables y aceptacin dentro en el mercado

cochabambino. Es importante mencionar que la empresa ha experimentado una

reduccin de utilidades por la baja del precio de los competidores.

Problema de investigacin de mercados

Determinar el efecto de introducir una nueva lnea de alto rendimiento al mercado y la

incidencia del precio.

Objetivo general

Consolidar la aceptacin del producto en el mercado cochabambino.

Objetivos especficos

Conocer las expectativas de los clientes con respecto al producto.

Identificar mercados potenciales.

Obtener informacin sobre los requerimientos y preferencias del cliente

y/o consumidor.

Conocer el efecto de la incidencia del precio.

Medir la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores en la post-

compra.


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Delimitacin de investigacin

La investigacin se llevara a cabo los ltimos meses del ao 2015, en los

siguientes ambientes privados:

Instalaciones de empresas consumidoras de dichos productos.

Instalaciones neutrales donde se reunir a consumidores diversos.

Locales comerciales dedicados a la venta de artculos de seguridad

ubicados en :

- av. Aroma desde la avenida Ayacucho hasta la calle 25 de

mayo.

- Calle Uruguay desde la calle San Martin hasta la calle 16 de

julio.

Diseo de la investigacin de mercado.

Poblacin objetivo.-

Personas mayores de edad con edades comprendidas entre 18 a 60

Aos los cuales trabajan principalmente en empresas industriales.

Unidad de muestreo

locales comerciales dedicados a la venta de equipos de seguridad

personal o individual.

Tiendas especializadas en reas relevantes a la seguridad personal

(metal mecnica/soldadura, electricidad, mecnica, extraccin de

hidrocarburos, instalaciones de gas, otros)

Empresas o industrias consumidoras de los productos

Unidad de anlisis.-

Toda persona que use equipos de seguridad en base a cuero en su vida cotidiana.

Tcnicas de recoleccin.-

Grupo focal.- realizada a los trabajadores seleccionados previamente en las

empresas o industrias. tentativamente se realizara de 8 a10 personas


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Entrevista.- realizada a los encargados de seguridad ocupacional y/o jefes de

adquisiciones.

Tcnica de muestreo.-

No probabilstico.-

No se conoce con exactitud cuntas empresas e industrias proveen

equipos de proteccin individual a sus empleados. Sin embargo existe una base

de datos proporcionada por la cmara de industria de empresas industriales

legalmente establecidas, de la cual se extraer posibles empresas que provean a

sus empleados dichos implementos.

Muestreo por conveniencia.- se seleccionara a los individuos que convienen a

la investigacin e investigadores para la muestra. Ya sea por proximidad geogrfica, por

ser sus amigos, clientes recurrentes, etc.

Muestreo por juicio.- los sujetos se seleccionaran a base del conocimiento y

juicio de los investigadores.

Metodologa del recojo de informacin.-

Se estructurara las preguntas a realizarse tanto a los entrevistados como a los del grupo

focal considerando los objetivos de la investigacin.

Entrevistas.-se realizaran en las instalaciones privadas industriales y locales comerciales

a los sujetos seleccionados.

El grupo focal.- se realizara previa confirmacin de los asistentes en un ambiente

neutral y controlado, a cargo de uno o dos investigadores.

Cronograma.-


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Diagnostico interno.

Organizacin.- la empresa es una unidad productiva familiar con una estructura bsica.

al ser una unidad familiar los propietarios se desenpean casi en todas las areas, ademasde contar con trabajadores internos y externos,la estructura de organigrama es la

siguiente:

Polticas de producto.-la filosofa que maneja la empresa respecto al producto es la de

estimular la compra de productos nacionales, bajo esta filosofa la empresa modifica los

productos existentes en funcin de la demanda de los vendedores y la opinin de los

clientes, utilizando tcnicas de perfeccionamiento de funcin y uso, la empresa

actualmente produce variedad de productos que no cuentan con marca como ser:

Guantes de seguridad.-

Sencillo de carnaza.-es un guante de uso comn y econmico que tradicionalmente se

produce con material de baja calidad, es uno de los productos ms comercializado por

ser asequible.

Sencillo largo de carnaza.- utilizado mayormente para trabajos ligeros de soldadura

donde no se requiere una mayor proteccin trmica.

Gerencia general

(propietarios)

Area de produccion

(propietarios)

cortador

preparador

cerrador

volcador

Area comercial

(propietarios)

publicidad en redessociales (de paga)

Area de finanzas

(propietarios)

financiamiento

bancario

Area de recursoshumanos

(propietarios)

seleccion de personal

capacitacion


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Reforzado corto de carnaza.-ofrece una mejor duracin al guante sencillo por contar

con una capa protectora extra. Es utilizada mayormente para trabajos pesados en

traslado de materiales abrasivos y de temperatura medianamente elevada.

Reforzado largo de carnaza.-es utilizado para trabajos de soldadura ligera y traslado

de materiales abrasivos y de temperatura medianamente elevada.

Vaqueta sencillo.- es una variacin del guante sencillo con la nica diferencia

aumentar la destreza para el usuario comparado con los guante de carnaza, es utilizado

para trabajos ligeros donde se requiere mayor destreza.

Vaqueta reforzado.- ofrece similar proteccin con una capa protectora extra. Sin

afectar demasiado a la destreza

Vaqueta conductor o chofer.-verstil en cuanto al uso ya que puede ser usado para

distintas reas como ser: electricidad, mecnica, conduccin de vehculos pesados,

trabajos de jardinera, entre otros

Vaqueta conductor o chofer reforzado.- posee mayor durabilidad que el vaqueta

comn adems de poseer puo de seguridad que permite el retiro rpido en caso de que

el usuario quede atrapado en maquinarias.

Soldador.-guante especialmente diseado para soldadores que ofrece mayor proteccin

trmica reduciendo la probabilidad de sufrir quemaduras por la soldadura

Varios.-

Mandil.- para proteccin frontal normalmente requerido para cerrajeras carpinteras

zapateras.

Coleto.- especialmente usado para maestros soldadores ya que protege gran parte del

cuerpo

Polaina.- es una cubierta protectora para zapatos normalmente usada por maestros

soldadores.

Productos perfeccionados.-


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Actualmente se est realizando el perfeccionamiento de los productos de la nueva lnea

TITAN, la cual es una lnea destinada a la industria, esto significa que los productos no

usaran los mismos canales de distribucin que los productos existentes.

Guante reforzado de alto rendimiento.-presenta un alto desempeo y durabilidad por

ser elaborados con material seleccionado. Destinado a la industria por sus propiedades

de resistencia.

Guante Pulgar Abierto de alto rendimiento.-diseado para mayor comodidad del

usuario sin afectar el rendimiento, mejorado para tener un tiempo de vida til tres veces

ms largo comparado con guantes competidores, adems de poseer una gran resistencia

a la abrasin.

Vaqueta Alto Rendimiento Reforzado.- para trabajos donde se requiere destreza

moderada al ser reforzado con material seleccionado que extiende la vida til, destinado

a trabajos de soldadura livianos, traslado de metales pesados, entre otros.

Anlisis para mejora de producto.-

La empresa DUREX cuando observa el declive de un producto realiza la sustitucin o

mejora del producto tomando en cuenta la opinin de los clientes y la actuacin de la

competencia.

Las mejoras de los productos se dan previo seguimiento de los resultados obtenidos por

los consumidores para luego seguir el proceso siguiente:

Bsqueda de problemas en los productos.- se realiza con la opinin de los

consumidores ms cercanos y demanda de los vendedores.

Ejemplo: desgaste en ciertas reas, deficiencia en comodidad, otros

Definicin de condiciones.- se establece las condiciones de requerimientos del

producto para su mejora segn las prioridades del consumidor.

Ejemplo: nivel de destreza, refuerzos en areas localizadas, visibilidad, comodidad,

otros.


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Realizacin de prototipos o muestras.-una vez hallada posibles soluciones a los

problemas de los productos y cumplida las condiciones de prioridad se realiza la

fabricacin de una muestra.

Evaluacin de productos.- la evaluacin se realiza de dos formas:

-Los materiales utilizados son sometidos a pruebas individualmente para comprobar sus

caractersticas, posteriormente a pruebas en conjunto como producto terminado.

-se otorga una muestra gratuita a consumidores.

Calculo de coste de fabricacin.- el clculo se realiza segn el material utilizado es

calculado por los propietarios.

Poltica de precios.- El precio de los productos se fija primeramente en base a los

costos de produccin que se ha tenido y para cumplir los objetivos de la empresa

tambin se tambin normalmente se maneja precio de mercado, lo cual significa que los

precios fluctan segn la segn la oferta y demanda. Estos precios pueden mantenerse

estables por un largo tiempo como tambin modificar en un corto plazo, esto depender

tambin de como manejan los costos la competencia.

En cuanto a los distintos productos la fijacin de precio de venta y las tarifas que se

implementan estn basadas a los productos existentes, productos perfeccionados y

nuevos productos.

Productos Existentes.-dentro de esta gama de producto tenemos:

Sencillo de Carnaza 7.5 bs

Sencillo Largo de Carnaza 10 bs.

Reforzado Corto de Carnaza 11 bs.

Reforzado Largo de Carnaza 15 bs.

Vaqueta Sencillo 20 bs.

Vaqueta Reforzada 22 bs


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Vaqueta de Conductor 15 bs.

Baqueta de Conductor Reforzada 20 bs.

Soldador:

Talla D 25 bs.

Talla M 30 bs.

Talla G 40 bs.

Mandil:

Talla P 25bs.

Talla M 30bs.

Talla G 35 bs.

Talla XG 50 bs.

Coleto XG 110 bs.

Coleto G 100 bs.

Polaina 30 bs.

La empresa determina los precios para esta lnea de productos existentes segn el mercado o

mejor dicho segn la oferta y la demanda del mercado.

Productos Perfeccionados: Dentro de esta gama de producto tenemos:

Guante reforzado de Alto Rendimiento 25 bs.

Guante Pulgar Abierto de alto rendimiento 30 bs.

Vaqueta Alto Rendimiento Reforzado 25 bs.

Para fijar los precios en esta lnea de producto se toma en cuenta los costos de

produccin de los productos

La empresa maneja tres listas de precios; precio de venta directa al consumidor, precio

mayorista comercial y precio a empresas industriales. Esto depender a losaltos

mrgenes de utilidad iniciales,necesidad de ventas personales, caractersticas de producto

especiales o no estandarizadas, requerimientos de servicioy los porcentajes poco

frecuentesde compra.


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Fijacin de precio.

Consumidor final: Normalmente se fija el 40%-50% de incremento sobre el costo

Precio mayorista comercial: 20%-30% de incremento sobre el costo

Empresas industriales: al ser un mercado ms especfico en cuanto a sus necesidades se

maneja un incremento de entre 20% -80% dependiendo de las caractersticas solicitadas.

Poltica de distribucin.- la empresa normalmente utiliza tres canales de distribucin;

doble, largo y directo.

Canal de Distribucin Directo.- La empresa Durex distribuye el producto siendo la

comercializacin realizada de forma directa a las tiendas y locales comercialesespecializados en artculos de cuero respecto a guantes de seguridad industrial y otros,

el transporte ser realizado por vehculos propios adquiridos por la misma empresa, el

almacenaje en los almacenes y depsitos de ella y aceptacin de riesgos sin la ayuda de

ningn intermediario.

Para la nueva lnea de guantes de seguridad TITAN se utilizaran canales distintos como

ser;

Canal de Distribucin Doble.- La empresa Durex realizara la comercializacin del

producto que son los guantes de seguridad de cuero mediante exportadores

internacionales de artculos de cuero dentro el pas como por ejemplo LETHER LAND,

el cual es lder de exportacin en Bolivia.

Canal de Distribucin Largo.- La empresa Durex realizara la comercializacin del

producto guantes de seguridad industrial de cueromediante mayoristas locales y

nacionales de artculos de cuero dentro el pas como por ejemplo CIENSA LTDA,

MAB CALZADOS, CUEROS SANTIAGO, LOPEZ LTDA y otros que ubicaran el

producto a nivel local y nacional.

Poltica de venta.- las polticas de venta actualmente usadas por la empresa son un

tanto rgidas para clientes nuevos en contraste con los clientes antiguos que disfrutan de

polticas ms flexibles,

Rgida:se trata de obtener flujos de efectivo y no tanto conservar al cliente y que a estesi se le pide un aval (garanta de pago parcial o total en caso de pedido) , en caso de


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tratarse de un pedido grande. si se trata de un pedido pequeo la venta se realiza de

contado o en efectivo.

Flexible: se trata de conservar a cliente ya que no se le pide garanta o aval, el plazo es

puede ser superior al establecido y el cliente puede pagar al cobrador o depositar

directamente en una cuenta.

-La entrega fuera del rea metropolitana y al interior del pas, ser de acuerdo al

tiempo que el transporte se tome en entregar.

- El horario de atencin a clientes es de 9:00 a 19:00 Hrs., de Lunes a Viernes en

instalaciones de la fabrica.

Polticas de atencin al cliente.- la atencin al cliente se realiza de manera personal

segn el caso, siempre tratando de mantener satisfecho al cliente, se recolecta

informacin proporcionada por los mismos para mejorar la atencin y/o los productos.

Para la nueva lnea y/o marca se ubicara en cada punto de venta un supervisor de

calidad y de quejas del consumidor para saber cualquier posible sugerencia o falla del

producto o en que podra mejorar el mismo siendo una importante gua para el

desarrollo del mismo a futuro, siendo as que los guantes deseguridad industrial de

cuerolleguen siempre a ser mejorados segn las caractersticas de exigencia creciente

y cambiante de la industria cochabambina y nacional.

Polticas de comunicacin de mercadotecnia.- la comunicacin de los productos es

normalmente realizada por el personal de ventas. La empresa realiza la publicacin de

anuncios pagados va redes sociales, realizados internamente.

Los anuncios realizados produjeron resultados moderados en industrias y mayorista,

consiguiendo pedidos medianos y pequeos, es importante mencionar que solo se

realizaron seis publicaciones el ltimo trimestre del ao en curso.

Para la nueva lnea titn realizaran campaas en medio radiofnico y redes sociales ,se

prev la implementacin y distribucin de exhibidores en los puntos de venta, adems

de proporcionar panfletos con informacin adicional del uso correcto y caractersticas

nuevas de los productos .


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Anlisis de resultados y medicin del rendimiento comercial.- debido a que la

empresa no cuenta con datos histricos tanto fsicos, ni virtuales. No se puede realizar

los anlisis requeridos de esta seccin; con la excepcin de la matriz de evaluacin de

factores internos (EFI) la cual se detalla a continuacin.

Matriz de Evaluacin de Factores Internos.-

Los factores fueron seleccionados por ser relevantes para los propietarios y

investigadores.

Factorespuntaje peso calificacin

Fortalezas

costo de materia prima 12 0,09 4 0,38

rotacin de inventario 8 0,06 4 0,25

promocin en ventas 4 0,03 3 0,09

rea de diseo y desarrollo de productos 5 0,04 3 0,12

exclusividad en tiendas ( interior del pas) 7 0,06 4 0,22

se disminuyo la rotacin del personal 10 0,08 3 0,24

apertura de una tienda local 8 0,06 4 0,25

adaptacin rpida a cambios de mercado 10 0,08 4 0,31

Debilidades

lenta comunicacin hacia los clientes 9 0,07 1 0,07

los ingresos totales disminuyeron 15 0,12 1 0,12

la maquinaria necesita actualizarse 8 0,06 1 0,06

fallas en logstica de aprovisionamiento 8 0,06 1 0,06

deficiencia en atencin de pedidos 10 0,08 1 0,08

presupuesto muy bajo para publicidad 5 0,04 2 0,08

nuevas deudas adquiridas 8 0,06 1 0,06

TOTALES 127 1,00 2,40


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INTERPRETACIN.- Como la sumatoria total de los datos obtenidos es menor a 2.5

indica que la empresa en su conformacin interna es dbil es decir que tiene ms

debilidades que fortalezas.

Por lo tanto podemos incrementar las fortalezas aumentando ya sea la materia prima

e insumos para producir los guantes, aumentando las ventas, o creciendo el mercado

en mayor volumen dentro el interior del pas respecto a las ventas con exclusividad de

la marca.


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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL

MATERIA: SISTEMAS Y CANALES DE DISTRIBUCIN

GRUPO: 07

ESTUDIANTES:

AGREDA MRIDA LIZETH

QUIROZ PAREDES ALBERTO ALEJANDRO

RODRIGUEZ VASQUEZ MARIELA

SANCHEZ NOGALES SERGIO ALEJANDRO

COCHABAMBA-BOLIVIA

GUANTES DE

SEGURIDAD INDUSTRIAL

DUREX


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