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Leistungsfähige Versandhändler- Merkmale für die pharmazeutische Industrie

Berlin, 10. Mai 2012

- 2 -

Themen

9. SEMPORA Apothekenmarktstudie

– 49 Industrieunternehmen

– 168 Apotheker

– 304 Verbraucher

Erwartungen der Industrie an den Versandhandel

- 3 - © 2012 by SEMPORA Consulting GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential.

89%

88%

41%

63%

51%

55%

6%

16%

Die Mehrheit der Apotheker und Hersteller erwartet Konflikte mit den Groß-händlern im Rahmen der Preis- und Konditionenverhandlungen durch AMNOG

Allgemeine Marktentwicklung – Industrie, Apotheken

Der Anteil an Herstellern und Apothekern, die den Fall des Fremdbesitzverbotes innerhalb der nächsten fünf

Jahre erwarten ist im Vergleich zum Vorjahr gewachsen.

Mit der Arbeit des Bundesministeriums für

Gesundheit bin ich zufrieden

In spätestens fünf Jahren wird das

Fremdbesitzverbot fallen

Blistern von Medikamenten ist ein zukünftiger

Wachstumsmarkt

„Bitte bewerten Sie folgende Aussagen bzgl. des aktuellen Gesundheitssystems!“

- Zustimmung -

Apotheken Industrie

Durch AMNOG wird es zunehmend zu Konflikt-

en mit den Großhändlern im Rahmen der Preis-

und Konditionenverhandlungen kommen

Basis: 168 Apotheker; 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik)

!

- 4 -

85%

87%9%

12%

9%

4%

4%

87% 4%

© 2012 by SEMPORA Consulting GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential.

87% der Apotheker sind der Meinung, dass ihre Erträge durch weitere Gesetzgebungen sinken werden …

Allgemeine Marktentwicklung – Apotheken

… zusätzlich sind die Apotheker davon überzeugt, dass die Anzahl an Rabattverträge zwischen Herstellern und

Krankenkassen steigen wird und sich der Aufwand durch diese Rabattverträge erhöht.

Die Anzahl an Rabattverträgen wird …

Der Aufwand für Apotheken durch

Rabattverträge wird ...

Basis: 168 Apotheker

„Wie schätzen Sie die zukünftige Entwicklung folgender Faktoren ein?“

sinken konstant bleiben steigen

Die Erträge der Apotheker werden

durch weitere Gesetzgebungen ... !


- Bewertung durch Apotheker -

Basis: 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik), 168 Apotheker

Schulnotenskala: 1,0 – 1,49 (sehr gut); 2,0 – 2,49 (gut); 2,5 – 3,49 (befriedigend); 3,5 – 4,49 (ausreichend); 4,5 – 5,49 (mangelhaft); 5,5 – 6,0 (ungenügend)

Bewertung der Gesamtleistung von Großhändlern nach Schulnoten:

Gesamtleistung des Großhandels

Deutliche Unterschiede der Leistungseinschätzung der Großhänder – Gehe verliert in der Gunst der Apotheker

2,6 2,91,8

2,4 2,4 2,33,2

Gehe

4,2

v.d.Linde

3,7

Hageda

Stumpf

3,6

Phoenix

3,5

Sanacorp

3,2

Pharma

Privat

3,0

Anzag /

Alliance

Boots

2,9

Noweda

2,5

2011 2012

- Bewertung durch Industrie -

3,0 2,63,1

2,6 2,4 2,5 2,4

Gehe

2,4

Hageda

Stumpf

2,9

v.d.Linde

2,2

Phoenix

2,8

Sanacorp

2,7

Pharma

Privat

2,4

Anzag /

Alliance

Boots

2,6

Noweda

2,6

2011 2012

!

n/a

n/a

3,3 (2012)

2,5 (2011)

2,6 (2012)

2,7 (2011)


Basis: 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik)


Wie im Vorjahr erhält Linda von den befragten Herstellern die beste Benotung für die Gesamtleistung des Verbundes

Bewertung Apothekenverbünde (2012 vs. 2011) – Industrie

Bewertung der Gesamtleistung von Apothekenverbünden nach Schulnoten:

2012 2011 Benotung Ranking Benotung Ranking

Linda 2,7 1 2,6 1

easyApotheke 2,8 2 3 4

ELAC / Guten Tag Apotheke 2,8 3 3,1 5

DocMorris 3,0 4 3,5 8

MVDA 3,2 5 2,9 2

EMK 3,3 6 2,9 3

Partnerapotheke 3,3 7 3,8 12

vivesco 3,3 8 3,5 9

Avie 3,4 9 3,4 7

E-plus 3,5 10 4,1 14

meine apotheke 3,6 11 3,5 10

Parmapharm / Gesund ist bunt 3,6 12 3,6 11

Torre / Natürlich 3,6 13 4,3 16

A-plus 3,7 14 4,6 18

gesund leben 3,8 15 3,3 6

VitaPlus 3,8 16 4,1 15

20 Plus / Noweda 3,9 17 4,3 17

farma-plus Apotheke 3,9 18 nicht abgefragt -

gesine 3,9 19 3,9 13

CURA-SAN 4,5 20 nicht abgefragt -

3,5 3,6


2012 2011

keine 10%

Natürlich 5%

CURA-SAN 5%

A-plus 5%

farma-plus Apotheke 7%

Partner-Apotheke 8%

Guten Tag Apotheke 8%

meine apotheke 10%

Avie 12%

gesund leben 15%

VitaPlus 17%

vivesco 20%

easyApotheke 33%

Linda 43%

DocMorris 77%

nicht abgefragt

nicht abgefragt

2%

3%

3%

4%

4%

4%

6%

8%

9%

10%

16%

38%

70%

Wie im Mehr als jeder 3. Befragte kennt die Apothekenkooperation DocMorris – auch Linda und easyApotheke sind in den Köpfen der Verbrauchern präsent

Bekanntheit Apothekenmarken (2012 vs. 2011) – Verbraucher

„Welche Apothekengruppen kennen Sie?“

Basis: 304 Verbraucher; Mehrfachnennung möglich

- Gestützte Markenbekanntheit -

- 8 -

Versandapotheken

- 9 -

Es geht um den Budget-Topf!


Vertriebs – und

Vermarktungs-

budget

Großhandel

Mass Market

Direktgeschäft

Einzelapotheke

Versand-

apotheken

Apotheken-

kooperationen

Wieviel des vorhandenen (und endlichen) Budgets sollte in den Versandhandelskanal fließen und

was ist das Return on Investment?

- 10 -

Die Industrie beschäftigt sich zunehmend mit der Leistungsfähigkeit der unterschiedlichen Versandhändler.


Versandhandels-

budget

Welcher Versandhändler bekommt welchen Teil des Herstellerbudgets?

Wie sieht die Leistung / Gegenleistung aus?

http://www.gesund-und-fit-messe.de/assets/images/easyApotheke_Emden.jpg

http://www.eu-versandapotheke.com/index.php

- 11 -

1. Gesundheitspolitische Veränderungen

2. Versandhandel

3. Apothekenexklusivität

4. Rabattverträge

5. Margendruck

6. Ausbau Markenstärken

7. Konditionengefüge

8. Kundenbindung

9. Key Account Management

10. Kosteneinsparungen im Unternehmen


Bei vielen pharmazeutischen Unternehmenist der Versandhandel aktuell einer der wichtigsten Punkte auf der Agenda

„Was sind Ihrer Meinung nach die aktuellen und zukünftigen TOP-Themen aus Marktperspektive?“

Aktuelle TOP-Themen

Aktuelle und zukünftige Themen – Industrie

Basis: SEMPORA Apothekenstude 2012; 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik), Mehrfachnennung möglich

(11%)

(10%)

(9%)

(8%)

(7%)

(7%)

(6%)

(6%)

(6%)

(6%)


Der Versandhandel wird weiter an Bedeutung gewinnen – davon sind Industrie und Apotheker überzeugt

„Wie entwickeln sich Ihrer Meinung nach folgende Faktoren in Zukunft?“

„Die Bedeutung des Versandhandels wird...“

Zukünftige Entwicklung OTC

86%

42%

14%

52%Apotheker 6%

Industrie


sinken konstant bleiben steigen

!


Alle befragten Hersteller und die Mehrheit der Apotheken sind überzeugt, dass der OTC-Marktanteil von Versandapotheken weiter zunehmen wird


Entwicklung Marktanteil OTC

24%

62%

14% 7% 7%

15%

46%

25%

12-15% 11-12% 10-11%

0%

<10%

0%

>15%

„Die Versandapotheken hatten im Jahr 2011 einen Marktanteil bei rezeptfreien Medikamenten (OTC) von ca. 10-11 %. Wie hoch wird der Anteil im Jahr 2014 sein?“


Industrie Apotheken


Hersteller erwarten keine deutliche Steigerung des Marktanteils rezeptpflichtiger Produkte im Versandhandel


Entwicklung Marktanteil Rx

0%

4-5% 3-4% 2-3% <2% >5%

22% 19%

15%

37%

12% 15%

26%

33%

21%

Apotheken Industrie

„Die Versandapotheken hatten im Jahr 2011 einen Marktanteil bei rezeptpflichtigen Medikamenten (Rx) von ca. 2-3 %. Wie hoch wird der Anteil im Jahr 2014 sein?“



Versand

2,1

2,7

3,0

3,0

3,2

3,83,6

3,2

3,13,13,13,13,0

3,0

3,0

2,8

2,52,52,5

2,22,2

1,8

arzneimittel.de / vitadirect Deutsche Internet Apotheke

Apo-Discounter Mediherz

versandapotheke.de EU-Versandapotheke

Aponeo Medikamente-per-klick.de

VfG Schlecker-Apotheke / Vitalsana

Medipolis easyApotheke

Apotheke Zur Rose Aliva-Apotheke

apotal.de medpex mycare

DocMorris apo-rot

shop-apotheke Europa Apotheek

Sanicare

2,8

Die Versandapotheken Sanicare und Europa Apotheek bekommen von Herstellern die beste Bewertung für ihre Gesamtleistung

Bewertung von Versandapotheken vs. Kooperationen– Industrie

Bewertung der Gesamtleistung von Versandapotheken vs. Kooperationen nach Schulnoten:

Basis: 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik)


* In 2011 keine Benotung, sondern reines Ranking der Versandapotheken durch Industrie

Kooperationen

3,5


Die Kooperation zwischen Herstellern und Versandapotheken beziehen sich heute auf die klassischen Werbemaßnahmen in Katalogen und auf den Websites

„In welchen Bereichen arbeiten Sie schon heute mit Versandapotheken zusammen?“

Zusammenarbeit mit Versandapotheken – Industrie

Suchmaschinenmarketing

Versender Newsletter

Markenshops

Paketbeilagen (Flyer/Samples)

Themenshops

Redaktioneller Katalogbeitrag

Werbung auf Website

Werbung in Katalog

52%

52%

59%

59%

67%

67%

78%

82%

Basis: 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik), Mehrfachnennung möglich

- 17 -

Europa Apotheek

apo-rot

apotal.de

Apotheke Zur Rose

arzneimittel.de / vitadirect

easyApotheke

DocMorris

7%

5%

Sanicare

9%

9%

9%

"Schlecker-Apotheke"

Vitalsana

Medikamente-per-klick.de

Apo-Discounter

7%

16%

27%

86%

29%

16%

14%

14%

14%

13%

Deutsche Internet Apotheke

mycare

versandapotheke.de

Die Versandapotheke ist heute vom Verbraucher angenommen und gewertschätzt - die Markenstärke ist allerdings noch wenig ausgeprägt

Bekanntheit Versandapotheken – Verbraucher

„Welche Versandapotheken kennen Sie?“ „Haben Sie schon einmal in einer Versandapotheke

eingekauft – wie zufrieden waren Sie?“

Basis: 304 Verbraucher (OTC, Rx, Diagnostik); Mehrfachnennung möglich


53%

Nein

Ja

47%

unzufrieden sehr zufrieden

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

7,4


Einzelne Preisvergleichsportale Verbrauchern mehrheitlich unbekannt, jedoch leichter Anstieg der Bekanntheit im Vergleich zum Vorjahr

Kenntnis Preisvergleichsportale – Verbraucher

„Welche Preisvergleichsportale für Medikamente sind Ihnen bekannt?“

Basis: 304 Verbraucher; Mehrfachnennung möglich

- Gestützte Markenbekanntheit -

keine

7%

5%

arzneisucher.de

5%

12%

1%

5%

medipreis.de 3%

2%

medikamente-preiswert-bestellen.de

2%

0%

medikamentepreisvergleich.de

83%

91%

medizinfuchs.de

2011 2012

- 19 -

Basis: 168 Apotheker, 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik), 304 Verbraucher


53%

81%

93%

Für die Mehrheit der Verbraucher wäre es eine Option, Medikamente online zu bestellen und diese durch lokale Partnerapotheken geliefert zu bekommen

„Halten Sie folgende Apotheken-

konzepte für erfolgversprechend?“

Neue Apothekenkonzepte – Industrie, Apotheken, Verbraucher

- Zustimmung -

Pick-up-Systeme

(wie z.B. bei dm-Drogeriemarkt)

Drive-In Schalter

an der Apotheke

13%

21%

65%

69%

26%

14%

Apotheken Industrie

Auch aus Hersteller- und Apothekersicht ist das Geschäftsmodell, basierend auf Online-Bestellplattform und

Kooperation mit lokaler Apotheker, erfolgsversprechend!

„Über welche dieser Apotheken-

konzepte könnten Sie sich vorstellen,

Medikamente zu beziehen?“

- Vorstellbar -

Bestellung online oder

telefonisch und Lieferung durch

lokale kooperierende Partner

(Fleurop-Prinzip)

Verbraucher

!

- 20 -

12%

Nein

Ja

88%


Ein Großteil der Haustierbesitzer kann sich vorstellen, Veterinärmedizin über die Versandapotheke zu beziehen

Sonstiges – Verbraucher

„Können Sie sich vorstellen, zukünftig die Medizin für Ihr Haustier bei einer Versandapotheke zu kaufen?“

Basis: 304 Verbraucher

- 21 -

Relevante Merkmale zum Versandhandel aus Sicht der Industrie

- 22 -

Hersteller möchten Ihre Marken im Umfeld von Händlern sehen, die eine Marke mit einer klaren, verbraucherrelevanten Positionierung aufgeladen haben


• Ich liebe es

•Wir lieben Lebensmittel

•Schrei vor Glück!

• Ich bin doch nicht blöd

- 23 -

Apothekenkooperationen versuchen in Teilen eine Positionierung zu kommunizieren


• Wir wollen Sie Gesund

• Für das wirklich Wichtige im Leben

• ...konsequent günstig

• Ihre Apotheke mit dem Serviceplus

- 24 -

Wo stehen die Versandapotheken zum Thema verbraucherrelevante Differenzierung und Positionierung?


• Deutsche Versand-Apotheke

• Ihre Persönliche Versandapotheke

• Online Apotheke

• Ihre Pharma-Versand-Apotheke

• Versandapotheke

• Mit den besten Empfehlungen

- 25 -

Wo stehen die Versandapotheken zum Thema verbraucherrelevante Differenzierung und Positionierung?


• Ihre Versandapotheke...

günstiger geht‘s kaum

• Die Versandapotheke

• Das beste Mittel gegen teuer

• Meine neue Apotheke

• Ihr Gesundheitspartner


Für die Zusammenarbeit mit Versandhändlern wollen die Hersteller folgende Fragen beantwortet haben

1. Ist die Versandapotheke so positioniert, dass die eigenen Marken keinen Schaden erleiden?

Preismanagement?

2. Ist die Versandapotheke ein langfristiger, seriöser Partner?

3. Hat die Versandapotheke eine relevante Größe?

4. Wächst die Versandapotheke (Anzahl Kunden, Umsätze, Page views, Katalogauflagen...)?

5. Konditionengefüge: wie sieht die Konditionenbelastung im Vergleich zu anderen Versendern

aus?

6. Hat die Versandapotheke die für den Hersteller relevanten Kategorien im Fokus? Gibt es für

das eigene Sortiment genügend Wachstumspotentiale? Kundenservice?

7. Welche Vermarktungsmaßnahmen (online/offline) können genutzt werden? – gibt es

Erhebungen, die die Wirksamkeit der Aktivitäten beweisen?

8. Gibt es die Möglichkeit eine „preferred partner“ Rolle einzunehmen? Wie ist der direkte

Wettbewerb des Herstellers bei dem Versender aufgestellt?

9. Welche Möglichkeiten werden angeboten, um Kunden auf die eigenen Produkte zu

„switchen“ bzw. um die Neukundengewinnung zu fördern

10.Welche Kundenbindungsmaßnahmen werden angeboten?

11.Welche Informationen über Käuferverhalten / Shopper Insights können generiert werden?

(Möglichkeit des Vertriebs an Marketinggelder zu gelangen)

12.Gibt es standardisierte Vorgehensweisen, um die Wirksamkeit von Aktivitäten zu messen?

(Leistung / Gegenleistung, Return on Investment)

- 27 -

Bei Shopper Insights sind eine Reihe von Themenbereichen für die Hersteller relevant


Umsatz & Absatz

Wettbewerb

Preis

Promotion

Effectiveness

Markenbindung /

Kundentreue

Käufer

Warenkorb

1

2 3

5 6

Shopper

Insights 4

7


Fazit

1. Markenpositionierung und Markenführung wird als Versandapotheke /

Händler zunehmend wichtig, um sich im Wettbewerbsumfeld zu

behaupten

2. Die Hersteller arbeiten gerne mit Versandapotheken zusammen, sind aber

keineswegs abhängig von einzelnen Versendern und können Maßnahmen

sowie Budgets schnell verschieben

3. Versender sollten auf den Stärken aufsetzen, die eine klaren

Wettbewerbsvorteil gegenüber Apothekenkooperationen und

Einzelapotheken darstellen:

– Transparenz über den Erfolg von Aktivitäten (Leistung / Gegenleistung)

– Shopper Insights

– Vermarktungskompetenz – relevante Serviceleistungen

– Relevante Anzahl von Kunden

Wer dies verinnerlicht bekommt auch mehr aus dem Budget-Topf! Viel Erfolg!

leistungsfähige versandhändler- merkmale für die ... · alliance boots 2,6 noweda 2,6 2012 2011...

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