WorkshopMarketing automation met e-mail - 13 oktober 2016

E-mail marketeer op afroep voor:

2016: #1 E-mailmarketing bureau Emerce1002015: Top-3 Copernica Partner van het jaar2014: Copernica Award nieuwe Partner van het jaar

1. Maturity: hoe ver ben jij met MA?

2. De ideale journey c.q. flow

Agenda

The challenges faced by B2B Marketers today: data-driven, buyer-focused sales cycle and the importance of analytics, automation, and alignment between marketing and sales.

Werkboek Marketing Automation

Oefening #1: Huidige situatie

Maturity Model: hoe ver ben jij (A)?

ScoreAspect

nulAmateur

1 puntBeginner

2 puntenGevorderd

3 puntenProfessioneel

1Aantal flows en aantal berichtenin de flow

Alleen bedank inschrijven of bedank aanvragen(flow = 1 bericht)

Welkom flow nieuwsbriefInschrijven event flow(flow > 1 bericht)

5x welkom flow3x drip flow3x reactivatie flowfelicitatie flow

15-35 flowsdynamische contentvergaande personalisatieinteractie

2 Lead scoring

Geen Opens en kliks Website bezoekMarketing conversies(Fit & Engagement)

Alle kanalen (ook social)Orders (RFM)

3Content Marketing

Alleen promotionele content en laatste nieuws

Start gemaakt met educatieve content

Content kalender PersonaTaxonomy (thema’s).

Dynamische content InteractieLezersonderzoek

4 Lead generatie

Spontaan verzamelde adressen van onbekende kwaliteit.

Acties om e-mail adressen te verzamelen, helaas zonder aanhef (geslacht, naam).

Systematisch verzamelen van e-mail adressen door doel- gerichte campagnes, compleet met aanhef.

Systematisch verzamelen van e-mail adressen via diverse kanalen en van hoge kwaliteit.

Maturity Model: hoe ver ben jij (B)?

ScoreAspect

nulAmateur

1 puntBeginner

2 puntenGevorderd

3 puntenProfessioneel

5Strategie Lead Nurturing

Geen plan, incidenteel of semi-periodiek een e-mailing als het zo uitkomt.

Minimaal 3 e-mail flows met 3 berichten met vage doelstelling. Geen jaarplan.

Jaarplan met duidelijke doelstelling. Verschillende flows voor prospects en klanten. Iets van scoring.

Meerjarenplan. Multi-channel aanpak, progressive profiling, scoring, testplan.

6Marketingversus Sales

Gescheiden werelden. Leads ongekwalificeerd doorschuiven.

Alleen gekwalificeerde leads naar sales.

Zeer gecontroleerd proces met SLA’s en terugleveren leads.

7Ratio’s

Aantal nieuwsbrieven per jaar.

Globaal open ratio en klikratio.

Open/klik, CTO, conversies, leads.

ROI, contactdruk.

Lifecycle

Offline verkoop volgt op online zoeken

Omni-channelmarketingSocial media:

● facebook● linkedin● twitter● pinterest● instagram

E-messaging: ● e-mail● whatsapp ● sms● ...

Print:● letter● postcard● package

Calling: ● call center● inside sales● account mananger

Customer Journey = Omni-channel!

“HET MODEL” van lead naar klant

Best-in-class b-to-b organizations have adopted the SiriusDecisions Demand Waterfall as the standard for measuring and optimizing their demand creation efforts.

Werkboek Marketing Automation

Oefening #2: Lifecycle en Funnel

Wat is jouw lead status?

LeadAnonym.

LeadKnown

MCL MQL SAL SQL Clientinitial

Clientloyal

Clientambassa

Clientnon-act

MQLrecycle

Status Trigger Actie

Grip op leads door opsplitsen

TARGET LEAD CLIENT INACTIVE LOST

TARGET LEAD MQL SQL CLIENT INACTIVE LOST

Content afhankelijk van lead status

dus

Lead nurturing in minimaal 3 fasen!

Target= Un-IdentifiedLead = Un-Qualified / QualifiedMQL = Marketing Qualified LeadSQL = Sales Qualified Lead

Journey and state of mind

Beweeg door de funnel met CONTENT

ATTRACT CONNECT INTEREST ENGAGE INSPIRE

FINDINCENTIVE

BYTE

No idea about us

PROBLEMEDUCATE

Who are you?

We are an unknown brand

Compare us with others

Evaluate solutions

We are possible

They want to know about us or our

poducts

We centainly are an alternative

They trust usThey like us

We are partner

TARGET LEAD MQL SQL CLIENTPRO

MOTOR

Journey en kanalen voor content

Beweeg door de funnel met CONTENT

ATTRACT FUNNELTOP

FUNNELMIDDLE

FUNNELBOTTOM

DELIGHTREACTIVATE

BlogPages

KeywordsSocial Media

FormsContact

Landing PagesCall-to-Actions

EmailWorkflows

Lead ScoringCRM integration

EmailWorkflows

Personal SellingCRM

EmailWorkflows

Smart CTAsSocial Media

TARGET LEAD MQL SQL CLIENTPROMO

TOR

Breakdown:#1: Educational#2: Educational#3: Hybrid#4: Sales#5: Sales

Learning from YEARS of trying:1. Deliver great value2. Sell without shame

Pauze

Is deze e-mail

relevant?

Ja

Nee

Delete

Kan ik het

geberuiken?

Ja

Nee

negeer

Kan ik binnen

2 seconden

beslissen?

Ja

Nee

bewaar

voor later

KOM IN ACTIE!

E-mail journey

Relevante content per fase

Beweeg door de funnel met E-MAIL CONTENT

ATTRACT TOP OFTHE FUNNEL

MIDDLE OFTHE FUNNEL

BOTTOM OFTHE FUNNEL

DELIGHTREACTIVATE

win conteste-bookquizz

whitepaperwebinarseminar

e-book10 tips

infographicwebinarseminar

StudyWorkflows

SurveyBenchmark

Our casesComparison

PricelistProduct sheets

EducateTry-us

Discount

TARGET LEAD MQL SQL CLIENTPROMO

TOR

Naamsbekendheid per faseTOP OF

THE FUNNELMIDDLE OF

THE FUNNELBOTTOM OFTHE FUNNEL

Learner Shopper Buyer

Educationabout a Specific

Problem

We are a playerin this area

We have a name

InformationHow to select

What is important

We compaired to others

We have a vision

We are thought leader

We are different

SpecificationsPricing

Usage info

We have company

info & sheets

We have a solutionfor you

I am your sales person

Signup

E-mail flow basis

Confirmation Page (OptioneelBericht 0)

Confirm opt-in

#1 #2 #3 #.. #x

Nieuwsbrieven en promoties

Werkboek Marketing Automation

Oefening #4: Lead Nurturing Programs

Wageningen: traditioneel

Nieuwsbrief = lead nurturing als:● Regelmatig● Educatieve content● Promotionele content● Conversie mogelijkheden

12 manieren om leads en klanten automatisch op te volgen

snelle lead conversie welkom nieuwe klantadhoc reactivatie

(verlaten sessie, demo, mandje etc.)

slome lead conversie klant cross/upsell happy day

korte lead drip klant reactivatie buy loyaliteit(spaaractie oid.)

lange lead drip klant reactivatie winback aanbevelen

Hard sell

Beweeg door alle fasen in één serie

FUNNELTOP

FUNNELMIDDLE

FUNNELBOTTOM

TRIGGER

#1 #2 #3

--> CTA

LEAD MQL SQL CLIENT

Soft sell

Beweeg in één fase

FUNNELTOP

FUNNELMIDDLE

FUNNELBOTTOM

TRIGGER

#1

#2

#3

--> CTA

TRIGGER

#1

#2

#3

--> CTA

TRIGGER

#1

#2

#3

--> CTA

LEAD MQL SQL CLIENT

Lead Nurturing

Plan

Van campagnes naar marketing automation

Hoe maak je een treintje e-mails?1. Longlist maken van huidige en nieuwe conversies2. Prioriteit voor zwakke ‘dekking’3. Weeg impact versus kosten4. Start met top-5 (pilot)5. Start met 3 berichten in een flow

Hoeveel e-mails in een treintje?● Probeer te denken in 7 berichten● Verhouding educatie versus

commercieo 4:1 TOFUo 3:1 MOFUo 2:1 BOFU

● Slim herhalen loont

● Lange mails:o Overtuigen (tijd nodig)o Kennismaken

● Korte mailso Bedankeno Bevestigeno Conversie gerichte

6 voorbeelden

Demo - winback: 7 e-mails1. Welcome to

2. Your subs expires in 14 days

3. Important update to your Evernote plan

4. Reminder: 7 days...

5. Reminder your...

6. Expired...

7. Come back

Evernote

Bericht 1:

Welkom

Bericht 2:

UpsellTime limit

Bericht 3:

TIP

Bericht 4:

Reminder

Looptijd: 1 maand

Bericht 5:

Reminder

Bericht 6:

Status update

Bericht 7:

Upsell

Trigger:Try Premium for 1 Month

Short lead conversion

Test de beste aanpak

long lead drip

happy day

Premium Petfood

Bericht 1:Alsjeblieft

de bon

Bericht 2:8

wekenwelkom thuis

Bericht 3:10

wekenoefen, oefen

Bericht 5:16

wekenverzorgen

Looptijd: 12 maanden

Bericht 6:20

wekenpubertijd!

Bericht 7:6

maandenhormonen!

Bericht 8:7 maanden

..commercieel

Trigger:Gratis Puppy Pakket + geboortedatum

Bericht 9:8 maanden

..

Bericht 10:9 maanden

..

Bericht 11:10 maanden

..

Bericht 12:11 maanden

..

Bericht 13:1 jaar

gefeliciteerd!commercieel

Bericht 4:12

wekengewend, en nu

Welkom nieuwe klant

(onboarding)

Amazon AWS

Bericht 1:Welkom

Bericht 2:TIP

webinar

Bericht 3:soft

upsell

Bericht 4:TIP

lessons

Looptijd: 6 weken

Bericht 5:TIP

guide

Bericht 6:TIP

Bericht 7:upsell

Trigger:Start service

Wat is beter?

Simone, receptioniste bij Leeuwerik

Warm welkom klant!

Wat kunnen we leren van Leeuwerik?● 7 berichten in 7 weken● Reguliere nieuwsbrieven en promoties naast serieTrigger:

Nieuwe klant bij Leeuwerik

Bericht 1:Informatie +welkomst-

pakket

Bericht 2:Over

Leeuwerik:specialisme

Bericht 3:Contact-

mogelijkheden Leeuwerik

Bericht 5:Vragenlijst

Tevredenheids- onderzoek

Bericht 4:Kennismaking

Leeuwerikpersoneel

Bericht 6:Kernwaardenvan Leeuwerik

Bericht 7:Topmerken

van Leeuwerik

7 weken

Welkom nieuwe klant

(onboarding)

Wat kunnen we leren van Leger des Heils

short lead drip

Wat we kunnen leren van Qamel: 7 lessen lead nurturing

Qamel: 7 lessen in 10 weken (10 e-mails)

Trigger:Aanmelden lead nurturing lessen

Bedank enintroductie

Les 1: Wat is het &voordelen?

Les 2: 4 redenenwaarom

Les 3:8 leadnurturingcampagnes

Les 4: Fases & Content

PROMO: Lead Nurturing sessie

Les 5: Welke content & wanneer

PROMO: QamelQuickscan

Les 6: Statistieken& response

Les 7: Gouden TipsSoftsell sessie

10 weken

Learnings

● Begin met een plan● Ken je klant (buyer/customer journey)!● “Leave no lead behind”● Verkoop schaamteloos (“always be selling”)● Lever toegevoegde waarde (content)

QamelQamel biedt full service online marketing diensten voor B2B, eCommerce en goede doelen.

Ons team vormt het verlengde van je marketingafdeling bij leadmanagement, marketing automation en e-mailmarketing.

Vreeswijksestraatweg 223432 NA NieuwegeinThe Netherlands

T. +3130 687 5033F. +3130 687 5034M. +316 2542 7300

www.qamel.nlinfo@qamel.nl