slides webinar 1 usg (2)

USG Professionals Sales Programma Q1-‐2014, webinar 1

Major Sales structureren USG Major Sale Program 201401 -‐ Crowdale.com

Belangrijke data

16 januari Kickoff programma (Almere) 20 januari Webinar 1: Major Sale structureren week 4 MeeKng binnen opco over keuze verkoopkansen 27 januari Webinar 2: Sales AcKvity Management (15.00) week 6 Individuele coaching op assignments 10 februari Webinar 3: DMU: rollen & tacKek (15.00) Week 8/9 Individuele coaching op assignments Week 10 Bijeenkomst subgroup focus account 10 maart Webinar 4: Co-‐creaKe / Invloed (15.00) Week 11/12 Individuele coaching op assignments 20 maart Finale deelnemers

USG Major Sale Program 201401 -‐ Crowdale.com

Uitleg tool: wat is er in beeld?


• Slides • Video • Deelnemers & hoofdstukken • Chatvenster / vragen stellen • Moderators • Polls

Testpoll

>> click op jouw antwoord

Ben je blij dat Blue Monday bijna voorbij is? a)  Ja, nog 4 uurtjes doorkomen b)  Nee, het was een prachKge dag c)  Wat is Blue Monday?


Agenda


ü  IntroducKe tool ü  Verkoopkansen ü  Buying Cycle ü Major Sales: overzicht Pauze ü  USG Finance ü  Uitleg Bluesheet+ ü  Assignment & Volgende week

Ready, Set, AcKon!

>> type in chatvenster

Zijn er zaken die je vanavond heel graag behandeld zou zien?


Verkoopkansen

Ready, Set, AcKon!


Benoem de verkoopkans die binnen 2/3 maanden concreet is?


Poll 1 Verkoopkans


Waarom heb je deze verkoopkans gekozen? a)  Euro’s b)  ReferenKeklant c)  Follow up werk d)  Bestaande klant e)  Strategic fit f)  Anders….


Poll 2 Omvang


Wat is de omvang van deze verkoopkans? a)  < 25k b)  25-‐50k c)  50-‐100k d)  100-‐200k e)  200k+


Buying Cycle & Buy Sell Hierarchy

Poll 3 Buying Cycle


In welke fase zit de klant bij jouw verkoopkans? a)  I’m happy as I am b)  I have a problem c)  I’m looking for a soluKon d)  Who and what shall I choose e)  I’d like to do business with you, but…



Buy Sell Hierarchy

Make an important contribuKon

Sell product

CompeKKon

Importance of features

Price Sensivity

Decrease

Increase

Poll 4 Buy Sell Hierarchy


Op welke trede zit de klant bij jouw verkoopkans? a)  1 -‐> Deliver commodity b)  2 -‐> Deliver good products c)  3 -‐> Provide good service & support d)  4 -‐> Contribute to business issues e)  5 -‐> Contribute to organizaKonal issues


Major Sales

Major Sales overzichtelijk? USG Major Sale Program 201401 -‐ Crowdale.com

Tip: maak lijsten


Verschillende lijsten van Major Sales -‐ USG Professionals -‐ USG Opco -‐ VesKging -‐ Individueel

Hoe belangrijk is deze klant?

Wat weet ik van mijn klant?

Hoe benader ik deze klant?

Hoe behoud ik deze klant?


Wie zijn de concurrenten? USG Major Sale Program 201401 -‐ Crowdale.com

Overtuigende offertes

Kwaliteit van de off

ertes

Overtuigingskracht

Duidelijke USP’s, ga

at in op de

vraag van de klant

Hoe worden priorit

eiten

bepaald? AcKes als

offerte

uitstaat

Offerte = investerin

g!


Voorspelbare sales pipeline Kwaliteit & actualiteit data, verdeling leads & opportuniKes,

historie bestaande klanten


SCOTSMAN KWALIFICATIE “Is the client prepared to give up her current supplier preference?”


There is no Silver Bullet. “You build performance by aligning every aspect of your selling

effort to support the capability you want to achieve” - Neil Rackham

USG Finance

USG Finance


Intro maarten Intro USG finance Ervaringen methodieken als bluesheet Welke Major Sales nu mee bezig & hoe vlieg aan?

Bluesheet +

Bluesheet+


Methodiek gebaseerd op ervaring


Bluesheet+ is geen doel op zich USG Major Sale Program 201401 -‐ Crowdale.com

Bluesheet+ is middel voor sales- en account managers om Major Sale in kaart te brengen en doelgericht

acties te definiëren USG Major Sale Program 201401 -‐ Crowdale.com

Bluesheet+ in communicatie/discussie sales managers & sales- en delivery team


Vertrekpunt ontwikkeling professionele verkooporganisaKe



DMU bestaat uit vier rollen •  Economic Buyer •  Technical Buyer •  User Buyer •  Coach

Poll 5 DMU


Met welke ‘rol’ heb jij nu vooral contact bij jouw verkoopkans? a)  Economic buyer b)  Technical buyer c)  User buyer d)  Coach


Ready, Set, AcKon!


Hoe belangrijk is jouw oplossing voor de DMU?



De coach

Poll 6 COACH


Heb je een coach bij jouw verkoopkans? Of zou je die kunnen ontwikkelen? a)  Ja, een goede relaKe mee b)  Ja, maar zag hem/haar nog niet als zodanig c)  Nee, die heb ik nog niet


Ready, Set, AcKon!


Hoe belangrijk is jouw oplossing voor de DMU?



Noodzaak voor ons


Wat is het probleem van klant?


AcKeplan

Assignment

Deadline zondag 26 januari 12.00pm

•  SELECTEER 3x VERKOOPKANSEN 1. lopende, concrete opportunity

2. Langere termijn ‘soluKon sales’ 3. Verkoopkans bij focus account of prospect

•  KWALIFICEER mbv SCOTSMAN •  AFSTEMMING KEUZE met DIRECTEUR / MANAGER

** Uploaden in eigen projectomgeving op usg.crowdale.com **


Poll 7 SCOTSMAN


Verwacht je dat de slaagkans sKjgt door deze aanpak van kwalificaKe? a)  Jazeker, en ik zal ook meer no bids krijgen b)  Ja, maar er is nog veel meer voor nodig c)  Nee, zie het nut niet… d)  Eerst zien, dan geloven!


27-‐januari 15.00-‐16.30uur

Sales AcKvity Management Ruud Stoelhorst

•  Start uitwerking verkoopkansen met Bluesheet+ •  Jan of Ann bellen jou voor een klantafspraak



Dank voor jouw deelname!

slides webinar 1 usg (2)

Documents

b c d e1delivercommodity

major sales

hoe benader ik deze

hoe behoud ik deze klant

januari week6

januari week4

hoe belangrijk

wat weet ik van mijn