social business para vendas

Connect, Collaborate and Innovate to Drive Workforce Productiv

IBM Social Business

Washington CabralSocial Business andCollaboration Sales

Av. Pasteur, 138/8o andarBotafogo, Rio de JaneiroTel.: +55 21 8303 [email protected]

http://wcabral.com.br

Abordagem Prtica Para Time de Vendas

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Social Media um fenmeno em curso. Social Business para onde vamos

IBM Social Business

Social Business abraa redes de pessoas para aproveitar o valor do conhecimento coletivo.

Organizaes nesta tendncia vo desempenhar melhor

\\readynas\Scott\Work\0 - Lotus Tiger Team\To Do\Social Business\Graphics\shutterstock_66860575.jpgColaboradores
se conectam de formas inovadoras, em todos os aspectos de sua vida

Clientes
discutem sobre voc e sua marca neste momento

Concorrentes
esto usando idias coletivas para colocar novos produtos no mercado

Source: IBM CIO Study, 2010

Source: McKinsey Study of 1,700 executives

A forma de interagirmos muda com o tempo. Estas mudanas afetam a forma como fechamos negcios

IBM Smarter Planet and Social Business

Em um planeta mais inteligente, pessoas esto transformando a maneira como interagem... e esta transformao est afetando a maneira que os negcios so conduzidos.

95% das organizaes de destaque em seus setores vo investir para estarem mais perto dos clientes nos prximos 5 anos.

IBM CEO Study 2010

Organizaes que se destacam em seus setores so 57% mais abertas a permitir que seus colaboradores usem ferramentas sociais e colaborativas.

IBM CHRO Study 2010

Por qu Social Business importante...

69% dos entrevistados reconhecem benefcios mensurveis de ferramentas Web 2.0, incluindo melhor acesso a conhecimento, reduo de custos e maior faturamento.

McKinsey Global Survey 2009

Para organizaes de vendas, existe valor real em se tornar Social Business

Renda eGerao de Pipe

*as projected by IBM BVA client

Exemplos de Aumento de Receita

Exemplos de Aumento de Pipeline

Melhor uso do tempo em 5% = Acrscimo de renda de $250M

Acelerar integraes e aquisies em 1 ms = $27M

Reduo do aprendizado do vendedor em 1 ms = $27M

Aumenar as interaes com cliente em 15% = $18M

Crescer o cross sell em 5% = $4.3M de lucro a mais

Reduzir custos de campanha em 20% = $2M de reduo

Principais oportunidades paraRetorno do investimento (ROI)*

Social Business abraa redes de pessoas para aproveitar o valor do conhecimento coletivo.

Princpios que fazem a base do Social Business

Comprometido

Transparente

gil

Conectando pessoas, sejam clientes, parceiros ou empregados, atravs de redes de conhecimento inovadoras

Comprometido

Transparente

Removendo fronteiras da organizao para permitir que seus colaboradores e sua cultura reflitam o valor da sua marca

Aproveite a rede de pessoas para acelerar os negcios atravs de insights em tempo real e informaes para tomada de decises

gil

Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas

Social Businessem Vendas

Clientes

Vendedores

Corretores


Produtividade e Agilidade

VendedoresConhecer os seu pares em outras empresas ou regies

Agilizar a troca de conhecimento atravs de times dispersos

Gerenciar o conhecimento atravs de comunidades de prtica

Promover fruns de inovao para enriquecer idias sobre empreendimentos e desafios



Experincia tcita, que as pessoas determinam que ele tem.Experincia explcita.Relacionamento formal, dentro da estrutura empresarialConexes sociais que ele tem.



Tabelas de preos, brochures, fact sheetsAdaptvel ao objetivo da comunidadeEspecialistas com a mesma afinidadeCapacitao atravs de vdeo aulas



Expoentes sobre a especialidadeVnculos determinados pelas interaes sociaisFcil identificao de gaps de skill ou vnculos


Valor IntelectualAgregado

Pode contar com toda estrutura da organizao no momento de atender o cliente

Consistncia na representao do valor da marca

Senso de pertencimento aos princpios que fundamentam o valor da marca

Adaptao elasticidade de demanda dos empreendimentos

Corretores


Valor IntelectualAgregado

Flexibilidade de interao com o clienteTransparncia dos processosDados sempre atualizados


Consistncia e Transparncia

Uniformidade de tarefas repetitivasTransparncia com seguranaGesto da expectativa do cliente


Agilidade

Uniformidade de tarefas repetitivasTransparncia com seguranaGesto da expectativa do cliente

ST_Video_ChatVamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas

Agilidade

Registro para capital intelectual e auditoriaInterao com time comercial, no momento em que atende o clientePor texto, voz ou vdeo

E como se tornar Social Business?
Atravs de uma abordagem estruturada e comprovada em diversos clientes IBM

Social Business Agenda

agendaAlign Organizational Goals & Culture

Gain Friends Through Social Trust

Engage Through Experiences

Network Your Business Processes

Design for PR Recovery

Analyze Your Data

Perguntas?

Ou se quiserem, podem entrar em contato comigo depois.

Time permittingopen up for discussion and feedback

Boa Tarde!

Washington CabralSocial Business andCollaboration Sales

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BACKUP

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Seja gil atravs de comunicaes unificadas que aceleram a colaborao instantne entra as pessoas

gilAtravs de Cominicaes Unificadas

ST_Video_Chat

Para a Reliance Insurance, tornar-se Social Business aumentou a receita, escutando seus clientes e lanando novos produtos e servios

Transparente

Planejar Para Crescer

Time to market de servios e produtos reduzido em mais de 50%

Reduo de custos com servios a cliente e atendimentos por agentes em 50%;
Evitou a construo de um novo prdio para servir de call center

Alcanou 100% de crescimento mdio ano a ano na categoria de negcios premium durante 4 anos

Necessidade:

Transformar prospects em novos clientes

Conectar canais, pessoas, processos e sistemas

Desenvolver o mix correto de produtos, alinhado com as necessidades diversas dos clientes

"Our vision of self-service as a way to enhance our growth strategy has proven highly successful. With IBMs technology, insight and continued support, were building the foundation for long-term market leadership." C. Mohan

Para a Sprint, tornar-se Social Business reduziu o drasticaemente o tempo para lanar novos produtos e aumentou a qualidade

gil

Aproveite os Insights dos Clientes

Acelerou o processo de co criao com parceiros e clientes

Implementa melhoria contnua atravs de feedbacks dos clientes

Automatizou a criao dos portais de inovao para os usurios de negcios.

Necessidades:

Aumentar a fidelidade dos clientes

Aumentar a receita

Combater a concorrncia

By working with IBM, Sprint is piloting a light-weight, open Web2.0 platform for collaboration between Sprint innovators, partners and end users. With this solution, Sprint will be able to accelerate time-to-market for new offerings, and strengthen its reputation as an innovative company.

Wing Lee, Director of Innovation Realization, Sprint

Para a CEMEX, tornar-se
social business significa desenvolver uma cultura de compartilhamento de conhecimento

Comprometido

Meta: Direcionar a cultura corporativa para um modelo aberto atravs da organizao

Campanha: Projeto Shift uma rede social interna

It can make a big company look like a small company"

Gilberto Garcia,
Director of Innovation

Projeto Shift

Implementando uma transformao social mensurvel...

Adoo orgnica = 17.000 colaboradores conectados no primeiro ano, 400 novas comunidades, iniciativas de inovao aumentaram de 5 para 9

Novos produtos no mercado mais rpido = 600 participantes em diversos pases desenvolveram o 'primeiro concreto pronto de distribuio global' da CEMEX

Comprometa pessoas recomendando contatos e contedos atravs de anlise social

ComprometidoPor anlise social

As pessoas recebem recomendaes, baseadas em suas interaes sociais

Anlise social interpreta o comportamento da pessoa e entrega o melhor contedo baseado na inteligncia coletiva

Aumenta e refora os vnculos entre as pessoas de forma orgnica

Comprometa pessoas atravs de assuntos de interesse comum e prticas de negcios

ComprometidoPor comunidades de interesse

Seja transparente escutando seus clientes atravs de fruns de inovao e troca de idias

TransparenteAtravs de frusn de inovao

Aproveite os esforos coletivos da comunidadeVote e comente as idiasUse a fora da comunidade para decidir qual e melhor idiaDescubra Especialistas

Seja transparente aumentando seus canais de comunicao com colaboradores, clientes e parceiros atravs de microblogging

TransparenteAtravs de microblogging

Diga aos seus pares o que voc est fazendoDescubra informaes relevantes enquanto trabalhaInteraja, compartilhe e conecte com eles

Seja gil encontrando a pessoa certa, para a tarefa certa, no momento certo.

gilEncontrando Skills

Experincia tcita, que as pessoas determinam que ele tem.Experincia explcita.Relacionamento formal, dentro da estrutura empresarialConexes sociais que ele tem.