• Persönlichkeit und Rolle des/der Personal Trainers/in

• Marketing/ Marketing Strategie

• Marketing Mix 4P

• Nützliche Methoden und Strategien zur Kundengewinnung und Bindung

• Corporate Identity

• Faktoren welche die sportlichen Tätigkeiten beeinflussen

• Port Folio

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• Man gibt immer den Verhältnissen die Schuld für das, was man ist.

Ich glaube nicht an die Verhältnisse.

Diejenigen, die in der Welt vorankommen,

gehen hin und suchen sich die Verhältnisse,

die sie wollen, und wenn sie sie nicht finden können,

schaffen sie sie selbst.

Georg Bernhard Shaw

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Was ist meine Mission?

(Mission/Vision)

Wer bin ich als PT?

(Rolle/Identifikation)

Woran glaube ich als PT? Was ist mir wichtig?

(Werte/Glauben)

Wo möchte ich tätig sein?

Was kann ich gut?

Wie setze ich es um?

(Umwelt/Verhalten/Fähigkeiten)4

• Wo möchtest du arbeiten? Wo genau?

• Was möchtest du mit deinen Kunden tun? Was kannst du gut? Welche Fähigkeiten setzt du ein? Was sind deine Stärken?

• Was ist dir wichtig? Was motiviert dich? Was möchtest du anderen vermitteln?

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• Verkaufen ist eine von mehreren Funktionen des Marketing, und häufig nicht einmal die wichtigste. Peter Drucker, ein bekannter Betriebswirt drückt sein Verständnis für Marketing wie folgt aus:

• „Das eigentliche Ziel des Marketings ist es, das Verkaufen überflüssig zu machen. Das Ziel lautet, den Kunden und seine Bedürfnisse derart gut zu verstehen, dass das daraus entwickelte Produkt genau passt und sich daher von selbst verkauft.“

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• Wem nützt es gut zu sein, wenn keiner es weiß?

• Wem nützt es besser zu sein, wenn andere sich besser verkaufen?

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Die Ausbildung ist abgeschlossen, das Zertifikat in der Hand-was jetzt? Der Wunsch als PT zu arbeiten wird in die Tat umgesetzt. Was ist dabei zu beachten?

Die Marketinganalyse: Markt, Kunden, Konkurrenz

Was biete ich an? (Dienstleistung/Produkt)

Was deckt mein Angebot meine Leistung ab?

Wie positioniere ich das Produkt?

Wie gehe ich dabei vor? (Marketing-Strategie)

Welche Ziele verfolge ich? Was möchte ich erreichen?

Zielmarkt/ Zielgruppe?

Marketing-Mix 4P

Personalpolitik

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• Was ist der Inhalt meiner Dienstleistung?

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• Welche Bedürfnisse werden gestillt?

• Welchen Nutzen hat mein Angebot?

• Was hat der potentielle Kunde davon?

• Welches sind die Kaufmotive möglicher Kunden?

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• Der Begriff „Positionierung“ war von Al Ries und Jack Trout geprägt worden: „Am Anfang steht ein Produkt, eine Dienstleistung, ein Unternehmen, eine Institution oder eine Person. Die Positionierung steht nicht für das Produkt, sondern für das, was man mit der Gedankenwelt des potentiellen Käufers macht.“

• Welche besonderen Vorteile/Nutzen bietest du deiner Zielgruppe?

• Hebt dich einer dieser rationalen oder emotionalen Nutzen von deinen Mitbewerbern ab?

• Lässt sich dieser Vorteil (USP: unique selling proposition) glaubhaft kommunizieren?

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• Wir müssen darauf achten, drei elementare Fehler in der Positionierung zu vermeiden:

• Unterpositionierung: die Botschaft kommt beim Kaufinteressenten gar nicht an

• Überpositionierung: eine Positionierung wird zwar erreicht, aber keine, die zum Kauf führt, da diese zum Beispiel beim Kunden den Eindruck erweckt, unleistbar zu sein

• Unklare Positionierung: das Positionierungskonzept wird nicht durchgehalten, und eine klare Positionierung tritt daher nicht ein.

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• Marketing-Strategie:

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Zentrales Element im Marketing-Prozess ist die Marketingstrategie, es geht um die Festlegung meiner Ziele, Erfolg versprechender Zielgruppen und der Positionierung meiner Produkte, Dienstleistungen oder meines Unternehmens, meiner Person in den Köpfen meiner Zielgruppe.

Ziel, Zielgruppe und Positionierung sind der Kern der Marketingstrategie!

• Ziele müssen S.M.A.R.T. sein

• Spezifisch : Speziell auf den Kunden abgestimmt

• Messbar: Zielerreichung messbar machen

• Attraktiv: Sogwirkung des Zieles

• Realistisch: Erreichbarkeit prüfen

• Timed: Der Zeitraum muss definiert sein

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• Die SMART-Formel hilft uns dabei, unsere Marketing-Strategie auszurichten, ist aber auch ein hervorragendes Instrument bei der Zielfindung des Kunden. Teil meiner Zielfindung ist auch herauszufinden, warum Kunden bei mir Personal Training kaufen sollten:

• Das gesetzte Ziel schneller/verlässlich zu erreichen

• Ziele bisher nicht/nie erreicht bis hin zur Resignation

• Effizientes Training

• Motivation (intern/extern) bzw. fehlende Motivation

• Soziale Motive

• Gesundheits- und Fitnessziele

• Coaching und Monitoring

• Vorbildfunktion

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• ergebnisorientierte Ziele: Gewinn, Deckungsbeitrag,…

• einsatzorientierte Ziele: Kostenstruktur, Kostenlimits, Kosteneinsatz,…

• formale Ziele: Umsatz, Umsatzentwicklung, Marktanteil, Marktdurchdringung,…

• Sachziele: Bekanntheitsgrad, Image, Marktpräsenz,…

• operationale Ziele: Produktdefinition, Positionierung, Billigst-/Höchstpreis, Streuung, Vertriebskanäle, Servicegrad, Kundenbetreuung,…

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• Der Zielmarkt:

Die einfachste Form der Zielmarktfindung ist die Klassifizierung nach soziodemografischen,

geografischen und psychografischen Variablen. Hier eine Übersicht über die gängigsten Merkmale:

Geografisch: Wohnort, Ortsgröße, Bevölkerungsdichte, Zeit, Zeitpunkt

Demografisch/sozioökonomisch: Alter, Geschlecht, Familienlebenszyklus, Gesundheitszustand,

Familiengröße, Beruf, Arbeitsplatz, Kaufkraft

Psychografisch: Lebensstil, Persönlichkeit, Einstellungen und Erwartungen, Freizeitgestaltung

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• Wer kauft das Produkt? (Käufer oder potentielle Käufer

• Wo und Wie kauft der Kunde das Produkt? (Kaufverhalten)

• Warum kauft der Kunde das Produkt? (Motive)

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• Der Marketing-Mix ist eine der bestimmenden Ideen des modernen Marketings. Wir definieren den Marketing-Mix als eine Gesamtheit steuerbarer taktischer Werkzeuge, die das Unternehmen kombiniert und einsetzt, um auf dem Zielmarkt bestimmte erwünschte Reaktionen hervorzurufen. Dazu gehört alles, was das Unternehmen veranlassen kann, um die Nachfrage nach seinem Produkt zu beeinflussen, besser bekannt als die vier „P“.

• Produkt• Promotion• Preis• Platzierung

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• Produkt bzw. Leistungsgestaltung

Die Produktpolitik wird als „das Herzstück des Marketing“ bezeichnet. Nur

über die Entscheidung, ein Produkt zu kaufen, können Gewinne erzielt

werden. Produktschwächen können durch andere Mix-Elemente nicht

ausgeglichen werden.

Produkte müssen daher die Basis jeder Marketingstrategie sein.

Ein Hauptziel der Produktpolitik ist der Markenaufbau (Kreation der Mythen).

Entscheidend ist nun, dass du die Bedürfnisse und Gefühle deiner

(potentiellen) Kunden erkennst und diese zu seinem Produkt machst. Denn das

eigentliche Produkt ist die Befriedigung des Kundenbedürfnisses und nicht die

Trainingsstunde mit dir. Dieses Faktum muss dem PT klar sein, wenn es um den

Abschluss im Verkaufsprozess geht. Nach der Marketinganalyse und Entscheidung für

das Produkt ist dieses zu positionieren, dabei ist darauf zu achten, meinen Kunden den

für sie entscheidenden Nutzen bzw. unseren USP zu kommunizieren (siehe Kap.

Positionierung).

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• Die Kommunikation• Unter Promotion oder Verkaufsförderung und

Werbemaßnahmen versteht man diejenigen Aktivitäten, mit denen die Vorzüge des Produkts an die Kaufinteressenten übermittelt werden und mit denen diese überzeugt werden sollen, das Produkt zu kaufen. Durch diese Kommunikation wird der Kontakt zwischen den Unternehmen und den an ihm interessierten Personen hergestellt. Wie kann das Unternehmen die Kunden auf das Produkt / die Dienstleistung aufmerksam machen bzw. vom Kauf überzeugen? Werbung, persönlicher Verkauf, Verkaufsförderung und Public Relations sind Schlagworte der Kommunikationspolitik.

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• A – Attention: Zuerst die Aufmerksamkeit des Kunden zu bekommen,

• I – Interest: um dann das Interesse für das Produkt zu wecken,

• D – Desire: damit der Wunsch aufkommt,

• A – Action: das Produkt zu kaufen.

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• Die Preisgestaltung

• Marktdurchdringungsstrategie: Niedriger Preis um schnell zu Marktanteilen zu kommen.

• Abschöpfungsstrategie: Hoher Preis (wegen z.B. Innovation,..) danach wird langsam der Preis reduziert um laufend mehr Kunden zu gewinnen

• Die Preispolitik ist die eigentliche Preisfindung

• Nachfrageorientiert: Kunde bezahlt gerade noch

• Kostenorientiert: Der Preis wird anhand zweier Verfahren ermittelt: der Zuschlagskalkulation (zu den Selbstkosten wird der Gewinnzuschlag addiert) oder dem marktorientierterem Target-Costing-Verfahren (ausgehend vom gewünschten Zielpreis, relativ zu Konkurrenzpreisen, um dann maximale Selbstkosten zu errechnen).

• Wettbewerbsorientiert: Der Preis wird relativ zur Konkurrenz gewählt.

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• Die Distribution

• Wie wird das Produkt/Dienstleistung dem Kunden zugänglich gemacht?

• Welches Budget ist vorhanden?

• Welche Strategien verfolgen Mitbewerber?

• Wie soll der Vertrieb aufgebaut werden?

• Wie sieht der potenzielle Kundenkreis aus?

• Welche Mittel setze ich wann, wie, wo, wie oft, mit wem ein, um Aufmerksamkeit zu generieren?

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• Sie befasst sich mit der Frage, welches die Kapazitäts- und Qualifizierungsbedürfnisse für Personal (Quantität, Qualität, Schulungsbedürfnisse,Incentive-Programme usw.) sind? Denn die Mitarbeiter sind für das Unternehmen von zentraler Bedeutung: sind die Mitarbeiter zufrieden, können sie diesen Eindruck authentischer an die Kunden weitergeben. Dazu gehört, dass die Mitarbeiter entsprechend qualifiziert und kompetent sind.

Die Personalpolitik umfasst alle Instrumente, Personal direkt zu beeinflussen. Dazu zählen

Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter sowohl im fachlichen als auch hinsichtlich ihres Verhaltens und Auftretens nach außen eine gezielte Personalauswahl mit entsprechenden Einstellungskriterien um einen qualifizierten und motivierten Personalstand zu erreichen.

Eine optimale Personalführung, um die Mitarbeiter zu motivieren.

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• Die Corporate Identity beschäftigt sich mit der Unverwechselbarkeit und dem Image, der Mission, dem Leitbild oder Motto des Unternehmens. Die CI umfasst Corporate Behaviour, das Auftreten und Verhalten der Mitarbeiter gegenüber Dritten, CorporateCommunications, der Unternehmens-Kommunikation und seinen Kanälen, aber auch mit dem visuellen Unternehmensbild der Firma, dem Corporate Design, wie etwa das Firmenlogo, -symbole, name, –slogan, -farbe, typografie sowie grafische Merkmale auf....

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• Visitenkarten

• Briefpapier

• Flyer

• Homepage

• Anfragen

• Angebotschreiben

• Werbeschaltungen

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• Hindernisse:

• Beruf, Schule, Ausbildung(Zeit)

• Kosten (Ausrüstung, Mitgliedsbeiträge, Trainingsmöglichkeiten)

• Motivation

• Trainermangel

• Fehlende Trainingsmöglichkeiten

• Wetter

• Computer, TV

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• Förderer:

• Wetter, Platz

• Flexible Trainingszeiten

• Gute Ausstattung im Studio

• Trends

• Trainingspartner, Eltern, Freunde

• Vorbilder/Ideale (WM, EM-Sieger, Olympiade)

• Infrastruktur, Med. Versorgung

• Ausbilder, Motivation..

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• DER PERSONAL TRAINER!!!

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• Die Persönlichkeitswirkung des Verkäufers

• Die Phasen des Verkaufs/Einführungsstunde

• Die Grundlagen der Kommunikation (verbal-nonverbal/

• Sender-Empfänger Modell/

• Rapport/Kalibrieren

• Der 1. Eindruck

• Fragetechniken (Fragetrichter/PUZZLE)

• Feedback (subjektiv-verhaltensorientiert)

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„Eine positive Einstellung ist unüberwindlich- wenn sie echt ist“

Marc Aurel

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• Der menschlichen Verbindlichkeit: Fühlen wir uns bei einem anderen Menschen nicht wohl, sind wir nie bereit, uns mit unseren Interessen ihm gegenüber zu öffnen. Können wir je etwas verkaufen, wenn sich der Kunde uns gegenüber verschließt?

• Der persönlichen Überzeugungskraft: Je überzeugender ein Mensch wirkt, desto unkritischer werden die, die ihn so erleben. Können wir je etwas verkaufen, wenn uns der Kunde das nicht abnimmt, was wir ihm sagen?

• Der Sach- und Fachkenntnis: Hat uns ein Mensch nichts zu sagen, werden wir ihn schwerlich ernst nehmen. Können wir je etwas verkaufen, wenn wir dem Kunden hier nichts Ausreichendes zu bieten haben?

• (der Mensch ist im Bereich der mitmenschlichen Beziehungen in erster Linie ein Gefühls- und Erlebniswesen!)

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• Was ist die Basis eines jeden Verkaufs?

Kommunikation und Vertrauen!

• Was kaufen Menschen?

Gefühle! ( Sicherheit, Vertrauen, Zuversicht, Angst, Begeisterung, Liebe,...)

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• Kontaktphase: Begrüßung des Kunden, Herstellen von Rapport, aktives Zuhören, Hindernisse finden

• Informationsphase: Bedarfsklärung, Anforderungen des Kunden ermitteln, Motivation erkennen

• Präsentationsphase: Anforderungen abdecken, Motivation anbieten, Preis präsentieren, Hindernisse ausräumen

• Vereinbarungsphase: Abschluss des Verkaufsgesprächs mit einem Kompromiss

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• Kontaktphase

• Informationsphase

• Präsentationsphase

• Vereinbarungsphase

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• Durch aktives Zuhören und genaue Fragen ist es dir gelungen, Zweifel und Hindernisse deines Kunden zu hören. Nun ist es deine Aufgabe, diese aufzuheben bzw. so gut wie möglich zu entkräften, um dein Ziel (PT Verkauf) zu erreichen. Was sind die üblichen „Ausreden“:

• Kosten von Personal Training

• Kein Bedarf

• Zeit

• Mangelnde Fitness

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„Was wäre es dir wert, wenn du dein Ziel erreichen würdest?“

Wir wissen sehr gut, dass Kunden viel für einen attraktiven Körper geben würden, nur zweifeln sie noch ob der möglichen Zielerreichung, da schon so oft probiert, aber nie erreicht…darin müssen wir sie als Trainer bestärken, motivieren, über unsere Erfolge sprechen, aufzeigen, was möglich ist.

„Du bezahlst nicht für meine Zeit, du bezahlst für meine Erfahrung, mein Wissen als Personal Trainer.“

• Gib deinem Kunden Beispiele:

„die meisten meiner Kunden meinten am Anfang, es wäre zu teuer, aber….“

„ich selbst habe am Anfang gedacht, es wäre etwas teuer, aber….“

„viele meiner Kunden hatten dieses Problem, aber….“

„möchtest du einen „billigen“ Personal Trainer, Arzt oder Zahnarzt haben“

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• Frage die Kunden, ob sie Ziele haben, welche sie noch nicht erreicht haben. Zeige ihnen auf, dass sie die Ziele mit deiner Hilfe erreichen werden.

• „Ich weiss, du trainierst wirklich hart für die Ziele welche Du erreichen möchtest. Viele Leute sind in der gleichen Situation, haben ein gewisses Niveau erreicht auf welchem es schwer ist weiterzukommen. Ich würde vorschlagen…..“ Zeige ihnen auf, dass du ihnen weiterhelfen kannst. Sprich über dich, mache Beispiele

• „Ich habe mir auch gedacht, ich könne es alleine schaffen. Aber jetzt habe ich selbst einen Personal Trainer.“

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• „Wie viele Stunden verbringst du in der Woche mit Fernsehen, in einer Bar…?“ Oftmals meint die Aussage „keine Zeit“ nicht genug Energie und Motivation…..und genau für solche Fälle sind wir da –um Energie zu vermitteln und um zu motivieren.

„ ... damit die wenige Zeit die du hast effizient für das Training genutzt wird, bin ich da“

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• Nun ist es Zeit, deinen Kunden durch die hergestellte Beziehung, Informationsgewinnung und maßgeschneiderte Präsentation für dich zu gewinnen und zum Abschluss des Verkaufsgesprächs zu kommen. Eine Regel besagt, dass es nie zu einer 100%igen Übereinstimmung der Kundenanforderungen mit den möglichen Leistungen (Angebot) des Verkäufers kommen kann. Jede Vereinbarung ist ein Kompromiss, den es festzuhalten und zu verfolgen gilt. Die Servicierungdes Kunden, die Aufrechterhaltung der Qualitätsstandards, die Einhaltung von Vereinbarungen und mögliche Neuerungen fallen in die After-sale-Phase.

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• Regeln zur Kommunikation und zum Auftreten eines Personal Trainers Kommunikation bedeutet "Sich-Mitteilen". Dies kann verbal oder nonverbal geschehen. Denn jeder Mensch drückt durch sein Verhalten irgendetwas aus und teilt sich anderen mit (bewusst oder unbewusst) Eine Grundregel der Kommunikation lautet: man kann nicht nicht kommunizieren (Paul A. Watzlawick).

• Um ein gutes Gespräch führen zu können ist es wichtig, Rapportherzustellen, d.h. eine (harmonische) Beziehung zu meinem Gegenüber herzustellen, ihn abzuholen „wo er steht“.

• Achtet man auf die Sprach- und Frageweise, hält Blickkontakt und setzt Mimik sowie Gestik ein - erreicht man, dass der Gegenüber zuhört und zusieht. Und auch das "Ohr kann sehen". Denn Haltung und Körpersprache sind eng miteinander verbunden. Zuhören ist eine Gabe, die in der heutigen Zeit gefragt ist, genauer gesagt „aktives Zuhören“. Hier geht es darum, meine eigenen Gedanken, Vorahnungen, Wünsche, Ziele im Kundengespräch auszuklinken und mich ganz auf den Kunden und seine Bedürfnisse und Gefühle einzulassen, eventuelle Zweifel und Hindernisse zu entdecken und zu entkräften.

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• Um langfristig erfolgreich zu sein ist es wichtig, kongruent aufzutreten, dazu gehören:

• Professionalität (smart, dynamisch, lächeln) gegenüber Kunden und Kollegen

• Pro-aktives Auftreten

• Tue gutes und rede darüber

• Testimonials und Referenzen

• Kollegen mit ihren Kernkompetenzen empfehlen

• Wissenschaftliches Arbeiten (Fortbildung, Literaturstudium, Praxis)

• Höflichkeit und Präsenz am Gym Floor

• Großzügigkeit (Probetrainings, Verständnis, Preisnachlass)

• Abschlussstärke und Zielorientierung

• Echtes Interesse und Bedürfnisorientierung

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• Sender – Empfänger Modell (Sach-Beziehungsebene, Distanzzonen)

• Rapport/ Kalibrieren (Was,Wie,Warum,..)

• Der 1. Eindruck

• Fragetechniken PUZZLE/ Fragetrichter

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• Rapport stammt vom engl. Wort „rapport“, hergeleitet vom französischen Wort „rapporter“:

• zurückbringen, sich beziehen auf. Übersetzt bedeutet es: eine Beziehung herstellen, in Harmonie sein,

• auf der gleichen Ebene sein, sich angleichen.

• Ziel ist das Herstellen struktureller Ähnlichkeiten. Vertrauen entsteht durch Ähnlichkeit und Übereinstimmung. Einen guten Draht zum Kunden findet man, indem man Rapport aufbaut. Hier gehtesgrundsätzlich darum, sein Verhalten oder Teile davon dem Verhalten einer anderen Person anzugleichen.

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• Kalibrieren heißt das nonverbale Verhalten meines Kunden beobachten und einen Zusammenhang schaffen zwischen dem, was man beobachtet und dem emotionalen Zustand dieser Person. Es ist die Fähigkeit, laufend Feedback wahrzunehmen. Es gibt verschiedene nonverbale Signale und Zustandsmerkmale, die man beobachten kann:

sichtbar:

Augen, Augenstellung, Muskelspannung, Hautfarbe, Hautglanz, Atmung, Bewegungen, Unterlippe

hörbar:

Tempo, Lautstärke, Tonhöhe, Klangqualität

spürbar:

Hauttemperatur, -feuchtigkeit, Muskelspannung

riechbar:

Duft

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• Flipchart...

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• Subjektives Feedback

• Subjektives Feedback ist die Wirkung des Sprechers auf mich.

• Beispiele: „Du siehst müde aus!“

„Du wirkst auf mich angespannt.“

Im Gespräch mit dem Kunden dient subjektives Feedback dem besseren gegenseitigen Verständnis (Kontakt, Rapport).

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• Verhaltens-Feedback

Das wahrgenommene Verhalten des Sprechers/Kunden wird ihm zurückgemeldet

Beispiele: bei diversen Übungen im Training

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• 1. Bei mir selbst sein!

• 2. Wahrnehmungskanäle öffnen

• 3. Einstellen auf den Anderen

• 4. Zuhören (ausreden lassen)

• 5. Eine "Repräsentation" des Gesagten im eigenen Bewusstsein herstellen.

• 6. Sich selber fragen: Was/Wer ist nicht vollständig?

Was macht (für mich) noch keinen Sinn?

• 7. Entweder NACHFRAGEN oder eine HYPOTHESE formulieren, um abzuklären, wie weit ich "richtig" verstanden habe.

• 8. Meine Meinung dazu bekannt geben

(und darauf hoffen, dass auch der/die Andere mir zuhört und versucht mich zu verstehen).

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• 1. Verstehe nicht zu schnell!• 2. Höre aktiv zu!• 3. Sprich die Sprache deines Kunden!• 4. Suche zuerst das Positive in jeder Aussage!• 5. Deute Vorwürfe als Bitten um!• 6. Identifiziere dich mit deinem Kunden!• 7. Beachte unterschiedliche Gesprächsebenen!• 8. Vermeide abstrakte Worte!• 9. Interpretiere nur zurückhaltend!• 10. Sei offen für Neues!

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