marketing digital b2b - gestão de leads
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Marketing Digital B2BComo empresas podem gerar mais resultados
através da gestão de Leads
@ericnsantos
Como era o Marketing B2B
Como era o Marketing B2B
Como eram as Vendas B2B
A Internet mudou tudo isso
Marketing
Sales
O novo funil de Marketing/Vendas
Marketing Digital B2B = B2C ?
NOT!
Budget menor, métricas diferentes
Leads
Clientes
Retenção / Revenda / Upselling
ROI (lucro!)
Competitividade
Autoridade no mercado
O que importa para empresas B2B
Altamente mensurável
Permite foco/segmentação muito maior
Cria um ativo de Marketing difícil de replicar
Diminui o Custo de Aquisição (tanto em Marketing quanto em Vendas)
Encurta o ciclo de Vendas
Provê crescimento escalável e alto ROI
Vantagens do Marketing Digital
Funciona?
O Marketing moderno
Conteúdo + Social + Orientado a métricas + Tecnologia
Um modelo para entender o Marketing Digital
Atrair
Converter
Relacionar
Monitorar Analisar
Um modelo para entender o Marketing Digital
Atrair
Converter
Relacionar
Monitorar Analisar
Lead Management
LeadManagement
Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa
O que é um Lead?
Alguém que forneceu suas informações de contato em troca de
uma oferta no seu site (produto, serviço, conteúdo, ferramenta,
avaliação, etc.).
Por que fazer gestão de Leads?
Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
a) Gerar Leads *
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
A mecânica de geração de Leads
Oferta Landing Page
Call-to-Action
+
Como fazer uma boa Landing Page
Passo #1: Análise geral do processo de conversão
Conversão indireta
Conversão direta
Passo #2: Defina a oferta
Conversão indireta
Conversão direta
Conversão indireta- Oferta de material educativoEx. eBook, Whitepaper, Webinar,, etc.- Diagnóstico gratuito
Conversão direta- Oferta do produto ou serviço da empresaEx. Pedido de orçamento, teste gratuito de software, demonstração de produto, inscrição em curso/workshop, etc.
Passo #3: Defina a ação de Conversão
O que vai caracterizar a Conversão?- Preencher formulário (geração de Leads)- Fazer cadastro- Comprar produto- Assinar newsletter- Ligar para um número de call center- etc.
Passo #3: Defina a ação de Conversão
Detalhes importantes- Qual será o fluxo das telas? - Como o usuário “consome a oferta”?- Para onde vai o contato do Lead?- Como a equipe de Vendas recebe essas informações de contato? - Qual é o acordo para a abordagem desse Lead?
Passo #4: Escolha o modelo da Página
Passo #4: Escolha o modelo da Página
Dicas importantes- Elimine a navegação
- Informações importantes e Call-to-action visíveis
- Aparência importahttp://browsersize.googlelabs.com/
Passo #4: Escolha o modelo da Página
Passo #5: Monte o formulárioDicas importantes- Peça apenas informações pertinentes no momento- Não peça informações delicadas - Não deixe o formulário muito longo- Enfatize o benefício- Deixe clara a sua política de privacidade- Evite campos em que o usuário tenha que pensar- Preste atenção em detalhes de usabilidade
Passo #6: Monte o cabeçalho
Dicas importantes- Foco: quem chegou ali estava procurando pelo assunto- Logo, título e sub-título- Objetivo: despertar a atenção e interesse em três segundos
Passo #7: Escolha as informações da oferta
Dicas importantes- Escreva fragmentos ou sentenças curtas. - Use listas de tópicos (3 a 5 itens mais importantes). - Evite o “marketês”. Use vocabulário simples e voz ativa. - Destaque palavras que carregam informações importantes
Passo #8: Apresente indicadores de confiabilidade
São bons indicadores:- Depoimentos de clientes- Logo de empresas parceiras- Logos de entidades certificadoras- Citações da empresa na mídia- Repercussão da empresa nas mídias sociais (Tweets, amigos que curtiram no Facebook).
Passo #9: Promova a página
Chamadas no próprio site:- Home- Seção de materiais educativos- Rodapés de posts
Outros - Email Marketing - Campanha específica de Google Adwords- Facebook Ads
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
Histórico do Lead
Fulano de tal Gerente de marketing - Empresa X
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
Lead Nurturing
eBooksobre
tópico X
Webinarsobre
tópico X
Avaliação gratuitasobre
tópico X
3 dias 5 dias
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
Complicado?
Alto custo de setup e manutençãoLonga curva de aprendizado
Produtos não “conversam” entre siInterface e conteúdo em inglês
Plataforma integrada e intuitiva
Blog posts, eBooks, Webinars, etc.
Confira em: resultadosdigitais.com.br
