MARKETING

PITANJA ISPIT

Kratka pitanja i odgovori

ID: 20503

1

Bok!

Drago nam je što si odabrao SKRIPTARNICU za pronalazak materijala koji će ti pomoći u učenju.

Što je SKRIPTARNICA?

Skriptarnica je projekt Štreberaj tima i Urbana, a nastala je u želji da ti olakšamo studiranje. Sve

skripte možeš pogledati na stranici www.referada.hr, a kupiti u SKRIPTARNICI u Urbanu. Sjedi na kavu

i uz svoju narudžbu naruči i skriptu. Simple as that!

Tko je napisao skripte?

Skripte koje nađeš kod nas nisu naše autorsko djelo. To su razne skripte koje nam studenti donesu.

Mi smo ih samo malo uredili, da ti je ljepše učiti iz njih.

Želimo ti puno sreće s učenjem!

Štreberaj instrukcije

Ako negdje zapneš s učenjem, mi ti možemo pomoći.

Prijavi se na naše instrukcije i položi teške ispite bez muke.

Sve info možeš pronaći na www.referada.hr/instrukcije.

2

GRUPA A

1. Upravljanje marketingom u suštini predstavlja upravljanje potražnjom. Moguća stanja

potražnje su (tj. potražnja je):

a. prikrivena, padajuća, neredovita, puna, nema potražnje, negativna, prekomjerna i

štetna

2. Makrookruženje poduzeća čine:

a. snage koje poduzeće ne može kontrolirati i na njih kratkoročno djelovati.

3. Političke i zakonske snage marketinški stručnjaci moraju upoznati i razumjeti se jer:

a. poslovanje koje je u skladu s njima stvara povjerenje kod potrošača, gradi dobar

image i ugled

4. Ponašanje potrošača možemo definirati kao:

a. niz psiholoških i fizičkih aktivnosti koje poduzima pojedinac ili kućanstvo u procesu

odabira, kupnje i konzumiranja proizvoda i/ili usluga

5. Razvojne etape u segmentaciji tržišta moguće je promatrati putem sljedećih stanja:

a. nediferencirani(masovni) marketing, proizvodno diferencirani marketing, ciljani

marketing

6. Demografskom se segmentacijom tržište dijeli temeljem sljedećih kriterija:

a. dob, spol, prihod(obitelj s 2 prihoda)

7. Prilikom mjerenja i predviđanja tržišnih prilika poduzeća bi trebala spoznati i odrediti:

a. potencijal tržišta, sadašnju potražnju, buduću potražnju

8. Percepciju možemo definirati kao:

a. proces kojim potrošači odabiru, organiziraju i interpretiraju informaciju u značajnu

sliku svijeta (selektivni proces)

9. Ljestvica ljudskih potreba (Abraham Maslow) sastoji se od sljedećih pet faza/ razina:

a. fiziološka potreba, potrebe za sigurnost, ljubavlju i pripadanjem, za poštovanjem i

uvažavanjem, potrebe samoostvarenja

10. Faze procesa prerade informacija kod potrošača su:

a. izloženost-pažnja-razumijevanje-prihvaćanje-zadržavanje

11. Interni marketing podrazumijeva:

a. marketinške napore poduzeća usmjerene prema zaposlenicima s ciljem izbora,

motiviranja i zadržavanja najboljih ljudi koji će obavljati svoje poslove na najbolji

mogući način

12. Sva istraživanja tržišta mogu svrstati u 3 opće kategorije:

a. izviđajna, opisna i uzročna

3

13. Ključni elementi marketinškog plana su:

a. sažetak za upravu, analiza situacije, ciljevi, marketinška strategija, taktike ili

programi akcije, financijske projekcije, vremenski raspored, kontrola

14. Analiza situacije u procesu planiranja ogovara na pitanje:

a. Gdje se nalazimo?

15. Etape procesa istraživanja tržišta su:

a. definiranje problema/cilja, određivanje izbora podataka i vrste istraživanja,

određivanje metoda i formulara za prikupljanje podataka, određivanje uzorka i

prikupljanje primarnih podataka, analiza podataka i interpretacija rezultata,

sastavljanje izvještaja

16. Sekundarni podaci su podaci:

a. koji su prikupljeni prije, u nekom drugom(istraživačkom) projektu, za različite

potrebe (nedostatak – neažurnost)

17. Razvijanje obilježja proizvoda koja će ga razlikovati od sličnih proizvoda (supstituta)

nazivamo:

Diferencijacija

18. Proces difuzije predstavlja:

a. širenje inovacije od njezina pronalaska do krajnjih korisnika

19. Strategija tamponera između ostalog obuhvaća:

a. izbjegavanje sukoba s većim i jačim poduzećima

20. Kod određivanja cijena za nove proizvode možemo koristiti:

a. strategiju penetracije, strategiju pobiranja vrhnja

21. Marketing pridonosi djelotvornosti poduzetništva i stvaranju nacionalnog bogatstva putem

ciljeva koji su ugrađeni u koncepciju marketinga: Glavni ciljevi marketinga su maksimalizirati:

a. ukupnu potrošnju, zadovoljstvo potrošača, odabir potrošača, kvalitetu življenja

22. S obzirom na kulturne i društvene snage, vrijednostima zapadnjačke kulture smatraju se:

a. tradicionalne i nove vrijednosti - znanja, ponašanja, principi i uvjerenja koje članovi

određene kulture smatraju poželjnima

23. Na etičko i neetičko ponašanje marketinških stručnjaka utječu sljedeći činitelji:

profesionalac u marketingu kao osoba, njegov obiteljski odgoj, utjecaj religijskih

vrijednosti, njegovi osobni standardi i potrebe

stručnjak za marketing kao član određene organizacije, koja ima svoju osebujnu

kulturu i u okviru nje poslovnu etiku, politika organizacije, postojanje kodeksa

ponašanja, ponašanje pretpostavljenih, ponašanje suradnika

4

okolina poslovanja, zakonodavstvo, norme i vrijednosti društva, etička klima u

industrijskoj grani i poslovnom sektoru

24. Analiza vanjskih čimbenika u oblikovanju strategije obuhvaća:

a. analizu kupca, analizu tržišta i općeg konteksta, analizu konkurencije

25. Strateški model PIMS bavi se:

Analizom utjecaja strateških promjena na profit, vrednovanje financijske uspješnosti,

identificiranje strateških prilika, vrednovanje mogućnosti diverzifikacije i identificiranje

najutjecajnijih varijabli na poslovanje

26. Organizacija marketinga prema kategorijama proizvoda, skupinama potrošača, djelatnostima,

regijama.. je:

Kockasta organizacija

27. Izričito je pravilo da marketinški plan kao dokument ne smije biti:

a. kraći od 1, a duži od 20(-ak.) stranica

28. Koje varijable sadrži eksperiment?

a. nezavisne(one kojima se želi manipulirati, mijenjati ih), zavisne(čimbenici koje

određuju nezavisne varijable čijim kontroliranjem se želi vidjeti koliki je taj utjecaj),

vanjske(potrebno ih je što više držati nepromijenjenima u pokušaju revitaliziranja

njihovih utjecaja na zavisnu varijablu)

29. Na tržištu poslovne potrošnje segmentacija prema organizacijskom ustrojstvu uzima u obzir

sljedeće:

Vrstu djelatnosti, veličinu tvrtke i uporabljenu tehnologiju

30. Za procjenu prodaje poduzeća često se koristi procedura od 3 koraka putem koje se

procjenjuju:

Promjene u okolini, u djelatnosti, prodaji poduzeća

31. Referentne grupe mogu biti:

a. članske grupe (ona kojoj pojedinac pripada – obitelj, klubovi…), aspiracijske grupe

(one u kojima pojedinac nije član, ali želi postati), nepoželjne društvene grupe (one

koje pojedinac izbjegava)

32. Fluktuirajuća potražnja predstavlja skupni efekt pojedinog poduzeća kada:

Kada se reakcije svih pojedinačnih poduzeća spoje

33. Kupci kao dio kupovnog centra org. kupaca su zapravo članovi koji:

Imaju autoritet za odobravanje kupnje, izbora dobavljača i ugovaranje uvjeta

34. Rizici inovacija sastoje se od sljedećih oblika:

Tržišni, tehnološki, financijski, institucionalni

35. U kojoj fazi životnog ciklusa proizvoda krivulja dobiti počinje pokazivati silaznu tendenciju:

Fazi zrelosti

5

36. Primjenom strategije penetracije pri određivanju cijena poduzeće:

a. određuje cijenu novom proizvodu ispod njegove vrijednosti

37. Direktni marketing je interaktivni sustav marketinga koji rabi:

jedan ili više oglašivačkih medija kako bi djelovao na odgovor kupca. To su npr. direktno

oglašivanje, direktna pošta, direktna prodaja telemarketing

omogućuje kupcima jednostavan i relevantan siguran način kupnje

čini jedno od najbrže rastućih područja u poslovanju

38. Skriveni sektor usluga:

Kada proizvodi sadrže u manjoj ili većoj mjeri komponente usluga( npr. izobrazba nužna za

pravilno korištenje proizvoda)

39. Cijena u internom marketingu predstavlja:

a. ravnotežu između koristi/vrijednosti prema trošku kako za poduzeće tako i za

zaposlenika

40. Faktori koji ograničavaju međunarodnu trgovinu su:

Vanjski (nacionalne kontrole), unutrašnji (kratkovidnost managmenta i organizacijska

kultura)

41. Navedite što čini strukturu ponude neke vrijednosti.

Ukupna proizvodnja, zalihe iz prošle proizvodnje(razdoblja), uvoz, robne rezerve

42. Praćenju i analizi okružja moguće je pristupiti na 4 način:

Linijsko upravljanje, strateški planer, posebna organizacijska jedinica, zajednički tim

43. Stvarno isporučena vrijednost kao temelj marketinga vrijednosti predstavlja razliku između?

Ukupno očekivane vrijednosti i ukupnih troškova vezanih za njegovo posjedovanje

44. Uzorak zasnovan na vjerojatnosti nazivamo?

Slučajan uzorak

45. Kod tržišta poslovne potrošnje segmentacija prema navikama u kupnji uzima u obzir:

Veličinu narudžbi, centralizirani odjel narudžbe, decentralizirane ili specijalizirane odjele

nabave, uspostavlja odnos s dobavljačem, traže novu ponudu od istog ili drugog dobavljača

46. Za procjenu potencijala tržišta i potražnje na tržištu poslovne potrošnje često se koristi

metoda:

Izgradnje tržišta

47. Za razliku od tržišta osobne potrošnje, kupnja na poslovnom tržištu redovito uključuje:

Veći broj ljudi(kupovni centar), zahtjeva duže vrijeme i veće financijske izdatke

48. Temeljni oblici učenja su:

Učenje uvjetovanjem, prema modelu, spoznajom

6

49. Marka proizvoda daje :

Određena jamstva kvalitete i određeni status njezinim korisnicima, daje dodatnu

vrijednost u odnosu prema drugim proizvodima koji imaju istu upotrebnu vrijednost, a

potrošači su za tu dodatnu vrijednost spremni platiti znatno višu cijenu

50. U BCG matrici rasta i udjela ˝PSI˝ su proizvodi/usluge koji su:

S malim tržišnim udjelom koji stagnira i koji po pravilu pokrivaju svoje troškove

51. Analiza prodaje je dio:

Marketinške kontrole

52. U financijskoj teoriji cijena, koncept točka pokrića:

Analizira odnos troškova i volumena prodaje tj. utvrđuje razliku ukupnih prihoda potrebnih

da se pokriju ukupni stalni troškovi

53. Arbitražna metoda je način određivanja budžeta za promociju gdje se:

U poduzeću razvrstavaju troškovi svim ostalim jedinicama, a ono što ostane je proračun

promocije

54. Osoba zadužena za marketinški program proizvoda ili skupinu proizvoda je:

Voditelj proizvoda

55. Udio usluga u vrijednosti društvenog bruto proizvod većini razvijenih zemalja kontinuirano: -

Raste

56. Tržišni udio obično se izražava u :

Postocima

57. Način sklapanja posla s vladom kao kupcem su:

Na temelju zatvorenih ponuda(BIDS) i na temelju ugovora koji su rezultat pregovaranja

(putem javnog natječaja ili izravnim ugovaranjem posla, lobiranje)

58. Globalna marketinška strategija koristi:

Standardizaciju marketinškog programa

59. Kategorije tržišnog sustava koje proučavamo u marketingu su:

Ponuda vrijednosti, potražnja za vrijednostima, konkurencija , proizvod

60. Marketing najčešće dijeli konkurenciju na tri tipa konkurencije. To su:

Konkurencija maraka, konkurencija supstituta, opća konkurencija

61. Ponašanje potrošača je proces koji se sastoji od faza:

Kupnje, konzumiranja, odlaganja

62. Posrednici posluju između:

a. poduzeća i njegovih ciljnih tržišta

63. Važni aspekt upravljanja internim okruženjem jest:

7

a. koordinacija marketinških i svih ostalih aktivnosti u poduzeću

64. Proces planiranja marketinga sastoji se od:

a. analize situacije, utvrđivanja ciljeva, izbora ciljnog tržišta, oblikovanja strategija

65. Dva najčešća ograničavajuća činitelja u istraživanju tržišta su:

a. vrijeme i novac

66. Opisna istraživanja se provode da bi se:

a. evidentirale stvari i opisale činjenice

67. Psihografska segmentacija potrošače dijeli prema:

a. osobnosti, socijalnoj pripadnosti, životnom stilu

68. Miks proizvoda(asortiman) poduzeća iskazuje se prema:

a. širini, dubini, konzistentnosti

69. U kojoj fazi proizvod počinje donositi dobit?

a. u fazi rasta

70. Promocija je:

a. svaki oblik komunikacije čija je uloga informiranje, persuazija i/ili podsjećanje ljudi

o proizvodima, uslugama, imageu, idejama ili društvenoj uključenosti

71. Jedan od ciljeva internog marketinga na tržištu unutar poduzeća je:

a. privući i zadržati zaposlenike

72. Stavove možemo definirati kao:

a. spremnost pojedinca k pozitivnoj ili negativnoj reakciji na proizvode, usluge ili

situacije

73. Poslovni marketing je marketing proizvoda i usmjeren isključivo:

a. proizvođačima, posrednicima, trgovcima, profitnim/neprofitnim organizacijama

74. Kao 5 vrsta utjecaja okružja na ponašanje poslovnog kupca možemo izdvojiti:

a. fizički, tehnološki, ekonomski, politički, kulturni utjecaj

75. U alokaciji troškova prilikom određivanja cijena, metoda direktnih troškova:

a. uzima u obzir samo troškove koji su direktno povezani s proizvodnjom nekog

proizvoda ili usluge

76. Prestižno određivanje cijena primjenjuje se kada:

a. proizvođač želi visokom cijenom proizvoda priopćiti potrošačima visoku kvalitetu i

ekskluzivnost proizvoda

77. Funkcionalan način organizacije marketinga naročito je pogodan za organizacije koje imaju:

Simplificirani asortiman

8

78. Kada kažemo da opipljivi proizvodi u većoj ili manjoj mjeri sadrže komponente usluge,

govorimo o:

Sakrivenom sektoru usluga

79. Eksterno(vanjsko) okruženje se dijeli na:

a. makrookruženje i mikrookruženje

80. Ponašanje potrošača i potrošnja povezani su s razinom poslovnih aktivnosti, koje se kreću

ciklički kroz 3 faze:

a. prosperitet, recesija, oporavak

81. Osnovne sastavnice marketinškog upravljačkog procesa su:

a. planiranje, provedaba, vrednovanje

82. Osnovne skupine varijabli segmentacije su:

a. zemljopisna pripadnost, demografska obilježja, psihografske osobine, osobitosti

ponašanja u kupnji i/ili potrošnji potrošača

83. Osnovni kriterij segmentacije tržišta poslovne potrošnje su:

a. zemljopisni, organizacijsko ustrojstvo, navike u kupnji i potrošnji, organizacijski

preduvjeti i politika

84. Izviđajna istraživanja se provode da bi se:

a. ustanovila i objasnila stvarna pozadina problema (opisna – evidentirale stvari i

opisale činjenice; uzročna – ustanovilo koliko promjena jedne varijable utječe na

vrijednost druge varijable

85. Dva najčešće primjenjivana panela su:

a. panel televizijskih gledatelja i panel u trgovini na malo

86. Definiranje potencijalnog tržišta neophodno je za:

a. izradu marketinškog plana

87. Tri elementa koja izravno djeluju na etiketiranje proizvoda su:

a. jezik, lokalno zakonodavstvo, informacije potrošaču

88. Tržišno orijentirane metode su metode određivanja cijena koje:

a. vode računa isključivo o uvjetima na odabranom tržištu

89. Marketinški se program poduzeća planira, provodi i njime se upravlja u uvjetima postojećih

okruženja:

a. eksternog i internog tj. vanjskog i unutrašnjeg

90. Osnovno obilježje makrookruženja jest da ga čine snage koje poduzeće:

a. ne može kontrolirati niti može na njih kratkoročno djelovati

91. Imidž neke organizacije je:

9

Skup vjerovanja, stavova i mišljenja koje potrošači imaju o organizaciji; zbroj ukupnih

efekata koje komuniciranjem organizacija stvara u mišljenjima i stavovima potrošača

92. Kontrola marketinških aktivnosti potrebna je radi:

a. korigiranja onih aktivnosti koje nisu djelotvorne i učinkovite u ostvarenju

marketinških ciljeva

93. Marketinški informacijski sustav (MIS) jedna je od mogućnosti:

a. longitudinalnog istraživanja

94. Uloge u procesu kupovine mogu biti:

a. korisnik, platitelj, kupac

95. Društveni čimbenici od utjecaja na ponašanje potrošača u procesu donošenja odluke o kupnji

su:

a. kultura, društveni stalež, referentne grupe, obitelj, osobni utjecaji

96. Pod politikom proizvoda podrazumijevamo:

a. brigu o organiziranom, sustavno vođenom i kontinuiranom procesu inoviranja

proizvoda poduzeća, što se zasniva na kontinuitetu marketinških istraživanja

97. Aktivnosti koje prethode donošenju odluke o razvoju novog proizvoda su:

a. prikupljanje ideja o inovaciji i obrada inovacijskog prijedloga

98. Konkurentski orijentirane metode su metode određivanja cijene koje:

Su određene prema konkurentskim uvjetima, tj. u odnosu na cijene konkurencije

99. Kod strukture promotivne poruke, dvostrane poruke, za razliku od jednostranih:

a. navode i dobre i loše strane proizvoda ili usluge

GRUPA B

1. Navedi i kratko opiši 3 generičke strategije M. G. Portera.

Strategija niskih troškova i niskih cijena – nastojanje da se bude cjenovno konkurentniji –

povoljniji , npr. cash and cary centar Getro

Strategija diferencijacije – nastojanje da se bude drugačiji, npr. grupa Psihomodo Pop

Strategija fokusiranja – obraćanje samo određenom segmentu i specijaliziranje u

zadovoljavanju njegovih potreba, npr. dječje kazalište ˝Trešnja˝

2. Poduzeća mogu na promjene u okruženju reagirati na nekoliko različitih načina. Navedite ih.

a. ignoriranje, odgađanje akcije, štednja, stupnjevito strateško repozicioniranje,

radikalno strateško repozicioniranje

3. Nabrojite tipove unutarnje organizacije marketinga.

organizacija prema funkcijama(funkcionalna org)

10

organizacija prema teritoriju(regionalna org)

organizacija prema proizvodima

organizacija prema kategorijama kupaca

kombinirana(mješovita) organizacija

4. Što je analiza tržišnog udjela?

a. Analiza prodajnog volumena mjeri ostvarenja u apsolutnim pojmovima, ali ne mjeri

aktivnost poduzeća u usporedbi s ukupnim tržištem, niti uzima u obzir konkurenciju.

Porast tržišnog udjela poduzeća obično je posljedica veće učinkovitosti marketinškog

miksa poduzeća od onog konkurencije, dok opadajući upućuje na potrebu daljnje

analize potencijalnih problematičnih područja ponude. Analiza tržišnog udjela je

sredstvo marketinške kontrole. Možemo je raščlaniti na prodajno područje, vrstu

kupaca i kategoriju proizvoda.

5. Koja su 3 moguća izbora kod pozicioniranja?

Provođenje aktivnosti u svrhu osnaživanja trenutne pozicije u predodžbi potrošača

Provođenje aktivnosti u svrhu zauzimanja slobodnog područja koje još nitko nije zauzeo

Provođenje aktivnosti u svrhu repozicioniranja odnosno zauzimanja povoljnije pozicije

6. Osnovne funkcije ambalaže?

a. zaštita proizvoda, unapređenje prodaje(neka ambalaža može svojom vanjštinom

privući kupca, npr. vesela, šarena ambalaža privlači djecu)

7. Metode određivanja proračuna promocije?

a. arbitraža, postotak od prodaje, ciljevi i zadaci, metoda pariteta konkurencije (str.

243.)

8. Snage u mikrookruženju?

a. tržište, dobavljači, posrednici

9. Snage u makrookruženju?

a. demografija, ekonomske snage, konkurencija, kulturne i društvene snage, političke

i zakonske snage, tehnologija

10. Kratko objasnite što je poslovna etika?

a. Poslovna etika je učenje razlikovanja što je ispravno, a što pogrešno u načinu na koje

se odvija poslovanje. Iz poslovne etike proizlazi moralni i etički principa poslovanja, te

obrasci poželjnog ponašanja na radnom mjestu tj. koje se ponašanje smatra etičnim

na radnom mjestu u međusobnim kontaktima između zaposlenih, između uprave i

osoblja, uprave i dobavljača, distributera, kupca. Upravljanje poslovnom etikom

provodi se izradom etičkih programa, kodeksa ponašanja u poslovanju,

obrazovanjem i treniranjem zaposlenih. 76% poduzeća u razvijenim zemljama služi se

kodeksom ponašanja.

11

11. Što je marketinški plan?

a. Pisani dokument ili nacrt svih marketinških aktivnosti jednog poduzeća ili njegovih

dijelova. On obuhvaća strategije i taktike koje će se koristiti u ostvarivanju ciljeva,

ističe što treba učiniti te tko je odgovoran za određenu aktivnost. Plan se razvija

najčešće u razdoblju od godinu dana.

12. Definirajte osobnu prodaju.

a. Može se definirati kao oblik osobne komunikacije u sklopu koje prodavač surađuje

s potencijalnim kupcima te pokušava njihovu namjeru kupnje usmjeriti prema

proizvodima ili uslugama koje zastupa. Odvija se u direktnom kontaktu bez

posrednika. Proces osobne prodaje se sastoji od identifikacije kupca, pristup kupcu,

prodajna prezentacija, rješavanje prigovora, ugovaranje prodaje te praćenje

prodajnog procesa.

13. Od kojih se faza sastoji proces donošenja odluke o novoj kupovini?

a. prepoznavanje problema, definiranje obilježja potrebnog proizvoda, opis obilježja

potrebnog proizvoda, traženje i vrednovanje potencijalnih izvora, prikupljanje i

analiza ponuda, vrednovanje prijedloga i izbor dobavljača, odbiranje procedure

narudžbe, feed-back performansi i vrednovanje

14. Faze procesa donošenja odluke o kupnji?

a. spoznaja potrebe, traženje informacija, vrednovanje alternativa, kupnja,

Poslijekupovno ponašanje

15. Navedite elemente promotivnog miksa:

a. osobna prodaja, oglašivanje, unapređenje prodaje, publiciteti, odnosi s javnošću,

direktni marketing, promocija na mjestu prodaje, prodaja putem interneta

16. Navedite faze životnog ciklusa proizvoda.

a. faza uvođenja, rasta, zrelosti, opadanja

17. Navedite obilježja poslovnog tržišta.

a. izvedivost potražnje, neelastičnost potražnje, fluktuirajuća potražnja, interaktivni

odnos kupac-prodavač, upravljanje lancem nabave

18. Što je marketinška revizija i tko je provodi?

Marketinška revizija je sustavno preispitivanje poslovnog marketinškog okružja, ciljeva,

strategija i aktivnosti s namjerom da se otkriju stručna strateška pitanja. Marketinška

strategija je sveobuhvatna, nepristrana, periodična provjera strateškog marketinškog

procesa poduzeća ili njegovih strateških poslovnih jedinica. Mogu je obavljati stručnjaci

iz poduzeća, direktori pojedinih odjela ili divizija ili vanjski stručnjaci koji se bave

marketinškom revizijom.

19. Što je benchmarketing i koje su mu osnovne koristi?

12

a. Benchmarketing je potraga za ljudima i organizacijom koje su najbolje u

djelatnostima kojima se bave i stavljanje njihova znanja, prilagođenog i

oplemenjenog, u funkciju vlastitog i uspješnog poslovanja.

Koristi su mu:

pomaže pri utvrđivanju koja su područja najvažnija u procesu tržišnog nastupa

utvrđuje snage, slabosti i očite ili prikrivene prijetnje najvažnijih operacija, aktivnosti,

tehnologija i postupaka(djelomična SWOT analiza),

olakšava razumijevanje vlastite i pozicije konkurenata na tržištu(zašto netko posluje

bolje, a netko ne)

pomaže u otkrivanju prilika za poboljšanje postojećih aktivnosti u poslovanju( npr.

uvođenje novih proizvoda)

20. Što čini ukupnu očekivanu vrijednost?

a. ukupna proizvodnja, zalihe iz prošle proizvodnje, uvoz(inozemna proizvodnja),

robne rezerve

21. Nabrojite faze u procesu percepcije.

a. selektivna izloženost, selektivna pažnja, selektivno razumijevanje, selektivno

zadržavanje i prihvaćanje

22. Navedite 5 osnovnih strategija kojima se menadžeri mogu koristiti pri odabiru marke.

a. ista marka za cijeli svijet, ista marka sa izmjenama na nekim tržištima, obiteljska

marka, regionalan marka, različito ime za različita tržišta

23. Navedite 4 osnovne skupine strategija tržišnog pozicioniranja:

Tržišni lider- poduzeće ili marka proizvoda koja je postigla vodeći tržišnu poziciju na početku životnog ciklusa proizvoda i uspješno je brani npr. Coca- Cola

Tamponer - svjesno izbjegava sukobe s većim i jačim od sebe, pozicionira svoj proizvod za one tržišne segmente koja su veća poduzeća predvidjela ili odbacila

Tržišni sljedbenik – poduzeće koje svjesno ili nesvjesno kopira strategiju trž. lidera

Izazivač - nastoji zamijeniti lidera na čelnoj poziciji npr. Pepsi Cola

24. Što su to kanali distribucije? Po čemu se razlikuju kanali za proizvode široke potrošnje od

kanala za proizvode konačne potrošnje?

Kanali distribucije usmjeravaju tok proizvoda od proizvođača do kupca. Ponekad se u distribucijski kanal uključuje i posrednik zbog uštede tj. smanjenja troškova. Kod široke potrošnje najčešći je kanal u dvije razine koji ima dva posrednika što su obično veletrgovci i trgovci na malo, dok na tržištu konačne potrošnje češći su izravni distribucijski kanali. Razlike – izravnost, broj posrednika, broj razina

25. Koja 4 principa treba poštivati pri određivanju segmentacije?

a. princip zasebnosti, mjerljivosti, dostupnosti, profitabilnosti

26. Nabrojite 6 etapa od kojih se sastoji proces istraživanja tržišta?

13

a. definiranje problema i cilja istraživanja, određivanje izbora podataka i vrste

istraživanja, određivanje metoda i formulara za prikupljanje podataka, određivanje

vrste uzorka i prikupljanje primarnih podataka, analiza podataka i interpretacija

rezultata, sastavljanje izvještaja

27. BCG matrica rasta i udjela.

PSI - proizvodi/usluge s malim tržišnim udjelom koji stagnira i koji po pravilu pokrivaju svoje

troškove

KRAVE MUZARE - proizvodi/usluge koji donose profit, više ne ostvaruju tržišni rast, no mogu

podupirati druge proizvode

ZVIJEZDE - uspješni proizvodi/usluge koji su najčešće tržišni lideri i ostvaruju značajan profit

UPITNICI - proizvodi/usluge na rastućim tržištima koji imaju relativno mali tržišni udio (često

su to novi proizvodi)

28. Kratko objasnite suštinu koncepcije društvenog marketinga.

a. Društveni marketing je koncepcija kojom se poslovanje organizacija jednakomjerno

usmjerava na dugoročnu dobrobit čovjeka i društva, zadovoljstvo potrošača i

vlastiti profit

29. Navedite glavna tržišna svojstva proizvoda.

a. kvaliteta proizvoda, miks proizvoda ili asortiman, prodajna cijena, estetika

proizvoda, obilježavanje i opremanje proizvoda , suvremenost proizvoda, usluge

potrošačima

30. Troškovno orijentirane metode određivanja cijena su:

a. Određivanje cijena prema troškovima a) metoda troškovi plus (na troškove se

dodaje određena novčana veličina ili postotak troškova), b) metoda dodavanja

profitne marže (na troškove po jedinici proizvoda se dodaje određeni postotak

dobiti, a zasniva se na očekivanoj prodaji planirane količine proizvoda), c) metoda

jednakih cijena (određivanje jedinstvene cijene za svoj proizvod za sva tržišta –

zanemaruje se utjecaj konkurencije i specifičnosti lokalnih tržišta), d) metoda

povrata ulaganja ( nepostojanje bilo kakve marketinške orijentacije)

31. Navedite i objasnite najčešće oblike unapređenja prodaje usmjerenog na krajnje potrošače.

str. 388./389.

a. kuponi, popusti, nagradne igre, besplatni uzorci, izlošci na prodajnom mjestu,

povrat novca (ako je usmjereno na trgovce - bonifikacije, zajedničko oglašavanje,

specijalizirani sajmovi)

32. Navedite osnovna područja etičkih dilema/problema u marketingu?

a. u području istraživanja tržišta, razvoja proizvoda, u promotivnim

aktivnostima(sponzor kulturnih i sl. događaja je proizvođač cigareta ili alkohola?) ,

u politici cijena str. 78./79.

14

GRUPA C

1. Tehnološke promjene i razvoj utječu na marketing na 3 načina. Navedi koji su to načini i

pojasni na primjeru.

Omogućavaju pokretanje i razvijanje novih industrija, npr. pokreću i razvijaju industrije

koje se bave računalima, laserom, robotima itd.

Radikalno mijenjaju ili čak uništavaju postojeće industrije, npr. pojava TV-a uništila radio

industriju i kinematografiju

Potiču tržišta i industrije koje nisu u neposrednoj vezi s novom tehnologijom, npr. novi

kućanski aparati smanjili su vrijeme potrebno za spremanje hrane pa nam više vremena

ostaje za bavljenje drugim aktivnostima

2. Navedi i opiši mogućnosti i ograničenja marketinškog miksa na poslovnim tržištima.

Mogućnosti i ograničenja mark. miksa na poslovnim tržištima su uvjetovana činjenicom da se

na poslovnom tržištu gubi sinergija među marketinškim miksom. Kupci na posl. tržištu ne

kupuju nego stupaju u odnose s dobavljačima, distribucija vrijednosti je uglavnom

neposredna, pri promotivnom komuniciranju prvo mjesto zauzima osobna prodaja,

mogućnosti su prezentacija ponude, poslovno i političko lobiranje.

3. Navedi i opiši glavne mogućnosti primjene interneta u marketingu.

S obzirom na raspoloživost, dostupnost i količinu podataka i informacija koje sadrži,

Internet je odličan izvor sekundarnih podataka korisnih u istraživanju tržišta

Uvođenje interneta u sustav distribucije(prodaje) označava uvođenje nove platforme koja

značajno pojednostavljuje proces i snižava troškove. Omogućuje samostalno kreiranje

količine proizvoda, način plaćanja i dostave, i sve to online što znači bez dodatnog gubitka

vremena.

Internet kao medij komunikacije doživio je znatno brži razvoj od medija koji su mu

prethodili

Cijene u trgovanju većine proizvoda putem interneta snize se za dio manipulativnih

troškova. Tako su npr. cijene informacija znatno niže, što držimo jedno od glavnih

prednosti interneta

4. Odaberi jednu uslugu i na njenom primjeru pojasnite neopipljivost, nedjeljivost proizvodnje

od korištenja kao specifično obilježje usluga.

Primjer: usluge zubara

Neopipljivost usluge je jedna od karakteristika usluge koja je razlikuje od stvari i proizvoda.

Korisnik zubarskih usluga kupuje znanje i stručnost kako bi riješio problem – bol u zubu.

Razna tehnička pomagala kojim se zubar koristi u obavljanju djelatnosti bez stručnosti zubara

za korisnika su bezvrijedna.

Nedjeljivost – pregled zubi, popravak, poliranje, skidanje kamenca sa zuba te ostala stručnost

zubara ne može se koristiti, ako nema korisnika tj. ako osoba koju boli zub nije nazočna

5. Na primjeru proizvoda ili poduzeća objasnite konkurenciju supstituta.

15

Svi predstavnici jedne industrije se natječu se s ponuđačima proizvoda i/ili usluga koji

zadovoljavaju istu potrebu. Npr. kod usluga prijevoza, gdje putnici imaju višestruku

mogućnost izbora, željezničkim su prijevoznicima konkurenti autobusna i zrakoplovna

prijevozna poduzeća

6. Koji čimbenici utječu na međunarodnu promociju. Ukratko ih objasnite koristeći hrvatsko

tržište i njegove specifičnosti.

Jezik, kulturni aspekti, zakonodavstvo, zemlja podrijetla, konkurencija, raspoloživost,

prodor medija

Hrvatska ne može provoditi strategiju međunarodnog tržišnog komuniciranja bez poznavanja

inozemne komunikacijske sredine. Različita tradicija, običaji, religija Hrvatske u odnosu na

druge zemlje imaju važu ulogu pri stvaranju odnosa prema marketinškim komunikacijama.

Hrvatska propagandna sredina se razlikuje od ostalih zemalja(razvijenost i dostupnost

medija, zakonodavstvo, agencije za zaštitu potrošača…). Također različiti propisi u svezi s

zabranama u određenom oglašavanju i unaprjeđenju prodaje Hrvatske i drugih zemalja. Npr.

Hrvatska neće reklamirati svoje tvornice duhana i duhanske proizvode u zemljama koje su

zakonski zabranile pušenje ili npr. svinjetinu u zemljama u kojima religija zabranjuje tu vrstu

mesa

7. Prikažite proces donošenja odluke o kupovini na konkretnom primjeru.

Spoznaja potrebe. Nastaje u trenutku kada potrošač osjeti da treba nešto kupiti s ciljem

smanjenja nelagode. Može nastati kao rezultat internih i eksternih stimulansa. Npr. vitamini

– interni stimulans jer je potrošač vidio propagandnu poruku koja reklamira vitamine – što

potiče potrošača na treba trošiti vitamine

Traženje informacije. Prvi korak je interno pretraživanje memorije potrošača s ciljem

spoznaje imamo li potrebne ili dovoljne informacije o vitaminima da bi smo nastavili sljedeću

fazu u procesu donošenja odluke. Ako interne nisu dovoljne potrošač se uključuje u eksterno

traženje

Vrednovanje alternative. 2 osnovna oblika: 1. kod kompenzacijskog pravila potrošač dolazi

do odluke kompenzirajući manje vrijedna obilježja s više vrednovanim na istom proizvodu;

8. Nekompenzacijsko vrednovanje polazi od temeljnog pravila da se pojedina osnova obilježja

proizvoda ne mogu kompenzirati bilo kojim drugim obilježjem

Kupnja – označava pravni ili fizički prelazak proizvoda u vlasništvo kupca. Vitamini su prošli u

vlasništvo kupca. Ključna pitanja koja si potrošač postavlja u ovoj fazi: Kada kupiti?, Od koga

kupiti?, Gdje kupiti?

Poslijekupovno ponašanje – kupac vrednuje odabranu alternativu nasuprot ostalih koje je

mogao odabrati

9. Skicirajte krivulju životnog ciklusa proizvoda. Označite granice između faza. Pojasnite

karakteristike svake faze koristeći kao primjer jedan proizvod široke proizvodnje.

16

Faza uvođenja na tržište – u ovoj fazi lansiramo proizvod na tržište, npr. novi sok od ribizla.

Pošto je taj sok novitet mora imati svojstva koja će navesti potrošače da ga troše. Osim

dizajna, sastava, kvalitete važnu ulogu ima prodajna cijena. Početna proizvodnja obično je

malog obujma jer sok od ribizla stekao afirmaciju na tržištu. Troškovi proizvodnje su visoki. U

ovoj fazi javlja se gubitak u poslovanju.

Faza rasta – prodaja i dalje raste ali po sve nižoj stopi. Potrebno je više izdataka za

propagandu. Iako prodaja i dalje raste, krivulja dobiti pokazuje silaznu tendenciju.

Faza opadanja – do nje dolazi zbog ubrzanog pada prodaje soka od ribizla i dobiti. Treba se

pojačati propaganda i eventualno sniziti prodajne cijene. Naše poduzeće već ima novi

proizvod, sok od ananasa, koji će zamijeniti prijašnji sok i tako zadržati tržišnu poziciju i razinu

prodaje.

10. Na primjeru objasni komunikacijski proces sa svim elementima.

Pošiljatelj Hrvatske autoceste je organizacija koja dijeli informaciju s drugom osobom ili

grupom ljudi. U mom primjeru grupom ljudi. Kada izaberemo riječi i slike ( krug s poprečnom

prugom koji označava zabranu parkiranja) koje će biti isporučene primatelju započinje proces

komunikacije. Ovaj se proces naziva kodiranje što znači da smo pretvorili misli, ideju u

simbolički objekt. Pošiljateljev cilj HAK-a je kodirati poruku da bude razumljiva primatelju.

Poruka može biti verbalna i neverbalna, u usmenom ili pismenom obliku ili simbolička.

Kanalom komunikacija putuje od HAK-a do primaoca. Dijeli se na osobne i neosobne. U mom

primjeru radi se o osobnom kanalu lice u lice(znak zabrane parkiranja).Primatelj potrošač na

ciljnom tržištu – korisnik parkirnog mjesta. Dekodiranje proces transformacije

pošiljateljeve(HAK-a) poruke (o zabrani parkiranja) u misli. Buka se javlja kada se ne

poklapaju polja pošiljaoca(HAK-a) i primaoca. Odgovor je sklop reakcija nakon gledanja,

slušanja ili čitanja poruke. Povratna sprega omogućuje pošiljatelju(HAK-u) nadgledanje

načina na koji je poruka dekodirana i primljena, dobit će odgovor da li je njegova poruka

shvaćena.

11. Koje su specifičnosti promocije u marketingu usluga? Koji je dominantni oblik promocije

usluga? Primjeri!!

a) Osnovna je zadaća promocije upoznati korisnike a asortimanom usluga i njihovim

svojstvima, utjecati na stvaranje i održavanje potražnje za njima. Oglašavanje je

dominantni oblik. U porukama se treba usredotočiti na opipljive elemente povezane

s uslugom npr. atraktivna lokacija, ugostiteljska ponuda i sl. Osobna prodaja varira

ovisno o vrsti, radnoj intenzivnosti usluga i intenzitetu sudjelovanja korisnika u

procesu njezina pružanja. Subjekt koji pruža uslugu(npr. usluge konzaltinga ,

turistička agencija) odnosno za one kod kojih je nazočnost korisnika pri pružanju

usluge nužna(npr. ugostiteljske, turističke). Unapređenje prodaje može biti

usmjereno na korisnika, posrednika(npr. prisutnog u pružanju usluga prijevoza), kao i

na zaposlenike. Nagrađivanje novčane i nenovčane stimulacije najboljeg

17

zaposlenika(npr. prodavača tjedna, mjeseca). Prenošenje informacija usmenim

komuniciranjem s okolinom je izuzetno važno.

12. Na konkretnom primjeru proizvoda navedite njegova osnovna(glavna) i dodatna svojstva.

Primjer: Sat

Osnovno svojstvo je da pokazuje vrijeme(bude lijepo dizajnirano, ima pristupačnu cijenu, da

služi svrsi), a dodatno svojstvo je da služi kao štoperica ako u sebi ima ugrađenu tu funkciju

Glavna svojstva – kvaliteta proizvoda, miks proizvoda ili asortiman, prodajna cijena, estetika

proizvoda, obilježavanje i opremanje proizvoda , suvremenost proizvoda, usluge potrošačima

str.279.

13. Na primjerima pojasnite, tri načina putem kojih tehnološke promjene utječu na marketing.

omogućuju pokretanje i razvijanje novih industrija (npr. pojava kompjutora),

radikalno mijenjaju ili čak uništavaju postojeće industrije (pojava TV-a na radio i

kinematografiju)

potiču tržišta i industrije koje su u neposrednoj vezi sa novom tehnologijom ( novi kućanski

aparati omogućili brže spremanje hrane pa ostaje više vremena za bavljenje drugim

aktivnostima)/ str. 40./

14. Navedite primjer(po izboru) otvorenog pitanja i objasnite njegove najznačajnije prednosti i

nedostatke.

Otvorena pitanja su ona na koja ispitanik odgovara vlastitim riječima i nema mogućnost

izbora među ponuđenim odgovorima. Npr. Što mislite o rezultatu utakmice? Prednosti –

sloboda odgovora, teškoća predviđanja svih mogućih kategorija odgovora koje bi ispitanici

mogli dati, nedostaci – nastaju kod obrade, jer velika varijacija odgovora otežava obradu i

klasifikaciju odgovora, daljnju interpretaciju, te na kraju i analizu podataka/str. 169./

15. Objasnite ne konkretnom primjeru strategije traženja informacija u svakoj od tri kupovne

situacije.

Strategija traženja odnosi se na put i način prikupljanja informacija koje potrošači rabe za

rješavanje svojih problema. Opseg i trud ovise o vrst kupovne odluke. Tri su kupovne

situacije:

Prvu kupnju obilježava nepoznavanje proizvoda, izvora informacija, mjesta i načina kupnje,

stoga je traženje ekstenzivno i sveobuhvatno ( npr. samo jednom u životu kupujemo životno

osiguranje pa kupnja zahtjeva opsežno i iscrpno traženje i analizu). Modificirana kupnja

događa se kada se promijene pojedina obilježja proizvoda, uvjeti na tržištu ili oboje. Rizik

uključe u donošenje odluke u ovom kupovnom zadatku je srednji, pa je i napor oko

prikupljanja informacija osrednji. Rutinska kupnja je ponavljanje kupnje proizvoda pod istim

uvjetima i bez promjene proizvoda. Traženje informacija je, ako uopće postoji, minimalno.

Odluku donosimo bez psihičkih napora i dodatnog razmatranja novih informacija. /str.236./

16. Objasnite ukratko sustav fizičke distribucije i komentirajte njegovu važnost u marketingu.

18

a) Fizička distribucija čini planiranje, primjena i kontrola fizičkog toka sirovina i

finalnih proizvoda od mjesta nastanka do mjesta upotrebe, pri čemu se trebaju

zadovoljiti potrebe kupca kojima su namijenjene i ostvariti profit. Nema

jedinstvene fizičke distribucije, koji bi bila prikladna sve proizvode, već način i

sredstva prijevoza od skladišta do kupca ovise o osobitostima proizvoda, brzini i

razini usluge, postojećim ograničenjima i troškovima. Pet glavnih oblika – motornim

vozilima, željeznicom, vodenim putovima, zračni prijevoz i prijevoz cjevovodima.

Glavni cilj je smanjiti troškove( treba odrediti količinu sigurnosne zalihe, sustavnu

metodu za utvrđivanje signalnih zaliha, postaviti model za određivanje optimalne

veličine narudžbe)

17. Objasnite suštinske razlike između prodajne i marketinške koncepcije.

Prodajna koncepcija se usredotočuje na prodaju proizvoda, temelji se na masovnoj

proizvodnji, a ne vodi brigu o potrošačima i njihovim željama, potrebama, referencijama. Cilj

joj je maksimalizacija profita. Marketinška koncepcija temelji se na istraživanju potreba, želja

i navika potrošača i kreiranje proizvoda u skladu sa tim. Cilj je marketinških stručnjaka istražiti

tržište, odbrati ciljno tržište na osnovi segmentacije, pratiti promjene u navikama i ponašanju

potrošača. U središte se stavlja potrošač te se pronalaze načini da se kupcima ponudi

proizvod koji će najbolje riješiti želje i potrebe određenog kupca.

18. Na proizvoljnom primjeru prikažite utjecaj društvenih čimbenika na proces donošenja odluke

o kupnji.

Prilikom kupnje naušnice za nos na dotičnog kupca utječu razni društveni čimbenici poput

kulture, obitelji, referente skupine, kultura, situacijski čimbenici koji svojim stavovima te

vrednovanjem utječu na njega da li će kupiti taj proizvod. Npr. ako se radi o konzervativnom

društvu općenito ili konzervativnijoj obitelji, onda se njima najvjerojatnije ovaj proizvod neće

svidjeti te će kupca odgovarati od toga proizvoda. S druge strane, ako kupac pripada nekoj

referentnoj grupi(npr. punkerima) i ako članovi te grupe i sami posjeduju takav ukras na licu,

onda će kupac pod njihovim utjecajem htjeti kupiti taj proizvod. Veliku ulogu ima i osobni

utjecaj – ako time želi imitirati nekog člana grupe kojoj pripada ili bi želio pripadati, ili ako će

na taj način više sličiti svom idolu…

19. Objasnite obilježja rutinske kupnje industrijskog kupca.

Rutinska kupnja je kupnja istog proizvoda od istog dobavljača. Industrijski kupac ne mora

provesti istraživanje tržišta i prikupljati potrebne informacije za odabir dobavljača. Rutinska

kupnja se obavlja na temelju već uobičajenih obrazaca, kada ponestane zaliha ovisi o

vremenu potrebnom da sirovine i materijal stignu. Ako je industrijski kupac zadovoljan

dobavljačem, rutinska kupnja će se nastaviti. Ako nije kreće u modificiranu kupnju. Npr.

Diona rutinskim putem kupuje od Klare kruh i ostale proizvode koje Klara nudi.

20. Po vlastitom izboru navedite primjer zatvorenog pitanja u anketnom istraživanju. Pojasnite

njegove prednosti i nedostatke.

Zatvorena pitanja su ona kada ispitaniku ponudimo moguće odgovore

Dihotna pitanja – da/ne pitanja (Jeste li bili kod doktora?)Ili mogućnost više odgovora(Kada

kupujete majicu koje sve informacije o njoj bi voljeli znati? sastav, boja, cijena, zemlja

19

porijekla Nedostaci – teškoća predviđanja svih mogućih kategorija odgovora koje bi ispitanici

mogli dati Prednosti –lakša obrada i klasifikacija podataka

21. Koje su odlike dobro definiranih marketinških ciljeva. Navedite 2 moguća marketinška cilja za

bilo koje vam dobro poznato poduzeće.

a) Ciljevi moraju zadovoljiti određene kriterije: mjerljivost, moraju biti realni, moraju

činiti određeni izazov ali biti ostvarivi, moraju biti konzistentni, moraju biti fleksibilni

…

b) ciljevi Zagrebačke banke – smanjenje vremena čekanja na šalterima od prosječnih 14

na 7 minuta, otvaranje barem 3 nove poslovnice izvan teritorija RH

22. Na konkretnom primjeru pojasnite kompenzacijsko i nekompenzacijsko pravilo pri

vrednovanju kupovnih alternativa.

a) Kod kompenzacijskog pravila potrošač vitamina dolazi do odluke kompenzirajući

manje vrijedna obilježja vitamina s više vrednovanim na istom proizvodu( 2. primjer –

majica nije vrhunske kvalitete ali je specifična po boji i jeftina pa ću je odlučiti kupiti)

Nekompenzacijsko pravilo – polazi od temeljnog pravila da se pojedina osnovna

obilježja vitamina ne mogu kompenzirati bilo kojim drugim obilježjem(2. primjer -

osoba koja ima slab vid kupit će LCD monitor jer on manje zrači i manje štetno djeluje

na vid iako on možda neće imati postavke kao i obični monitor)

23. Navedite primjer promotivne kampanje koja se služi apelom na strah, te pojasnite utjecaj

apela.

a) Nivea proizvodi sprejeve te različite kreme za sunčanje. Proizvode reklamira kao

kvalitetnu zaštitu od opasnih sunčevih zraka te dopire do potrošača koji se boje

današnjeg sunca te tako kupuju te proizvode misleći da bi ih oni mogli zaštititi

kvalitetnije od ostalih. Dakle, služe se prijetnjom negativnih posljedica ako se

određeni stavovi ili ponašanje ne promjeni, tj. ako kupac ne počne koristiti taj

proizvod.

24. Eksterno mikrookruženje?

a) tržište, dobavljači, posrednici

b) Tvrtka M uvozi i prodaje sustave bolničke signalizacije. Kupuje spomenute sustave

kod inozemnog dobavljača Total Walther u Njemačkoj(skladište u Nizozemskoj) i

posredstvom prijevoznika npr. Intereuropa doprema robu na carinsku ispostavu u

Zagrebu. Ovdje špediterska tvrtka Zagreb-Šped preuzima brigu o carinjenju i

doprema ocarinjenu robu na adresu kupca. Sada ta tvrtka preuzima ulogu dobavljača

za svoje kupce u zemlji i svojim kupcima dostavlja robu(npr. osobno ako je kupac iz

Zagreba) koji ju onda montira kod krajnjeg korisnika(npr. u bolnici Rebro)

25. Prikažite na primjeru faze u procesu donošenja odluke o novoj kupovini poslovnog kupca,

indust. kupca.

20

prepoznavanje problema – najčešće nastaje unutar organizacija, npr. dotrajala kompjuterska

oprema, nekvalitetan materijal

definiranje obilježja potrebnog proizvoda – moraju se odrediti specifikacije i količine

potrebnog proizvoda, npr. koliko novih kompjutera, koje jačine i s kojim dodatnim

sadržajem(printer, skener)

opis obilježja potrebnog proizvoda – tu se traže izvan poduzeća informacije i pomoć oko

razvoja specifikacija kompjutera

traženje i vrednovanje potencijalnih izvora – traže se dobavljači, detaljno analiziraju uvjeti i

kvaliteta proizvoda koje nude potencijalni dobavljači kompjutera

prikupljanje i analiza ponuda – vezano je uz pribavljanje i analizu ponuda kompjutera

vrednovanje prijedloga i izbor dobavljača – ponude od raznih dobavljača kompjutera

vrednuju se i analiziraju. Prihvaća se najpovoljnija ponuda, koja zadovoljava zahtjeve

odbiranje procedure narudžbe

feed-back – sastoji e od formalne i neformalne ocjene. Ova faza daje odgovor na pitanje je li

kupljeni proizvod riješio početni problem zbog kojeg smo se i odlučili na tu kupnju.

26. Navedite 2 osnovne funkcije ambalaže i na konkretnom primjeru objasnite što koja od njih

predstavlja za određeni proizvod.

zaštita prirode – ogleda se u skladištenju, prijevozu, manipulaciji. Npr. Kraševi proizvodi,

konkretno čokolada mora biti upakirana tako da prašina ili bilo kakva prljavština do nje ne

može doći. Skladištiti se mora u hladnim skladištima kao se u vrijeme ljetnih mjeseci ne bi

otopila. Prijevoz se mora obaviti na način da proizvod dođe do odredišta onakav kakav je i

bio. Prilikom manipulacije(utovara, istovara) treba se pripaziti budući da se radi o lomljivom

sadržaju stoga se treba izbjegavati grubo rukovanje s pošiljkom.

unapređuje prodaje – za ovo je jako bitno da proizvod ima dobar dizajn tj. da on bude

prepoznatljiv u odnosu na konkurentne proizvode. Npr. uočljive boje, sjajni papir, šareni

omot će privući kupce – pogotovo one mlađe dobi te će se zbog dobrog dizajna kupac

odlučiti za kupnju. Primjer – čokolada Milka je uočljive ljubičaste boje te se na taj način

razlikuje od ostalih te često kao jedan od načina da unaprijedi prodaju koristi nagradne igre

za svoje kupce

27. Navedite i pojasnite metode određivanja proračuna promocije.

21

arbitražna metoda – prema kojoj se u poduzeću prvo razvrstaju troškovi svim ostalim

organizacijskim jedinicama, a ono što ostane je proračun promocije

metoda pariteta konkurencije – promotivni se proračun povećava ili smanjuje kao odgovor

na akcije konkurencije

metoda postotka od prodaje – dobro je jer pokazuje prodaju i promociju, no u periodima

smanjene prodaje uzrokuje smanjenje proračuna za promociju koja bi tada trebala biti

najaktivnija

metoda cilja i zadataka – definiraju se ciljevi promocije te konkretni zadaci, a tek onda

potrebni proračun