Суть Lean Startup

Суть Lean Startup

Часть 1:Почему Lean Canvas?

Большинство стартапов терпят неудачу из-за отсутствия (платящих) клиентов.

Startup:Временная структура, которая занимается

поиском масштабируемой, воспроизводимой и рентабельной бизнес-

модели.

Определение Стива Бланка (Steve Blank)

Ваша первоначальная Цель:● Увеличить вероятность успеха вашего

предприятия, и снизить риск неудачи.

● Найти в себе силы совершить прыжок, чтобы стать полноценным предпринимателем.

Ваш процесс:● Скорее весь процесс будет полностью хаотичным.● Никто не реализует Lean Startup как строгий

процесс.● Подобно гибким методологиям (как Кан-Бан) вам

нужно сделать медленный переход в более структурированное мышление.

Продукт это только 1 из 9 критических аспектов, которые

сделают вашу компанию работоспособной.

The Business Model Canvas

The Lean Canvas

Сначала сосредоточьтесь на заполнение полей Проблема / Решение

Продукт• Решение• Структура затрат• Неконкурентное преимущество

Рынок• Сегменты клиентов• Проблема• Источники доходов (Ценообразование)

Этап 1: Соответствие Проблемы и Решения

● Ключевой Вопрос: Есть ли у меня проблема достойная решения?● Прежде чем несколько месяцев или лет трудиться над созданием нового

продукта, инвестировать в него свои силы, сперва удостоверьтесь, если ли смысл делать этот продукт. Это можно сделать путем разъединения проблемы и решения, затем раздельного тестирования через интервью с клиентами – этот процесс Стив Бланк называет "Развитие клиентов" (Customer Discovery).

● Так можно проверить, есть ли у вас "проблема достойная решения", прежде чем инвестировать свои усилия в поиск решения. Из тестирования вы можете извлечь минимальный набор функций продукта, которые соответствуют существующему набору проблем - создать Минимальный жизнеспособный продукт (MVP - Minimum Viable Product).

Сегментация проблем и клиентов

1. Перечислите 3 главных проблемы для группы клиентов, с которыми вы работаете, затем опишите до 3-х самых значимых проблем, которые требуют решения.- Если вы планируете продавать нескольким группам клиентов, вам следует сделать это, это для каждой группы! Например, если вы планируете продавать в горнодобывающую компанию и поставщикам горнодобывающий компаний, создайте для каждого типа клиентов отдельные списки проблем.2. Перечислите существующие альтернативные решения и затем запишите, как вы думаете, куда ваши ранние адепты обращаются с их проблемами уже сегодня. Если вы не решаете совершенно новую проблему (что маловероятно), то знайте, что большинство проблем уже решены. Часто они могут стать не очевидными, косвенными конкурентами.- В качестве примера, самой большой альтернативой для большинства мессенджеров является электронная почта, а не другие мессенджеры. Бездействие, также может быть жизнеспособной альтернативой для клиента, если боль не достаточно остра.3. Определите другие возможные роли пользователей. Следующим действием определите любые другие роли пользователей, которые могут взаимодействовать и влиять на вашего клиента.- жена, родители.

Сегментация проблем и клиентов

• Примеры:- 1. Клиентами блог платформ являются авторы блогов, когда как основной пользователь - читатель.- 2. Клиентами сервиса публикации фотографий является владелец фотографий, в то время как пользователями – комментаторы, рецензенты (семья и друзья).Оттачивать роли можно на ранних адептах.• Держа проблемы клиента в голове, попытайтесь описать конкретные группы пользователей. Конкретизируйте отличительные характеристики вашего будущего клиента. Ваша цель состоит в поиске ранних адептов - не массового клиента.

Этап 2: Соответствие Продукта и Рынка

• Ключевой вопрос: То, что я создаю нужно людям?Если у вас есть проблема достойная решения и идея как ее решить, вы можете начать процесс обучения на отзывах клиентов и тестирование того, насколько хорошо ваша идея решает проблему. Уникальное ценностное предложение (UVP - Unique Value Proposition) передает полезную суть ваших продуктов на ваш рынок.

Рынок <=> Продукт● Уникальное ценностное предложение● Каналы распространения и сбыта● Ключевые метрики

Уникальное ценностное предложение (UVP)• Уникальное ценностное предложение – это

сочетание преимуществ, с точки зрения клиента, в которых обобщается, почему клиенты обращаются именно в вашу компанию.

UVP

• Обдумывая ваши Ценностные Предложения, поставьте себя на место людей, которые на самом деле купят и будут пользоваться вашим продуктом, чтобы понять, что они делают (или изменить то, что они делают)!• Ваш первый UVP, скорее всего будет НЕПРАВИЛЬНЫЙ и это нормально!

UVP

• 1) Перевести предлагаемый функционал в

преимущества для потребителя.

- почему ваше предложение имеет именно эти характеристики и функции.

• 2) Ценностное предложение также зависит от:

- Потребительской группы (как вы помочь им)

- Конкуренции (как вам выделиться)

UVP

• РЕШЕНИЕ ПРЕДЛАГАЕТЕ НЕ ТОЛЬКО ВЫ

• Хорошо подобранное ценностное предложение:

o Соответствует проблемам или нуждам определенной группы клиентов

o Отличается от предложения конкурентов.

UVP

• Отличайтесь, но убедитесь, что отличия существенны.

- Ключ к разгадке того, что является отличительной чертой вашего продукта -UVP устанавливает связь между проблемой №1 и её решением.

- Если проблему действительно стоит решать, вы прошли полпути.

• Сконцентрируйтесь на первых клиентах

- Слишком часто маркетологи ориентируются на "усредненного" клиента в надежде получить массового клиента и в результате обесценивают свое предложение.

- Ваш продукт еще не готов для массового клиента.

- Ваш главная задача - поиск и фокусировка на первых клиентах, ранних адептах, которым необходим и понятен ваш конкретный посыл.

• Фокус на получаемых клиентом преимуществах

- Вы, наверное, слышали о важности акцентироваться на явных преимуществах продукта, а не на возможностях. Но преимущества по-прежнему требуют перевода в мировоззрение ваших клиентов. Хороший UVP находится в головах ваших клиентов и основывается на преимуществах, которые они получат после использования вашего продукта.

Так, например, если вы создаете сервис по написанию резюме: функция сервиса может быть "профессиональная разработка резюме", выгода будет "привлекательные резюме, которое выделяется", но окончательное преимущество - "устройство на работу вашей мечты".

UVP

• Тщательно выбирайте слова и овладевайте ими

• Слова являются ключом к большому рынку, брендингу. Посмотрите, как ведущих мировые производители автомобилей класса люкс, используя всего одно слово, позиционируют себя:

- Производительность: BMW - Дизайн: Audi - Престиж: Mercedes

• Выбор несколько "ключевых" слов для постоянного использования, чтобы увеличивать ваш рейтинг в поисковых системах.

- Ответ: что, кто, и почему?

• Хороший UVP четко отвечает на первые 2 вопроса - что такое ваш продукт и кто его клиент. Ответ на вопрос «Почему» иногда трудно уместить в этом предложении, поэтому его часто вставляют в подзаголовок.

- Изучение других хороших UVPs

• Лучший способ выработать хороший UVP является изучение ценностных предложений тех брендов, которыми вы восхищаетесь. Посетите их целевые страницы (LP - Landing Page) и разберитесь, как и почему их послания работают.

Это не презентация в лифте

• Девиз (High-concept Pitch) отличается от вашего UVP, но может помочь в его определении. Девиз обычно составляют из других давно знакомый понятий, чтобы быстро передавать суть предложения и сделать его легко распространяемым. В отличие от UVP, в девизе можно использовать что-то, что устанавливает правильный контекст. Примеры: - YouTube: "Flickr для видео" – Dogster: "Одноклассники для собак"

Этап 3: Решение

• Просто обрисуйте три главных особенности или характеристики для каждой из проблем.

Как всегда, у вас есть непроверенные гипотезы, и я рекомендую пока не увлекаться описанием полного решения.

Связывайтесь с решением вашей проблемы как можно позже.

Этап 4: Каналы (Источники трафика)

• "Что ты имеешь в виду? Это ТВ каналы или что-то? "

Многие молодые предприниматели не знакомы с концепцией каналов.

Каналы - это то, откуда ваш бизнес берет клиентов (людей, которые платят вам!)

Каналы

• Каналы очень важны!

Пусть люди знают о ваших продуктах

Каналы

4 функции каналов:

● Коммуникация

● Распространение

● Продажи

● Пост-продажное обслуживание

Сначала отработайте бесплатные каналы

Разработка внешних бесплатных источников * БЕСПЛАТНО *1. SEO (самостоятельно) - Идеально подходит для товаров / услуг, которые нарушают общие правила рекламы.2. Блог – проверенное средство решения проблем. Устанавливайте связь с другими блогами вашей категории.3. Виджеты позволяют легко встроить ваш контент (и оставить впечатление от бренда) в другие сайтах / платформ.4. Электронная почта / информационные письма – рассылка по существующим группам, пользователям старых продуктов, чтобы найти тестеров для нового продукта5. Социальные медиа – использование Твиттер и Facebook для поиска клиентов для вашего продукта. Ищите и отслеживайте ключевые слова, которые связанны с вашим продуктом.

Потенциальные Виральные Каналы. 1 Виральное распространение - если ваш продукт имеет социальный элемент

Blog: Startup-Marketing.com

Затем тестируйте платные каналы

. Последовательность тестирования платных каналов:1. PR: Отлично подходит для «новаторов»2. Удовлетворение существующего спроса (проще, чем создание спроса)

● Создавайте отдельные посадочные страницы для органического трафика и других типов пользователей

● Поисковый маркетинг (SEM), каталоги3. Создание спроса (сложно и дорого)

● Возьмите за правило мониторинг конкурентов и тенденции рынка● Информеры, веб-трансляции, спонсорство, баннеры, радио, выставки

Сначала сорвите низко висячие плоды. Начните с проверки на когортах пользователей, которые легко заполучить и имеют большой коэффициент возврата инвестиций

Входящие каналы против исходящих Что лучше для вашего бизнеса?

● Входящие каналы используют "привлекающие сообщения", чтобы клиенты находили вас

● Исходящие каналы используют "подталкивающие сообщения" для поиска клиентов.

Пример входящих каналов: блоги, SEO, E-books, официальные документы, веб-семинары. Пример исходящие каналы: SEM, печатная реклама / реклама на ТВ, выставки, холодные звонки.

Косвенные каналы?

• Многие стартапы раньше времени тратят энергию на попытку установить отношения со стратегическими партнерами.Партнерство с более крупной компанией, необходимо чтобы использовать их каналы и авторитет?Проблема в том, что пока ваш продукт не принят рынком, вы не получите достаточный уровень внимания от торговых представителей крупных компаний.Сначала продавайте сами, затем пусть продают другие.

Контент-маркетинг как канал

• Контент-маркетинг это одновременная работа с Контентом, SEO и

Социальными Медиа.

Вместо того чтобы трудиться над "идеальным исходящим сообщением",

постоянно тестируйте различные сочетания вашей проблемы / решения

с помощью входящих каналов таких как блоги, справочное описание

проблемы и решения (White Papers), а также переговоры с клиентами.

SEO и социальные медиа используются для популяризации вашего

контента.

Конференции и мероприятия в качестве

канала• Мероприятия и выставки, не являются инструментом прямых

продаж. Они создают узнаваемость бренда, источник будущих

продаж.

- Пожалуйста, не перечисляйте мероприятия в канале продаж!

Очень трудно искать каналы • Будьте изобретательныВставьте ваши листовки в бесплатные газеты на стендах каждое утро• Будь заметным!Посещайте мероприятия, где могут быть ваши клиенты, чтобы узнать как они узнают о новых продуктах• Каналы могут сделать или испортить часть вашего бизнеса

Этап 5: Источники доходом и структура затрат

• Часто стартапы предпочитают отложить "вопросы монетизации",

поскольку считают, что их продукт не готов.

- Что-то я часто слышу что, минимальный жизнеспособный продукт,

по определению, настолько прост, что как я смогу на нем

зарабатывать?

- Ваш MVP должен быть адресован на решение главных проблем

клиентов, которые они определили как значимые.

- Модель монетизации не только удерживает вас на плаву в вашем

бизнесе, но и определяет ваш брендинг и позиционирование. Она

идентифицирует ваших клиентов.Цена является частью вашего продукта.

Этап 6: Ключевые показатели

• Запишите один или два ключевых показателя, которые, как вы думаете, влияют на увеличение охвата вашего продукта.• Запишите один или два индикатора, которые определяют успех вашего продукта.

Этап 7: Неконкурентное преимущество• Сложный раздел для заполнения, оставьте его напоследок.

- Большинство основателей перечисляют здесь конкурентные

преимущества, которые на самом деле здесь не должны быть.

• Представьте, что ваш соучредитель крадет ваш исходный код,

устанавливает его в магазине в Коста-Рике, и уменьшает цену. У вас все

еще есть бизнес?

- Вы должны построить успешный бизнес, понимая, смысл следующего

определения.

«Настоящие неконкурентные преимущества не могут быть легко

скопированы или куплены." - Джейсон Коэн

Часть 2:Customer Discovery

Интервью клиента

30 мин на человека, вашего типичного клиента в будущем.

Люди любят говорит о своих делах – исследуйте их мировоззрение.

Как проводить интервью1. Расскажите контекст и свою историю2. Расскажите вашу гипотезу о проблеме3. Выслушайте их точку зрения4. Попросите сопровождения / рекомендаций

Онлайн тест рынка

Контекстная реклама+

Фейковая целевая страница с... "Зарегистрируйтесь, чтобы получать уведомления, когда мы запустимся""Можно мы вам позвоним и зададим пару вопросов?"

Ассоциации профессионалов и конференции:

Раздайте карточки с пригласительным кодом на целевую страницу с текстом "присоединиться к бета тестированию нашей программы, которая скоро выйдет в свет "

Amy Hoy’sSales Safari:

Следите за интернет-форумами вашего сегмента рынка. Учитесь, как они говорить о продукции и преимуществах.