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© iBS - Innovative Banking Solutions AG
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© 2017 iBS – Innovative Banking Solutions AG
Veit Gumpert, Solution Consulting & Innovation, iBS AG
Mainz, 22.06.2017
So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle – Eine Blaupause für Finanzinstitute
Digitale Transformation
© iBS - Innovative Banking Solutions AG
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Rechtliche Hinweise
SKS Mandantentage 06/2017
#2Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
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● Vorstellung iBS & IA4SP
● IA4SP-Modell: Wertschöpfende Gestaltung der digitalen Transformation
● Grundlagen der Geschäftsmodell-Innovation
● Step-by-Step Vorgehensmodell im Fallbeispiel
● Good Practices der digitalen Innovatoren
Agenda
#3Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
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iBS – Smart Applications for Banking on SAP.
#4Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
● Hersteller von SAP-Standardsoftware
● Branchenfokus: Banken und Versicherungen
● Langjähriger Entwicklungspartner der SAP SE für Kernkomponenten von SAP Banking
● Über 100 Mitarbeiter mit Entwicklung in Deutschland, Slowakei und Spanien
● Führender Anbieter von SAP Add-On Entwicklungen
● Hohe bankfachliche Expertise
iBS AGWiesbaden
iBS EDC Košice
iBS EDC Sevilla
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iBS Produkte ergänzen SAP for Banking um zusätzliche fachliche Anwendungenund verbinden Funktionen zu effizienten Geschäftsabläufen
#5Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Kunden
50+ Institute weltweit, u.a.
Pro
zes
se
& S
uit
es
Förderbanken HypothekenbankenBausparkassen
Prozesssteuerung & Automation
Fa
ch
an
we
nd
un
ge
n
Tax Compliance
Steuerpflichtige Konten
& Erträge identifizieren,
verwalten und berichten
Finanzierungsbearbeitung
Finanzierungen in SAP
integriert und ganzheitlich
bearbeiten
Meldewesen
Aufsichtsrechtliche
Anforderungen effizient
umsetzen
Risikomanagement
Kreditrisiken bewerten,
absichern und effektiv
managen
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IA4SP – International Association for SAP Partners e.V.
#6Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
IA4SP
● „DSAG der SAP Partner“
● Sitz: Walldorf
● Gegründet 2007
● 130+ Mitglieds-unternehmen
● 8 Arbeits- und Themenkreise
TK „digitale Transformation und disruptive Geschäftsmodelle“
● verbindet digitale Transformation mit innovativen und disruptiven Geschäftsmodellen
● unterstützt SAP-Kunden und -Partner dabei die Potenziale neuer Technologien wie SAP S/4 HANA® zu nutzen und ihre individuelle Wettbewerbsfähigkeit zu steigern
● Gegründet 2016
● 13 TK-Mitglieder
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IA4SP Vorgehensmodell:
Wertschöpfende Gestaltung der digitalen Transformation
#7Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Vision
Geschäftsmodell
Innovation
Digitale Strategie
Digitalisierung
Transformation
Geschäftsmodell
Innovation
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Grundlagen
Die 4 W-Fragen des Geschäftsmodells
#8Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Wer?
Wer sind Ihre Zielkunden?
Was?
Wertschöpfung Ihrer Leistung?Geschäftsmodelle
beschreiben, wie Unternehmen
Mehrwerte für Ihre Kunden
erzeugen und damit Erträge
erwirtschaften.
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Wert?
Erstellen Ihres Nutzenversprechens?
3
Wie?
Generierung von Erträgen?
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Grundlagen
Die 3 Säulen der Geschäftsmodell-Innovation
#9Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Branchenlogik in Frage stellen
• Markttrends
• Veränderte Rahmenbedingungen
• Einfluss neuer Technologien
• Logik weiterer Branche
• Revolutionäre (disruptive) Ansätze
• Vermarktung über Wettbewerbskanäle
Good Practices der digitalen Innovatoren
• Auswahl der relevanten Good Practices
• Umsetzung der geeigneten GoodPractices
• Unternehmenskultur
Abgleich mit Geschäftsmodell-Mustern
• Evaluierung von 6 bis 8 bewährten Geschäftsmodell-Mustern
• Kombination der ausgewählten Muster
• Bewertung nach Einmaligkeit und Wertschöpfung
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Beispielunternehmen:
„Regionalbank Untere Oberpfalz“
#10Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Wer?
Zielkunden: Privatpersonen, Handwerk, kleine und mittelständische Unternehmen in der unteren Oberpfalz
Was?
Leistungen: Finanzdienstleistungen
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Wert?
Erstellung des Nutzenversprechens: Eigene Kompetenzen und Ressourcen
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Wie?
Ertragsgenerierung: Gewinne aus Zinsgeschäften und Berechnung von Sonderleistungen
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#11Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Stellen Sie die Branchenlogik in Frage!
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Branchenlogik in Frage stellen
#12Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Wie würde ich anstelle unserer Wettbewerber unsere Branche revolutionieren?
Wie würde ich als Branchenneulingunsere Branche revolutionieren?
Wie würden unsere Kundenunsere Branche revolutionieren?
Mit welchen Entwicklungen anderer Branchen könnte unsere Brancherevolutioniert werden
Wie würde ich als Wettbewerber unserer Kunden die Branchen unserer Kundenrevolutionieren?
Wie würde ich als Branchenneulingdie Branchen unserer Kundenrevolutionieren?
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Branchenlogik der eigenen Branche Branchenlogik der Branchen unserer Kunden
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Branchenlogik in Frage stellen
Hinweise zur Bearbeitung
#13Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Welche Rahmenbedingungen und Trends herrschen in unserem Markt?
Welche Rahmenbedingungen und Trends herrschen im Markt der Zielkunden?
Bitte jeweils 2 oder 3 Trends. Es geht weniger um die Aufzählung aller Trends, sondern eher um die Trends,
die wir zur Steigerung unserer Wettbewerbsfähigkeit nutzen wollen.
Welche Möglichkeiten liefern neue Technologien und Innovationen, um oben genannte Trends zielgerichtet und effizient zu begegnen?
Welche Potenziale und Chancen bieten uns neue Technologien, die in dieser Form bisher nicht vorhanden waren?
Bitte 2 oder 3 Einflussmöglichkeiten, die in Bezug zu den o. g. Rahmenbedingungen und Trends stehen.
Wie können wir die Chancen der veränderten Rahmenbedingungen
und Potenziale der neuen Technologien wertschöpfend nutzen?
Worin besteht die Einmaligkeit unserer neuen Ansätze?
Revolutionäre Ansätze
Einfluss neuer Technologien
Rahmenbedingung/Trends
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Branchenlogik in Frage stellen
„Regionalbank Untere Oberpfalz“
#14Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Niedrigzinspolitik, verstärkte Regulierung, Erhöhung der Eigenkapitalanteile,
kostenintensiver Filialbetrieb
Fintechs & Branchenneulinge wie n26, investify, PayPal, Apple, Facebook etc.
Klassische Finanzdienstleitungen entwickeln sich zunehmend zu Commodities
Künstliche Intelligenz (KI), API-Banking, Cloud Computing und Big Data
ermöglichen die disruptiven Geschäftsmodelle der Fintechs
Masse wird zur neuen Währung: Kundendaten und -vertrauen als wichtige Werte
Klassische Finanzdienstleistungen werden kostenfrei angeboten
Ertragsgenerierung mit Kundendaten und Zusatzleistungen
Stabile Kundenbindung in Zeiten des großen Wandels
Revolutionäre Ansätze
Einfluss neuer Technologien
Rahmenbedingung/Trends
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#15Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Kombinieren Siebewährte Geschäftsmodell-Muster!
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● Geschäftsmodell-Muster
o generelle Beschreibungen der grundlegenden Funktionsweisen von Geschäftsmodellen
o Experten gehen von ca. 50 bis 60 Geschäftsmodell-Muster aus
o Erfolgreiche Geschäftsmodelle basieren meist auf einer Kombination bestehender Geschäftsmodell-Muster, nur selten auf die Erfindung gänzlich neuer
● Bekannte Geschäftsmodelle
o Customer Experience: Kundenerlebnis wird aktiv gestaltetBeispiele: Apple, Red Bull
o Freemium: Basisversion kostenfrei, erweiterte Premiumversion gegen BezahlungBeispiele: Spotify (Musik-Streaming), Dropbox (Cloud-Storage)
o Hidden Revenue: Kommerzialisierung der Kundenbindung und -loyalität. Beispiele: Google, facebook
o Long Tail: Umsatz durch Sortimentsbreite statt Fokus auf SchnelldreherBeispiel: Amazon (Handel)
o Multi-sided Platforms: mehrseitiges Plattformmodell, Beispiele: eBay (Handel), Uber (Personenbeförderung), Check24 (Marktplatz)
o Razor and Blade: Rasierklingen- oder LockvogelmodellBeispiele: HP (Drucker + Tinte), Nestlé Nespresso (Maschine + Kapseln)
Kombination bewährter Geschäftsmodell-Muster
#16Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
2
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Kombination bewährter Geschäftsmodell-Muster
Hinweise zur Bearbeitung
#17Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Evaluierte Geschäftsmodell-
Muster
Kombination der ausgewählten
Muster
Einmaligkeit und Wertschöpfung
2
Welche Geschäftsmodell-Muster kommen für Ihr Unternehmen / Ihr Angebot
grundsätzlich in Frage?
Im Interesse der Übersichtlichkeit empfiehlt es sich die Eignung von max. 6 oder 7 Geschäftsmodell-Mustern
zu evaluieren
Welche Geschäftsmodell-Muster lassen sich für Ihre Innovationen kombinieren,
um gegenüber dem Wettbewerb Vorteile zu realisieren?
Hierbei handelt es sich um eine Teilmenge der evaluierten Geschäftsmodell-Muster
Worin besteht die Einmaligkeit des zukünftigen Geschäftsmodells?
Welche Wertschöpfung bringt das neue Geschäftsmodell für uns bzw. unseren
Kunden?
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Kombination bewährter Geschäftsmodell-Muster
„Regionalbank Untere Oberpfalz“
#18Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Freemium
Cross Selling
Hidden Revenue
Kundenerlebnis
Razor and Blade
Open Business Model
Long-Tail
Multi-sided Platforms
Freemium: Kostenfreie Finanzdienstleistungen + kostenpflichtige betriebswirtschaftl. Beratung
Cross Selling, Hidden Revenue und Razor and Blade: Jeder Kunde erhält ein sicheres Online-Postfach (MyBank), über dem die sichere Kommunikation sowie Angebote von komplementären Leistungen erfolgen. Damit steigt die Kundenbindung und -loyalität
Kundenerlebnis: Die moderne MyBank App repräsentiert das neue innovative Image der Bank
Open Business: Leistungen von externen Experten als Bestandteil des eigenen Angebots
Dienstleistung „Kaufm. Beratung gewerblicher Kunden bei der Gestaltung des digitalen Wandels“
App „MyBank“
Free: Sicheres Postfach zur Aufbewahrung von elektronischen Dokumenten + Kostenoptimierungsvorschläge auf Basis der Kontoumsätze (z.B. Versicherungswechsel)
Premium: Belegarchivierung und -ordnung für Steuerberatung + Liquiditätsplanung und -übersicht + Planung/Optimierung der Altersvorsorge für Selbstständige
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Evaluierte Geschäftsmodell-
Muster
Kombination der ausgewählten
Muster
Einmaligkeit und Wertschöpfung
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#19Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Adaptieren Sie Good Practices der digitalen Innovatoren!
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Beispiele
● Das Rad nicht neu erfinden – Ökosystem ist entscheidend
● Agilität und Veränderungsbereitschaft als Unternehmenskultur
● Digital Leadership
● Fokus auf Kundenerlebnis
● Masse wird zur neuen Währung
● Die Welt demokratisieren
● Geschwindigkeit vor Perfektion (Minimum Viable Product)
Good Practices der digitalen Innovatoren
#20Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
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GoodPractice
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Good Practices der digitalen Innovatoren
Hinweise zur Bearbeitung
#21Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
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Ausgewählte GoodPractices
Umsetzung der geeigneten Good
Practices
Unternehmens-kultur
Welche bewährte Erfahrungen zeichnet erfolgreiche digitale Innovatoren aus? In
diesem Zusammenhang wird oft auch von der Start-up Mentalität gesprochen.
Im Interesse der Übersichtlichkeit empfiehlt es sich die Eignung von max. 6 oder 7 Good Practices zu
evaluieren
Welche Maßnahmen zur praktischen Umsetzung der geeigneten Good Practices
sind im eigenen Unternehmen zu planen?
Wie lassen sich diese mit der Beibehaltung der bewährten Tradition verbinden?
Welche praktischen Schritte sind notwendig, um die Unternehmenskultur an die
veränderten Rahmenbedingungen anzupassen?
Umgang mit Zielkonflikten
Definition und gezielte Kommunikation der strategischen Prioritäten
Erstellung und Kommunikation von Nein-Listen
Gewinnen der Mitarbeiter, Kunden und Partner für die aktive Mitgestaltung des Wandels
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Good Practices der digitalen Innovatoren
„Regionalbank Untere Oberpfalz“
SKS Mandantentage 06/2017
#22Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Ausgewählte GoodPractices
Umsetzung der geeigneten Good
Practices
Unternehmens-kultur
Begrenzung der Formulare auf möglichst wenige essentielle Fragen
Nicht jeder Bankberater berät Kunden in allen Bereichen, sondern zentrale
Spezialisten jeweils zu spezifischen Themen
Zielgerichtete Trainings und Change Management zur Weiterentwicklung des
Teams und der Führungskräfte
Klassische Kompetenzen nach wie vor erforderlich
Nicht die Bank drängt auf Kundentermin, sondern MyBank sorgt für
Gesprächsbedarf der Kunden
Die Bank entwickelt seine Beratungs- und Frontoffice-Teams zu Innovatoren und
Wertschöpfern
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Reduzierung der Komplexität
Kreativität und Geschwindigkeit als Leistungsprinzip
Agilität und Veränderungsbereitschaft als Unternehmenskultur
Leistungspakete statt Leistungen
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#23Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
ResultatFertig.
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Resultat
„Regionalbank Untere Oberpfalz“
#24Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Vor der digitalen Transformation
Wer:
Privathaushalte, Handwerk sowie kleine und
mittelständische Betriebe in der Region X. Kunden
schätzen die regionale Präsenz.
Was:
Klassische Finanzdienstleitungen
Wert:
Eigene Kompetenzen, Leistungen und Ressourcen
Wie:
Marktübliche Gebühren und Zinssätze
Nach der digitalen Transformation
Wer:
Innovative Privathaushalte, Handwerk sowie kleine und
mittelständische Betrieb in D + Start-Ups und Jungunternehmer.
Erwarten individuelle persönliche Beratung in Verbindung mit
Online-Convenience
Was:
Klassische Finanzdienstleistungen (gebührenfrei)
+ betriebswirtschaftliche Beratung für gewerbliche Kunden
+ MyBank (sichere Kommunikation, komplementäre Leistungen,
Belegarchivierung und -ordnung)
Wert:
Kompetenzen, Leistungen und Ressourcen: Eigene + Partner,
eigenständiges Profit-Center für MyBank-Applikation
Wie:
Marktübliche Zinssätze + Gebührenfreie Konten + Premium
Tagessätze für betriebswirtschaftliche Beratung + Ertragsmarge
für komplementäre Leistungen
© iBS - Innovative Banking Solutions AG
Innovative Banking Solutions AG
Bahnhofstr. 27-33
65185 Wiesbaden
Germany
www.ibs-banking.com
SKS Mandantentage 06/2017
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#25Digitale Transformation: So entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle
Veit GumpertSolution Consulting & Innovation
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