politici și strategii de marketing în sectorul forestier ...old.unitbv.ro/portals/31/sustineri de...
TRANSCRIPT
Investeşte în oameni!
FONDUL SOCIAL EUROPEAN
Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013
Axa prioritară 1 „Educaţie şi formare profesională în sprijinul creşterii economice şi dezvoltării societăţii bazate pe cunoaştere”
Domeniul major de intervenţie 1.5. „Programe doctorale şi post-doctorale în sprijinul cercetării” Titlul proiectului: Burse doctorale și postdoctorale pentru cercetare de excelență
Numărul de identificare al contractului: POSDRU/159/1.5/S/134378
Beneficiar: Universitatea Transilvania din Braşov
Universitatea Transilvania din Brașov
Școala Doctorală Interdisciplinară
Departament: M.T.S.A.I.
Ec. Victor Leonard ANTONOAIE
Politici și strategii de marketing în
sectorul forestier
Marketing Policies and Strategies in
the Field of Forestry
Conducător științific
Prof. dr. ec. Gabriel BRĂTUCU
BRAȘOV, 2014
2
MINISTERUL EDUCAŢIEI NAŢIONALE
UNIVERSITATEA “TRANSILVANIA” DIN BRAŞOV
BRAŞOV, B-DUL EROILOR NR. 29, 500036, TEL. 0040-268-413000, FAX 0040-268-410525
RECTORAT
D-lui (D-nei) ..............................................................................................................
COMPONENŢA
Comisiei de doctorat
Numită prin ordinul Rectorului Universităţii „Transilvania” din Braşov
Nr. 6724 din 02.07.2014
PREŞEDINTE:
Conf.univ.dr. Ioana Bianca CHIȚU
Prodecan – Facultatea de Științe Economice și
Administrarea Afacerilor
Universitatea ”Transilvania” din Brașov
CONDUCĂTOR ŞTIINŢIFIC: Prof.univ.dr. Gabriel BRĂTUCU
Universitatea ”Transilvania” din Brașov
REFERENŢI: Prof.univ.dr. Răzvan ZAHARIA
Academia de Studii Economice din București
Prof.univ.dr. Laurențiu Dan ANGHEL
Academia de Studii Economice din București
Prof.univ.dr. Gheorghe EPURAN
Universitatea ”Transilvania” din Brașov
Data, ora şi locul susţinerii publice a tezei de doctorat: vineri, 26 septembrie 2014, ora
13.30, sala U II 3.
Eventualele aprecieri sau observaţii asupra conţinutului lucrării vă rugăm să le transmiteţi
în timp util, pe adresa [email protected].
Totodată vă invităm să luaţi parte la şedinţa publică de susţinere a tezei de doctorat.
Vă mulţumim.
3
CUPRINS
Pg.
teză
Pg.
rezumat
INTRODUCERE 6 8
CAPITOLUL 1. STADIUL ACTUAL AL CUNOAŞTERII PRIVIND
MARKETINGUL PRODUSELOR ȘI SERVICIILOR FORESTIERE ŞI
PIAŢA PRIMARĂ A LEMNULUI 12 13
1.1. Consideraţii generale privind marketingul produselor și serviciilor
forestiere şi piaţa primară a lemnului 12 13
1.2. Marketingul – aspecte esenţiale 15 14
1.2.1. Importanţa marketingului 15 14
1.2.2. Firmele şi utilizarea Internetului 19 -
1.3. Piața primară a lemnului – elemente de bază. Licitațiile 21 16
1.3.1. Vânzarea lemnului pe piaţa primară – factori de influenţă 22 -
1.3.2. Licitaţiile de masă lemnoasă – metode de licitare 23 16
1.3.3. Preţurile de pornire în licitaţie – aspecte esenţiale 27 18
1.3.4. Analiza tranzacţiilor. Estimarea preţului de pornire în licitaţii 28 18
1.3.5. Diferenţierea preţurilor lemnului pe specii şi sortimente 41 19
1.3.6. Licitaţiile pentru masa lemnoasă. Studiu de caz: DIRECŢIA
SILVICĂ BRAŞOV 46 19
CAPITOLUL 2. PIAŢA PRODUSELOR ŞI SERVICIILOR FORESTIERE 52 24
2.1. Piaţa instituţională şi guvernamentală 53 -
2.2. Probleme particulare privind piaţa şi preţul lemnului 54 24
2.3. Evaluarea pădurilor. Preţul lemnului pe picior 61 26
2.3.1. Complexitatea problemei evaluării pădurilor 61 -
2.3.2. Formule utilizate în evaluarea pădurilor şi stabilirea preţului lemnului
pe picior 62 -
2.3.3. Probleme actuale ale evaluării pădurilor şi preţului lemnului 65 -
CAPITOLUL 3. PRODUSUL FORESTIER – CONCEPTE,
CARACTERISTICI. STAREA PĂDURILOR DIN ROMÂNIA 70 26
3.1. Produsele forestiere – concepte, caracteristici 70 27
3.1.1. Produsele forestiere lemnoase - produse destinate procesării 71 27
3.1.2. Branding-ul produselor forestiere 72 28
3.1.3. Produsele forestiere lemnoase 73 28
3.2. Fondul forestier al României – Starea de fapt 73 29
3.2.1. Suprafaţa fondului forestier al României şi forma de proprietate 73 29
3.2.2. Indicatorii de caracterizare a fondului forestier 77 30
3.2.3. Pădurile din România – tipuri, structură, tratamente 83 -
3.2.4. Recoltarea (tăierea) lemnului 87 32
3.2.5. Politici şi strategii de dezvoltare a sectorului forestier din România 92 -
CAPITOLUL 4. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE 33
4
PRODUSE ŞI SERVICII FORESTIERE 94
4.1. Comportamentul de consum al consumatorului organizaţional 99 33
4.1.1. Pieţele de afaceri 100 34
4.1.2. Natura cumpărătorului organizaţional 101 34
4.2. Responsabilitatea socială a companiilor 106 -
4.2.1. Concepte privind responsabilitatea socială a companiilor (CSR) 106 -
4.2.2. Responsabilitatea socială în sectorul forestier 110 35
4.2.3. Cuantificarea percepţiilor actorilor privind responsabilitatea socială 111 -
4.3. Conservarea şi certificarea pădurilor 112 -
4.3.1. Definirea pădurilor cu valoare ridicată de conservare 112 -
4.3.2. Certificarea FSC – Metodă de promovare a gospodăririi durabile a
pădurilor 113 36
4.4. Tendinţe în domeniul produselor şi serviciilor forestiere 114 -
CAPITOLUL 5. CERCETĂRI DE MARKETING PRIVIND LICITAŢIILE
DE MASĂ LEMNOASĂ ŞI EFECTUL ACESTORA ASUPRA PIEŢEI
PRIMARE A LEMNULUI
116 37
5.1. Cercetarea calitativă cu tema: „Opinii ale managerilor firmelor de
exploatare forestieră din Judeţul Braşov privind licitaţiile de masă lemnoasă”
116
37
5.2. Cercetarea cantitativă cu tema: „Comportamentul managerilor firmelor de
exploatare forestieră din Zona Centru referitor la licitaţiile de masă lemnoasă”
125
44
5.2.1. Consideraţii generale 125 -
5.2.2. Stabilirea obiectivelor cercetării 127 44
5.2.3. Ipotezele generale ale cercetării 131 47
5.2.4. Culegerea şi colectarea datelor 132 48
5.2.5. Ipoteze statistice 132 48
5.2.6. Analiza datelor 134 50
CAPITOLUL 6. POLITICI ŞI STRATEGII DE MARKETING
UTILIZATE ÎN DOMENIUL PRODUSELOR ŞI SERVICIILOR
FORESTIERE
190
71
6.1. Strategia de marketing propusă pentru companiile din sectorul forestier 190 71
6.1.1. Ciclul de viaţă al produselor forestiere 191 72
6.1.2. Segmentarea pieţei produselor şi serviciilor forestiere 193 -
6.1.3. Strategii de segmentare a pieţei produselor şi serviciilor forestiere 194 73
6.1.4. Planul de marketing – implementare şi control 195 -
6.1.5. Controlul planului de marketing propus 196 -
6.2. Program de marketing propus pentru domeniul forestier 196 74
6.2.1. Obiectivele programului de marketing propus 197 74
6.2.2. Planul de acţiuni al programului de marketing propus 198 75
6.2.3. Stabilirea bugetului programului de marketing 202 78
6.2.4. Site de promovare a licitaţiilor de lemn – Zona Centru 203 79
6.3. Concluzii 207 82
CONCLUZII GENERALE. CONTRIBUŢII PERSONALE.
DISEMINAREA REZULTATELOR. DIRECŢII VIITOARE DE
83
5
DEZVOLTARE 209
BIBLIOGRAFIE 216 89
LISTA TABELELOR 225 -
LISTA FIGURILOR 228 -
ANEXE 231 -
Anexa 1. Chestionarul cercetării calitative (”Opinii ale managerilor firmelor
de exploatare forestieră din Judeţul Braşov privind licitaţiile de masa
lemnoasă”) 231 -
Anexa 2. Chestionarul cercetării cantitative (”Comportamentul managerilor
firmelor de exploatare forestieră din Zona Centru referitor la licitaţiile de
masă lemnoasă”) 233 -
Anexa 3. Bugetul de marketing detaliat 237 -
Anexa 4. Graficul Gantt și Drumul critic pentru programul de marketing
propus 239 -
Scurt rezumat (română/engleză) 241 96
CV Antonoaie Victor Leonard (lb. română) 242 97
CV Antonoaie Victor Leonard (lb. engleză) 244 98
TABLE OF CONTENTS
Pg.
teză
Pg.
rezumat
INTRODUCTION 6 8
CHAPTER 1. THE CURRENT STATE OF THE FOREST PRODUCTS
AND SERVICES MARKETING KNOWLEDGE AND THE PRIMARY
WOOD MARKET 12 13
1.1. General description of forest products and services marketing and the
primary wood market 12 13
1.2. Marketing – essential aspects 15 14
1.2.1. The importance of marketing 15 14
1.2.2. Companies and the use of Internet Technology 19 -
1.3. The primary wood market – basic elements. Auctions 21 16
1.3.1. Selling wood on the primary market – influences 22 -
1.3.2. Wood auctions – auction methods 23 16
1.3.3. Auction starting prices – essential aspects 27 18
1.3.4. Transactions analysis. Estimating the auction starting price 28 18
1.3.5. Price differentiation by wood species and products 41 19
1.3.6. Wood auctions. Case study: The Brasov Forestry Department 46 19
CHAPTER 2. THE WOOD PRODUCTS AND SERVICES MARKET 52 24
2.1. The governmental and institutional market 53 -
2.2. Particular issues regarding the wood market and the wood price 54 24
6
2.3. Forest evaluation. The price of standing wood 61 26
2.3.1. The complex issue of forest evaluation 61 -
2.3.2. The formulas applied in forest evaluation and establishing the price of
standing wood 62 -
2.3.3. Current issues in forest evaluation and wood price 65 -
CHAPTER 3. THE WOOD PRODUCT – CONCEPTS,
CHARACTERISTICS. THE CURRENT STATE OF ROMANIAN
FORESTS 70 26
3.1. Forest products – concepts and characteristics 70 27
3.1.1. Wood forest products – products aimed designed for processing 71 27
3.1.2. Forest products branding 72 28
3.1.3. Wood forest products 73 28
3.2. Romania's forest fund – Current state 73 29
3.2.1. The surface of the Romanian forest fund and types of property 73 29
3.2.2. Forest fund characteristics indicators 77 30
3.2.3. Romanian forests – types, structure, treatments 83 -
3.2.4. Harvesting the wood 87 32
3.2.5. Development policies and strategies for the Romanian forest sector 92 -
CHAPTER 4. THE WOOD PRODUCTS AND SERVICES CONSUMER
BEHAVIOR
94 33
4.1. The organizational consumer behavior 99 33
4.1.1. Business markets 100 34
4.1.2. The nature of the organizational buyer 101 34
4.2. Corporate social responsibility 106 -
4.2.1. Corporate social responsibility concepts 106 -
4.2.2. Social responsibility in the forest sector 110 35
4.2.3. Quantifying the perception of major players regarding social
responsibility 111 -
4.3. Forest conservation and certification 112 -
4.3.1. Defining high conservation value forests 112 -
4.3.2. FSC Certification – Sustainable forest management promotion
method 113 36
4.4. Forest products and services trends 114 -
CHAPTER 5. MARKETING RESEARCH REGARDING THE WOOD
AUCTIONS AND THEIR EFFECT ON THE PRIMARY WOOD
MARKET
116 37
5.1. Qualitative research with the theme: „Brasov County felling companies
managers opinions regarding the wood auctions”
116 37
5.2. Quantitative research with the theme: „Central region felling companies
managers opinions regarding the wood auctions”
125 44
5.2.1. General outline 125 -
5.2.2. Establishing the research objectives 127 44
5.2.3. General research hypothesis 131 47
7
5.2.4. Gathering and collecting the data 132 48
5.2.5. Statistical hypothesis 132 48
5.2.6. Data analysis 134 50
CHAPTER 6. MARKETING POLICIES AND STRATEGIES USED IN
THE FIELD OF FOREST PRODUCTS AND SERVICES
190 71
6.1. Proposes marketing strategy for companies operating in the forest sector 190 71
6.1.1. Forest products life cycle 191 72
6.1.2. Forest products and services market segmentation 193 -
6.1.3. Segmentation strategies for the forest products and services market 194 73
6.1.4. Marketing plan – implementation and control 195 -
6.1.5. Controlling the proposed marketing plan 196 -
6.2. Proposed forest field marketing program 196 74
6.2.1. Objectives of the proposed plan 197 74
6.2.2. Action plan 198 75
6.2.3. Marketing program budgeting 202 78
6.2.4. Promotional web-site for the wood auctions of the Central region 203 79
6.3. Conclusions 207 82
GENERAL CONCLUSIONS. PERSONAL CONTRIBUTIONS. ANALYSIS
OF THE OBTAINED RESULTS. FUTURES DEVELOPMENT
POSSIBILITIES.
209 83
BIBLIOGRAPHY 216 89
LIST OF TABLES 225 -
LIST OF PICTURES 228 -
ANNEXES 231 -
Annex 1. The form for the qualitative research („Brasov County felling
companies managers opinions regarding the wood auctions”) 231 -
Annex 2. The form for the quantitative research („Central region felling
companies managers opinions regarding the wood auctions”) 233 -
Annex 3. Detailed marketing budget 237 -
Annex 4. Gantt Chart and Critical Path Method for the proposed marketing
program 239 -
Summary of the doctoral thesis 241 96
CV Antonoaie Victor Leonard (Romanian) 242 97
CV Antonoaie Victor Leonard (English) 244 98
8
INTRODUCERE
Pornind de la contextul economic actual, bazat pe o piaţă globală, marketingul a devenit
un instrument important, de neînlocuit, pentru toate organizaţiile implicate. Dacă iniţial
marketingul clasic era orientat către producţie şi vânzare, în momentul de față marketingul
modern se concentrează în principal pe client. Strategiile aplicate de organizaţiile contemporane
urmăresc satisfacerea într-o măsură cât mai mare a nevoilor clienţilor. Prin realizarea acestui
obiectiv scopul clar definit al organizațiilor este, pe de o parte, creșterea pe piață, iar pe de altă
parte, întărirea poziţiei actuale și cucerirea de noi piețe.
Marketingul este:
„conform definiţiei cvasi-oficiale formulată de Asociaţia Americană de Marketing
în anul 1988, procesul planificării şi execuţiei conceptului [de produs], stabilirii
preţului, promovării şi distribuţiei ideilor, bunurilor şi serviciilor, pentru a crea
schimburi care să satisfacă obiectivele individuale şi organizaţionale”1,2,3
.
Pentru a servi atât cumpărătorilor cât şi vânzătorilor, marketingul încearcă să descopere
nevoile şi dorinţele cumpărătorilor potenţiali şi apoi să le satisfacă aceste cerințe la un nivel
maxim posibil (cantitativ și calitativ). Categoria ”cumpărători potenţiali” include atât indivizii
care achiziţionează în scop personal, cât şi organizaţiile care fac aceste achiziţii pentru uz propriu
sau revânzare. De aceea, principala preocupare a marketingului este legată de piaţa pe care are
loc acest schimb şi de comportamentul specific de piață al tuturor participanților. Pentru
organizaţii marketingul reprezintă un mecanism care îndeplineşte funcţii variate, de la cele
economice sau manageriale, la cele sociale sau interrelaţionale.
Luând în considerare modificările de pe pieţele moderne, evoluţia tehnologiei sau
schimbările din atitudinea şi comportamentul consumatorilor, marketingul s-a dezvoltat
continuu, a căpătat în timp noi valențe, a devenit o parte esenţială a succesului organizaţiei.
Progresul tehnologic, care a luat un mare avânt în ultima sută de ani, a dus la dezvoltarea a
numeroase produse noi, dar şi la eficientizarea procesului de producţie, în toate sectoarele de
activitate.
În sectorul forestier aceste noi produse sunt în general cele rezultate din procesarea
avansată a masei lemnoase și a altor produse nelemnoase ale pădurii, în timp ce pe piaţa primară
a lemnului, cea tratată în această lucrare, produsele de bază4 au rămas aceleaşi.
Totuşi, au apărut numeroase schimbări şi în dinamica acestei pieţe, mai ales prin prisma
eficientizării procesului de exploatare (datorită utilizării de noi tehnici și tehnologii, reducerii
timpului de trasport al produselor și, nu în ultimul rând, implementării unor metode și tehnici
moderne de distribuţie). În domeniul produselor şi serviciilor forestiere mecanismele de
marketing nu sunt încă utilizate, în angrenajul organizaţiei, la potenţialul lor maxim.
1 Zaharia, R., (2007), Marketing social-politic, curs ASE, Bucuresti, pag. 2 – accesat online în 15 ian. 2014 pe
http://ro.scribd.com/doc/215920441/Suport-curs-Marketing-Social-Politic-pdf. 2 Anghel, L-D., (2004), Busines to Business Marketing, Editura ASE, Bucureşti, pag. 8 – accesat online în 15 ian.
2014 pe http://www.langhel.ase.ro/page2.html 3 Bennett, P.D. (editor), (1995), Dictionary of Marketing Terms, 2nd Edition, American Marketing Association.
4 Este vorba de bușteni pentru diverse utilizări industriale, de lemn pentru construcții, de lemn pentru foc, de crăci.
9
Această situaţie este mai evidentă în cazul pieţei primare a lemnului, cea pe care sunt
prezente ocoalele silvice, cu rol de proprietari (cei care reprezintă oferta) şi companiile de
exploatare (cele care reprezintă cererea pe piaţă). Majoritatea preocupărilor legate de marketing
pe piața primară a lemnului sunt legate de metodele clasice de promovare şi de analiză a
comportamentului consumatorilor. Principala constrângere în acest sens este legată în principal
de faptul că toate activităţile comerciale de pe piața primară a lemnului se desfăşoară într-un
cadru strict reglementat de stat, inclusiv prin modul de organizare și desfășurare a licitaţiilor de
lemn.
De aceea, în lucrarea de față, propunem o abordare modernă a marketingului produselor
şi serviciilor forestiere, bazată pe cercetări aprofundate şi strategii de marketing eficiente5
(Brătucu, G., 2012) care să apeleze la inovaţiile tehnologice oferite de implementarea sistemelor
informatice şi a comerţului electronic.
Obiectivul fundamental al acestei teze de doctorat este definirea şi analiza marketingului
specializat pentru sectorul produselor şi serviciilor forestiere de pe piaţa primară a
lemnului – piața destinată, în general, consumatorilor organizaţionali.
Acest obiectiv este fundamentat pe acele caracteristici distincte ale pieţei şi pe metodele
şi aspectele particulare ale marketingului din acest domeniu dar şi pe importanţa acestuia în
economia naţională şi internaţională. Lucrarea are următoarele obiective principale, prezentate în
ordinea în care vor fi abordate în cadrul tezei:
Definirea conceptului de marketing al produselor şi serviciilor forestiere destinate
utilizatorilor organizaţionali, prin analiza bibliografică a cercetărilor anterioare.
Analiza şi caracterizarea pieţei produselor şi serviciilor forestiere din România.
Prezentarea conceptului de produs/serviciu forestier, pornind şi de la analiza stării
fondului forestier al României.
Definirea comportamentului consumatorilor organizaţionali care acţionează pe piaţa
produselor şi serviciilor forestiere.
Analiza mixului de marketing specific produselor/serviciilor forestiere.
Dezvoltarea unui studiu de caz privind licitaţiile de lemn din zona judeţului Braşov.
Realizarea a două cercetări de marketing pe domeniul licitaţiilor de lemn din zona
centrală a României, pentru a putea înţelege mai bine comportamentul consumatorilor
organizaţionali prezenţi pe piaţa primară a lemnului.
Propunerea unui program de marketing specific sectorului pentru îmbunătăţirea
comunicării pe piaţă6,7
şi eficientizarea procesului de vânzare a masei lemnoase în
regiunea centrală a României.
Teza de Doctorat este structurată pe şase capitole.
5 Brătucu, G., (2012), Marketing strategic, curs, pag. 3 - accesat online în data de 15 ian. 2014 pe adresa
http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/marketing/marketing-strategic-271084.html. 6 Chiţu, I.B. (2007), Tehnici promoţionale. Note de curs, studii de caz, teste. Universitatea „Transilvania” din
Braşov, pag. 24 – accesat online în 15 ian. 2014 pe http://www.scribd.com/doc/51449329/Suport-curs-AI-2007 7 Epuran, Gh. (2011), Tehnici promoţionale. Suport de curs. Universitatea Bacău, – accesat online în 15 ian. 2014 pe
http://www.scribd.com/doc/52578429/TEHNICI-PROMOTIONALE
10
Primele trei capitole ale tezei au un caracter preponderent teoretic (se urmărește, în
principal, prezentarea aspectelor specifice marketingului produselor și serviciilor forestiere, a
pieței acestor produse și servicii și a caracteristicilor produsului forestier).
Primul capitol al tezei – intitulat ”Stadiul actual al cunoașterii privind marketingul
forestier și piața primară a lemnului” – conţine o analiză a stadiului actual al cunoaşterii privind
marketingul forestier şi piaţa primară a lemnului cât şi a produselor şi serviciilor forestiere,
pornind de la definirea conceptului de marketing, importanța şi evoluţia sa, ca şi de la strategiile
de marketing implementate în acest domeniu. Sunt prezentate problemele principale privind
utilizarea de către firme a instrumentelor Internetului, în scopul optimizării activității acestora pe
piață. Caracteristicile pieţei sunt trecute în revistă luând în considerare factorii care influenţează
licitaţiile de lemn, metodele posibile de licitare, tehnicile de estimare a preţurilor de pornire în
licitații şi strategiile de diferenţiere folosite pe piaţa produselor şi serviciilor forestiere.
Cap. 1 are o extensie de 40 pagini (pag. 12-51) și conține 7 figuri și 2 tabele.
Al doilea capitol – intitulat ”Piața produselor și serviciilor forestiere”– abordează piaţa
produselor şi serviciilor forestiere și în special piața primară a lemnului şi a licitaţiilor de lemn.
Pornind de la consideraţiile generale privind piața instituțională și guvernamentală, analiza
detaliată se concentrează pe piaţa instituţională, referindu-se la particularităţile acesteia, la
metodele de evaluare a pădurilor (ca factor de producție) și stabilirea prețului lemnului (ca
produs – este vorba în special de lemnul ”pe picior” – modalitatea cea mai răspândită pentru
vânzarea lemnului). Sunt prezentate dificultățile problemei evaluării pădurilor, formulele
utilizate în timp pentru stabilirea valorii pădurilor și a prețului lemnului ca și abordările actuale
ale acestor chestiuni extrem de importante pentru construirea unei piețe corecte și dinamice în
sector. Capitolul se încheie cu un studiu de caz asupra licitaţiilor de masă lemnoasă care au avut
loc în cadrul Direcţiei Silvice Braşov.
Cap. 2 are o extensie de 18 pagini (pag. 52-69).
Cel de-al treilea capitol – intitulat ”Produsul forestier – concepte, caracteristici. Starea
pădurilor din România” – abordează problematica definirii produsului forestier din perspectiva
conceptelor, a caracteristicilor şi a stării generale a pădurilor din România. În acest capitol sunt
analizate diferitele produse forestiere lemnoase, branding-ul acestora şi modalităţile de
valorificare.
Este prezentat apoi, pe larg, fondul forestier naţional, cu accent pe structură și pe
indicatorii utilizaţi în evaluarea stării sale și anume: suprafața fondului forestier, pe categorii de
proprietari; cota de pădure pe locuitor (indicator extrem de important ce influențează direct
structura pieței lemnului și a produselor lemnoase – primare sau prelucrate – într-o anumită zonă,
inclusiv raportul import-export al anumitor sortimente de lemn); tipurile de păduri și funcțiunile
acestora (de protecție sau de protecție și producție); producția de masă lemnoasă (pe specii și
totală); creșterea pădurilor și, în funcție de aceasta, volumul maxim posibil ce poate fi recoltat
anual, volum ce influențează direct piața lemnului; tratamentele aplicate în fondul forestier
național și efectul lor asupra volumului de masă lemnoasă ce poate fi recoltat, a sortimentelor de
lemn ce pot fi obținute și a calității acestor sortimente (toate acestea influențând în primul rând
11
prețul lemnului); modalităţile de exploatare a lemnului (recoltare, colectare și transport);
politicile şi strategiile de dezvoltare a sectorului.
Cel de-al treilea capitol are 24 pagini (pag. 70-94) și conține 14 figuri și 6 tabele.
Capitolele patru, cinci şi şase au un caracter practic, în ele analizându-se comportamentul
consumatorului organizaţional din sectorul forestier, opiniile managerilor societăţilor din
domeniu şi un plan de marketing dezvoltat pe cerinţele specifice ale pieţei primare a lemnului.
Cel de-al patrulea capitol al lucrării – intitulat ”Comportamentul consumatorului de
produse și servicii forestiere” – se axează pe aspectele definitorii ale comportamentul
consumatorului de produse şi servicii forestiere.
Deoarece piaţa primară a lemnului este, în general, destinată consumatorilor
organizaţionali, analiza s-a concentrat pe acest aspect. După prezentarea consideraţiilor generale,
s-a făcut o analiză atentă a comportamentului consumatorului organizaţional şi a responsabilităţii
sociale a companiilor ce activează în sectorul forestier.
O secţiune importantă a capitolului a fost dedicată definirii rolului pădurilor cu valoare
ridicată de conservare și procesului conservării şi certificării pădurilor – metodă de gospodărire
durabilă, dar și metodă modernă de promovare a acestora. În finalul capitolului au fost abordate
tendinţele de dezvoltare în domeniul produselor şi serviciilor forestiere.
Cap. 4 are o extensie de 22 pagini (pag. 94-115) și conține 3 figuri.
Al cincilea capitol al lucrării – intitulat ”Cercetări de marketing privind licitațiile
demasă lemnoasă și efectul acestora asupra pieței primare a lemnului” – înglobează două
cercetări de marketing relevante pentru piaţa primară a lemnului (este vorba de o cercetare
cantitativă și o cercetare calitativă).
Prima cercetare – cantitativă – cu tema: Comportamentul managerilor firmelor de
exploatare forestieră din Zona Centru referitor la licitaţiile de masă lemnoasă, s-a bazat
pe un chestionar structurat, cu 25 întrebări închise adresate managerilor companiilor de
exploatare forestieră din șase judeţe din regiunea centrală a României (județele Braşov,
Sibiu, Alba, Mureş, Harghita şi Covasna).
Cea de-a doua cercetare – calitativă – a abordat tema: Opinii ale managerilor firmelor de
exploatare forestieră din Judeţul Braşov privind licitaţiile de masă lemnoasă şi s-a bazat
pe interviuri de profunzime cu zece manageri ai unor companii de exploatare forestieră
din aceeaşi regiune. Cercetarea este structurată astfel: considerații generale; stabilirea
obiectivelor cercetării; ipotezele generale ale cercetării; culegerea și colectarea datelor;
ipotezele statistice; analiza datelor.
Scopul realizării celor două cercetări a fost determinarea opiniilor reprezentanților
autorizați ai organizaţiilor prezente pe piaţa lemnului cu privire la modul de desfăşurare a
licitaţiilor de lemn şi a oportunităţii implementării unui sistem de promovare şi licitare
electronic pe această piaţă.
Rezultatele acestor cercetări au arătat că managerii societăţilor de exploatare forestieră
din zona centrală a României doresc o mai bună comunicare cu ocoalele silvice în procesul de
achiziţie prin licitaţii, iar metoda preferată de majoritatea acestora este comunicarea electronică
12
prin intermediul unui portal online dedicat. Rezultatele acestor cercetări au stat la baza
dezvoltării planului de marketing propus de autor.
Cap. 5 are o extensie de 74 pagini (pag.115-189) și conține 56 figuri și 70 tabele.
Al şaselea capitol – intitulat ”Politici și strategii de marketing utilizate în domeniul
produselor și serviciilor forestiere” – după ce prezintă aspectele specifice privind ciclul de viață
al produselor forestiere și segmentarea pieței acestor produse și servicii, analizează strategiile de
piaţă specifice sectorului forestier și mixul de marketing adaptat pieţei primare a lemnului.
În urma acestor analize se propune un program de marketing pentru eficientizarea
comunicării între ocoalele silvice şi organizaţiile de exploatare forestieră prin implementarea
unui sistem de comunicare electronic şi al unui portal de prezentare şi înscriere la licitaţiile de
lemn, ceea ce poate reduce semnificativ timpul scurs de la lansarea licitaţiei până la achiziţia
masei lemnoase (se prezintă obiectivele programului de marketing propus, planul de acțiuni,
modul de stabilire a bugetului programului și elementele de bază ale site-ului de promovare a
licitațiilor de lemn din Zona Centru, site propus de autor).
Cap. 6 are o extensie de 19 pagini (pag. 190-208) și conține 4 figuri și 1 tabel.
În baza analizelor prezentate de-a lungul lucrării şi a cercetărilor aplicate, autorul
prezintă, în finalul lucrării, concluziile generale ale tezei, contribuțiile personale, modul de
diseminare a rezultatelor cercetărilor, propunerile şi direcţiile viitoare de dezvoltare menite să
îmbunătăţească activităţile de marketing desfăşurate de organizaţiile din sectorul forestier, pentru
a putea satisface mai bine nevoile consumatorilor şi pentru a-şi putea atinge obiectivele specifice
economice şi sociale.
Acest ultim capitol conține 7 pagini (pag. 209-215).
Lucrarea conține, de asemenea, Bibliografia (pag. 216-224; Bibliografia conține un total
de 178 referințe bibliografice), Lista tabelelor (pag. 225-227), Lista figurilor (pag. 228-230) și
Anexe (pag. 231-245). Anexele cuprind: Chestionarul cercetării calitative (”Opinii ale
managerilor firmelor de exploatare forestieră din Judeţul Braşov privind licitaţiile de masă
lemnoasă”) – Anexa 1; Chestionarul cercetării cantitative (”Comportamentul managerilor
firmelor de exploatare forestieră din Zona Centru referitor la licitaţiile de masă lemnoasă”) –
Anexa 2; Bugetul de marketing detaliat – Anexa 3; Graficul Gantt și Drumul critic pentru
programul de marketing propus – Anexa 4; Rezumatul tezei – Anexa 5; CV-ul autorului (în
lb.română și în lb. engleză) – Anexa 6 și Anexa 7.
13
CAPITOLUL 1. STADIUL ACTUAL AL CUNOAŞTERII PRIVIND
MARKETINGUL PRODUSELOR ȘI SERVICIILOR FORESTIERE ŞI PIAŢA
PRIMARĂ A LEMNULUI
Domeniul marketingului forestier este unul relativ recent abordat8 de companiile din
domeniu; procesul a fost accelerat în ultimul deceniu, în contextul implicării organismelor
Uniunii Europene în metodele de gospodărire şi exploatare a pădurilor la nivel global şi în
fiecare ţară a uniunii în parte9.
Aceste organisme au definit un set de reguli de bune practici pentru proprietarii de păduri
şi companiile de exploatare şi prelucrare a lemnului10,11
, cu scopul final de a asigura un lanţ de
custodie12
complet certificat, care să ateste că lemnul provine din surse legale (verificate şi
verificabile) iar fiecare etapă a procesului de producţie, de la arbore la produsul finit livrat
consumatorului, s-a desfăşurat conform unor norme stricte. În acest context, competiţia dintre
companiile prezente pe piaţă a devenit acerbă, iar rolul unui program de marketing modern a
devenit crucial în realizarea eficienţei economice a companiilor prezente pe piaţa lemnului.
1.1. Consideraţii generale privind marketingul forestier şi piaţa primară a lemnului
Piaţa lemnului şi a produselor forestiere a fost studiată în numeroase lucrări, dar acestea
se referă în principal la:
1. piaţa lemnului prelucrat (pe platformele primare de lângă zonele de exploatare sau în
depozitele specializate) şi pregătit pentru diverse utilizări industriale, pentru
construcţii sau pentru utilizarea sa drept combustibil;
2. piaţa produselor pe bază de lemn (am putea-o numi piaţa secundară a lemnului), de
la cherestea la plăci aglomerate fibro-lemnoase.
Statisticile oficiale ale organismelor internaţionale specializate pe domeniul forestier (în
special cele ale FAO – Food and Agriculture Organization of the United Nations13
, cele ale
Comisiei Europene – European Commission – Eurostat14
şi ale UNECE – United Nations
Economic Commission for Europe – Timber Committee15
) marchează şi ceea ce am putea numi
piaţa primară a lemnului – este vorba de traseul arborelui doborât, curăţat de crăci şi (acolo unde
se impune acest lucru) de coajă (aceasta fiind operaţiunea tehnică de fasonare primară), scos din
zona în care a fost recoltat (operaţiunea tehnică de colectare) şi depozitat la drumul auto
8 Milescu, I., (2002), Economie forestieră, Grupul editorial Crai Nou – Muşatinii – Bucovina viitoare, Suceava, pag.
260: „...activităţile de marketing la nivelul unităţilor silvice se află într-un stadiu incipient, însă oportunităţi şi
posibilităţi de realizare sunt multiple” 9 http://enrd.ec.europa.eu/themes/forestry/ro/forestry_ro.cfm
10 http://europa.eu/legislation_summaries/index .html
11 http://europa.eu/agriculture/eval/reports/euforest/syn_sum_ro.pdf
12 http://www.pefc.org/standards/chain-of-custody - accesat 12 oct. 2013
13 FAO Forestry Statistic – accesibil pe http://www.fao.org/forestry/46203/en/
14 European Commission - Eurostat: Forestry statistics – http://eep.eurostat.ec.europa.eu/statistics_explained/
/index.php/Forestry_statistics 15
UNECE Timber Committee – Data and Statistics – accesibil pe http://www.unece.org/forests/fpm/onlinedata.html
14
(depozitul primar sau intermediar) sau transportat direct în depozitul final. Şi statisticile şi
analizele acestui proces se referă în special la cantităţi şi nu la acţiunile specifice pieţei – cele de
vânzare-cumpărare, printr-o metodă sau alta. Cu alte cuvinte, unul din aspectele importante ale
pieţei – vânzarea masei lemnoase prin licitaţie – nu este tratat în toată complexitatea sa decât în
foarte puţine lucrări. Acesta este şi unul din motivele pentru care lucrarea de faţă abordează
această importantă problemă a pieţei lemnului.
Una din lucrările care analizează cu mare atenţie tema în cauză este „Economie
forestieră”, publicată de dr. ing. Marian Drăgoi în Editura Economică. În această lucrare, în cap.
8, pag. 171-194, sunt prezentate consideraţiile teoretice şi practice asupra pieţei lemnului şi
asupra celor mai bune metode posibile de a vinde lemnul. Astfel autorul afirmă următoarele16
:
„Conform uneia din definiţiile clasice [dată de Stigler17
] piaţa este zona în care preţul unei mărfi
tinde să se uniformizeze, diferenţele fiind datorate exclusiv costurilor de transport. Două puncte,
A şi B, sunt în aceeaşi piaţă a unui bun dacă preţurile în cele două puncte diferă prin costurile de
transport. Zona pieţei poate să difere între cumpărători şi vânzători. Suprafaţa pieţei este,
conform acestei teorii, suma suprafeţelor în interiorul cărora mobilitatea consumatorilor este
suficientă pentru a asigura tendinţa de uniformizare a preţului, ţinând cont de costurile de
transport”.
”Piaţa cu concurenţă perfectă este mai degrabă un concept teoretic, deoarece în
practică este imposibil să fie reunite concomitent aceste condiţii”18
.
Se consideră că, în fapt, concurenţa perfectă este un model ideal la care ne raportăm
pentru a vedea diferenţele dintre realitate (aşa cum este) şi idealul dorit (realitatea aşa cum ar
trebui să fie). Această diferenţă este de natură să creeze spaţiul necesar iniţiativelor din partea
organizaţiilor economice pentru a găsi cele mai bune soluţii pentru rezolvarea unor probleme (de
multe ori aceste rezolvări schimbă semnificativ una sau alta din caracteristicile pieţelor, mai ales
ale celor locale). Piaţa modernă se caracterizează prin ceea ce numim concurenţa imperfectă – o
stare în care fiecare competitor este capabil să exercite (individual sau în asociere) influenţe
decisive asupra echilibrelor pieţei, asupra preţului, asupra volumului producţiei şi al tranzacţiilor,
asupra comportamentului celorlalţi competitori [aşa cum se va vedea în următoarele capitole].
1.2. Marketingul – aspecte esenţiale
1.2.1. Importanţa marketingului
De multe ori succesul unei afaceri depinde de capacitatea firmei de a asigura un
marketing corespunzător produselor sau serviciilor sale. Nici una dintre funcţiile întreprinderii –
producţie, cercetare-dezvoltare, finanţe-contabilitate, resurse umane, IT – nu va conta dacă nu
există suficientă cerere pentru produsele sau serviciile companiei astfel încât aceasta să poată
obţine profit. Marketingul se ocupă cu identificarea şi satisfacerea nevoilor umane şi sociale19,20
.
16
Drăgoi, M. (2000), Economie forestieră, Editura Economică, Bucureşti, pag. 171 17
Stigler, G.(1987), The Teory of Price, Fourth Edition, New York, Macmillan, pag. 29
18 Drăgoi, M. (2000), id., pag. 171
19 Hill, S., Rifkin, G., (1999), Radical Marketing (New York: HarperBusiness), pag. 21.
20 Khermouch, G., (2003) "Keeping the Froth on Sam Adams," BusinessWeek, Septemher 1, pag. 54-56.
15
Asociaţia Americană de Marketing oferă încă o definiţie formală în acest sens:
“Marketingul este o funcţie a organizaţiei şi un set de procese pentru a crea, a comunica
şi a oferi valoare consumatorilor şi pentru a gestiona relaţiile cu clienţii astfel încât să
aducă profituri organizaţiei şi stakeholderilor”21
.
Managementul marketingului este considerat ca fiind “arta şi ştiinţa de a alege pieţe-ţintă
şi a obţine, a păstra şi a aduce mai mulţi clienţi prin crearea, livrarea şi comunicarea unei valori
superioare pentru consumatori”22
(Kotler, 2009).
Există şi o distincţie între o definiţie sociologică şi o definiţie managerială a
marketingului.
Astfel, din punct de vedere social, se consideră că marketingul este un proces sociologic
prin care indivizi şi grupuri obţin ceea ce au nevoie şi doresc prin aceasta crearea, oferirea şi
schimbul liber de produse şi servicii de valoare cu alţi indivizi.
Din punctul de vedere al managementului, marketingul este arta de a vinde produse, dar,
în viziunea lui Peter Drucker23
, scopul marketingului ”este să cunoască şi să înţeleagă
consumatorul atât de bine încât produsul sau serviciul să i se potrivească astfel încât să se vândă
singur”.
Specialiştii de marketing sunt implicaţi în vinderea a zece tipuri de entităţi: bunuri24
,
servicii, experienţe25
, evenimente, persoane, locuri26
, proprietăţi, organizaţii, informaţii27
şi idei28
.
În economiile moderne există patru tipuri de pieţe-cheie29
: a consumatorilor, a afacerilor,
piaţa globală şi piaţa organizaţiilor non-profit şi guvernamentale.
Afacerile se schimbă în mod constant datorită globalizării30
şi evoluţiei tehnologiei31
, ca
şi noilor reglementări de pe pieţele străine, accelerării procesului de privatizare în anumite
regiuni, creşterii puterii consumatorilor, concurenţei acerbe în anumite industrii32
, personalizării
ofertelor, schimbării modului de desfacere, eliminării intermediarilor.
21
American Marketing Association, (2004) – online pe http://www.ama.org/publications/Pages/default.aspx 22
Kotler, Ph., Keller, K.L., (2006), Marketing Management. 13th
Edition, Upper Saddle River, Prentice-Hall, pag.7. 23
Drucker, P.(1973), Management: Tasks, Responsibilities, Practices (New York: Harper and Row), pag. 64-65. 24
Kotler, Ph., "Dream Vacations: The Booming Market for Designed Experiences," The Futurist (October
1984),pag. 7-13; Pine II, B.J., Gilmore, J., The Experience Economy (Boston: Harvard Business School Press,
1999); Schmitt, B., Experience Marketing (NewYork: Free Press, 1999). 25
Rein, I.J., Kotler, Ph., Stoller, M., (1998), High Visibility (Chicago: NTC Publishers), pag. 22. 26
Kotler, Ph., Rein, I.J., Donald, H., (1993), Marketing Places: Attracting Investment, Industry, and Tourism to
Cities, States, and Nations (New York: Free Press); Kotler, Ph., Asplund, Ch., Rein, I.J., Donald, H., (1999),
Marketing Places in Europe: Attracting Investment, Industry and Tourism to Cities, States and Nations (London:
Financial Times Prentice-Hall). 27
Shapiro, C., Varian, H.R.,(1998), "Versioning: The Smart Way to Sell Information," Harvard Business Review
(November-December 1998): pag. 106-114. 28
Brandt, J.R., "Dare to Be Different," Chief Executive, May 2003, pag. 34-38.Rayport, J., Sviokla, J., "Managing
in the Marketspace," Harvard Business Review (November-December 1994),pag. 141-150. Also see their
"Exploring the Virtual Value Chain," Harvard Business Review (November-December 1995), pag. 75-85. 29
Kotler, Ph., Keller, L.K., (2006), Marketing Management. Twelfth Edition, Pearson Prentice Hall, pag. 6. 30
Jean-Marie Dru, J-M., (2002)Beyond Disruption: Changing the Rules in the Marketplace (New York: John Wiley
& Sons); Hill and Rifkin, Radical Marketing. 31
Kirsner, S., (2003) "5 Tech Innovators," Fast Company, December, pag. 93-100. 32
Lashinsky, A.,(2003), "Shoutout in Gadget Land," Fortune, November 10, pag. 77-86.
16
1.3. Piața primară a lemnului – elemente de bază. Licitațiile
Piaţa lemnului din România are două mari componente:
a. piaţa primară a lemnului – unde se desfăşoară tranzacţii prin licitaţii între proprietarii
de păduri şi companiile de exploatare care cumpără arbori ”pe picior” şi
b. piaţa secundară a lemnului – unde se vinde lemnul gata exploatat diferitelor
companii de procesare şi/sau comercializare.
Prezenta lucrare se concentrează pe piaţa primară a lemnului.
Principalii actori pe piaţa primară sunt:
proprietarii, privaţi sau publici;
companiile de exploatare;
organismul de reglementare.
1.3.2. Licitaţiile de masă lemnoasă – metode de licitare
Licitaţia este definită ca fiind „o instituţie de piaţă ce presupune un ansamblu de reguli
explicite care definesc alocarea bunului (bunurilor) şi preţul (preţurile) în funcţie de ofertele
transmise de către participanţii de pe o singură latură a pieţei, cealaltă latură fiind în situaţie de
monopol sau de monopson; aceste reguli condiţionează strategiile de echilibru ale ofertanţilor şi
deci proprietăţile alocării care rezultă din aceste strategii”33
.
În literatura de specialitate sunt prezentate mai multe metode de licitare.
a. Licitaţia olandeză (descrescătoare)
Conform acestei metode34
: „se porneşte de la un preţ suficient de mare, care să nu fie
oferit de nici un cumpărător, care apoi scade treptat, până când obiectul vânzării este adjudecat.
Metoda a fost şi este folosită cel mai mult la vânzarea florilor, de la producător la distribuitori”.
La începerea operaţiunii se stabileşte o treaptă de licitare care poate fi35
:
”constantă, pentru toate suprafeţele scoase la vânzare (aşa-numitele „partizi”);
treapta de licitare poate fi constantă în valoare absolută (8, 10, 12 lei sau mai
mult) sau în valoare relativă (se exprimă în procente faţă de preţul de pornire în
licitaţie)”;
• ”variabilă, în funcţie (în special) de volumul partizilor(de obicei, cu cât volumul
este mai mare, cu atât treapta este mai mică”.
Drăgoi, în lucrarea citată, consideră că: „dezavantajul acestei metode, de altfel mult
folosită în Franţa, dar pentru lemnul doborât şi fasonat36
, constă în dificultatea dimensionării
corecte a taxei de participare la licitaţia lemnului pe picior. De regulă, această taxă reprezintă un
33
Jessua, Cl., Labrousse, Chr., Vitry, D., Gaumont, D. (sub direcţia:), (2006), Dicţionar de Ştiinţe Economice,
editura ARC – Ştiinţa, pag. 501. 34
Drăgoi, M., (2000), Economie forestieră, Editura Economică, Bucureşti, pag. 176. 35
Drăgoi, M., (2000), Economie forestieră, Editura Economică, Bucureşti, pag. 176. 36
Este vorba de arborele doborât care este curățat de crăci și, eventual, de coajă (dacă acest lucru este impus de
specie sau de perioada în care se face recoltarea); operațiunile se pot face ”la cioată” – acolo unde arborele a fost
doborât – sau în platforma de lângă drumul forestier; operațiunile au un efect important asupra creșterii calității, dar
și a încrederii cumpărătorului în ceea ce cumpără; în mod logic operațiunile duc la creșterea prețului lemnului.
17
procent din preţul de pornire; dacă acesta este prea mare, reduce indirect gradul în care
cumpărătorii se concurează între ei, deoarece însuşi nivelul taxei de participare îi împiedică pe
unii agenţi să participe la licitaţie. Dacă taxa este prea mică, există riscul de a nu mai funcţiona
ca un mijloc de a-l obliga pe cumpărător să onoreze integral contractul de exploatare, fapt ce
îngreunează vânzarea lemnului şi în anul următor”37
.
b. Licitaţia englezească (crescătoare)
Licitaţia englezească (crescătoare) este numită şi „licitaţie obişnuită” (sau „licitaţie
standard”). Se pleacă de la un anumit preţ, stabilit de vânzător („preţul de pornire în licitaţie”) şi
se continuă cu preţuri crescătoare, aplicând succesiv o anumită valoare la fiecare pas (numită
„treapta de licitare”). Licitaţia se încheie în momentul în care nici unul dintre cumpărători nu mai
licitează peste ultimul preţ (preţul maxim). Este metoda cea mai uzitată, în momentul de faţă, în
licitaţiile de masă lemnoasă din România, indiferent de natura proprietarului (de stat sau
particular). Până în anul 2012 treapta obişnuită de licitare a fost de 8 lei; din anul 2013 treapta de
licitare a crescut la 10 lei (cf. cercetărilor efectuate pe teren în zona Centru, în cadrul prezentei
lucrări – v. Cap. 5).
c. Licitaţie deschisă cu preţ rezervat
Este asemănătoare cu licitaţia standard (licitaţia englezească, crescătoare).
Diferenţa apare prin aceea că preţul minim pe care vânzătorul îl doreşte pentru produsul
său nu este cunoscut de cumpărători. Aceştia fac oferte succesive de preţ, iar câştigător este cel
care oferă cel mai mare preţ peste cel acceptat de vânzător. Există posibilitatea să nu existe nici
un câştigător, dacă nici o ofertă nu depăşeşte (sau măcar egalează) preţul rezervat. Dar este
perfect posibil şi să se obţină preţuri cu mult peste valoarea preţului dorit de vânzător.
d. Licitaţii închise
Din categoria licitaţiilor închise reţinem:
- licitaţia simplă, cu preţ rezervat: ofertele de cumpărare („de achiziţie”; „de adjudecare”)
sunt făcute de către cumpărători în scris; vânzătorul alege oferta cu preţul cel mai mare; „în
cazul lemnului şi în condiţiile unei concurenţe perfecte, licitaţia închisă oferă garanţia
obţinerii unui preţ foarte apropiat de valoarea reală a partizii”38
;
- licitaţia Vickrey39
– licitaţia celui de-al doilea preţ: nu este declarat câştigător cel mai
mare preţ obţinut în licitaţie, ci preţul imediat următor – cel de-al doilea, în ordine
descrescătoare;
- licitaţia dublu închisă: „şi vânzătorii şi cumpărătorii fac oferte succesive de preţ, în plicuri
închise, iar tranzacţia se consideră încheiată atunci când preţul cerut de cel ce vinde este
egalat doar de una din ofertele făcute de cumpărători; dacă oferta vânzătorului este egalată
37
Drăgoi, M., (2000), op. cit., pag. 176 38
Drăgoi, M., (2000), Economie forestieră, Editura Economică, Bucureşti, pag. 177. 39
Vickrey, W., (1961), “Counterspeculation, Auction, and Competitive Sealed Tenders”, The Journal of Finance
16(1), pag. 8-37, citat de Drăgoi, op. cit., pag. 177.
18
de două oferte din partea cumpărătorilor sau de nici una, procesul de licitaţie se reia; acest
tip de licitaţie – deşi cel mai greoi – înlătură orice posibilă înţelegere între cumpărători şi
orice speculaţie din partea vânzătorului”40
.
Drăgoi susţine, printre altele că: „atât licitaţia crescătoare, cât şi cea descrescătoare au
dezavantajul de a diminua uneori intensitatea aşa-numitului „război al preţurilor” dintre
cumpărători; în fond, o licitaţie se reduce la o problemă de alocare, în care „n” obiecte trebuie
împărţite între „m” persoane (m<n)”41
. În acelaşi timp se semnalează faptul că una din
problemele comune tuturor licitaţiilor este cea legată de distorsionarea acestora.
1.3.3. Preţurile de pornire în licitaţie – aspecte esenţiale
Este cunoscut faptul că într-o tranzacţie, vânzătorul are, în general, mai multe informaţii
despre ofertă decât cumpărătorul (asimetria informaţiei). Drăgoi consideră că, în majoritatea
modelelor de stabilire a preţului de plecare în licitaţie, acest fapt este ignorat: „Aspectul
particular al raţionamentului ordinii economice este precis determinat de faptul că informaţia
privind circumstanţele de care trebuie să ne folosim nu există într-o formă integrată şi concisă,
ci este dispersată în fragmente de cunoaştere incompletă şi uneori contradictorie, pe care toţi
indivizii le posedă (sn). Problema economică a societăţii nu este numai alocarea unei resurse date
– dacă este dată –, ci mai degrabă o chestiune de utilizare optimă pentru toţi membrii societăţii.
Mai pe scurt, este o problemă a utilizării unor cunoştinţe”42
.
1.3.4. Analiza tranzacţiilor. Estimarea preţului de pornire în licitaţii
Importanţa stabilirii unui preţ corect de pornire la licitaţiile de masă lemnoasă este
esenţială. Pornind de la acest considerent Drăgoi face (în lucrarea sa citată în special în acest
capitol, lucrare pe care o considerăm esenţială pentru problema licitaţiilor în sectorul forestier) o
serie întreagă de aprecieri privind atât modul în care se vinde lemnul prin licitaţii, cât şi modul în
care putem face o analiză corectă a tranzacţiilor.
Deci „vânzarea lemnului la un preţ corect are şi o dimensiune strategică, ce vizează
normalizarea structurii fondului de producţie sau menţinerea unor recolte constante, odată
realizat dezideratul normalizării structurii pădurilor”43
.
Există mai multe metode de analiză a tranzacţiilor şi anume:
- ”analiza vânzărilor anterioare”;
- ”varianta preţurilor hedonice”;
- ”varianta primei medii de licitare”44
.
40
Drăgoi, M., (2000), id., pag. 177. 41
Drăgoi, M., (2000), Economie forestieră, Editura Economică, Bucureşti, pag. 178. 42
Drăgoi, M., (2000), Economie forestieră, Editura Economică, Bucureşti, pag. 174, citându-i pe Hayek, F.A.,
(1945), The Use Knowledge in Society. American Economic Review, 35(4), pp. 519-530 și pe McAfee, R.P.,
McMillan, J., (1987), Auction and Biddings. Journal of Economic Literature, vol. XXV, pp. 699-738. 43
Drăgoi, M., (2000), Economie forestieră, Editura Economică, Bucureşti, pag. 180 44
Drăgoi, M., (2000), id., pag. 180-186.
19
Considerăm că cea mai bună abordare pentru o companie din domeniul forestier este
marketingul industrial, numit și business to business marketing.
Termenul de marketing industrial45
are în vedere acţiunile specifice marketingului (atât
bunuri materiale cât şi servicii) din cadrul activităţii desfăşurate de către întreprinderile care îşi
vând produsele altor întreprinderi sau organizaţii, definindu-se mai puţin prin natura
produselor şi mai mult prin specificul clienţilor interesaţi de produsele respective46
.
Anghel, în lucrarea citată, afirmă: ”Rolul marketingului industrial nu diferă de cel al
marketingului bunurilor de consum”47
. Companiile trebuie să identifice piața-ţintă, să studieze
nevoile clienților şi satisfacerea acestora și, bineînțeles, să urmărească obţinerea profitului.
1.3.5. Diferenţierea preţurilor lemnului pe specii şi sortimente
Diferențierea prețului lemnului pe specii și sortimente este o acțiune necesară și normală
pe piața primară a lemnului. Motivele pentru care se poate susține o astfel de afirmație sunt:
- există specii lemnoase foarte valoroase, din care se pot obține produse prelucrate
la cel mai înalt nivel calitativ și estetic – și cu un preț de vânzare pe măsură (ex.
stejarul, paltinul, nucul, cireșul), există specii care asigură majoritatea produselor
de tip cherestea (molid, brad, fag) – atât de utilizate în toată lumea și altele la care
produsele obținute, mai slabe calitativ, au întrebuințări limitate (salcie, plop);
- în cadrul aceleiași specii diversele sortimente care se pot obține (lemn gros – cu
mai multe variante, în funcție de diametre; lemn subțire; lemn de foc) au proporții
diferite (ca volum) și, la fel, utilizări diferite; diferențele valorice dintre
sortimentele aceleiași specii pot fi într-un raport de ¼ sau chiar mai mare.
„O piaţă concurenţială a lemnului, oricât ar fi de eficientă, nu asigură o creştere
economică durabilă a sectorului forestier, deoarece operează doar cu valoarea de utilizare a
resurselor lemnoase”48
.
1.3.6. Licitaţiile pentru masa lemnoasă.
Studiu de caz: DIRECŢIA SILVICĂ BRAŞOV
Direcţia Silvică Braşov are în componenţă patru unităţi: trei ocoale silvice din Judeţul
Braşov (OS Braşov, OS Făgăraş, OS Teliu) şi Herghelia Sâmbăta de Sus.
Aceste ocoale silvice (OS Braşov, OS Făgăraş, OS Teliu) sunt ultimele administrate de
stat din judeţ, având în componenţă atât suprafeţe deţinute de stat cât şi suprafeţe private.
Fondul forestier total este de 41886 ha, din care 22302 ha ale statului şi 19584 ha private
administrate pe bază de contract.
45
Anghel, L.D., (2004), Business to Business Marketing, Editura ASE București, pag. 18. 46
Webster, F.E., Jr., (1991), Industrial Marketing Strategy, 3rd edition, John Wiley & Sons Inc., New York, pag.4,
şi Patriche, D., (1994), Marketing industrial, Editura Expert, Bucureşti, pag. 23. 47
Anghel, L.D., (2004), op. cit., pag. 19. 48
Drăgoi, M., (2000), Economie forestieră, Editura Economică, Bucureşti, pag. 190.
20
În Judeţul Braşov funcţionează alte 9 ocoale silvice private, care deţin în proprietate
păduri care sunt exploatate independent.
Fig. 1.1. Fondul forestier al DS Braşov (pe Ocoale Silvice)
[Sursa: DS Braşov, Serviciul Fond Forestier, martie 2013]
După cum se poate observa din Fig. 1.1 majoritatea suprafeţei împădurite din judeţ este
în proprietatea ocoalelor silvice private.
În cazul Direcţiei Silvice Braşov şi ale ocoalelor acesteia suprafaţa împădurită se împarte
în două mari categorii:
• grupa I – păduri cu funcţii speciale de protecţie (47%);
• grupa II – păduri de producţie şi protecţie (53%).
Fig. 1.3. Suprafeţe acoperite cu păduri de protecţie în administrarea DS Braşov
[Sursa: DS Braşov, Serviciul Fond Forestier, martie 2013]
Grupa I desemnează acele păduri care au rol de protecţie a biodiversităţii, a oraşelor, a
apelor sau parcuri naturale, distribuţia lor fiind prezentată în Fig. 1.3.
18904
22481
10683 13047
10387
11099
6361
5500 10225
Fondul forestier DS Braşov - Ocoale Silvice [ha] Pădurile Şincii
Pădurile Făgăraşului
Codrii Cetăţilor
Pădurea Bogăţii
Kronstadt
Piatra Craiului
Oraşul Râşnov
Ciucaş
Săcele
31%
10%
11% 6%
42%
Tipuri de păduri de protecţie
Protecția apelor
Interes științific și conservare
Recreere
Protecția împotriva factorilor climatici
Protecția terenurilor și a solurilor
21
Deşi în general în aceste zone de protecţie nu se fac lucrări de exploatare, există aşa
numitele ”zone tampon”, în care se fac lucrări de întreţinere şi ocazional de exploatare, care pot
genera venituri prin valorificarea produselor lemnoase. În pădurile de protecţie din proprietatea
ocoalelor silvice din subordinea Direcţiei Silvice Braşov se exploatează mai multe specii de
arbori. Cele mai valoroase sunt molidul şi fagul, care sunt şi cele mai răspândite în Judeţul
Braşov. Distribuţia exactă pe specii este prezentată în Fig. 1.4.
Fig. 1.4. Distribuţia pe specii a pădurilor de protecţie din administrarea DS Braşov
[Sursa: DS Braşov, Serviciul Fond Forestier, martie 2013]
Fig. 1.5. Distribuţia pe specii a pădurilor de producţie din administrarea DS Braşov
[Sursa: DS Braşov, Serviciul Fond Forestier, martie 2013]
Grupa a II-a desemnează zonele de exploatare liberă, în care se află parchetele care pot
fi scoase la licitaţie şi care generează volumul principal de lemn şi implicit venitul ocoalelor
silvice [Fig. 1.5]. În aceste suprafeţe sunt incluse şi câteva categorii de terenuri cu destinaţii
51%
30%
9%
9% 1%
Distribuţia pădurilor de protecţie pe specii (%)
Fag
Rășinoase
Cvercinee
Diverse tari
Diverse moi
26,20%
32%
18,20%
16,80%
6,80%
Distribuția pe specii în pădurile de producţie
Rășinoase
Fag
Stejari
Diverse Tari
Diverse Moi
22
speciale, care asigură buna funcţionare a activităţilor de gospodărire şi exploatare: drumurile
forestiere, terenurile pentru construcţii silvice. Din fig. 1.6 reiese faptul că volumul exploatat nu
a variat extrem de mult, dar a înregistrat o tendinţă de scădere din 2009 în 2012.
Volumul exploatat este influenţat şi de alţi factori în afara amenajamentelor, cum ar fi
ritmul de creştere al diferitelor specii, lucrările de amenajare efectuate în zonă, plasamentul
parchetului exploatat (greu sau uşor accesibil), daunele cauzate de fenomenele meteorologice.
Fig. 1.6. Volumul total de lemn exploatat în raza DS Braşov
[Sursa: DS Braşov, Direcţia Economică, martie 2013]
După cum am prezentat în capitolul anterior, principala metodă de vânzare a lemnului
este licitaţia deschisă.
Fig. 1.7. Preţurile medii de pornire/adjudecare în licitaţii [DS Braşov]
[Sursa: DS Braşov, Direcţia Economică, martie 2013]
0
20000
40000
60000
80000
2009 2010 2011 2012
68100 61000 62300
55900
Volumul de lemn exploatat in ocoalele DS Bv (m3)
Volumul de lemnexploatat in ocoaleleDS Bv
0
20
40
60
80
100
120
140
160
2008 2009 2010 2011 2012 2013
Pornire [lei/m3] 55,64 62,87 60,77 57,33 86,21 108,91
Adjudecare [lei/m3] 71,85 76,99 71,04 82,9 112,45 140,43
Preţurile medii de pornire/adjudecare în licitaţii - DS Braşov
Pornire [lei/m3]
Adjudecare[lei/m3]
23
În cazul Direcţiei Silvice Braşov preţurile medii obţinute pe m3 de lemn scos la licitaţie
au variat destul de mult în perioada 2008-2013 [Fig. 1.7].
Trend-ul de creştere înregistrat s-a datorat atât preţului lemnului la nivel naţional şi
internaţional, a numeroaselor investiţii în fabrici de procesare a lemnului din judeţ, dar şi a
faptului că lemnul exploatat în pădurile din administrarea DS Braşov este certificat FSC.
În continuare, în Tab. 1.2 vom prezenta situaţia înregistrată la ultima licitaţie de lemn din
data de 31.10.2013, organizată de Direcţia Silvică Braşov.
Deşi în unele cazuri preţul de adjudecare este foarte apropiat de cel de pornire (lemn
mină, lemn foc) preţul de pornire este în aşa fel calculat încât să acopere toate costurile de
exploatare, transport, depozitare şi comercializare plus un adaos de minim 20%.
Tabel 1.2. Situaţia ultimei licitaţii la DS Braşov
Licitaţie 31.10.2013 Pornire [lei/m3] Adjudecare [lei/m3]
Lemn rotund
Răşinoase 213.47 237.38
Fag 190 204.16
Stejar 207 203.5
Lemn de mină 140 141.94
Lemn de foc
Răşinoase 57.14 57.62
Diverse Tari 129 133
[Sursa: DS Braşov, Direcţia Economică, martie 2013]
Există o situaţie aparte la această licitaţie: metrul cub de lemn de stejar a fost adjudecat la
un preţ mai mic decât cel de pornire.
Această situaţie a apărut deoarece lotul respectiv fusese scos la licitaţie de două ori în
trecut fără a fi adjudecat (şi în plus lemnul avea anumite defecte).
De aceea s-a hotărât adjudecarea la un preţ mai mic, pentru a evita costurile suplimentare
generate de o nouă licitaţie. Evoluţia preţului lemnului din pădurile administrate de Direcţia
Silvică Braşov şi a ocoalelor din subordinea acesteia a înregistrat o creştere constantă în ultimii 6
ani, în concordanţă cu tendinţele pieţei.
Însă creşterea de preţ din intervalul 2012-2013 se datorează în mare parte investiţiei în
promovarea lemnului şi a gospodăririi certificate FSC49
, care este în acest moment cea mai bună
metodă de promovare a lemnului de calitate.
49
FSC – Forest Stewardship Council – organizaţie independentă neguvernamentală şi non-profit, înfiinţată în anul
1993, cu scopul de a promova un management forestier responsabil în pădurile din întreaga lume. Organizaţia oferă
servicii prin Centrul Internaţional din Bonn (Germania) şi prin intermediul unei reţele internaţionale. În România, în
2009, s-a înfiinţat în acest scop ACF – Asociaţia pentru Certificare forestieră – accesibilă online pe adresa
http://www.certificareforestiera.ro/pag/fsc.htm
24
CAPITOLUL 2. PIAŢA PRODUSELOR ŞI SERVICIILOR
FORESTIERE
În România, până în primii ani ai secolului XXI, piaţa lemnului a fost una de monopol:
Regia Naţională a Pădurilor (RNP) Romsilva administra marea majoritate a suprafeţelor
forestiere naţionale şi, în consecinţă, era principalul furnizor de lemn pe piaţă, controlând toate
aspectele acesteia, de la volumele tranzacţionate la preţul lemnului şi al sortimentelor obţinute.
După anul 2001, când procesul de retrocedare a pădurilor a fost accelerat, situaţia s-a
schimbat, astfel că în acest moment – în condiţiile în care statul deţine 49,63% din fondul
forestier iar proprietarii particulari 50,37% – putem vorbi de o piaţă de cvasimonopol.
Din pădurile statului, administrate de Romsilva, se recoltează, în continuare, peste 50%
din masa lemnoasă ce va ajunge pe piaţă50, 51
, ceea ce permite regiei să influenţeze, în primul
rând, preţurile de pornire în licitaţiile de lemn (iar acestea, la rândul lor, influenţează preţurile
finale de adjudecare). Mai trebuie precizat un lucru: „strategia de adaptare a RNP la cerinţele
pieţei se cristalizează şi se implementează într-un timp mai lung, deoarece oferta este stabilită –
din considerente legate de regimul silvic – prin planurile amenajistice în cadrul unei planificări
pe termen lung, greu adaptabilă la cererea fluctuantă a pieţei”52
.
2.2. Probleme particulare privind piaţa şi preţul lemnului
Datorită faptului că nu este adus ritmic în circuitul economic [majoritatea speciilor nu
pot fi recoltate decât în sezonul de repaus vegetativ – de la sârșitul lui noiembrie până la
începutul lui martie; la alte specii lemnul doborât nu poate fi stocat decât în condiții speciale],
că nu este o marfă omogenă [chiar în cadrul aceluiași sortiment, de la aceeași specie, sunt
diferențe de structură și calitate], nu se găseşte decât rar în proximitatea marilor zone locuite sau
a unităților de prelucrare finală industrială, lemnul a ridicat totdeauna probleme de transport, fie
că acestea s-au referit la proiectarea și construirea reţelei de drumuri forestiere, la dimensionarea
și adaptarea mijloacelor de transport la condițiile concrete de teren sau la utilizarea și
administrarea acestora.
Primul pas ce trebuie făcut este definirea pieţei lemnului.
Astfel, din punct de vedere al produselor de pe această piaţă, există53
:
• ”piaţa materiei prime – lemnul;
• piaţa produselor semifinite din lemn;
50
http://www.insse.ro/cms/ files/statistici/comunicate/com_anuale/silvicultura/silvicultura_r2013.pdf - accesat 2
iunie 2014 51
http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_generală_p_178.htm - accesat iunie 2013 52
Drăgoi, M., (2000), Economie forestieră. Editura Economică, Bucureşti, pag. 172. 53
Antonoaie, N. (coordonator), Dinicu, G., Radu, V., Iorgu, O., Mihul, M., (2008), Plan de Management Forestier
Integrat. Manual – Proceduri de lucru. Proiectul WWF-DCP (World Wide Fund – Danube-Carpathian Programme),
Responsible Forest Management for Sustainable Development – Model forest Areas in Romania and Bulgaria and
Building Capacity in Ukraine, 2007/2008, pag. 9-12.
25
• piaţa produselor finite din lemn;
• piaţa produselor care utilizează lemnul pentru fabricarea altor produse – această
piaţă este, de obicei, tratată separat de celelalte; lemnul utilizat aici este introdus la
categoria „lemn pentru alte utilizări industriale”54
;
• piaţa materialelor de reproducere şi a echipamentelor şi mijloacelor necesare
acestora”.
Dintr-un alt punct de vedere, cel al resurselor şi dotării materiale, piaţa lemnului
trebuie analizată în funcţie de55
:
”resursele totale de masă lemnoasă dintr-o anumită zonă;
accesibilitatea pădurilor ;
dotarea cu maşini şi utilaje a celor care fac exploatarea pădurii”.
Din punct de vedere al legilor fundamentale ale pieţei şi al preţului piaţa lemnului
trebuie analizată în funcţie de55
:
”cantităţile de masă lemnoasă scoase la vânzare (oferta) şi care este raportul acestora cu
cererea din partea consumatorilor;
modalitatea de vânzare (licitaţie sau vânzare directă) şi preţurile de pornire şi de
adjudecare în licitaţii de-a lungul timpului;
existenţa sau nu a unei burse a lemnului (ca instituţie) în zonele în care se fac licitaţiile şi
ce putere de influenţare a pieţei are aceasta;
evenimentele majore din ultima perioadă în anumite zone;
influenţa politicului prin adoptarea unor legi restrictive sau, din contră, prin relaxarea
unor prevederi legale;
gradul de concentrare a producţiei şi comerţului în câteva firme dominante, la nivel
regional sau naţional;
efectele crizelor regionale sau mondiale asupra nivelului general de dezvoltare şi asupra
industriilor care se bazează pe lemn (mobilă, construcţii, celuloză şi hârtie, plăci de lemn şi
parchete, energie din biomasă etc)”.
Piaţa lemnului la nivel mondial este supusă aceloraşi legi ca orice altă piaţă, dar cu
particularităţi date de55
: ”natura şi caracteristicile materiei prime – lemnul; natura şi
caracteristicile produselor primare, finite şi semifinite, sau a produselor derivate din lemn sau
bazate pe lemn; influenţa sezonalităţii asupra producţiei şi comerţului cu lemn şi produse
lemnoase; modul de calcul privind preţul lemnului în diferite zone (ne referim la preţul de
pornire în licitaţie sau de oferta directă de preţ făcută de proprietarul sau administratorul
pădurii)”.
Licitaţiile pentru vânzarea masei lemnoase recoltate se organizează în România după
următoarele criterii56
:
54
http://timber.unece.org/index.php/forest_products_market - accesat mai 2013. 55
Drăgoi, M., (2000), Economie forestieră. Editura Economică, Bucureşti, pag. 105. 56
N. Antonoaie, C. Antonoaie, V. Antonoaie – Timber auction in Romania and the behaviour of the participating
organisations – the need for change. Bulletin of the Transilvania University of Braşov, Series V: Economic
Sciences, Vol. 4 (53) No. 1 – 2011.
26
a. ”tipul masei lemnoase puse în vânzare: lemn rotund fasonat; lemn „pe picior” (se
vând arborii din pădure ca atare, înainte de a fi doborâţi);
b. un preţ de pornire în licitaţie; acesta se stabileşte în funcţie de: specie; sortimentele
dimensionale; posibilele utilizări ale lemnului; certificarea pădurii; cheltuielile de
gospodărire a pădurii; accesibilitatea masei lemnoase scoase la vânzare; preţurile de
pornire şi adjudecare obţinute în licitaţiile anterioare; starea actuală a preţurilor de
vânzare a lemnului pe pieţele naţionale şi mondiale;
c. reglementările naţionale privind licitaţiile (în principal OUG nr. 34/2006 privind
licitaţiile publice – modificată prin OUG nr. 72 din 17 iunie 2009)”.
2.3. Evaluarea pădurilor. Preţul lemnului pe picior
Evaluarea pădurilor57
este un proces dificil, mereu reluat şi reconsiderat. Complexitatea
sa este dată atât de marea varietate a aspectelor care trebuie luate în consideraţie cât şi de
imposibilitatea de a cuantifica efectele vegetaţiei forestiere: ecologice, sociale şi economice. Este
evident faptul că, dintre acestea, putem măsura, cu suficientă precizie, doar efectele economice
directe.
Trebuie menţionat faptul că nu există încă o formulă viabilă pentru evaluarea pădurilor
în general și stabilirea prețului lemnului pe picior, formulă care să poată acoperi majoritatea
situațiilor din sectorul forestier. Dificultăţile evidente în găsirea acestei (sau acestor) formule
sunt generate nu atât de componenta sa teoretică, cât, mai ales, de exerciţiul practic, de lipsa
experienţei suficiente în aplicarea unor astfel de modalităţi de calcul, de inerţia sectorului
culturii și exploatării pădurilor, dar și de inerția sistemelor sociale şi politice.
CAPITOLUL 3. PRODUSUL FORESTIER – CONCEPTE, CARACTERISTICI.
STAREA PĂDURILOR DIN ROMÂNIA
Produsele forestiere sunt rezultatul primar al procesului de exploatare a fondului forestier
naţional [FF]. Fie că vorbim de lemnul masiv, de resursele conexe (produsele nelemnoase), sau
de resturile de exploatare reutilizate, toate acestea reprezintă unele dintre cele mai profitabile
produse obţinute din resurse regenerabile.
În acest capitol urmărim:
să definim produsele forestiere, conform criteriilor acceptate;
să analizăm situaţia de fapt a fondului forestier naţional (şi indicatorii privind
starea pădurilor) pentru a înţelege care sunt factorii care determină volumul,
structura şi calitatea producţiei forestiere de lemn (caracteristicile acestei
producţii şi previziunile pentru viitor);
să prezentăm politicile şi strategiile de dezvoltare a sectorului forestier şi direcţiile
potenţiale ale acestei dezvoltări.
57
Antonoaie, N., (2003), Management strategic în sectorul forestier. Editura Muntenia, Constanţa, pag. 23-32.
27
3.1. Produsele forestiere – concepte, caracteristici
Dificultatea definirii exacte a ceea ce înseamnă produs forestier este dată de mai mulţi
factori şi anume:
- pădurea este, concomitent, şi mijloc natural de producţie şi produs;
- rolul de protecţie al pădurilor este la fel de important (iar, în multe zone, mult mai
important) decât rolul de producţie (v. pc. 3.2.2);
- există o mare varietate a speciilor lemnoase, a modului lor de asociere în arborete, a
condiţiilor specifice staţionale care determină un anumit volum al producţiei şi o
anumită calitate a produsului de bază – lemnul (un arboret de molid din clasa I de
producţie are o creştere de 17,1 m3/an/ha, în timp ce unul de stejar are o creştere de
12,8 m3/an/ha
58; dar utilizările lemnului celor două specii sunt diferite, iar produsele
finale obţinute au, la fel, valori diferite pe piaţă – mult superioare pentru stejar);
- procesul de producţie al transformării pădurii în produs este, în linii mari, acelaşi
pentru orice tip de arboret, dar cu particularităţi care, de multe ori, sunt mai
importante (cantitativ şi calitativ) decât procesul de bază şi care duc la diferenţe
apreciabile între costurile finale ale operaţiunilor.
Produsul forestier este definit, în literatura de specialitate ca fiind “orice material oferit
de pădure pentru uz comercial, cum ar fi produsele de lemn sau plantele furajere”59
. În acelaşi
sens Serviciul Forestier American [USDA – US Forest Service] consideră că produsele forestiere
includ “materialele derivate din pădure pentru uz comercial precum lemnul, hârtia şi alte
produse forestiere speciale – plante medicinale, ciuperci, fructe de pădure, nuci, alte produse
naturale”60
.
În cele ce urmează ne vom referi doar la produsele forestiere lemnoase, şi în special la
arborii recoltaţi (exploataţi) din pădure, cei care constituie (ca atare sau după o prelucrare
sumară) subiectul licitaţiilor şi al pieţei primare a lemnului.
3.1.1. Produsele forestiere lemnoase - produse destinate procesării
Piaţa produselor forestiere lemnoase este destinată, în proporţie de peste 90 % procesării
ulterioare. Fie că vorbim despre buşteni, buşteni debitaţi sau masă lemnoasă, toate aceste
produse sunt destinate unor companii care urmează să le proceseze într-un fel sau altul.
Procentul de produse lemnoase comercializate direct pe piaţa finală, în genul magazinelor
de bricolaj şi construcţii, nu afectează semnificativ mecanismele pieţei lemnului. Cele mai multe
companii-clienţi pentru produsele forestiere lemnoase fac parte din industria mobilei, a fabricării
de plăci din lemn sau din cea a construcţiilor. În cazul acestor produse cererea pentru lemn este
direct legată de cererea pentru produsele finale ale companiilor procesatoare. Deci cererea nu
este elastică per totalul pieţei lemnului. De exemplu, efectele scăderii volumului de activitate în
58
Giurgiu, V., (1988), Amenajarea pădurilor cu funcţii multiple. Editura CERES, Bucureşti, pag. 83, Tab. 5.3 59
“Any material afforded by a forest for comercial use, such as tree products and forage” - McGraw-Hill Dictionary
of Scientific and Technical Terms, 6th edition, 2003, published by The McGraw-Hill Companies, Inc. 60
http://www.fs.fed.us/forestmanagement/products/index.shtml – accesat 22 nov. 2013 [Forest Management, Forest
Products]
28
sectorul construcţiilor, după octombrie 2008, a dus la o scădere semnificativă a volumului de
lemn recoltat. O altă problemă cu care se confruntă companiile din sectorul exploatărilor
forestiere este faptul că cei mai mulţi clienţi cer volume mari de produse lemnoase, de o calitate
cât mai uniformă. Deci aceste companii trebuie să-şi creeze stocuri mari pentru a face faţă
cererii. De aceea, foarte multe societăţi mici nu pot face faţă cererii companiilor foarte mari şi nu
pot concura cu firmele de mari dimensiuni. În plus, notăm şi dificultatea de a asigura produse
lemnoase de calitate uniformă (lemnul este clasificat şi evaluat după mai multe caracteristici –
lungimea, diametrul la capătul gros şi cel la capătul subţire, imperfecţiunile de structură sau de
suprafaţă, aspectul etc) în momentul în care o comandă depăşeşte volumul de lemn disponibil
dintr-un singur parchet şi societatea este forţată să folosească mai multe surse. Mecanismul de
vânzare bazat pe licitaţii nu este nici el de natură să uşureze activitatea companiilor din acest
sector, deoarece marile corporaţii internaţionale au suficientă putere financiară pentru a influenţa
preţurile de adjudecare şi pentru a achiziţiona cu precădere masa lemnoasă pe care o doresc.
3.1.2. Branding-ul produselor forestiere
Deşi conceptul de brand se aplică în general produselor finite, care sunt achiziţionate
direct de cumpărătorul final, există şi în cadrul produselor lemnoase brand-uri. Lemnul de esenţă
tare sau foarte rar (cum ar fi tecul sau pinul norvegian) au devenit branduri. Totuşi, lemnul
provenit de la micile exploatări nu poartă, de obicei, nici un fel de marcă, şi este cunoscut doar
prin asocierea cu societatea care l-a tăiat şi livrat procesatorului şi prin imaginea agentului de
vânzări. Există însă un mecanism al pieţei lemnului, impus prin legi, numit lanţ al custodiei.
Acesta prevede că lemnul, în orice formă a sa, fie că este scândură, mobilă, lemn de foc sau
placă procesată poate fi urmărit, pas cu pas, până la suprafaţa de pădure din care a fost tăiat
arborele. Mecanismul lanţului de custodie are în primul rând rolul de a evita folosirea lemnului
din tăieri ilegale dar, ca efect secundar, apare şi promovarea exploatării, care este înscrisă pe
eticheta produsului finit. Deşi în cazul produselor forestiere neprocesate nu putem vorbi de un
brand în adevăratul sens al cuvântului, firmele procesatoare investesc semnificativ în imaginea
lor şi în felul în care aceasta este percepută de consumator.
3.1.3. Produsele forestiere lemnoase
Conform FAO61
[Food and Agriculture Organizations of the United Nations] sunt
considerate categorii de produse forestiere lemnoase următoarele: lemn rotund – lemn brut
exploatat (recoltat şi colectat la o cale permanentă de transport) cu sau fără coajă; lemn rotund
industrial (fasonat) – buşteni pentru cherestea, derulaj şi furnire, lemn pentru mină; lemn pentru
tocătură (masă lemnoasă) – lemn brut, altul decât cel pentru cherestea, derulaj şi furnire sau
lemn pentru mină, destinat producţiei de celuloză şi plăcilor din particule pe bază de lemn;
deşeuri din lemn, care cuprind deşeurile de la debitare, derulare, defibrare, coajă şi cele rezultate
61
FAOSTAT-Forestry-def-e.pdf [http://www.fao.org/forestry/34572-035804371f8eb5d180a5638f62226bb8b.pdf]-
accesat 15 martie 2014 pe http://www.fao.org/forestry/statistics/8572/en/
29
din tâmplărie, producerea de mobilă etc; lemn pentru combustibil. Acestea sunt şi categoriile pe
baza cărora se fac raportările interne şi internaţionale ref. la producţia de lemn şi piaţa lemnului.
3.2. Fondul forestier al României – Starea de fapt
Pentru a putea înţelege cât mai bine fenomenele specifice sectorului forestier, modul în
care se constituie şi funcţionează piaţa primară a lemnului şi, în acelaşi timp, care sunt
provocările privind marketingul în acest domeniu, trebuie să evidenţiem care este starea de fapt a
pădurilor României în acest moment.
Tabel 3.1. Fondul forestier al României [FF] – suprafaţa pe categorii de proprietari
Anul
TOTAL
FOND
FORESTIER
[FF]
Proprietatea
publică a
statului
Alţi proprietari decât statul
Persoane
fizice şi
juridice
(proprietate
privată)
Unităţi administrativ – teritoriale
[mii
ha]
[% din
supraf.
țării]
[mii
ha]
[%
FF]
[mii
ha]
[%
FF]
Proprietate
publică
Proprietate
privată
[mii
ha]
[%
FF]
2000 6367 26,70 6011 94,41 356 5,59 - - - -
Statul român: 6011 mii ha [94,41%] Alţi proprietari: 356 mii ha [5,59%]
2004 6382 26,77 5034 78,88 852 13,35 484 7,58 12 0,19
Statul român: 5034 mii ha [78,88%] Alţi proprietari: 1348 mii ha [21,12%]
2009 6495 27,09 3396 52,29 2020 31,10 1002 15,43 77 1,18
Statul român: 3396 mii ha [52,29%] Alţi proprietari: 3099 mii ha [47,71%]
2010 6515 27,33 3339 51,25 2079 31,91 1024 15,72 73 1,12
Statul român: 3339 mii ha [51,25%] Alţi proprietari: 3176 mii ha [48,75%]
2012 6529 27,39 3235 49,55 2190 33,54 1024 15,68 80 1,23
Statul român [2012]:
3235 mii ha [49,55% din FF]
Alţi proprietari [2012]:
3294 mii ha [50,45% din FF]
2013 6539 27,43 3245 49,63 2190 33,48 1024 15,66 80 1,23
Statul român [2013]:
3245 mii ha [49,63% din FF]
Alţi proprietari decât statul român [2013]:
3294 mii ha [50,37% din FF]
Surse:
http://www.mmediu.ro/păduri/management_forestier/2011-11-18_management_forestier_starea_pădurilor
2010.pdf (accesat iunie 2013); http://www.appr.org.ro/documente.htm# - Asociaţia Proprietarilor de Păduri
din România (accesat iunie 2013); http://www.insse.ro/cms/ro/content/anuarul-statistic-2012 (accesat iunie
2013) Agricultură şi Silvicultură, 14.20 Fondul forestier (la sfârşitul anului) – pentru anii 2009-2011;
http://www.insse.ro/cms/files/statistici/comunicate/com_anuale/silvicultura/silvicultura_r2013.pdf – pentru
anul 2012 (accesat 2 iunie 2014); http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_generală_p_178.htm (accesat
iunie 2013).
30
În conformitate cu documentele oficiale62,63
Fondul forestier naţional reprezintă
„suprafaţa totală a pădurilor, a terenurilor destinate împăduririi, a celor care servesc nevoilor de
cultură, producţie şi administrare silvică, a iazurilor, a albiilor pâraielor (altele decât cele
cuprinse în cadastrul apelor), precum şi alte terenuri cu destinaţie forestieră şi neproductive
incluse în amenajamentele silvice, indiferent de natura dreptului de proprietate”.
Fig. 3.2. Structura proprietăţii în cadrul pădurilor private din România
[Surse: http://www.appr.org.ro/documente.htm#
http://www.insse.ro/cms/files/statistici/comunicate/com_anuale/silvicultura/silvicultura_r2013.pdf]
3.2.2. Indicatorii de caracterizare a fondului forestier
Există numeroşi indicatori de caracterizare a fondului forestier al ţării. Pe baza lor putem
stabili nu numai tehnicile şi tehnologiile de lucru pentru fiecare pădure în parte, ci şi politicile şi
strategiile pentru întregul sector forestier, inclusiv politicile şi strategiile de marketing.
Indicatorii principali de caracterizare a fondului forestier sunt următorii64,65
: grupele
funcționale (53,3% din pădurile Fondului Forestier Naţional sunt păduri cu funcţii de protecţie şi
producţie – sunt pădurile cu funcţii speciale de protecţie; 46,7% sunt păduri cu funcţie de
producţie şi protecţie); compoziția pădurilor pe specii (31% răşinoase din care 23% molid; 69%
foioase din care 32% fag și 17% stejar) - acest indicator arată că există specii foarte valoroase
62
http://www.insse.ro/cms/ro/content/anuarul-statistic-2012 (accesat febr.2014), Cap. 14.Agricultură şi Silvicultură,
Precizări metodologice – Silvicultură, pag. 416. 63
Art. 1 (1) şi Art. 2 din Legea nr. 46/2008 privind Codul Silvic, publicată în Monitorul Oficial nr. 238 din 27
martie 2008, cu modificările şi completările ulterioare. Accesat iunie 2013 pe http://legeaz.net/codul-silvic-legea-46-
2008/art-1 64
http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_generală_p_178.htm - accesat iunie 2013 65
http://www.appr.org.ro/documente.htm# – accesat iunie 2013
36%
5% 27%
32%
Pădurile particulare - categorii de proprietari
Proprietatea publică aUnităţilor AdministrativTeritoriale (comune,oraşe)Proprietate privatăpersoane juridice(biserici, şcoli etc)
Proprietate privatăindiviză
Proprietate privatăindividuală
31
pentru zona în care ne aflăm, specii care – valorificate corespunzător – pot aduce beneficii
importante proprietarilor; în acelaşi sens este vorba şi de faptul că produsele prelucrate din
aceste specii pot avea valori mari pe piaţă; acesta este unul din punctele în care marketingul
poate interveni, prin toate componentele sale; distribuția pădurilor pe tipuri funcționale; volumul
mediu de masă lemnoasă la hectar (pe total fond forestier volumul mediu de masă lemnoasă
este, în România, de 218 mc/ha; în Europa indicatorul este mult mai slab – doar 147 mc/ha;
indicatorul arată, în ultimă instanţă, starea de sănătate şi capacitatea de producţie a pădurilor
dintr-o zonă anume; ori, când acest indicator este cu peste 48% (!) mai mare decât în ţările
europene, se poate spune că am găsit una din temele de publicitate pe care se poate construi o
campanie de promovare a vânzărilor; aceasta pentru că din păduri sănătoase se obţine un lemn
sănătos, de mari dimensiuni – se obţine valoare!); creșterea medie anuală la ha (acest indicator
– care arată câtă masă lemnoasă se acumulează anual la un hectar de pădure – este cel care
fundamentează posibilitatea pădurii sau volumul anual care poate fi recoltat (tăiat) din pădure,
fără a periclita existenţa acesteia şi modul în care îşi îndeplineşte funcţiile – în special cele de
protecţie; în România valoarea indicatorului de 5,6 mc/an/ha, este mult mai mare decât media
europenă (cu 27%); la nivelul continentului creşterea pădurilor este de doar 4,4 mc/an/ha.);
suprafaţa pădurilor pe locuitor (este un indicator extrem de important: în România acest
indicator este de 0,29 ha/loc, sub media europeană (0,31 ha/loc) şi sub necesarul de minim 0,3
ha/loc; valoarea indicatorului ne arată, în fond, care este gradul în care pădurile dintr-o anumită
zonă sunt capabile să-şi îndeplinească funcţiile, în special cele de protecţie; la fel, indicatorul ne
arată dacă putem satisface cererea pieţei pentru lemn şi produse lemnoase doar din producţia
internă sau trebuie să apelăm şi la alte surse externe cu implicaţii directe asupra preţurilor!).
Fig. 3.7. Volumul mediu de masă lemnoasă la hectar (pe zone şi pe specii) [Surse: http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_generală_p_178.htm
http://www.insse.ro/cms/ro/content/anuarul-statistic-2012]
0
50
100
150
200
250
300
350
400
Ro
mân
ia
Euro
pa
Bra
d
Răş
ino
ase
Foio
ase
Stej
ar
218
147
395
279
216
155
[mc/
ha]
Volumul mediu la hectar
32
3.2.4. Recoltarea (tăierea) lemnului
Volumul de lemn ce poate fi recoltat din păduri este cel prevăzut de amenajamentele
silvice – documentele esenţiale ale amenajării şi gestionării corecte a pădurilor. [Amenajarea
pădurilor este definită ca fiind “un ansamblu de preocupări şi măsuri organizatorice menite să
creeze condiţiile necesare pentru instaurarea unui regim de exploatare a pădurilor propriu
funcţiilor economice ori sociale pe care ele sunt chemate să le îndeplinească”66
; amenajamentul
este documentul (proiectul) rezultat în urma acţiunilor de amenajare şi care conţine toate
prevederile necesare organizării activităţilor, de la întemeierea pădurii la recoltarea arborilor].
Amenajamentele silvice se întocmesc pentru perioade de 10 ani, cu excepţia pădurilor din specii
repede crescătoare (plop, salcie etc), la care amenajamentele silvice au valabilitate de numai 5
ani. Volumul de lemn ce poate fi recoltat anual (posibilitatea anuală) se calculează raportând
volumul total de lemn prevăzut de amenajament a fi recoltat, la numărul de ani de valabilitate a
amenajamentului respectiv. Potrivit dispozitiilor art. 59 din Legea nr. 46/2008 ”Codul silvic”,
respectarea posibilităţii este obligatorie, putând fi depăşită doar în cazul în care în anii
anteriori nu s-a recoltat întreaga posibilitate sau apar produse accidentale (arbori uscaţi, doborâţi
de vânt sau zăpadă, atacaţi de insecte etc) care trebuie recoltate67
. Nerecoltarea integrală a
posibilităţii pădurilor creează rezerve care vor conduce la creşterea volumului posibil de recoltat
în anii viitori.
Fig. 3.11. Masa lemnoasă recoltată - total – 2008-2013
[Surse: http://www.insse.ro/cms/ro/content/anuarul-statistic-2012,
http://www.insse.ro/cms/files/statistici/comunicate/com_anuale/silvicultura/silvicultura_r2013.pdf]
b. Organizaţiile implicate în exploatarea lemnului
Exploatarea lemnului este făcută: a. în regie proprie (la ocoalele silvice care-şi pot
permite să organizeze şi să doteze echipe specializate pentru exploatare); b. de firme specializate
de exploatare (firme care realizează recoltarea/doborârea arborilor, colectarea la drumul auto, 66
Rucăreanu, N., Leahu, I., (1982), Amenajarea pădurilor. Editura CERES, Bucureşti, pag. 9. 67
http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_generală_p_178.htm - accesat mai 2013
2008 2009 2010 2011 2012 2013
Total recoltat 16.705 16.520 16.992 18.705 19.081 19.064
15.00015.50016.00016.50017.00017.50018.00018.50019.00019.500
[mii
mc]
Masa lemnoasă recoltată 2008-2013 [total]
33
transportul la depozite sau direct la beneficiar, vânzarea) – este modalitatea cea mai importantă
de exploatare; c. de firme de exploatare şi prelucrare a lemnului (execută recoltarea, colectarea,
transportul, prelucrarea în produse finite şi semifinite, distribuţia şi vânzarea).
În România, în conformitate cu legislația în vigoare, toate firmele implicate în
exploatarea lemnului trebuie să fie atestate. Organismul care face acest lucru este ASFOR –
Asociaţia Forestierilor din România, în conformitate cu Ordinul comun al Ministerului
Agriculturii şi Dezvoltării Rurale şi Ministerului Economiei şi Finanţelor nr. 223/1330/2008.
ASFOR are 12 sucursale cu 657 de firme de exploatare atestate68
.
Repartiţia acestora pe zone este următoarea (în paranteze – numărul de firme atestate) :
Bacău (44), Braşov (57), Bucovina (53), Cluj (36), Deva (46), Baia Mare (30), Prahova (60),
Rm. Vâlcea (205!), Sibiu (28), Neamţ (40), Caraş-Severin (23), Bucureşti (36).
CAPITOLUL 4. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI
DE PRODUSE ŞI SERVICII FORESTIERE
Comportamentul organizaţional, concept specific al comportamentului consumatorului,
desemnează manifestarea pe piaţă a consumatorilor de tip colectiv.
Piaţa bunurilor industriale implică prezenţa unor oameni care îşi asumă rolul de
cumpărători şi care iau decizii de achiziţie pentru a-şi satisface propriile nevoi. Însă piaţa
bunurilor comerciale diferă semnificativ de piaţa bunurilor de consum.
Principalele diferenţe se referă la69
: ”structura pieţei; caracteristicile unităţii de
achiziţionare; tipurile de decizii şi procesul decizional; alte caracteristici (achiziţia directă –
reciprocitatea – leasing-ul)”.
4.1. Comportamentul de consum al consumatorului organizaţional
a. Model de comportament al consumatorului organizaţional
Un alt model de comportament al consumatorului, de data aceasta al consumatorului
organizational, este cel prezentat în continuare70
:
”Fiecare consumator organizaţional va avea o reacţie la diferiţi stimuli exteriori cum ar fi
stimuli legaţi de produse, preţuri, plasament sau promovare sau alţi stimuli de natură
economică, tehnologică, socială sau culturală.
Prin apariţia sau identificarea unei nevoi, consumatorul organizaţional va realiza un
întreg proces decizional în care vor fi implicaţi membrii centrului de achiziţie, influenţaţi din
punct de vedere interpersonal, individual sau chiar şi organizaţional. Răspunsurile
68
http://www.asociatiaforestierilor.ro/comisia-de-atestare/25-documente, accesat martie 2014 69
Lefter, C., Brătucu G., Bălăşescu, M., Chiţu, I., Tecău, A., Răuţă C. (2006): Marketing, Vol. I şi Vol. II, Ed. 2,
Editura Universităţii Transilvania Braşov, pag. 352. 70
Armstrong, G., Kotler, Ph. (2009), Marketing, an introduction, Editia a 9-a, Editura Pearson Education Limited,
Londra, p. 314.
34
consumatorilor organizaţionali faţă de stimulii exteriori se vor concretiza în achiziţionarea unui
produs anume, în alegerea furnizorului sau stabilirea condiţiilor de comandă, livrare, plată etc”.
Fig. 4.1. Model al comportamentului consumatorului organizaţional
[Sursa: Adaptare după Armstrong, G., Kotler, Ph.: Marketing, an introduction, Editia a 9-a, Editura
Pearson Education Limited, Londra, Anglia, 2009, p. 314]
4.1.1. Pieţele de afaceri
Piaţa de afaceri este una foarte mare și care presupune mulţi bani şi resurse financiare. În
unele situaţii, pieţele de afaceri sunt similare cu pieţele consumatorilor individuali. Amândouă
presupun persoane care îşi asumă rolul achiziţionării produselor şi iau decizii de achiziţie pentru
satisfacerea nevoilor.
Dar pieţele de faceri diferă în multe feluri de cele ale consumatorilor individuali.
Principalele diferenţe se regăsesc în structura pieţei şi a cererii, originea unităţii cumpărătoare,
tipurile de decizii şi procesul decizional implicat.
4.1.2. Natura cumpărătorului organizaţional
În comparaţie cu achiziţia realizată de un consumator individual, o achiziţie realizată de
un consumator organizaţonal, de obicei, presupune mai mulţi participanţi la decizii şi un efort de
achiziţie profesional.
MEDIUL
Marketing Alţi stimuli Produs Economici Preţ Tehnologici Plasament Sociali Promovare Culturali
CONCURENŢIAL
ORGANIZAŢIA CUMPĂRĂTOARE
Centrul de achiziţie Procesul decizional
de cumpărare (Influenţe interpersonale,
individuale şi organizaţionale)
RĂSPUNSURILE CONSUMATORULUI
Produsul sau serviciul ales Furnizorul ales
Cantităţile comandate Condiţile şi datele de livrare
Condiţiile de service Plata
35
În Fig. 4.2 este prezentat un model al comportamentului de achiziţie71
.
În acest model ”marketingul şi alţi stimuli afectează organizaţia care realizează achiziţia
şi produc diferite răspunsuri ale cumpărătorului.
Aceşti stimuli intră în organizaţie şi sunt transformaţi în răspunsuri ale cumpărătorului.
Pentru a putea crea strategii de marketing bune, marketerii trebuie să înţeleagă ce se întâmplă în
interiorul unei organizaţii pentru a transforma stimulii în răspunsuri de achiziţie”71
.
Fig. 4.2. Factorii care influenţează comportamentul consumatorului organizaţional
[Sursa: Kotler ş.a., Principiile marketingului, Ediţia Europeană, Ed. Teora, Bucureşti, 1998, p. 312]
4.2.2. Responsabilitatea socială în sectorul forestier
În ţara noastră, deşi s-au adoptat noi politici, în domeniul exploatării lemnului există încă
probleme legate de corupţie, de defrişări, de tăierile ilegale. De aceea responsabilitatea socială
este foarte relevantă şi în acest domeniu. Prin acţiuni responsabile sectorul privat ar putea
contribui la controlul activităţilor ilegale şi al corupţiei în sectorul forestier, la lupta împotriva
problemelor sociale şi de mediu (Comisia Europeană, 2001)72
. Marile companii din România73
nu au iniţiat proiecte majore legate de problemele cu care se confruntă sectorul forestier.
71
Kotler, Ph. (1998), Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Ediţia Europeană, Editura
Teora, Bucureşti, pag. 312. 72
Raportul CSR – Comisia Europeană 2011 73
Nichiforel, S.R., (2011) – Responsabilităţi sociale şi de mediu în guvernanţa pădurilor din România, Teză de
doctorat, Universitatea din Suceava.
MEDIUL Stimuli de marketing Alți stimuli Produs Economici Preț Tehnici Plasament Politici Promovare Culturali Concurența
Organizația cumpărătoare
(influențe din organizație) RĂSPUNSURILE
CUMPĂRĂTORULUI Alegerea produsului sau
serviciului Alegerea furnizorului Cantitatea comenzii
Condiții și termen de livrare Condiții de suport, garanție etc.
Plata
Centru de achiziție
(influențe individuale și interpersonale)
Procesul de achiziție
36
Un studiu realizat de ZeList Monitor74
în 2001 arată că, în mass-media din ţara noastră,
nici o companie forestieră nu este asociată cu conceptul de responsabilitate socială. În 2010, în
topul celor mai verzi companii din România (Green Business Index)75
, realizat de Asociaţia
Green Revolution şi Asociaţia Centru Ecologic Green Arena cu sprijinul Ministerului Mediului
şi Pădurilor, nu apare în primele 10 locuri nici o companie din sectorul forestier. Analizele
privind modul în care marile companii naţionale sau multinaţionale din domeniul forestier iau în
considerare în activitatea lor problemele sociale şi de mediu indică o lipsă de preocupare pentru
rezolvarea acestor probleme.
4.3.2. Certificarea FSC – Metodă de promovare a gospodăririi durabile a pădurilor
Certificarea FSC (Forest Stewardship Council)76
atestă faptul că administrarea unei
păduri se face după un set strict de norme legate de protecţia fondului forestier, a biodiversităţii
şi a exploatării responsabile a resurselor de lemn. Această certificare este şi o bună modalitate de
extindere a pieţelor produselor forestiere, în perspectiva deteriorării recente a ecosistemelor şi a
necesităţii aplicării unor măsuri de protecţie a mediului înconjurător.
Prima etapă a procesului de certificare a început la nivel guvernamental după adoptarea
unor măsuri legislative şi acorduri internaţionale privind protejarea ecosistemelor (de ex. Natura
2000) iar la nivel de companii s-au pus în practică acţiuni de informare a consumatorilor privind
produsele cu impact minim asupra mediului înconjurător. În 1990 un grup de oameni de afaceri
(Tetra Pak, Mondi PLC etc.), organizaţii de mediu (ca WWE sau Greenpeace) şi specialişti în
domeniu au pus bazele unei iniţiative care a dus la ideea certificării pădurilor şi a produselor din
lemn. Forest Stewardship Council (FSC) este o organizaţie non-guvernamentală care are ca scop
sprijinirea managementului pădurii, ţinând cont de protecţia mediului, aspectele sociale şi de
viabilitatea economică a gospodăririi. Produsele obţinute în pădurile certificate FSC pot purta
logo-ul FSC, care permite consumatorilor să identifice produsele provenite din păduri gestionate
corespunzător. Pe lângă normele legislative impuse, eficienţa economică joacă un rol important
în menţinerea normelor de exploatare sustenabilă. Companiile şi organizaţiile de stat certificate
încearcă să combine aceste două aspecte pentru a asigura un control mai eficient al gestionării
pădurilor, ţinând cont, în acelaşi timp, de factorii sociali implicaţi sau afectaţi de activităţile lor.
Scopul final al certificării pădurilor şi al companiilor implicate în toate activităţile legate
de exploatarea şi prelucrarea lemnului este asigurarea unui lanţ de custodie care să livreze
consumatorului final un produs care respectă toate legile și standardele de mediu: păduri
gestionate corespunzător, exploatare eficientă cu impact minim asupra lemnului, prelucrare fără
substanţe toxice, etc. Totodată, certificarea pădurii sau a companiei este o bună metodă de
promovare a acesteia în mediul de afaceri, prin prisma produselor cu impact ecologic minim sau
a garanţiei calităţii oferite de o organizaţie internaţională de renume. Mai mult, menţinerea
certificării este asigurată prin audituri anuale care asigură respectarea normelor impuse.
74
ZeList Monitor – serviciu de monitorizare şi analiză a social media din România; Raport pe 2011. 75
Raportul GBI 2011 – accesat mai 3013 pe http://gbindex.ro/ro/produse-consultanta.html 76
http://www.certificareforestiera.ro/pag/fsc.htm - accesat în 23 mai 2013.
37
CAPITOLUL 5. CERCETĂRI DE MARKETING PRIVIND LICITAŢIILE DE
MASĂ LEMNOASĂ ŞI EFECTUL ACESTORA ASUPRA PIEŢEI PRIMARE A
LEMNULUI
Pentru a evidenţia aspectele esenţiale privind licitaţiile de masă lemnoasă în zona studiată
(Zona Centru) şi efectul acestora asupra pieţei primare a lemnului au fost efectuate două
cercetări de marketing şi anume:
1. Cercetarea calitativă cu tema: „Opinii ale managerilor firmelor de exploatare
forestieră din Judeţul Braşov privind licitaţiile de masă lemnoasă”.
2. Cercetarea cantitativă cu tema: „Comportamentul managerilor firmelor de
exploatare forestieră din Zona Centru referitor la licitaţiile de masă lemnoasă”.
5.1. Cercetarea calitativă cu tema: „Opinii ale managerilor firmelor de exploatare
forestieră din Judeţul Braşov privind licitaţiile de masă lemnoasă”
Cercetarea de faţă face parte din categoria cercetărilor calitative şi a fost realizată cu
scopul de a facilita o înţelegere mai profundă a problemelor cu care se confruntă managerii
firmelor de exploatare forestieră din Judeţul Braşov în relaţia lor cu Ocoalele Silvice referitoare
la desfăşurarea licitaţiilor de masă lemnoasă. Datorită limitărilor de timp şi de resurse, numărul
managerilor intervievaţi a fost redus la 7 persoane, asigurându-se reprezentativitatea la nivelul
populaţiei totale, astfel: 1 manager al unei firme cu sub 9 anagajaţi; 3 manageri ai unor firme cu
10 – 49 angajaţi; 2 manageri ai unor firme cu 50 – 249 angajaţi; 1 manager al unei firme cu peste
250 de angajaţi. S-a ţinut cont şi de vechimea pe piaţă a firmelor, deoarece în sectorul de
exploatare experienţa în competiţie este esenţială, astfel: 1 firmă care se află pe piaţă de 5 – 10
ani; 2 firme care se află pe piaţă de 10 – 15 ani; 4 firme care se află pe piaţă de peste 15 ani.
Obiectivele generale ale cercetării au fost:
1. Determinarea surselor de informare a managerilor referitoare la licitaţiile din sectorul
forestier.
2. Determinarea măsurii în care site-urile oficiale sunt mai mult sau mai puţin accesibile
utilizatorilor.
3. Determinarea preferinţei managerilor firmelor care activează pe piaţa lemnului pentru un
anumit tip de licitaţie. Determinarea tipului de tranzacţie preferată în mod curent de
manageri.
4. Determinarea măsurii în care managerii sunt mulţumiţi de organizarea licitaţiilor.
5. Influenţa faptului că pădurea e certificată asupra deciziei de cumpărare.
6. Determinarea motivelor pentru care managerii firmelor care activează pe piaţa lemnului
decid să nu participe la o licitaţie.
7. Determinarea numărului de licitaţii la care managerii firmelor participă în mod curent
într-un an.
38
8. Identificarea motivelor pentru care managerii firmelor decid să se retragă în timpul
licitaţiei.
9. Determinarea opiniei managerilor referitoare la preţul de adjudecare al licitaţiei.
10. Determinarea opiniei managerilor referitoare la comunicarea cu Ocoalele Silvice.
11. Identificarea motivelor pentru care firmele au ieşit în pierdere în urma exploatării
lemnului adjudecat la licitaţie.
12. Identificarea litigiilor care au apărut în trecut între firme şi Ocoalele Silvice.
13. Determinarea opiniei managerilor cu privire la promovarea ofertelor Ocoalelor Silvice.
14. Determinarea opiniei managerilor cu privire la existenţa unui centralizator de oferte
electronic pentru fiecare licitaţie.
15. Determinarea opiniei managerilor cu privire la promovarea online a licitaţiilor.
Ipotezele cercetării au fost:
1. Principala sursă de informare a managerilor firmelor de exploatare forestieră din Judeţul
Braşov cu privire la licitaţii este Ocolul Silvic.
2. Site-urile oficiale pe care managerii firmelor de exploatare forestieră din Judeţul Braşov
le consultă în activitatea zilnică sunt accesibile.
3. De obicei managerii firmelor de exploatare forestieră din Judeţul Braşov aleg să participe
la anumite tipuri de licitaţii.
4. În general managerii firmelor de exploatare forestieră din Judeţul Braşov sunt mulţumiţi
de organizarea licitaţiilor.
5. Decizia de cumpărare a lemnului e influenţată decisiv de faptul că pădurea e certificată.
6. Principalul motiv pentru care managerii firmelor de exploatare forestieră din Judeţul
Braşov decid să nu participe la o licitaţie este preţul prea mare de pornire în licitaţie.
7. Majoritatea managerilor firmelor de exploatare forestieră din Judeţul Braşov participă la
licitaţii de minim 2 ori pe an.
8. Principalul motiv pentru care managerii firmelor de exploatare forestieră din Judeţul
Braşov ar decide să se retragă în timpul desfăşurării licitaţiei este faptul că preţul de
adjudecare a depăşit, la un moment dat, posibilităţile proprii.
9. În general managerii firmelor de exploatare forestieră din Judeţul Braşov consideră mare
preţul de adjudecare faţă de preţul de pornire în licitaţie, la ultimele 3 licitaţii la care au
participat.
10. În general managerii firmelor de exploatare forestieră din Judeţul Braşov sunt mulţumiţi
de comunicarea cu Ocoalele Silvice.
11. Principalul motiv pentru care firmele de exploatare forestieră din Judeţul Braşov au ieşit
în pierdere în urma exploatării lemnului adjudecat la licitaţie a fost faptul că a crescut
preţul de exploatare.
12. Principalele litigii apărute în trecut între firme şi Ocoalele Silvice în timpul exploatării au
fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieţilor şi arborilor rămaşi în parchet,
datorită exploatării.
39
13. Majoritatea managerilor firmelor de exploatare forestieră din Judeţul Braşov consideră că
Ocoalele Silvice ar trebui să-şi promoveze mai bine ofertele.
14. Majoritatea managerilor firmelor de exploatare forestieră din Judeţul Braşov consideră că
ar trebui să existe un centralizator de oferte electronic pentru fiecare licitaţie.
15. Majoritatea managerilor firmelor de exploatare forestieră din Judeţul Braşov consideră că
promovarea online a licitaţiilor ar fi de dorit.
În vederea desfăşurării acestei cercetări am ales metoda interviului de profunzime semi-
structurat. Întrebările chestionarului au fost pregătite foarte amănunţit astfel încât să fie uşor de
înţeles de către managerii intervievaţi. Interviul s-a desfăşurat pe parcursul a 60 de minute.
Operatorul de interviu a lăsat timp suficient subiecţilor pentru a răspunde la fiecare întrebare şi a
cerut lămuriri suplimentare acolo unde a considerat că există aspecte insuficient explicate.
Principalele rezultate ale cercetării calitative se prezintă astfel:
1. Care este principala dvs. sursă de informare cu privire la licitaţii?
Ocolul Silvic este sursa de informaţii preferată de managerii intervievaţi deoarece
informaţiile sunt sigure şi actuale.
Este foarte important ca firmele de exploatare să aibă relaţii bune cu Ocolul Silvic,
deoarece acesta este întotdeauna celălalt partener implicat în tranzacţiile de pe piaţa
lemnului.
Cea de-a doua sursă de informaţii o constituie licitaţiile anterioare, pentru că acolo
managerii pot cunoaşte managerii firmelor concurente, cum se comportă aceştia la
licitaţii, de ce resurse financiare şi capacităţi tehnice dispun, care sunt punctele lor forte şi
respectiv punctele lor slabe.
Participarea la licitaţii este practic singura modalitate de a şti ce se întâmplă în domeniu
şi de a putea în viitor să fii capabil ca manager să formulezi strategii pentru a câştiga
licitaţii.
Celelalte site-uri oficiale, ale Ministerului Mediului şi Schimbărilor Climatice, cu
Departamentul pentru Ape, Păduri şi Piscicultură, cu Agenţia Naţională pentru Protecţia
Mediului, cu Administraţia Fondului pentru Mediu, ale Regiei Autonome a Pădurilor
(ROMSILVA), ale Asociaţiei Patronale a Forestierilor din România (ASFOR), ale
Asociaţiei Proprietarilor de Păduri din România (APPR), ale Asociaţiei pentru Certificare
Forestieră reprezintă cea de-a treia sursă de informaţii despre licitaţii şi ce condiţii ar
trebui îndeplinite de către firmă.
Anunţurile publicate în ziare sunt pe ultimul loc ca sursă de informaţii despre licitaţii
deoarece sunt considerate de către managerii intervievaţi ca fiind nesigure şi nefiind la zi.
2. Cât de accesibile vi se par site-urile oficiale pe care le consultaţi?
Site-urile oficiale pe care managerii le consultă pentru a-şi desfăşura activitatea în
condiţii de eficienţă maximă şi a fi la curent cu ce se întâmplă în domeniu sunt
considerate în general accesibile, dar există multe aspecte care ar trebui îmbunătăţite.
40
Uşurinţa în navigare este considerată ca fiind nici bună, nici slabă, deci cu siguranţă acest
aspect ar trebui îmbunătăţit.
Designul a fost considerat de către managerii intervievaţi ca slab şi foarte slab.
Conţinutul actual/la zi este chestiunea de care managerii s-au declarat cel mai
nemulţumiţi, multe dintre site-uri având informaţii de mult depăşite, de exemplu
documente din anul 2009; de asemenea, documentele actuale se accesează foarte greu.
Suportul tehnic este practic inexistent şi mulţi manageri sunt îngrijoraţi şi de siguranţa
datelor.
Calitatea graficii este foarte slabă.
Nici unul dintre site-urile oficiale nu oferă feed-back, newsletter sau forum de discuţii –
elemente foarte importante azi.
Impresia generală lăsată de site-urile oficiale accesate de managerii intervievaţi este una
proastă, de aceea şi timpul pe care aceştia şi-l petrec în medie pe un site este foarte scurt
– maxim 10 minute şi îl accesează doar o singură dată pe săptămână.
În concluzie, posibilitatea de a recomanda site-urile oficiale şi altor persoane este foarte
mică.
3. Vă rugăm să aşezaţi în ordinea preferinţelor tipurile de licitaţii la care aţi participa.
Managerii intervievaţi au afirmat că preferă de obicei să participe la licitaţiile deschise.
Următoarele în preferinţe au fost licitaţiile restrânse şi licitaţiile restrânse accelerate,
urmate de negocierea cu anunţ de participare.
Dialogul competitiv, cererea de oferte sau concursul de soluţii sunt modalităţi pe care
managerii intervievaţi ar dori să le evite, neconsiderându-le eficiente din punct de vedere
al competiţiei directe între firme.
Dacă sunt însă interesaţi în mod deosebit de sortimentele de lemn scoase la licitaţie la un
moment dat, managerii participă la licitaţie, indiferent de tipul ei.
4. Cât de mulţumit aţi fost de organizarea licitaţiilor la care aţi participat în ultimul an?
Managerii intervievaţi s-au declarat în general mulţumiţi de organizarea licitaţiilor la care
au participat în ultimul an.
Singurele probleme, care nu au ţinut însă în mod direct de organizarea licitaţiilor au fost
obţinerea la timp a documentelor necesare (diverse certificate fiscale) şi garanţia de
participare.
5. Cât de important este pentru dvs. faptul că pădurea e certificată?
Certificarea este un mecanism de piaţă – există cerere şi ofertă pentru lemnul certificat
FSC (Forest Stewardship Council) şi implicit un interes crescut în producerea şi
comercializarea produselor certificate.
Guvernul României sprijină certificarea forestieră durabilă, venind în sprijinul agenţilor
economici prin Legea 105/2006 privind Fondul de Mediu unde art. 45 precizează:
"Operatorul economic care cumpără în scopul prelucrării masă lemnoasă pe picior şi/sau
sortiment de lemn brut obţinute în urma exploatării, provenite din păduri certificate, nu
calculează şi nu plăteşte contribuţia la Fondul de Mediu".
41
Decizia de intrare în procesul de certificare este în general legată de obţinerea unor
avantaje – cucerirea pieţelor externe.
Managerii consideră că principalul avantaj al certificării este recunoaşterea calităţii
gospodăririi practicate, în acord cu un standard internaţional.
Firmele pot vinde lemnul certificat FSC la un preţ mai mare.
FSC asigură şi îmbunătăţirea sistemelor de management – adică a mecanismelor de
planificare, monitorizare, evaluare şi raportare, a gestiunii întreprinderii şi poate asigura
şi accesul mai uşor la credite şi investiţii.
FSC asigură şi îmbunătăţirea procesului de producţie şi crearea de noi locuri de muncă în
comunităţile locale.
Angajaţii din sectorul forestier pot obţine prin certificarea FSC numeroase avantaje:
- Îmbunătăţirea condiţiilor de lucru.
- Îmbunătăţirea nivelului de pregătire personal al muncitorilor.
- Asigurarea dreptului de a negocia colectiv.
- Minimizarea riscurilor legate de activităţile productive.
- Respectul legislaţiei şi al normelor cu privire la siguranţa muncii şi sănătate din
partea proprietarilor pădurii sau ai firmei.
- Promovarea politicii sindicatelor cu privire la siguranţa muncii şi sănătatea
muncitorilor.
De asemenea comunităţile locale pot participa la luarea deciziilor legate de gospodărirea
pădurilor, care le-ar putea garanta accesul la anumite produse (lemn de foc, ciuperci şi
fructe de pădure) şi accesul la anumite servicii de agrement.
Numărul de consumatori de produse eco-certificate este într-o continuă creştere,
cumpărătorii fiind din ce în ce mai informaţi în acest sens. Schema de certificare FSC
oferă o strategie de diferenţiere prin etichetarea produsului. Cum asemenea produse sunt
vândute din ce în ce mai mult, recunoaşterea pieţei va spori, iar certificarea independentă
va fi privită ca fiind cea mai credibilă modalitate de a transmite pieţei o politică puternică
de mediu.
6. Care sunt motivele pentru care aţi decis să nu participaţi la o licitaţie?
Principalul motiv pentru care managerii intervievaţi au decis să nu participe la o licitaţie
a fost preţul prea mare de pornire în licitaţie, impus de multe ori artificial de către
Romsilva.
De asemenea managerii nu participă la licitaţie dacă nu sunt speciile sau sortimentele
dorite.
Al treilea motiv important a fost faptul că nu sunt amenajate corespunzător căile de
acces; în acest sens se arată că ar fi urgentă nevoie de amenajarea a 2200 de kilometri de
drumuri forestiere la nivel naţional, pentru a se putea ajunge în toate zonele forestiere.
Al patrulea motiv menţionat de managerii intervievaţi a fost faptul că distanţa pe care
trebuie transportat lemnul e prea mare.
Uneori aceste motive se cumulează doar pentru o singură licitaţie.
42
7. Cât de des s-a întâmplat în ultimii 3 ani să decideţi să nu participaţi la o licitaţie?
Managerii intervievaţi au menţionat fiecare că în decursul ultimilor 3 ani s-a întâmplat
doar o singură dată să decidă să nu participe la o anumită licitaţie.
8. Cât de des aţi participat la licitaţii în ultimii 3 ani?
Managerul firmei care are sub 9 angajaţi a declarat că în ultimii 3 ani a participat doar la
3 licitaţii.
Managerii firmelor care au între 10 – 49 angajaţi au declarat că au participat la câte 2
licitaţii în fiecare an.
Managerii firmelor cu peste 50 de angajaţi au participat la toate licitaţiile organizate în
ultimii 3 ani.
9. Dacă în ultimii 3 ani v-aţi retras în timpul desfăşurării unei licitaţii, care au fost
motivele?
Motivul menţionat de către managerul firmei care are sub 9 angajaţi a fost: Concurenţi
prea puternici.
Motivul menţionat de ceilalţi manageri a fost: Preţul de adjudecare a depăşit, la un
moment dat, posibilităţile proprii.
A existat o singură menţiune despre îndoiala cu privire la corectitudinea licitaţiei,
menţionat pentru o singură licitaţie de-a lungul ultimilor 3 ani.
10. Cum vi s-a părut preţul de adjudecare faţă de preţul de pornire în licitaţie, la ultimele 3
licitaţii la care aţi participat?
Managerul firmei care are sub 9 angajaţi şi 2 dintre managerii firmelor care au între 10 –
49 angajaţi au menţionat că preţul li s-a părut mare.
Managerii firmelor care au între 50 – 249 angajaţi s-au declarat neutri, adică preţul nu li
s-a părut nici mare, nici mic.
Celorlalţi 2 manageri preţul li s-a părut mic, dar au menţionat că în acel moment
conjunctura economică le era foarte favorabilă.
11. Cât de mulţumit sunteţi de comunicarea cu Ocoalele Silvice?
3 dintre managerii intervievaţi au declarat că sunt mulţumiţi de comunicarea cu Ocoalele
Silvice cu care au desfăşurat tranzacţii.
2 dintre managerii intervievaţi s-au declarat indecişi, adică în medie, ţinând cont de toate
contactele din trecut, nu se pot declara nici mulţumiţi, nici nemulţumiţi.
2 dintre managerii intervievaţi s-au declarat nemulţumiţi de comunicarea cu Ocoalele
Silvice.
12. Dacă aţi ieşit vreodată în pierdere în urma exploatării lemnului adjudecat la licitaţie,
care au fost motivele?
Toţi cei 7 manageri intervievaţi au menţionat că cel puţin o dată în ultimii 3 ani a crescut
preţul de exploatare.
4 dintre manageri au considerat că au plătit prea mult pentru lemn.
43
Tot 4 manageri au menţionat că în ultimii 3 ani au existat situaţii în care au avut probleme
mari cu utilajele în timpul exploatării.
2 dintre manageri au menţionat că s-a întâmplat să nu aibă la dispoziţie suficient personal.
Concluzionând, în majoritatea cazurilor a existat mai mult de un motiv pentru care
firmele au ieşit în pierdere.
13. Dacă aţi avut vreodată litigii cu Ocoalele Silvice, care au fost acestea?
Litigiul menţionat de către toţi cei 7 manageri intervievaţi a fost: Distrugeri accidentale
ale puieţilor şi arborilor rămaşi în parchet, datorită exploatării; această situaţie a apărut în
decursul ultimilor 3 ani cel puţi o dată pentru fiecare firmă.
De asemenea, din cauza infrastructurii necorespunzătoare, al doilea litigiu menţionat de 4
dintre manageri a fost: Imposibilitatea de a respecta exact culoarele de scoatere a
lemnului din pădure.
3 manageri au menţionat ca litigiu: Imposibilitatea de a recolta toţi arborii marcaţi.
Doar un singur manager a menţionat ca litigiu faptul că au existat diferenţe între APV şi
realitatea din teren care nu au putut fi evidenţiate la inspecţia preliminară dinaintea
licitaţiei.
14. Consideraţi că Ocoalele Silvice ar trebui să-şi promoveze mai bine ofertele?
Toţi cei 7 manageri au răspuns că Ocoalele Silvice ar trebui să-şi promoveze mai bine
ofertele.
O mare problemă a licitaţiilor este că informaţiile despre desfăşurarea lor nu ajung uneori
la timp la managerii interesaţi.
Informaţiile provenite de la Ocoalele Silvice care nu se află în acelaşi judeţ cu firmele de
exploatare ajung greu la managerii firmelor respective.
Cea mai bună modalitate de comunicare ar fi un site actualizat zilnic sau, dacă în primă
fază acest lucru nu e posibil, măcar săptamânal.
Managerii ar dori să existe şi un newsletter provenit de pe site-ul Ocolului Silvic, ca şi un
forum de discuţii.
15. Consideraţi că ar trebui să existe un centralizator electronic de oferte pentru fiecare
licitaţie?
Alături de existenţa unui site atractiv şi actual al Ocolului Silvic, managerii intervievaţi
consideră că ar fi utilă şi existenţa unui centralizator de oferte electronic pentru fiecare
licitaţie.
Astfel, ar putea să aleagă în cunoştinţă de cauză dacă doresc sau nu să participe la o
anumită licitaţie.
De asemenea, dacă nu câştigă o anumită licitaţie ar putea analiza comportamentul
principalilor concurenţi pentru a-şi formula o strategie viitoare.
16. Consideraţi că promovarea online a licitaţiilor ar fi de dorit?
Toţi cei 7 manageri intervievaţi consideră că ar fi necesară promovarea online a
licitaţiilor.
Prin această promovare piaţa ar deveni mai dinamică, mai competitivă.
44
Managerii ar putea decide în cunoştinţă de cauză la care licitaţii ar avea şanse de câştig şi
la care nu sau dacă se suprapun mai multe licitaţii să poată alege din timp la care să
participe.
5.2. Cercetarea cantitativă cu tema: „Comportamentul managerilor firmelor de exploatare
forestieră din Zona Centru referitor la licitaţiile de masă lemnoasă”
Obiectivele cercetării efectuate sunt prezentate în tab. 5.1.
Tabel 5.1. Obiectivele cercetării
ASPECTE DE BAZĂ ÎNTREBĂRILE
CERCETĂTORULUI OBIECTIVELE CERCETĂRII
Sursele de informare ale
managerilor referitoare
la licitaţii
1. De unde aflaţi despre licitaţii?
- din anunţurile publicate în
ziare
- de pe site-uri
- direct de la Ocolul silvic
- din licitaţiile anterioare
2. Cât de accesibile vi se par în
general site-urile oficiale pe care le
consultaţi?
1. Determinarea surselor de
informare ale managerilor
referitoare la licitaţiile din
sectorul forestier.
2. Determinarea măsurii în
care site-urile oficiale sunt
mai mult sau mai puţin
accesibile utilizatorilor.
Preferinţele managerilor
firmelor care activează
pe piaţa lemnului în
Zona Centru cu privire
la licitaţii
3.Participaţi cu precădere la
anumite tipuri de licitaţii?
4.Cât de mulţumit sunteţi de
organizarea licitaţiilor ?
10.Cât de des participaţi la
licitaţii ?
- particip la toate licitaţiile
posibile dintr-un an
- o dată pe an
- de 2 ori pe an
- de 3 ori pe an
- mai rar
11. Dintre variantele posibile, ce
preferaţi de obicei ?
- licitaţie deschisă
- licitaţie restrânsă
- licitaţie restrânsă accelerată
- dialog competitiv
- negociere cu anunţ de
participare
- negociere fără anunţ de
participare
- cerere de oferte
- concurs de soluţii
1. Determinarea preferinţei
managerilor firmelor care
activează pe piaţa lemnului
pentru un anumit tip de
licitaţie.
2. Determinarea măsurii în
care managerii sunt
mulţumiţi de organizarea
licitaţiilor.
3. Determinarea numărului de
licitaţii la care managerii
firmelor participă în mod
curent într-un an.
4. Determinarea tipului de
tranzacţie preferată în mod
curent de manageri.
Tipurile de lemn
cumpărate
5. Ce specii vă interesează în mod
deosebit?
1. Identificarea speciilor de
lemn cumpărate în mod
45
- răşinoase
- fag
- quercinee
- diverse tari
- diverse moi
6. Ce sortimente de lemn cumpăraţi
în mod curent?
- lemn de lucru
- lemn de foc
curent.
2. Identificarea sortimentelor
de lemn cumpărate în mod
curent.
Certificarea pădurii şi
conformitatea realităţii
de pe teren cu APV
(Actul de punere în
valoare)
7. Faptul că pădurea e certificată
influenţează în vreun fel decizia de
cumpărare?
8. Ceea ce este pe teren corespunde
în general cu ceea ce este înscris în
APV?
1. Influenţa faptului că
pădurea e certificată asupra
deciziei de cumpărare.
2. Determinarea existenţei
unei conformităţi între
realitatea din teren şi APV.
Motivele pentru care
managerii firmelor care
activează pe piaţa
lemnului în Zona Centru
decid să nu participe la o
licitaţie
9. Care sunt motivele pentru care
decideţi să NU participaţi la o
licitaţie?
- nu sunt speciile dorite
- nu sunt sortimentele dorite
- distanţa pe care trebuie
transportat lemnul e prea
mare
- condiţii dificile de trai
pentru echipele de lucru
- condiţii grele de exploatare
- scăderea preţului lemnului
pe piaţă
- preţul prea mare de pornire
în licitaţie
1. Determinarea motivelor
pentru care managerii
firmelor care activează pe
piaţa lemnului decid să nu
participe la o licitaţie.
Motivele pentru care
managerii firmelor care
activează pe piaţa
lemnului în Zona Centru
decid să se retragă de la
o licitaţie
12. Care sunt motivele pentru care
aţi decide să vă retrageţi în timpul
desfăşurării licitaţiei?
- concurenţi prea puternici
- preţul de adjudecare a
depăşit, la un anumit pas,
posibilităţile proprii
- nu sunt convins de
corectitudinea licitaţiei
1. Identificarea motivelor
pentru care managerii
firmelor decid să se retragă
în timpul licitaţiei.
Opinia managerilor
firmelor care activează
pe piaţa lemnului în
Zona Centru despre
preţul de adjudecare în
licitaţie
13. Cum vi s-a părut preţul de
adjudecare faţă de preţul de
pornire în licitaţie, la ultimele 3
licitaţii la care aţi participat?
- foarte mare
- mare
- nici mare, nici mic
- mic
- foarte mic
1. Determinarea opiniei
managerilor referitoare la
preţul de adjudecare al
licitaţiei.
Opinia managerilor
firmelor care activează
14. Sunteţi mulţumit de
comunicarea cu Ocoalele Silvice?
1. Determinarea opiniei
managerilor referitoare la
46
pe piaţa lemnului în
Zona Centru despre
comunicarea cu
Ocoalele Silvice şi
ofertele acestora
- foarte mulţumit
- mulţumit
- nici mulţumit, nici
nemulţumit
- nemulţumit
- foarte nemulţumit
18. Consideraţi că Ocoalele Silvice
ar trebui să-şi promoveze mai bine
ofertele?
19. Consideraţi că ar trebui să
existe un centralizator electronic de
oferte pentru fiecare licitaţie?
20. Consideraţi că promovarea
online a licitaţiilor ar fi de dorit?
comunicarea cu Ocoalele
Silvice.
2. Determinarea opiniei
managerilor cu privire la
promovarea ofertelor
Ocoalelor Silvice.
Modalităţile de
valorificare a lemnului
adjudecat la licitaţie
15. Cum valorificaţi lemnul
exploatat?
- vânzarea sortimentelor primare
către alţi agenţi ec., la marginea
parchetului (la drumul forestier)
- vânzarea sortimentelor primare
către alţi agenţi economici, la
drumul auto (transport tehnologic)
- secţionarea în sortimentele
industriale şi vânzarea la
marginea parchetului
- secţionarea în sortimentele
industriale, transport şi vânzare la
drumul auto
- secţionarea în sortimentele
industriale, transport tehnologic şi
transport auto până la beneficiar
1. Identificarea modalităţilor
de valorificare a lemnului
adjudecat la licitaţie.
Motivele pentru care
firmele au ieşit în
pierdere în urma
exploatării lemnului
16. Dacă aţi ieşit în pierdere în
urma exploatării lemnului
adjudecat la licitaţie, motivele au
fost:
- aţi plătit prea mult pentru lemn
- a scăzut cererea pe piaţă
- a crescut preţul de exploatare
- au existat probleme mari cu
utilajele în timpul exploatării
- nu aţi avut la dispoziţie suficient
personal
- condiţii meteo extreme
1. Identificarea motivelor
pentru care firmele au ieşit
în pierdere în urma
exploatării lemnului
adjudecat la licitaţie.
Litigiile apărute între
firmă şi Ocoalele Silvice
17. Ce litigii au apărut în trecut
între firmă şi Ocoalele Silvice în
timpul exploatării?
- imposibilitatea de a recolta toţi
arborii marcaţi
- imposibilitatea de a respecta
exact culoarele de scoatere a
lemnului din pădure
1. Identificarea litigiilor care
au apărut în trecut între
firme şi Ocoalele Silvice.
47
- distrugeri accidentale ale
puieţilor şi arborilor rămaşi în
parchet, datorită exploatării
- diferenţe între APV şi realitatea
din teren care nu au putut fi
evidenţiate la inspecţia
preliminară dinaintea licitaţiei
(anterior)
- altele
- nu am avut litigii cu Ocoalele
Silvice până acum
Fişa de prezentare a
firmei
21. Numărul mediu de angajaţi
22. Vechimea pe piaţă
23. Obiectul principal de activitate
24. Cifra de afaceri în 2012
25. Profitul net/pierderea în 2012
5.2.3. Ipotezele generale ale cercetării
1. Majoritatea managerilor firmelor care activează pe piaţa lemnului în Zona Centru au
surse multiple de informaţii despre licitaţii.
2. Majoritatea managerilor firmelor care activează pe piaţa lemnului în Zona Centru
consideră că site-urile oficiale care oferă informaţii despre licitaţii sunt în general
accesibile.
3. Majoritatea managerilor firmelor care activează pe piaţa lemnului în Zona Centru preferă
în general anumite tipuri de licitaţii.
4. În general, managerii firmelor care activează pe piaţa lemnului în Zona Centru sunt
mulţumiţi de organizarea licitaţiilor.
5. Există anumite specii şi sortimente de lemn care sunt preferate în mod curent.
6. Există corespondenţă în majoritatea cazurilor între realitatea din teren şi APV (Actul de
punere în valoare – documentul pe baza căruia se marchează arborii care trebuie doborâți
și care conține toate datele necesare executării exploatării).
7. Managerii firmelor care activează pe piaţa lemnului în Zona Centru au mai multe motive
pentru care ar decide să nu participe la o licitaţie.
8. Majoritatea managerilor firmelor care activează pe piaţa lemnului în Zona Centru
participă la licitaţii de mai multe ori pe an.
9. Majoritatea managerilor firmelor care activează pe piaţa lemnului în Zona Centru preferă
vânzările directe în locul licitaţiilor.
10. Există anumite motive pentru care managerii firmelor care activează pe piaţa lemnului în
Zona Centru ar decide să se retragă în timpul desfăşurării licitaţiei.
11. În general managerii firmelor care activează pe piaţa lemnului în Zona Centru consideră
că preţul de adjudecare este mare faţă de preţul de pornire în licitaţie.
12. Managerii firmelor care activează pe piaţa lemnului în Zona Centru sunt mulţumiţi de
comunicarea cu Ocoalele Silvice.
48
13. Managerii firmelor care activează pe piaţa lemnului în Zona Centru au modalităţi precise
de valorificare a lemnului adjudecat în licitaţie.
14. Au existat motive clare pentru care managerii firmelor care activează pe piaţa lemnului în
Zona Centru au ieşit în pierdere.
15. Majoritatea firmelor care activează pe piaţa lemnului în Zona Centru au avut litigii cu
Ocoalele Silvice.
16. Majoritatea managerilor firmelor care activează pe piaţa lemnului în Zona Centru
consideră că Ocoalele Silvice ar trebui să-şi promoveze mai bine ofertele.
5.2.4. Culegerea şi colectarea datelor
Pentru cercetarea de faţă am folosit o eşantionare ţintă – am ales doar managerii firmelor
care au participat la licitaţii în Zona Centru (județele Brașov, harghita, Covasna, Mureș, Sibiu și
Alba) în ultimii 3 ani.
Am trimis 110 chestionare şi au răspuns la toate întrebările un număr de 78 de manageri.
Procedeul utilizat a fost ancheta personală: chestionar administrat la locul de muncă.
Chestionarul a cuprins 25 de întrebări închise, dintre care 5 întrebări de identificare.
Tipurile de scale77
folosite pentru întrebări au fost:
1. Scala nominală
• scala binară (de tip DA/NU): întrebările 3, 7, 8, 18, 19 şi 20;
• scala nominală cu alegere unică dintr-un set de alternative propuse:
întrebările 6, 10, 11, 21, 22, 23, 24, 25;
• scala nominală cu alegere multiplă din mai multe variante propuse:
întrebările 1, 5, 9, 12, 15, 16, 17.
2. Scala ordinală
• diferenţiala semantică: întrebarea 2.
3. Scala interval
• scala cu adjective bipolare de sens opus: întrebările 4, 13, 14.
Prelucrarea, analiza informaţiei şi interpretarea datelor au fost făcute cu programul
Microsoft Excel.
5.2.5. Ipoteze statistice
Pentru testarea ipotezelor în cazul unui procent am formulat următoarele ipoteze:
01
00
:
:
H
H
în cazul unui test bilateral sau
01
00
:
:
H
H
77
Constantin, C., (2006), Sisteme informatice de marketing, Ed. Infomarket, pag. 45
49
în cazul unui test unilateral dreapta sau
01
00
:
:
H
H
în cazul unui test unilateral stânga.
Intervalul de încredere78 care poate fi utilizat pentru testare pentru α = 0,05 şi pentru un
test bilateral va fi:
pp 64,164,1 00.
Se calculează estimaţia abaterii standard după formula:
Se calculează raportul critic după formula:
p
obs
pz
ˆ0
.
Dacă zobs se situează între -1,64 şi 1,64 se va accepta ipoteza H0 şi se va accepta ipoteza
H1 în caz contrar.
Cele 15 ipoteze statistice formulate pentru această cercetare au fost:
1. H0: Cel puţin 60% dintre manageri obţin informaţii despre licitaţii direct de la Ocolul
Silvic.
H1: Mai puţin de 60% dintre manageri obţin informaţii despre licitaţii direct de la Ocolul
Silvic.
2. H0: Cel mult 50% dintre manageri consideră că site-urile oficiale pe care le consultă de
obicei sunt accesibile şi foarte uşor accesibile.
H1: Mai mult de 50% dintre manageri consideră că site-urile oficiale pe care le consultă
de obicei sunt accesibile şi foarte uşor accesibile.
3. H0: Cel mult 50% dintre manageri participă cu precădere la anumite tipuri de licitaţii.
H1: Mai mult de 50% dintre manageri participă cu precădere la anumite tipuri de licitaţii.
4. H0: Cel mult 40% dintre manageri au fost mulţumiţi şi foarte mulţumiţi de organizarea
licitaţiilor.
H1: Mai mult de 40% dintre manageri au fost mulţumiţi şi foarte mulţumiţi de
organizarea licitaţiilor.
5. H0: Cel puţin 90% dintre manageri vor cumpăra la licitaţii lemn de lucru.
H1: Mai puţin de 90% dintre manageri vor cumpăra la licitaţii lemn de lucru.
6. H0: Cel puţin 75% dintre manageri sunt influenţaţi în decizia de cumpărare de faptul că
pădurea este certificată.
H1: Mai puţin de 75% dintre manageri sunt influenţaţi în decizia de cumpărare de faptul
că pădurea este certificată.
7. H0: Cel mult 50% dintre manageri decid să nu participe la o licitaţie pentru că preţul de
pornire în licitaţie este prea mare.
78
Lefter, C., (2004), Cercetarea de marketing. Teorie și aplicații, Ed. Infomarket, pag. 226
np
)100(ˆ 00
50
H1: Mai mult de 50% dintre manageri decid să nu participe la o licitaţie pentru că preţul
de pornire în licitaţie este prea mare.
8. H0: Cel mult 30% dintre manageri participă la licitaţii de 3 ori pe an.
H1: Mai mult de 30% dintre manageri participă la licitaţii de 3 ori pe an
9. H0: Cel mult 30% dintre manageri preferă licitaţia deschisă.
H1: Mai mult de 30% dintre manageri preferă licitaţia deschisă.
10. H0: Cel puţin 70% dintre manageri decid să se retragă în timpul desfăşurării licitaţiei dacă
preţul de adjudecare a depăşit, la un moment dat, posibilităţile proprii.
H1: Mai puţin de 70% dintre manageri decid să se retragă în timpul desfăşurării licitaţiei
dacă preţul de adjudecare a depăşit, la un moment dat, posibilităţile proprii.
11. H0: Cel mult 40% dintre manageri sunt mulţumiţi de comunicarea cu Ocoalele Silvice.
H1: Mai mult de 40% dintre manageri sunt mulţumiţi de comunicarea cu Ocoalele
Silvice.
12. H0: Cel mult 30% dintre litigiile apărute în trecut între firme şi Ocoalele Silvice în timpul
exploatării au fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieţilor şi arborilor rămaşi
în parchet, datorită exploatării.
H1: Mai mult de 30% dintre litigiile apărute în trecut între firme şi Ocoalele Silvice în
timpul exploatării au fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieţilor şi arborilor
rămaşi în parchet, datorită exploatării.
13. H0: Cel mult 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona Centru
consideră că Ocoalele Silvice ar trebui să-şi promoveze mai bine ofertele.
H1: Mai mult de 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona Centru
consideră că Ocoalele Silvice ar trebui să-şi promoveze mai bine ofertele.
14. H0: Cel puţin 75% dintre managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona Centru
consideră că ar trebui să existe un centralizator de oferte electronic pentru fiecare
licitaţie.
H1: Mai puţin de 75% dintre managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona Centru
consideră că ar trebui să existe un centralizator de oferte electronic pentru fiecare
licitaţie.
15. H0: Cel mult 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona Centru
consideră că promovarea online a licitaţiilor ar fi de dorit.
H1: Mai mult de 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona Centru
consideră că promovarea online a licitaţiilor ar fi de dorit.
5.2.6. Analiza datelor
În continuare redăm analiza completă a unora dintre răspunsurile obținute la întrebările
chestionarului adresat managerilor firmelor de exploatare forestieră.
1. H0: Cel puţin 60% dintre manageri obţin informaţii despre licitaţii direct de la
Ocolul Silvic.
H1: Mai puţin de 60% dintre manageri obţin informaţii despre licitaţii direct de la
Ocolul Silvic.
Este un test unilateral stânga, deci:
51
%60:
%60:
01
00
H
H
03,254,5
607,48
obsz
Se acceptă H1: Mai puţin de 60% dintre manageri obţin
informaţii despre licitaţii direct de la Ocolul Silvic.
Prima întrebare a chestionarului se referă la sursa de informaţii a managerilor în ceea ce
priveşte licitaţiile. Managerii au avut posibilitatea să aleagă dintre mai multe variante.
Astfel, prima variantă – Din anunţurile publicate în ziare – a fost menţionată de doar 8
persoane, adică de doar 10,3% dintre respondenţi [Tab. 5.2].
Tabel 5.2. Întrebarea 1. Varianta de răspuns 1.
1. De unde aflaţi despre licitaţii? R: Din anunţurile publicate în ziare
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
NU 70 89.7 89.7 89.7
DA 8 10.3 10.3 100.0
Total 78 100.0 100.0
Direct de la Ocolul Silvic – se dovedeşte a fi în acest caz cea mai bună sursă de
informaţii despre licitaţiile de pe piaţa lemnului, menţionată de 38 de manageri, adică de 48,7%
dintre respondenţi [Fig. 5.3].
Fig. 5.3. Întrebarea 1. Varianta de răspuns 3.
Cea de-a doua sursă de informaţii despre licitaţii cel mai des menţionată în răspunsuri a
51,28%
48,72%
1. De unde aflaţi despre licitaţii? R: Direct de la Ocolul Silvic
NU
DA
54,578
)60100(60ˆ
p
64,1obsz
52
fost Din licitaţiile anterioare – precizată de 20 de manageri, adică de 25,6% dintre respondenţi.
Sintetizând, cel mai des menţionată ca sursă de informaţii despre licitaţiile din sectorul
forestier a fost Ocolul Silvic (38 de răspunsuri), urmat de informaţiile culese de manageri din
licitaţiile anterioare (20 de răspunsuri), site-urile oficiale (12 răspunsuri) şi doar pe ultimul loc
anunţurile publicate în ziare (8 răspunsuri).
2. H0: Cel mult 50% dintre manageri consideră că site-urile oficiale pe care le consultă
de obicei sunt accesibile şi foarte uşor accesibile.
H1: Mai mult de 50% dintre manageri consideră că site-urile oficiale pe care le
consultă de obicei sunt accesibile şi foarte uşor accesibile.
Este un test unilateral dreapta, deci:
%50:
%50:
01
00
H
H
93,266,5
506,66
obsz
Se acceptă H1: Mai mult de 50% dintre manageri consideră
că site-urile oficiale pe care le consultă de obicei sunt
accesibile şi foarte uşor accesibile.
Cea de-a doua întrebare a urmărit determinarea măsurii în care managerii sunt sau nu
mulţumiţi de gradul de accesibilitate al site-urilor oficiale pe care le consultă de obicei în
acitivitatea zilnică. Astfel, peste 67% dintre ei au declarat că aceste site-uri sunt accesibile şi
foarte uşor accesibile. Un procent semnificativ de 21,8% au dat un răspuns neutru, ceea ce
înseamnă că aceste site-uri ar necesita anumite îmbunătăţiri [Tab. 5.7 și Fig. 5.5].
Fig. 5.5. Răspunsurile la Întrebarea 2
3,85% 7,69%
21,79%
39,74%
26,92%
2. Cât de accesibile vi se par în general site-urile oficiale pe care le consultaţi?
1 - inaccesibile
2 - puţinaccesibile3 - nici, nici
4 - accesibile
5 - foarte uşoraccesibile
66,578
)50100(50ˆ
p
64,1obsz
53
3. H0: Cel mult 50% dintre manageri participă cu precădere la anumite tipuri de
licitaţii.
H1: Mai mult de 50% dintre manageri participă cu precădere la anumite tipuri de
licitaţii.
Este un test unilateral dreapta, deci:
%50:
%50:
01
00
H
H
94,266,5
507,66
obsz
Se acceptă H1: Mai mult de 50% dintre manageri participă cu
precădere la anumite tipuri de licitaţii.
Următoarea întrebare a dorit să determine existenţa unei preferinţe a managerilor pentru
un anumit tip de licitaţii. Astfel, 66,7% dintre ei preferă să participe numai la numite licitaţii
[Tab. 5.9].
Tabel 5.9. Răspunsurile la Întrebarea 3.
3. Participaţi cu precădere la anumite tipuri de licitaţii?
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
NU 26 33.3 33.3 33.3
DA 52 66.7 66.7 100.0
Total 78 100.0 100.0
4. H0: Cel mult 40% dintre manageri au fost mulţumiţi şi foarte mulţumiţi de
organizarea licitaţiilor.
H1: Mai mult de 40% dintre manageri au fost mulţumiţi şi foarte mulţumiţi de
organizarea licitaţiilor.
Este un test unilateral dreapta, deci:
%40:
%40:
01
00
H
H
27,254,5
406,52
obsz
66,578
)50100(50ˆ
p
64,1obsz
54,578
)40100(40ˆ
p
54
Se acceptă H1: Mai mult de 40% dintre manageri au fost mulţumiţi şi
foarte mulţumiţi de organizarea licitaţiilor.
În ceea ce priveşte gradul de satisfacţie a managerilor referitor la modul de organizare a
licitaţiilor, 52,6% dintre ei s-au declarat mulţumiţi şi foarte mulţumiţi. Există însă şi 22 de
persoane indecise şi 15 nemulţumite şi foarte nemulţumite.
Fig. 5.7. Răspunsurile la Întrebarea 4.
5. H0: Cel puţin 90% dintre manageri vor cumpăra la licitaţii lemn de lucru.
H1: Mai puţin de 90% dintre manageri vor cumpăra la licitaţii lemn de lucru.
Este un test unilateral stânga, deci:
%90:
%90:
01
00
H
H
97.139,3
903.83
obsz
Se acceptă H1: Mai puţin de 90% dintre manageri vor
cumpăra la licitaţii lemn de lucru.
Referitor la tipul lemnului care se cumpără de obicei în Zona Centru, acesta este
reprezentat în proporţie de 83,3% de lemnul de lucru (lemnul pentru prelucrări industriale).
5,13%
14,10%
28,21% 42,31%
10,26%
4. Cât de mulţumit sunteţi de organizarea licitaţiilor?
foarte nemulţumit
nemulţumit
nici mulţumit, nicinemulţumitmulţumit
foarte mulţumit
64,1obsz
64,1obsz
39,378
)90100(90ˆ
p
55
Fig. 5.13. Răspunsurile la Întrebarea 6.
6. H0: Cel puţin 75% dintre manageri sunt influenţaţi în decizia de cumpărare de
faptul că pădurea este certificată.
H1: Mai puţin de 75% dintre manageri sunt influenţaţi în decizia de cumpărare de
faptul că pădurea este certificată.
Este un test unilateral stânga, deci:
%75:
%75:
01
00
H
H
95,190,4
754,65
obsz
Se acceptă H1: Mai puţin de 75% dintre manageri sunt
influenţaţi în decizia de cumpărare de faptul că pădurea
este certificată.
De asemenea, este foarte important pentru cumpărător ca pădurea să fie certificată – lucru
menţionat de 51 de manageri, adică de 65,4% dintre ei. Certificarea poate deschide, practic, toate
piețele europene [Tab. 5.19].
Tabel 5.19. Răspunsurile la Întrebarea 7
7. Faptul că pădurea e certificată influenţează în vreun fel decizia de cumpărare?
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
NU 27 34.6 34.6 34.6
DA 51 65.4 65.4 100.0
Total 78 100.0 100.0
83,33%
16,67%
6. Ce sortimente de lemn cumpăraţi în mod curent?
lemn delucru
lemn de foc
90,478
)75100(75ˆ
p
64,1obsz
56
Referitor la ceea ce se întâmplă după terminarea licitaţiei, în 84,6% dintre cazuri
realitatea din teren corespunde cu ceea ce este înscris în APV (Actul de Punere în Valoare) – este
vorba despre caracteristicile masei lemnoase ce urmează a fi recoltată (dimensiuni, volume,
sortimentație) și, la fel, despre caracteristicile terenului – cele care determină direct costurile
exploatării [Fig. 5.15].
Fig. 5.15. Răspunsurile la Întrebarea 8.
7. H0: Cel mult 50% dintre manageri decid să nu participe la o licitaţie pentru că
preţul de pornire în licitaţie este prea mare.
H1: Mai mult de 50% dintre manageri decid să nu participe la o licitaţie pentru că
preţul de pornire în licitaţie este prea mare.
Este un test unilateral dreapta, deci:
%50:
%50:
01
00
H
H
93,266,5
506,66
obsz
Se acceptă H1: Mai mult de 50% dintre manageri decid să nu
participe la o licitaţie pentru că preţul de pornire în licitaţie este
prea mare.
Următoarea întrebare a determinat care ar fi motivele pentru care managerii firmelor de
exploatare ar decide să nu participe la o licitaţie.
Astfel – Nu sunt speciile dorite – a fost unul dintre cele mai menţionate motive, precizat
de către 50 de manageri. Al doilea motiv – Nu sunt sortimentele dorite – a fost menţionat de
15,38%
84,62%
8. Ceea ce este pe teren corespunde în general cu ceea ce este înscris în APV?
NU
DA
66,578
)50100(50ˆ
p
64,1obsz
57
către 29 de manageri. Al treilea motiv de neparticipare la o licitaţie – Distanţa pe care trebuie
transportat lemnul e prea mare – a fost menţionat de 23 de ori (distanța pe care urmează a fi
transportat lemnul este un element important în stabilirea costurilor generale ale exploatării,
costuri care cresc puternic odată cu mărirea acesteia; în consecință operatorii economici din
domeniu sunt foarte atenți la acest lucru și, dacă prețul de pornire în licitație nu este corelat cu
cheltuielile previzionate de transport, nu participă la respectiva licitație); al patrulea motiv pentru
a nu participa la o licitaţie – Condiţii dificile de trai pentru echipele de lucru – a fost menţionat
de doar 10 ori; al cincilea motiv de neparticipare la o licitaţie – Căile de acces nu sunt amenajate
corespunzător – a fost menţionat de către 24 de manageri; al şaselea motiv – Condiţii grele de
exploatare – a fost menţionat de 22 de ori (condițiile grele de exploatare se referă la: starea
suprafeței viitorului parchet; numărul și starea căilor de colectare a lemnului doborât în suprafața
supusă tăierilor; existența unor obstacole naturale – de ex. stâncării; densitatea arboretului și
numărul de arbori de extras la ha; existența sau nu a unor restricții silviculturale deosebite); al
şaptelea motiv – Scăderea preţului lemnului pe piaţă – a fost menţionat de către 25 de manageri;
cel de-al optulea şi ultimul motiv menţionat printre răspunsuri – Preţul prea mare de pornire în
licitaţie – este de fapt motivul principal de neparticipare la o licitaţie, menţionat de 52 de
manageri din totalul de 78 care au răspuns la chestionar [Tab. 5.28 și Fig. 5.23].
Tabel 5.28. Întrebarea 9. Varianta de răspuns 8.
9. Care sunt motivele pentru care decideţi să NU participaţi la o licitaţie? R: Preţul prea
mare de pornire în licitaţie
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
NU 26 33.3 33.3 33.3
DA 52 66.7 66.7 100.0
Total 78 100.0 100.0
Fig. 5.23. Întrebarea 9. Varianta de răspuns 8.
Făcând un clasament al motivelor pentru care managerii firmelor de exploatare ar decide
33,33%
66,67%
9. Care sunt motivele pentru care decideţi să NU participaţi la o licitaţie? R: Preţul prea mare de
pornire în licitaţie
NU
DA
58
să nu participe la o licitaţie, avem următoarea ordine:
1. Preţul prea mare de pornire în licitaţie (52 de răspunsuri).
2. Nu sunt speciile dorite (50 de răspunsuri).
3. Nu sunt sortimentele dorite (29 de răspunsuri).
4. Scăderea preţului lemnului pe piaţă (25 de răspunsuri).
5. Căile de acces nu sunt amenajate corespunzător (24 de răspunsuri).
6. Distanţa pe care trebuie transportat lemnul e prea mare (23 de răspunsuri).
7. Condiţii grele de exploatare (22 de răspunsuri).
8. Condiţii dificile de trai pentru echipele de lucru (10 răspunsuri).
8. H0: Cel mult 30% dintre manageri participă la licitaţii de 3 ori pe an.
H1: Mai mult de 30% dintre manageri participă la licitaţii de 3 ori pe an.
Este un test unilateral dreapta, deci:
%30:
%30:
01
00
H
H
11,218,5
3041
obsz
Se acceptă H1: Mai mult de 30% dintre manageri participă
la licitaţii de 3 ori pe an.
Fig. 5.24. Răspunsurile la Întrebarea 10.
Frecvenţa participării la licitaţii de-a lungul unui an.
• cei mai mulţi dintre manageri – 32 de persoane sau 41% dintre ei participă la
licitaţii de 3 ori pe an;
• 18 manageri sau 23,1% dintre ei participă de 2 ori pe an;
8,97%
14,10%
23,09% 41,03%
12,82%
10. Cât de des participaţi la licitaţii?
particip la toate licitaţiileposibile dintr-un an
o dată pe an
de 2 ori pe an
de 3 ori pe an
mai rar
18,578
)30100(30ˆ
p
64,1obsz
59
• iar 11 manageri sau 14,1% dintre ei participă o dată pe an.
De asemenea:
• 10 manageri sau 12,8% din totalul respondenţilor participă la licitaţii mai rar;
• doar 7 manageri, adică 9%, reuşesc să participe la toate licitaţiile dintr-un an.
9. H0: Cel mult 30% dintre manageri preferă licitaţia deschisă.
H1: Mai mult de 30% dintre manageri preferă licitaţia deschisă.
Este un test unilateral dreapta, deci:
%30:
%30:
01
00
H
H
11,218,5
3041
obsz
Se acceptă H1: Mai mult de 30% dintre manageri preferă
licitaţia deschisă.
Următoarea întrebare a determinat care tipuri anume de încheiere a tranzacţiilor de
vânzare-cumpărare a lemnului sunt preferate de obicei de către managerii firmelor de exploatare
din Zona Centru [Fig. 5.25].
Fig. 5.25. Răspunsurile la Întrebarea 11.
41,03%
19,23% 11,54%
3,85%
15,38%
3,85%
2,56% 2,56%
11. Dintre variantele posibile, ce preferaţi de obicei?
licitaţia deschisă
licitaţia restrânsă
licitaţia restrânsăaccelerată
dialog competitiv
negociere cu anunţ departicipare
negociere fără anunţde participare
cerere de oferte
concurs de soluţii
18,578
)30100(30ˆ
p
64,1obsz
60
10. H0: Cel puţin 70% dintre manageri decid să se retragă în timpul desfăşurării
licitaţiei dacă preţul de adjudecare a depăşit, la un moment dat, posibilităţile
proprii.
H1: Mai puţin de 70% dintre manageri decid să se retragă în timpul desfăşurării
licitaţiei dacă preţul de adjudecare a depăşit, la un moment dat, posibilităţile proprii.
Este un test unilateral stânga, deci:
%70:
%70:
01
00
H
H
11,218,5
7059
obsz
Se acceptă H1: Mai puţin de 70% dintre manageri decid să se
retragă în timpul desfăşurării licitaţiei dacă preţul de
adjudecare a depăşit, la un moment dat, posibilităţile proprii.
Cea de-a douăsprezecea întrebare a identificat motivele pentru care managerii ar decide
să se retragă în timpul desfăşurării licitaţiei. Concurenţi prea puternici a fost menţionat ca motiv
de 23 de ori; cel mai des menţionat motiv a fost Preţul de adjudecare a depăşit, la un anumit
pas, posibilităţile proprii – menţionat de către 46 din cei 78 de manageri, adică de 59% dintre ei
[Fig. 5.27]; nu sunt convins de corectitudinea licitaţiei a fost menţionat ca motiv de doar 9
manageri, adică 11,5% din total.
Fig. 5.27. Întrebarea 12. Varianta de răspuns 2.
Cea de-a treisprezecea întrebare a înregistrat percepţia managerilor firmelor de exploatare
[Fig. 5.29] cu privire la preţul de adjudecare faţă de preţul de pornire în licitaţie, la ultimele 3
licitaţii la care au participat. Astfel, pentru 43 de persoane, adică 55,1% dintre respondenţi preţul
a fost mare şi foarte mare. 23 de manageri, adică 29,5% din total s-au exprimat indecis şi doar
41,03%
58,97%
12. Care sunt motivele pentru care aţi decide să vă retrageți în timpul desfăşurării licitaţiei? R: Preţul de adjudecare a depăşit,
la un anumit pas, posibilităţile proprii
NU
DA
18,578
)70100(70ˆ
p
64,1obsz
61
pentru 12 manageri preţul a fost mic şi foarte mic.
Fig. 5.29. Răspunsurile la Întrebarea 13.
11. H0: Cel mult 40% dintre manageri sunt mulţumiţi de comunicarea cu Ocoalele
Silvice.
H1: Mai mult de 40% dintre manageri sunt mulţumiţi de comunicarea cu Ocoalele
Silvice.
Este un test unilateral dreapta, deci:
%40:
%40:
01
00
H
H
25,254,5
405,52
obsz
Se acceptă H1: Mai mult de 40% dintre manageri sunt mulţumiţi de comunicarea cu
Ocoalele Silvice.
Următoarea întrebare a determinat gradul de satisfacţie a managerilor cu privire la
comunicarea cu Ocoalele Silvice:
• 52,5% dintre ei, adică 41 de persoane sunt mulţumiţi şi foarte mulţumiţi;
• 25,6% au răspuns neutru;
• 21,8% sunt nemulţumiţi şi foarte nemulţumiţi.
Rezultatele sugerează că, în mod evident, acestă comunicare trebuie cu siguranţă
îmbunătăţită. Cea de-a cincisprezecea întrebare a identificat principalele modalităţi de
valorificare a lemnului exploatat folosite de firmele din Zona Centru. Întrebarea a avut
bineînţeles alegere multiplă.
Astfel, 15 manageri au menţionat că vând sortimentele primare de lemn către alţi agenţi
economici, la marginea parchetului, mai precis la drumul forestier; 12 manageri au răspuns că
6,41% 8,97%
29,49%
39,74%
15,38%
13. Cum vi s-a părut preţul de adjudecare faţă de preţul de pornire în licitaţie, la ultimele 3 licitaţii la
care aţi participat?
foarte mic
mic
nici mare, nici mic
mare
foarte mare
54,578
)40100(40ˆ
p
64,1obsz
62
firmele lor vând sortimentele primare de lemn către alţi agenţi economici, la drumul auto;
aceasta înseamnă asigurarea transportului tehnologic de la locul doborârii arborelui la calea
permanentă de transport; 23 de manageri au răspuns că firmele lor fac secţionarea lemnului în
sortimente industriale pe care le vând apoi la marginea parchetului; 25 de manageri au răspuns că
firmele lor asigură secţionarea lemnului în sortimente industriale, transport şi vânzarea la drumul
auto; 18 manageri au răspuns că firmele lor asigură secţionarea lemnului în sortimente
industriale, transport tehnologic şi transport auto până la benficiar (aceasta este varianta
completă a activităților pe care le poate face un operator economic din domeniul exploatărilor
forestiere – toată gama de lucrări: doborârea arborelui în parchet; curățarea de crăci și cojirea
(acolo unde se impune acest lucru); colectarea (transportul tehnologic); secționarea în sortimente
și transportul auto până la beneficiar).
Sintetizând, în funcţie de zona în care se desfăşoară exploatarea, de amenajarea căilor de
acces şi de distanţa pe care trebuie transportat lemnul, firmele de exploatare asigură servicii
diverse pentru beneficiari, pornind de la vânzarea sortimentelor primare până la transportarea
sortimentelor industriale direct la beneficiar. Costurile pentru fiecare variantă în parte sunt, în
mod evident, diferite; la fel – prețul de vânzare al lemnului către beneficiar variază; creșterea
acestui preț de vânzare este mult mai mare decât creșterea costurilor operațiunilor; de aceea
operatorii din exploatare sunt interesați și practică în special variantele complexe ale activității.
Cea de-a şaisprezecea întrebare a identificat principalele motive pentru care firmele au
ieşit în pierdere în urma exploatării lemnului adjudecat la licitaţie: am plătit prea mult pentru
lemn a fost menţionat ca motiv de 22 de ori; a scăzut cererea pe piaţă a fost menţionat ca motiv
de 15 ori pentru a justifica pierderile operatorilor economici din exploatarea lemnului în urma
activității desfășurate; a crescut preţul de exploatare a fost menţionat ca motiv de 31 de ori; au
existat probleme mari cu utilajele în timpul exploatării a fost menţionat ca motiv de pierdere de
11 ori; faptul că firmele nu au avut la dispoziţie suficient personal a fost menţionat de 16 ori; iar
condiţiile meteo extreme au fost menţionate ca motiv de pierdere de doar 6 ori.
Fig. 5.38. Întrebarea 16. Varianta de răspuns 3
60,26%
39,74%
16. Dacă aţi ieşit în pierdere în urma exploatării lemnului adjudecat la licitaţie, motivele au fost: A crescut preţul de
exploatare
NU
DA
63
12. H0: Cel mult 30% dintre litigiile apărute în trecut între firme şi Ocoalele Silvice
în timpul exploatării au fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieţilor şi
arborilor rămaşi în parchet, datorită exploatării.
H1: Mai mult de 30% dintre litigiile apărute în trecut între firme şi Ocoalele Silvice
în timpul exploatării au fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieţilor şi
arborilor rămaşi în parchet, datorită exploatării.
Este un test unilateral dreapta, deci:
%30:
%30:
01
00
H
H
86,118,5
307,39
obsz
Se acceptă H1: Mai mult de 30% dintre litigiile apărute în trecut între firme şi
Ocoalele Silvice în timpul exploatării au fost reprezentate de distrugeri accidentale
ale puieţilor şi arborilor rămaşi în parchet, datorită exploatării.
Cea de-a şaptesprezecea întrebare a identificat care au fost principalele litigii apărute în
trecut între firme şi Ocoalele Silvice în timpul exploatării. Astfel: imposibilitatea de a recolta
toţi arborii marcaţi a fost menţionată de 10 ori; imposibilitatea de a respecta exact culoarele de
scoatere a lemnului din pădure a fost menţionată ca litigiu de 19 ori; distrugerile accidentale ale
puieţilor şi arborilor rămaşi în parchet, datorită exploatării a fost litigiul menţionat cel mai des,
respectiv de 31 de ori [Fig. 5.44]; diferenţe între APV şi realitatea din teren care nu au putut fi
evidenţiate la inspecţia preliminară dinaintea licitaţiei au fost menţionate ca litigiu doar în 7
cazuri; au existat şi alte motive neprecizate care au fost considerate ca litigii de către manageri,
în 3 cazuri; 15 firme nu au avut litigii cu Ocoalele Silvice până în present
Fig. 5.44. Întrebarea 17. Varianta de răspuns 3.
60,26%
39,74%
17. Ce litigii au apărut în trecut între firmă şi Ocoalele Silvice în timpul exploatării? R: Distrugeri accidentale ale puieţilor şi arborilor
rămaşi în parchet, datorită exploatării
NU
DA
18,578
)30100(30ˆ
p
64,1obsz
64
Constatăm faptul că majorittea litigiilor se referă la distrugeri accidentale ale puieţilor şi
arborilor rămaşi în parchet, datorită exploatării. Aceasta este nu numai o problemă reală, ci și
una cu multe implicații ulterioare atât din punct de vedere silvicultural (se degradează starea
normală a arboretului și chiar se poate schimba compoziția pe specii a acestuia, dacă se distrug
accidental puieții dintr-o anumită specie), cât și asupra relațiilor viitoare dintre proproietarul
pădurii și operatorii economici din domeniul exploatării; la limită se poate ajunge la interzicerea
participării acestora din urmă la licitații.
13. H0: Cel mult 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona
Centru consideră că Ocoalele Silvice ar trebui să-şi promoveze mai bine ofertele.
H1: Mai mult de 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona
Centru consideră că Ocoalele Silvice ar trebui să-şi promoveze mai bine ofertele.
Este un test unilateral dreapta, deci:
%65:
%65:
01
00
H
H
96,140,5
656,75
obsz
Se acceptă H1: Mai mult de 65% dintre managerii firmelor de
exploatare forestieră din Zona Centru consideră că Ocoalele Silvice ar trebui să-şi
promoveze mai bine ofertele.
În ceea ce priveşte opinia managerilor firmelor de exploatare din Zona Centru referitoare
la promovarea ofertelor Ocoalelor Silvice, 75,6% dintre aceştia consideră că acestea ar trebui
să-şi promoveze mai bine ofertele [Fig. 5.48].
Fig. 5.48. Răspunsurile la Întrebarea 18
24,36%
75,64%
18. Consideraţi că Ocoalele Silvice ar trebui să-şi promoveze mai bine ofertele?
NU
DA
40,578
)65100(65ˆ
p
64,1obsz
65
14. H0: Cel puţin 75% dintre managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona
Centru consideră că ar trebui să existe un centralizator de oferte electronic
pentru fiecare licitaţie.
H1: Mai puţin de 75% dintre managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona
Centru consideră că ar trebui să existe un centralizator de oferte electronic pentru
fiecare licitaţie.
Este un test unilateral stânga, deci:
%75:
%75:
01
00
H
H
75,290.4
755.61
obsz
Se acceptă H1: Mai puţin de 75% dintre managerii firmelor de
exploatare forestieră din Zona Centru consideră că ar trebui să
existe un centralizator de oferte electronic pentru fiecare licitaţie.
Managerii intervievaţi consideră, în proporţie de 61,5%, că ar trebui să existe un
centralizator de oferte electronic pentru fiecare licitaţie [Fig. 5.49].
Fig. 5.49. Răspunsurile la Întrebarea 19
La fel, 74,4% dintre managerii care au răspuns întrebărilor chestionarului consideră că ar
fi de dorit o promovare online a licitaţiilor, pentru ca informaţiile să fie mai uşor accesibile
[Tab. 5.63].
38,46%
61,54%
19. Consideraţi că ar trebui să existe un centralizator de oferte electronic pentru fiecare licitaţie?
NU
DA
90,478
)75100(75ˆ
p
64,1obsz
66
Tabel 5.63. Răspunsurile la Întrebarea 20
20. Consideraţi că promovarea online a licitaţiilor ar fi de dorit?
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
NU 20 25.6 25.6 25.6
DA 58 74.4 74.4 100.0
Total 78 100.0 100.0
Ultimele 5 întrebări ale chestionarului au fost întrebările de identificare a firmelor,
respectiv numărul mediu de anagajaţi, vechimea pe piaţă a firmei, obiectul principal de
activitate, cifra de afaceri raportată pentru anul 2012 şi profitul/pierderea tot pentru 2012.
Fig. 5.51. Răspunsurile la Întrebarea 21
Fig. 5.53. Răspunsurile la Întrebarea 23
46,15%
39,74%
7,69% 6,41%
21. Numărul mediu de angajaţi
sub 9
10 - 49
50 - 249
peste 250
76,92%
17,95%
5,13% 23. Obiectul principal de activitate:
exploatareforestieră
tăierea şi rindeluirealemnului
fabricarea de furnireşi a panourilor delemn
67
Fig. 5.54. Răspunsurile la Întrebarea 24
Fig. 5.55. Răspunsurile la Întrebarea 25 (doar firmele care au înregistrat profit în 2012)
Fig. 5.56. Răspunsurile la Întrebarea 25 (doar firmele care au înregistrat pierderi în 2012)
56,41%
7,69%
10,26%
25,64%
24. Cifra de afaceri în 2012:
sub 300.000 euro
300.001 - 600.000euro
600.001 -1.000.000 euro
peste 1.000.000euro
45,28%
28,30%
3,77%
22,64%
25. Profitul net în 2012:
sub 10.000 euro
10.001 - 50.000euro
50.001 - 100.000euro
peste 100.000euro
52,00%
16,00%
12,00%
20,00%
25. Pierderea în 2012:
sub 10.000 euro
10.001 - 50.000euro
50.001 - 100.000euro
peste 100.000 euro
68
LIMITELE CERCETĂRII CALITATIVE/CANTITATIVE
În cadrul acestor cercetări au fost identificate o serie de limite, precizate în continuare.
Pentru cercetarea de faţă am folosit o eşantionare ţintă – am ales doar managerii firmelor
care au participat la licitaţii în Zona Centru, în ultimii 3 ani, şi cu precădere cei ale căror firme
sunt membre ASFOR. Am trimis 110 chestionare (pentru 25% din firmele existente pe piaţă în
fiecare judeţ) şi au răspuns la toate întrebările un număr de 78 de manageri [cf. Tab. 5.70].
Tabel 5.70. Firme de exploatare forestieră şi manageri care au răspuns la chestionarele trimise
Judeţe
Zona
Centru
Nr. firme
exploatare
forestieră
Nr. manageri firme de
exploatare forestieră cărora
li s-au trimis chestionare
Nr. manageri firme de exploatare
forestieră care au răspuns tuturor
întrebărilor chestionarului
Braşov 73 18 14
Covasna 72 18 12
Harghita 98 24 16
Alba 44 11 7
Sibiu 74 18 13
Mureş 85 21 16
TOTAL 446 110 78
Stabilirea mărimii eşantionului79
:
Pentru a determina mărimea eşantionului utilizând eşantioane aleatoare, am luat în
considerare un nivel de încredere de 95% şi o eroare admisă (care ne arată nivelul de precizie al
estimării) de 3% , pentru care z are valoarea de 1,96. Cu ajutorul acestor date am determinat
mărimea ”n” a eşantionului în cazul procentelor, aplicând formula:
2
2
E
qpzn
;
1067
3
505096,12
2
n
unde:
z2
– pătratul coeficientului z corespunzător nivelului de încredere,
p – estimarea procentelor în caz de succes,
q – “1- p” estimarea procentelor în caz de insucces,
E2
– pătratul erorii admise exprimat în procente.
Datorită faptului că această cercetare necesită o anumită perioadă de timp pentru
realizarea ei şi din motive financiare am redus mărimea eşantionului la 335 de firme.
Având în vedere că lucrarea este de natură didactică putem avea o eroare mai mare de
3%. În aceste condiţii eroarea va fi calculată după formula:
79
Lefter, C., (2004),Cercetarea de marketing. Teorie şi aplicaţii, Ed. Infomarket, Braşov, pag.98
69
E = 1,96 ·110
5050 = %76,4
Având în vedere că timpul managerilor firmelor de exploatare forestieră este extrem de
limitat, au existat dificultăţi în determinarea acestora să răspundă la toate întrebările. De
asemenea, pentru mulţi dintre ei, conceptul de marketing al produselor și serviciilor forestiere
sau în general de marketing este necunoscut, considerând că nu au nevoie de aşa ceva în
desfăşurarea activităţii zilnice. Principala lor preocupare este îmbunătăţirea legislaţiei din
domeniu şi o mai bună comunicare şi relaţii de lucru mai eficiente cu autorităţile.
CONCLUZII
Sintetizând şi analizând răspunsurile primite la primele 20 de întrebări ale chestionarului
constatăm că principalele obiective ale cercetării au fost atinse, astfel:
• Sursele de informare folosite cel mai des de către managerii firmelor de exploatare forestieră
din Zona Centru referitoare la licitaţiile din sectorul forestier sunt reprezentate de Ocolul Silvic
şi de licitaţiile anterioare.
• Site-urile oficiale pe care managerii le consultă pentru desfăşurarea activităţii sunt
considerate ca fiind accesibile şi chiar foarte uşor accesibile.
• În general managerii intervievaţi preferă să participe la licitaţiile deschise.
• În general managerii intervievaţi sunt mulţumiţi de organizarea licitaţiilor la care au
participat.
• Într-un an, managerii intervievaţi participă de obicei de 3 ori la licitaţii.
• Fiecare dintre managerii intervievaţi alege licitaţiile la care participă ţinând cont în primul
rând de ce specii şi ce sortimente de lemn are nevoie să cumpere în momentul respectiv.
• Faptul că pădurea e certificată influenţează decizia de cumpărare a lemnului.
• În general ceea ce este pe teren corespunde cu ceea ce este înscris în APV (Actul de Punere
în Valoare).
• Principalul motiv pentru care managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona Centru
decid să nu participe la o licitaţie e faptul că preţul de pornire în licitaţie e prea mare.
• Principalul motiv pentru care managerii au decis să se retragă în timpul desfăşurării licitaţiei
a fost faptul că preţul de adjudecare a depăşit, la un anumit pas de licitare, posibilităţile proprii.
• De asemenea, preţul de adjudecare al licitaţiei a fost considerat de către manageri ca fiind
mare şi foarte mare la ultimele 3 licitaţii la care au participat.
• În general managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona Centru sunt mulţumiţi şi
foarte mulţumiţi de comunicarea cu Ocoalele Silvice.
n
qpzE
70
• Managerii intervievaţi consideră că Ocoalele Silvice ar trebui să-şi promoveze mai bine
ofertele.
• De asemenea, managerii intervievaţi consideră că ar trebui să existe un centralizator
electronic de oferte pentru fiecare licitaţie şi ar fi de dorit şi promovarea online a licitaţiilor.
• Fiecare firmă valorifică lemnul exploatat în funcţie de obiectul său de activitate, de utilajele,
instalaţiile şi personalul de care dispune în momentul respectiv.
• Principalul motiv pentru care firmele de exploatare forestieră din Zona Centru au ieşit în
pierdere a fost faptul că a crescut preţul de exploatare.
• Principalele litigii apărute în trecut între firme şi Ocoalele Silvice au fost reprezentate de
distrugerile accidentale ale puieţilor şi arborilor rămaşi în parchet, datorită exploatării.
RECOMANDĂRI
Dacă site-urile oficiale pe care managerii le consultă pentru desfăşurarea activităţii sunt
considerate ca fiind accesibile şi chiar foarte uşor accesibile, acestea ar trebui să devină în viitor
una din principalele surse de informare cu privire la licitaţii; aceasta presupune bineînţeles că
autorităţile vor fi dispuse să îmbunătăţească informaţia de pe site-urile respective.
Chiar dacă în general managerii intervievaţi sunt mulţumiţi de organizarea licitaţiilor la
care au participat, modul de desfăşurare a acestora poate fi îmbunătăţit.
Managerii intervievaţi participă de obicei la licitaţii de 3 ori pe an – situaţia optimă şi de
dorit ar fi ca aceştia să poată participa la toate licitaţiile desfăşurate într-un an.
Fiecare dintre managerii intervievaţi alege licitaţiile la care participă ţinând cont de ce
specii şi ce sortimente de lemn are nevoie să cumpere în momentul respectiv, de accea ar fi ideal
să fie informaţi din timp asupra ofertelor.
Faptul că pădurea e certificată influenţează decizia de cumpărare a lemnului, de aceea ar
trebui ca procedurile să fie mai bine cunoscute şi mai rapid puse în aplicare.
În general ceea ce este pe teren corespunde cu ceea ce este înscris în APV (Actul de
Punere în Valoare), dar din moment ce au existat şi neconcordanţe, acestea ar trebui să se
diminueze în timp (dispariția lor completă este, practic, imposibilă).
Principalul motiv pentru care managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona Centru
decid să nu participe la o licitaţie e faptul că preţul de pornire în licitaţie e prea mare, de aceea o
cercetare mai atentă a pieţei şi a condiţiilor de exploatare ar putea determina o ajustare în jos a
preţului de pornire în licitaţie.
Principalul motiv pentru care managerii au decis să se retragă în timpul desfăşurării
licitaţiei a fost faptul că preţul de adjudecare a depăşit, la un anumit pas, posibilităţile proprii –
din nou, e necesară o mai bună cunoaştere a pieţei şi a principalilor actori; de asemenea, preţul
de adjudecare al licitaţiei a fost considerat de către manageri ca fiind mare şi foarte mare la
ultimele 3 licitaţii la care au participat.
În general managerii firmelor de exploatare forestieră din Zona Centru sunt mulţumiţi şi
foarte mulţumiţi de comunicarea cu Ocoalele Silvice – dar aceasta poate fi, bineînţeles,
îmbunătăţită.
71
Ocoalele Silvice ar trebui să-şi promoveze mai bine ofertele.
Ar trebui să existe un centralizator electronic de oferte pentru fiecare licitaţie şi ar fi de
dorit şi promovarea online a licitaţiilor.
Principalele litigii apărute în trecut între firme şi Ocoalele Silvice au fost reprezentate de
distrugerile accidentale ale puieţilor şi arborilor rămaşi în parchet, datorită exploatării – de aceea
e necesară o mai bună amenajare a căilor de acces, condiţii de exploatare mai bune, utilaje
corespunzătoare şi muncitori calificaţi.
CAPITOLUL 6. POLITICI ŞI STRATEGII DE MARKETING UTILIZATE ÎN
DOMENIUL PRODUSELOR ŞI SERVICIILOR FORESTIERE
Strategiile de marketing au ca scop dezvoltarea unui mix unic care să se potrivească
perfect grupului de clienţi ţintă. Această abordare nu se limitează la segmente înguste de piaţă, ci
mai degrabă la consumatori cu trăsături omogene (vârstă, venituri, zonă geografică etc).
Din acest punct de vedere piaţa produselor forestiere este relativ omogenă, mai ales în
ceea ce priveşte tipurile de cumpărători. În general, cele mai multe produse forestiere, fie brute,
fie semi-prelucrate, sunt vândute în sistem en-gros către procesatori. Mai mult, sistemul de
vânzare a lemnului, bazat pe licitaţii, impune o anumită uniformitate a caracteristicilor
cumpărătorilor, din mai multe puncte de vedere.
Spre deosebire de pieţele altor domenii industriale unde companiile au o mare libertate de
mişcare privind mixul de marketing, pe piaţa produselor/serviciilor forestiere situaţia este
diferită. Principalele produse, cele lemnoase şi principalul serviciu, cel de exploatare, s-au
schimbat foarte puţin, dacă nu deloc, în ultimii 50 de ani.
Mai mult, în afara produselor secundare din lemn, ca parchetul laminat sau plăcile
aglomerate, care ţin mai mult de industria lemnului decât de silvicultură şi exploatări forestiere,
nu au apărut noi inovaţii. Nu se poate vorbi de un ciclu de viaţă al produsului tradiţional şi, din
cauza reglementărilor care guvernează comerţul cu lemn, metodele de marketing generale nu
sunt folosite decât în etapa de vânzare către consumatorul final şi, în general, doar de marile
companii multinaţionale.
6.1. Strategia de marketing propusă pentru companiile din sectorul forestier care
activează pe piața primară a lemnului
Principalul motiv pentru care un director de marketing trebuie să concentreze activităţile
de promovare ale companiei către un sector ţintă este legat de necesitatea utilizării tuturor
resurselor companiei pentru a obţine un avantaj concurenţial. Acest avantaj se obţine, în primul
rând, prin dezvoltarea unui mix de marketing care să fie mai profitabil pentru firmă.
72
Există mai multe variante pentru a obţine acest lucru. Diferenţierea faţă de concurenţă se
poate face prin mai multe metode: preţ, calitate, ambalaj, metode de promovare, etc. Practic toate
aceste variabile se reduc la patru mari categorii: produs, piaţă, promovare şi preţ.
Practic, deciziile din categoria produs se referă la dezvoltarea produsului corespunzător
pentru piaţa ţintă. Aici avem decizii privind calitatea produsului, grupurile de produse,
ambalajul, brand-ul şi garanţia oferită. În cazul companiilor forestiere aceste decizii sunt
influenţate de tipul lemnului din parchetele selectate care urmează a fi exploatate (specie,
înălţime, diametru, calitate). Având în vedere faptul că piaţa lemnului neprelucrat şi
semiprelucrat este una axată pe vânzarea en-gros, în general business-to-business, deciziile
privind ambalajul sunt limitate la materiale care să asigure protecţia produselor în timpul
transportului. Promovarea brand-ului companiei de exploatare se cultivă în general la nivel de
vânzări directe prin intermediul agenţilor de vânzări, deci nu este aşa de vizibil precum
brand-urile unor companii din domenii axate pe vânzarea en-detail (automobile, produse
alimentare, îmbrăcăminte).
6.1.1. Ciclul de viaţă al produselor forestiere
În cazul produselor forestiere lemnoase nu putem vorbi de un ciclu de viaţă tradiţional al
produselor. Nu există etape de proiectare, lansare, maturitate sau declin. Aceste produse sunt
materii prime şi sunt destinate procesării ulterioare. Dar prin legătura directă cu industriile bazate
pe lemn ca materie primă anumite efecte se răsfrâng şi asupra societăţilor din domeniul forestier.
În ceea ce priveşte piaţa, deciziile directorului de marketing sunt axate pe aducerea
produsului corect către piaţa corectă de unde să poată fi cumpărat. Un produs bun, dar care nu
poate fi găsit de clienţi, nu se va vinde în cantităţi suficiente. În cazul firmelor de pe piaţa
lemnului produsele ajung la client prin canalele de distribuţie, fie prin serviciul propriu, fie prin
companii specializate în transportul de buşteni, cherestea și alte sortimente. În general, aceste
canale de distribuţie nu sunt foarte lungi, cele mai multe companii care se ocupă exclusiv cu
exploatarea fie livrează lemnul direct către centrele de procesare fie lemnul este preluat direct de
la drumul forestier care serveşte parchetul exploatat. Companiile care se ocupă şi cu procesarea
buştenilor tăiaţi implică un nou punct în lanţul de distribuţie și anume centrul de procesare
(cunoscut sub numele de gater). Practic canalul de distribuţie începe de la gater şi de aici are
aceleaşi variante ca la firmele de exploatare (livrare directă şi preluare de la gater).
Cea de-a treia preocupare a managerului de marketing privind mixul este promovarea.
Aici cele mai multe companii încearcă să abordeze mai multe tipuri de promovare: vânzarea
directă, publicitatea (în toate formele ei) şi campaniile de promovare. Piaţa produselor forestiere
(brute şi prelucrate) este bazată în general pe vânzarea directă şi promovarea prin agenţii de
vânzări. Această metodă este preferată, în primul rând, deoarece asigură cea mai bună relaţie cu
alte companii şi cea mai bună prezentare a produsului. Mai mult, deoarece majoritatea
exploatărilor sunt executate de companii mici, care au un buget limitat de promovare, această
metodă reprezintă singura variantă. Totuşi, promovarea prin campanii publicitare este făcută, la
nivel de ramură industrială, prin campaniile naţionale desfăşurate de Romsilva şi ministerul de
73
profil. Deşi acestea vizează în general exploatarea raţională legală a pădurilor şi protecţia
mediului, ele au o influenţă importantă asupra imaginii companiilor din acest domeniu.
Ultima parte a mixului de marketing este preţul.
Preţul este poate cea mai importantă componentă a acestui mix de marketing. În general,
un preţ care să reflecte corect calităţile produsului şi să fie în concordanţă cu nivelul de venituri
al clienţilor este foarte important pentru companii şi va asigura venituri suficiente pentru
dezvoltare. Problema preţului de vânzare pe piaţa lemnului este una complicată.
Cele mai multe tranzacţii de lemn se fac prin licitaţii, organizate de Romsilva și de
ocoalele silvice private în mai multe regiuni din România. La aceste licitaţii se stabileşte un preţ
de pornire în funcţie de calităţile lemnului şi de volumul scos la licitaţie. În general acest preţ
este influenţat şi de marile companii care participă la licitaţii şi care au o foarte mare putere de
cumpărare. De aceea, companiile mici sunt nevoite să respecte trend-ul de preţ impus. Acest
preţ, ca preţul oricărui bun, se stabileşte pe baza costurilor de exploatare, care variază de la
parchet la parchet. De exemplu, costurile de exploatare ale unui parchet de altitudine pe un
versant muntos pot fi şi de 3-4 ori mai mari decât ale unui parchet de aceeaşi dimensiune, volum
de lemn, dar care se află într-o zonă accesibilă. Mai mult, intrevin şi costurile de transport, care
nu includ doar transportul efectiv al buştenilor de la locul de exploatare la cel de procesare, dar
pot include chiar şi crearea unui drum forestier sau montarea unui funicular. La acestea se
adaugă costurile curăţării parchetului de resturile de exploatare (crengi, resturi lemnoase sau
rădăcini) şi cele de reîmpădurire a zonei.
Toate aceste costuri se reflectă în costul final al exploatării lemnului şi implicit în preţul
de pornire la licitaţii. În plus, faptul că numărul de arbori care pot fi tăiaţi anual este determinat
de cotele de tăiere impuse din considerente silviculturale în primul rând, face ca acest preţ să
varieze de la an la an.
Pe lângă componentele şi factorii enumeraţi mai sus, preţul produselor lemnoase este
influenţat şi de cererea de pe piaţa românească, care este dependentă de mai multe sectoare
industriale şi, totodată, de cererea de pe pieţele internaţionale.
6.1.2. Strategii de segmentare a pieţei produselor şi serviciilor forestiere
Companiile din sectorul forestier se confruntă cu foarte multe probleme în privinţa
segmentării pieţei. Deoarece 80% dintre companii se ocupă doar cu exploatarea unor parchete
aflate în proprietatea statului/privată este foarte greu de stabilit un segment ţintă pe termen lung.
De exemplu, o companie poate exploata în prima jumătate a anului parchete de răşinoase pentru
lemn masiv, iar în cealaltă jumătate parchete de foioase.
Deşi segmentele pieţei sunt bine definite (cumpărătorii au un comportament constant –
nu-şi schimbă produsele foarte des) materia primă de exploatat se schimbă constant sub acţiunea
cotelor de tăiere şi a dorinţei proprietarilor de a-şi utiliza resursele lemnoase din proprietate.
Totuşi, cele mai multe societăţi folosesc o abordare de combinare a segmentelor, având în
acelaşi timp în exploatare parchete diverse destinate unor pieţe diferite (în general atât lemn
masiv cât şi pentru procesare).
74
6.2. Program de marketing propus pentru domeniul forestier
Ca şi rezultat al implementării disciplinei de marketing în domeniul forestier am propus
un program de marketing eficient pentru licitaţiile de lemn din zona centru a României
desfăşurat printr-un portal online de promovare a acestora. Acest web-site vizează atât ocoalele
silvice prezente pe piaţă (atât de stat cât şi private) cât şi companiile de exploatare forestieră.
Practic sunt prezente ambele elemente ale pieţei primare a lemnului, cererea şi oferta.
Programul va avea următoarele etape, propuse în literatura de specialitate de Lefter şi
alţii80: cercetarea condiţiilor de piaţă care determină adoptarea programului; alegerea obiectivelor
programului de marketing; stabilirea planului de acţiuni; dezvoltarea bugetului; evaluarea şi
controlul planului de marketing.
În acest moment, pe piaţa primară a lemnului din zona centrală a României sunt prezente
peste 400 de societăţi de exploatare forestieră şi peste 70 de ocoale silvice. Pentru
tranzacţionarea partizilor de exploatare se organizează anual între 3 şi 5 licitaţii de lemn pentru
fiecare ocol, conform procedurilor prezentate anterior în lucrare. Deoarece aceste licitaţii sunt
principalul mecanism de piaţă şi din cauză că ele sunt promovate doar prin anunţuri în presa
scrisă considerăm că este necesar un portal web care să uşureze comunicarea între vânzători şi
cumpărători, să promoveze mai eficient licitaţiile următoare şi care să ofere o bază de date
privind piaţa lemnului care, la rândul său, să faciliteze procesele decizionale viitoare.
Din datele oferite de cercetarea cantitativă din capitolul anterior este clar că este nevoie
de o îmbunătăţire a procedurilor de promovare a licitaţiilor, dar şi de un portal online de
promovare a acestora.
Dezvoltarea şi implementarea planului de marketing se vor desfăşura pe o perioadă de 6
luni pentru a se îndeplini obiectivul principal şi anume promovarea eficientă a licitaţiilor de
lemn şi informarea în timp real asupra activităţilor din sectorul forestier pentru toţi
participanţii.
6.2.1. Obiectivele programului de marketing propus
O dată identificate nevoile, dorinţele şi atitudinile organizaţiilor participante la piaţa
produselor şi serviciilor forestiere din Zona Centru a României şi după analiza diferitelor
strategii ale mixului de marketing s-a ajuns la următoarele obiective ale programului de
marketing:
1. Informarea organizaţiilor din sectorul de exploatare în cel mai scurt timp despre licitaţiile
de lemn din zona lor de activitate (în maxim 6 ore de la lansarea anunţului oficial de către
Ocolul Silvic).
2. Reducerea cu minim 25% a timpului petrecut în găsirea ofertei (licitaţiei)
corespunzătoare cu necesităţile organizaţiei.
80
Lefter, C., Brătucu, G., Bălăşescu, M., Chiţu, I., Răuţă, C., Tecău, A., (2006), Marketing, Volumul 2, Editura
Universităţii Transilvania din Braşov, Braşov, România, pag. 720.
75
3. Reducerea cu minim 10% a eventualelor neînţelegeri privind structura suprafețelor
(partizi) scoase la licitaţie (neînțelegeri cauzate de proasta comunicare).
4. Creşterea gradului de transparenţă a procesului de licitaţie prin implementarea bazei de
date arhivă pentru tranzacţiile anterioare.
5. Reducerea costurilor de achiziţie prin eficientizarea procesului de informare asupra
licitaţiilor.
6. Reducerea cu minim 30% a numărului de licitaţii unde participantul nu reuşeşte să
achiziţioneze lotul dorit din cauza lipsei de informaţii.
6.2.2. Planul de acţiuni al programului de marketing propus
În acest moment nu există o iniţiativă similară pe piaţa produselor şi serviciilor
forestiere din România care să centralizeze toate anunţurile de licitaţii de lemn dintr-o regiune,
deci nu ne putem raporta la un plan de acţiuni existent deja implementat.
Programul de marketing se va desfăşura în contextul pieţei prezentate anterior şi va lua în
calcul punctele tari, slabe, oportunităţile şi ameninţările. Din acest motiv prezentăm în continuare
analiza SWOT a programului, anterior implementării sale pe piaţa din Zona Centru.
Puncte tari
Implicarea tuturor participanţilor de pe piaţa lemnului, ocoale silvice şi societăţi de
exploatare.
Folosirea unui canal de comunicare rapid şi modern.
Interactivitatea pusă la dispoziţie printr-un portal de comunicare online.
Informarea rapidă asupra oricăror schimbări survenite.
Transparenţa informaţiilor.
Noutatea programului.
Singurul program de acest fel de pe piaţă.
Puncte slabe
Complexitatea domeniului şi implicit a portalului.
Necesită informatizarea activităţilor şi consumă resurse (materiale, de timp şi umane).
Lipseşte posibilitatea de a licita online (constrângere a legislaţiei).
Oportunităţi
Implicarea ocoalelor silvice de stat poate duce la eliminarea restricţiilor legale legate
de licitarea online.
Schimbările viitoare ale Codului Silvic vor necesita o mai bună expunere pe piaţă a
ocoalelor – platforma online poate fi cea mai bună variană în acest caz.
Programele naţionale şi internaţionale (de ex. Natura 2000 şi GFTN) vor duce la
promovarea silviculturii şi a exploatării certificate.
Ameninţări
Dezinteresul anumitor operatori din domeniu legat de participarea la platforma
online.
Lipsa timpului necesar pentru a digitaliza datele licitaţiilor.
76
Lipsa de interes legată de participarea la baze de date transparente privind activitatea
forestieră.
Pentru a atinge obiectivele planului de marketing prezentate anterior sunt propuse
următoarele acţiuni:
1. Politici de produs
• Se va aplica o strategie de focalizare pe un singur segment de piaţă, fiind vizaţi
operatorii de pe piaţa primară a lemnului.
• Scopul principal este oferirea accesului pe portal:
- ocoalelor silvice publice;
- ocoalelor silvice private;
- proprietarilor individuali de păduri;
- composesoratelor;
- organizaţiilor de exploatare de pe piaţa lemnului.
• Concentrând produsul pe un singur segment al pieţei se urmăreşte acoperirea
tuturor nevoilor pentru aceşti operatori.
2. Politici de preţ
• Politica preţurilor ce presupune stimulente şi bonificaţii: se va implementa un
mod de plată pe bază de subscripţie, pe o perioadă iniţială fixă şi care ulterior
poate fi reînnoită pe diferite perioade de timp, care va fi adresată societăţilor de
exploatare, deoarece acestea nu vor opera constant pe portalul de licitaţii.
• Politica de preţuri promoţionale destinate ocoalelor silvice şi proprietarilor de
păduri. Aceşti proprietari vor fi utilizatorii prezenţi constant pe web-site, cei care
introduc anunţurile de licitaţii. Deci se va opta pentru preţuri promoţionale pentru
acei proprietari care aderă de la început la platformă şi care vor beneficia de acest
tip de reduceri pe toată perioada de participare. Proprietarii care doresc să facă
parte din portalul de licitaţii ulterior vor beneficia de reduceri pentru perioade
limitate de timp.
3. Politici de distribuţie
• Organizarea de sesiuni de comunicare la intervale regulate în fiecare dintre cele 6
judeţe în care va fi introdus portalul, cu reprezentanţii ocoalelor silvice şi ale
companiilor de exploatare pentru familiarizarea acestora cu portalul şi pentru a
primi feedback asupra utilizării acestuia.
• Oferirea de suport tehnic şi de implementare a programelor necesare pentru
proprietarii şi companiile participante atât la nivelul site-urilor de teste, alpha şi
beta, cât şi pentru site-ul final.
• Creşterea progresivă a numărului de organizaţii care să folosească serviciile
oferite de web-site, dar şi cooptarea unor noi parteneri cum ar fi ocoale şi societăţi
de exploatare din afara celor şase judeţe sau structurile administrative locale.
77
4. Politici de promovare
• Abordarea consumatorilor „first adopters” - prezentarea produsului către un grup
ţintă de ocoale silvice (cele pe ale căror manageri s-a aplicat cercetarea calitativă
şi care s-au arătat deschişi către utilizarea portalului) şi operatori din domeniul
exploatării forestiere. Acest grup va deveni baza de lucru în etapa de introducere
şi va promova prin exemplul personal folosirea site-ului de către ceilalţi
consumatori vizaţi.
• Realizarea efectivă a site-ului www.licitatiidelemn-zonacentru.ro care va fi
promovat atât online cât şi în presa scrisă de specialitate.
• Organizarea de prezentări în cele şase judeţe, unde vor fi invitaţi consumatorii
vizaţi, în cadrul cărora se vor demonstra funcţiile site-ului şi beneficiile pe care
acesta le aduce în piaţa primară a lemnului din România.
5. Parteneriate
• pentru asigurarea credibilităţii portalului şi pentru a se asigura că funcţiile
acestuia sunt în concordanţă atât cu legislaţia în domeniu cât şi cu tendinţele
pieţei se va încerca realizarea de parteneriate cu ROMSILVA, Inspectoratele
Teritoriale de Regim Silvic şi Vânătoare (ITRSV) şi alte structuri
guvernamentale care legiferează şi reglementează activităţile forestiere din
România.
În vederea evaluării precise a impactului programului de marketing asupra activităţii
ocoalelor silvice şi a firmelor de exploatare este necesar un plan de monitorizare a rezultatelor.
Pentru aceasta vor fi implementate următoarele mecanisme:
• Baza de date cu datele despre licitaţiile anterioare va fi actualizată săptămânal şi
lunar vor fi transmise rapoarte către utilizatorii care au participat la ele, pentru a
transmite feedback.
• Numărul de vizite pe site va fi evaluat şi analizat lunar pentru a se stabili direcţiile
viitoare de dezvoltare.
• Formulare de feebdack vor fi trimise către un număr de paricipanţi aleşi aleator,
bilunar, iar rezultatele acestora vor fi centralizate şi analizate.
• Administratorul site-ului va oferi statistici atât pentru informarea publicului
(printr-o secţiune predefinită a portalului) cât şi către compania care va dezvolta
portalul.
În urma măsurării rezultatelor statistice obţinute prin instrumentele menţionate anterior se
vor întocmi rapoarte statistice care vor sta la baza evaluării implementării programului de
marketing. Impactul efectiv al programului asupra pieţei primare a lemnului din judeţele Braşov,
Sibiu, Alba, Mureş, Harghita şi Covasna se poate evalua prin desfăşurarea unei noi cercetări
cantitative asupra organizaţiilor vizate. Aspectele urmărite de această nouă cercetare vor fi:
atitudinea organizaţiilor din sectorul forestier asupra folosirii unui portal online de licitaţii;
opiniile legate de funcţionarea acestuia; comportamentele lor de consum privind achiziţiile de
lemn dar şi eficienţa site-ului www.licitatiidelemn-zonacentru.ro.
78
Tabel 6.1. Plan de acţiuni al programului de marketing
Simbolul
activităţii Denumirea activităţii
Activităţi
precedente
Durata
activităţii
A Strategia de focalizare pe un singur segment de piaţă - 25
B Parteneriate A 20
C Realizarea variantei ”alpha” a site-ului A 20
D Prezentarea site-ului şi a funcţiilor acestuia în
judeţele vizate
B 25
E Abordarea consumatorilor „first adopters” C 15
F Realizarea versiunii ”beta” a site-ului D,E 15
G Lansarea site-ului şi oferirea de suport tehnic F 10
H Strategia preţurilor ce presupun stimulente şi
bonificaţii – reduceri de 15% pentru primul an
G 15
I Strategia preţurilor promoţionale – primele 6 luni cu
reducere de 10%
G 35
J Comunicări şi sondaje legate de funcţionare site-ului H 30
K Schimbări în strategia preţurilor ce conţin stimulente I 25
L Schimbări în strategia preţurilor promoţionale G 15
M Atragerea de noi organizaţii în proiect J,K,L 35
N Anchetă privind vizibilitatea, performanţele şi buna
funcţionare a site-ului
J,K,L 15
O Revizuirea site-ului N 10
P Refacerea bazei de date şi lansarea variantei finale a
site-ului
O,M 25
R Revizuirea site-ului după două licitaţii majore P 25
6.2.3. Stabilirea bugetului programului de marketing
Pentru a putea realiza activităţile propuse pentru îndeplinirea obiectivelor planului de
marketing sunt necesare următoarele cheltuieli, grupate în patru categorii: 1. Costuri totale de
dezvoltare a site-ului (programare, hosting, testare, implementare) – 9.500 de euro/42.750 de lei;
2. Costuri totale pentru prezentări şi atragerea de consumatori în proiectul site-ului – 3.800
euro/17.100 lei; 3. Costuri totale cauzate de strategiile de preţuri promoţionale – 1.400 de
euro/6.300 de lei; 4. Costuri totale pentru realizarea de statistici şi sondaje de opinie asupra
funcţionalităţii site-ului: 3.000 de euro/13.500 de lei. Costul total: 17.700 de euro/79.650 de lei.
Atingerea acestor obiective ale planului de marketing va duce la atingerea scopului
major, acela de a îmbunătăţi mecanismul de piaţă al licitaţiilor de lemn, pentru a creşte eficienţa
economică a organizaţiilor din sectorul de exploatare şi, în acelaşi timp, de a ajuta efectiv
79
proprietarii de păduri să fie cât mai bine informaţi şi să participe în cunoştinţă de cauză (şi cu
efecte benefice) la acţiunile de pe piaţa lemnului.
6.2.4. Site de promovare a licitaţiilor de lemn – Zona Centru
Principala metodă de îmbunătăţire a promovării licitaţiilor şi implicit al unui mai bun
marketing al sectorului forestier este dezvoltarea unui web-site platformă de licitaţii, unde
vânzătorii să poată anunţa parchetele scoase la vânzare (cu toate detaliile aferente) iar eventualii
cumpărători să se poată înscrie la licitaţiile pentru acestea.
În acest fel s-ar îmbunătăţi atât expunerea pe piaţă a proprietarilor de păduri, fie că sunt
ocoale silvice de stat/private, composesorate sau proprietari individuali cât şi mecanismul de
licitaţie, care ar elimina o parte din birocraţia aferentă procesului de înscriere/licitare clasic. În
plus, o astfel de platformă ar ajuta şi la centralizarea datelor privind licitaţiile (volume, specii,
preţuri, zone de exploatare) într-o bază de date. La rândul lor aceste date pot fi prelucrate şi
rezultatele obţinute pot fi folosite în procesele decizionale viitoare. Deşi cea mai bună soluţie de
eficientizare ar fi desfăşurarea acestor licitaţii în spaţiul virtual, legislaţia în vigoare nu permite
astfel de practici în acest domeniu. În plus, cumpărătorii care doresc să participe la astfel de
licitaţii vor, în primul rând, să vadă parchetele scoase la vânzare pe viu, şi nu doar datele din
amenajamente şi APV-ul fiecărui parchet; de aceea este necesar contactul direct cu ocolul silvic.
Acest web-stie va fi axat pe judeţele din regiunea de centru a ţării (Braşov, Sibiu, Alba,
Harghita, Covasna, Mureş) din mai multe motive:
în primul rând, această zonă este una cu foarte multe companii de exploatare a lemnului;
în al doilea rând există o piaţă suficient de mare pentru a asigura funcţionalitatea proiectului;
în al treilea rând, am limitat dimensiunile geografice ale platformei la aceste judeţe deoarece,
din datele primite de la ocoalele silvice din cercetarea anterioară, participanţii la astfel de
licitaţii au o mobilitate redusă în ceea ce priveşte aria de exploatare şi implicit distanţele pe
care ei sunt dispuşi să le parcurgă pentru a licita/exploata.
Totodată, fiind un proiect pilot, investiţiile necesare pentru a extinde o astfel de platformă
la nivel naţional (în special cheltuielile cu centralizarea datelor) ar fi fost foarte mari. Totuşi,
suntem de părere, după cum reiese şi din planul de marketing prezentat anterior, că un astfel de
web-site poate fi dezvoltat şi implementat eficient (la nivelul judeţelor vizate) de către asociaţiile
de proprietari de păduri. Structura propusă de noi pentru acest web-site este următoarea (site-ul
este în faza de construcţie):
1. Pagina 1 - Pagină principală.
2. Pagina 2 - Formulare de selectare a licitaţiilor active.
3. Pagina 3 – Arhivă cu licitațiile anterioare.
Pagina Principală
Aceasta va fi pagina de meniu, prima care va fi accesată de utilizatori şi care va conţine
meniurile de navigare în website [Fig. 6.1]. Din această pagină se va putea ajunge direct la cele
mai importante elemente ale platformei de promovare a licitaţiilor.
Elementele principale ale acestei pagini sunt:
80
a. Bara de navigare – cu pagina Home și cele două pagini secundare.
b. Link către condiţiile necesare pentru vânzători.
c. Link către licitaţiile active.
d. Link către condiţiile necesare pentru cumpărători.
De aici utilizatorii pot naviga către secţiunile care îi interesează.
Fig. 6.1. Pagina principală a site-ului, partea superioară
[Sursă: Autorul]
Fig. 6.2. Pagina principală a site-ului, partea inferioară
[Sursă: Autorul]
81
În partea de jos a paginii principale se află o hartă a regiunii Centru a României, cu cele
șase județe vizate de program. De aici utilizatorii pot selecta județul dorit și vedea rapid licitațiile
active din zona acestuia [Fig. 6.2].
Tot în această pagină, utilizatorul, în acest caz o companie de exploatare sau un ocol
silvic, se poate înscrie la o licitaţie activă pe care a selectat-o din pagina precedentă sau poate
introduce un anunț de licitație. Aici el poate vedea condiţiile de participare (înscriere de parchete
sau participare la licitație) sau poate accesa secțiunea de forum unde poate discuta cu
reprezentanții altor societăți sau ale ocoalelor pe tema licitațiilor.
Fig. 6.3. Pagina de licitații active [Sursă: Autorul]
Pagina 2 – Formular de selectare a licitaţiilor active
După ce utilizatorul apasă fie pe butonul de licitaţii active, fie pe un județ anume din
harta interactivă, el este redirecţionat la formularul de selectare a licitației [Fig. 6.3]. Aici el
poate vedea o selecție a licitaților viitoare la care se poate înscrie, ordonate cronologic.
În momentul în care acesta apasă pe o licitație activă apare anunțul de licitație emis de
Ocolul Silvic, care conține link-uri către partizii detaliați și către o listă a societăților deja
înscrise la licitație. Tot după selectarea unei licitații active, apare și un formular de înscriere la
licitație, unde utilizatorul introduce datele de identificare ale firmei. După introducerea datelor,
acesta va fi contactat de operatorii site-ului pentru a se face confirmarea și pentru trimiterea
documentelor necesare prin lege.
Pagina 3 – Bază de date cu licitaţiile anterioare
Pe această pagină sunt listate datele privind licitaţiile anterioare, grupate pe judeţe şi
aranjate descrescător cronologic.
972 mc
1147 mc
822 mc
82
Iniţial sunt vizibile doar hărtțile județelor incluse în acest program. Odată cu selectarea
unui anumit județ, utilizatorului i se prezintă o listă cu datele de desfășurare și locul parchetului
tranzacționat, împreună cu prețul mediu de vânzare. Dacă acesta dorește să afle mai multe
detalii, el poate apăsa pe butonul ”Mai mult”. În acest moment va apărea o fereastră cu
informații detaliate privind licitația în cauză [Fig. 6.4].
Fig. 6.4. Pagina Arhivă a licitațiilor anterioare
[Sursă: Autorul]
6.3. Concluzii
Domeniul forestier din România este unul dinamic, unde, în urma intrării pe piaţă a mai
multor corporaţii multinaţionale, concurenţa a devenit acerbă iar strategiile de marketing au
devenit diverse şi eficiente.
Totuşi, cele mai multe dintre aceste corporaţii (noii intrați) aplică aceste strategii pe piaţa
finală a produselor forestiere şi nu pe cea primară, a exploatării lemnului, piaţă tratată în această
lucrare. Însă şi aici este nevoie de un plan de marketing eficient, mai ales pentru societăţile mici
şi mijlocii care fac faţă cu greu presiunii aplicate de corporaţiile internaţionale.
Cele mai importante politici de produs se axează pe oferirea de lemn din păduri
certificate FSC şi obţinut prin exploatare durabilă. Deşi nu putem vorbi de un ciclu de viaţă
tradiţional al produselor există şi pe piaţa lemnului anumite tendințe determinate mai ales de
preferinţa clienţilor pentru o anumită specie de lemn, într-o anumită perioadă.
Societăţile apelează la anumite politici de preţ, cum ar fi cele promoţionale, stimulentele
sau bonificaţiile pentru a-şi asigura parteneriate pe termen lung, pentru creşterea vizibilităţii pe
piaţă sau pentru a obţine avantaje competiţionale.
Distribuţia joacă un rol important pe piaţa produselor şi serviciilor forestiere, mai ales în
perspectiva schimbărilor viitoare ale Codului Silvic, care va prevedea că exploatarea cade în
sarcina proprietarului pădurii, iar licitaţiile se vor desfăşura la ”drumul forestier”. De aceea,
83
societăţile se vor axa mai mult pe procesare şi transportul lemnului şi implicit distribuţia
eficientă a acestuia va avea un rol mult mai important în totalitatea activităţilor.
Promovarea produselor şi serviciilor forestiere primare este, în acest moment, una relativ
redusă, cele mai multe contacte dintre cumpărători şi vânzători fiind bazate pe tranzacţii
anterioare, anunţuri în publicaţiile de specialitate sau chiar prin convorbiri informale. Prin
aplicarea unui plan de marketing ca cel propus în acest capitol se poate dezvolta o platformă de
comunicare eficientă care să aducă beneficii substanţiale tuturor participanţilor la piaţa lemnului.
Acest program de marketing poate reprezenta un ajutor substanţial pentru companiile din
domeniu, deoarece va oferi informaţii în timp real despre licitaţiile de lemn, va colecta,
centraliza şi pune la dispoziţie date concrete despre tranzacţiile de lemn şi evoluţiile preţurilor şi
va acţiona ca o platfomă eficientă de comunicare între proprietarii de păduri şi companiile de
exploatare. Programul îmbină toate părţile componente ale mixului de marketing iar scopul său
final este eficientizarea activităţii societăţilor din acest sector din România. Platforma este
proiectată pentru zona centru a ţării dar, dacă se dovedeşte a fi eficientă, poate fi extinsă la nivel
naţional (în special dacă se materializează parteneriatele propuse cu instituţiile statului român).
CONCLUZII GENERALE. CONTRIBUŢII PERSONALE. DISEMINAREA
REZULTATELOR. DIRECŢII VIITOARE DE DEZVOLTARE
A. CONCLUZII GENERALE
Într-o economie de piaţă modernă, fluxurile monetare şi de resurse se desfăşoară între 5
pieţe: piaţa resurselor, piaţa producătorilor, piaţa intermediarilor, piaţa guvernamentală şi piaţa
consumatorilor. Banii circulă în mod continuu între furnizorii de resurse, producători,
intermediari şi consumatori. Resursele circulă între furnizori, producători şi consumatori, iar
bunurile şi serviciile între producători, intermediari şi consumatori. Toate aceste categorii plătesc
taxe şi impozite către guvern şi primesc în schimb servicii sau bani. În acest context sunt foarte
importante informarea corectă şi o comunicare continuă şi eficientă între toţi actorii implicaţi –
cu alte cuvinte un marketing corespunzător. La ora actuală se poate vorbi de Marketingul holistic
ce cuprinde 4 tipuri de marketing81
: intern, integrat, al responsabilităţii sociale, al relaţiilor. La
nivel intern avem departamentul de marketing, managerii firmei şi celelalte departamente. Toate
aceste componente trebuie să conlucreze pentru a se afla mereu în slujba clienţilor.
Marketingul integrat se referă la comunicare, produse şi servicii şi canalele de distribuţie.
Marketingul responsabilităţii sociale implică etica de afaceri şi mediul de afaceri, comunitatea şi
cadrul legal. Marketingul relaţiilor cuprinde relaţiile cu clienţii, distribuitorii/intermediarii şi
partenerii de afaceri. Managerii firmelor ar trebui să fie capabili să gestioneze toate cele 4 tipuri
de marketing ale marketingului holistic, dacă doresc să-şi creeze o bază solidă de clienţi fideli şi
81
Kotler, Ph. (1997): Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, pag. 138, 342.
84
să poată atrage alţii noi pe termen lung. În ajutorul ofertei de produse şi servicii pe care firmele
le prezintă clienţilor trebuie să vină şi un mix al comunicării, care cuprinde publicitatea,
vânzările promoţionale, diverse evenimente, relaţiile publice, marketingul direct, toate realizate
cu ajutorul personalului de vânzări.
Mix-ul de marketing trebuie şi el regândit. Astfel, pentru Produs ar trebui să luăm în
considerare asigurarea unei varietăţi cât mai mari de produse şi/sau servicii, de o calitate
superioară, în cât mai multe mărimi posibile, cu un design şi ambalaj atractiv, cu facilităţi aşa
cum au fost cerute de clienţi, cu servicii post-vânzare şi garanţii corespunzătoare, astfel încât
firma să-şi poată crea un brand uşor de recunoscut de către consumatori. Pentru Preţ trebuie ca
firma să aibă o listă corectă şi actuală de preţuri, de discounturi, de bonificaţii, iar dacă clientul
poate plăti în rate firma trebuie să specifice de la bun început termenii şi condiţiile creditării şi să
nu le schimbe pe toată perioada derulării contractului. În ceea ce priveşte Plasarea, firma trebuie
să aibă stabilite canalele de distribuţie astfel încât să acopere teritoriul vizat, să aibă asigurate
locaţiile corespunzătoare şi depozitele să fie echipate la standardele cerute, logistica şi
transportul să fie rapide şi eficiente, iar managementul stocurilor să fie adecvat, astfel încât să nu
apară întreruperi în aprovizionare sau, din contră, un excedent de produse. Referitor la
Promovare, aceasta începe de la relaţiile publice şi continuă prin publicitate, marketing direct,
vânzări promoţionale, rolul principal avându-l personalul de vânzări.
Alături de cei 4P, la ora actuală vorbim şi de cei 4C: customer solution (soluţionarea
cerinţelor clientului), customer cost (costul clientului), convenience (convenienţă; avantaje;
oportunități) şi comunication (comunicarea). În mod normal, clientul este cel care trebuie să
dicteze ceea ce ar trebui să ofere firmele, astfel încât să-şi satisfacă nevoile, la un preţ acceptabil
şi în condiţii convenabile.
Cele 2 mix-uri, 4P şi 4C, trebuie să se bazeze, la rândul lor, pe sistemul informaţional de
marketing, pe sistemul de control al marketingului, pe sistemul de planificare a marketingului şi
pe sistemul de organizare şi implementare a marketingului – adică cele 4 sisteme care constituie
angrenajul necesar pentru a face faţă competiţiei.
Trebuie ca firmele să reconsidere şi procesul prin care se creează valoare pentru
consumator. În abordarea tradiţională firma realiza produsul şi apoi îl vindea. În abordarea
modernă82
există 3 faze: alegerea valorii, care constituie marketingul strategic şi cuprinde
segmentarea clienţilor, alegerea pieţei-ţintă şi concentrarea doar asupra ei şi crearea valorii;
oferirea valorii, care cuprinde dezvoltarea produsului sau serviciului, dezvoltarea serviciilor
post-vânzare, stabilirea preţului, atragerea resurselor şi realizarea propriu-zisă, distribuţia şi
asigurarea serviciilor; comunicarea valorii, realizată de către personalul de vânzare, cu ajutorul
publicităţii şi al promoţiilor. Oferirea şi comunicarea valorii constituie marketingul tactic.
Domeniul produselor şi serviciilor forestiere a devenit foarte important în mecanismul
economiei, în contextul managementului durabil al pădurilor impus de Uniunea Europeană.
Aceste produse şi servicii sunt prezente în aproape orice gospodărie sau organizaţie, într-o formă
sau alta. Totodată, ele contribuie permanent la creşterea economică, având în vedere atât tradiţia
82
Kotler, Ph. (1997): Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, pag. 138-140
85
naţională în exploatarea forestieră cât şi investiţiile recente făcute în domeniu de către marile
companii multinaţionale. În plus, în ultimii ani, dezvoltarea acestei pieţe a dus la creşterea
concurenţei şi implicit la o îmbunătăţire a produselor şi serviciilor oferite, dar şi la creşterea
importanţei marketingului. Deoarece acest domeniu al produselor şi serviciilor forestiere, în
general, şi al pieţei primare a lemnului, în particular, este unul strict reglementat, abordările
privind politicile şi strategiile de marketing sunt diferite faţă de alte domenii economice.
Dacă în alte domenii se poate vorbi de un ciclu de viaţă al produselor, în cazul pieţei
primare, produsul tranzacţionat nu şi-a schimbat forma (în esență) de mii de ani. Singurele
schimbări au apărut relativ recent (ultimii 150 de ani) prin implementarea tehnologiilor moderne
de exploatare, transport şi prelucrare, care au dus la eficientizarea procesului de producţie şi la
apariţia unor produse secundare din lemn (plăci aglomerate, peleţi etc).
Însă ciclul de viaţă al produselor secundare, derivate din lemn, afectează indirect (dar
decisiv) volumul de lemn exploatat pe piaţa primară, în principal din cauza schimbărilor apărute
în structura cererii (preferinţa spre un anumit tip de produs, schimbările în preferinţele
consumatorilor finali etc).
Strategiile de marketing trebuie adaptate particularităţilor acestei pieţe, iar accentul
trebuie pus pe gestiunea produsului, distribuţia, dezvoltarea promovării şi a preţului.
Având in vedere faptul că principala metodă de vânzare este reprezentată de licitaţiile de
masă lemnoasă, schimbările de preţ trebuie să reprezinte cea mai importantă preocupare din
acest mix de marketing. În plus faţă de cele prezentate anterior, apar şi alte caracteristici
specifice pieţei primare a lemnului ce trebuie luate în considerare atunci când abordăm
problematica mixului, cum ar fi tendinţa de a monopoliza anumite regiuni, exploatarea excesivă
sau ilegală şi directivele Uniunii Europene privind piaţa lemnului.
Deşi problematica marketingului forestier este una de mare importanţă, nu există foarte
multe studii privind acest subiect în literatura de specialitate. Piaţa primară a lemnului din
România este destinată, în general, organizaţiilor economice axate pe exploatarea forestieră –
reprezentând cumpărătorii – şi ocoalelor silvice – reprezentând vânzătorii.
În această teză este abordat marketingul produselor şi serviciilor forestiere destinat
organizaţiilor prezente pe piaţa primară a lemnului. Deşi numărul organizaţiilor prezente este
relativ restrâns (sub 500 de societăţi care îşi desfăşoară activitatea în România), iar tranzacţiile se
desfăşoară doar prin intermediul licitaţiilor de lemn organizate de Ocoalele Silvice (între 2 – 5 pe
an) concurenţa este foarte puternică.
Autorul propune o abordare managerială a marketingului care să definească cel mai bine
produsele şi serviciile forestiere destinate consumatorilor organizaţionali, pe baza unui plan de
marketing structurat în direcţia eficientizării activităţii prin îmbunătăţirea comunicării.
În implementarea unui astfel de plan, managerii trebuie să ia în considerare, în afară de
mixul de marketing specific pieţei primare a lemnului, şi strategiile de segmentare, bazate pe
caracteristicile locale sau regionale. Deşi marile companii aplică strategii globale, producătorii
de mici dimensiuni, locali, trebuie să satisfacă o cerere mult mai mică, şi deci, implicit, se
bazează pe adaptarea produselor la particularităţile cererii locale.
86
În ceea ce priveşte procesul de specializare, principalul atu al companiilor româneşti în
faţa companiilor multinaţionale este experienţa dobândită pe piaţa lemnului, buna cunoaştere a
condiţiilor de exploatare şi a relaţiile de lungă durată cu ocoalele silvice, companiile de procesare
a lemnului şi înţelegerea comportamentului consumatorului. Însă dimensiunile reduse,
tehnologia folosită şi resursele financiare limitate împiedică aceste companii să deţină un avantaj
concurenţial semnificativ. De aceea, orice îmbunătăţire adusă procesului de achiziţie a masei
lemnoase, care la rîndul ei ar duce la o eficientizare a procesului de producţie, este esenţială.
Comportamentul consumatorului organizaţional legat de achiziţia unui produs sau
serviciu forestier este unul complex. Având în vedere că acesta poate achiziţiona masă lemnoasă
de maxim 5 ori pe an şi doar într-un cadru strict reglementat, decizia de achiziţie presupune un
proces mult mai îndelungat. Factorii care influenţează procesul de achiziţie în cazul unui
consumator organizaţional trebuie să fie luaţi în considerare în strategiile de marketing ale
companiei. Principalul factor în procesul de achiziţie este preţul plătit pentru dreptul de a
exploata un parchet scos la licitaţie. Conform reglementărilor impuse de Romsilva, în momentul
în care un parchet este scos la licitaţie, arborii care pot fi tăiaţi sunt marcaţi, evaluaţi şi
catalogaţi, iar cumpărătorul potenţial decide asupra oportunităţii achiziţiei prin analiza Actului
de Punere în Valoare. Atunci când abordează problematica componenţei preţului, managerii
companiilor din sectorul forestier trebuie să ia în considerare mai mulţi factori, cum ar fi: preţul
de pornire impus de ocoale, volumul scos la licitaţie, companiile concurente înscrise, dar şi
costurile de exploatare, transport, procesare şi ecologizare. În plus, numărul de arbori ce pot fi
tăiaţi anual este strict reglementat de Ministerul mediului, prin cotele de tăiere, ceea ce limitează
impactul modificării volumului exploatat asupra preţului.
B. CONTRIBUŢII PERSONALE
Obiectivul fundamental al acestei teze de doctorat este abordarea marketingului
produselor şi serviciilor forestiere destinat organizaţiilor prezente pe piaţa primară a lemnului.
Este prima lucrare de acest fel realizată pentru Zona Centru a României.
Ca şi rezultat al implementării disciplinei de marketing în domeniul forestier a fost
propus un program de marketing eficient pentru licitaţiile de lemn din zona centru a României,
desfăşurat printr-un portal online de promovare a acestora. Acest web-site vizează atât ocoalele
silvice prezente pe piaţă (atât de stat cât şi private) cât şi companiile de exploatare forestieră.
În cadrul tezei au fost realizate o cercetare calitativă şi o cercetare cantitativă, primele pe
această temă în Zona Centru.
Pentru cercetarea cantitativă au fost aleşi doar managerii firmelor de exploatare forestieră
care au participat la licitaţii în Zona Centru, în ultimii 3 ani. Au răspuns la toate cele 20 de
întrebări ale chestionarului un număr de 78 de manageri.
Pentru cercetarea calitativă numărul managerilor intervievaţi a fost redus la 7 persoane,
toate provenind din firme din judeţul Braşov.
87
Una dintre concluziile rezultate în urma acestor cercetări este că site-urile oficiale pe care
managerii le consultă pentru desfăşurarea activităţii sunt considerate ca fiind accesibile şi chiar
foarte uşor accesibile, cu toate acestea ele ar putea fi îmbunătăţite, de multe ori informaţiile
nefiind actualizate în timp util.
Managerii intervievaţi consideră că Ocoalele Silvice ar trebui să-şi promoveze mai bine
ofertele, mai ales prin intermediul Internetului şi că ar trebui să existe un centralizator electronic
de oferte pentru fiecare licitaţie. Ar fi de dorit şi promovarea online a licitaţiilor, în timp util.
Autorul a propus ca principală metodă de îmbunătăţire a promovării licitaţiilor şi implicit
al unui mai bun marketing în sectorul forestier, dezvoltarea unui web-site platformă de licitaţii –
primul de acest fel în domeniul forestier, unde vânzătorii să poată anunţa parchetele scoase la
vânzare (cu toate detaliile aferente) iar eventualii cumpărători să se poată înscrie la licitaţiile
pestru acestea.
În plus, o astfel de platformă ar ajuta şi la centralizarea datelor privind licitaţiile (volume,
specii, preţuri, zone de exploatare) într-o bază de date. La rândul lor aceste date pot fi prelucrate
şi rezultatele obţinute pot fi folosite în procesele decizionale viitoare. După cum reiese şi din
planul de marketing prezentat de autor, un astfel de web-site poate fi dezvoltat şi implementat de
către asociaţiile de proprietari de păduri, eficient la nivelul judeţelor din Zona Centru.
În cadrul Capitolului 6 al tezei a fost prezentată structura propusă pentru acest web-site.
C. DISEMINAREA REZULTATELOR
Rezultatele analizelor şi ale cercetărilor de marketing realizate sunt cuprinse în diferite articole
publicate în reviste naţionale şi internaţionale de specialitate, dar şi în volumele unor conferinţe
internaţionale. Acestea mai cuprind şi aspecte adiacente celor prezentate în cadrul tezei.
1. Antonoaie V., The Forestry Policies of the European Union and Romania’s Standing, Jean
Monnet Students’ Conference “Romania and the European Union”, 3rd
edition, 11-13 May
2010, Transilvania University of Braşov.
2. Antonoaie N., Antonoaie V., Antonoaie C., Strategic Decisions in Wood Industry, ICWSE
2011 - 8th Edition - WOOD SCIENCE AND ENGINEERING IN THE THIRD
MILLENNIUM, 3-5 nov 2011 - Transilvania University Brasov, Faculty of Wood
Engineering, ISSN 1843-2689, p 603-610.
3. Antonoaie N., Antonoaie V., Marketing Management in the Wood Industry, ICWSE 2011 -
8th Edition - WOOD SCIENCE AND ENGINEERING IN THE THIRD MILLENNIUM, 3-
5 nov 2011 - Transilvania University Brasov, Faculty of Wood Engineering, ISSN 1843-
2689, p 611-614.
4. Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Timber Auction in Romania and the Behaviour
of the Participating Organisations – The Need for Change, Bulletin of the Transilvania
University of Brasov - Series V: Economic Sciences, Vol. 4 (53) No.2 – 2011.
5. Antonoaie V., Antonoaie C., Forecasting The Selling Price Of Timber Auctions, Bulletin Of
The Transilvania University Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol. 5 (54) No.1 –
2012, 2065-2194.
88
6. Antonoaie C., Petcu N., Antonoaie V., Management training for romanian hospital M.D.'s -
the need for change, E" ERA & HIGHER EDUCATION - Proceedings of the 7th
International Conference Quality Management in Higher Education, QMHE, Iasi, 16-17 nov
2012, ISBN 978-3-85403-291-5.
7. Antonoaie V., The Effects of the Euro Adoption on the Timber Market in Romania, Round
Table Debate: Romania on the Path to Euro Adoption, febr 2013.
8. Antonoaie V., Dezvoltarea durabilă a unor zone din judeţul Olt prin plantarea de micro-
livezi, SECOSAFT 2013.
9. Antonoaie C., Antonoaie N., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [1], ICWSE 2013, ProLigno, vol
9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-4737, p 788-793.
10. Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [2], ICWSE 2013, ProLigno, vol
9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-4737, p 794-801.
11. Antonoaie V., External Market Penetration for Companies in the Wood Industry, ICWSE
2013, ProLigno, vol 9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-4737, p 802-
810.
12. Antonoaie V., The Auction Behavior of Felling Companies in the Forest Sector. Case Study:
the Companies in the Central Region of Romania, Bulletin Of The Transilvania University
Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol. 7 (56) No.1 – 2014, ISSN 2065-
2194 (Print), ISSN 2065-2208 (CD-ROM), p 71-77.
D. DIRECŢII VIITOARE DE DEZVOLTARE
Pasul următor în dezvoltarea marketingului pe piaţa primară a lemnului ar fi ca site-ul
propus în cadrul tezei să devină funcţional la nivel local şi naţional iar promovarea online a
licitaţiilor şi centralizatorul de oferte electronic să devină o realitate. Astfel, piaţa ar fi mai bine
reglementată şi nu ar mai exista atâtea litigii între firmele de exploatare forestieră şi Ocoalele
Silvice. În acelaşi timp eficientizarea comunicării ar duce la o îmbunătăţire a rezultatelor
economice pentru toţi participanţii.
De asemenea se doreşte ca în viitor să se extindă cercetarea calitativă, la care să participe
manageri din mai multe companii de exploatare forestieră care activează în Zona Centru.
Ar fi de interes şi studiul situaţiilor din alte zone ale ţării, al problemelor managerilor
respectivi. Este foarte important ca, o dată cu Noul Cod Silvic, pădurile să fie mai bine
gospodărite şi să se poată obţine certificarea FSC pentru cât mai multe dintre ele.
În plus, ca direcţie personală de dezvoltare, autorul doreşte să continue cercetarea în acest
domeniu, al marketingului forestier, şi în cadrul unui program postdoctoral. Considerăm că
acestă problematică nu a fost suficient abordată în literatura de specialitate şi din acest motiv este
necesară o aprofundare a cercetării care să se extindă atât la nivel naţional pe piaţa primară a
lemnului cât şi pentru celelalte ramuri ale exploatării forestiere şi ale industriei lemnului.
89
BIBLIOGRAFIE [Selecție]
1. Adcock, D., Halborg, A., Ross, C. (2001): Marketing: principles and practice, Ediţia a
IV-a, Editura Financial Times Management.
2. Amalancei, B., Manole, V., Epuran, Gh. (2009): Communication et relations publiques
dans l’union européenne, Editura Universităţii din Oradea, Analele Universităţii,
înscrisă în BDI RePec.
3. Anghel, L.D. (2005): Marketingul întreprinderilor mici şi mijlocii, Editura ASE,
Bucureşti. Accesat martie 2014 pe http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/
carte2.asp?id=400&idb, Cursuri în format digital.
4. Anghel, L.D., Filip, A. (2007): Analysis of Place and Role of SME’s in the New Member
States of the European Union. În: Analele Universităţii din Oradea, Vol. XVI, No.
Special (June 2007), pp. 134-139. Accesat martie 2014 pe
http://anale.steconomiceuoradea.ro/2010/05/27/tom-2007-volum-i-management-
marketing/.
5. Anghel, L.D., Florescu, C., Zaharia, R. (1999): Aplicaţii în Marketing, Probleme,
cazuri, teste. Editura Expert, Bucureşti.
6. Anghel, L.D., Grigore, G.-F., Roşca, M. (2011): Cause-related Marketing, part of
Corporate Social Responsibility and its Influence upon Consumers’ attitude. În:
Amfiteatru Economic, Vol. XIII • No. 29 • February 2011, pag. 72-85.
7. Anghel, L.D., Petrescu, E.-C. (2002): Business to Business Marketing, Editura Uranus,
Bucureşti.
8. Antonoaie, N. (2003): Management strategic în sectorul forestier. Editura Muntenia,
Constanţa.
9. Antonoaie, N., (coordonator), Dinicu, G., Radu, V., Iorgu, O., Mihul; M., (2008), Plan
de Management forestier integrat. Manual – proceduri de lucru. Proiectul WWF-DCP
(World Wide Fund – Danube-Carpathian Programme) Responsible Forest Management
for Sustainable Development – Model forest Areas in Romania and Bulgaria and
Building Capacity in Ukraine, 2007/2008.
10. Antonoaie, N., Antonoaie, C., Antonoaie, V. (2011): Timber auction in Romania and
the behaviour of the participating organisations – the need for change. Bulletin of the
Transilvania University of Braşov, Series V: Economic Sciences, Vol. 4 (53) No. 1.
11. Antonoaie, N., Antonoaie, V. (2011): „Marketing Management in the Wood
Industry”. The 8th International Conference „WOOD SCIENCE AND
ENGINEERING IN THE THIRD MILLENIUM”, ICWSE 2011 November 3-5, 2011,
„TRANSILVANIA” University, Brașov, Romania.
12. Antonoaie, N., Antonoaie, V., Antonoaie, C. (2011): Strategic Decisions in the Wood
Industry. The 8th International Conference „WOOD SCIENCE AND ENGINEERING
IN THE THIRD MILLENIUM”, ICWSE 2011 November 3-5, 2011,
„TRANSILVANIA” University, Brașov, Romania.
13. Antonoaie, V. (2012): The Effects of the Euro Adoption on The Timber market in
Romania. Bulletin of the Transilvania University of Braşov, Series V: Economic
Sciences, Vol. 5 (54) No. 1 – 2012.
14. Antonoaie, V., Natu A.-L. (2010): The Forestry Policies of the European Union and
Romania’s Standing. Jean Monnet European Module, Jean Monnet Students’
Conference “Romania and the European Union” – 3rd edition, 11-13 May 2010,
Transilvania University of Brașov.
15. Antonoaie V., Antonoaie C., Forecasting The Selling Price Of Timber Auctions,
Bulletin Of The Transilvania University Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol.
90
5 (54) No.1 – 2012, 2065-2194.
16. Antonoaie C., Antonoaie N., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [1], ICWSE 2013,
ProLigno, vol 9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-4737, p 788-793.
17. Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [2], ICWSE 2013,
ProLigno, vol 9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-4737, p 794-801.
18. Antonoaie V., External Market Penetration for Companies in the Wood Industry,
ICWSE 2013, ProLigno, vol 9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-
4737, p 802-810.
19. Armstrong, G., Kotler, P. (2010): Marketing, an introduction, Ediția a 10-a, Editura
Pearson Education Limited, Londra, Anglia.
20. Armstrong, G., Kotler, Ph., Harker, M., Brennan, R. (2009): Marketing, An
introduction, Editura Pearson Education, Essex, UK.
21. Băcanu, B. (2006): Practici de management strategic. Metode şi studii de caz. Editura
Polirom, Iaşi.
22. Boardman, A., Greenberg, D., Vining, A., Weimer, D. (2013): Cost-Benefit Analysis:
Pearson New International Edition, 4th Edition, Aug 2013, PEARSON, 2013.
23. Blyte, J. (1998): Comportamentul consumatorului, Editura Teora, Bucureşti.
24. Boitor, A., B., Brătucu, G. (2011): Competition analysis on the operating system
market using principal component analysis. În Buletinul Universităţii Transilvania din
Braşov, Vol. 1, Nr. 1, 2011, p. 15-22.
25. Borden, N.H. (1965): The concept of the marketing mix. Science in Marketing, Editura
John Wiley & Sons, New York.
26. Boşcor, D., Brătucu, G. (2011): Marketing internaţional, Editura Universităţii
"Transilvania", Braşov.
27. Brătucu, G., Boşcor, D. (2008): Marketing: curs postuniversitar de masterat, Editura
Infomarket, Braşov.
28. Brătucu, G., Brătucu, T.O. (2006): Qualitative Methods Used in Market Research,
Management & Marketing, No. 1, 2006, pp. 47-58.
29. Brătucu, G., Brătucu, T.O.: Analiza Sistemului de Factori care Influenţează
Comportamentul Consumatorului Individual. Referat. Universitatea „Transilvania” din
Braşov. Sursă disponibilă online: http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole
/58.pdf; accesat 08.06.2011.
30. Brătucu, G., Brătucu, O.T.: Metode calitative utilizate în cercetarea pieţei. Referat.
Universitatea „Transilvania” din Braşov. Sursă disponibilă online:
http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/k.pdf, accesat în data de 01.05.2011.
31. Brătucu, G., Boşcor, D. (2011): The labor market in Romania to the year 2020. În
Buletinul Universităţii Transilvania din Braşov, Vol. 1, Nr. 1, 2011, p. 85-92.
32. Brătucu, G., Ţierean, O., M. (2011): Marketing general, Editura Universităţii
"Transilvania", Braşov. Sursă disponibilă online: http://opac.biblioteca.ase.ro/opac/
bibliographic_view/191063;jsessionid=EDF00AC763DE1B6D82A690947078547F.
33. Buchanan, D., Huczynski, A. (2013): Organizational Behaviour, 8th Edition, Jul 2013,
PEARSON, 2013.
34. Bucur-Sabo, M., Florescu, C., Mâlcomete, P., Pop, N. Al. (coordonatori) (2003):
Marketing. Dicţionar explicativ, Editura Economică, Bucureşti.
35. Burrow, L.-J. (2011): Marketing, Ediția a 3-a, Editura South-Western CENGAGE
Learning, Mason, SUA.
36. Carr, B. (2010): Traditional Marketing is Dead. Disponibil la: http://www.
carronlinemediallc.com/traditional-marketing-is-dead/ (Accesat la data de: 22.10.2012)
37. Carroll, A.B. (1991): The Pyramid of Corporate Social Responsibility: Toward the
91
Moral Management of organizational Stakeholders, Business Horizons.
38. Cassady, R. (1997): Auctions and Auctioneering, Berkeley University of California
Press.
39. Cătoiu, I., Bălan, C., Popescu, I.-C., Orzan, G., Vegheș, C., Dăneţiu, T., Vrânceanu, D.
(2002): Cercetări de marketing, Editura Uranus, București.
40. Cătoiu, I., Teodorescu, N. (2004): Comportamentul consumatorului, Editura Uranus,
Bucureşti.
41. Chaffey, D., Ellis-Chadwick, F. (2012): Digital Marketing Strategy, Implementation
and Practice, 5th Edition, Jul 2012, PEARSON, 2012.
42. Chiriţă, C. (redactor responsabil) (1981): Pădurile României. Studiu monografic,
Editura Academiei R.S.R., Bucureşti.
43. Constantin, C. (2006): Sisteme informatice de marketing. Analiza şi prelucrarea datelor
de marketing. Aplicaţii în SPSS. Editura Infomarket, Braşov.
44. Costea, C. (1989): Economia şi conducerea întreprinderilor forestiere. Editura Ceres,
Bucureşti.
45. Costea, C., Barba, V. (1975): Economia întreprinderilor forestiere. Editura Ceres,
Bucureşti.
46. Crăciun, D., Morar, V., Macoviciuc, V. (2005): Etica afacerilor, Ed. Paideia, Bucureşti.
47. Davis, L.S., Johnson, K.N. (1987): Forest Management. Third Edition, McGraw-Hill,
Inc., New York.
48. De Pelsmacker, P., Geuens, M., Van Den Bergh, J. (2013): Marketing Communications.
A European Perspective. 5th Edition, Jul 2013, Paperback, PEARSON, 2013.
49. Dinicu, G. (2008): Piaţa lemnului în Maramureş (Wood Market in Maramures). In:
World Wide Fund – Danube-Carpathian Programme – „Responsible Forest
Management for Sustainable Development”, Bucureşti, 2008.
50. Doole, I., Lowe, R. (2008): International Marketing Strategy. Analysis, Development
and Implementation, Ediția a 5-a, Editura Cengage Learning EMEA, Londra, UK.
51. Drăgoi, M. (1997): Decision Support System for Timber Bidding. In: Lesnitctvi –
Forestry 43(9), 1997.
52. Drăgoi, M. (2000): Economie forestieră (Forest Economy). Editura economică
Publishing House, Bucureşti.
53. Duguleană, L., Petcu, N. (2005): Metode cantitative în analiza datelor, Editura
Infomarket, Braşov.
54. Duguleană, L. (1999): Statistică economică şi socială. Teorie şi aplicaţii, Editura
Infomarket, Braşov.
55. Duhalm, S., Epuran, Gh. (2010): Crisis image management of an organization by
applying approaches public relations, Editura ECBE, Universitatea “Transilvania” din
Braşov.
56. Dumitru, C. (2003): Management şi marketing ecologic, o abordare strategică, Editura
Tehnopress, Iaşi.
57. Epuran, Gh. (2005): Marketing, dezvoltare durabilă, responsabilitate socială. Revista
Tribuna economică, nr. 42, 2005.
58. Epuran, Gh. (2005): Construiţi-vă propria strategie publicitară, Revista Tribuna
economică, nr. 46, 2005.
59. Epuran, Gh. (2005): Secretele unui promo eficient, Revista Tribuna economică, nr. 47,
2005.
60. Epuran, Gh. (2006): Strategii de marketing, Revista Tribuna economică, nr. 22, 2006.
61. Epuran, Gh. (2006): Comunicarea corporată. Cine este mai important: oferta,
ofertantul, cumpărătorul sau cetăţeanul?, Revista Tribuna economică, nr. 26, 2006.
62. Epuran, Gh. (2006): Pentru cine promovăm şi cum anume vrem să vindem? Revista
Tribuna economică, nr. 29, 2006.
92
63. Epuran, Gh. (2006): O posibilă valorificare a modelului Boston Consulting Group în
fundamentarea strategiilor de marketing, Revista Tribuna economică, nr. 32, 2006.
64. Epuran, Gh. (2007): Productivity and marketing performance: a conceptual and
managerial approach. Analiză şi prospectivă economică, nr.7(1), 2007.
65. Epuran, Gh. (2007): Comunităţile virtuale profesionale în marketingul modern, Editura
Tribuna Economică.
66. Epuran, Gh. (2007): Contractul relaţional dintre consumator şi marcă, Editura Tribuna
Economică.
67. Epuran, Gh. (2008): Le Marche Mondial Du Vin Et Les Nouvelles Orientations Du
Marketing, Editura Universităţii din Oradea, Analele Universităţii.
68. Elyakime, B., Laffont, J-J., Loisel, P., Vuong, Q. (1995): Auction and Bargaining: an
Econometric Study of Timber Auction with Secret Reservation Price, INRA, Economie
et Sociologie Rurales, Toulouse, Serie D 95-02D, 1995.
69. Florescu, C., coordonator (1992): Marketing. Coediţie Marketer-Grup Academic de
Marketing şi Management, Bucureşti.
70. Florescu, C., Balaure, V., Boboc, Șt., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al.- N. (1992):
Marketing, Editura Marketer, București.
71. Florescu, C., Mâlcomete, P., Pop, Al., N. (coordonatori) (2003): Marketing – dicţionar
explicativ, Editura Economică, Bucureşti.
72. Frunteș, C.F. (2009): Marketing ecologic, Reprografia Universităţii Transilvania din
Braşov.
73. Funaru, M. (2010): Environmental marketing between social responsibility and
sustainable development, The 5th International Conference Business Excellence, 15-16
Octombrie 2010, Editura Infomarket, Braşov, (vol. 1), pp.191-194.
74. Funaru, M., Iosip A. (2010): Corporate Social Responsibility. Environmental
applications in Romania, 17th International Economic Conference IECS “The
Economic World Destiny: Crisis and Globalization?”, 13-14 Mai, Sibiu, 2010, pp.120-
125.
75. Funaru, M. (2010): The implementation of the EU’s environmental policy in Romania,
International Conference SIMPEC 2010 and Jean Monnet 2010 “Implications of the
Financial Crisis on the European Economic Policies. Implementation in the New EU
Member States”, 7-8 Mai, 2010, Braşov, Buletinul Universităţii Transilvania din
Braşov, vol. 3 (52) - 2010, Seria V - Economic Sciences, ISSN 2065-2194 (Print), ISSN
2065-2208 (CD-ROM), pp. 43-50, 2010.
76. Funaru, M., Funaru, G. (2011): Implementarea planului de dezvoltare durabilă a
României la nivel local. Aplicaţii pe zona Braşov, Buletinul Ştiinţific al Universităţii
“D.Cantemir” Braşov, nr.12, Editura Infomarket, pp. 142-147.
77. Gerhold, P.: Defining Marketing (or is it Market?) Research, In Marketing Research,
vol. 5, nr. 4, p. 7
78. Giurăscu, C.C. (1975): Istoria pădurii româneşti din cele mai vechi timpuri până
astăzi. Editura Ceres, Bucureşti, pag. 36.
79. Giurgiu, V. (1986): Referitor la metodologia de stabilire a preţului lemnului pe picior.
Revista Pădurilor 3, 1986.
80. Hanke, J., Wichern, D. (2013): Business Forecasting: Pearson New International
Edition, 9th Edition, Aug 2013, PEARSON, 2013.
81. Hawkins, I.-D., Mothersbaugh, D.-L., Mookerjee, A. (2010): Consumer behavior,
building marketing strategy, Ediția a 11-a, Editura McGraw-Hill Companies, New
York, SUA.
82. Johns, G. (1998): Comportament organizaţional, Editura Economică, Bucureşti.
83. Jones, B. D. G., Monieson, D. D. (1990): Early development of the philosophy of
marketing thought, Journal of Marketing, Volumul 54, 1990.
93
84. Kapferer, J. (1997): Strategic Brand Management, Editura Kogan Page, Londra.
85. Kotler, Ph. (2003): Kotler despre marketing, Editura Curier Marketing, Bucureşti.
86. Kotler, Ph. (1997): Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti.
87. Kotler, Ph. (1998): Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V.: Principiile Marketingului,
Ediţia Europeană, Editura Teora, Bucureşti.
88. Kotler, Ph. (2008): Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti.
89. Kotler, Ph., Trias de Bes, F. (2004): Marketing lateral. Noi tehnici pentru descoperirea
ideilor de success, Editura CODECS, Bucureşti.
90. Kotler, Ph., Wong, V., Saunders, J., Armstrong, G. (2005): Principles of Marketing,
Editura Pearson Education Limited, Ediţia Europeană a IV-a, Edinburgh.
91. Kotler, Ph. (2005): According to Kotler, The world’s foremost authority on marketing
answers your questions, Ediția I, Editura AMACOM, New York, SUA.
92. Kotler, Ph. (1997): Marketing Management, Analysis, Planning, Implementation, and
Control. Ediţia a 9-a, Editura Prentice Hall, NY.
93. Kotler, Ph., Armstrong, G., Harris, L., Piercy, N. F. (2013): Principles of Marketing
European Edition, 6th Edition, Apr 2013, Paperback, PEARSON, 2013.
94. Kotler, Ph., Keller, K.L., (2006), Marketing Management. Twelfth Edition, Pearson
Prentice Hall. 95. Lamb, C.-W., Hair, J.-F., McDaniel C.-D. (2006): The Essential of Markering, Ediția a
6-a, Editura Cengage Learning South-Western.
96. Lefter, C.(coordonator), Bălăşescu, M., Brătucu G., Chiţu I. şi Răuţă C. (2000):
Marketing, Volumul II, Braşov, Universitatea Transilvania, Facultatea de Ştiinţe
Economice.
97. Lefter C. (2004): Cercetarea de Marketing – Teorie şi aplicaţii, Editura Infomarket,
Braşov.
98. Lefter, C., Brătucu G., Bălăşescu, M., Chiţu, I., Tecău, A., Răuţă C. (2006): Marketing,
Vol. I şi Vol. II, Ed. 2, Editura Universităţii „Transilvania” Braşov.
99. Leuschner, W.A. (1984): Introduction to Forest Resource Management. John Willey &
Sons, pp. 300-301.
100. Manole, V., Epuran, Gh. (2008): Durable Development and Social Responsability – A
Marketing Approach in the New European Context, Review of Management and
Economical Engineering, 2008, pp. 97-101.
101. * * * (1998) Marketing. Ghid propus de „The Economist”, Editura Nemira, Bucureşti.
102. McAfee, R., P., McMillan, J. (1987): Auctions and Biddings. Journal of Economic
Literature, vol. XXV, 1987.
103. McCarthy, E.-J., Perreault, W.-D. (1987): Basic marketing, a managerial approach,
Editura Irwin, Illinois, SUA.
104. McDonald, W.J. (1998): Direct marketing: an integrated approach, Irwin McGraw-
Hill.
105. McKitterick, J.B. (1957): What is the Marketing Management Concept?, în Franck M.
Boss (Editor), Frontier of Marketing Thought an Action. American Marketing
Association, Chicago, SUA.
106. Mead, W., J. (1987): Natural Resource Disposal Policy: Oral Auction Versus Sealed
Bids. Natural Resources Journal, Vol. 7, 1987.
107. Michael, J., M. (1975): Marketing, Ediția a 6-a, Editura Macmillan Business,
Houndmills, Anglia.
108. Milescu, I. (2002): Economie forestieră, Grupul editorial Crai Nou – Muşatinii –
Bucovina viitoare, Suceava.
109. Milescu, I., Alexe, A. (1989): Economie forestieră. Editura Ceres, Bucureşti, pp. 31-34.
110. Ministerul Finanțelor Publice: Codurile CAEN în România, accesibil la:
http://www.rocaen.ro/?s=software&op.x=48&op.y=18, Accesat la data de: 14.03.2014.
94
111. Mooradian, T,-A., Matzler, K., Ring, L.-J. (2012): Strategic Marketing, Editura
Pearson, New York, SUA.
112. Muresan, L., Poţincu, C. (2007): Etica in afaceri, Editura Universităţii Transilvania din
Braşov.
113. Nichiforel, L.: Marketingul produselor forestiere. Accesat pe: http://silvic.usv.ro/
cursuri/marketing.pdf.
114. Nichiforel, L.: Marketingul forestier. Seminar. Accesat pe: http://silvic.usv.ro/cursuri/
marketing_sem.pdf.
115. Nichiforel, S.R. (2011): Responsabilități sociale și de mediu în guvernanța pădurilor
din România, Teză de doctorat, Universitatea din Suceava, 2011.
116. Pallant, J. (2003): SPSS Survival Manual – A step-by-step guide to data analysis using
SPSS, Editura Open University Press, Philadelphia.
117. Palmquist, R., B. (1991): Hedonic Methods. În “Measuring the Demand for
Environmental Quality” (editori John B. Braden şi Charles D. Kolstad), Elsevier
Science Publishers B.V.
118. Pârvu, C. (coordonator ştiinţific) (2005): Dicţionar enciclopedic de mediu, vol. 1 şi 2,
Editor: Regia Autonomă MONITORUL OFICIAL, Bucureşti.
119. Peter, J.P., Olson, J.C. (1999): Consumer Behavior and Marketing Strategy, Irwin
McGraw-Hill.
120. Petrescu, I. (2005): Managementul dezvoltării durabile, Editura Fundaţiei România de
Mâine, Bucureşti.
121. Porter, M.E. (2001): Avantajul concurenţial. Manual de supravieţuire şi creştere a
firmelor în condiţiile economiei de piaţă. Editura Teora, Bucureşti.
122. Prestemon, J., P., Buongiorno, J. (1997): Comparative Advantage in U.S. Interstate
Forest Product Trade. Journal of Forest Economics 3, 1997.
123. Pride, W.-M., Ferrell, O.-C. (2000): Marketing, Ediția a 7-a, Editura Houghton Miffing
Company, Boston, USA.
124. Roşca, I., Gh., Cotigaru, B., Petrescu, V., Popescu, C. (coordonatori), Epuran, Gh.
(coautor) (2006): Reconstrucţia instituţional-spirituală a întreprinderilor, cerinţă a
dezvoltării durabile în societatea cunoaşterii, Editura ASE Bucureşti.
125. Rucăreanu, N., Leahu, I. (1982): Amenajarea pădurilor, Editura Ceres, Bucureşti.
126. Saunders, M., Lewis, P., Thornhill A. (2007): Research Methods for Business Students,
Editura Pearson Education Limited, Ediţia a IV-a, Harlow.
127. Silverman, D. (2004): Interpretarea datelor calitative. Metode de analiză a
comunicării, textului şi interacţiunii, Editura Polirom, Iaşi.
128. Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S., Hogg, M. (2013): Consumer Behaviour A
European Perspective, 5th Edition, Jun 2013, Paperback, PEARSON, 2013.
129. Spiller, L., Baier, M. (2005): Contemporary direct marketing, Editura Pearson, New
Jersey, SUA.
130. Stanciu, S. (2002): Bazele generale ale Marketingului. Curs. ASE Bucureşti. Disponibil
online: www.ebooks.unibuc.ro/stiinteADM/sica/index.htm.
131. Stigler, G., J. (1987): The Theory of Price. McMillan Publishing Company.
132. Stone J., S., Rideout, D., B. (1997): Does Scaled Bidding Promote Competition in the
Auctioning Public Timber? Journal of Forest Economics, 3, 1997.
133. Teodorescu, N., Stăncioiu, A.-F., Anghel, L.-D., Vrânceanu, D.M.: Qualitative versus
Quantitative Marketing Research. In revista Management & Marketing. Accesat dec.
2013 pe http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/68/.pdf.
134. Turgeon, N., Epuran, Gh. (2007): Productivitate şi performanţă în marketing: o
abordare conceptuală şi managerială, Editura Revista de Marketing Management, nr.
6, AROMAR, 2007.
95
135. United Nations Conference on Environment and Development (UNCED), Rio de
Janeiro, 2-14 iunie 1992, accesată online la http://www.un.org/geninfo/bp/enviro.html.
136. Vickrey, W. – Counterspeculation, Auctions and Competitive Sealed tenders, J.
Finance, Mar.16(1), 1961.
137. Westland, J.C. (2008): Global Innovation Management, PALGRAVE MACMILLAN.
138. Young, T. (1983): A Valuation Model of National Forest Stumpage. University of
Wisconsin--Madison, 1983.
139. Zaharia, R. (2007): Marketing social-politic, curs ASE, Bucureşti.
140. Zaharia, R., Roşca, M.I., Anghel, L.D. (2008): Identifying the Needs for Information of
the Organizations from Bucharest, Muntenia and Oltenia Regions. In: The Journal of
the Faculty of Economics, Vol. 4, No. 1, pp. 1274-1278. 2008. Accesat martie 2014 pe
http://anale.steconomiceuoradea.ro/2010/05/27/tom-2008-volum-iv-management-
marketing/.
141. Zimmerman, A.,Blythe, J. (2013): Business to Business Marketing Management.A
Global Perspective, Ediția a 2-a, Editura Routledge, New York, SUA.
142. *** FAO, 1987 – Forest valuation for decision-making. Lessons of experience and
proposals for improvement. Rome.
143. *** Forest Resources of Europe, CIS, North America, Australia, Japan and New
Zealand (Industrialized temperate/boreal countries). UN-ECE/FAO Contribution to the
Global Forest Resources Assessment 2000. Main Report. Geneva, 2000.
144. ***ZeList Monitor – serviciu de monitorizare şi analiză a social media din România,
raport pe 2011.
145. 2011-11-18_management_forestier_stareapădurilor2010.pdf, accesat 2013 pe
http://www.mmediu.ro/domenii/păduri/.
146. http://ec.europa.eu/entreprise/policies/sustainable-business/corporate-social-
responsibility/index_en.htm.
147. http://europa.eu.int/comm/ enterprise/csr/index_forum.htm.
148. http://timber.unece.org/index.php/forest_products_market.
149. http://www.appr.org.ro/documente.htm# - Asociaţia Proprietarilor de Păduri din
România.
150. http://www.licitaţii.ro/.
151. http://www.mmediu.ro/domenii/păduri/politici-forestiere/ accesat martie 2013.
152. http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_generală_p_178.htm.
153. http://www.rosilva.ro/bursa/licitatii/.
154. http://www.unece.org/.
155. http://www.responsabilitatesociala.ro/studii-de-caz-RSC/unicredit-tiriacbank/ padurea-
noastra.html.
156. http://www.ec.europa.eu/enterprise/policies/business/files/key_messages_en.pdf.
157. http://www.csr-romania.ro/articole-si-analize/concepte-de-baza/493-insemnri-
dinromania-responsabilitate-social-corporatist-in-europa-central-estic.html.
158. http://www.cse.uaic.ro/_fisiere/Documentare/Suporturi_curs/II_Strategii_si_politici_e
uropene_de_dezvoltare_durabilă.pdf -Pohoaţă, I.: Strategii si politici de mediu
europene,curs.
159. http://www.green-report.ro/revista/dezvoltarea-durabila-si-protectia-mediului.
96
REZUMAT
Teza de doctorat cu titlul “Politici și strategii de marketing în sectorul forestier”,
elaborată de ec.drd. Victor ANTONOAIE are ca temă principală abordarea marketingului pentru
societățile de exploatare forestieră prezente pe piața primară a lemnului din România. Lucrarea
este structurată pe șase capitole. Primul capitol (Stadiul actual al cunoașterii privind marketingul
forestier și piața primară a lemnului) face o trecere în revistă a teoriei privind marketingul în
acest sector. Al doilea capitol (Piața produselor și serviciilor forestiere) definește și analizează
piața produselor lemnoase din țara noastră, cu accent pe piața primară a lemnului și licitațiile de
masă lemnoasă. Al treilea capitol (Produsul forestier) definește conceptele și caracterisiticile
produselor lemnoase și prezintă starea pădurilor din România. Al patrulea capitol
(Comportamentul consumatorului de produse și servicii forestiere) face o analiză a
consumatorilor de masă lemnoasă. Al cincilea capitol (Cercetări de marketing privind licitaţiile
de masă lemnoasă şi efectul acestora asupra pieţei primare a lemnului) dezvoltă două cercetări
de marketing efectuate asupra companiilor de exploatare din zona centrală a României. Ultimul
capitol (Politici şi strategii de marketing utilizate în domeniul produselor şi serviciilor
forestiere) prezintă un program de marketing dezvoltat pentru nevoile specifice ale sectorului. Pe
baza cercetărilor și analizelor efectuate autorul a propus implementarea unui program de
marketing modern pentru societățile de exploatare forestieră, program bazat pe interacțiunea
online și un site de promovare a licitațiilor de lemn.
SUMMARY
The doctoral thesis:”Marketing policies and strategies in the field of forestry” by Victor
ANTONOAIE is focused on a marketing approach for Romanian felling companies operating on
the primary wood market. The paper is structured in six chapters, which approach the issues of
marketing in the forest sector, starting from a bibliographic approach in which past research is
reviewed and analyzed, going to market and forestry product analysis aimed at the wood
auctions as the main market instrument, consumer behavior with the specific traits regarding the
primary wood market, marketing research on the felling companies in the central region of
Romania and ending with a chapter focused on developing a suitable marketing plan for these
companies. Overall, the papers reaches the conclusion that a concentrated modern marketing
plan, based on efficient on-line communication and auctioning, is required for these companies
in order to be more competitive on the primary wood market.
97
CURRICULUM VITAE
INFORMAŢII
PERSONALE Antonoaie Victor Leonard
Calea București Nr. 102, Bl. 209, Sc. A, Ap. 18, 500418 Brașov (România)
0745982266 [email protected]
Sexul Masculin | Data naşterii 23 septembrie 1987 | Naţionalitatea română
EXPERIENŢA
PROFESIONALĂ
EDUCAŢIE ŞI
FORMARE
1 octombrie 2010 –
prezent
Cadru didactic asociat
Universitatea ”Transilvania” din Brașov, Facultatea de Științe Economice și
Administrarea Afacerilor, Brașov (România)
Lucrări de seminar la disciplinele Management General, Antreprenoriat (inclusiv în lb.
engleză) și Economia Întreprinderii în cadrul programelor de licență ale
Departamentului de Management și Informatică Economică.
1 iunie 2012 – 1
ianuarie 2013
Consultant Financiar
Kiwi Finance, Brașov (România)
Consilierea persoanelor fizice în vederea obținerii de credite de la instituțiile bancare
din Romania.
9 martie 2011 – 09 mai
2011
Stagiu de Practică
Unicredit Țiriac Bank - Sucursala Corporate, Brașov (România)
Activități bancare legate de folosirea sistemelor informatice și a instrumentelor de
plată.
01 octombrie 2011 –
prezent
Doctorat în Marketing
Universitatea ”Transilvania” din Brașov, Facultatea de Științe Economice și
Administrarea Afacerilor, Brașov (România)
Program de Doctorat în domeniul Marketing
19 septembrie 2011 –
23 septembrie 2011
Certificat de specializare în Managementul de Proiect
Școala de Formare Managerială în Turism, Brașov (România)
1 septembrie 2009 – 1
iulie 2011
Master în Management și Strategii de Afaceri
Universitatea ”Transilvania” din Brașov, Facultatea de Științe Economice și
Administrarea Afacerilor, Brașov (România)
1 octombrie 2006 – 01
iulie 2009
Diplomă de Licență
Universitatea ”Transilvania” din Brașov, Facultatea de Științe Economice și
Administrarea Afacerilor, Brașov (România)
Principalele discipline studiate: Management General, Management Financiar,
Management Strategic, Management Operațional, Logistică, Marketing și Cercetări
de Marketing, Contabilitate, Statistică Economică, Econometrie, Analiză Economico-
Financiară, Managementul Afacerilor, Managementul Crizelor, Managementul
Resurselor Umane, Comportament Organizațional, Managementul Serviciilor și
Drept Comercial.
Șef de Promoție cu media 9.73 și 10 la Examenul de Licență.
01 septembrie 2008 –
01februarie 2009
Program Erasmus
Moray College, Elgin (Regatul Unit)
Administrarea Afacerilor.
15 septembrie 2002 –
15 iunie 2006
Diplomă de Bacalaureat și Atestat de Competențe Lingvistice - Engleză
Colegiul Național ”Unirea”, Brașov (România)
Discipline din domeniul filologiei, clasă bilingvă (engleză).
98
CURRICULUM VITAE
PERSONAL
INFORMATION Antonoaie Victor Leonard
Calea București Nr. 102, Bl. 209, Sc. A, Ap. 18, 500418 Brașov
(România)
0745982266 [email protected]
Gender Male| Date of birth 23 September 1987 | Nationality Romanian
WORK
EXPERIENCE
EDUCATION AND
TRAINING
1 October 2010 –
Present day
Teaching associate professional, Doctoral Candidate
Transilvania University of Brașov, Faculty of Economic Sciences and
Business Administration.
Teaching assistant for several subjects in the field of Management,
Entrepreneurship and Business Economics.
1 June 2012 – 1
January 2013
Financial Consultant
Kiwi Finance, Brașov (România)
Financial consulting for individuals seeking bank loans.
9 March2011 – 09
May 2011
Internship
Unicredit Țiriac Bank – Corporate Branch, Brașov (România)
Front office banking activities regarding payment instruments and basic
banking operations.
01 October 2011 –
present day
Ph.d. Candidate in Marketing
Transilvania University of Brașov, Faculty of Economic Sciences and
Business Administration
Phd Programme in Marketing focusing on Forestry Marketing.
19 September 2011 –
23 September 2011
Project Manager Training Diploma
Școala de Formare Managerială în Turism, Brașov (România)
01 October 2009 - 01
July 2011
Masters in Management and Business Strategies
Transilvania University of Brașov, Faculty of Economic Sciences and
Business Administration
01 October 2006 - 01
July 2009
Bachelor Degree in Management
Transilvania University of Brașov, Faculty of Economic Sciences and
Business Administration
Subjects in the field of Management and related economic studies such as:
Business Law, Statistics, Accounting or Microeconomics. Graduated top of
my class.
01 September 2008 -
01 February 2009
Erasmus Program
Moray College, Elgin (Regatul Unit)
Business Administration and Management
15 September 2002 -
15 June 2006
Highschool Degree - Langauge competences Certificate
'Unirea' National College (Highschool)
English bilingual class.
99
LUCRĂRI PUBLICATE
1. Antonoaie N., Antonoaie V., Antonoaie C., Strategic Decisions in Wood Industry, ICWSE
2011 - 8th
Edition - WOOD SCIENCE AND ENGINEERING IN THE THIRD
MILLENNIUM, 3-5 nov 2011 - Transilvania University of Brasov, Faculty of Wood
Engineering, ISSN 1843-2689, p 603-610.
2. Antonoaie N., Antonoaie V., Marketing Management in the Wood Industry, ICWSE 2011 -
8th Edition - WOOD SCIENCE AND ENGINEERING IN THE THIRD MILLENNIUM, 3-
5 nov 2011 - Transilvania University of Brasov, Faculty of Wood Engineering, ISSN 1843-
2689, p 611-614.
3. Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Timber Auction in Romania and the Behaviour
of the Participating Organisations – The Need for Change, Bulletin of the Transilvania
University of Brasov - Series V: Economic Sciences, Vol. 4 (53) No.2 – 2011.
4. Antonoaie V., Antonoaie C., Forecasting The Selling Price Of Timber Auctions, Bulletin Of
The Transilvania University Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol. 5 (54) No.1 –
2012, 2065-2194.
5. Antonoaie C., Petcu N., Antonoaie V., Management training for romanian hospital M.D.'s -
the need for change, “E“ ERA & HIGHER EDUCATION - Proceedings of the 7th
International Conference Quality Management in Higher Education, QMHE, Iasi, 16-17 nov
2012, ISBN 978-3-85403-291-5.
6. Antonoaie V., The Effects of the Euro Adoption on the Timber Market in Romania, Round
Table Debate: Romania on the Path to Euro Adoption, Transilvania University of Brasov,
febr 2013.
7. Antonoaie C., Antonoaie N., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [1], ICWSE 2013, Transilvania
University of Brasov, Faculty of Wood Engineering.
8. Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [2], ICWSE 2013 Transilvania
University of Brasov, Faculty of Wood Engineering.
9. Antonoaie V., External Market Penetration for Companies in the Wood Industry, ICWSE
2013, Transilvania University Of Brasov, Faculty Of Wood Engineering.
10. Antonoaie, N., Antonoaie, C., Antonoaie, V., Antreprenoriat și Afaceri. I. Antreprenoriatul,
Editura Universității Transilvania din Brașov, 2013, ISBN 978-606-19-0313-9.
11. Antonoaie V., The Auction Behavior of Felling Companies in the Forest Sector. Case
Study: the Companies in the Central Region of Romania, Bulletin Of The Transilvania
University Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol. 7 (56) No.1 – 2014, ISSN 2065-
2194 (Print), ISSN 2065-2208 (CD-ROM), p 71-77.