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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO AULA 7: COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL E TÁTICAS (INÍCIO)

Febracorp University


1 Nosso

Contexto

3 Contexto da outra parte

2 Nosso

negócio

4 O negócio da outra parte

• Programação neurolinguística

• Estilos de gestão de conflito

• Maturidade

• Cultura

} }

6 Argumentos

7 Táticas

• Kraljic

• Necessidade

• Prazo de fechamento

• BATNA

• Itens negociáveis

Substância da Negociação Relacionamento + Comunicação Planejamento

5

ZOPA


ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL E TÁTICAS (INÍCIO)

Febracorp University Febracorp University

...

Planejamento

Diagnóstico Resultados

Planejamento

Negociação Resultados

Planejamento

Fechamento Resultados

Ciclo de Negociação

FECHAMENTO DIAGNÓSTICO

Aplicável desde as etapas iniciais de negociação


Negociação das balas



Vídeo: Lie to me



C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAÇÃO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4

Argumentos

Comunicação Verbal

Táticas Proposta Recusa

Comunicação Não Verbal

Postura

Voz

Expressões



Comunicação Relacionamento Confiança Febracorp University


Confiança

Para construir confiança:

• Seja racional: gerencie com controle e

equilíbrio as suas emoções. • Compreenda: tenha como objetivo entender

como o outro se sente e enxerga a situação. • Comunique-se: mantenha vários canais de

comunicação, esteja aberto ao diálogo.



Para construir confiança:

• Seja confiável: cumpra com o que for

prometido e prometa só o que pode entregar. • Convença: use persuasão, não coerção.

Ataque o problema, não as pessoas envolvidas. • Aceite: respeite e aceite que o outro lado

pode sentir e pensar diferentemente de você.

Confiança Febracorp University


Definição:

Relacionamentos são construídos por como

nós agimos e como nos sentimos diante da

outra parte. Eles podem ser positivos ou negativos, baseado

na habilidade das duas partes em trabalhar

juntas.

Relacionamento Febracorp University


Comunicação

Definição:

Comunicação é o fio condutor de tudo que

acontece numa negociação. Ela engloba o

processo, ou seja, os meios usados para

transmitir as mensagens, e a forma como os

interesses e conflitos são comunicados.



Verbal: • Argumentos

• Táticas

• Proposta

• Recusa

Não-Verbal: • Postura

• Tom de voz

• Expressões faciais

A comunicação efetiva numa negociação

depende tanto dos elementos não-verbais

quanto dos elementos verbais. Comunicação Febracorp University


1 Comunicação Não Verbal

1 Postura

2 Voz

3 Expressões




Comunicação Não-Verbal


O que você consegue analisar a partir dessas posturas?


Postura


A leitura do comportamento dos outros

através da postura é uma herança

evolutiva. Como animais sociais, identificar sinais

não verbais de intimidade ou de

agressividade, por exemplo, eram

essenciais para a reprodução e

sobrevivência, respectivamente.

Postura



Outro aspecto muito relevante da comunicação é

a entonação de voz. Nós mudamos nossa

entonação de acordo com o que sentimos e com

o que queremos comunicar. A entonação de voz de um torcedor que xinga o

juiz durante o jogo é bastante diferente da

entonação que uma mãe usa quando fala com o

seu bebê. Você consegue imaginar um torcedor xingando o

juiz usando a entonação da mãe com o seu bebê?

Voz



Outra traço da nossa herança evolutiva

com grande impacto na comunicação

não verbal são as nossas expressões.

O psicólogo Paul Ekman identifica a

existência de 6 expressões faciais

universais:

• Raiva • Nojo • Medo

• Tristeza • Surpresa • Alegria

Expressões



1) Macro: Expressões normais,

normalmente duram entre ½ segundo

e 4 segundos. Elas se repetem com

frequência, e estão em sintonia com o

que é dito e com a voz da pessoa.

2) Micro: Essas são muito breves,

normalmente duram entre 1/15 e 1/25

de segundo. Elas com frequência

apresentam uma emoção oculta, e são

resultado da repressão ou supressão.

Expressões – Tipos



3) Falsa: Uma simulação deliberada de

uma emoção que não está sendo

sentida.

4) Dissimulada: Uma falsa expressão

usada para ocultar uma macro

expressão.

Expressões – Tipos



Muito mais do que aprender fórmulas

mecânicas, como “Braços cruzados

indicam que a pessoa está fechada!”, o

essencial da comunicação não verbal é

a coerência entre as mensagens que

estão sendo emitidas. Se a entonação de voz indica algo,

mas a expressão facial e a postura

emitem sinais opostos aos da voz, é

preciso interpretar o que está sendo

dito com cuidado.

Postura

Voz Expressões

Comunicação Não-Verbal




1 Nosso

Contexto

3 Contexto da outra parte

2 Nosso

negócio

4 O negócio da outra parte

• Programação neurolinguística

• Estilos de gestão de conflito

• Maturidade

• Cultura

} }

6 Argumentos

7 Táticas

• Kraljic

• Necessidade

• Prazo de fechamento

• BATNA

• Itens negociáveis

Substância da Negociação Relacionamento + Comunicação Planejamento

5

ZOPA




...

Planejamento

Diagnóstico Resultados

Planejamento

Negociação Resultados

Planejamento

Fechamento Resultados

Ciclo de Negociação

FECHAMENTO DIAGNÓSTICO

Aplicável a partir das primeiras rodadas de negociação


Vídeo: Prenda-me se for capaz




Comece o jogo a seu favor!

Conforme a negociação progredir, você vai

perceber que cada avanço depende da

atmosfera criada no começo.

Táticas para o início da negociação



Ancorar traz a negociação para mais perto

dos seus objetivos. Sempre que fizer uma ancoragem, peça

mais do que espera receber. Afinal, pode

ser que o outro lado aceite e, se não

aceitar, você abre espaço para negociação

e cria um clima em que a outra parte pode

sentir que ganhou.

1- Ancoragem | Peça mais do que espera receber



Cuidado: uma ancoragem errada pode fazer

com que você não obtenha os melhores

resultados possíveis ou pode levar a

negociação a um beco sem saída. Por isso,

sempre pesquise o mercado antes. Contra-ataque:

Se a ancoragem for usada contra você,

defenda-se mostrando-se insatisfeito,

interprete o Comprador Relutante (n°5) e

peça outra proposta.

1- Ancoragem | Peça mais do que espera receber



Nunca aceite a 1ª oferta que o vendedor

fizer. Lembre-se que provavelmente ele

também está pedindo mais do que

espera ganhar. Ao aceitar a 1ª oferta, você leva o

vendedor a pensar que “poderia ter

conseguido mais” ou que “alguma coisa

está errada”, gerando insatisfação da

outra parte.

2- Nunca diga sim à primeira oferta



Demonstre choque e surpresa em reação à

proposta da outra parte. Eles podem não

esperar conseguir o que pediram, entretanto, se

você não demonstrar surpresa, estará

comunicando que aquilo é possível. Uma concessão geralmente vem depois de

uma reação. Mesmo que você não esteja frente a frente com

a outra pessoa, reaja. Reação por telefone

também pode ser eficiente..

3- Reagir



Contra-ataque: Se a outra parte reagir

diante de uma solicitação ou

contraproposta sua, mantenha-se calmo e

não recue de imediato nos seus termos.

Utilize a técnica Compreender (nº4).

3- Reagir



Não discuta com a outra pessoa nos

estágios iniciais da negociação. Se a outra pessoa tiver um

posicionamento do qual você discorda

completamente, discutir intensificará o

desejo dela de provar seu argumento,

agravando o conflito.

4- Compreender



• Ao invés de discutir, use compreensão

para reverter a hostilidade:

“Eu entendo exatamente como você se sente

sobre isso. Muitas pessoas se sentiram da

mesma forma. Mas sabe o que eles

perceberam? Quando refletiram com mais

profundidade, eles perceberam que... (cite

exemplos)”.

• Ter a essa técnica em mente te dará

tempo para pensar quando a outra parte

agir de forma inesperadamente hostil.

4- Compreender



Demonstrando que não tem certeza, a princípio,

se quer comprar o produto/serviço em questão,

você pressiona o vendedor a melhorar os

termos propostos e diminuir sua própria

margem de negociação: ao invés de iniciar com o

preço máximo, ele já irá iniciar por um preço

intermediário.

5- Comprador relutante



Contra-ataque: Quando o vendedor se mostrar

relutante, defenda-se da seguinte maneira: “Eu acho que não há como ser flexível no preço,

mas se você me disser o que precisa para fechar

negócio (faça a outra parte se comprometer

primeiro – técnica Exatamente Quanto – n°7), eu

falarei com os meus superiores (técnica Superior

Invisível – n°8) e verei com eles o que consigo

fazer por você (técnica Mocinho/Bandido – n°9)”.

5- Comprador relutante



Demonstre confiança no relacionamento e na

eficiência da outra parte. Responda a uma

proposta ou contraproposta com esta técnica:

“Você pode fazer melhor do que isso”. Depois de aplicar a técnica, fique em silêncio

absoluto. Não diga nenhuma palavra. O silêncio

incomoda as pessoas e faz pressão por uma

resposta, que poderá ser uma concessão.

6- Você pode mais



Contra-ataque: Um negociador experiente

contra-atacará com a técnica Exatamente

Quanto (n°7): “Quão melhor exatamente eu terei

que fazer?”. Isso levará a pessoa a especificar a

que ela gostaria de receber.

6- Você pode mais



Faça a outra parte especificar exatamente o

que quer: “De quanto exatamente estamos

falando?” Dessa forma, você se aproxima de descobrir

os objetivos da outra parte e ganha força na

negociação. Contra-ataque: Se a outra parte te forçar a

especificar o que quer, utilize a Ancoragem

(n°1), pedindo mais do que realmente

deseja.

7- Exatamente Quanto



1- Ancoragem: peça mais do que espera

ganhar.

2- Nunca diga sim à primeira oferta: em

geral, a outra parte também pede mais do

que espera ganhar.

3- Reagir: demonstre espanto ou surpresa

para abrir espaço para conseguir uma

concessão e comunicar que a outra parte

terá que melhorar os termos propostos.

Recapitulando



4- Compreender: evite confrontos. Se a

outra parte tem um posicionamento do

qual você discorda, argumente habilmente

para persuadir o outro lado de.

5- Comprador Relutante: demonstre que

você não tem certeza se quer

comprar/vender o produto/serviço em

questão para forçar a outra parte a

melhorar os termos.

Recapitulando



6- Você Pode Mais: Demonstre confiança

no relacionamento e na eficiência da outra

parte. “Tenho certeza que você pode fazer

melhor do que isso”.

7- Exatamente Quanto: Faça a outra parte

especificar o que quer. “Quão melhor

exatamente eu terei que fazer?”

Recapitulando



Vídeo: Estrada para perdição




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