INTRODUCTION À

LEAN STARTUP

& CUSTOMER DEVELOPMENT

Pourquoi la plupart des startups échouent-elles?

Comment éviter cela!

Nicolas Marchand – 10 Avril 2012

http://www.linkedin.com/in/nicolasm

Eric Ries

Steve Blank

Top 10 – Raisons d’échec des startups

1. Ignorer les clients

2. Pas de marché viable

3. Equipe non adaptée

4. Faiblesse du marketing

5. Trésorerie

6. Niche trop étroite

7. Business Modèle inefficace

8. Timing d’accès au marché

9. Manque de passion

10. Mauvais repositionnement

http://www.chubbybrain.com/blog/top-reasons-startups-fail-analyzing-

startup-failure-post-mortem/

Mon XP entrepreneuriale

• Background TIC ‘Lunettes & Mocassins’

• Ingé ISEN 96’ + EM Lyon 03’

• 1ere exp à SAGEM Morpho en 1997 (2 ans)

• Puis 3 startups depuis 1999

• 1999-2004: Yacast (5 ans)

• 2005-2006: Novashift (18 mois)

• 2006-…: V4x (6 ans)

http://theleanstartup.com/casestudies

Valo: $1b

Levée: $250m

CA: $240 m

‘2011 App of the Year’ iPhone

5m users

Levée 2010: $500k

Levée 2011: $7m

Quelques Mythes Lean Startup

• Mythe #1: Lean signifie ‘cheap’

• Mythe #2: Lean Startup est réservé pour les TIC

• Mythe #3: Lean Startup = micros structures ‘boostrappées’

Développement orienté « produit »

Lean Startup

Entrepreneurs are everywhere

Entrepreneurship is management

Validated Learning

Build – Measure – Learn

Innovation Accounting

Cyle Build – Measure - Learn

Measure Faster Split Tests

Continuous Deployment

Usability Tests

Real-time Monitoring & Alerting

Cohort Analysis

Funnel Analysis

Search Engine Marketing

Predictive Monitoring

Learn Faster Split Tests

Customer Development

Five Whys

Customer Advisory Board

Falsifiable Hypotheses

Product Owner

Accountability

Customer Archetypes

Cross-functional Teams

Semi-autonomous Teams

Smoke Tests

Build Faster

Unit Tests

Usability Tests

Continuous Integration

Incremental Deployment

Free & Open-Source

Cloud Computing

Refactoring

Minimum Viable Product

Développement ‘Lean Startup’

Customer Development

Company Building

Customer Discovery

Pb/Sol

Customer Validation

Pr/Mkt

Customer Creation

Pivot

“Get Out of the Building”

Steve Blank

7 months 11 months 17 months 25 months

$227k $3M $800k $900k

3

650 internet startups – Startup Genome – Nbres cumulés

MVP

Minimum Viable Product (MVP)

• Permet un cycle complet « build-measure-learn »

avec le minimum de temps et d’efforts de

développement

• Le MVP est 1 des 9 éléments du business model

Company Building

Customer Discovery

Customer Validation

Customer Creation

MVP

Pivot

Le Pivot

• Le coeur du Customer Development

• Itération sans crise

• Rapide, agile et opportuniste

• Catalogue de pivots: zoom-in / out, customer

segment, customer need, platform, business, …

MVP Company Building

Customer Discovery

Customer Validation

Customer Creation

Pivot

Recherche du business model

12 images by JAM

customer

segments

key

partners

cost

structure

revenue

streams channels

customer

relationships

key

activities

key

resources

value

proposition

Example

http://invcapital.com/pub/BMcanvas

Company:______________________

Hypotheses à

tester:

• Fournisseurs

• Partenariats

Developpement

Agile

Equipe

Customer

Development

Hypotheses à

tester

• Produit

•Type de marché

• Competitivité

Hypotheses à

tester:

• Creation de la

demande

Hypotheses à

tester:

• Probleme

• Client

• Utilisateur

• Payeur

Hypotheses à

tester:

• Canaux de distrib

Hypotheses à tester

• Taille de l opportunité / du marché

• Valider le business model

Hypotheses à tester:

• Modele de prix / prix

Ressources principales

Quelques livres à lire

• The Lean Startup – Eric Ries

• The Four Steps to Epiphany – Steve Blank

• The Startup Owner’s manual – Steve Blank

• Business Model Generation - Alexander Osterwalder

• Running Lean - Ash Maurya

• Do More Faster: TechStars Lessons - Brad Feld

• Getting to Plan B – Mullins et Komisar

• Founders at Work – Jessica Livingston

• The Art Of The Start – Guy Kawasaki

• Crossing the Chasm - Geoffrey Moore

• Raising Venture Capital - Dermot Berkery

• Lancer avec succès des produits qui n'existent pas encore – Paul Millier

En conclusion

• La pratique est plus importante que la théorie

• Lean Startup et Customer Dev sont complémentaires

• Soyez consistants, ne brulez pas les étapes, pivotez ou

persistez

• Suivre les leaders tels Steve Blank, Eric Ries, Paul

Graham*, etc. augmenterait vos chances de lever des

fonds de 80% …

* Y Combinator: + de 380 startups

One more thing

«Si j’avais demandé à mes clients ce qu’ils attendaient, ils

auraient répondu ‘un cheval plus rapide’»

HENRY FORD

«Ce n’est pas le rôle du client de savoir ce qu’il veut»

STEVE JOBS