resm.ir معرفی گروه مهندسی فروش و بازاریابی املاک و مستغلات...

www.khooyeh.ir

www.khooyeh.com www.gmas.ir

www.resm.ir

معرفی گروه مهندسی فروش و بازاریابی امالک و gmasمستغالت

www.resm.irwww.gmas.ir

مدیر عامل: مهندس علی خویهمدیر عامل: مهندس علی خویه

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

علی خویه ... مدیر عامل و مدیر فروش پروژه های مختلف تجاری مسکونی اداری ومولف و مترجم اولین کتاب مدیریت بازاریابی امالک و مستغالت در ایرانمولف و مترجم اولین و پرفروش ترین کتاب در زمینه مهندسی فروش سال تجربه اجرایی در بخش های تولیدی، خدماتی، صنعتی، ویزیتوری، فروشندگی، بازاریابی و 13دارای بیش از

مدیریت، معاونت وسمت های مختلف سازمانی و دارای سابقه ی همکاری با برندهای معتبر ملی و بین المللی و همکاری های تخصصی با برندهای معتبر و مشهور داخلی و بین المللی در کلیه زمینه های تخصصی مهندسی فروش،

و ....CRM, IMCبرندسازی، ارایه کمپین های تبلیغاتی، خالقیت، مذاکره ی حرفه ای، مهندسی چیدمان فروشگاهها، کتاب مرجع کاربردی، تخصصی و دانشگاهی11مولف و مترجم نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها 350000دارای پیشینه ی ارایه بیش از

شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و نیزسخنران برتر چندین سمینار مهم کشوری

دارای بیش از صد عنوان مقاله تخصصی منتشر شده در نشریات اقتصادی، تبلیغاتی و بازاریابی مانند مهندسیتبلیغات، دانش تبلیغات، مدیریت بازاریابی و تبلیغات و ....

مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما عضو هیات تحریریه نشریات مختلف در حوزه های بازاریابی، فروش و تبلیغات عضو وب سایت انجمن تحقيقات بازار اروپاESOMAR و عضو انجمن های بین المللی مانند DSEI 1وto 1 و WARC•

معرفی مهندس علی خویه، مدیر عامل و مدیر اجرایی گروه مهندسی فروش ، بازاریابی و فروش امالک و

مستغالت

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

تالیف و ترجمه: علی خویه و فهیمه احمدی

تالیف و ترجمه: علی خویه و فهیمه احمدی

www.khooyeh.ir


www.resm.ir گروه مهندسی فروش و بازاریابی ملکresm.ir

از اولین شرکت های ارائه دهنده ی خدمات حرفه ای در زمینه مسکن ،امالک و مستغالت در ایران می •باشد. این شرکت با توان تخصصی باالو دارا بودن فارغ التحصیالن کارشناسی ارشد ودکتری در رشته

و... با توجه به سوابق علمی، تحقیقاتی، MBAمدیریت بازرگانی، بازاریابی، روانشناسی بالینی و اجرایی، مهارت ها و تجارب در خدمت سازمانها، شرکت ها و موسسات مختلف در زمینه های زیر می

باشند. تحلیل وتدوین استراتژی ها، مشاوره و آموزش های مدیریتی و بازرگانی •(Marketing planپروژه های تحقیقات بازار)مهندسی بازار( وبرنامه های بازاریابی)•مدیریت بحران و مدیریت ریسک • مشاوره فروش امالک و مستغالت، •مشاوره راهکارهای افزایش فروش،•مشاوره مهندسی فروش ملک و ساختمان، •تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی امالک و مستغالت، •اجرای پروژه های مهندسی فروش، •راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مدرن امالک و مستغالت ، •راه اندازی و استقرار بنگاه های حرفه ای و علمی مشاور امالک، •اجرای پروژه های فروش امالک و مستغالت، •تربیت فروشنده و ویزیتور امالک و مستغالت، •استخدام فروشنده و بازاریاب، •استقرار نرم افزارهای فروش، •مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انالین، مشاوره فروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، •

مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، مدیر عامل : علی خویه••22876730• 09122991608•[email protected]

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

resm.irاهداف تشکیل گروه تحقیقات بازار در زمینه صنعت ساختمان در ایران•کارگزاری فروش و بازاریابی علمی عملی و حرفه ای امالک و •

مستغالت در ایرانآماده سازی سرمایه گذاری و ارائه خدمات مهندسی فروش به بازار •منطبق کردن مقوله مهندسی فروش با صنعت ساختمان در ایران •اجرای فرآیند مهندسی فروش در ایران •سرمایه گذاری در بخش مسکن •ایجاد برند وشعبات مختلف و متحد مشاوره امالک در ایران •استقرار تیم فروش و بازاریابی ملک به صورت کامال علمی پیشرفته •

حرفه ای و اجرایی بر اساس متدهای روز دنیا

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

GMASمزیت های گروه در اختیار داشتن مدیرانی با تجربه بین المللی در زمینه صنعت ساختمان و •

مهندسی فروش در اختیار داشتن مشاوران با تجربه خارجی •در اختیار داشتن مشاوران معتبر و با تجربه داخلی •h کامل بازار ساختمان ایران به دلیل حضور تحقیقاتی در بازار این • شناخت نسبتا

سال اخیر2صنعت در مشاوره فروش امالک و مستغالت، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش ملک و ساختمان، •

تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی امالک و مستغالت، اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مدرن امالک و مستغالت ، راه اندازی و استقرار بنگاه مشاور امالک، اجرای پروژه های فروش،

تربیت فروشنده و ویزیتور امالک و مستغالت، استخدام فروشنده و بازاریاب، استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انالین، مشاوره فروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع

فروش، اجرای جشنواره های فروش،

حضور )سرمایه گذاری (و تجربه ی موسسین شرکت در بازارهای مسکن •ایران، امارات ، بحرین ، قطر ، ترکیه ، اسپانیا ، عربستان ، مالزی ، انگلستان

و... در سالهای گذشته

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

لزوم پیاده سازی مهندسی فروش در صنعت ساختمان

یکی از بزرگmترین و جmذابترین بازارهmای حmال حاضmر دنیmا، صmنعت •هmای هmا و پیشmرفت سmاختمان اسmت. این صmنعت نmیز بmا نmوآوریچنmد و پیچیmده ، رقmابتیروزافmزون، در حmال حاضmر بmازاری بmه شmدت

pعmدی رmا تشmکیل mداده اسmت کmهm فعmالیتm در آن نیازمنmد داmشmتن یmک بmهmحرف mص وmصmمتخm mیمmتm ورتmه صmبm اmرm دmآینmرmه فmلیmکm mدmنmتواmب mهmت کmسmیmا

پیشm بmبmرد. mبmه mهمیmن دmلیmل بmحثm mمهmندسmی فmروش یmکپاmرچmه mو آmگاهmاmنmه دmر ایmنm صmنmعت بmا هmدفm یmکmپارچmه کmردmن اmبعmادm مخmتmلmف تخصmصmی mماننmد

فنی mمهندسیm، بmازاmریاmبیm، مالیm و mفروش وmارد شدmهm است.

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

عوامل موثر بر سود در صنعت ساختمان

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

انداز چشم

تبدیل شدن شرکت به برترین برند ومرجع •الگوی بازار در ارائه خدمات حرفه ای ،

بازار زمین و ساختمان تخصصی و علمی

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

ماموریت

این است که با پژوهش resm.irماموریت گروه •بتواند اثر بخش ترین و مدرنترین استراتژی ها

در بازایابی و تبلیغات را برای مشتریان خود تدوین، تهیه و اجرا کند.

شرکتی موفق در زمینه بازاریابی resm.irگروه • است که با استفاده IT، بازرگانی، تبلیغات و

از فناوری هایی که در سایه پژوهش و خالقیت بدست می آورد با نگرش مدیریتی و

بازرگانی به مشتریان خود ارائه می کند و برای رضایت مشتریان خود از هیچ کوششی فرو

گذار نخواهد بود.....

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

استراتژیاستراتژی در سطح شرکت:•-ارائه ی خدمات جامع و متمایز در زمینه ی بازاریابی و فروش،امالک و مستغالت و 1•

سرمایه گذاری و مشارکت ها و تحقیقات بازار-راهبری و تسهیل پیش برد فعالیت های مرتبط با خدمات امالک و مستغالت از طریق 2•

روابط قراردادی با شرکت هااستراتژی های کسب و کار:•-نفوذ همه جانبه در بازار فعلی و ارائه خدمات به تمامی شرکت های هلدینگ سرمایه 1•

گذاری و سازنده ی مسکن-توسعه ی بازار به موازات ، از طریق فعالیت های مشترک با سازمانهای دارای بازار و 2•

خدمات مکمل•

-توسعه ی خدمات و ایجاد تنوع در سبد خدمات به تناسب نیازهای بازار و مشتریان3• • • •

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

گروه مهندسی فروش به شرح اهم خدمات بازاریابی و فروشذیل می باشند:

مدیریت عملیات فروش پروژه های ساختمانی •تدوین استراتژی های بازاریابی و فروش پروژه های ساختمانی •ارزیابی جامع برنامه ها و فرایند های بازاریابی و فروش جاری •

شدهارائه خدمات تخصصی مرتبط با قراردادهای فروش واحد های •

ساختمانی طراحی ساختار و فرایند های بازاریابی فروش •شناسایی و تحلیل فرصت های بازار به صورت عام•شناسایی ، ارزیابی و تحلیل عوامل محیطی بازاریابی و فروش •

به صورت خاص برای هر پروژه

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

resm.irسوابق خدمات بازاریابی و فروش گروه

مجری فروش و تحقیقات بازاریابی برج بین الملل تهران- شرکت بین •سال2المللی توسعه ساختمان-

سال )فروش 1 در فروش امالک و مستغالت-A.S.Pمشاور شرکت •مجتمع عرفان(

مشاوره و مجری فروش پروژه های شرکت پارس مسکن سامان•مشاوره و مجری فروش پروژه های شرکت های سرمایه گذاری الغدیر، •

البرز و مسکن مشاوره و مجری فروش پروژه بهار بوشهر، ستاره •

نور و..... NGOاهواز،موسسه مشاوره و مجری فروش پروژهای سازنده ها ی به نام مانند رحمانی •

در زعفرانیه، کسائیان در الهیه، نادری در مازندران، سهیل در کیش و .....

تشکیل اولین تیم مهندسی بازاریابی و فروش امالک و مستغالت•

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

با هدف شناسایی نیاز های بازار فعلی •ساختمان ، انجام تحقیقات در بازارهای امالک

و مستغالت و خدمات مرتبط و پرداختن به موضوعات تحقیقاتی زنجیره ارزش ساختمان ،

ایجاد شده است.

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

اهم خدمات تحقیقات بازار به شرح ذیل می باشند:

طراحی و اجرای فرایند های نظام یافته •برای گرد آوری و پردازش اطالعات بازار

شناسایی الگو ها و روش های برتر بین •المللی ، بومی سازی و الگوسازی

ایجاد نظام مناسب مدیریت بازاریابی برای •معرفی و ارائه خدمات تحقیقات بازار

ارائه خدمات مشاوره ای و تحقیقی •موضوعی به شرکت ها

شناسا یی مشتریان هدف برای شرکت ها•

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

سایر سوابق :همکاری در برگزاری سمینار ها و نمایشگاه های تخصصی مدیریت و بازاریابی امالک و •

، 2000مستغالت وارائه مقاالت در سمینارهایی چون مدیریت بازاریابی، مدیریت کارآفرینی،تجارت الکترونیک، نمایشگاه های فن بازار، از علم تا صنعت، بازاریابی بین الملل و....

ارائه ی مقاالتی در زمینه های مدیریت، هنر، تبلیغات، بازاریابی، رقابت، اشتغال، کارآفرینی،•همکاری با شرکت ها وموسساتی ذیل :•گروه صنعتی مپنا، گلستان، هیوندای، آلفا رومئو، بیگ بیر، ایستک، ....نوکیا- سامسونگ- کاله- پگاه- البرزدارو- همراه •

اول- سونی- سبحان دارو، دادانشگاه آزاد- دانشگاه تربیت مدرس- دانشکده کارآفرینی- سازمان فنی و حرفه ای- شرکت پاکنام- هیوندای- هیتاچی- بانک ملت - بانک تجارت -بانک صادرات - بانک پاسارگاد- سونی اریکسون- بیمه البرز- بیمه دانا-

تولید دارو-نازبو-پرمیت- بیمه پاسارگاد- به پخش، بستنی میهن- پخش هجرت- پخش سراسری- روزنامه های همشهری ایران دنیای اقتصاد - مجله های مدیریت بازاریابی تدبیر گزیده مدیریت تبلیغات مهندسی تبلیغات - شهرداری مناطق

مختلف- مراکز کارآفرینی- جهان الکترونیک- ان بی ای- مهنام- تولی پرس- دانشگاه مازندران سمنان یزد و....- فرش مشهد - مرکز توسعه کارآفرینی - پرشیا مدیا- ایران خودرو- سایپا- بهمن- ال جی مادیران و..... هواپیمایی آسمان ایران

پارک علم وفناوری ایر و ... دانشگاه های سراسر ایران- پتروشیمی اراک- گل گهر- ذوب آهن اصفهان- پرژک- مینو دانشگاه تهران ، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران و شهید بهشتی، مرکز رشد فناروی دانشگاه امیرکبیر ، مرکز رشد فناوری پویش ، سازمان تبلیغات ، انجمن صنفی گرافیک ، جوانان خالق ،

( مجله توسعه مدیریت، SALUK.LTDآسایش گستران شهروند تهران ، کتاب دوم ، کتاب سال ) ، روزنامه شرق و خانه کارآفرینان و....Somahروزنامه همشهری ، روزنامه تفاهم ،بهکو،

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

دپارتمان تخصصی مهندسی بازاريابي ملك و ساختمان

سیستم مهندسی بازاريابي ملك و ساختمان•کلینیک فوق تخصصی مهندسی بازاريابي ملك و •

ساختمان مهندس علي خويه•مترجم و مولف کتاب مدیریت بازاریابی و فروش •

امالک و مستغالت و مهندسی فروش امالک و مستغالت

مجری و مشاور فروش و بازاریابی پروژه های ساختمانی ••www.resm.ir•www.khooyeh.com•09122991608•www.realestatemarketing.blogfa.com

•

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

مقدمه

یکی از روش های ارائه ی خدمات حرفه ای بازاريابي در •زمینه ساختمان ها و برج ها ارائه ی آن ها به صورت کلینیک های تخصصی و نرم افزاری می باشد. در این

روش مشاوران و بازاريابان ساختمان و برج ها در مکان و تخصص خود مستقر بوده و کاربران با مراجعه به محل تعیین شده ، از راهنمایی ها وتوصیه های مشاوران

براساس شناخت اجمالی از نیازها و خواست های کاربران حاصل و در مدت زمان محدود به آنان ارائه می شود، بهره مند می گردند. در طرح پیشنهادی حاضر که برای اولین بار در ایران و خاورمیانه با یک تیم کامال حرفه ای و متخصص و مجهز به بسته های تکنولوژیکی و نرم افزارهای حرفه

ای سعی می شود تا تهیه یک سیستم حرفه ای و دپارتمان تخصصی مشاوره و مهندسی بازاريابي تشریح شود.

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

بیان مساله:

، زمین و برج یک وظیفه • oمساله بازاريابي ساختمانسنگینی می باشد که الزمه آن به کارگیری تمامی

سیستمهای تکنولوژیکی انسانی و غیر انسانی در فرایند بازاريابي می باشد و این امر مستلزم یک هماهنگی و

همکاری جامع و منسجم در مدیریت استراتژیک مهندسی و برنامه ارتباطات Mkg Planبازاريابي، برنامه بازاریابی

می باشد. IMCبازاریابی یکپارچهطراحی و تبیین فرایند رسیدن به مشتری و خریدار و •

ارتباط بین خریدار و مشتری در سیستم جامع مهندسی بازاريابي ساختمان برج و زمین یکی از مهمترین مسائلی است که در دنیای امروز به شدت به آن اهمیت داده شده

و نرم افزارها و سخت افزارهای بزرگی نیز برای سیستم مهندسی بازاريابي امالک تهیه و تدوین شده است.

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

هدفتدوین تبیین و اجرای یک دپارتمان و سیستم یکپارچه منظم و منسجم مهندسی •

بازاريابي در ایران« • هدف اصلي اين طرح فراهم آوردن و توسعه ي تخصصی دانش مهندسی •

بازاريابي ،ارتقای مهارت های مهندسی بازاريابي ملک ، بهره وري متقاضيان و نیز ايجاد سيستم هاي مهندسی بازاريابي تخصصی امالکي )به مفهوم عام( مي باشد.

انتظار مي رود با ايجاد کلينيک مشاوره و ارائه خدمات مشاوره و مهندسی بازاريابي حرفه ای ساختمان اهداف فرعي زیر نيز به دست آيد:

- برآورده ساختن نيازهاي مديريتي، مهارتي و ساير اطالعات مهم و تأثير گذار بر 1•روند شكل گيري و اجراي مهندسی بازاريابي تخصصی ساختمان های کوچک و بزرگ

- توسعه ي فرهنگ مهندسی بازاريابي حرفه ای ساختمان برای راه اندازی کلینیک 2•مهندسی بازاريابي تخصصی

- ارائه و توسعه ی استراتژی های مناسب مهندسی بازاريابي و يافتن راه حل هاي 3•مناسب در سطح مهندسی بازاريابي تخصصی

در مهندسی بازاريابي تخصصی امالکي ( value- كمك به ايجاد و توسعه ی ارزش )4•با تزريق مستمر دانش و چگونگي بهره گيري از تجارب بازاريابي،

- هدايت صاحبان امالک و بازاريابان تخصصی امالک براي دستيابي به برترين 5•سطح رضایت .

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

التاسئو

چگونه می توان یک کلینیک فوق تخصصی مهندسی بازاريابي •ساختمان و برج در ایران با توجه به رفتار خریداران ایرانی تهیه

تدوین کرد؟چگونه می توان بهترین و اثر بخش ترین برنامه و سیستم •

مهندسی بازاريابي ساختمان را برای پیشبرد اهداف سرمایه گذاران تهیه و ارایه کرد؟

بهترین و اثربخش ترین برنامه ها و استراتژی های مهندسی •بازاريابي، تبلیغات و بازاریابی که می توان در یک سیستم حرفه

ای به اجرا گذاشت چه می تواند باشد؟برای تشکیل یک تیم حرفه ای علمی و عملیاتی مهندسی بازاريابي •

ملک در ایران با توجه به استانداردهای جهانی چه ملزومات و برنامه هایی مورد نیاز می باشد و این امر چگونه باید تحقق یابد؟

و ...•

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

زمينه هاي اصلي ارائه خدمات مشاوره اي در كلينيك عبارتند از:

- دانش چگونگي طراحي يك دپارتمان تخصصی مهندسی بازاريابي درآمد زا1•- چگونگي تبديل ايده های مهندسی بازاريابي ساختمان و برج به يك طرح كاربردي 2•- روش هاي راه اندازي يك دپارتمان تخصصی مهندسی بازاريابيبا توجه به شرايط 3•

محيطي ،- مديريت و نحوه ی اداره كردن دپارتمان تخصصی مهندسی بازاريابيبه صورت مستقل،4•- روش هاي بازارشناسي، بازاريابي، بازارگرمی و بازارداری حرفه ای مسكن و ساختمان5•- سرمايه گذاري و جذب سرمايه های مسکن6•- فرايندهاي توليد و عمليات ساخت، سرمایه گذاری و مشارکت در ساخت و ارایه ملک7•- مديريت منابع انساني مهندسي فروش8•و كاربرد آن در فعاليت هاي دپارتمان تخصصی مهندسی ( IT- فناوري اطالعات )9•

بازاريابي،- تضمين كيفيت و مديريت كيفيت جامع 10•- بهره وري و نحوه ی سنجش ساختمان در واحد دپارتمان تخصصی مهندسی بازاريابي،11• CRM- مديريت ارتباط با مشتري 13•مهندسي مجدد سیستم های مهندسی بازاريابيساختمان و برج- 14•

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

آسیب شناسی صنعت ساختمان در ایران

عدم دقت کافی در انتخاب مخاطبان بالقوه •عدم دقت کافی در انتخاب موقعیت مکانی پروژه •تعریف کاربری بدون توجه به موقعیت پروژه •عدم طراحی صحیح به دلیل ضعف طراح یا ضعف کارفرما در دریافت صحیح •

اطالعات اتخاذ سیاست های تامین مالی ناصحیح و ضعیف به دلیل عدم استفاده از مشاوران •

حرفه ایعدم وجود دقت کافی در تحقیقات بازار •سیستم های سنتی فروش•عدم اتخاذ سیاست های صحیح قیمت گذاری و پرداخت•عدم وجود مشاوران بازاریابی و تبلیغات حرفه ای و یا هماهنگ نبودن با بخشهای •

دیگر عدم وجود سیاست های صحیح در پیش فروش پروژه•افزایش هزینه به دلیل عدم یکپارچگی سیستم•عدم وجود مستند سازی•

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

فرآیند مهندسی فروش در صنعت ساختمان

نظmر • در بmا سmاختمان، صmنعت در فmروش مهندسmی فرآینmد در m اmن تmریmتm کلی mی ازmاوتmفmات متmوعmت، موضmنعmصm ادmبعmا mهmیmتن کلmرفmگ

جmزئmی تmرmین مmواردm مmوmرد بررmسmیm قmرmار mگرفتmهm و mاثmر آنهmا بmر روmی نmتیجmه نmهmائmی تmحلmیmل mخواهmدm شmدm .mبmه mدلیmلm mاینmکmه mفرآیmنmد مهmندسmی� فmروش mیmک mفرmآیmنmد بلنmد mمmدت و m جmاmمع اmسmت کmه mتمmامmی متmغیرهmای بmراmی ترسmیmمm این mفرmآینmد اmز الگmویی ،mدmیرmگm می mرmنظm درm را mثرmوmم

mاسmتفاmده شmدهm ب�ا� الگ�وی� �م�د�یریت� اس�تراتژی�ک� ج�ام�عمmطmاmبق mهmروژmم پmاmجmه انmب mبتmسmنm دتmدمmبلنm mژیک وmتmتراmاس mدmیmتن دmاشmد .mتmاسدرجmه mاطمیmنmاmن اmنmجmام mمmوفmقmت آmمmیز پmروژه mرا افmزایش mو ریسmکm را

کاهش می دهد.

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

الگوی فرآیند مدیریت استراتژیک جامع

Figure )جامع استراتژیک مدیریت فرآیند الگوی

تعیین ماموریت

بررسی عوامل خارجی

بررسی عوامل داخلی

تعیین اهداف بلندمدت

تدوین، ارزیابی و انتخاب استراتژیها

تعیین اهداف کوتاه مدت و

سیاستها

محاسبه و تخصیص منابعارزیابی عملکرد

بازخور

www.khooyeh.ir


www.resm.ir


مهندسی به تیم انتخاب شده توسط کارفرما –مشاوره فنی

مهندسی به تیم انتخاب شده توسط کارفرما –مشاوره فنی

فرآیند مدیریت بازاریابی و فروش

تحلیل موقعیت

ثانویه


ثانویه


اولیه


اولیه

تعیین موقعیت و ایده اولیه

بررسی عوامل خارجی: فرصتها

و تهدیدها

بررسی عوامل داخلی نقاط قوت

و ضعف زمین و طرح اولیه

بررسی اهداف

بلندمدت کارفرما

تعیین برنامهها

ی بازاریابی و فروش

تعیین بودجه و منایع

الزم

ارزیابی عملکرد

تدوین و ارزیابی مستمر برنامه های تامین مالی و سیاستهای

قیمتگذاری

تعیین مخاطبان پروژه با توجه به اهداف و موقعیت

مشاوره جهت اصالح

ایده اولیه

و تهیه فاز صفر طراحی

مشاوره جهت اصالح احتمالی فاز صفر و تهیه نقشه فاز یک

مشاوره جهت تهیه

نقشه 2فاز

بررسی عوامل خارجی: فرصتها

و تهدیدها

بررسی عوامل داخلی : نقاط

قوت و مشاوره ضعف

جهت طراحی داخلی و دکوراسیو

ن

تدوین طرح توجیهی اولیه

تدوین طرح توجیهی

نهائی

تدوین طرح توجیهی

اولیه

www.khooyeh.ir


www.resm.ir


تعیین موقعیت و ایده اولیه•در این مرحلmه کارفرمmا مmوقعیت جغرافیmایی زمین را بmه شmرکت اعالم می نمایmد و نقشmه یmا طmرح مmوmردm mنظmرm خmودm رmا mنmیز بmهm اmرائmهm mمی دهmد. پس اmز mاین کmار، بmراmی سmنجmشm توmجmیmه پmذیر mبmوmدن اmیmده mرmات بmمطالعm اینm .ودmی شmاز مmآغm هmاولی mاتmلعmمطاm ،نmیmت زمmقعیmوmه مmه بmجmتوm اmبm mاmمmفرmکارm رmظmورد نmم

انجام می شود. SWOTمبنای ابزار استراتژیک (SWOTتحلیل موقعیت اولیه )•

عوامmل داخلی، عmواملی هسmتند کmه مربmوط بmه عوام�ل داخلی ) نق�اط ق�وت و ض�عف ( : شmرکmت و mدارmائیهmا و منmابعm آن هسmتند. در اmین فرآینmد، نقmاط قmوت و mضmعف mزمین پmروژه و ایmده اmوmلیmه بmه mعmنmوmان عmوامmل داخmلیm برmرسmی mمی mشmود. mبmررسmی امکmانmاmت زمmینm و ویmژگی هmای آن، و بmررسmی نقmاط mقmوتm و ضmعف نmقmشmه ارmائmه شmدmه از سmوmی mکاmرفرمmاm و امmکانmاmت mآن، در mاین بخش

انجام می پذیرد. عوامل خارجی، فرصت ها و تهدیداتی هستند که عوامل خارجی ) فرصت ها و تهدیدها ( :

به میزان زیادی خارج از کنترل سازمان هستند مانند روندهای اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، بومی شناسی، سیاسی، قانون، دولتی و رقابتی. در این فرآیند، در بررسی

فرصت ها و تهدیدها به عواملی مانند موقعیت زمین، وضعیت منطقه به لحاظ جمعیتی، اقتصادی، حمل و نقل، جذابیت های منطقه، قیمت های منطقه، قیمت های احتمالی با

توجه به موقعیت منطقه، مجوزهای الزم، محدودیت های ساخت و ........ پرداخته می شود.

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

فرآیند مدیریت بازاریابی و فروش پروژه –اهداف بلند مدت، تعیین کننده مسیر اهداف بلند مدت کارفرما :

شرکت می باشند. این اهداف کمک می کند تا ارزیابی ها انجام شود، اولویت ها تعیین شود، و برنامه ریزی ها و سازماندهی ها به صورت اثربخش انجام شود. همچنین این اهداف در تعیین مخاطب پروژه و

تعیین برنامه های تامین مالی و قیمت گذاری نیز تاثیرگذار است.تعیین مخاطبان پروژه با توجه به اهداف، موقعیت پروژه و

تعیین مخاطبان اصلی پروژه را می توان یکی تحلیل های محیطی: از پایه های اساسی فرآیند مهندسی فروش دانست. این موضوع

اهمیت بسیاری دارد که چرا که مخاطبان یک پروژه یکی از عوامل اصلی در طراحی پروژه ، تعیین سیاست های قیمت گذاری، تدوین استراتژی های فروش و برنامه های بازاریابی آن هستند و تمامی

فرآیند مهندسی فروش را تحت الشعاع خود قرار می دهند


www.khooyeh.ir


www.resm.ir

تدوین و ارزیابی مستمر برنامه های تامین مالی ، سیاست های یکی از مهم ترین بخش های فرآیند مهندسی قیمت گذاری و پرداخت :

فروش، تدوین برنامه تامین مالی پروژه و تدوین استراتژی قیمت گذاری و فروش مرحله ای است. عوامل مختلفی این برنامه ها و سیاست ها را تحت

تاثیر قرار می دهند که عبارتند از : اهداف بلند مدت کارفرما•موقعیت مکانی پروژه•طیف قیمتی منطقه•توان سرمایه گذاری اولیه کارفرما•سرعت مورد نظر برای بازگشت سرمایه با توجه به سایر عوامل به خصوص نرخ •

بازده سرمایه مورد نظر، قیمت گذاری و برنامه پرداخت بودجه بندی پروژه ) زمان های تزریق بودجه ( •(IRRنرخ بازده مورد نظر کارفرما ) •مخاطبان پروژه •نکات تمایز پروژه •شرایط موجود ) شرایط سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و ........ ( •قیمت تمام شده ساخت •

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

پس از تعیین مخاطب، نوبت به تدوین برنامه های بازاریابی و تعیین برنامه های بازاریابی و فروش: فروش می رسد. سوال های زیادی در این بخش مطرح است که باید به آنها پاسخ داد. به طور کلی، پس از

شناخت فرآیند رفتار مصرف کننده در بازار ساختمان در ایران، می توان به تدوین این برنامه پرداخت.

:سایر محرکها

اقتصادی

تکنولوژیک

سیاسی

فرهنگی

:سایر محرکها

اقتصادی

تکنولوژیک

سیاسی

فرهنگی

:محرکهای بازاریابی

کاال

قیمت

مکان

تبلیغات

:محرکهای بازاریابی

کاال

قیمت

مکان

تبلیغات

جعبه سیاه خریدار

مشخصات خریدار

فرآیند تصمیم خریدار

جعبه سیاه خریدار

مشخصات خریدار

فرآیند تصمیم خریدار

:واکنشهای خریدار

انتخاب کاال

انتخاب مارک تجاری

انتخاب فروشنده

زمانبندی خرید

مبلغ خرید

:واکنشهای خریدار

انتخاب کاال

انتخاب مارک تجاری

انتخاب فروشنده

زمانبندی خرید

مبلغ خرید

برای تدوین برنامه بازاریابی پس از شناخت مخاطب، سوال های ذیل پاسخ داده شده و منجر به تدوین برنامه بازاریابی می شود.

انگیزه مخاطب از خرید ساختمان •معیارهای مخاطب برای خرید ساختمان•معیارهای مخاطب برای انتخاب فروشنده•رسانه های تبلیغاتی مورد اعتماد مخاطب•بودجه مخاطب•نحوه پرداخت مناسب برای مخاطب•

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

فرآیند فنی و مهندسی •مشاوره جهت اصالح ایده اولیه و تهیه فاز صفر

مشاوره جهت اصالح احتمالی فاز صفر و تهیه نقشه فاز یکمشاوره جهت تهیه نقشه فاز دو

مشاوره جهت طراحی داخلی و دکوراسیونمشاوره جهت شناخت تکنولوژی و تجهیزات مدرن مطرح شده

در صنعت ساختمان دنیا که در ایران قبل استفاده میباشد

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

های نوین مدیریتی که امروزه به طور گسترده ای در سازمان به کار گرفته می یکی از روشپذیری باالیی ای است. این ساختار قابلیت انعطاف شود، سازماندهی ماتریسی یا پروژه

تواند به سرعت خود را با تغییرات منطبق سازد، در صورت نیاز خود را توسعه دارد و میشرکت ، دارای واحدهای بازاریابی، فروش، دهد و در صورت الزام خود را کوچک سازد.

های اطالعات بازار است. مالی، فنی- مهندسی و سیستم و مشاوران انطراح، بازاریابی و اجرای عملیات ریزی تحقیقات بازار، برنامهبخش بازاریابی–

تبلیغاتیهای معامالت امالک� : کارشناسان فروش داخلی، کارشناسان فروش آزاد، بنگاهبخش فروش–

منتخب شرکت و افراد فعال در زمینه ملک مالی کارشناسان مدیریت : کارشناسان حسابداری و بخش مالی– : کارشناسان فنی – مهندسی داخل شرکت و مشاوران فنی خارج از بخش فنی و مهندسی–

شرکتهائی است که بنا به نیاز، به : این بخش شامل تیمهای اطالعات بازار بخش سیستم–

پردازند. این اطالعات ممکن است مورد نیاز های مختلف بازار می گردآوری اطالعات از بخشهای مختلف مانند بازاریابی، فروش، مالی و یا فنی، مهندسی باشد. بخش

: این بخش، شامل افراد متخصص خارج از شرکت است که بنا به نیاز از مشاوران خارجی–های شود. این افراد معموال مدیران بخش مشاوره تخصصی آنها در انجام امور استفاده می

المللی هستند. های معتبر بین مختلف شرکت

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

مراحل کار با کارفرما

را از X، مهندسی فروش پروژه resm.irبا فرض اینکه گروه کارفرما گرفته باشد، مراحل زیر برای انجام پروژه طی

خواهد شد.

برنامه ریزی

یکفاز

فعالیتهای

اجرائی

فاز دو

ارائه

نتایج

و اختتام

فازسه

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

: برنامه ریزی1فاز

روش انجام کار فعالیت ردیف

تعیین محدوده پروژه 1-1

جلسات تخصصی بmر اسmاس پmروژه مهندسmی فmروش تعmیین محmدوده اهداف پروژه

1-1-1

جلسات تخصصی Xتعیین خروجی های پروژه مهندسی فروش پروژه 2-1-1

جلسات تخصصی / کارفرما تعmیین معیارهmای کارفرمmا بmرای پmذیرش گزارشmات و اقالم تحویلی

3-1-1

تهیه برنامه زمان بندی 2-1

جلسات تخصصی / شرکت تعریف مایل استون های پروژه 1-2-1

جلسات تخصصی / شرکت تعریف خروجی های پروژه در هر مایل استون 2-2-1

طراحی سازمان اجرائی پروژه 3-1

جلسات تخصصی طراحی تیم اجرائی پروژه 1-3-1

جلسات تخصصی تعیین شرح وظائف تیم اجرائی پروژه 2-3-1

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

: فعالیت های اجرائی 2فاز روش انجام کار فعالیت ردیف

/ تخصصmmmی جلسmmmات کارفرما

تعیین اهداف بلند مدت کارفرما 1-2

/ تخصصmmmی جلسmmmات و ای کتابخانmه مطالعmات

میدانی / کارفرما

Xتعیین مخاطبان پروژه 2-2

تائید کارفرمامطالعاتی / تخصصی تmامین برنامmه هmای تدوین و ارزیmابی مسmتمر

مmالی ، سیاسmت هmای قیمت گmذاری و پmرداخت 3-2

تائید کارفرماتخصصی / مطالعاتی و بازاریmابی هmای برنامmه تmدوین و طراحی

فروش4-2

تخصصی فmروش و بازاریmابی عملیmاتی ریmزی برنامmه Xپروژه

5-2

عملیاتی اجرای برنامه های بازاریابی و فروش 6-2

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

، گروه مهندسی فروش برای مرحله فروش پروژه ها، جداولی مانند 2 از فاز 3در ارتباط با مرحله جدول زیر را طراحی می نماید. تعداد مراحل برای پروژه های مختلف متفاوت خواهد بود.

سیاست تبلیغاتی مرحله 1

تاریخ پایان تاریخ آغاز برنامه پرداخت

قیمت 1مرحله

در صورت لزوم ( 2ارزیابی قیمت و سیاست های مرحله اول و بازنگری مرحله ( 2 و 1سیاست های تبلیغاتی برای پر کردن شکاف بین مرحله




در صورت لزوم (3ارزیابی قیمت و سیاست های مرحله دوم و بازنگری مرحله ( 3 و 2سیاست های تبلیغاتی برای پر کردن شکاف بین مرحله




. . . . . .

. . . . . .

سیاست تبلیغاتی مرحله n


قیمت nمرحله

www.khooyeh.ir


www.resm.ir

: اختتام پروژه 3فاز

روش انجام کار فعالیت ردیف

سند کتبی تائید حسن انجام کار

اخذ تائید نهائی کارفرما 1-3

کارشناسی تدوین گزارشات مربوط به اقالم تحویلی 2-3

برگزاری جلسات تخصصی / شرکت

انتقال تجربیات بدست آمده در حین انجام کار 3-3

خروجی

گزارش نهائی اختتام پروژه 4-3