Using Integrated Online Marketing g g gTactics to Drive Business Results

B2B Net Marketing Breakfast

Rob DeRobertisAnalog DevicesAnalog DevicesOctober 30, 2008

Calculating Marketing Return on Investment (ROI)Return on Investment (ROI)

(Wish * Guess)= ROI

(Wish   Guess)LieLie

Why do we run marketing programs?

Brand buildingFor the good of the company

g

If we don’t, we’ll look bad

It is what we do

To fight the competition

Altruistic

Generate leads

Awareness

Holistic Maintain Brand

“You cannot manage what you cannot measure”   ‐‐ Galileo, Kaplan & Norton (HBR)

“Your measurement must be tied to business results.”‐‐ Dennis Dunlap ‐ AMA

How do we link a marketing program to financial results?financial results?

Make marketing spending not a controllable expense but a relevant g p g pbusiness requirement.

“87% of advertisers are planning cost savings or reductions within their current marketing and advertising efforts.”

‐‐ ANA, 2008 as reported by BtoB 9/2008

How do we get there?

Industry Publications

G l

Reference  From the Community

• Map the 

Test Drive(Free)

Order Product

Google customer’s buying process

• Understand key influencers

1000

100Sales Team

250

Customer

• Identify critical actions

Purchase Tools$

Buy Development Sys$$$

CustomerService • Understand 

Funnel$$$ Company Website

Define an integrated program that would increase test drive and ultimately revenueincrease test drive  and ultimately revenue

Online Programs

AdsWeb SitesWeb Sites

Selling ToolsChannel programs

TradeShow / Events

Selling Tools

TradeShow / EventsInfluencer RelationsPress, IR, Analysts,Community

Implement using a measurable means

How integration came togetherg g

Online Programs

AdsWeb Sites

Adwords, SEO, Forums

Web Sites

Selling Tools

Landing PageOnline Video, Interpole, GIF

Channel programs

TradeShow / Events

Selling Tools

Seminar Series

Sales Intranet

TradeShow / EventsInfluencer RelationsPress, IR, Analysts,Community

Consumer Electronics Show

Customer Success StoriesWhite papers

Implementation: Online Banner Ads

Learn more

Implementation: WebsiteProduced by Advertisement Team

Promise

D i biDrive biz

Produced by PRProduced by Web Team

Tested and adjusted based on results

Implementation: SEO, Adwords

Implementation: Channel

• Broad program release through• Broad program release through channel partner

• Customer workshops held world wide

Analyze results, adjust, question, repeat

The ROI Calculation Funnel

Impressions xxM

Click through  xxKg

Hits to test drive page  x,xxx

Test drives downloaded xxx

Design win potential xxDesign‐win potential xx

Total test drives from all sources x,xxx

Total test drives prior 5 months x,xxx

Percentage change in test drives 12%

Potential new revenue generated $xxM

Spending (on media placement)  $xxxKp g ( p ) $

Price new customer acquisition $xK

Price per production customer $xK

Lessons learned

• Increasing advertising spending online doesIncreasing advertising spending online does correlate to web traffic

• Develop the landing page first• Develop the landing page first

• Don’t try to measure everything

• Decide quickly, make simple adjustments along the way

• Test results provided by third parties

• Use results to make publishers more effectiveUse results to make publishers more effective