marketing digital b2b - gestão de leads

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Marketing Digital B2BComo empresas podem gerar mais resultados

através da gestão de Leads

@ericnsantos

Como era o Marketing B2B

Como era o Marketing B2B

Como eram as Vendas B2B

A Internet mudou tudo isso

Marketing

Sales

O novo funil de Marketing/Vendas

Marketing Digital B2B = B2C ?

NOT!

Budget menor, métricas diferentes

Leads

Clientes

Retenção / Revenda / Upselling

ROI (lucro!)

Competitividade

Autoridade no mercado

O que importa para empresas B2B

Altamente mensurável

Permite foco/segmentação muito maior

Cria um ativo de Marketing difícil de replicar

Diminui o Custo de Aquisição (tanto em Marketing quanto em Vendas)

Encurta o ciclo de Vendas

Provê crescimento escalável e alto ROI

Vantagens do Marketing Digital

Funciona?

O Marketing moderno

Conteúdo + Social + Orientado a métricas + Tecnologia

Um modelo para entender o Marketing Digital

Atrair

Converter

Relacionar

Monitorar Analisar

Um modelo para entender o Marketing Digital

Atrair

Converter

Relacionar

Monitorar Analisar

Lead Management

LeadManagement

Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa

O que é um Lead?

Alguém que forneceu suas informações de contato em troca de

uma oferta no seu site (produto, serviço, conteúdo, ferramenta,

avaliação, etc.).

Por que fazer gestão de Leads?

Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes

a) Gerar Leads

b) Coletar infos de inteligência

c) Implementar pontuação

d) Nutrir Leads

e) Gerar oportunidades comerciais

f) Mensurar e otimizar

O que contempla um bom programa de gestão de Leads

a) Gerar Leads *

b) Coletar infos de inteligência

c) Implementar pontuação

d) Nutrir Leads

e) Gerar oportunidades comerciais

f) Mensurar e otimizar

O que contempla um bom programa de gestão de Leads

A mecânica de geração de Leads

Oferta Landing Page

Call-to-Action

+

Como fazer uma boa Landing Page

Passo #1: Análise geral do processo de conversão

Conversão indireta

Conversão direta

Passo #2: Defina a oferta

Conversão indireta

Conversão direta

Conversão indireta- Oferta de material educativoEx. eBook, Whitepaper, Webinar,, etc.- Diagnóstico gratuito

Conversão direta- Oferta do produto ou serviço da empresaEx. Pedido de orçamento, teste gratuito de software, demonstração de produto, inscrição em curso/workshop, etc.

Passo #3: Defina a ação de Conversão

O que vai caracterizar a Conversão?- Preencher formulário (geração de Leads)- Fazer cadastro- Comprar produto- Assinar newsletter- Ligar para um número de call center- etc.

Passo #3: Defina a ação de Conversão

Detalhes importantes- Qual será o fluxo das telas? - Como o usuário “consome a oferta”?- Para onde vai o contato do Lead?- Como a equipe de Vendas recebe essas informações de contato? - Qual é o acordo para a abordagem desse Lead?

Passo #4: Escolha o modelo da Página

Passo #4: Escolha o modelo da Página

Dicas importantes- Elimine a navegação

- Informações importantes e Call-to-action visíveis

- Aparência importahttp://browsersize.googlelabs.com/

Passo #4: Escolha o modelo da Página

Passo #5: Monte o formulárioDicas importantes- Peça apenas informações pertinentes no momento- Não peça informações delicadas - Não deixe o formulário muito longo- Enfatize o benefício- Deixe clara a sua política de privacidade- Evite campos em que o usuário tenha que pensar- Preste atenção em detalhes de usabilidade

Passo #6: Monte o cabeçalho

Dicas importantes- Foco: quem chegou ali estava procurando pelo assunto- Logo, título e sub-título- Objetivo: despertar a atenção e interesse em três segundos

Passo #7: Escolha as informações da oferta

Dicas importantes- Escreva fragmentos ou sentenças curtas. - Use listas de tópicos (3 a 5 itens mais importantes). - Evite o “marketês”. Use vocabulário simples e voz ativa. - Destaque palavras que carregam informações importantes

Passo #8: Apresente indicadores de confiabilidade

São bons indicadores:- Depoimentos de clientes- Logo de empresas parceiras- Logos de entidades certificadoras- Citações da empresa na mídia- Repercussão da empresa nas mídias sociais (Tweets, amigos que curtiram no Facebook).

Passo #9: Promova a página

Chamadas no próprio site:- Home- Seção de materiais educativos- Rodapés de posts

Outros - Email Marketing - Campanha específica de Google Adwords- Facebook Ads

a) Gerar Leads

b) Coletar infos de inteligência

c) Implementar pontuação

d) Nutrir Leads

e) Gerar oportunidades comerciais

f) Mensurar e otimizar

O que contempla um bom programa de gestão de Leads

Histórico do Lead

Fulano de tal Gerente de marketing - Empresa X

a) Gerar Leads

b) Coletar infos de inteligência

c) Implementar pontuação

d) Nutrir Leads

e) Gerar oportunidades comerciais

f) Mensurar e otimizar

O que contempla um bom programa de gestão de Leads

a) Gerar Leads

b) Coletar infos de inteligência

c) Implementar pontuação

d) Nutrir Leads

e) Gerar oportunidades comerciais

f) Mensurar e otimizar

O que contempla um bom programa de gestão de Leads

Lead Nurturing

eBooksobre

tópico X

Webinarsobre

tópico X

Avaliação gratuitasobre

tópico X

3 dias 5 dias

a) Gerar Leads

b) Coletar infos de inteligência

c) Implementar pontuação

d) Nutrir Leads

e) Gerar oportunidades comerciais

f) Mensurar e otimizar

O que contempla um bom programa de gestão de Leads

a) Gerar Leads

b) Coletar infos de inteligência

c) Implementar pontuação

d) Nutrir Leads

e) Gerar oportunidades comerciais

f) Mensurar e otimizar

O que contempla um bom programa de gestão de Leads

Complicado?

Alto custo de setup e manutençãoLonga curva de aprendizado

Produtos não “conversam” entre siInterface e conteúdo em inglês

Plataforma integrada e intuitiva

Blog posts, eBooks, Webinars, etc.

Confira em: resultadosdigitais.com.br

Obrigado!

@ericnsantoseric.santos@resultadosdigitais.com.br

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