UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA

Tema: “Plan Estratégico de Marketing”

Integrantes:

Flores Brizuela, Sandra Patricia FB200113 Galdámez Hernández, Sandra Elizabeth

GH100906 Hernández Sánchez, Irene Ivette

HS100608 Landaverde De la Cruz, José Hernán

LD100404 Tobar Amaya, Blanca Stefanía

TA100811

Mercadotecnia II, V03

Lic. Miriam Herrera de Henríquez

San Salvador, 7 abril de 2015

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN

El negocio de ASESUISA es vender un conjunto de soluciones integrales a sus clientes

que contengan la protección adecuada y el mejor servicio, entre los cuales están los

riesgos personales de vida, salud, longevidad y accidentes, y de los riesgos de la

propiedad y del patrimonio de personas, familias y empresas. En la compañía se tienen

segmentadas las diferentes soluciones diseñadas para personas, familias y empresas.

El Salvador padece una baja cultura de asegurabilidad, ni siquiera el 15% de los

salvadoreños poseen un seguro, lo anterior está relacionado al nivel de ingresos y a la

desconfianza que tienen los ciudadanos en que si las aseguradoras pagan o no los

accidentes. El seguro de automotores es uno de los que más se comercializan en el

mercado salvadoreño, existen varias empresas que lo ofrecen, entre las cuales están,

ASESUISA: Aseguradora Suiza Salvadoreña S.A, SISA: Seguros e Inversiones S.A, ACSA:

Aseguradora Agrícola Comercial S.A., MAPFRE-La Centroamericana, SCOTIASEGUROS:

Subdivisión de seguros de Scotiabank, CHARTIS: Anteriormente era AIG (American

International Group) y PACIFICO: Aseguradora Pacifico

Todas las aseguradoras tienen tercerizado el servicio de asistencia de grúas, a

excepción de MAPFRE. ASESUISA como parte de su estrategia no compite por costos

sino que busca diferenciarse a través del servicio brindado a sus clientes; por lo que

evaluará a través del presente estudio la conveniencia de adquirir 2 grúas para ofrecer

de manera directa el servicio de asistencia, con lo que impulsará la de venta de

seguros de automotores.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:

Obtener una rentabilidad sostenible superior al costo de capital, con enfoque en la

atracción y fidelización de los clientes y la generación de ventaja competitiva a través

del talento humano, la tecnología, la gestión de riesgos y de capitales.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

1.

2.

3.

1. MISIÓN Y PROPÓSITO DE LA EMPRESA

MISIÓN:

Ser siempre una compañía de seguros sólida, con crecimiento rentable y sostenible,

garantizando al cliente seguridad y satisfacción.

Razón Social: Aseguradora Suiza Salvadoreña, S.A.

Nombre Comercial: ASESUISA

(Reseña Histórica de ASESUISA)

• Los orígenes de ASESUISA (Aseguradora Suiza Salvadoreña S.A.) se remontan a

1954, cuando Don Roberto Schildknecht fue nombrado Agente General para El

Salvador de Helvetia, Compañía Suiza de Seguros contra incendio. En 1969,

Helvetia se retira del país y ASESUISA es fundada basada en la cartera y la imagen

adquirida por don Roberto Schildknecht, teniendo la sociedad por objetivo: efectuar

negocios de seguros, reaseguros, fianzas y cauciones en general; y de realizar toda

clase de operaciones y negocios de inversión.

• En el año 2001, ASESUISA se fusiona con el Banco Agrícola, S.A. y entra a formar

parte del Conglomerado Financiero Inversiones Financieras Banco Agrícola, una

asociación que le otorga aún mayor solidez para ampliar el mercado de seguros

nacional e internacional.

• En el 2003, ASESUISA traslada sus operaciones de Seguros de Personas a su

nueva filial ASESUISA VIDA, con el objetivo de ampliar las coberturas de esta

modalidad de seguros, así como ofrecer en un futuro cercano los seguros de Rentas

Vitalicias.

• En el año 2007 se concreta la adquisición del Conglomerado Financiero

Banagrícola, al cual ASESUISA pertenece, por parte del banco líder de Colombia,

BANCOLOMBIA, dando inicio a una nueva etapa en el fortalecimiento y crecimiento

de la aseguradora, con el respaldo de uno de los grupos financieros más sólidos de

Latinoamérica.

• En el 2011 se inicia el proceso de adquisición de las acciones de ASESUISA por

parte de Suramericana de Seguros, lo que traerá muchos beneficios para nosotros y

nuestros asegurados.

• En el año 2012 la Superintendencia de Competencia autoriza la compra por parte

de SURA (Suramericana de Seguros) del 97.03% de las acciones que conforman el

capital social de ASESUISA. Esta transacción significa un cambio accionario que

genera importantes oportunidades en el desarrollo de ambas Compañías, así como

un intercambio de experiencias y mejores prácticas empresariales, que se traduce

en mayores beneficios tanto para nuestros asegurados y colaboradores, como para

el país.

Servicios que ofrece:

El negocio de ASESUISA es vender un conjunto de soluciones integrales a sus

clientes que contengan la protección adecuada y el mejor servicio, entre los cuales

están los riesgos personales de vida, salud, longevidad y accidentes, y de los

riesgos de la propiedad y del patrimonio de personas, familias y empresas. En la

compañía se tienen segmentadas las diferentes soluciones diseñadas para

personas, familias y empresas de la siguiente manera:

El proyecto a desarrollar se enfocará estrictamente en la solución de seguros de

automotores, en donde se analizará la conveniencia de invertir en la compra de 2

grúas para brindar de forma directa el servicio de asistencia de grúas en caso de

accidentes, ya que desde sus inicio ASESUISA ha mantenido tercerizada dicha actividad

con GEA (Grupo Especializado de Asistencia) y considera que brindando directamente

el servicio podría marcar una ventaja competitiva sobre sus competidores.

2. VISIÓN DE LA EMPRESA

Ser la mejor aseguradora de la región, proporcionando soluciones y servicios

innovadores y de calidad, respaldados por nuestra agilidad, solidez, tradición,

prestigio y la confianza de nuestros asegurados a nivel mundial.

3. OBJETIVOS CORPORATIVOS

Objetivos perseguidos:

a) Brindar un servicio oportuno y diferencial a los asegurados.

b) Transmitir seguridad, respaldo y confianza a los clientes al momento de brindar

la asistencia; ya que en el momento del accidente es cuando el producto se

vuelve tangible.

c) Hacer del servicio de ASESUISA una carta de presentación, que la lleve a

potenciar la venta de seguros de automotores y a mantenerse como líder en el

mercado.

d) Mantener la marca e imagen de ASESUISA en el “top of mind” de los

consumidores, dentro del tema de seguros de automotores.

e) Incrementar la rentabilidad de la solución de automotores reduciendo los costos

del proceso de asistencia vial.

4. ANÁLISIS DEL ATRACTIVO DEL MERCADO

a) ANÁLISIS DE LA DEMANDA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Qué compra: Seguros Personales y familiares o empresariales.

Quién compra: Los salvadoreños que necesiten proteger sus vidas y

patrimonios.

Dónde compra: En las oficinas de ASESUISA o a través de CORREDURIAS DE

SEGUROS.

Por qué compra: Porque necesitan proteger sus vidas y patrimonios

Cómo compra: Depende de sus necesidades será su deseo de adquirir cierto

producto o servicio de la empresa.

Cuándo compra: Cuando descubro la necesidad de estar protegido en caso de

un accidente y/o siniestro

Cuánto compra: Lo suficiente, para poder hacerle frente a los gastos en caso

de un siniestro.

Está satisfecho el comprador: Si porque cubre todas las necesidades del

cliente.

Que les gusta más de los productos (servicios): La atención recibida al ser

atendido por el operador y saber que cuenta con una asistencia inmediata a la

hora que lo requiere (24/7).

Que no les gusta: Que no cuentan con una flota de grúas “suficientes” propias

de ASESUISA para cubrir las necesidades de todos sus aseguradores.

b) ANÁLISIS DEL MERCADO

Segmentación del mercado.

Se identificó a través de sus preferencias, estilo de vida, deseos, capacidad económica,

etc. Se realizó un estudio previo para determinar estas conductas de las personas.

Como compañía se enfocó a abarcar en las zonas geográficas más pobladas como son

San Salvador y San Miguel donde se han colocado las compañías de ASESUISA.

Su participación en cada uno de los mercados

Por otro lado, ASESUISA es una marca muy bien posicionada dentro del mercado

asegurador salvadoreño, posee una cartera de 30,000 vehículos asegurados,

transformándose en la compañía con la mayor participación del mercado (25%). Por

tipo de negocio la cartera de ASESUISA está distribuida 77% de negocios individuales y

el 23% restante por negocios de flotillas.

Teniendo en cuenta que hoy en día los clientes quieren “más por menos”, es que se

considera que al llevar a cabo el proyecto de adquisición de grúas se creará una

ventaja competitiva sustentable que el cliente lo percibirá como valor agregado.

Identifique los mercados, territorios o segmentos que no está

alcanzando.

Como compañía se sabe que no está cubriendo todo el territorio salvadoreño con la

flota de grúas o asistencia inmediata cuando se es requerido, pero se está trabajando

en cambiar esos aspectos y así lograr cubrir o identificar los demás segmentos que aún

no se han alcanzado.

c) ANÁLISIS DE LAS VENTAS

Historial de las ventas en unidades y valores.

La compañía brinda un promedio de 4,680 servicios de asistencia en grúa en la zona

Metropolitana con un costo de $40.00/asistencia.

FLUJO DE CAJA (situación sin proyecto)2014 2015 2016 2017 2018

Pago a GEA (grúas tercerizadas) (187,200)$ (187,200)$ (187,200)$ (187,200)$ (187,200)$ FLUJO NETO (187,200)$ (187,200)$ (187,200)$ (187,200)$ (187,200)$

VAC ($709,635.28)

ASESUISA particularmente asiste un promedio de 32 accidentes de tránsito

diariamente en el Área Metropolitana de San Salvador (AMSS), y la participación de una

grúa para desalojar y/o trasladar el vehículo hacia un taller es necesaria en el 50% de

estos casos.

Posee una cartera de 35,000 vehículos asegurados con una alta participación en el

mercado (25%).

d) ANÁLISIS DEL ENTORNO

Condiciones económicas.

ASESUISA es reconocida en el mercado asegurador salvadoreño por su solidez

económica y financiera, entre otras cosas.

Regulaciones del Gobierno.

La compañía permite analizar la correcta administración de los derechos y las

responsabilidades entre los diferentes órganos de la estructura y así brindar

información de la toma de decisiones sobre los aspectos corporativos.

Contaminación, seguridad.

En ASESUISA se trabaja enfocados bajo una estricta ética profesional y empresarial,

basada principalmente en el respeto y desarrollo de las personas, el medio ambiente y

el progreso de El Salvador. Esta compañía como se sabe brinda sus servicios de

seguros, ayudando a cumplir con las expectativas de los clientes, logrando satisfacer

sus necesidades y brindando calidad.

Tendencias Tecnológicas.

Las tecnologías son elemento de cambios que puede suponer tanto el éxito como el

fracaso en la empresa. Dentro de este amplio sector se ha diseñado una aplicación

dentro del mercado móvil celular para estar al tanto de todo lo que la compañía pueda

ofrecer e informar a los clientes, además la introducción al entorno de las redes

sociales que son de fácil alcance a los consumidores permite una aceptación más

amplia dentro del mercado.

Clima político.

En El Salvador, el Contrato de Seguro está regulado por el Código de Comercio, la Ley

de Sociedades de Seguros y su Reglamento, la Ley de Protección al Consumidor y su

Reglamento y las Normas dictadas al efecto por la Superintendencia del Sistema

Financiero. Sin embargo, falta mucha reglamentación al respecto, falta mucho por

recorrer, las leyes deben ser reformadas y adecuadas a la realidad que hoy por hoy

vivimos en nuestro país.

e) ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA DE LA EMPRESA

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Identifique los competidores fuertes.

• SISA: Seguros e Inversiones S.A.

• ACSA: Aseguradora Agrícola Comercial S.A.

• MAPFRE-La Centroamericana.

• SCOTIASEGUROS: Subdivisión de seguros de Scotiabank.

• CHARTIS: Anteriormente era AIG (American International Group).

• PACIFICO: Aseguradora Pacifico y

• PALIC: Panamerican Life Insurance Company.

Sectores que cubre la competencia.

Así como ASESUISA brinda servicio a nivel Nacional, las demás empresas competitivas

se encuentran en la vanguardia de ofrecer sus servicios (o productos) a los pobladores.

La compañía que más compite con ASESUISA es MAPFRE ya que ella cuenta con una

flota propia de grúas, brindando así “mejor” servicio.

Ventas de la competencia.

FODA de la competencia.

DEBILIDADES AMENAZAS

1. Originalidad de los productos

2. Costes no competitivos.

3. Precios no competitivos. Precio medio-

alto

1. Defensa de la competencia

2. Fraudes a aseguradoras

3. Disminución renta disponible

4. Política fiscal

5. Ciclos económicos

6. Catástrofes naturales

7. Desempleo. No buscarán seguros que

no sean imprescindibles

OPORTUNIDADES FORTALEZAS

1. Desempleo 1. Presencia online

2. Adecuada educación vial

3. Ley sobre Tráfico y seguros obligatorios

4. Campañas de prevención de accidentes

5. Nuevas tecnologías. Plan Generación

6. Incorporación de la mujer al mercado

2. Cadena de distribución.

3. Calidad productos/servicios.

4. Liderazgo en el mercado.

5. Innovación productos/servicios

6. Prestigio y confianza.

7. Posición en el mercado.

Participación de mercados.

Planes futuros.

Los planes a futuro en ASESUISA como ya se mencionó; es incrementar su flota de

grúas, incrementar el servicio 24/7 a nivel regional y así contar con más asegurados

que nos prefieran en todo El Salvador.

Precios.

Todas las empresas de seguros compiten con sus precios dentro de la región, pero es

como está posicionado en la mente de los consumidores/clientes el nombre de la

empresa (ASESUISA) que hace preferirla. Se fijaran los precios basados en ciertas

estrategias como son; los precios de la competencia, el costo y el valor que los clientes

tienen del servicio brindado.

Actividades de mercadeo.

Así como la demanda de seguros incrementa por la falta de seguridad (delincuencia),

las actividades que se realizaran serán; un descuento en el seguro familiar al adquirir

un seguro de auto o la instalación de una alarma contra robo al adquirir el seguro de

vivienda.

f) ANÁLISIS DEL PRODUCTO (SERVICIO)Cartera de negocios (portafolio).

Personas naturales y o Empresas a nivel de El Salvador.

Puntos buenos y malos de los productos (servicios).

PUNTOS BUENOS: PUNTOS MALOS:

- Brinda servicios de calidad. - Sus precios varían en el mercado.- Atención de 24/7.

Evaluar la calidad, precio, beneficios, confiabilidad, etc.

El servicio ofrecido de grúa o seguros cuenta con los estándares de calidad, brindando

confiabilidad y agilidad a la hora de atender el llamado.

Los precios de los servicios de ASESUIZA son competitivos en el mercado, logrando

permanecer en la mente de los clientes y futuros consumidores.

Los beneficios que brinda la compañía al contratar uno de sus servicios es la calidad,

innovación principalmente seguridad.

Marca del producto.

Conocido como ASESUISA.

Empaque.

Nos hemos centrado en el servicio de brindar grúa si es necesario a la hora del

percance, entonces en este caso el empaque de nuestro servicio sería una grúa con los

colores y logo de la empresa para que la población logre identificarla.

Presentación del producto (servicio).

Con los colores que identifican a la compañía y su logo.

Colores del producto (servicio).

Los colores identificados en la marca son rojo, fondo blanco y letras negras.

Diseño del producto (servicio).

Diseñado para cumplir y cubrir las expectativas de los asegurados; brindando

confianza, confort y seguridad ante todo.

Tamaño.

El tamaño de este dependerá de la suma asegurada que el cliente contrate a la hora de

suscribir un seguro en ASESUIZA. Ya que la suma asegurada es generalmente el valor

de la casa donde se habita sin incluir terreno y puede suscribirse desde $5,000 hasta

$1,000.000

Que atributos del producto (servicio) son importantes.

La confianza que los clientes le brindan a la aseguradora ya que esto es vital para el

funcionamiento de la empresa en el país. La agilidad o “rapidez” con que se presentara

la grúa al lugar del atasco.

g) ANÁLISIS DE LA DISTRIBUCION

Puntos fuertes y débiles de la distribución.

CORREDORES Y/O ASESORES DE SEGUROS (Intermediarios)

Se cuenta con 1,000 Asesores intermediarios de seguros Independientes y Cautivos,

como Corredurías de seguros.

OFICINAS CENTRALES

Cuenta con una planilla comercial de 60 empleados para dar servicio a 1,000 asesores

intermediarios de seguros.

SUCURSAL SAN MIGUEL

Cuenta con 4 empleados para dar servicio a 20 asesores intermediarios de seguros.

Cuán rápido procesan y despachan las órdenes.

Como se cuenta con un servicio de 24/7 los problemas a solucionar se hacen en

mediano plazo (no excediéndose de 2 horas) y así se logra satisfacer la necesidad del

asegurador.

Están satisfechos los clientes con el tiempo de entrega.

Ya que el servicio de grúa se utiliza en un 50% de veces cuando ocurren accidentes,

dependiendo la hora y el lugar en el que ocurre, esta puede demorarse y así los

asegurados tengan insatisfacción del servicio.

Como se compara con la competencia.

ASESUISA se encuentra con un alto nivel de competitividad en el mercado,

considerándose el pionero de los seguros ante las demás compañías.

Servicio Post venta.

Algunos ejemplos de los tipos de servicio de post venta que realiza la empresa son las

siguientes:

Adiestramiento para el uso de la red de grúas.

Manejo de Quejas: Demuestra un “problema” en el servicio que afecta la

satisfacción del cliente y para mantener el cliente hay que resolverlas.

En qué área se podrá mejorar el servicio.

En todo el país habitualmente ocurren accidentes de tránsito y en muchas áreas de

este no se cuentan con la accesibilidad de lograr llegar con una grúa y realmente esto

puede ser un problema para los asegurados que tuvieron un atasco en un punto del

país. El servicio debe de mejorarse en la zona Occidental y Oriental de El Salvador para

ganar mejor credibilidad entre los futuros clientes.

h) ANÁLISIS DE LA COMUNICACIÓN

Evaluar promociones de ventas

La promoción de venta se ha convertido en los últimos años en una de las más poderosas armas de la estrategia de marketing para las empresas en los diferentes mercados.

Una promoción de ventas no es una actividad que implique sólo al departamento de marketing, sino también áreas como calidad y mantenimiento cuando la promoción parte desde el proceso productivo: ejemplo. Incorporación de Boucher promocionales dentro de los servicios

Una actividad comercial gestionada bajo una orientación a la venta, filosofía que implica un enfoque de corto plazo en su gestión, asignando a la promoción un único objetivo, el incremento de las ventas de forma inmediata

Evaluar la publicidad

Una vez realizada la campaña publicitaria, queda la tarea de comprobar si ha funcionado. Dicha etapa es tan importante que muchas veces se dedica casi el mismo tiempo que tardó en desarrollarlo a averiguar si la campaña ha alcanzado los objetivos planteados. Los responsables del área de marketing se dan un espacio, entre el desarrollo del proyecto, para realizar lo que se llama el “Pretest”. Se refiere a una prueba a la que se somete un mensaje publicitario, desde su concepción hasta la difusión en el medio elegido. La fiabilidad de un pretest publicitario está en consonancia con su alcance y profundidad. Mientras más se aproximen las condiciones a la realidad, más válidos serán los resultados del pretest.

¿Se cumplieron los objetivos?

Como es natural, cualquier intento de medir la eficacia debe comenzar por un conocimiento de los objetivos pretendidos con la publicidad y del modo concreto en que se ha construido el mensaje para conseguirlos. Todo seguimiento de la eficacia

publicitaria implica un proceso continuo, en el que predomina la permanente adaptación a las condiciones impuestas por el mercado a partir de la información recopilada, los elementos a determinar son:

Penetración alcanzada por el mensaje publicitario (notoriedad del servicio) Con frecuencia se comete el error de pensar que la eficacia de la publicidad se mide en términos de ventas.

Sin embargo, en la comercialización intervienen un conjunto de elementos.

Reconocimiento o recuerdo:

Pueden distinguirse dos tipos: El recuerdo espontáneo, que permite a las personas mencionar o describir sin ningún tipo de ayuda un determinado anuncio; y el recuerdo ayudado, que tiene lugar en las personas como consecuencia de ciertas referencias a (pistas) a fin de conocer su recuerdo

Modificación en las actitudes hacia la marca:

Para averiguar sobre este punto la agencia requiere conocer previamente las actitudes de las personas. Hacia una determinada marca o empresa y luego se compran.

Incremento de ventas imputables a la campaña:

El método más habitual para establecer la influencia de la publicidad en las ventas es experimentar en dos zonas geográficas controladas.

Evaluar relaciones públicas

Lo definimos como el proceso que mide el progreso o los resultados frente a los objetivos de la empresa con la finalidad de mejorar el rendimiento a futuro.

A través de la evaluación en las Relaciones Públicas, se miden los resultados obtenidos de las actividades en la aplicación de las relaciones públicas con el propósito de comprobar los resultados respecto a los objetivos definidos durante la planificación. Además, se miden los cambios de actitudes, opiniones y comportamientos, con este programa de las relaciones públicas siempre buscamos un efecto observable, cambiar o mantener algo de una situación, aplicar técnicas de análisis para medir y documentar sus efectos.

Qué objetivos buscamos con la evaluación de las relaciones públicas:

El objetivo principal de la evaluación a la hora de alcanzar determinados objetivos del plan de relaciones públicas es aprender qué hemos hecho bien y qué hemos hecho mal. Sobre todo conocer cuál es el progreso conseguido y lo más importante cómo y en qué podemos mejorar.

Para llevar a cabo una evaluación profesional de las relaciones públicas normalmente utilizamos varias herramientas. Entre ellas:

* La Medición de las ventas, ésta otorga a la dirección de la empresa una idea o resultados de la rentabilidad del negocio o de la competitividad del personal

* Medición de la Exposición, mediante recortes de prensa, menciones en la radio y TV e impactos en los medios de comunicación y en la web sabremos qué tan exitosa ha resultado nuestra campaña;

* Medición de la Concienciación, con esta herramienta se puede hacer una evaluación del público que ha comprendido el mensaje y la Medición de la Acción del Público, ayuda a ver como se realiza una campaña en las Relaciones publicas.

La planificación de la evaluación se realiza al comienzo de la campaña para garantizar que disponemos del tiempo y de los fondos suficientes para tomar las medidas previas. Los resultados de la investigación resultan de mucho valor para la empresa, por lo que es muy importante saber cómo utilizaremos los resultados, este proceso nos ayuda a priorizar las necesidades de la investigación.

Evaluar inversión

La inversión realizada en promoción de ventas representa un porcentaje muy importante del presupuesto anual de marketing en general y de comunicación en particular, la promoción de ventas tiene cada vez una mayor presencia en las ventas.

Está dirigida al público objetivo

El enfoque de gestión que proponemos se fundamenta en la consecución de relaciones estables y duraderas con el consumidor final. Nuestro propósito no es atribuir a la Promoción de ventas el objetivo de establecer una relación de fidelidad a la marca, sino determinar las líneas básicas de actuación que permitan a la promoción colaborar en el establecimiento de dicha relación.

La estrategia promocional básica que desarrollamos, entre otros motivos, del tipo de Consumidor al que se dirija la empresa, diferenciando dos tipos de estrategias básicas en función de la relación que exista entre el consumidor y la marca o empresa.

Así, podemos identificar una estrategia promocional ofensiva, diseñada para la captación de nuevos consumidores, y una estrategia promocional defensiva, que responde al objetivo de mantener a los consumidores actuales.

Para que un consumidor potencial se convierta en un consumidor fiel a la marca debe producirse una primera compra que inicie un proceso de aprendizaje (conocimiento del servicio o prospectación). Proceso que puede comenzar debido a una acción de promoción de ventas entre otras opciones. Por tanto, la promoción de ventas podrá ayudar a la consecución de nuevos consumidores fieles si tiene como principales objetivos:

a) Provocar la primera compra y prueba de un servicio desconocido o no valorado hasta ese momento por el público objetivo al que se dirige.

b) Facilitar y estimular el aprendizaje del servicio por medio de su uso y consumo.

Entre el colectivo de nuevos compradores podemos identificar tres grupos que poseen:

Experiencias diferentes de consumo. Así, encontramos a los nuevos consumidores que se introducen por primera vez en el mercado, bien porque no han tenido la necesidad de adquirir el servicio o porque no lo han considerado oportuno hasta ese momento; consumidores de categorías sustitutivas: son consumidores que utilizando servicios de otras categorías satisfacen la misma necesidad que nuestro servicio y consumidores de marcas competidoras: es decir, consumidores de marcas que actúan en la misma categoría.

5. FODA

FORTALEZA OPORTUNIDADES

1. Liderazgo de mercado en ventas

2. La cadena de abasto tiene capacidad para atender una gran cartera de autos

3. Presencia y posicionamiento de marca sombrilla

4. Accesibilidad: no es una compañía burocrática

5. Alta satisfacción con proceso de reclamos

6. Atención en Cabina de servicio arriba de estándares (99%-95%) y propia

7. Compromiso e identificación de su personal

8. Apoyo de SURA9. Solidez real de ASESUISA10. Poder de negociación con

proveedores11. Los clientes y el mercado en

general perciben que ASESUISA es una empresa sólida que brinda un buen servicio y que el precio es justo.

12. Los clientes confían en ASESUISA.

1. Expansión en el interior del país y posicionarse físicamente a nivel nacional

2. Crear nuevos canales de distribución

3. Venta cruzada4. Masificar el seguro contra RC

(responsabilidad civil) tipo SOAT (seguro obligatorio de accidentes de tránsito)

5. Buscar nuevos segmentos de mercado, como por ejemplo: por año, tipo o clase de vehículos (motos, camiones).

6. Vincular nuevos asesores y renovar la fuerza de ventas

7. Diferenciarse a través de valores agregados relacionados al mantenimiento vehicular

8. Confianza en la aseguradora9. A los clientes les parecen

atractivas las alianzas realizadas con los centros de servicio.

AMENAZAS DEBILIDADES

1. La situación económica del país2. Competencia veloz para copiar

y agresiva en precios3. ACSA es localmente agresiva en

precios y tiene bastante fidelizado al canal intermediario. Además, está replicando parte de lo que SURA hace

4. MAPFRE tiene más territorialidad, mejor producto y tarificación y más nivel de recomendación de clientes (consumidores)

5. Nivel de recomendación del intermediario parejo entre ACSA, MAPFRE y ASESUISA y el producto no está diferenciado ante el canal

6. Dependencia sobre una fuerza de ventas externa no fidelizada

7. Disminución de participación de mercado en un mercado con

1. Fuerza cautiva limitada con poco sentido de pertenencia

2. Cotización poco atractiva3. Estancamiento de la cartera,

rentabilidad en tablas y tarifa insuficiente

4. Falta de seguimiento al cierre de ventas (cargas y procesos)

5. Desconocimiento de los productos de la competencia de nuestra fuerza de ventas

6. Comunicación interna y peloteo (evadir responsabilidades) que redundan en debilidades en servicio y seguimiento

7. Falta de seguimiento proactivo a la mora y conservación de cartera (- 30%)

8. Políticas de suscripción desactualizadas

9. Falta de valores agregados diferenciados, relevantes y mejores

relativo estancamiento8. Baja cultura de asegurabilidad,

desconocimiento y desconfianza.

9. Mercado de autos usados y nuevo contraído y poco dinámico

10. La fidelidad del cliente es más al corredor que a la empresa

11. Mercado con bajo nivel de diferenciación y en guerra de precios

12. Penetración de ACSA y otros intermediarios en las comercializadoras

13. Correlación en la suscripción de vehículos nuevos con compromisos de referencias a talleres de concesionarios

14. Dependencia de GEA en el servicio de grúas

coberturas10.Tarificación en base a promedio y no

diferenciada11.Falta de BI (Business intelligence)12.Debilidades en la cadena de procesos

de valor (proceso operativo)13.Cultura tradicionalmente no enfocada

al desarrollo hacía el vendedor14.Área de ventas con demasiada carga

operativa15.Comunicación del producto con el

canal16.Espacio físico de trabajo inadecuado

para la fuerza de ventas17.Cultura organizacional con debilidades

en la orientación al servicio18.Falta de infraestructura de apoyo

como grúas propias para responder a contingencias y atender asistencias en general