ibm software group | logiciel websphere ® atelier websphere business partner executive planning mai...

IBM Software Group | logiciel WebSphere

®

Atelier WebSphere Business Partner Executive Planning

Mai 2005Équipe Ventes et Marketing WebSphere d'IBM pour les Partenaires commerciaux

IBM Software Group

© 2004 IBM Corporation


Programme de l'atelier Présentation commerciale

Discussion autour du questionnaire Autres thèmes de fond pertinents

Thèmes WebSphere pour susciter idées et opportunités

Idées à valoriser

Stratégie de compte Compétences/évolution/technique de conclusion et soutien pour les

opportunités existantes Stratégie à long terme

Discussion sur le développement de services/solutions Nouveaux services ou nouvelles solutions en plus des capacités actuelles Domaine des nouveaux services ou solutions Formation et développement des compétences

Initiatives d'établissement d’une filière Examen des initiatives marketing actuelles Identification de nouvelles activités de création de la demande

Conclusion et étapes suivantes


Sample actions from a workshop1. General issues:

- send the presentation about WS to BP IBM

- WS Roadmap for the next 6 - 12 months IBM

- iSeries contact IBM

- SBO case Express products USU mail to Brian IBM

- Document of BLU - Team to public BP

2. Opportunity Customer A:

- check with local WS Commerce Sales team

a) studies from Gartner of the development of shops

in total and the common go to market model IBM

b) possible contact to an consultant who could

support Customer A in its planning for an eshop IBM

c) check out, if there are any commerce forums in local country

for customers to participate and exchange knowhow IBM

- coordinate the Team Sercon, SWG, HW and Customer A

to clarify the strategy for the customer and work together IBM

- present proposal in November BP

3. Opportunity Customer B:

- POC IBM Portal on iSeries together with HATS SWIC/ BP

- contact into iSeries, what SW is delivered for free with the HW IBM

- Olap Topic - perhaps discussion about Cube Views IBM

Present proposal to customer in November BP


®

Thèmes WebSphere pour susciter idées et opportunités

IBM Software Group


Retour au programme


L'opportunité des PME en 2005 est plus importante et croît plus rapidement que celles des grandes entreprises

La composition du chiffre d'affaires WebSphere a dévié pour les entreprises intégrées/alignées

Sources : GSMB Finance, 2H04 GMV

2004 Planning Forecast vs. Mkt Oppty

0%10%20%30%40%50%

60%70%80%90%

100%

WS Rev Mkt Oppty

Integ/Aligned

SMB

Opportunité de middleware (moyen/grand) pour les PME à l'international pour WebSphere en 2005 = 5,8 milliards de dollars à 5,7 % du taux de croissance annuel (TCA)

Opportunité pour les grandes entreprises = 6 milliards de dollars à 4,2 % du TCA La composition du chiffre d'affaires WebSphere a dévié vers des comptes à croissance plus lente pour les grandes entreprises

Perception du marché : Segmentation du marché des PME pour WebSphere

6 milliards de dollars

4,2 % du TCA

1,9 milliard de dollars

4,2 % du TCA

3 milliards de dollars

6,6 % du TCA

4,6 milliards de dollars

8,9 % du TCA

No

mb

re d

e clie

nts

Millions

Milliers

Petite entreprise1-99

Entreprise moyenne (100 à 999 salariés) (marché intermédiaire territorial)

Grande PME (1000 salariés et +) (comptes axés sur le territoire)

Grande entreprise (1000 salariés et +) (Intégrée/Alignée)

Couverture Vente et Distribution (S&D) IBM : les sociétés non couvertes par les équipes Intégrées/Alignées sont couvertes par les équipes GSMB (PME mondiales)


Résultats des campagnes On Demand en fonction de la flexibilité commerciale

Des sociétés plus avancées pour l'approche On Demand Business affichent des résultats commerciaux supérieurs à ceux d'autres sociétés du secteur

1,3 pt 1,2 pt 0,6 pt

Amélioration des mesures de performances par rapport aux pairs du secteur*

Marge bénéficiaire

brute

Retour sur investissement

Rendement du capital

investi

15 pts

Croissance supérieure des

bénéfices

*Différence moyenne dans l'amélioration sur 3 ans des mesures de performances entre les entreprises les plus avancées et leurs secteurs (S&P 1500) en Amérique du Nord.

Source : IBM On Demand Business Impact Research Analysis, décembre 2004

1,8 pt

Ratio cours/bénéfices


Pourquoi WebSphere ? Il dégage un CHIFFRE D'AFFAIRES supplémentaire pour VOUS et votre Partenaire commercial.

WebSphereServices

IntégrationDéveloppementHébergement

Nouveaux serveursStockage

Mise à niveau des processeurs

Outils de développementSécurité/DB2

Programmes additionnelsde Portal

WAS (WebSphere Application Server)WBI (WebSphere Business Integration)

CommerceSans filPortal

Les premières ventes de Websphere sont

modestesPourtant, dans les 6 à

12 mois suivants,ce logiciel peut

multiplier les ventes initiales par 5 à 10

grâce à de nouvelles licences finales de

logiciels, de serviceset de matériel.


Les fluctuations du marché entraînent des besoins On Demand Business : traiter les principales priorités commerciales et informatiques

Principales priorités informatiques

Principales priorités commercialesRationaliser ou optimiser les

processus commerciaux

Dynamiser la productivité des salariés dans l'ensemble

de l'entreprise

Améliorer le service clients

85%

85%

84%

Intégration des applications

Stockage d'initiatives commerciales/de données

Sécurité

42%

42%

48%

Sources : Étude Outlook 2004: Priorities 1Q InformationWeek, janvier 2004;Merrill Lynch CIO Survey Results, septembre 2004

Inconstance économique et mondialisation

Consolidation croissante de l'ensemble des secteurs

Augmentation des réglementations et des normes industrielles

Réalités techniques

« Plus de 80 % des PDG considèrent que les tendances imprévisibles du marché sont le principal frein à la croissance. »

Source : Rapport général du PDG d'IBM, février 2004


Évolution de WebSphere : atteindre flexibilité et réactivité

BaseBase

HTTPHTTP

ServeurServeur

Java ServletJava ServletEngineEngine

Base de Base de donnéesdonnées

Co

nn

ect

eu

rC

on

ne

cte

ur

WebSphereWebSpherePack PerformancesPack Performances

Équilibrage de Équilibrage de chargecharge

Mise en mémoire Mise en mémoire cachecache

Réplication de Réplication de fichiersfichiers

ApplicationApplicationServicesServices

WebSphereWebSphereApplicationApplication

ServeurServeur

PasséProduits ciblés

Serveur d'applications de base

PrésentPlate-forme intégrée

Capacités

IntégrationApplication

Intégration des

personnes

Intégration des processus

Intégration des informations

InfrastructureApplication

Accélérateurs



PersonnesIntégration


Infrastructure des applications

StratégieArchitecture orientée services (SOA)

Stratégie de définition de composantsOptimisation et innovation commerciales


Message Marketing WebSphere SIMPLIFIÉ

Intégrer des personnes, des processus et des informations

Étendre votre influence

Optimiser l'infrastructure des applications



PersonnesIntégration



Accélérateurs


Intégration commerciale concrétisée par WebSphere d'IBM

Intégration des personnes



ApplicationIntégration

ApplicationInfrastructure

Permet d'améliorer la flexibilité commerciale

Optimisation et innovation

commerciales


Commencez par vos activités. Développez un plan en plusieurs étapes.

Automatiser

Intégrer

Connecter

Optimiser

Transformation à la demande


Applicationscomposites

Efficacité

Interactions

Efficience

Connexions

Tâches

Du client important à la petite entreprise, feuilles de route spécifiques par secteur : (banque, marchés financiers, assurances, électroniques, gouvernement, vente au détail, etc.)


Valeur : formuler les projets nouveaux et existants dans le contexte d'une perception

Automatiser

Intégrer

Connecter

Optimiser



Applicationscomposites

Efficacité

Interactions

Efficience

Connexions

Tâches

Vous êtes ici.

Comment y parvenir ?


Nouveautés en matière de flexibilité commerciale Nouveau modèle d'adoption de l'intégration commerciale

Nouvelles acquisitions pour soutenir le modèle d'intégration commerciale

Nouveaux partenariats pour soutenir le modèle d'intégration commerciale

Nouveaux outils de ventes et de formation

Outil d'auto-évaluation SOA

Structure d'intégration

SOA


Définir une perception de la flexibilité, établir une feuille de route

Définir la direction

Suivrela feuille de route

Comprendre la valeur

commerciale

• Modéliser les processus commerciaux.

• Simuler, prévoir les coûts/goulots d'étranglement.

• Modifier pour optimiser.• Valoriser les modèles.

Qu’est-ce que c'est ?

Valeur

• Comprendre comment fonctionne l'activité.

• Perceptions pour améliorer les performances de l'activité.

• Tester l'impact des modifications sans risque.

L'essentiel :• WebSphere

Business Integration Modeler

Offres WebSphere


1999

2000

2001

2002

2004-2005

Lancement de la gamme de logiciels WebSphere pour créer, déployer et gérer des applications Web basées sur Java (serveur d'applications et pack Performances)

Plate-forme logicielle WebSphere, outils de développement communs

Environnement ouvert d'outils intégrés - Eclipse, services Web, Portal, PvC

5 styles d'intégration pour l'intégration commerciale, acquisition de Cross Worlds, lancement d'ExpressPart de marché 1999

Serveur d'applications 21,7%Intégration commerciale 12,8%

Dynamisme du marché WebSphere

Environnement d'exploitation à la demande, solutions par secteur, infrastructure de services ouverte avec SOAPart de marché 2000

Serveur d'applications 22,1%Intégration commerciale 13,1%Portail : 3.4%

Part de marché 2001Serveur d'applications 31,4%Intégration commerciale 15,5%Portail : 7.0%

1998

2003

Part de marché 2002Serveur d'applications 36,4%Intégration commerciale 18,2%Portail : 19.1%

Part de marché 2003Serveur d'applications 41,3 %Intégration commerciale 20,3 %Portail : 21.9%

Source : Gartner Application Integration, Middleware and Portals Market Worldwide, août 2002 et mai 2004

« IBM progresse sur tous les marchés, alors que la plupart des

fournisseurs voient leur part stagner ou décroître. »

Joanne Correia, Gartner Dataquest, « IBM continues gains in server software », CNET, 12 mai 2004


Expérience et engagement éprouvés d'IBM pour WebSpherePersonne n'investit davantage Investissement annuel d'un milliard de

dollars dans l'ingénierie

Investissement de plus de 5 milliards de dollars dans les acquisitions de technologies

Plus de 6 700 développeurs IBM

Plus de 10 750 spécialistes techniques IGS formés sur WebSphere

Un succès durable Plus de 87 000 clients WebSphere

Plus de 4 000 partenaires certifiés pour les logiciels WebSphere depuis 1999

Plus de 3 150 solutions actives de fournisseurs de logiciels indépendants (ISV) pour WebSphere

Plus de 1,1 million de développeurs agréés WebSphere dans le monde entier

Meilleure technologie Java Enterprise Portal, Meilleur outil de modélisation Java, Meilleur ensemble d'outils de développement des services Web, Meilleure technologie d'intégration d'applications d'entreprise, Meilleur outil de gestion des services Web, Meilleur outil de messagerie Java —Prix des lecteurs de JavaPro (octobre 2004)

Innovateur technologique : WebSphere Business Integration Server Express d'IBM

—Prix 2004 de l'Innovateur technologique par VARBusiness Magazine (octobre 2004)

Logiciel WebSphere primé

Meilleure solution de services Web : serveur d'applications WebSphere d'IBM —Codie Awards 2004 (mai 2004)


2005 2006 2007 2008

Avec 6 fois le chiffre d'affaires des Logiciels, l'opportunité Services excède les 18 milliards de dollars.

Source : AIM Software, Worldwide, 2003 -- 2008, Gartner, 14 juillet 2004

Prévisions commerciales internationales segmentées pour les segments middleware et Portal de l'intégration des applications, chiffre d'affaires des nouvelles licences logicielles (en millions de dollars américains)

Pour 1 $ dépensé pour les

Applications, 1,10 $ est

dépensé pour l'Infrastructure et 6,20 $ sont

dépensés pour les Services.

3 milliards de dollars2,62 milliards

de dollars



Suites d'intégration

5,2 % du TCCA (taux composé de

croissance annuelle)

Produits Portal

7,1% du TCCA

Suites de plate-forme d'applications

11,6% du TCCA

Retour au programme

®

IBM Software Group


Idées à valoriser

Retour au programme


Meilleures pratiques : le partenariat !

Définir les principaux points forts

Déterminer quelles technologies complémentaires méritent un investissement interne

Trouver d'autres partenaires commerciaux disposant de compétences complémentaires et investir le marché

Trouver des sociétés de conseil (principalement des programmeurs et des gestionnaires de projets implantés au cœur de services informatiques) et établir une sous-traitance

S'associer avec IGS/BCS et ISSW : être capable de sous-traiter


Références de partenariat :

Recettes de la revente de logiciels

Recettes des services Recettes des logiciels Recettes des services

SAB WABCOProblème commercial : satisfaction des clients inacceptable pour l'exécution

des commandesSolution : BPI : intégrer et rationaliser la gestion des commandes, la chaîne

logistique et l'approvisionnement

Sigma Integra (SI)Compétences en conseil et intégration en utilisant WBI

Sync, Inc. (ISV)Pack logiciel SCM

« Sync Solutions »tmIntégration nécessaire sur d'autres systèmes commerciaux pour une

solution BPI complète

Un nouveau partenariat ! Plus d'opportunités, une meilleure couverture de la clientèle


Meilleures pratiques : solutions renouvelables !

Concentrez-vous sur ce que vous faites le mieux, en l'adaptant pour résoudre les types précis de problèmes commerciaux dans des secteurs spécifiques.

Fabriquez votre solution.

Vendez grâce à IBM.

Contactez votre Représentant des ventes auprès des partenaires commerciaux (SSR-BP) chez IBM pour vous aider à vous engager avec l'équipe Ventes et Marketing d'IBM.


Références de solutions renouvelables :

Recettes des droits d'auteur

Recettes des services

Recettes de la revente de logiciels

Recettes des services

Recettes des produits

Finnveden PowertrainProblème commercial : réduire les coûts d'exploitation internes

Solution : offrir l'accès au système ERP (Enterprise Resource Planning) existant aux clients et Partenaires commerciaux.

ZystemsMéthodologie WBI

renouvelableSuccès éprouvé

CypointA fourni un portail

d'entrepriseA besoin de

compétences en intégration

commerciale pour conclure la solution

iCoreAdaptateur « Movex »

Un nouveau partenariat ! Plus de 12 nouvelles opportunités !


Approche IBM Solutions Builder Expresshttp://w3.ncs.ibm.com/smb.nsf/SMB/AMER-65FMYL?OpenDocument&Area=SMBAmericas


Électronique

Banque

Vente au détail

Marchésfinanciers

Automobile

Personnes Processus Informations

Assurances

Vente en gros

Biens de consomma-

tion courante

Gestion du cycle de vie des produits

Gestion de la chaîne

logistique

Production,exploitation,

logistique

Intégration de la chaîne

logistique

B2Ccommerce

électroniquegestion

B2Bcommerce

électronique

Gestion de l'inventaire,du stockage et de l'expédition

Commerce électronique

Sécurité etrecouvrement des

pertes

Gestion descentres d'appels

du clientRentabilité clients

et produits

Gestion du cycle de vie du produit

Réunions en réseau/formation en ligne

Portails

Service au client

Banquegestion des documents

Intégration/automatisation

par branche

Perceptiondu client

Gestion des contenus/ supports

numériques

Analysede la clientèle

Gestion del'inventaire

sans fil

Risques etconformité

Automatisationbureautiquepar branche

Analyse/extraction/

de la clientèle

Souscription/traitement desréclamations

Assurancesgestion desdocuments

Perceptiondu client

Sarbanes-Oxley

Veilleéconomique GRC

ECM (gestion du contenu de l'entreprise)

Production, exploitation, logistique

Gestion et synchronisation des articles Lieu de travail des gestionnaires de la clientèle

Domaines des solutions sectorielles clés

Horizontal

Intégration


Express Portfolio

Ce que souhaitent les entreprises moyennes, à un prix abordable

Partenaires commerciaux

Solutions

Builder Express

Approche globale des entreprises moyennesPermettre aux partenaires de vendre plus de solutions, plus souvent, sur le marché intermédiaire


Portail collaboratif

Accès par le Portail pour le personnel itinérant

Commerce électronique itinérant

Portail communautaire collaboratif

Portail pour les employés

Portail collaboratif pour les employés pour les employés de la vente au détail, portail pour iSeries

Gestion de documents collaboratifs

Gérer le contenu avec les processus commerciaux

Gérer le contenu pour le traitements des réclamations en matière d'assurances

Gestion des documents au cours d'un processus d'application d'un prêt bancaire

Solutions Express de veille économique

Connectivité B2B

Intégration des processus B2B


Portail B2B

Intégration de diverses applications et données

Gestion et synchronisation des articles avec UCCnet

Solutions Express de commerce électronique

Création facile de sites Web pour la vente au détail

Commerce électronique B2B

Solutions Express d'infrastructures

Accès externe sécurisé aux ressources de l'entreprise Création rapide pour le commerce électronique Commerce électronique itinérant Accès par le Portail pour le personnel itinérant Consolidation de l'infrastructure sur Linux

Solutions Express Portal/Workplace

Solutions Express de

gestion du contenu

Solutions Express deveille économique

Analyse du commerce électronique B2B

Perception du client pour la vente au détail

Transformation des informations pour analyse

IBM Solutions Builder Express (SBE) PortfolioOrigines de la solution disponibles dès maintenant


Outil de conseil SBE


Solutions globales pour ISV : Citrix pour WebSphere Portal

Intégrer des applications non-Web

Fournir des applications Web pour les connexions à faible bande passante

Réduire les coûts de bande passante, d'assistance, de gestion centralisée des applications et de rafraîchissement des PC


Solutions globales pour ISV :Solutions Intelligent Document d'Adobe

Produits Adobe LiveCycle optimisés sur le serveur d'application WebSphere Les produits Adobe offrent de meilleures

performances et caractéristiques lorsqu'ils fonctionnent sur le serveur d'applications WebSphere.

Aujourd'hui, seul le serveur d'applications commerciales est pris en charge par LiveCycle.

Intégration d'Adobe Designer avec WSAD Module d'extension pour WebSphere Studio

Application Developer Permet aux développeurs d'inclure des formulaires

Adobe avec leurs projets de développement Java

Portlet de formulaires Adobe pour WebSphere Portal Permet aux organisations de déployer facilement des

portails utilisateurs spécialisés qui permettent de remplir et de traiter des formulaires en plus des autres applications.

Intégration de formulaires Adobe avec WBI Permet de partager des données entre les formulaires

Adobe et les principaux systèmes commerciaux par le biais de WebSphere Business Integrator.


Solutions globales pour ISV : Bowstreet Portlet Factory

Accès dynamique et approprié aux données d'exploitation et aux données historiques

Intégration naturelle avec WebSphere Portal d'IBM

Configurable pour l'utilisateur commercial

Intégration de données multisources

Applications composites basées sur la fonction (adaptées aux publics variés)

Temps de déploiement réduit

Alerte en temps réel avec seuils ajustables


Trouvez des ISV dans PartnerWorld Industry Networks

Les réseaux PartnerWorld Industry Networks offrent un ensemble riche d'avantages différentiels liés aux secteurs pour tous les membres PartnerWorld qui souhaitent établir leurs capacités commerciales verticales et attirer d'éventuels clients sur les marchés qu'ils fournissent dans le monde. Que vous vous concentriez sur un ou plusieurs secteurs, que vous soyez fournisseur de petites ou de grosses entreprises, IBM dispose de la technologie et des ressources pour vous permettre de satisfaire plus efficacement les besoins de vos clients et de faire croître vos activités.

Automobile Banque Formation Fabrication et assemblage Marchés financiers Gouvernement Santé et sciences de la vie Assurances Médias et loisirs Vente au détail Télécommunications Vente en gros

http://www.developer.ibm.com/isv/marketing/industrynetworks/index.html


Circulation des informations dans l'outil de conseil SBE

Processus d'entretien

Modèle conseillé

Conseils pour le modèle

Règles commerciales

Origines SBE


Opportunité du client iSeries

245 000 clients iSeries actifs 450 000 serveurs iSeries

Plate-forme éprouvée, sécurisée et fiable

Satisfaction clients la plusélevée du secteur

Note la plus élevée de VARBusiness 2004 pour le dévouement

Clients orientés solutions

70 % achèrtent des machines pour les applications ERP

+ de 85 % achètent à des partenaires locaux

Toujours premiers dans l'adoption du commerce électronique

93 % ont moins de 1 000 employés

80 % lanceront des transactions en réseau au cours des 2 prochaines années


Modèle 810logiciel de commerce électronique

*V5R3 inclut le droit d'utiliser le serveur d'applications WebSphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs

Outils de gestion des centres de données

Performance ToolsDB2® Query Manager/SQL Development Kit

MatérielAucun

Pack iSeries V5R3 en fonction du processeur

Modèle 550, 570 ou 595logiciel de commerce électronique*V5R3 inclut le droit d'utiliser le serveur d'applications WebSphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs

WebSphere Portal Exp Plusƒ 40 licences utilisateur (550)ƒ 60 licences utilisateur (570)ƒ 80 licences utilisateur (595)

DB2 Query Manager/SQL Development Kit

DB2 SMPExtenders DB2 - XML & TextXML ToolkitOutils de gestion des centres de données

Tivoliƒ Moniteur pour le Webƒ Storage Manager EE

ƒ 1 serveur par processeur de démarrageƒ 5 clients - total

BRMS & Media/Stg ExtPerformance ToolsRessources commutables HAMatérielActivation du processeur pour Linux ou AIX 5L

IXS 2,0 GHz/mémoire serveur 1 Go

Modèle 520logiciel de commerce électronique*V5R3 inclut le droit d'utiliser le

serveur d'applications WebSphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs

WebSphere Portal Exp Plusƒ 20 licences utilisateur

Outils de gestion des centres de données

Performance Tools DB2 Query Manager/SQL

Development KitMatériel Aucun

Modèle 825, 870 ou 890logiciel de commerce électronique

*V5R3 inclut le droit d'utiliser le serveur d'applications WebSphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs

WebSphere Portal Exp Plusƒ 20 licences utilisateur

DB2 Query Manager/SQL Development Kit

DB2 SMPExtenders DB2 - XML & TextXML ToolkitOutils de gestion des centres de données

Tivoliƒ Moniteur pour le Webƒ Storage Manager EE

ƒ 1 serveur par processeur de démarrage ƒ 5 clients - total

BRMS & Media/Stg ExtPerformance ToolsRessources commutables HAMatérielActivation du processeur pour Linux (modèles 870 et 890 uniquement)

IXS 2,0 GHz/mémoire serveur 1 Go

Les modèles Enterprise Edition incluent les caractéristiques suivantes :

Prise en charge de plusieurs environnements d'exploitationi5/OS Power LinuxSupport d'intégration Windows AIX 5L

Gestionnaire de charge d'entreprise

Prise en charge du partitionnement logique dynamique (LPAR)Prise en charge OLTP 5250 (CPW maximum)

Capacité d'utilisation illimitée pour Interactive sur une base par processeurPrise en charge de la modernisation Web

Les applications réaménagées avec l'outil WebFacing Tool n'utilisent pas Interactive.

Licence pour i5/OSLes licences pour i5/OS et les logiciels basés sur le processeur sont fournies

pour chacun des processeurs « de démarrage » pour le modèle de serveur.

NOUVEAUTÉ


Modélisation : feuille de route pour un client à vie

L'optimisation du processus

commercial est LA priorité

n°1 en 2004.-- Enquête d'Information Week pour le 2e

trimestre 2004 auprès de 400 cadres du

secteur technologiqueGestion des performances commerciales

Contrôle des activités commerciales

Modélisation du processus commercial

L'intégratio

n du

processus est la

clé !

Modèleen l'état

Analyseen l'état

Futurmodèle

Implémenterun nouveauprocessus

Entamer un nouveauprocessus et

mettre celui-ci au point

Comparer

Mesurescommerciales

Contrôlerde nouveauxprocessus


Modélisation du processus : POURQUOI ? WebSphere Business Integration Modeler fournit une analyse et des représentations visuelles

réalistes de la façon dont votre organisation travaille.

Comprendre ce qui se passe vraiment

Évaluer les capacités du processus

Détecter les domaines problématiques

Valider les solutions possibles

Définir les mesures des performances

Implémenter le processus modifié

Bien comprendre le processus

est une condition préalable pour

satisfaire les demandes d'un

environnement changeant.


Ressources IBM Formation

Formation aux produits d'IBM - VIC Certification SWIC Accord VAP/TCI Base de données des références du secteur Centre d'assistance à la vente WebSphere - [email protected]

Marketing Création de prospects Événements IBM : Live City Tour, Top Gun

Partenariats IBM IBM Global Services Équipes clients IBM Global Financing Lab Services


Publicité WebSphere

Utilisez les publicités IBM pour vos propres campagnes !

Créateur de la campagne https://www.developer.ibm.com/

partnerworld/mem/mkt/customize.html


Outil de rentabilité pour le partenaire Estimation du retour sur investissement d'un partenaire sur 2 ans de ventes :

Logiciels IBM Logiciels IBM et les Services du Partenaire Les Services du Partenaire qui permettent de vendre des logiciels IBM par d'autres

canaux

Initialement disponible avec l'infrastructure des informations et des applications (WebSphere), la gestion des informations (Data) et le marché intermédiaire (Express)

Plate-forme de développement logiciel (Rational), infrastructure des informations (Tivoli) et productivité des personnes (Lotus) disponibles pendant le mois en cours

Préchargé avec la taille moyenne des transactions et les services classés par produit

L'analyse des investissements prend en considération tous les revenus/toutes les dépenses Investissements dans les ventes, la technique, le marketing Investissements matériels supplémentaires requis Remises/primes sur le produit


Conserve des liquidités

Accélère le retour sur investissement

Surmonte les contraintes budgétaires

Permet au client d'effectuer un investissement total maintenant

Coût de financement avoisinant le coût du capital

Permet au service IT/EU d'offrir une étude de cas plus fiable pour l'investissement

Utilisation d'IBM Global Financing pour opposer coûts et bénéfices sur la durée d'un projet

Avantages pour le client

- Fortune 500 Corporate Treasurer Retour au programme

®

IBM Software Group


Stratégie de compte

Conclure une activité à très court terme

Retour au programme


Actions tactiques pour conclure les affaires en cours

Énumérer les affaires en cours dans la filière pour les 90 jours à venir

Souligner les affaires disposant d'entraves à la conclusion

Effectuer un brainstorming sur les méthodes pour lever les entraves

Décrire les actions pour conclure

Opportunité Chiffre d’affaires Entrave Action Date Propriétaire

Retour au programme

®

IBM Software Group


Développement de solutions

Retour au programme


Développement de solutions

Identifiez vos principaux points forts.

Énumérez les affaires et les éléments ayant permis à votre client de les résoudre au cours de 2 dernières années.

Quelles nouvelles capacités souhaitez-vous ajouter ?

Quels marchés souhaitez-vous investir au cours des 2 prochaines années ?

Souhaitez-vous développer vous-même la solution ?

Souhaitez-vous valoriser d'autres partenaires/compétences pour accélérer la solution ?

Quelles compétences souhaitez-vous ajouter et à quel moment ?

Quels sont les principaux plans de création de la demande à vendre ?

Quel est le potentiel du marché et qui est le concurrent aujourd'hui ?

SBE peut-il être un point de départ pour réduire votre investissement ?


Exemple de fiche pour le développement de la solution

Nom du compte

Secteur Logiciel revendu ou vente du logiciel influencée

Services fournis

Problèmes informatiques résolus

Problèmes commerciaux résolus

Abc corp Distribution WBI Server Express, Portal

Étude de l'architecture, conception, déploiement, e/u et formation du personnel

Intégration de systèmes disparates ; automatisation du processus ; utilité.

Réduction de l'inventaire ; délai moyen de recouvrement des créances plus court ;

Def corp Fabrication WBI Server Express Conseil, déploiement de la solution informatique

Intégration des systèmes fournisseurs

Réduction de l'inventaire WIP ; exécution des commandes plus courte de la part des fournisseurs


Établir une offre de solution - exemple

Pratique d'intégration du processus Examen commercial

Obtenir les exigences du secteur d'activité Modéliser les processus actuels et « futurs » avec l'informatique

et le secteur d'activité Examen architectural

Traiter les exigences du secteur d'activité avec l'informatique Conception de la solution

Réaliser la conception avec l'informatique : définir les interfaces, les protocoles, les métadonnées, etc.

Implémentation Réaliser le codage, déployer la solution

Maintenance Contrôler la solution en fonction des objectifs du secteur d'activité Effectuer les modifications requises


Commercialisation – exemple d'invitation à un séminaire

Séminaire pour les responsables de l'informatique et des secteurs d'activités Fabrication et Distribution

« Intégration du processus pour les fabricants et distributeurs (moyennes entreprises) – Réduction de l'inventaire, des comptes débiteurs et des cycles de production au sein de votre environnement informatique actuel »

Découvrez comment le Partenaire commercial IBM peut vous aider à dynamiser votre résultat financier grâce à des solutions d'intégration simples, qui valorisent vos investissements informatiques existants.

Retour au programme

®

IBM Software Group


Initiatives d'établissement d’une filière

Retour au programme


Événements du trimestre pour le marketing WebSphere

Techniques et séminaires de création de la demande, conçus par l'équipe Marketing WebSphere d'IBM pour les Partenaires commerciaux. Pour voir les actualités

de ce trimestre, cliquez ici !


Portail de vente croisée et HATS Profil client : clients ayant acheté WebSphere Portal et disposant

d'application écran vert ; clients ayant HATS avec plusieurs applications écran vert et autres applications Web.

Opportunité : il y a plus de 13 000 mainframes et plus de 400 000 clients iSeries.

Questions à poser :

1. Programme additionnel de Portal : combien d'applications écran vert faites-vous fonctionner avec HATS ?

2. Programme additionnel de Portal : comment sont utilisées chacune de ces applications pour effectuer une tâche commerciale ? L'utilisateur doit-il utiliser plusieurs applications et éventuellement recomposer des données d'une application à l'autre ?

3. Programme additionnel de HATS : comment mettez-vous vos applications écran vert à disposition comme éléments de votre portail ?

Principaux produits : WebSphere Portal Server, WebSphere Host Access Transformation Services (HATS)


Applications d'hébergement optimisées Web Profil client : le client a déjà une application 3270/5250 écran vert et doit

proposer une interface utilisateur graphique Web. Le client dispose de peu ou pas de compétences Java pour satisfaire les besoins commerciaux. L'application doit être fournie très rapidement.

Opportunité : des dizaines de millions d'ordinateurs d'émulation déjà en place. Les hôtes iSeries et zSeries contiennent 70 % des applications et données commerciales.


1. quels sont vos plans pour relier vos applications écran vert et le Web ?

2. Pouvez-vous décrire la courbe et les défis d'apprentissage liés à la formation d'un nouvel employé ? Comment l'utilité de vos applications écran vert affecte-t-elle de phénomène ?

Principal produit : WebSphere Host Access Transformation Services (HATS)


Passage d'un WebSphere MQ existant à WBI Broker Profil client : clients WebSphere MQ existants, dont les exigences

d'intégration ont dépassé le stade point à point.

Opportunité : plus de 10 000 implémentations de WebSphere MQ sont en cours d'utilisation, mais la plupart n,'utilisent pas de broker.


1. Les applications doivent-elles être synchronisées (par exemple, un nouvel employé traité par deux applications de ressources humaines) ?

2. Faut-il intégrer des applications MQ conçues indépendamment ?

3. Les applications optimisées MQ existantes doivent-elles être intégrées aux applications acquises ?

4. Les applications optimisées MQ existantes doivent-elles échanger des informations avec des systèmes télémétriques ou des dispositifs programmables, comme des contrôleurs de caisses enregistreuses, des téléphones ou des kiosques ?

5. Les applications optimisées MQ existantes doivent-elles agir comme un fournisseur de services Web ou consommer les services Web ?

Principal produit : WBI Message Broker


Ajouter modélisation et contrôle à MQ Workflow Profil client : client actuel WBI MQ Workflow. Il souhaite relier directement

les processus commerciaux à l'implémentation de ceux-ci dans le système informatique. Il souhaite contrôler les principaux indicateurs de performances au niveau de l'entreprise.

Opportunité : si vous présentez l'intégration commerciale, mais si vous n'évoquez pas la modélisation/gestion, vous laissez de l'argent sur la table.

Selon Gartner, le marché BPM représentera 900 millions de dollars en 2005.

Taille moyenne de l'affaire : 250 000 $ pour les grandes entreprises (les solutions BPM conséquentes vont bien au-delà du million de dollars), 50 000 $ pour les PME.


1. Comment reliez-vous plus étroitement vos processus MQ Workflow et vos processus commerciaux ?

2. Y gagneriez-vous si vous pouviez simuler et optimiser des processus commerciaux avant de les déployer en production, obtenir un retour en temps réel des processus de production et atteindre une amélioration constante et en circuit fermé des processus ?

Principaux produits : WBI Modeler, WBI Monitor


Force de vente mobile Profil client : il souhaite que sa force de vente mobile puisse accéder

instantanément aux informations clients et produits, dont les commandes clients, l'historique des crédits, la disponibilité de l'inventaire et les détails produits.

Opportunité : « Au cours de l'année 2005, plus de 65 % des entreprises du classement Fortune 2000 adopteront des applications mobiles. » - Gartner Research. Motivation : une meilleure satisfaction client et une hausse du chiffre d'affaires, tout en réduisant les coûts. Cela confère à ces entreprises un avantage concurrentiel. L'affaire affiche en moyenne une taille de 180 000 $.


1. Quels sont vos plans pour fournir un accès mobile à votre force de vente ?

Principaux produits : WebSphere Everyplace Connection Manager (WECM), WebSphere Everyplace Access (WEA)


Reconquête BEA Profil client : clients utilisant actuellement BEA Weblogic Server ou

BEA Tuxedo ; clients écrasés par la maintenance colossale et les tarifs exorbitants de souscription

Opportunité : il y a 15 000 clients BEA dans le monde entier. La plupart d'entre eux sont de grands comptes, notamment dans des secteurs comme la finance, la banque et les télécommunications.


1. Expliquez votre relation actuelle avec BEA

2. À quel point êtes-vous satisfait par le tarif actuel BEA pour la maintenance et l'assistance ?

3. Quels sont vos plans pour un environnement stratégique d'applications d'entreprise en plus d'un simple serveur d'applications ?

Principaux produits : WebSphere Application Server Network Deployment (WASND), WebSphere Studio Application Developer Integration Edition (WSADIE), Rational Application Develop (RAD).


WBI Server Express Profil client : toute initiative de système ERP ou commercial dans les PME.

Mais aussi les projets de portail et de commerce. Connectivité : effectuer une vente incitative des affaires MQ ou les étendre.

Opportunité : WBI Server Express, 5 999 $ WBI Server Express Plus, à partir de 19 999 $ Fournit une intégration principale quasi immédiate et prête à l'emploi WBI Server Express :

est entièrement fonctionnel en moins de 30 minutes s'installe en moins de 4 minutes est configuré en moins de 4 minutes

Suite d'adaptateurs et de modèles de processus préconditionnés Assistance pour les normes ouvertes incluant les services Web Fonctionne sous Windows, Linux et OS/400

Questions à poser : 1. Commerce ou Portal doit-il être installé chez le client ?

2. Faut-il installer, développer ou migrer vers de nouvelles applications ?

3. Le client doit-il étendre les applications depuis la messagerie de base vers davantage d'intégration d'applications de processus ?

Principaux produits : WBI Server Express, WBI Server Express Plus


WebSphere Information Integrator Profil client : le client a des données disparates dans de multiples

référentiels et les employés ont besoin d'un accès simplifié pour accomplir leurs tâches.

Opportunité : besoin d'une vision commune pour les données diverses et éparpillées. Faciliter l'accès à de nombreuses bases de données de façon très performante, comme SI elles ne constituaient qu'une seule base de données. Le client doit interagir avec les applications d'hébergement existantes par le biais de son portail.


1. Avez-vous accès à L'ENSEMBLE des données et du contenu au sein de votre entreprise d'un seul coup d'œil, sans tenir compte du lieu où se trouvent les données, sans les déplacer ni modifier la plate-forme ?

Principal produit : WebSphere Information Integrator


Clients existants pour la vente incitative

Répertorier chaque client et les étapes de vente nécessaires pour conclure.

Client actuel Solution/Produit Solution de vente incitative

Activité pour conclure

Date Propriétaire


Nouveaux clients/marchés cibles à entrer

Développer des idées de création de la demande avec les dates/actions/affectations

Client/Marché Activité Dates Raison d'agir Offre Propriétaire Chiffre d’affaires


Nouveaux domaines de produits/accélérateurs de vente à valoriser

Développer des techniques de création de la demande avec les dates/actions/affectations

Domaine des produits/ventes Activité Dates Action Propriétaire

Partner Solution

PME

iSeries

Financing

Modeler

Partnering

Autres

Retour au programme

®

IBM Software Group


Conclusion et étapes suivantes

Retour au programme


Intégration des personnesInteragir avec les informations, les applications et les processus commerciaux partout, à tout moment

Réduire le coût du service au client

Les systèmes et les applications dont les utilisateurs ont besoin ne sont pas tous intégrés ou faciles à utiliser.

Les travailleurs itinérants n'ont pas accès aux informations et aux applications nécessaires sur le terrain.

Les coûts des centres de services au client sont élevés en raison du temps passé sur des tâches répétitives, et non sur des questions à valeur ajoutée.

Avantages de WebSphere pour le clientDéfis pour le client

Interaction simple avec plusieurs processus et applications à partir d'un seul point d'accès.

Accès mobile sécurisé aux applications et informations commerciales.

Automatisation des fonctions répétitives de centres d'appel tout en améliorant l'expérience et le confort du client.

WebSphere Portal Offres WebSphere Everyplace

Accès mobile

Offres WebSphere Voice

Accès conversationnel Portail d’entreprise


Intégration des processusOptimiser et intégrer les processus commerciaux pour qu'ils restent alignés sur les objectifs stratégiques

WebSphere Business Integration Modeler

WebSphere Business Integration Monitor

Modélisation et simulation des processus

Automatisation des processus Gestion des processus

WebSphere Business Integration Server FoundationWebSphere Business Integration Server

Incapacité à rationaliser les processus commerciaux, à respecter la réglementation, à moindre coût.

Besoin d'intégrer des personnes et des applications dans le processus commercial.

Incapacité à surveiller, contrôler et améliorer sans cesse les opérations commerciales.


Modéliser, simuler et optimiser les processus commerciaux.

Chorégraphier les activités du processus dans l'ensemble de l'organisation.

Surveiller et gérer les performances du processus.


Intégration des informationsAccéder aux informations disséminées dans l'ensemble de l'entreprise et de la chaîne de valeur et gérer ces informations

Synchronisation globale des données

Intégration des informations hétérogènes

WebSphere Product Center WebSphere Information Integrator

Les informations structurées et non-structurées sont réparties dans une ou plusieurs entreprises dans de nombreuses bases de données, d'applications prêtes à l'emploi, de fichiers centraux, de mainframes, etc.

Les processus de collecte et de révision des informations afin de coordonner plusieurs canaux valorisant plusieurs points de contact avec le client sont très longs.

Les processus commerciaux permettant d'accéder aux informations produit et de les gérer s'étendent sur plusieurs services et/ou entreprises.


Gérer et synchroniser les informations de référence sur le produit dans l'ensemble de l'entreprise.

Centraliser les informations structurées et non structurées provenant de sources disparates pour simplifier l'accès et l'utilisation pour des utilisateurs comme les marchandiseurs.

Créer une vision cohérente et unifiée des divers contenus et données.

Commerce multi-canaux

WebSphere Product CenterWebSphere Information Integrator

WebSphere Commerce


Intégration des applicationsAssurer un flux d'informations fiable et flexible entre diverses applications et organisations

Les applications ne sont pas intégrées de façon flexible et fiable dans l'ensemble de l'entreprise, réduisant ainsi la réactivité commerciale.

Les différences entre de nombreuses applications internes et partenaires doivent être gérées.

Conserver des interfaces d'intégration écrites personnalisées ou point à point demande du temps et de l'argent.


Échanger de façon fiable et homogène des données entre plusieurs applications.

Gérer les différences entre plusieurs applications et partenaires commerciaux.

Adopter une approche de l'intégration flexible, orientée vers les services et pour l'ensemble de l'entreprise

Connectivité des applications

Médiation Applications et Partenaires

Dorsale de l'intégration de l’entreprise

WebSphere MQWebSphere Business Integration

Message BrokerWebSphere Business Integration Connect

WebSphere Business Integration Message Broker

WebSphere Application Server

Fournisseurs

Clients


WebSphere Host Access Transformation Services


Modernisation de l’interface utilisateur

Établissement d'une infrastructure d’applications

solide, extensible et sécurisée

Établir, déployer, intégrer et améliorer des applications nouvelles et existantes

Étendre les applications patrimoniales dans l'infrastructure Web

CICS Transaction ServerWebSphere Studio Enterprise Dev

WebSphere Studio Enterprise Dev

WebSphere Application Server

Renouvellement fréquent du personnel et coûts de formation élevés en raison d'applications archaïques.

Incapacité à étendre la logique commerciale des applications patrimoniales vers de nouvelles applications en cours de développement.

Incapacité à satisfaire les demandes concurrentielles et du client en matière de performances, d'extensibilité et de maniabilité de l'infrastructure.


Optimiser rapidement pour le Web les applications écran vert.

Adapter les applications patrimoniales pour les utiliser dans de nouveaux environnements Java.

Offrir une efficacité opérationnelle et une qualité de services professionnelle à une infrastructure de charge de travail hétérogène.


Réduire le coût du service au client

Manque d'expérience/de compétences entraînant plus de risques, de temps et de coûts pour un projet.

Processus inefficaces et disparates, dépourvus de composants réutilisables.

Augmentation des coûts de développement avec chaque nouvelle demande de fonctionnalité commerciale.


AccélérateursCapacités pré-établies et compétences de la solution pour accélérer les implémentations WebSphere

Les capacités pré-établies réduisent le temps, les efforts et les coûts de déploiement.

Technologie, architecture et meilleures pratiques ayant fait leurs preuves pour réduire les risques du projet.

Acheter contre établir : les capacités prêtes à l'emploi sont 7 à 10 fois plus économiques que celles établies par le client.

Processus de vente latérale

pré-établis

Intégration pré-établie de la chaîne d'approvisionnement

Middlewaresectoriel spécifique

pré-établi

Middlewaresectoriel


Outils pour permettre d'accélérer la compréhension et la valeur Évaluation et formation

Diagnostic en ligne, co-développé avec l'IGS SOA Center of Excellence, permettant aux clients de :

• Comprendre le niveau actuel de maturité SOA

• Planifier leur société dans le modèle d'adoption de l'intégration WebSphere et de se confronter au secteur

Outil d'auto-évaluation SOA Formation SOA

Nouvelle formation disponible en interne, pour les clients comme pour les partenaires :

• S'informer sur les bases des services SOA et Web, y compris les aspects commerciaux

• Formation technique plus précise pour les architectes comme pour les développeurs

• Acquis basés sur notre expérience et nos meilleures pratiques

• Formation en classe comme en ligne


Outil d'auto-évaluation SOA

Résultats L'utilisateur reçoit 4 types de

recommandations, un pour chaque catégorie, personnalisés en fonction du niveau de maturité calculé.

Le niveau de maturité de l'utilisateur est planifié dans le modèle d'adoption de l'intégration commerciale pour chaque catégorie de questions.

Évaluation L'utilisateur répond à 16 questions

concernant l'état de l'adoption SOA.

4 questions pour chaque catégorie : Processus, Architecture, Applications, Infrastructure.


Valoriser l'expérience d'IBM pour permettre de Relancer votre projet et votre compréhension SOA :

Outils pour permettre d'accélérer la compréhension et la valeur Relance SOA et Structure d'intégration SOA

Relance SOA Structure d'intégration SOA

Ensemble d'outils et d'actifs accélérant considérablement l'offre de solutions SOA par des spécialistes du service

Qu’est-ce que c'est ? Séance de 2 jours sur site

Tarif ? Gratuit

Où se le procurer ? Dans le monde entier

Quand se le procurer ? Maintenant

Auprès de qui ? IBM

Tarif ? Fourni avec les engagements et contrats de

services

Où se le procurer ? Phase 0 – Services WebSpherePhase 1 (juin) – Services IGS Services WebSphere

Quand se le procurer ? Maintenant.

Auprès de qui ? IBM

ibm software group | logiciel websphere ® atelier websphere business partner executive planning mai...

Documents