análisis de marketing (1)
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8/18/2019 Análisis de Marketing (1)
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Análisis de la Situación
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Análisis de las 5 fuerzas
COMPRADORES
COMPETIDORES EN ELSECTOR INDUSTRIAL
Rivalidad entre loso!"etidores e#istentes
Poder de ne$oiai%n de los lientes
SUSTITUTOS
PRO&EEDORES
COMPETIDORES
POTENCIALES
A!enazas de"rodutos o serviiossustitutos
A!enazas de nuevosin$resos
Poder de ne$oiai%n de los "roveedores
Fuente: PORTER.1980. Estrategia cometiti!a.
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%adena de +alor
%adena de !alor es un con"unto de acti!idades internas (e?ternas Due reali3a una emresa * integrándolas araro!eer roductos (o ser!icios a sus clientes.
a cadena de !alor es esencialmente una orma de análisisde la acti!idad emresarial mediante la cualdescomonemos una emresa en sus artes constituti!as*-uscando identi&car uentes de !enta"a cometiti!a enaDuellas acti!idades generadoras de !alor.
Fuente: PORTER.198. a !enta"a cometiti!a
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INFRAESTRUCTURA
DE LA EMPRESA
LOGISTICAINTERNA
OPERACIONES LOGISTICAEXTERNA
MARKETINGY VENTAS
SERVICIO
ADMINISTRACION DERECURSOS HUMANOS
DESARROLLOTECNOLOGICO
ABASTECIMIENTO
Atividades Pri!ariasSon las acti!idades imlicadas en la creación #sica del
roducto ( su !enta( transerencia al comrador* as# como asistencia osterior a
A c t i v i d a d e s d e
A p o y o
a %adena de +alorHerramienta para ienti!i"ar !#ente$ e %enera"i&n e 'a()r para e( "(iente* Ienti!i"a n#e'e a"ti'iae$ e$trat+%i"a$ en (a
empre$a ,#e $ir'e para ia%n)$ti"ar (a 'enta-a ")mpetiti'a e (a empre$a
M A
R G
E
N
M A R G E N
S #
$ t e n
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D i ! e r e n " i a
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e $ e m p e 2 a r ( a $ a " t i ' i a e $
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*
F#ente3 PORTER*4567* La 'enta-a ")mpetiti'a
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Partii"ai%n de !erado: ace reerenciaa la !enta de la emresa !s la !enta total de laindustria o del sector .Por e"emlo articiación de Alina en laindustria de alimentos lácteos.
&ENTAS A-O
./01 Part 2
&ENTAS A-O
./03 Part 2
Crei!iento ./03 vs
./01EMPRESAA
100.000 8G
80.000 @G ;0G
EMPRESA4
0.000 19G
90.000 0G 1@G
EMPRESAC
00.000 8G
@0.000 BG BG
EMPRESAA
10.000 1G
1B0.000 10G ;HG
EMPRESA4
00.000 G
10.000 G G
TOTAL 01///// 0//2
033//// 0//2 002
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Formulas
Parti"ipa"i&n ene( mer"a) 8
9Va()r 'enta e mi empre$a en :Va()r 'enta e (a in#$tria en :
X 4;;
Cre"imient) ene( mer"a) 8
9Peri)) a"t#a( < Peri)) anteri)r
Peri)) anteri)r X 4;;
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El consumidor
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Factores Due inIu(en en la decisión de comra del%onsumidor
Proeso de to!a de deisi%n
Culturales
=Cultura 6valores
=Su7ultura
=Clase soial
Soiales
=8ru"os dereferenia
=Lideres deo"ini%n
=9a!ilia
Personales
=8enero=Edad
=Eta"a del ilode vida
=Ou"ai%n=Cirunstanias
eon%!ias=Estilo de &ida=Personalidad
=Autoone"to
Psiol%$ios
=Pere"i%n=Motivai%n=A"rendiza*e=Creenias 6
Atitudes
Co!"rar: no o!"rar
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ecesidades segJn 'asloK
Fisiológicas A(iment)/ >e>ia/ 'e$ti)/ $e?)/ re!#%i)
SeguridadSe%#ria/ pr)te""i&n . )ren
Pertenencia y amor A!e"t)/ pertenen"ia a #n %r#p) . e
a"epta"i&n
EstimaRe$pet)/ rep#ta"i&n/ pre$ti%i)
. e$tat#$
AutorrealizaciónNe"e$iae$ per$)na(e$e a("an@ar (a p(enit#
F#ente3 De( (i>r) F#nament)$ e Maretin%/ 4'a*ei"i&n/ e Stant)n/ Et@e( . a(er/P% 4;
In$tint) e ")n$er'a"i&n3 Sa(ari)$/ 1erramienta$ ,#e !a"i(itene( tra>a-)/ m+t))$ e tra>a-) e!i"iente$
E$ta>i(ia/ e'itar rie$%)$ . a2)$ !0$i")$3 Anti%ea (a>)ra(/pr)%rama$ e $e%#r) . pre$ta"i)ne$/ ")ni"i)ne$ (a>)ra(e$/a!i(ia"i&n a $ini"at)$*
C)mpa2eri$m)/ a"epta"i&n/ pertenen"ia/ tra>a-) en e,#ip)3Op)rt#niae$ para intera"t#ar ")n e( %r#p)/ $er a"epta)")m) miem>r) a"ti') e( %r#p) e tra>a-)/ a(ta m)ra( e(%r#p)*
Re")n)"imient)/ re$p)n$a>i(ia/ $enti) e "#mp(imient)/pre$ti%i)3 S0m>)() e p)$i"i&n/ %ra) e a#t)ria/)p)rt#nia e parti"ipa"i&n/ re")n)"imient) . re")mpen$a*
A#t)e?pre$i&n/ inepenen"ia/ ")mpeten"ia/ )p)rt#nia3
Rea(i@ar tra>a-)$ "reati')$/ )mini) . e$empe2) ")rre"t) e(tra>a-)/ (i>erta en (a t)ma e e"i$i)ne$/ $enti) e 'ia
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2ases ara Segmentar mercados de consumo
Criterios
8eo$rá;a
De!o$rá;a Psio$rá;a
Co!"orta!enta
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2ases ara Segmentar mercados de negocios
Criterios
8eo$rá;a< u7iai%n Ti"o de lien
Condiiones de transai%n
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Análisis de segmentación
Ne"e$iae$3
Se%#riaN#tri"i&nTran,#i(iaIma%enGarant0aPre$enta"i&n
Se%ment)$ e "(iente$3Pare$ e !ami(ia Ama$ e "a$aDep)rti$ta$Pr)!e$i)na(e$ eCa>e@a e !ami(iaSe"t)r r#ra(
Cara"ter0$ti"a$ e( >ien ) $er'i"i)3
Materia prima e a(ta "a(iaN#triti')Re,#erimient)$ $a(#a>(e$Fr#ta$ $e(e""i)naa$Certi!i"a"i&n e "a(iaIma%en ((amati'a
H
I # + n e " e $ i a e $
$ a t i $ ! a " e J
H C & m
) $ a t i
$ ! a " e
n e " e
$ i a
e $ J
A ,#i+ne$ $ati$!a"ene"e$iae$J
F#ente3 Enri,#e Am)r)"1)*
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Análisis de l#neas ( roductos
So"as delata
So"as "ara!iroondas
salsas Platillos dearne
=u$os deto!ate
Fideos conollo
Tomatecremoso
%arne Pasto conollo
2a"o ena3Jcar
Tomate +erduras Pa!o PastastroganoL
2a"o en sodio
%arne con!erduras
Fideos conollo
Arro3 conollo
Orgánico
%e-ollarancesa
%rema deollo
%=uletasa=umadas
Pato a lanaran"a
B B
An"1) e (a me@"(a e pr)#"t)$
Fuente: KKK.cam-ellsou.com "unio de 008
P r o E u n d i d a
d
d e
l a s
l # n e a s d e
r o d u c t o
An"1) e (a me@"(a3 7Pr)!#nia3 La (0nea #%)$ e t)mate e$
Me@"(a t)ta(3 46 art0"#()$
Profundidad xlínea =
http://www.cambellsoup.com/http://www.cambellsoup.com/http://www.cambellsoup.com/
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)ierencias signi&cati!as enAtri-utos
Dese>uili7rio Aiones orretivas "ara !i!ara
Atri-utos más rele!antes:Producto A 6 $nno!ación ; diseMo 6 imagen demarca
Producto 2 6!ariedad; recio; ingredientes;raide3
)eterminar el ni!el de !ariedad e ingredientes Duegeneren dierenciación ( !alor ara el mercadoo-"eti!o de la marca e integrar las mas acti-les.
Atri-utos menos rele!antes:Producto A 6 $ngredientes; !ariedad; recioProducto 2 ; $nno!ación; ser!icio; calidad
Reali3ar un estudio so-re la rele!ancia (erceción del recio ara nuestra marca * tomardecisiones so-re los resultados.
Atri>#t)$ !#n"i)na(e$3 $a>)r/ Di$e2)/ Er%)n)m0a/ O()r/ Ve()"ia/ A""e$)ri)$/ C)m)ia Atri>#t)$ p)r >ene!i"i)$ em)"i)na(e$3 Pre$ti%i)/ $e%#ria/ E$tat#$ Atri>#t)$ e re(a"i&n3 Tiemp) e entre%a/ Garant0a/ Ni'e( e per$)na(i@a"i&n/ F(e?i>i(ia
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De"i$i)ne$ e mar"a
'arca A7'i emresa
'arca 27%ometidor 1
'arca$ndi!idual
'arcaroia
'arca deamilia
'arca con"unta
'arcaautori3ada
'arca %7%ometidor
#+ tip) e mar"a$ mane-a mi empre$a . $# ")mpeten"iaJ
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Mara A)!i !ara+
Mara 4 )o!"etidor 0+
Mara 4 )o!"etidor .+
Atri-utos
2ene&cios7Funcionales, Emocionales, autoexpresión ó autoimagen)
+alores
%ultura
Personalidad
/suario
Si%ni!i"a"i&n e (a mar"a
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An(i$i$ e empa,#e$ . em>a(a-e$
Mara A)!i !ara+ Mara 4 )o!"etidor 0+ Mara 4 )o!"etidor.+
'ateriales
Te?turas
)iseMo
%olor
Amiga-le con elmedio am-iente
Practicidad ara elconsumidor
Fácil de transortar( almacenar
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An(i$i$ "i"() e 'ia e( pr)#"t)
Eta"a del ilo devida Mara A)!i !ara+ Mara 4 )o!"etidor 0+ Mara 4 )o!"etidor.+
$ntroducción
%recimiento
'adure3
)ecli!e
En ,#+ etapa e( "(i") e 'ia e( pr)#"t) $e en"#entranJ
Un pr)#"t) en "aa etapa e "aa mar"a ana(i@aa*
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'ATR$N 2%,2 Partii"ai%n relativa
del !erado
2
T a s a d e r e i ! i e n t o d e l
! e
r a d o
'ala articiación (-a"os ingresos
ReDuieren muc=ain!ersión ( su
articiación es mala
,enera ondos (utilidades
Alta in!ersión ( altaarticiación 7renta-le
Alta 2a"o
A l t a
2 a " o
1
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%aso Emresa .
F#ente3 *e")n)miae?"e(*")m
Perr)9 Pe$) m#ert)Di(ema9 Interr)%ante
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F#ente3 *e")n)miae?"e(*")m
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:;;*;;; :;*;;;:;*;;;
Ta$a "re"imient)en (a in#$triaPr)#"t) A
Venta$ a2) a"t#a( 'enta$ a2) anteri)r Venta$ a2) anteri)r 9
? 4;;
9 ? 4;; 9 47*6 8
Parti"ipa"i&n re(ati'aen (a in#$tria 9
Venta$ e (a empre$a .) 8 Parti"ipa"i&n en e( mer"a)Venta$ e( ma.)r ")mpeti)r .) 8 Parti"ipa"i&n e( ma.)r ")mpeti)r en e(mer"a)
Participación relativa del Producto A
'$* e( (0er e( mer"a) ma.)r")mpeti)rQ
4; ;9 9 2.!
Formulas 2%,
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Precio
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Mar$en de ontri7ui%n
E$ (a i!eren"ia entre e( 'a()r e (a 'enta . e( ")$t) 'aria>(e$ e ()$ 'eni)
Mar%en e ")ntri>#"i&n en :
Pre"i) 'enta
Pre"i) 'enta e( pr)#"t) C)$t) 'aria>(e e( pr)#"t)
Mar%en eC)ntri>#"i&n en :
9
Mar%en e
C)ntri>#"i&n en 8
9 X 4;;
Pre"i) e 'enta 9 C)$t)4 < renimient) e$ea) $)>re 'enta$
Precio con "ase en #osto m$s margen %detallistas&
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E!aluación Precios de la cometencia
COMPETENCIA 0
COMPETENCIA .
COMPETENCIA 1 MI MARCA COMPETEN
CIA 0
COMPETEN
CIA .
COMPETEN
CIA 1
MI MARCACOMPETENCI
A 0COMPETENCI
A .COMPETENCI
A 1 MI MARCA
Emresa 'arca A 'arca 2 'arca c
MIMARCA 'arca A 'arca 2 'arca c
MIMARCA 'arca A 'arca 2 'arca c
MIMARCA
%anal Ol#mica Ol#mica Ol#mica Ol#mica %arulla %arulla %arulla %arulla
PaloDuem
ao
PaloDuem
ao
PaloDuem
ao
PaloDue
mao
Producto
Producto
1
Producto
1
Producto
1
Producto
1
Product
o 1
Product
o 1
Product
o 1
Product
o 1
Producto
1
Producto
1
Producto
1
Product
o 1
Presentaci
ón en gr*
ml* etc 900 ml 1000 ml 1100 ml 1000 ml 900 ml 1000 ml 1100 ml 1000 ml 900 ml 1000 ml 1100 ml 1000 ml
Precio!enta
u-lico 1800 1900 1H80 1900 1900 1800 180 000 1H00 1800 1H00 000 Tio de
emaDue -olsa -olsa -olsa -olsa -olsa -olsa -olsa -olsa -olsa -olsa -olsa -olsaPrecio or
gr* ml* Ql 1*9 1*@ 1*9 *1 1*8 1*H 1*9 1*8 1* Co!"arat
ivo 52 /2
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Fi"ación del recio
E( an(i$i$ e (a$ tre$ 'aria>(e$3 Pre"i) e (a empre$a a partir e empre$a/
'a()r para e( "(iente . pre"i)$ e (a ")mpeten"ia/ e!inien) "#a( 'aria>(etenr ma.)r ) men)r pe$) en (a etermina"i&n e( pre"i)/ ,#e e$tare!inia en (a p)(0ti"a e pre"i)$ e (a empre$a*
Pre"i) e (a empre$a>a$aa en e( ")$t)
Pre"i) e (a")mpeten"ia
78
78
'aria"le Peso( importancia
Va()r per"i>i);8
Precio
sugerido
)om"re del Producto
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Análisis FO)A
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Análisis de la situaciónFO)A
Análisisinterno
=%ostos deroducción
=a-ilidades de mQ=Recursos&nancieros
=$magen de marca= Tecnolog#a
Análisise#terno
=Sociales
=)emográ&cas=Económicas= Tecnológicas
=Pol#ticaslegales=cometencia
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9ORTALE@AS OPORTUNIDAD Estrate$ias 9O
F1 Personal caacitado (tCcnico
O1 as ciudades intermediascrecen a un ritmo acelerado *reresenta oortunidad de!enta ara roductos derecio -a"o.
F*O
In$resar a las iudadesinter!edias !edianteanales de distri7ui%nindiretos on una l(nea de"rodutos nueva de "reios7a*os
F %ostos -a"os O E?iste interCs or arte de dos
emresas de SuramCrica enreresentar nuestra marca ensus a#ses
F*
O
Estudiar el !erado >ue
re"resentan los nuevosdistri7uidores "ara in$resara esos !erados 6 rear "lande ne$oios
F Tecnolog#a de unta enroceso roducti!o
O os consumidores estándemandando roductos -a"osen calor#as con ingredientesnaturales ( -uscan asesor#aso-re el uso ( consumo de los
mismos.
F*OB
Lanzar una l(nea de"rodutos >ue u!"la on los"ará!etros de vida saluda7le6 rear un "ro$ra!a de Estilode vida saluda7le liderado
"or la e!"resa a"roveandolas o!"etenias tBnias del"ersonal
FB Trato ersonali3ado alcliente
OB os estratos socioeconómicos-a"o ( medio están encrecimiento esecialmente enlas grandes ciudades del a#s.
'atri3 FO)A
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DE4ILIDADES AMENA@A Estrate$ias DA
)1 Falta de comunicacióninterna* ausencia desistemas ( tecnolog#asde inormación.
A1 acen nue!as emresas consistemas de comercialese&cientes ( altamentecali&cados
)1* A1 Se ad>uiere e i!"lantasiste!a de infor!ai%n aeuna revisi%n de los "roesosde o!uniai%n 6 se rean
"rotoolos
) )escentrali3ación sincontrol
A ue!as normas sanitariasaectan el desarrollo de algunosroductos e?istentes
)* A1 Se rea la $erenia o!erial>ue res"onderá "or la
oordinai%n 6 el ontrol de
todas suursales tendrá elontrol de las ne$oiaiones6 $arantizar serviio alliente
) Alta rotación de ersonal A a &rma de T% con EE// estaincrementando lasimortaciones de roductoscon recios mu( -a"os
)B* A Crear el "lan de sanea!iento involurar 6 a"aitar todoel "ersonal en el "roeso dei!"le!entai%n en7s>ueda de alanzar las
erti;aiones >ue "ide el!erado
)B a emresa no tienecerti&caciones de calidadni =a iniciando un lan desaneamiento
AB El desemleo ( el -a"ocrecimiento de ingresos estaaectando nuestro mercadoo-"eti!o
'atri3 FO)A
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Estrategias
Estrategias cometiti!as
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Estrategias cometiti!as'ic=ael Porter
O > - e t i ' ) e $ t r a t + % i " )
T)) #n $e"t)r
in#$tria(
Un $e%ment)e mer"a) parti"#(ar
P)$i"i&n e ")$t) >a-) E?"(#$i'ia per"i>ia p)r e("(iente
Venta-a E$trat+%i"a
E t t i , C i
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LIDERAGO EN COSTOS3=C)n$tr#""i&n a%re$i'a e in$ta(a"i)ne$ para pr)#"ir %rane$')(mene$ en !)rma e!i"iente*=Per$e"#"i&n e e")n)m0a$ e e$"a(a*=Te"n)()%0a pr)pia*= A""e$) pre!eren"ia( a materia$ prima$*=Empe2) en re#"ir ")$t)$ >a$a) en (a e?perien"ia*=R0%i)$ ")ntr)(e$ e ")$t)$ . %a$t)$ inire"t)$*=E'itar "#enta$ mar%ina(e$*=Minimi@ar ")$t)$ en ID/ $er'i"i)/ !#er@a e 'enta$/ p#>(i"ia*
A pre"i)$ e,#i'a(ente$ ) men)re$ ,#e $#$ ri'a(e$/ (a p)$i"i&n e")$t) >a-) e #n (0er $e tra#"e en ma.)re$ ret)rn)$* Un (0er en")$t) n) p#ee i%n)rar (a$ >a$e$ e (a i!eren"ia"i&n* Si $# pr)#"t) n) $e per"i>e ")m) ")mpara>(e ) a"epta>(e para ()$ ")mpra)re$/ #n (0er en ")$t) $e 'er )>(i%a) a re#"ir pre"i)$ p)r e>a-)
e $#$ ")mpeti)re$ para ()%rar 'enta$*
DIFERENCIACIN3Crean) a(%) ,#e $ea per"i>i) en e( mer"a) ")m) ni") .amp(iamente 'a()ra) p)r ()$ ")mpra)re$*=Di$e2) ) ima%en e mar"a*=Pr)#"t)*=En!),#e e mer"a)t+"nia*=Te"n)()%0a*=Cara"ter0$ti"a$ parti"#(are$*=Ser'i"i) a( "(iente*=Caena e i$tri>#i)re$*=Otra$ imen$i)ne$*
Una empre$a ,#e p#ee ()%rar . mantener (a i!eren"ia"i&n $er #ne-e"#t)r arri>a e( pr)mei) en $# $e"t)r in#$tria(/ $i e( pre"i) $#peri)r e?"ee ()$ ")$t)$ e?tra en () ,#e $e in"#rre para $er ni")*
ESTRATEGIA COSTO ENFOCADOC)n"entrar$e en #n $e%ment) m$ (imita) e ")mpra)re$ . $#perar (a ")mpeten"ia e ()$ ri'a(e$ $ir'ien) a ()$ miem>r)$ e( ni"1)a #n ")$t) m$ >a-) ,#e ()$ ri'a(e$*
E( en!),#e e ")$t) e?p()ta (a$ i!eren"ia$ en e( ")mp)rtamient) e")$t)$ en a(%#n)$ $e%ment)$*
Una e$trate%ia e en!),#e >a$aa en e( >a-) ")$t) epene e (ae?i$ten"ia e #n $e%ment) e( mer"a) "#.)$ renimient)$ $)n men)$ ")$t)$)$ en ")mpara"i&n ")n e( re$t) e( mer"a)*
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN ENFOCADAC)n"entrar$e en #n $e%ment) m$ (imita) e ")mpra)re$ . $#perar (a ")mpeten"ia )!re"ien) a ()$ miem>r)$ e( ni"1) #n pr)#"t)) #n $er'i"i) ae"#a)$ a $#$ ne"e$iae$/ ,#e $ati$!a%an $#$ %#$t)$ . re,#erimient)$ me-)r ,#e (a$ )!erta$ e ()$ ri'a(e$*
E( en!),#e e i!eren"ia"i&n e?p()ta (a$ ne"e$iae$ e$pe"ia(e$ e()$ ")mpra)re$ en "iert)$ $e%ment)$*
Una e$trate%ia >a$aa en (a i!eren"ia"i&n epene e ,#e 1a.a #n$e%ment) e ")mpra)re$ ,#e e$een ) ne"e$iten atri>#t)$ e$pe"ia(e$ e( pr)#"t) ) "apa"iae$ e$pe"ia(e$ e (a ")mpa20a*
Estrategias ,enCricas
F#ente3 PORTER*M* 456;QLa e$trate%ia ")mpetiti'a**
E t t i M d M t
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Estrate$ias "ara Merados Meta
Nodifereniada)a$re$ai%n+
ConentradaSe$!entos!lti"les
4ases "ara el Posiiona!iento
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2ases ara elPosicionamiento
4ases "ara el Posiiona!ientoAtri-uto7-ene&cio: se asocia con un
-ene&cio Due las demás no dan.
Precio ( calidad: el Due orece el me"or!alor* es decir la ma(or cantidad de-ene&cios a un recio ra3ona-le.
/so o alicación: El roducto se osicionacomo el me"or en determinados usos o
alicaciones.
/suarios del roducto: moda ara ersonasma(ores de 0 aMos*..
%lase de roducto: se osiciona como ell#der en cierta categor#a de roductos.
Posicionar la margarina rente a lamanteDuilla*%ometidor: se a&rma Due el roducto es
me"or en algJn sentido o !arios en relaciónal cometidor
Emoción: a orma como el roducto =acersentir las ersonas .%oca %ola
Elecci n de la estrategia de
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Elecci n de la estrategia deosicionamiento
Más "or!as
Más "orlo !is!o
Mas "or!enos
Lo !is!o
"or!enos
Menos"or!enos
Más
Lo !is!o
Menos
2 e n e & c i o s
Más Lo!is!o
Menos
Precio
'atri3 de ociones estratCgicas de
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'atri3 de ociones estratCgicas decrecimiento
ASOFF
Actuales ue!os
Actuales
ue!os
Penetración de
mercado
)esarrollo denue!os
roductos)esarrollo de
ue!osmercados
)i!ersi&cación
Pr)#"t)$
Mer"a)$
* e r c a d
o s
Productos
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Estrategias desarrollo de marca
E?tensión de l#nea
7nue!as ormas*tamaMo* sa-or
ue!as marcas
E?tensión demarca
7uso de marcae?istente ara nue!os
roductos
'arcas'ultiles
7nue!a marca en unacategor#a e?istente
Categoría del producto
Existente )ueva
Existente
)ueva
N o
m b r e d e l a m a r c a
F#ente3 K)t(er/ ;;6
Análisis de las Estrate$ias de
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Análisis de las Estrate$ias de"reios
Desre!e Penetrai%nStatus >uo
igualación con la
cometencia
Estrate$ia de "reios Mara A)!i !ara+
Mara 4 )o!"etidor 0+
Mara 4 )o!"etidor .+
Fi"ación de reciosara l#nea deroductos
Fi"ación de reciosara roducto ocional
Fi"ación de recios
ara ara roductocauti!o
Fi"ación de reciosara su-roductos
Fi"ación de reciosara aDuete deroductos
Análisis de las Estrate$ias de Distri7ui%n
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Análisis de las Estrate$ias de Distri7ui%n
Intensivo Seletivo E#lusivo
Canales de
&enta
A$entes:orredores
Ma6oristas Minoristas
Canal diretoCanal indireto
Análisis de las Estrate$ias de Plaza
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Análisis de las Estrate$ias de PlazaEstrate$ia dedistri7ui%n
Mara A)!i !ara+
Mara 4 )o!"etidor 0+
Mara 4 )o!"etidor .+
$ntensi!o
Selecti!o
E?clusi!o
Clase de anales deventa
Mara A)!i !ara+
Mara 4 )o!"etidor 0+
Mara 4 )o!"etidor .+
%anal directo:consumidor
%anal indirecto:Agentes
%anal indirecto:'a(oristas
%anal indirecto:
'inoristas
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