العرض سلسلة وإدارة التسويق قنواتMARKETING CHANELS & SUPPLY MANAGEMENT

المهنا. عبدالعزيز مالمهنا عبدالجليل

فوازالشهري

تسلم – شبكة و العرض سالسلالقيمة

•.) – ( : ألسفل التدفق ألعلى التدفق عرض سلسلةألعلى تقوم التدفق التي شركات مجموعة من يتكون للشركةباآلتي:

الخبرة – – – – التمويل المعلومات االجزاء المكونات الخام مواد توريد. الخدمة أو المنتج ألنتاج االزمة

ألسفل من التدفق المسوقين قبل من = تقليديا عليه التركيز تم ) ( لألمام تنظر التي التوزيع قنوات أو التسويق قنوات العرض سلسلةتجار ) مثل التدفق لهذا التسويق قناة شركاء ويشكل العميل، اتجاه

. عمالئها – ( و الشركة بين = حيويا ارتباطا التجزئة تجار الجملةجودة مدى و أدائها جودة على يعتمد الفردية الشركة نجاحقنوات مع كلها عرضها سلسلة و تسويقها قناة تنافس

المنافسين.

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

• : العرض العمل سلسلة نظرة فيأخذ = جدا محدود مصطلحالمنتجة ) – المدخالت الخام مواد أن ويقترح لإلعمال البيع و ) لتخطيط– بداية كنقطة تخدم ان يجب المصنع سعة و

التسويق.• : الطلب نظرة سلسلة اقترح ألنه أفضل مصطلح

. يبدأ النظرة هذه تحت للتسويق االستجابة و اإلحساس. المستهدفين العمالء باحتياج التخطيط

النظرة هذه تحتالموارد سلسلة تنظيم طريق عن لهم االستجابة يتم

العميل قيمة إنتاج بهدف األنشطة ومحدودة • تكون أن يمكن لألعمال الطلب سلسلة نظرة حتى

ألنشطة بخطوة خطوة خطية نظرة تأخذ ألنها ،= جداتقوم. األخرى التقنيات و االنترنت ظهور مع لكن المشتريات

مع = تعقيدا أكثر و أكثر متعددة عالقات بتكوين الشركاتاألخرى الشركات

: القيمة تسليم : – شبكة الشركة من المكونة الشبكةيكونوا – – ” الذين النهاية في العمالء الموزعين الموردين

. كله“ النظام أداء تحسين في = بعضا بعضهم مع شركاء

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

تسليم • شبكة نظرة الحالي الوقت في الشركات أخذ تزايد. ألعمالهم الكاملة القيمة

مع • بفعالية المتنوعون الشركاء هؤالء كل يعمل إن يجب. للعمالء ممتازة قيمة إلحضار = بعضا بعضهم

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

أهميتها – و التسويق قنوات طبيعة

يستخدم • و مباشرة، المستخدمين إلى سلعهم يبيعون المنتجين من قلة. السوق إلى منتجاتهم إلحضار = وسطا بعضهم

التوزيع ) ( قناة تسويق قناة يعدوا أن ويحاولوا

التوزيع قناة أو التسويق على: قناة المعتمدة التنظيمات من مجموعةأو الستخدام الخدمة أو المنتج، إتاحة عملية في المشمولة = بعضا بعضها

. األعمال مستخدم أو المستهلك استهالك

• . تسعير فيعتمد آخر تسويق قرار كل على مباشرة الشركة قرارات تؤثر: تعمل كانت اذا على الشركة

– ) متخصصة ) محالت تستخدم دعم وطنية خصومات سلسلةاالنترنت – طريق عن مباشرة للمستهلكين بيع الجودة مرتفعة

•: الخاصة الشركة قرارات تعتمددعم – – – – التحفيز التدريب المتابعة على القدرة و االتصاالت مبيعاتها قوة

. الجديد – الشركة منتج تطوير الشركاءأعضاء مقدرة مع المنتجات هذه اتفاق جودة مدى على يعتمد إن يمكن ذلك فإن

قناتها

القيمة : • تسليم بالم شبكة شركة تدير

و الموردين، من = كامال = مجتمعاالمتممين و البيع، معيدي و المجمعين،

لجعل = بعضا بعضهم مع يعملوا الذين. بالم لعمالء أسهل الحياة

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

نتائج • مع األحيان بعض وفي توزيعها، لقنوات بسيطا انتباها الشركات توجه

تخيلية. توزيع نظم الشركات من الكثير مع استخدمت بالمقارنة و مدمرة

: تنافسية ميزة لتكسب

. السريع التسليم صناعة في رائدة فيداكس جعل أالبتكاري التوزيع

الحاسبات صناعة ثورة في ادخلها ديل لحاسبات المباشر البيع

. المباشر البيع خالل من الشخصية

•: أخرى لشركات األمد طويلة التزامات تشمل التوزيع قرارات

،بسهولة ترويجها أو تسعيرها، ، إعالنها برامج ماكدونالدز تغير إن يمكن

. قنوات تحدد عندما لكن السوق مذاقات لطلب = طبقا الجديدة بالمنتجات والتكهن

تستبدل أن يمكنها فال االمتيازات، على الحاصلين مع العقود خالل من توزيعها

. . بعناية قنواتها اإلدارة تصمم أن يجب لذا الشركة تملكها بمحالت القنوات هذه

قيمة؟ القناة أعضاء يضيف كيف

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

Store

C

C

C

M

M

M

C

C

C

M

M

M

M = Manufacture C = Customer Store = Distributer

للقناة الجارية العمليات عدد التسويق وسيط يقلل كيف

M X C = 3 X 3 = 9 M + C = 3 +3 = 6

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

• : تشكيلة تحويل التسويق وسيط دور يكون االقتصادي النظام نظر وجهة من . فينتج المستهلكون يريدها التي التشكيلة إلى المنتجون ينتجها التي المنتجاتتشكيالت يريدون المستهلكين إن إال كبيرة، بكميات ضيقة تشكيالت المنتجون

. الوسطاء يشتري التسويق قنوات في و صغيرة بكميات واسعة منتجاتو أوسع وتشكيالت صغيرة، كميات إلى ويقسموها المنتجين، من كبيرة كميات

المستهلكون يريدها التي

بين التوفيق في Nمهما Nدورا الوسطاء يلعبالطلب و العرض

الرئيسية • االمتالك و الوقت فجوات عبور طريق عن قيمة القناة أعضاء يضيف. يستخدموها أن يريدون الذين هؤالء عن الخدمات و السلع تفضل التي

يساعد • بعضها و الرئيسية الوظائف من العديد التسويق قناة أعضاء يؤدي: الجارية العمليات إتمام في

:عن المعلومات التسويق أبحاث و االستخبارات معلومات توزيع و جمع. مساعدته و التبادل لتخطيط التسويق بيئة في الالزمة القوى و الممثلين

الترويج :. العرض عن المقنعة االتصاالت نشر و تطوير :االتصال. المحتملين المشترين إيجاد :ذلك التوفيق في بما المشتري احتياجات مع توفيقه و العرض تشكيل

. التغليف و التجميع و التصنيف و التصنيع مثل أنشطة :للعرض التفاوض األخرى الشروط و السعر على اتفاق إلى الوصول

. الملكية نقل يمكن حتى•: الجارية العمليات إتمام في آخرون يساعد و

: الطبيعي .التوزيع تخزينها و السلع نقل :التمويل. القناة عمل تكاليف في استخدامها و األموال على الحصول : المخاطر .أخذ القناة تأدية من المخاطر افتراض

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

هذه: • تؤدي مدي أي إلى و الوظائف؟ هذه يؤدي الذي من السؤالالوظائف؟ هذه الجهة

اسعارها – ارتفاع التكلفة زيادةأسعارها، • و اإلنتاج جهة تكاليف تقلل أن يمكن الوسطاء إلى الوظائف تلك نقل

وفي ، عملهم لتأدية التكاليف لتغطية المزيد يحملوا أن يجب الوسطاء أن إاليمكن الذين القناة العضاء المختلفة الوظائف تخصيص يجب القناة عمل تجزئة

. للتكلفة قيمة أكبر يضفوا ان

القناة مستويات عددبطرق للعمالء متاحة الخدمات و المنتجات لجعل التوزيع قنوات الشركات تصمم

. والمستهلك المنتجة، الجهة الن = نظرا و مختلفة قناة بمستويات ممثلة مختلفة. قناة كل من = جزءا منهما كل فيكون العمل، بعض يؤديان النهائي

: القناة و مستوى المنتج العمل بعض تؤدي التي التسويق وسطاء من طبقة. النهائي المشتري من = قربا أكثر ملكيته تجعل

•: . نوعين إلى التسويق قنوات تقسم و القناة طول الوسطاء مستويات عدد يحدد : المباشر التوزيع : قناة . تبيع مثل وسطاء مستويات لها ليس تسويق قناة

. االنترنت و المكتب، المنزل، بيع حفالت خالل من منتجاتها أفون : المباشر غير التسويق واحد، قناة وسيط مستوى على تحتوي توزيع قناة

. أكثر أو

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

A. Consumer marketing channel B. Business marketing channels

القناة مستويات عدد

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

Producer

Sales branch

Business Distributor

Business

Consumer

Producer

Business Distributor

Business Consumer

Producer

Business Consumer

Producer

Wholesaler

Retailer

Consumer

Producer

Retailer

Consumer

Producer

Consumer

القناة لمستويات األكبر العدد يعني المنتجة الجهة نظر وجهة منأكثر) – ( تعقيد أقل تحكم

التدفقات من أنواع بعدة القناة في المؤسسات كل تتصلالترويج) – – – – ( تدفق المعلومات تدفق المدفوعات تدفق الملكية تدفق الطبيعي التدفق

Channel C Channel BChannel A Channel C Channel BChannel A

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

تنظيمها – و القناة سلوك: القناة سلوك

البعض • بعضها مع تتشارك شركات من التسويق قناة تتكون. . اآلخرين على قناة عضو كل يعتمد كلها المشتركة لمصلحتها

احتياجات مثال: تحقق التي التي السيارات تصمم شركةشركة. تعتمد و المستهلكين، فوردالمستهلكين جذب في التاجر على

. تاجر كل يعتمد كما البيع بعد السيارات وخدمة السيارات، لشراء ومتابعتهمعلى فورد تحافظ جيدة خدمات و المبيعات توفير في أيضا آخرين تجار على

. التجارية العالمة سمعةتجار نجاح تسويق فورديعتمد قناة تنافس جودة مدى على الفردييناآلخرين فورد السيارات منتجي قنوات مع كلها

•. القناة في Nمتخصصا Nدورا قناة في عضو كل يلعبالمستهلكون، مثال: يحبها التي استهالكية الكترونية منتجات تنتج شركة

. شركة دور يكون و الوطن مستوى على اإلعالن خالل من الطلب وإنتاجمنتجات( X-cite)إكسايت واإلجابة سونيعرض مريحة، مواقع في هذه

. المبيعات وإكمال المشترين، أسئلة علىتمكنه التي المهام عضو لكل يخصص عندما كفاءة أكثر القناة تكون

وجه أكمل على يؤديها أن

تعمل • أن يجب كلها، القناة نجاح على أفراد القناة أعضاء نجاح اعتماد بسبب: القناة شركات

. بسالسة البعض بعضها مع. يقبلوها و أدوارهم يفهموا أن. للقناة الشاملة األهداف لتحقيق ويتعاونوا أنشطتهم ينسقواعن • التخلي للقناة الشاملة األهداف لتحقيق التعاون يعني األحيان بعض

. فعادة ،= بعضا بعضهم على القناة أعضاء اعتماد رغم و الفردية الشركة أهداف : . على يتفقوا ال وعادة القصير المدى في مصالحهم ألفضل بمفردهم يعملوا ما

مكافأة؟ أي مقابل و ماذا؟ يعمل أن يجب ما من ذلك عن ينتج ويسمى:

القناة • خالف : القناة و خالف األدوار و األهداف على التسويق قناة أعضاء بين االتفاق عدم

: . نوعين إلى الخالفات تصنف و تكلفة أي مقابل األفقي .: الخالف المستوى نفس على الشركات بين

نفس مثال: في المحدد من أقل منخفض بسعر منتجات ببيع التجار احد قيام ( . حدوده خارج أو أبراج – فوردالمدينة (.مياه

: الرأسي .الخالف = اعتيادا وأكثر القناة، نفس من مختلفين مستويين بينميلر مثال: اضر هيرمان مما االنترنت على بيع قناة انشأ المكتبي لألثاث

. . الموقع إغالق إلى أدى مرتفع بصوت اشتكوا الذين و بتجارة،

سلسلة] – وإدارة التسويق قنواتالعرض [

• . مثل يكون أن يمكن الصحية المنافسة شكل القناة في الخالف يأخذوغير سلبية، القناة تكون أن يمكن فدونها للقناة، جيدة المنافسة هذه

القناة،. فعالية يقلل أن يمكن المطول و القاسي، الخالف أن إال ابتكاريه . الشركات تدير أن يجب و القناة لعالقات مستمر ضرر في يتسبب و

. فيه التحكم عن يخرج تجعله ال كي القناة

: القناة تنظيم.I : التقليدية التوزيع أو قناة مستقلة، واحدة إنتاج جهة من تتكون قناة

إلى تسعى مستقلة أعمال عن عبارة منهم وكل تجزئة، وتجار أكثر،حساب على هذا كان إن و حتى بها، وخاصة الخاصة، أرباحها تعظيم

. ككل النظام:مميزاتها. اآلخرين األعضاء في = كبيرا تحكم قناة عضو ليسألي األدوار لتخصيص رسمية طرق توجد ال. القناة خالف تسوية طرق توجد ال

سلسلة] – وإدارة التسويق قنواتالعرض [

سلسلة] – وإدارة التسويق قنواتالعرض [

.II : الرأسي التسويق المنتجون، نظام فيه يعمل توزيع قناة هيكلموحد كنظام التجزئة وتجار

:مميزاتها بقوة األمور يدير أو معهم، عقود وله اآلخرين، القناة أعضاء أحد يمتلك

. البعض بعضهم مع يتعاونوا أن األعضاء كل عل تفرض أكبر. كله النظام على التجزئة تجار أو الجملة تجار أو المنتجة الجهة سيطرة

Producer

Wholesaler

Retailer

Consumer

Producer

Wholesaler

Retailer

Consumer

VerticalMarketing Channel

ConventionalMarketing Channel

التسويق قنوات تنظيماتالرأسي التسويق نظام مقابل التقليدية التسويق قناة

: التالية الرئيسية األنواع إلى الرأسي التسويق نظام ينقسم و)1 : للمنشأة الرأسي التسويق المراحل نظام يدمج رأسي تسويق نظام

خالل من القناة قيادة تشيد و فردية ملكية تحت والتوزيع لإلنتاج، المتتالية . المشتركة الملكية

:مميزاتها. لإلنتاج المتتالية للمراحل تكامال. واحدة ملكية تحت التوزيع. المختلفة التنظيمية القنوات خالل من الخالف إدارة و التنسيق يحقق

تجزئة : مثال تاجر أكبر إلى تحول االسبانية المالبس سلسلةالتوزيع سلسلة في التحكم بسبب العالم في Nنموا األسرع األزياء

كلها.)2 : التعاقدي الرأسي التسويق على نظام مستقلة شركات فيه يربط نظام

لتحصيل البعض بعضها مع بعقود التوزيع و اإلنتاج من مختلفة مستويات. منفردة تحقيقه يمكنها مما أكثر مبيعات تأثير أو اقتصاديات

:مميزاتها. أكثر مبيعات تأثير. القناة أعضاء عبر تعاقدية اتفاقيات خالل من الخالف إدارة

الجملة ) - مثال: تاجر امتياز لصناعة التجزئة تاجر امتياز االمتياز نظام.) لخدمة – تجزئة تاجر امتياز لصناعة

سلسلة] – وإدارة التسويق قنواتالعرض [

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

)3: المسير الرأسي التسويق و نظام اإلنتاج مراحل ينسق نظاماالرتباطات أو المشتركة، الملكية خالل ليسمن بنجاح التوزيع

. اإلطراف احد قوة و الحجم خالل من إنما و التعاقدية:مميزاتها قويين تجاري تعاون و دعم على التجارية العالمة قيمة مصنعو يحصل

. البيع معيدي منمصنع )مثال: يحصل إن من( KDDيمكن عادي غير تعاون على

الترويجات و األرفف أماكن و للعروض بالنسبة البيع معيدي. السعر سياسات و

.III : األفقي التسويق أكثر نظام أو شركتان، فيه تشترك قناة ترتيب. الجديدة التسويق فرص متابعة في المستوى نفس على

:مميزاتها. منافسيها غير أو منافسيها، مع مشتركة قوى الشركات تكون أن يمكن. دائمة أو مؤقتة بصورة البعض بعضها مع تعمل. مستقلة شركة تنتج أن يمكن

.مثال: نستله نسكافيه و كوال كوكا و ماكدونالدز بين المشترك التعاون

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

.IV : القنوات متعددة التوزيع واحدة نظم شركة فيه تحدد توزيع نظام. أكثر أو واحد عمالء قطاع إلى للوصول أكثر أو تسويق قناتين

Distributors

Dealers

BusinessSegment B

Producer

Retailer

BusinessSegment A

Consumer Segment B

Consumer Segment A

Sales Force

Catalogs,Telephone,Internet

القنوات متعدد توزيع نظام

:مميزاتها. السوق وتغطية مبيعاتها، في الشركة تتوسع عمالء لقطاعات محددة احتياجات على خدماتها و منتجاتها لتفصيل فرص كسب

متنوعة.. مستقلة شركة تنتج أن يمكن

أو مثال: • بها الخاصة الفروع طريق عن عمالئها إلى شركة تصلأو االنترنت

( الساخن مثل( 107الخط المعتمدين موزعيها خالل أومن ،:عيوبها تنافس مع عامة بصفة خالفات تنتج و القنوات متعددة النظم في التحكم صعوبة

. العمالء على أكثر قنوات

الهاتف، مثال: تسويق خالل من للعمالء المباشر البيع شركة بدأت

بي أي خط بإسقاط التجزئة تجار تهديد إلى أدى مما بها، الخاص الويب وموقع

. أعمالهم فقدان بمخاطر الخارجيين المبيعات أفراد من الكثير وشعر أم،

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

القناة نظام تغييرعلى • هائل تأثير له االنترنت طريق عن المباشر بالتسويق النمو و التقني التطور

. اتجاه نشوء إلى أدى تصميمها و التسويق .قنوات الوساطة لعدم: الوساطة جديدة عدم ثورية بأنواع التسويق قناة من التقلديين البيع معيدي استبدال. الوسطاء من

االلكترونيات مثال: و المجوهرات و واأللعاب البرامج، و األفالم أقراص و الكتب شراء

أمزون موقع من أخرى سلع و االستهالكية

االتجاه و والخدمات السلع إنتاج في زيادة الوساطة عدم تعنيالوسطاء استبعاد من المزيد و مباشرة، للمستهلكين

التقليديين.• . ولتجنب للوسطاء مشاكل تخلق و للمنتجين فرص الوساطة عدم تقدم

. العرض لسلسلة قيمة إلضافة جديدة طرق إيجاد إن يجب الكلية االستبعاد. المشيدة القنوات مع خالفات عنه ينتج وهذا

الستكمال • البيع معيدي إدخال يتم المشيدة القنوات مع الخالف لتجنبإلى يؤدي وهذا عموالت، على يحصلوا و المنتجات يشحنوا و البيع أوامر

. البيع معيدي أعمال وازدهار للمنتجين المباشر البيع مميزات كسبمعيدي: من المنتجات لشراء المباشر للبيع مواقع ثالث فتحت مثال

الحصريين البيع

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

القناة تصميم قراراتأو • واحد، جيد وسيط إقناع كيفية في التسويق قناة تصميم مشكلة تكمن

. الخط بتناول جيدين وسطاء عدةاسواق ) – • صغيرة اسواق جديدة ألسواق الجديدة الشركات تتفرغ

: موجودين( وسطاء خالل من كبيرة : الصغيرة .األسواق التجزئة تجار إلى بيع : الكبيرة أو األسواق حصرية، امتيازات منح أو الموزعين خالل من بيع

. المتاحة الطرق جميع : إليها الوصول صعبة .األسواق االنترنت طريق عن مباشر بيعأكثر • قراراتها واتخاذ قصوى، فعالية إلى يحتاج القناة نظام تصميم قرار

: األتي. فيتطلب معنوية. المستهلك احتياجات تحليل. القناة أهداف تحديد. الرئيسية القناة بدائل تعريف الرئيسية البدائل .تقويم

. المستهلك احتياجات تحليل•: القناة من المستهدفون المستهلكون يريده ما بتحديد التسويق قناة تصميم يبدأ

تقع مركزية مواقع أم قريبة؟ مواقع من يشتروا أن المستهلكون يريد هلمنهم؟ طويلة مسافات على

) – – – ( ؟ البريد االنترنت Nشخصيا الهاتف عبر يشتروا هل التخصص؟ يفضلوا إنهم أم الواسعة؟ للتشكيلة قيمة يضعوا هل – – ( اآلجل البيع التسليم اإلضافية الخدمات من العديد المستهلكون يريد هل

) أخرى؟ – أماكن من الخدمات هذه على يحصلوا إنهم أم ؟ التشييد اإلصالحيات

قدمت و المقدمة التشكيالت حجم ازداد و أسرع التسليم كان كلماالقناة خدمة مستوى يزداد كلما إضافية خدمات

تقدم • و األسرع التسليم تقدم و واسعة تشكيالت تعرض حين = عمليا يكون ال قد . المهارات و الموارد قناتها أعضاء و الشركة لدى يكون أال يمكن و الخدمات جميع

. فيها المرغوب الخدمات لتقديم الالزمةأعلى • وأسعار للقناة، أعلى تكاليف عنه ينتج الخدمة من أعلى مستويات تقديم

للمستهلكين.و • جدوى مقابل فقط ليس المستهلك احتياجات بين الشركة توازن أن يجب

. أيضا للسعر المستهلك تفصيالت مقابل وإنما االحتياجات، هذه تلبية تكاليفمستويات • يقبلوا ما عادة العمالء أن التخفيضات تجزئة تجارة نجاح نجاح يظهر

. أقل أسعار مقابل في اقل

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

. القناة أهداف تحديد•: إلى بالنسبة تسويقها قنوات أهداف الشركات تحدد أن يجب

. المستهدفة العميل خدمة مستويات. المستهدف القطاع. قطاع لكل المستخدمة القنوات أفضل. العميل متطلبات لتحقيق تكلفة تقليل كيفية

•: بالتالي التسويق قناة أهداف تتأثر. الشركة منتجات و طبيعة. تسويقها وسطاء.المنافسين. التسويق بيئةالبعض • و المنافسين منتجات قنوات من بالقرب تنافس أن الشركات بعض تريد قد

. المنافسون يستخدمها التي القنوات يتجنب اآلخرالقناة • أهداف على القانونية القيود و االقتصادية الظروف مثل البيئية العوامل تؤثر

. تصميمها و

طريقة من بأكثر سلعهم يوزعوا أن المنتجون يريد االقتصادي الكساد فيالزمة الغير الخدمات يسقطوا و اقصر قنوات يستخدموا و اقتصادية

للسلع النهائي السعر إلى قيمة تضيف التي

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

. الرئيسية القناة بدائل تعريفالرئيسية • القناة ذلك بعد تعرف أن يجب قنواتها، أهداف الشركة تعرف عندما

: إلى بالنسبة.I. الوسطاء أنواع.II. الوسطاء عدد.III. قناة عضو كل مسؤوليات

.I. الوسطاء أنواع . يمكن و القناة عمل لتأدية المتاحين القناة أعضاء أنواع الشركة تعرف إن يجب

: التالية القناة بدائل تتواجد ان : الشركة مبيعات قوة. المباشرة الشركة مبيعات قوة توسيع العمالء بكل يتصلوا وجعلهم للمناطق، خارجيين مبيعات أفراد تحديد

. للمنطقة المحتملين المختلفة للصناعات للشركة مستقلة مبيعات قوى تطوير صغيرة الشركات مع التعامل المبيعات أفراد يتناول بالهاتف بيع عملية إضافة

الحجم متوسطة .أو

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

.I.) تابع ) الوسطاء أنواع : المنتجة الشركة المناطق وكيل في المنتجة للشركة وكالء تعيين

. المختلفة الصناعات أو : الصناعيين مختلفة الموزعون صناعات أو مناطق موزعين إيجاد

تدريب و جيدة توزيع هوامش إعطائهم و الجديد الخط حملوا و ليشتروا. ترويجي دعم و المنتج على

.II. الوسطاء عدد كل عند المستخدمين القناة أعضاء عدد الشركات تحدد أن يجب

: استراتيجيات. ثالث وتوجد مستوى : المكثف .التوزيع المخارج من ممكن عدد اكبر في المنتجات تخزين : الحصري لتوزيع التوزيع حصري حق التجار من محدود عدد إعطاء

. مناطقهم في الشركة منتجات : االختياري من التوزيع اقل لكن واحد، وسيط من أكثر استخدام

. الشركة منتجات بحمل يرحب والذي الكل،

.III. قناة عضو كل مسؤولياتكل • مسؤوليات و الشروط على يوافقوا أن الوسطاء و المنتجة الشركة تحتاج

. القناة في عضوو • المنطقة حقوق و البيع شروط و السعر سياسات على يوافقوا أن يجب

. طرف كل يؤديها التي المحددة الخدمات•. للوسطاء عادلة خصومات تحدد و أسعار، قوائم المنتجة الشركة توفر يجبتضع • أين في حريصة تكون أن ويجب قناة، عضو كل منطقة تعرف أن يجب

. البيع؟ معيدي . الرئيسية البدائل تقويمالذي • البديل تختار لكي القناة، بدائل كل بتقويم تقوم أن شركة كل على يجب

( : معايير مقابل المدى، طويلة أهدافها تكييف – – يحقق تحكم (.اقتصادية

• : االقتصادية المتوقعة المعايير الربحية و والتكاليف المبيعات الشركة تقارن . العائدات ما و بديل؟ لكل الالزمة االستثمارات هي ما و المختلفة القناة لبدائل

الناتجة؟.• : التحكم تسويق معايير في التحكم بعض إعطائهم و الوسطاء استخدام يعني

. تحتفظ. أن الشركة تفضل و غيرهم من أكثر تحكما الوسطاء بعض ويأخذ المنتج. ممكن تحكم بأكبر

• : التكييف أن معايير الشركة تريد و المدى طويلة التزامات القنوات تشمل عادة . أن يجب لذا البيئية للتغييرات طبقا تتكيف أن تمكن حتى القناة مرونة على تحافظ

. التحكم و االقتصادي الجانب من كل في = جدا متفوقة الشركة تكون

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

. الدولية التوزيع قنوات تصميمتصميم • في اإلضافية التعقيدات من الكثير الدوليون المسوقون يواجه

قنواتهم: ويتغير الوقت، مرور مع يتطور الذي و بها خاص توزيع نظام دولة لكل

. شديد ببطء كل في الموجودة الهياكل مع لتتفق تسويق قنوات استراتيجيات تكييف

دولة. ،اختراقه الصعب من و = معقدا التوزيع نظام يكون األسواق بعض في

. الوسطاء من كبير عدد و طبقات عدة من مكون ويكون. مثال: فتصل كبيرة بصورة Nتقليديا باليابان التوزيع نظام استمر

عدد طريق عن Nجدا الصغيرة التجزئة محالت إلى التوريداتالصغار جملة تجار من .اكبر

• . بالمر موجودة أوغير كفؤة، غير و مبعثرة، النامية بالدول التوزيع النظمبنسبة: اإلمدادات تكاليف تقدر بحيث = مقسما الصين توزيع نظام يكون مثال

الوطني% 15 الناتج إجمالي .GDPمن للدولة

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

القناة إدارة قرارات

أن يجب لقنواتها تصميم أفضل تحدد و قناتها، بدائل الشركة تراجع أن بعد: القناة إدارة تستدعي وتديرها تختارها، التي القناة تنفذ

. القناة أعضاء اختيار. وتحفيزهم القناة أعضاء إدارة. القناة أعضاء تقويم

. القناة أعضاء اختياريواجه • فال التسويق، وسطاء جذب على مقدرتهم في المنتجون يختلف

القناة أعضاء تحديد في مشاكل أي المنتجين بعضالعلم مثال: مع المتحدة، الواليات في البيع معيدي من العديد رفضت لكزس

. جدد تجار جذب في مشكلة أي تواجه لم

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

. ) القناة) أعضاء اختيار تابعبدرجة • مؤهلين وسطاء على يحصلوا حتى كبيرة بجدية المنتجون بعض يسعى

كافية.• . ان تريد فهي األفضل الوسطاء تميز التي الخواص الشركة تحدد أن يجب

: إلى بالنسبة قناة عضو كل تقويم. األعمال في وجوده سنوات عدد بها يعمل التي 0القطاعات. السمعة و والتعاون الربح و النمو سجل. المبيعات قوة حجم و قطاع لكل السلع لعدد تقويمالمنتج • فإن اختياري، أو حصري توزيع يفضل و تجزئة محل الوسيط كان إذا

. المستقبلي نموه وإمكانية وموقعه، المحل، لعمالء تقويم يجري أن يريد

. وتحفيزهم القناة أعضاء إدارة•. باستمرار األفضل لتقديم يحفزوا أن ويجب القناة إدارة ينم االختيار بعد•. أيضا معهم وإنما فقط، الوسطاء خالل من الشركة تبيع أال أن يجب•. األول الخط شركاء و عمالء أنهم على وسطائهم الشركات معظم ترىالمدى • طويلة العالقات على للحفاظ الشريك، عالقة إدارة يمارسوا المنتجون

. . بالتسويق شركائها و المنتج، من كل احتياجات يحقق هذا و القناة أعضاء مع

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

. ) وتحفيزهم) القناة أعضاء إدارة تابععن • أفضل بشكل ينجحوا أن يمكن بأنهم الموزعين الشركة تقنع أن يجب

. متماسك قيمة تسليم نظام من كجزء معهم العمل طريقلتنسيق مثال: العميل شبكة يسمى بديل توزيع نظام اليكتريك لجنرال أنتجت

وتحفيزهم دعمهم و .تجارهامرتفعة • متكاملة الشركاء عالقة إدارة نظم اآلن الشركات من الكثير تشيد

. كلها قنواتها تسويق جهود لتنسيق التقنيةالشركاء ) • عالقات إدارة برامج نظم اآلن الشركات تستخدم ( .P.R.Mيمكن

شركاء مع العالقات تحفيز و وإدارة وتنظيم تدريب و تعيين في للمساعدةالقناة.

. القناة أعضاء تقويممثل • نمطيات مقابل القناة عضو أداء من بانتظام الشركة تتأكد

التسليم وقت المخزون، مستويات متوسط و المبيعات، حصصوالتعاون فقدانها، و بالسلع يلحق الذي الضرر ومعالجة لعميل،

ترويج برامج .في للعمالء والخدمات الشركة، تدريب وجيدة • قيمة يضيفوا و = جيدا يعملوا الذين الوسطاء الشركة تميز ان يجب

. وتكافئهم لمستهلكين،

. ) القناة) أعضاء تقويم تابع• . كما تستبدلهم أو الضعيف، األداء أصحاب تساعد أن الشركة على يجب

. منهم الضعاف تستبعد و وسائطها و تأهيل تعيد• . تجارهم يعاملوا فالذين لتجارهم حساسين يكونوا أن المصنعون يحتاج

في يتسببوا أنما و فقط، التجار دعم يفقدوا أال يخاطروا ضعيفة بصورة. القانونية المشاكل

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

التوزيع – قرارات و العامة السياسة•. تناسبها قناة ترتيبات أي تطوير في = قانونيا حرة الشركات تكونتتبعها • التي االستبعاد تكتيكات منع إلى القنوات على تؤثر التي القوانين تسعى

. المفضلة قناتها استخدام من أخرى شركات تبعد كي الشركات بعضبعد • القناة ألعضاء المتبادلة الواجب و الحقوق، مع القناة قوانين معظم تتعامل

. العالقة تكوين : الحصري .التوزيع منتجاته بحمل فقط معينة لمنافذ المنتج يسمح : الحصري .التعامل المنافسين منتجات مع التجار هؤالء يتعامل إال المنتج يطلب

• : ) الحصرية ) – الترتيبات من يستفيد ان التاجر المنتج الطرفين من كل يستطيع. عليها = اعتمادا و والء أكثر منافذ على المنتج يحصل. المنتج من قوي ودعم مستقر، توريد مصدر على التاجر يحصل•. لتجارهم البيع من اآلخرين المنتجين يستبعد الحصري ترتيبياتفاقيات • على الحصري التعامل : يشمل حصرية مناطق

معينة منطقة في آخرين لتجار البيع عدم على المنتجة الشركة توافقاالمتيازات) (.

. فقط به الخاصة منطقته في البيع على المشتري يوافقالتجار • استبعاد في حقهم أن إال تجارهم، اختيار في أحرارا المنتجون يكون

. لكنهم معين لسبب = تجارا البائعون يسقط أن يمكن عامة، بصفة ،= مقيدا يكونالتاجر رفض إذا التجار يسقطوا أن يمكن .ال

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنواتسلسة إدارة و التسويق إمدادات

العرضحتى وقلها وتناولها، ، الخدمات و المنتجات، لتخزين طريقة افضل تحديد يجبالمكان و الوقت وفي الصحيحة، التشكيالت في المتاحين للمستهلكين تتاحرضاء. على رئيسي تأثير واإلمدادات الطبيعي، التوزيع لفعالية و الصحيحين

: . هنا نتناول و الشركة وتكاليف العميل،. أهميتها و اإلمدادات إدارة طبيعة. اإلمدادات نظام أهداف. الرئيسية اإلمدادات وظائف. المتكاملة اإلمدادات إدارة

. أهميتها و اإلمدادات إدارة طبيعة . أن إال فقط مستودعات و شاحنات المديرين، لبعض ، التسويق إمدادات تعني

. هذا من أكثر تكون الحديثة اإلمدادات :) الطبيعي ) التوزيع التسويق تخطيط إمدادات في المشمولة المهام

و تنفيذه، و بها، المرتبطة المعلومات و الخدمات، و للسلع، الطبيعي التدفقمع العميل متطلبات لتحقيق االستهالك نقاط حتى االصل نقاط من مراقبته

الربح تحقيق

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

. ) أهميتها) و اإلمدادات إدارة طبيعة تابعالصحيح • المكان في الصحيح للعميل الصحيح المنتج توصيل تشمل فإنها

. الصحيح الوقت وو السابقفي • المصنع، في بالمنتجات تقليديا يبدأ الطبيعي التوزيع كان

. للعمالء لتوصيلها التكاليف منخفضة حلول إيجاد محاولة ذلك بعدالحاضر في • العميل، الوقت على المتمركزة اإلمدادات تفكير يفضلوا

. التوريد مصادر حتى أو المصنع، حتى للخلف ويعمل بالسوق، يبدأ والذيأنها العرض أي سلسلة إدارة كلها.تشمل

: العرض سلسلة المعلومات إدارة و النهائية السلع و الماد تدفقات إلدارةعبر ألسفل و ألعلى التدفقين في قيمة تضيف التي بها المرتبطة

. النهائيين المستهلكين و البيع معيدي و والشركة الموردين

CustomersResellersCompanySuppliers

Inboundlogistics

Outboundlogistics

العرض سلسلة إدارة

Reverse logistics

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

•: أسباب لعدة اإلمدادات على أكبر تركيز اآلن الشركات تضعمعدلة 1. إمدادات استخدام من قوية تنافسية ميزة الشركات تكسب

. اقل أسعار و أفضل خدمة العمالء لتعطيإدارة 2. تحسين إلى حاجة المنتجات تنوع المنتجات تنوع انفجار أنتج

اإلمدادات.في 3. رئيسية لمكاسب فرص المعلومات تقنية في تحسينات عن نتج

. التوزيع كفاءة

. اإلمدادات نظام أهداف• . ومخزون سريع، تسليم يعني تكلفة بأقل عميل خدمة أقصى تقديم

زيادة في تسبب كلها و متحررة إعادة سياسات و مرنة، وتشكيالت كبير،. التوزيع تكاليف

• . دفعات أقل، ومخزون أبطأ، تسليم يعني تكلفة بأقل عميل خدمة تقديم. العميل خدمة من منخفض مستوى تمثل التي و اكبر، شحن

المختلفة • التوزيع خدمات أهمية عن أوال الشركة تبحث أن للعمالء يجبلكل المستهدفين تحقيقها في المرغوب الخدمة ذلك بعد وتحدد ،

. المبيعات. ليس و األرباح تعظيم الهدف ويكون قطاع

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

. الرئيسية اإلمدادات وظائف.التخزين: 1. بيعها انتظار أثناء الملموسة سلعها الشركات معظم تخزنتوقيتها، • و المطلوبة، الكميات في االختالفات على التخزين وظيفة تتغلب

. لشرائها مستعدين العمالء يكون عندما متاحة المنتجات تكون أن وتضمن• : الشركة تحدد أن يجب

المستودعات؟ عدد كم المستودعات؟ أنواع ستتواجد؟ أين•. توزيع مراكز آو تخزين مستودعات إما الشركة تستخدم أن ممكن

: التوزيع الستقبال مركز مصمصة التلقائية مرتفعة و كبيرة، مستودعاتبكفاءة، وتلبيتها ، األوامر وأخذ المختلفين، الموردين و المصانع من السلع

. يمكن ما بأسرع للعمالء السلع تسليم و

.2: المخزون أكبر إدارة بمخزون االحتفاظ بين الشركات توازن أن يجب. الناتجة األرباح و المبيعات مقابل

من • كبيرة بصورة بها المرتبطة التكاليف و مخزونها من الشركات قللت = تماما الوقت في إمدادات نظم يحتفظ (. Just in time )خالل و

. تشغيل أيام بضعة يكفي ما هذا يكون عادة التجزئة تجار و المنتجون

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

. ) الرئيسية) اإلمدادات وظائف تابعوأداة النقل: 3. المنتجات، تسعير على النقل في الناقل اختيار يؤثر

. إلى السلع شحن ففي تسليمها عند السلع وظروف التسليم،: وسائل ستة من الشركة تختار أن يمكن عمالئها و تجارها و مستودعاتها

.الشاحنات. الحديدية السكك. البحري النقل.األنابيب. الجوي النقل.) االنترنت ) الرقمي النقل

: الوسائل متعدد .النقل أكثر أو نقل، وسيلتين من خليطمن • العديد بين الشاحنون يوازن أن يجب للمنتج، النقل وسيلة اختيار في

. والتكلفة: اإلتاحة، و االعتمادية، السرعة، العوامل

العرض] – [ سلسلة وإدارة التسويق قنوات

. اإلمدادات معلومات إدارةشركاء • يرتبط وعادة المعلومات، خالل من عرضها سالسل الشركات دير

. أفضل إمدادات القرارات واتخاذ المعلومات، في لالشتراك القناةومستويات • والفواتير، العمالء، أوامر مثل المعلومات تدفقات ترتبط

. القناة بأداة وثيقا ارتباطا العمالء بيانات حتى و المخزون،•: طريق عن إدارتها و المعلومات في االشتراك يمكنالبريد••.) الفاكس ) الهاتف•. المبيعات أفراداالنترنت.••.) ( . التنظيمات بين داخلية شبكات للمعلومات االلكتروني التبادللعمالئهم، • = فعال التسليمات ويرتبوا العمل، أوامر ينتجوا إن الموردين يطلب

البائع، يديره الذي المخزون نظم تحديد في الكبار التجزئة تجار من فالكثيرالتي المورد مع الحالية المخزون مستويات عن الحقيقي الوقت بيانات

. فيها العميل تشرك•. التسليمات و المخزون إدارة في الكاملة المسؤولية ذلك بعد المورد يتحمل• . تحتاج و المورد إلى التسليم و المخزون تكاليف لنقل التجار بعض يذهب

. البائع و المشتري بين وثيق تعاون إلى النظم تلك

لكم = شكرا