第一章 緒論

四動四A4960T060王薏琇

不動產仲介報告

第一章 緒論

〈一〉研究動機

不動產仲介業早期稱中間人、掮客、或介紹人，其主要業務內容為不動產買賣之居間或代理服務。因社會經濟繁榮，不動產供需增加，交易隨之頻繁，政府鑒於社會實際需要，於民國73年底，正式受理以房屋租售介紹為營業內容之公司申辦登記。民國74年業者引進日本不動產仲介制度之理念及模式後，「仲介」這個名詞開始在國內被沿用。民國76年起房地產交易熱絡，仲介業乃大量設立。[footnoteRef:2]至民國78年房地產市場漲幅到最高峰後，因受到政府採取選擇性信用管制，抑制房地產飆漲政策的直接影響。以及最近全球經濟不景氣，台灣經濟成長率減緩的間接影響，則房地產景氣下滑，此時土地成本的居高不下，使得仲介業者發展受限，許多仲介業者因銷售成績不如預期理想，而紛紛倒閉。 [2: 宋滿華，《從實務經驗對法制化後不動產經紀業的研究－仲介業務》，國立中央大學高階主管企管碩士班，碩士論文，民國96年1月，頁1]

〈二〉研究目的

本研究主要探討因經濟環境的改變，仲介業如何改變當初的策略，使得店家立於不敗之地。

〈三〉研究對象

台南市東區麥當勞東森房屋加盟店。

〈四〉研究方法

本研究採取兩方面：

1.文獻考查

主要從文獻中了解東森房屋的歷史、經營模式、案源的開發與銷售方式。

2.野外實察

主要分為照片及採訪，了解到仲介業的特性。

第二章 不動產仲介經營方式

〈一〉經營模式

一般仲介經營模式分為兩種，一種是直營店，另一種則是加盟店。而東森房屋，先是前者直營店模式，後來改為加盟店模式。在1988 創立之初採直營型態，那時東森房屋為「力霸房屋仲介股份有限公司」，之後2006 年初並全面將加盟店招牌更名為「東森房屋」，同年底全國店數達到475 家。而東森房屋為確保交易安全、提升專業服務品質，東森房屋採取高標準「稽核制度」，將加盟店依照各項作業規範與執行程度分為A+、A、B+、B、C 等五級進行分級稽核，並依據稽核等級予以獎懲，以管理全省加盟店。另外，總部針對全省加盟店，定期進行「東森房屋加盟店營業標準作業流程SOP 導讀」工作，確實要求全國加盟店服務作業流程標準化，維持最佳服務品質。[footnoteRef:3] [3: 簡貝容、方筱薇、葉慧玲、陳韋瑜、莊浚豪、趙奕翔、劉貞君、張惠椒、陳思霖、黃彥慈、陳信瑋、王騰葦、周承歡、曾韋中，《探討集團多角化之資源整合—以東森媒體集團為例》，世新大學傳播管理學系，學生學術研討會論文，民國97年5月19日，頁12-13]

〈二〉開業歷程與願景

「東森房屋」經歷二十年， 已經有全國知名品牌的地位，至今始終屹立不搖。2008年的到來，同時也是一個新生命的誕生—「東森房屋」從「力霸房屋」到「東森房屋」，是不捨也是期待，就好像是女兒要出嫁； 看到女兒婷婷玉立的穿上白紗禮服，心中難免割捨不下；但是女兒出嫁是要走上幸福之路，因此「東森房屋」的前景更是充滿了燦爛與光輝， 本著回饋的社會責任，以用心的服務結合東森作公益， 讓大眾對這個嶄新的品牌另眼相看。迎向未來，東森房屋光榮接棒，肩負起「薪火相傳．再創新局」的神聖使命，服務再升級，資源再整合，我們要擦亮這塊老招牌，再創品牌新價值，帶給創業加盟者更寬廣、更具競爭力的市場，也帶給消費者全新、全方位的生活服務。讓房子不只是房子，還有一份安全、一份溫暖；讓服務不只是服務，更是一份關心和一份長期承諾。未來，「東森房屋」需要客戶的支持，更期待客戶與東森一起打拼，讓這個優質的品牌創造更大的價值，讓「東森房屋」從「心」出發。[footnoteRef:4]下表2-1為東森房屋重大事蹟表。 [4: http://www.etwarm.com.tw/about_etwarm/about01.php]

年份〈民國〉

事蹟

77

力霸房屋仲介股份有限公司成立

82

開放加盟店

85

全面轉型為加盟體制

86

全台突破200家

86

通過IOS14001認證

87

導入行銷專戶制度，舉辦第一屆全國仲介精英TOP100表揚大會

87

榮獲台北市政府勞工局 局長獎

88

榮獲全國商業總會勞工教育 金商獎

89

加盟店全面E化

89

榮獲台北市優良勞工教育獎

91

榮獲不動產仲介經紀商業同會公會 運籌帷幄獎

91

成立東森AMC資產管理公司

93

全台突破300家

94

全台突破400家

95

東森房屋 誕生

表2-1 東森房屋重大事蹟表

第三章 不動產仲介案源開發與銷售

〈一〉案源開發方式

1. 透過舊客戶介紹案源 (約佔80%)

2. 透過租賃房東郵寄函件募集案源

3. 建立公共關係募集案源

4. 透過報章雜誌募集案源

5. 透過電話詢問案源

6. 透過電腦網路募集案源

7. 透過野外實察搜尋案源

〈二〉案源銷售方式

1. 網路

2. 彩色DM

3. 報紙

4. 現場廣告

5. 案場駐點

第四章 不動產經紀人工作辛苦談

〈ㄧ〉每週工作分配

ㄧ般時間都在蒐集案源，而在假日銷售案源。除了顧客主動諮詢外，大部分時間都是尋找案源。

〈二〉工作具備條件

1. 熱誠

熱誠，主要是對客戶要有開懷即誠意的心。讓客戶感受到服務的溫暖。

2. 學習

學習，主要是學習社會上的變遷及知識上的改變問題。如：法條上的修正。

3. 感恩

有了案源要懂得感謝對方，這種方式可以保持對方跟仲介業者之間的距離感。

〈三〉對社會新鮮人建議

希望不要埋首於專業，學會做業務的過程中，要強化業務能力、溝通能力，學會與人相處是最重要的事。

第五章 訪談 Q & A

Q1請問貴公司的開業歷程？遇到的難題有哪些？

答：

開業之初只有五個人，這個行業資本不高、門檻低，如何尋找物色優質人才負責管理，人才很重要，只要有人仲介不難做。

Q2加盟體系須繳交一定的保證金及權利金和固定的廣告費和月費給總公司請問這些費用分別為多少？

答：

1. 保證金：25萬

2. 權利金：25萬

3. 廣告費：2萬（包含彩色DM(1萬/月)、報紙(不一定，各家落差大)）

4. 月費：5萬（依所屬區域產質、量不同月費也會有所不同）

5. 網路廣告：公司做

Q3身為加盟體系，隱然已經享有總公司所提供的經營管理的技能與知識，請問貴公司有其他自行增加的人員教育費用與廣告行銷費用（如派報和廣告看板）嗎？請問這部份的重要性有多大？

答：

Q3-1 1.教育費：提撥每月營收服務費的5%

2.加盟店：資源有限，各店自負盈虧

Q3-2 重要性：很大，育才、留才，重要先選對人，影響深遠。

Q4請問對於從事不動產行業有不動產經紀人證照有何優勢？及如何有效運用？能幫助拓展業務及業績嗎？在專業性上能幫助到公司嗎？

答：

Q4-1有無證照差異並不大，在此行業，取得有其優勢存在，但對業績沒有很大的加成效果。

Q4-2不大，相對性並不明顯。

Q4-3絕對的，不動產經紀業規範（每天上）。

Q5請問貴公司的服務精神為何？請問店長您認為從事這個行業必需具備哪些條件、人格特質、態度？

答：

Q5-1東森經營理念：用心、感恩、學習

業務本身沒有太多的規範，用心，感恩給予服務機會，學習是不斷的

Q5-2條件：熱情、態度

　　 人格特質：熱情、積極，往往做的比較好

Q6我們有蒐集到的資料表示，在未來房仲業強調個人績效的高專制可能成為主流，請問店長分別對於高專跟普專有何看法見解？貴公司的制度為哪項？

答：

(1)高專：沒底薪獎金高，沒成交沒錢

　 普專：有底薪獎金低，沒成交有些許錢

高專特色：基本流程熟悉/有經驗高手/向高薪挑戰/個人單打獨鬥/人脈廣...

普專特色：剛入行/學習基本流程/學習這行的特性/學習買賣技巧/學習.../團隊合作多/開始建立人脈...

(2)以高專為主，對加盟店而言較沒風險，不須付底薪，會比較有利於經營者。

Q7請問貴公司的案源開發方式有哪些？如何經營專屬貴公司的案源商圈？

答：

Q7-1以原顧客案件佔80%，新顧客佔20%。

Q7-2六日會出去駐點。

Q8請問貴公司的案件銷售方式？有無一些較特別的方式？

答：

1. 廣告：網路（有慢慢增加的趨勢，對外來客，尤其是膨湖、墾丁這兩個地方，網路是特別有用的。)、彩色DM、報紙、現場廣告。

2. 特別的方式都大同小異，特別不代表有效，EX：借地方加強曝光

Q9請問貴公司對於難以銷售的案件會採取什麼行動?

答:

會先評估人(屋主如何)、屋況好不好、價格狀況。

人的方面可透過談話過程了解屋主的銷售動機、對價格的堅持，若

無法溝通就退(用業務的手腕請他找別人)，不然是在浪費時間、資

源，無意義。好房配好價OK，爛房配好價，難溝通不OK，價格以分

ABC三級來說，C級就不OK，就退。

Q10請問店長對於剛進去的職員，會如何教育以及採取什麼銜接方式盡快讓他步上軌道？

答：

教育訓練手冊、VCD、線上學園(東森優勢)

Q11請問店長當時如何踏入這個行業？歷經哪些困難？

答：

Q11-1我覺得不動產市場特性：只有價格高低，價格彈性大；市場調整機制大，無買方時隨時調整；不會成為夕陽產業，住的需求，不會退行，所以就踏進此行業了。

Q11-2困難就是找人才，用對人才，還要有危機意識。

Q12對本科系的學生，對於將來的準備，店長有何建議和寶貴經驗分享？

答:

不要埋首於專業，學會做業務的過程中，要強化業務能力、溝通能力。

Q13一般客戶都會選擇哪些時段或日子看方子居多？有些人說看到中意的房子在購買之前最好要早中晚，天晴下雨都要看，請問有遇過客人這樣要求嗎？對於這樣的客戶，貴公司的業務用何種態度看待及處理？

答:

Q13-1一般都六日來居多；晚上比較少，除非只有晚上有空。

Q13-2有，很多。

Q13-3是他的權益，要站客戶的立場，你的服務給他的滿意度有多少很重要。

第六章 結論

〈ㄧ〉總結

真的很開心能夠選這門課，做這份作業，讓我們了解到要從事房屋仲介並不是一件那麼容易的事，黃店長認為要具有熱情的態度，積極向上的心，如果沒有耐心和毅力遇到困難還要保有這些實在不容易，不管在任何情況下都要去解決，沒有抱怨的展現專業對待客戶。還有充實自我的專業知識固然重要，但強化業務能力才是在業界上的王道，這是店長給我們最重要的提醒。

〈二〉各組員心得

不動產仲介採訪心得

四動二A 周映廷 4960T003

很榮幸可以擔任組長一職，一開始很期待這份作業的來臨，但在教採訪稿時搞錯了內容，不清楚要把相關內容也附在裡面還有預定名單要明確的狀況下，分數不盡理想，使我難過了很久，但這並不影響我做這份作業的熱情與積極態度。在聯絡的採訪業者時遇到很多困難，接二連三的被拒絕與無法配合大家的時間，最後在熟識的黃大哥的幫忙下，採訪了他的店家，也迅速的決定時間，終於暫時放下心中的大石頭。在整理文書檔案和PP檔案之時，又因為信箱常常漏信，使得我無法準時收到大家的檔案，還有大家收不到我的最後完成檔案，一度的很緊張，也搞錯了交報告的時間，烏龍了一下，不過這些還是無法阻擋我們，我們還是很成功的完成作業了，很開心與大家共處，雖然很辛苦不過真的有成就感，很謝謝每位組員。

不動產仲介採訪心得

四動二A 王薏琇 4960T060

雖然就讀不動產經營系，但未必會多花點心思在認識每家房仲業上，藉由這次的期末報告，讓我真正的深入了解東森房屋的種種。

起初報告進行的並不順利，從一開始的採訪稿到後來的採訪，採訪稿的題目似乎跟老師所要的不太一樣，而採訪則因業者們時間上無法配合或有事而碰壁，後來多虧了黃店長，真的是幫了我們一個大忙。

針對問題回答我們，讓我更加知曉其中的點點滴滴，像加盟體系所要繳給總公司的費用、從事這個行業所需要具備的條件、他們的經營理念、銷售方式等等，而他們以過來人的身份給我們的寶貴經驗真的很寶貴。

這是一個很辛苦的行業，如何開發案源、如何銷售，都需要經驗與智慧的累積，除此之外，服務熱忱也很重要，這個行業常常會碰壁，致使心情失落、挫折感大，如何自我調適心情也是重點所在。

採訪過程很融洽，而經由採訪讓我知道房仲業的辛苦談與成就感，這是一個很奇特的行業，只要你有本事，年薪百萬不是夢。

不動產仲介採訪心得

四動二A 陳怡瑞4950T009

這次的研究報告，讓我對台灣的仲介業者有初步的了解。剛開始有點難以著手，因為我們不曉得哪些問題會對仲介業來說是種禁忌。幸好，老師幫我們篩選一些我們的問題，起初我們大家各想三到四個問題，之後再對這些問題在做些修正。但是出來的成果不是老師所想的，所以分數有點偏低。

對於本次的研究我想感謝黃店長，他為我們的仲介報告特地留下時間給我們採訪，以及學妹，因為我跟我同學都已經三年級了，對於分組想說若沒找到人就我跟我同學一組好了，但之後學妹就問我們說要不要跟他一組，我覺得滿感動的，在說我跟的時間跟學妹的時間都難以配合，所以我們採取通信的方式及利用短暫的時間去做採訪，我覺得學妹們付出很大，他們還翹課去做採訪。雖然這是逼不得已，只是我覺得這個犧牲真的很大。

不動產仲介採訪心得

四動二A 江維芝4950T101

我們藉由不動產仲介課程，前往校外的仲介公司作實地採訪。在我們與東森房屋東門麥當勞加盟店店長取得聯繫後，店長很友善的與我們商量採訪的時間，到了當天，我們緊張的與學妹在該地點會合，見到店長打個招呼後我們便開始今天的訪問，其中我們的問題有許多是關於店長創店加盟的經驗與歷程，當然也有公司目前的經營狀況，店長本身有考過不動產經紀人，於是我們對這點提出疑問，我們很好奇的問店長：「是否要考上不動產經紀人，在仲介公司上班時對自己的業績會比較好？」不過店長給了我們個很深的觀念，他說：「考取證照並不會比實際的經驗重要，但是考取證照會提升自己的專業能力！」。

又後來店長也為我們講解加盟一家店所需投入的金額，其中最特別的是廣告費，廣告費又細分成好幾種，有報紙、網路……等。於是我很好奇的問店長，靠網路的廣告所得來的業績大概佔它們的幾%，店長說，雖不多只佔了3%，但是這是個機會，雖然他們的業績不是以這個為主，不過可提升商品的曝光度，增加被購買的機會。

最後我們完成了愉快的訪問，在店內與店長合照，店長親切的說我們如果有問題在與他電話連絡，店長專業且認真的態度使我們敬仰！

〈三〉組員互評表

評分人： 陳怡瑞 學號：4950T009

評分分數：1~10

組員姓名

組員學號

評分內容

評分分數

江維芝

4950T101

認真積極

7

周映廷

4960T003

認真積極

8

王薏琇

4960T060

認真積極

7

評分人： 江維芝 學號：4950T101

評分分數：1~10

組員姓名

組員學號

評分內容

評分分數

陳怡瑞

4950T009

積極參予

8

周映廷

4960T003

認真、有統整性

9

王薏琇

4960T060

負責、參予度高

9

評分人： 王薏琇 學號：4960T060

評分分數：1~10

組員姓名

組員學號

評分內容

評分分數

江維芝

4950T101

認真積極

7

周映廷

4960T003

認真積極

8

陳怡瑞

4950T009

認真積極

7

評分人： 周映廷 學號：4960T003

評分分數：1~10

組員姓名

組員學號

評分內容

評分分數

陳怡瑞

4950T009

積極參予

8

江維芝

4950T101

負責

7

王薏琇

4960T060

負責、參予度高

8

第七章 參考文獻

1. 宋滿華，《從實務經驗對法制化後不動產經紀業的研究－仲介業務》，國立中央大學高階主管企管碩士班，碩士論文，民國96年1月

2. 簡貝容、方筱薇、葉慧玲、陳韋瑜、莊浚豪、趙奕翔、劉貞君、張惠椒、陳思霖、黃彥慈、陳信瑋、王騰葦、周承歡、曾韋中，《探討集團多角化之資源整合—以東森媒體集團為例》，世新大學傳播管理學系，學生學術研討會論文，民國97年5月19日

3. http://www.etwarm.com.tw/about_etwarm/about01.php

附件1

不動產仲介　訪問Q & A：

Q1：請問貴公司的開業歷程？遇到的難題有哪些？

Q2：加盟體系須繳交一定的保證金及權利金和固定的廣告費和月費給總公司請問這些費用分別為多少？

Q3：身為加盟體系，隱然已經享有總公司所提供的經營管理的技能與知識，請問貴公司有其他自行增加的人員教育費用與廣告行銷費用（如派報和廣告看板）嗎？請問這部份的重要性有多大？

Q4：請問對於從事不動產行業有不動產經紀人證照有何優勢？及如何有效運用？能幫助拓展業務及業績嗎？在專業性上能幫助到公司嗎？

Q5：請問貴公司的服務精神為何？請問店長您認為從事這個行業必需具備哪些條件、人格特質、態度？

Q6：我們有蒐集到的資料表示，在未來房仲業強調個人績效的高專制可能成為主流，請問店長分別對於高專跟普專有何看法見解？貴公司的制度為哪項？

Q7：請問貴公司的案源開發方式有哪些？如何經營專屬貴公司的案源

商圈？

Q8：請問貴公司的案件銷售方式？有無一些較特別的方式？

Q9：請問貴公司對於難以銷售的案子會採取什麼行動？

Q10：請問店長對於剛進去的職員，會如何教育以及採取什麼銜接方式盡快讓他步上軌道？

Q11：請問店長當時如何踏入這個行業？歷經哪些困難？

Q12：對本科系的學生，對於將來的準備，店長有何建議和寶貴經驗

分享？

Q13：一般客戶都會選擇哪些時段或日子看方子居多？有些人說看到中意的房子在購買之前最好要早中晚，天晴下雨都要看，請問有遇過客人這通樣要求嗎？對於這樣的客戶，貴公司的業務用何種態度看待及處理？

附件2

採訪照片

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