curso minar marketing e vendas
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MARKETING
O QUE É? QUEM FAZ? QUAIS AS TENDÊNCIAS?
O QUE É VENDAS???
O QUE É
MARKETING??
O QUE É MARKETING?
Venda?
Propaganda?
Publicidade?
CONCEITO DE MARKETING
“Uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado” (Kotler, 1998)
Atividade que agrega valor ao produto ou serviço, sendo esse valor benéfico não apenas para o cliente específico e para organização, como também para a sociedade em seus processos de sustentabilidade
DESEJOS E NECESSIDADES
Fome é necessidade Pão é desejo
Sede é necessidade Cerveja é desejo
Locomoção é necessidade Carro novo é desejo
OBJETIVO DO MARKETING
Não podemos esquecer que as pessoas buscam benefícios e as empresas também. Diante disso, precisamos lembrar que o objetivo do marketing é o : LUCRO
ASPECTOS OPERACIONAIS DO MARKETING
Marketing
Objetivo Ações Foco
LucroCriar, Comunicar, inovar, distribuir, interagir, valorar, gerir
O Cliente, a empresa, a sociedade, as novas tecnologias
TIPOS DE MARKETING
Direto Rede: indicação Relacionamento: Clientes-chave Viral: Emboscada: Pânico e Globo Guerrilha: Notícia Eletrônico: Internet Ambiental: Societal: Responsável, ético Cultural: Cultura, teatro, cinema
COMPOSTO DE MARKETING
Marca
Rótulo
Qualidade
Variedade
Embalagem
Devolução
Garantia
Serviços agregados
Tamanho
Design
ComposiçãoDos
Produtos
MARCAS
Nome, símbolo, termo para identificar bens ou serviços
Transformar em DIFERENCIAL Agregar VALOR ao produto Criação – Preservação - Ampliação Branding
QUALIDADE
Desempenho do produto
Ausência de deficiências
DESIGN
CAPÍTULO 4
COMPOSTO DE
MARKETING?
PREÇO E PRAÇA
PREÇO Lucro:
Maximização dos lucros – Mark up
Venda: Participação de mercado/Market share
Situações de Mercado: Concorrência
ESTRATÉGIAS DE PREÇOS
Flexibilização Preço único – Preço diferenciado –
Nível de Preços Desnatação – preço alto Penetração – peço baixo
Listas de Preços Redução de preços em promoções
PREÇO X VALOR
Fator Necessidade
Fator Status
ESCOLHA DOS LOCAIS DE VENDAS
Intensiva –
Seletiva –
Exclusiva –
CAPÍTULO 5
COMPOSTO DE
MARKETING?
PROMOÇÃO
PROMOÇÃO
A comunicação da Informação entre vendedor e comprador
Impulsionar, gerar, provocar, causar, propagandear, anunciar alardear
Informar ao público-alvo que: O produto certo está disponível Está no preço certo Está na praça certa
MÉTODOS
Venda pessoal Comunicação direta
Venda em massa Propaganda e publicidade
Venda promocional Atividades de promoção
OBJETIVOS DA PROMOÇÃO Vender e ter Lucro
Informar Persuadir Lembrar
COMPOSTO VAREJO – 6 P`S DO VAREJISTA
Produto – Variedade, qualidade, design
Apresentação – Layout, decoração, comunicação, conforto
Preço – Preço, custo/benefício, prazo e forma pagamento
Promoção – Propaganda, promoções no ponto, programa fidelização
Pessoal – Rapidez atendimento, cortesia, qualificação técnica,
serviço Ponto –
Proximidade, facilidade acesso
ESTABELECER OBJETIVOS E METAS
Por função: vendas, promoção, pesquisa, ...
Por orientação voltada ao mercado: atrair diferentes mercados
Por orientação voltado ao produto: vários produtos
Por combinação Mercado e Produto: Quando estruturas complexas
ESTUDO DE CASO Cervejaria queira aumentar
as vendas. Como definir objetivo e metas?
Aumentar o que? Volume de vendas
Em quanto? 100% Em que período? Em oito
meses Onde? Nas capitais e na
região Sul Qual público alvo? Jovens
DECISÕES
Quem é o público-alvo Qual o papel do público-alvo – decisores ou
influenciadores Qual o produto o consumidor deverá
renunciar Como diferenciar da concorrência Quais elementos do mix marketing Valores a serem gastos Atividades e mecanismos de controle Ajustes ou alterações no plano
O PROFISSIONAL DE MARKETING
Campeões do consumidor Preocupações com clientes
Inovadores do negócio Identificar oportunidades
Motivadores do crescimento Crescimento rentável