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Gatilhos Mentais - Armas de Vendas

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Armas de Vendas

Marketing Digital Indicador de Ofertas

GATILHOS

MENTAIS


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O

cérebro humano utiliza alguns atalhos na tomada

de decisões. Os gatilhos são, portanto, respon-

sáveis por conduzirem a pessoa à ação, através

desses atalhos, mesmo que o indivíduo já tenha conhecimen-

to da técnica. Vamos conhecer agora alguns desses gatilhos

e, em formas de dicas, explorar o que cada um é capaz de

fazer, bem como aplicá-los no dia a dia de seu negócio!

GATILHOS MENTAIS

Indicador de Ofertas | Brasil 2016


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GATILHO DA HISTÓRIA

Desde crianças, absorvemos conhecimento através de histórias, pois as mes-

mas costumam prender nossa atenção. Nesse caso, você pode utilizar uma

narrativa que tenha a ver com o que você quer vender. Passe a informação

através de uma história; assim, você tem grandes chances de envolver o pú-

blico, conduzindo as pessoas à ação.

Vamos dar um exemplo simples: “A história de como fiquei milionário... Sem-

pre tive o sonho de ficar rico. Nasci em uma comunidade carente, em família

pobre, mas não me contentei com o que tinha”.

A história, que pode ser encarada como um exemplo, é narrada em primeira

pessoa, e tem grandes chances de prender o leitor pela curiosidade de saber

o desfecho e de como o personagem conseguiu atingir seus objetivos. Uma

boa dica de aplicação dessa história poderia ser na venda de um curso de fi-

nanças, ou um produto voltado para a qualidade de vida.


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GATILHO DA AUTORIDADE

As pessoas costumam seguir autoridades. Na escola, seguir a autoridade do

professor, em casa a autoridade dos pais, na igreja a autoridade do pastor ou

do padre, no hospital, a autoridade do médico e assim por diante. Para usar

este gatilho em seu negócio, você precisa, de fato, ser uma autoridade no as-

sunto. Deve entender sobre o que fala.

Na internet, por exemplo, você deve fornecer um conteúdo relevante às pes-

soas. Algo que realmente faça sentido, que mude a vida delas, que agregue

valor a seu dia a dia. Se você deseja encantar o público, precisa mostrar que

sabe mais que as outras pessoas. Isto é, se o seu trabalho for uma farsa, logo

as pessoas descobrirão, e, então, “adeus autoridade!”. Seja conhecedor do

que faz e terá autoridade!


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ESCASSEZ

O varejo já utiliza este gatilho há muito tempo. É quase uma lei: tudo o que

está para acabar atrai as pessoas. E o mais interessante é que paga-se a mais

por isso. “Ultimas vagas do curso de vendas fulano de tal”, “5 unidades da ver-

são limitada da TV LCD por ‘X’ reais”, “Últimas horas para inscrições no semi-

nário de Gatilhos Mentais”. Frases como essas tendem a conduzir as pessoas

a agir, pois seus inconscientes indicam que daqui a um tempo não terão mais

a oportunidade de se beneficiar daquilo, que é tão especial.

Sempre que for usar esse gatilho ao anunciar um produto, se ampare na es-

cassez, mas é importante ressaltar: seja realista. Caso contrário, seu ‘filme’

ficará ‘queimado’ e, remetendo-nos ao tópico anterior, você terá a construção

de sua autoridade prejudicada. Como nos exemplos acima, limite o tempo, a

quantidade dos produtos, as vagas de um curso ou seminário e etc.


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ANTECIPAÇÃO DE INFORMAÇÕES

Os especialistas em lançamentos digitais sabem o quanto esse gatilho mental

é útil. Os empreendedores digitais que sabem antecipar as informações alcan-

çam sucesso em seus empreendimentos. Isso dá muito certo, trazendo resul-

tados reais, porque incentiva a ansiedade e a curiosidade do público-alvo.

E se o trabalho de quem aplica este gatilho for realmente relevante, as pes-

soas não medirão esforços para ter acesso as supostas “novas informações”.

Com certeza você já se deparou com uma sequência de artigos ou vídeos que

sugerem a antecipação de informações, como: “No próximo post, você verá

como vender mais usando gatilhos mentais. Não deixe de conferir!”


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GATILHO DA PROVA SOCIAL

Como indivíduos, procuramos saber o que os outros estão achando ou fazen-

do, antes de tomar atitudes, como comprar. Saber que outros optaram pelo

produto que você está interessado promove uma sensação de segurança e

popularidade. Também vai ao encontro de poder dizer coisas do tipo: “Eu tam-

bém usei esse produto que todo mundo está comprando”.

Ao usar a prova social, você deve mostrar a seu cliente que ele não está sozi-

nho. Como fazer isso? Através de depoimentos de pessoas que, de fato, usa-

ram produto ou contrataram seus serviços. Faça bom uso das comunidades e

promova as informações que certifiquem o fato, como por exemplo: “Mais de 2

mil pessoas já compraram o método de Gatilhos Mentais. Veja alguns depoi-

mentos abaixo.”


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PRESENTE

Esse é mais um dos gatilhos mentais super poderosos! Quem não gosta de

ganhar presentes, não é mesmo? Oferecer um presente ou promover uma

surpresa para o seu público pode elevar seus resultados consideravelmente.

Aqui também entram os famosos bônus. Mas que fique claro que tudo o que

for prometido deve ser cumprido, se não o efeito, além de contrário pode ba-

nalizar sua imagem.

Um bom exemplo é o seguinte: no conteúdo de um e-book que foi promovido

por você, para ser baixado gratuitamente, pode-se colocar algo como: “Você

que leu este material até o fim, temos uma surpresa para você... Ao se inscre-

ver em nosso curso, você terá 40% de desconto. É só clicar nesse link abaixo!”


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GATILHO DA ORIGINALIDADE

Seja sempre original. Isso passa a sensação de que você é especialista no

assunto (sim, assim como no gatilho da autoridade). Nesse caso, mesmo que

você trate de um assunto que todos conheçam, pode estar passando uma

visão totalmente peculiar, ou seja, original, e com isso atrair o público. A origi-

nalidade é uma peça fundamental na conquista da confiança de seguidores.

Procure sempre oferecer algo original antes de seus concorrentes. Isso irá

aumentar muito seu posicionamento no mercado, aumentando o nível de fi-

delização de clientes. Um exemplo de frase? “Gatilhos mentais explicados de

uma maneira que você nunca viu antes” Claro que a frase só sugere, mas se

o conteúdo realmente for o que se promete, conseguiu-se o efeito de ser ori-

ginal.


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GATILHO DA RECIPROCIDADE

Este gatilho parte do principio de troca. Quer dizer que sempre que o clien-

te der uma coisa que você deseja você o recompensa com outra. Uma boa

analogia: vamos supor que você vá a uma padaria, e no estabelecimento se

depara com uma funcionária distribuindo amostras grátis de um queijo recém-

-lançado. Você prova, gosta e por conta de um sentimento de recompensa do

bom atendimento que lhe foi dado, acaba levando uma peça do bendito queijo.

Isso é a ativação do gatilho da reciprocidade!

Você pode aplicar esta técnica, oferecendo um brinde após a compra em seu

site, por exemplo. Pense sempre no que você pode oferecer para seu público

de graça. Ao usar a reciprocidade na comercialização de algo, saiba que o ci-

clo tende a se repetir mais vezes. O cliente compra, recebe a recompensa, e

se sente no dever de comprar novamente. Reiniciando o processo, uma nova

recompensa é dada e assim por diante.


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INTERAÇÃO/CONVERSA

É fato que a maioria das pessoas presta mais a atenção em conversas do

que em conteúdos cheios de regras e complicações. Se você criar um canal

de interação com as pessoas, essas estarão aptas a adquirir algo que você

vende. Isso pode ser feito em um fórum, ou até mesmo no e-mail. Em seu blog

crie uma área de comentários e faça questão de interagir com os seguidores,

respondendo suas dúvidas.

Você pode também usar as redes sociais para desenvolver uma relação de

interação com seu público, e usar o gatilho mental da conversa. Tente retornar

o contato deixado no bate-papo e assim como no blog, responder os comentá-

rios nos posts. Lembre-se de conduzir os clientes à compra, mas faça isso de

forma sutil. Dê total atenção às pessoas e verá como irá vender muito através

deste gatilho da interação!


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POLÊMICA

Todos sabem que polêmicas prendem a atenção das pessoas. Fazendo bom

uso dessa técnica, suas vendas podem decolar. Aqui, desenvolvemos o atalho

da curiosidade nos indivíduos. “Polêmica – Os concorrentes estão achando

um absurdo usar os gatilhos mentais para vender mais. Eles alegam que Isso

e desonestidade com os clientes. Veja a discussão no link”.

Notou a bagagem do exemplo? Se você se deparasse com essa chamada em

uma rede social, provavelmente clicaria no link pra conferir os argumentos,

não é mesmo? Então, se baseando nisso, você pode usar o gatilho da polêmi-

ca para promover seus produtos. Só o faça com ética, bom senso e respeito.

Nada de sensacionalismos, certo? Não vá usar nada que possa denegrir a

imagem de terceiros, e evite assuntos que envolvam preconceito e/ou discri-

minação, pois o seu negócio pode ser passível de sofrer um processo judicial.


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POR QUÊ?

Esta é a pergunta que pode valer milhares ou até milhões de reais. Pela sim-

ples leitura / audição da expressão “por que”, você já fica com interesse, e

diversos questionamentos começam a surgir e orbitar sua mente. Portanto,

faça uso consciente desse gatilho mental, pois há muita utilidade em um “por

que” bem empregado.

Por exemplo: Pense em um e-mail com o título: “Por que...” apenas isso. Você

sentiria vontade de clicar nele? Certamente a tentação seria forte, certo? Pois

então, não deixe essa oportunidade passar e use o “por que” como uma arma

para engajar seu cliente, conquistando total interesse dessa pessoa e tornan-

do-a engajada em propagar sua marca! Tudo isso, sem que você precise dis-

por de uma história fantástica e interessante. O grande lance aqui é fazer com

que sua marca seja vista e notada pelo público.


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COMUNIDADE

Um “afilhado” do gatilho prova social, por assim dizer, pelo fato de depender,

também, de uma espécie de um atestado de qualidade dado por um grupo de

pessoas. Funciona da seguinte forma: você cria, por exemplo, um fórum de

discussão no site de seu produto. Assim, as pessoas vão acessá-lo e come-

çarão a trocar ideias; afinal, o ser humano adora se sentir parte de algo maior.

É nesse processo que você deve pensar em estratégias para ativar o gatilho

da comunidade e fazer com que cresça em seu público uma sensação de per-

tencimento ao grupo da marca. Dessa forma, você fomenta visões e opiniões

sobre seu negócio, além de conquistar um maior número de pessoas, que

desejará fazer parte daquele time. É tiro certo!


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PROVA OU TESTEMUNHO

O que fomenta uma compra, ou o interesse do público? Levar a sério um pro-

duto ou serviço, não é mesmo? E o que é necessário para que algo agregue

seriedade? Ter provas ou testemunhos favoráveis!

Então, o grande objetivo deste gatilho mental é provar que o que você está

dizendo é verdade. Assim, será visto por sua audiência de uma forma bastante

séria e, sobretudo, confiável. Para conseguir essa finalidade não deixe de criar

vídeos, referências, gráficos, testemunhos do público, entre outros elementos

que sirvam para expor o quanto vale a pena comprar o que sua marca oferece.


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SURPRESA

Tudo é estruturado sobre padrões, certo? A web não fugiria a regra: basta

acessarmos uma rede social, o YouTube, e até mesmo o Google, para saber-

mos, mais ou menos, o que iremos encontrar.

Então pense: se você entrar no Google e a página estiver toda preta, em vez

do tradicional branco? E se o YouTube oferecesse apenas vídeos de culiná-

ria? E se o Facebook, por um dia, exibisse fotos de nudez artística? Tudo isso

traria em si o elemento surpresa, certo? E inevitavelmente, suscitaria grande

interesse de largas parcelas da audiência.

Não à toa o Google criou os graciosos Doodles, que são aquelas maneiras

criativas de apresentar a logo da empresa, sempre diferenciando-o, conforme

ocorre algum evento de grande escala, ou data comemorativa.

Você pode surpreender, e muito, criando novas possibilidades e caminhos e

abordagem das pessoas. Por exemplo, um e-mail com um título chamativo e

diferente, com um botão que leve a uma promoção inesperada; um artigo, que

use psicologia reversa, dizendo em seu título algo negativo, mas que se tra-

tará de ironia, pois o que o artigo afirma é o oposto do que está em seu título,

e assim por diante. A Surpresa é poderosa. Jamais se afaste dela no mundo

dos negócios!


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E então, gostou de conhecer um pouco mais sobre o vasto universo dos ga-

tilhos mentais? Há muitos outros a descobrir e experimentar; portanto, fique

sempre atento ao assunto.

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