06 Campaña Promocional

Mercadeo 2

Jorge I. Martínezjimartinez@pcp.edu.pe

Índice

Mix de comunicaciones El Plan de Promoción Tipos de Promociones

al consumidoral canal (distribuidor y retail)a la Fuerza de Ventas

Merchandising y RRPP Otros

CampañaPromocional

Mix de Comunicaciones

Above the Line

(ATL)

Below the Line(BTL)

Fuerzade Ventas

Mix de Comunicaciones- Publicidad

- (incluye internet y cine)

- Promoción

- Marketing Directo

- Merchandising

- (incluye POP o PLV)

- Relaciones Públicas

- Otros

- Fuerza de Ventas

Medios Convencionaleso Above the Line

(ATL)

MediosNo Convencionaleso Below the Line

(BTL)

Fuerza de Ventas

Basado en: Kerin, Hartley y Rudelius (2009). Marketing. México: McGraw-Hill / Interamericana

Kotler P. y Armstrong G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación

Índice Mix de comunicaciones El Plan de Promoción Tipos de Promociones

al consumidoral canal al retaila la Fuerza de Ventas

Calendario Merchandising y RRPP Otros

CampañaPromocional

Plan de Promoción

Promoción: Actividades cuyo objetivo es:

“Pescar”: captar la atención y llevar a acción inmediata

“Tip” 1: Incentivo: Dar valor adicional que hace atractiva la compra

“Tip” 2: Urgencia: Ofrecer valor adicional sólo por un plazo corto

Pasos de Campaña de Promoción con Agencia1. Fijación de objetivos

2. Determinación del target

3. Briefing (incluye presupuesto inicial)

4. Propuesta de promoción

5. Cronograma de la promoción (y presupuesto)

6. Coordinación de la promoción

7. Puesta en marcha y reportes

8. Control y cierre

www.marketing-xxi.com

Plan de Promoción

Índice

Mix de comunicaciones El Plan de Promoción Tipos de Promociones

al consumidoral canal (distribuidor y retail)a la Fuerza de Ventas

Calendario Merchandising y RRPP Otros

CampañaPromocional

Mix de Comunicaciones- Publicidad - (incluye cine e internet)

- Promoción- Merchandising - (incluye POP o PLV)

- Relaciones Públicas

- Marketing Directo

- Otros

- Fuerza de Ventas

Medios Convencionaleso Above the Line

(ATL)

MediosNo Convencionaleso Below the Line

(BTL)

Fuerza de Ventas

Basado en: Kerin, Hartley y Rudelius (2009). Marketing. México: McGraw-Hill / Interamericana

Kotler P. y Armstrong G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación

Clientes /Consumidores

Tipos de promociones

Fuerza de ventas

Distribuidores

/ Retailers

Promocionesal cliente /

consumidor

Promociones a lafuerza de ventas

Promocionesal canal

Fabricantes

Promocionesal cliente /consumidorPromociones

al cliente /consumidor

Tipos de promociones

Promociones al canal - Objetivos:Introducir nuevos productosPromover la compra de presentaciones con

mayor margenLograr aumentar el espacio en las góndolasMejorar la exhibición de los productosMotivar al personal de venta del canalotros

Tipos de promociones

Promociones al canal - Tipos:Descuentos“Yapas”Material P.O.P.Primas por exhibiciónConcursosFerias y convenciones

Tipos de promociones

Promociones al canal - Tipos:DescuentosMaterial P.O.P.Primas por exhibición“Yapas”ConcursosFerias y convenciones

Clientes /Consumidores

Tipos de promociones

Fuerza de ventas

Distribuidores

/ Retailers

Promocionesal cliente /

consumidor

Promociones a lafuerza de ventas

Promocionesal canal

Fabricantes

Promocionesal cliente /consumidorPromociones

al cliente /consumidor

Tipos de promociones

Promociones a la FVV - Objetivos:Aumentar las ventas:

De cierto tipo de categorías / productos / presentaciones

De cierto tipo de industrias / clientesMejorar el performance del vendedor en

labores de no - venta

Tipos de promociones

Promociones a la FVV - Tipos:Monetarias, o comisionesConvencionesBienes o serviciosConcursos

Clientes /Consumidores

Tipos de promociones

Fuerza de ventas

Distribuidores

/ Retailers

Promocionesal cliente /

consumidor

Promociones a lafuerza de ventas

Promocionesal canal

Fabricantes

Promocionesal cliente /consumidorPromociones

al cliente /consumidor

Tipos de promociones

Promociones al consumidor - Objetivos:Inducir a la pruebaExplicar el uso del productoInformar sobre el productoAtraer nuevos compradoresReforzar la imagen del producto

Tipos de promociones

Promociones al consumidor - Tipos:

• Descuentos inmediatos• Cupones instantáneos• Financiamiento

• Muestras (samplings)• Regalos• Yapas• Paquetes (bundles)• Premios inmediatos• Entretenimiento

• Cupones diferidos• Reembolsos• Financiamiento

• Premios diferidos• Regalos• Cupones• Concursos y sorteos• Programas de continuidad

Monetarios No Monetarios

Inmediato

Diferido

Condición monetaria

Co

ndi

ció

n T

em

po

ral

CuponesPremiosPaquetes (bundles)SorteosMuestras (samplings)Devoluciones de dineroDegustaciones

Tipos de promocionesPrecios rebajadosFinanciamiento barato

Programas de continuidad

EntretenimientoInsertosVolantes (flyers)

Índice

Mix de comunicaciones El Plan de Promoción Tipos de Promociones

al consumidoral canal (distribuidor y retail)a la Fuerza de Ventas

Calendario Merchandising y RRPP Otros

CampañaPromocional

Índice

Mix de comunicaciones El Plan de Promoción Tipos de Promociones

al consumidoral canal (distribuidor y retail)a la Fuerza de Ventas

Calendario Merchandising y RRPP Otros

CampañaPromocional

Mix de Comunicaciones

Above the Line

(ATL)

Below the Line(BTL)

Fuerzade Ventas

Mix de Comunicaciones- Publicidad

- (incluye internet y cine)

- Promoción

- Marketing Directo

- Merchandising

- (incluye POP o PLV)

- Relaciones Públicas

- Otros

- Fuerza de Ventas

Medios Convencionaleso Above the Line

(ATL)

MediosNo Convencionaleso Below the Line

(BTL)

Fuerza de Ventas

Basado en: Kerin, Hartley y Rudelius (2009). Marketing. México: McGraw-Hill / Interamericana

Kotler P. y Armstrong G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación

Decoración de exterior de tienda

(ilustraciones, avisos, logos)

Fuente: Sissa

Merchandising

Decoración de interior de tienda

(figuras, muebles, lámparas, ...)

Fuente: Sissa

Merchandising

Material Promocional en tienda

(PDV o POP)Carteles

Colgantes

Pisos

Cenefas

Menu Boards

Puntos de exhibición interno

Merchandising

PEXI: Ubicación de productos

PEXI: Presentación de productos

Dispensers en tienda

Flyers en tienda

Otro material en tienda

Merchandising

Mix de Comunicaciones- Publicidad - (incluye cine e internet)

- Promoción

- Marketing Directo

- Merchandising - (incluye POP o PLV)

- Relaciones Públicas

- Otros

- Fuerza de Ventas

Medios Convencionaleso Above the Line

(ATL)

MediosNo Convencionaleso Below the Line

(BTL)

Fuerza de VentasBasado en:

Kerin, Hartley y Rudelius (2009). Marketing. México: McGraw-Hill / InteramericanaKotler P. y Armstrong G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación

Índice

Mix de comunicaciones El Plan de Promoción Tipos de Promociones

al consumidoral canal (distribuidor y retail)a la Fuerza de Ventas

Calendario Merchandising y RRPP Otros

CampañaPromocional

Ferias Exhibiciones Activaciones

Otros

Índice

Mix de comunicaciones El Plan de Promoción Tipos de Promociones

al consumidoral canal (distribuidor y retail)a la Fuerza de Ventas

Calendario Merchandising y RRPP Otros

CampañaPromocional