UPDATE IN:marketing

Gestión Estratégica de

Marketing

Strategic Marketing: The Big Picture Framework

Gestión de Cuentas

Estratégicas

Key Account Management

9mayo, 2013

Panamá

10mayo, 2013

Panamá

UPDate in UPDate in

John BranchPh.D., University of Cambridge

Experiencia AcadémicaJohn Branch es profesor en Ross School of Business at The University of Michigan donde dicta los cursos de estrategia, marketing y negocios internacionales para alumnos de MBA y niveles ejecutivos.

Ha dictado cursos en más de 40 escuelas de negocio en el mundo, tales como, Rotterdam School of Management, Queen Elizabeth House of the University of Oxford y Kellogg Graduate School of Management of Northwestern University.

Experiencia Laboral y ConsultoriasEl Dr. Branch ha participado en diversos proyectos de desarrollo para la Unión Europea y ha realizado programas de entrenamiento para organizaciones internacionales tales como British American Tobacco, Anheuser-Busch, British Telecom, Cargill, Coca-Cola, Michelin y Nestlé, entre otras.

The University of Michigan

Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. - Leadership Excellence, 2010

Ross School of Business ocupa el lugar #4 en Estados Unidos en programas de MBA Ejecutivos. - BusinessWeek, 2008

Nº1

Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.

The William Davidson Institute (WDI)Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes.Su principal objetivo es entregar habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada.

www.seminarium.com

» Gestión Estratégica de Marketing es un programa práctico y de aplicación inmediata que entrega herramientas de clase mundial para llevar el marketing de un nivel táctico a un nivel estratégico.

» Gestión de Cuentas Estratégicas es un programa de un día que entrega una metodología concreta y de largo plazo para identificar, atender y retener a los clientes más importantes para la organización.

BENEFICIOS CLAVES

» Conocer casos de análisis prácticos del Marketing para implementar en la empresa.

» Diseñar estrategias para la gestión de cuentas claves en base a ejercicios prácticos.

» Identificar los pasos para la gestión de cuentas claves: Analizar, Seleccionar, Desarrollar y Mantener.

» Actualizar y perfeccionar conocimientos en un formato intenso con los temas más relevantes en

marketing.

» Generar una combinación ideal entre profundidad de contendos y disponibilidad de tiempo de los

ejecutivos.

UPDATE IN: marketing

ESTE PROGRAMA ESTÁ DIRIGIDO A

» Gerentes responsables de las áreas de marketing, servicios, marca, comerciales, negocio, desarrollo,

ventas y atención al cliente.

» Gerentes responsables de las áreas de ventas, marketing, cuentas estratégicas y servicio al cliente.

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9mayo2013

Beneficios clave

•Reconocer la importancia, alcance y naturaleza

del marketing desde un punto de vista

estratégico.

•Conocer y aplicar el Big Picture Framework.

•Actualizar conocimientos sobre las nuevas

herramientas de marketing.

•Crear una nueva visión estratética para el

marketing dentro de la organización.

Este programa está dirigido a

•Gerentes responsables de las áreas de marketing,

servicios, marca, comerciales, negocios, desarrollo,

ventas y atención al cliente.

•Product, category y brand managers.

•Gerentes de empresas donde el marketing forma

parte intergral del negocio.

En un mundo complejo, cambiante y competitivo, el marketing se presentamás desafiante que nunca y para asegurar el éxito se requiere de un enfoque más disciplinado, estructurado y sistemático, con un dominio integral de las sofisticadas herramientas de marketing actual.

Este seminario ofrece una nueva definición del marketing que lo lleva desde lo táctico a un nivel estratégico, posicionándolo como el centro de generación de beneficios para la organización. Mediante el Big Picture Framework (Enfoque del Panorama General) se hace hincapié en un modelo integrado que presenta los últimos desarrollos en marketing.

gestión estr atégicade marketing

Certificado de Participación

Al finalizar el programa los participantes recibirán un certificado emitido por The University of Michigan.

Gonzalo Andrade Riquelme

T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N

This is to certify that

has successfully completed

2013Robert Kennedy

Executive DirectorThe William Davidson Institute

at The University of Michigan

Strategic marketing: The Big Picture Framework

Update in:

Strategic marketing: the big picture framework

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gestión estr atégicade marketing

Programa

Sesión 18:30 a 10:30

FUNDAMENTOS DEL MARKETING

•Marketing: Hacer dinero.

•La teoría R-A de la competencia: Recursos-Ventajas.

•Análisis del valor del consumidor, satisfacción e innovación.

10:30 a 11:00 Coffee Break

Sesión 211:00 a 12:30

REPENSANDO EL MARKETING

•Análisis: Qué es el Marketing?

•Caso de análisis: Ford.

•Orientaciones de marketing y de mercado.

12:30 a 14:00 Almuerzo

Sesión 314:00 a 15:30

INVESTIGACIÓN DE MARKETING

•Análisis del caso: The Clean Hands Company.

•La investigación e información de marketing.

•El proceso de investigación de marketing.

•Discusión de artículo: Microsoft está Observando.

15:30 a 16:00 Coffee Break

Sesión 416:00 a 17:30

LA ESTRATEGIA DE MARKETING

•El manejo del riesgo y análisis de la estrategia.

•Modelo: The Big Picture (El Panorama General).

•Decisiones sobre los objetivos de negocio, objetivos de marketing y fuentes de

volumen.

•Las 4B como herramientas de trabajo - Bodies (Cuerpos), Beliefs (Creencias),

Behaviours (Conductas), Bucks (Dinero).

•Análisis de caso: Orquesta Filarmónica de Hong Kong.

Update in:

Strategic marketing: the big picture framework

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La mayoría de las empresas se ha alejado del modelo de negocios transaccional en favor

de un enfoque basado en el concepto de “portafolio” con el fin de identificar, atender y

retener sólo a aquellos clientes considerados de valor para la organización. Esto resulta

en una relación más íntima y de largo plazo entre la empresa y las cuentas estratégicas,

generando beneficios para ambas partes. Incluso, para ciertos tipos de negocios, este

enfoque es fundamental para su éxito y sostenibilidad, pero que requiere de un enfoque

disciplinado y sistemático para asegurar su eficacia.

Las sesiones del programa combinarán exposiciones, discusiones, casos, y ejercicios

prácticos fomentando la participación de los ejecutivos para contribuir con anécdotas,

experiencias, comentarios, preguntas, etc.

10mayo2013

Update in:

Key Account Management

Gonzalo Andrade Riquelme

T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N

This is to certify that

has successfully completed

2013Robert Kennedy

Executive DirectorThe William Davidson Institute

at The University of Michigan

Key Account Management

Certificado de Participación

Al finalizar el programa los participantes recibirán un certificado emitido por The University of Michigan.

Principales beneficios

•Analizar la importancia, alcance y actividades en

torno a la gestión de cuentas claves.

•Desarrollar un marco estratégico alineado a la

realidad actual de los negocios.

•Aplicar un conjunto de herramientas estratégicas.

•Crear una visión renovada e implementar un

enfoque de innovación inmediata para las

cuentas claves.

•Asegurar una ejecución continua de la gestión.

Este programa está dirigido a

•Gerentes responsables de las áreas de venta,

marketing, cuentas estratégicas y servicio al cliente.

•Gerentes de otras áreas funcionales que se

relacionan con clientes estratégicos.

Gestión de Cuentas Estr atégicas

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Update in:

Key Account Management

Programa

Sesión 18:30 a 10:30

RAzONES PARA TENER CUENTAS ESTRATéGICAS•La naturaleza cambiante del marketing y ventas.

•Comprensión de las relaciones.

•El poder del cliente.

•Complejidades en las cuentas estratégicas.

10:30 a 11:00 Coffee Break

Sesión 211:00 a 12:30

IDENTIFICACIÓN y ANÁLISIS DE CUENTAS•Identificación y clasificación de clientes.

•Segmentación y rentabilidad de cuentas estratégicas.

•Valoración de las cuentas estratégicas.

•Patrimonio del cliente.

12:30 a 14:00 Almuerzo

Sesión 314:00 a 15:30

SELECCIÓN y DESARROLLO DE CUENTAS•Criterios de selección.

•Categorización de clientes.

•Compatibilidad organizacional.

•“Mapeo” de contactos.

•Construcción de relaciones.

•Planificación de cuentas estratégicas.

15:30 a 16:00 Coffee Break

Sesión 416:00 a 17:30

MANTENCIÓN DE CUENTAS•Procesos y métricas de cuentas estratégicas.

•Métricas para cuentas claves.

•Recompensas.

•Implementación de la gestión de cuentas estratégicas.

•Sistema de cuentas estratégicas.

Gestión de Cuentas Estr atégicas

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PROGRAMA ABIERTO / UPDATE IN / SEMINARIOS / CONGRESOS

UPDATE IN: STRATEGy - Notre Dame Costa Rica: 23-24 Abril / Panamá: 6-7 Agosto 1 - Planificación y Estrategia de Negocios 1 - Gestión Estratégica del Cambio

UPDATE IN: LEADERSHIP - WDI/Michigan Panamá: 21-22 Marzo / Costa Rica: 24-25 Septiembre 1 - Gestión y Liderazgo Estratégico 1 - Estrategias de Coaching.

UPDATE IN: STRATEGy & EXECUTION - Notre Dame Panamá: 9-10 Julio 1 - Gestión Estratégica y Ejecución: Un Plan de Acción 1 - Estrategias de Reducción de Costos

UPDATE IN: SALES - WDI/Michigan Costa Rica: 27-28 Junio 1 - Rediseño Estratégico de los Equipos de Venta 1 - Estrategias de Coaching y Motivación para los Equipos de Venta

UPDATE IN: MARKETING - WDI/Michigan Panamá: 9-10 Mayo / Costa Rica: 21-22 Agosto 1 - Gestión de Cuentas Estratégicas 1 - Gestión Estratégica de Marketing

SEMINARIO EJECUTIVO: NEGOCIACIÓN ESTRATéGICA y HABILIDADES DE INFLUENCIA WDI/Michigan Costa Rica: 22-23 Octubre

SEMINARIO EJECUTIVO: GESTIÓN ESTRATéGICA DE LOGÍSTICA y ABASTECIMIENTO - WDI/Michigan Panamá: 17-18 Junio

SEMINARIO EJECUTIVO: GESTIÓN ESTRATéGICA DE PROyECTOS y RIESGOS - WDI/Michigan Panamá: 17-18 Septiembre

CONGRESO: DAVE ULRICH - LIDERAzGO SOSTENIBLE Costa Rica: 4 Junio

administrativo@seminarium.com.pa · (507) 265 - 5909

* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.** Valor por persona para grupos de cinco o más ejecutivos.Anulaciones: Vía email, fax o carta hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.

Ciudad, País: Ciudad de Panamá, PanamáLugar y Dirección: xxxxxxxFecha: 9 - 10 Mayo, 2013Traducción: Inglés / Español

Valores en US$ $ Lista Pago Antic.

Individual

Pase Corporativo*

Mesa Corporativa**

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