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Programa de Partners 1 de 19

© GESTAR . [email protected] . www.e-gestar.com

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Por qué ser Partner de GESTAR?

¿Sabia que Gestar puede ser una unidad estratégica de su negocio? Gestar le ofrece:

� Gran demanda y permeabilidad del mercado � Permanentes Oportunidades de Up y Cross selling � Altos Retorno de Inversión y Bajos Costos de Ingreso � Acciones de Marketing continuas para Marca y Ventas � Sinergia y Trabajo en equipo con la organización Gestar

Lo invitamos a unirse a nuestro Programa de Partners ¡Bienvenido!

Programa de Partners

El Programa de Partners de Gestar promueve la sinergia comercial en todo el canal de ventas, a través de una gestión sinérgica, con esfuerzos compartidos y con la visión de generar MÁS Y MEJORES NEGOCIOS para cada uno de sus Partners. Ingrese a nuestra red de Partners en forma ágil y simple, y conozca cómo nos proponemos desarrollar negocios junto a su empresa. Existen tres categorías de Partners:

• Gold Certified Partner

• Certified Partner

• Eventual Partner

Cada categoría tiene Beneficios asociados, y también tiene una serie de Requerimientos que variarán según el tipo de Partner que se seleccione.

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Alcances del programa

1. Requerimientos para cada categoría de Partner

En este apartado se enumeran los requisitos para cada tipo de partner, primero en forma sintética en una grilla general. Luego se describen las definiciones de cada uno de ellos, para facilitar su interpretación.

2. Fijación de objetivos

Presentaremos la forma en que se describirán los objetivos que se acuerden entre los Partners y GESTAR. A su vez, plantearemos un esquema de seguimiento de la gestión de los Partners, para poder ayudar y dar soporte en la gestión de los resultados buscados: • Tablero de comando de Gestar • Revisión Trimestral Gestar • MÉTRICAS DE GESTAR

Anexos Adicionalmente se anexan los siguientes documentos, que vienen a completar el programa de Partners:

3. Sistema de Cuentas Reservadas Revisaremos la forma en que se reserva una cuenta en GESTAR, a fin de que no haya obstáculos entre los Partners para gestionar la captación de una cuenta.

4. Esquema de Comisiones

Sea socio en un negocio probado y exitoso. Le presentamos el esquema comisionable según el tipo de Partner seleccionado.

5. Contrato de Partner La empresa Harriague como fabricante de la familia de productos GESTAR establece las relaciones formales con cada Partner de la red.

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Beneficios de ser Partner de Gestar

� Ampliará su gama de productos y servicios sobre una misma Suite.

� Obtendrá un excelente esquema de comisiones.

� Capacitación técnica y comercial que asegure la efectividad en ventas.

� Desarrollo permanente de Herramientas de venta.

� Apoyo constante para brindar seguridad y transmisión de conocimientos sobre el producto.

� Contará con la Asistencia de personal especializado en Gestar, disponible para apoyar al Partner en el momento que lo requiera.

� Importantes descuentos en toda la línea de productos de Gestar, para utilizarlo en su Organización.

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Requerimientos para cada Categoría de Partners

El siguiente cuadro especifica los compromisos exigidos para cada nivel de Membresía del Programa de Partners de Gestar:

COMPROMISOS Certified Eventual

Cumplimiento del Convenio de Partners Gestar X X

Certificación del Staff Comercial en Gestar 1 pers ded

Certificación del Staff en Tecnología Gestar 1 p ded

Realizar Reservas de cuentas X

Mantenimiento de Reporte de Seguimiento de prospectos. X

Pos-venta de las cuentas (cross up-selling) X

Objetivo de venta de licencias X

Inversión en training (no aplica por el momento) X

Proveer Capacitación sobre la Familia Gestar (no aplica por el

momento) CC

Presentar un Plan Comercial Anual (Plan de trabajo)

Inversión en Marketing y Difusión del producto (no aplica por

el momento) X

Revisión de la Ejecución del plan / Reuniones de Revisión de

Resultados (Revisión trimestral, apoyo en cierres.)

Presencia de Gestar en web site con Link X

Reportes de Satisfacción del cliente (no aplica por el X

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momento)

Actualizacion de información sobre oportunidades

Mensualmente X

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Requisitos para Partners: Definiciones Seguidamente se definen sintéticamente los conceptos de cada Requisito enunciado en la grilla anterior: Cumplimiento del Convenio de Partners Ejecución de las distintos compromisos surgidos del convenio firmado con Gestar, en tiempo y forma, de acuerdo con los requerimientos exigidos a cada nivel de partner Certificación del Staff Comercial de Gestar El Personal comprometido en la venta de Gestar, será certificado en modelos de comercialización de los productos y servicios de Gestar, así como los criterios y mejores prácticas logrados a través de la experiencia internacional de Gestar. Certificación del Staff en Tecnología Gestar El Personal comprometido en la venta de Gestar, también será certificado en aspectos tecnológicos que le permitan contar con un conocimiento esencial a la hora de comercializar los productos y servicios de Gestar. Conocimientos que permitirán interactuar con responsables técnicos de las empresas, así como independencia a la hora de la preventa con presentación de las características de las herramientas o de los servicios. Administración de los partners de la región asignada Los Gold Certified tendrán que reportar la gestión de su red de Partners, ya sean Certified o Eventuals. Del mismo modo, aquellos Certified que reporten directamente a Gestar, deberán reportar la gestión de su red de Eventual Partners. Administración del esquema de Reservas de Cuentas En línea con el anterior requerimiento, los Gold Certified y los Certified, deberán administrar las Reservas de su red de Partners. Reporte de Seguimiento. Se trata de hacer el Reporte de Gestión del Partner por Trimestre, denominado Revisión Trimestral Gestar. El propósito es realizar una revisión estratégica de la gestión, de modo tal de plantear planes de acción para los próximos Trimestres. Mantenimiento pos-venta de las cuentas El mantenimiento de las relaciones con los clientes es un factor Clave de la gestión del portafolio de clientes. Es la oportunidad de realizar ventas cruzadas, es decir de otros

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productos o servicios de Gestar, así como venta de licencias adicionales o más servicio del tipo del que el cliente ya ha adquirido; a su vez es la oportunidad de generación de referidos. Territorio Definido Gestar asigna oficialmente territorios para la gestión de las cuentas. A su vez, establece un Sistema de Reserva de Cuentas asociado a dicho territorio. Objetivo de venta de licencias El Programa de Partners de Gestar propone fijar objetivos de ventas de Licencias y demás colocaciones de productos Gestar tanto para GCP como para CP, en el territorio asignado. Inversión en training A fin de profesionalizar el staff de ventas del Partner, se promueve su formación en aspectos técnicos y comerciales, través de las Capacitaciones y Manual Comercial Gestar, este entrenamiento es totalmente libre de cargos, sólo se cobra el material necesario. Adicionalmente, se pondrán a disposición capacitaciones sobre gestión de procesos y de proyectos, BPM, BPM, etc. Para este tipo de Training todos los partners de Gestar gozarán de importantes bonificiaciones. Proveer Capacitación sobre la Familia Gestar El Gold Certified Partner puede hacerlo tanto a los Partners que tenga asignados como a Clientes Corporativos. El Certified Partner solo puede hacerlo a Clientes Corporativos. Plan Comercial Es necesario que un GCP desarrolle y ejecute un Plan Comercial, que debe incluir objetivos específicos de venta, estrategia, plan de acción y formas de medir los resultados. Inversión en Marketing Se refiere a que el partner podrá desarrollar iniciativas en marketing para promover el uso de los productos y servicios de Gestar. Deberán coordinarse las acciones con Gestar. Ejecución de plan / Reuniones de Revisión Compromiso del Partner en llevar a cabo lo planificado para el Trimestre, así como con las reuniones de revisión denominadas Revisión Trimestral Gestar.

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Presencias en sitio web con Link Presencia de la marca Gestar en sitio del Partner con link a web site oficial de Gestar. Se proveerá además, el logo de Partner de Gestar. A su vez, Gestar pondrá en su sitio el logo del Partner de acuerdo a su nivel de membresía, con link al sitio institucional de su compañía. Reportes de Satisfacción del cliente Existen dos tipos de información sobre la satisfacción del cliente:

1. La satisfacción con el servicio del Partner 2. La satisfacción con los productos y servicios de Gestar.

Gestar contactará directamente a los clientes para evaluar ambos puntos. Reporte de Gestión de Cuentas El Partner reportará Mensualmente su reporte de gestión de cuentas, que servirá tanto para denotar actividad en cuanto a las cuentas reservadas, como para evaluar la gestión trimestralmente. Notas:

1. Solo habrá un Gold Certified Partner por región

2. En Argentina no existe la figura de Gold Certified Partner ya que la coordinación de la estructura de partners en dicho país la realiza directamente Gestar.

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2. Fijación de objetivos y Seguimiento del negocio

Modelo de Gestión de Partners A los fines de poder generar un correcto seguimiento y permanente feedback de los Parnters, Gestar incorpora la Metodología de Scorecard o Tablero de comando, para unificar la forma de fijar objetivos de los Partners La esencia de este Modelo es sistematizar el manejo de información, de forma tal que exista consenso, seguimiento y sinergia en el éxito de la gestión de los Partners.

• Consenso: los objetivos son acordados, en un esquema simple de análisis de información, validando con Gestar todos los planes de acción.

• Seguimiento: es necesario establecer canales de comunicación ágiles, concretos

y efectivos que permitan pasar a la acción rápidamente, y tomar con éxito las oportunidades que nos ofrecen los distintos mercados.

• Sinergia: se trata de esfuerzos compartidos, en los que Gestar se pone a

disposición de los Partners para acometer exitosamente toda iniciativa de ventas. La idea es que:

• Se reporte mensualmente los datos de gestión de cuentas en un simple archivo de Excel, que revisaremos más adelante: Reporte de Cuentas

• Luego con esos datos, se realizará un análisis trimestral, para evaluar si se va por

el buen camino o si convienen otras líneas de acción: Revisión Trimestral

• Por último al finalizar el año, se realizará un balance, para determinar si hemos podido lograr los objetivos que nos planteamos para dicho año: Tablero de Comando

Tipo de Revisión Frecuencia

Reporte de Cuentas Mensual

Revisión Trimestral Gestar Trimestral

Tablero de Comando Anual

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A continuación describiremos los contenidos y propósitos de cada una de estas herramientas de gestión.

1. Reporte de Cuentas:

El objetivo es analizar el grado de avance general de acuerdo a la etapa de negociación en que se encuentra cada una de las cuentas que se gestione.

Se trata de una planilla de excel, de fácil llenado que describe distintos datos asociados a cada paso en el logro de un cierre de venta.

Las instancias monitoreadas respecto de las cuentas en gestión son: • A contactar • Reservadas • Contactadas • Presupuestadas • En Negociación • Cerradas • Caidas

A continuación exponemos un ejemplo de la planilla de Reporte de Cuentas Mensual:

Mes Reservadas Contactados DEMO Presupuestados En negociación Cerrados Caidos

Enero 45 10 8 3 5 2 Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio

Agosto Septiembre

Octubre Noviembre Diciembre

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2. Revisión Trimestral Gestar

La Revisión Trimestral Gestar monitorea dos aspectos de la gestión de los Partners:

• Los Números: se analiza la evolución de las métricas en el trimestre.

• Planes de Acción: se revisan las acciones realizadas y a realizar para desarrollar las ventas.

Los Números: Métricas de Gestar

Información: A través de un template, en el que se consignan los datos de

• la gestión del mes vencido, • las razones por las que se lograron esos resultados y • los ejes principales del plan de acción del Partner,

se cubre rápidamente las necesidades de información y se va conformando las bases para el Revisión Trimestral Gestar.

Descripción de las métricas

A continuación se describe cada indicador, destacando el alcance y el modo cómo se calcula, ellos son: 1)- Ventas Totales 2)- Ventas por tipo de suite GESTAR 3)- Ventas de soluciones y de módulos individuales 4)- Soporte Familia Gestar 5)- Instalaciones

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Metodología

La forma de reportar una métrica consiste en consignar tres tipos de datos:

• la cantidad de ventas de que se trate • que sucedió para que se dé el número reportado • cual es el plan de acción con respecto a ese resultado

Template Se provee un template para realizar los reportes a Gestar. Características:

• Denominación de la métrica que se reporta

• Período en Análisis

• Consignación del Representante del Partner (Responsable Partner)

• Gráfico de línea con descripción del comportamiento de la curva de resultados

• Qué sucedió?: Campo para completar los fundamentos de dicho comportamiento.

• Plan de acción: Campo para destacar los ejes principales (hito) de un Plan de Acción asociado a los resultados del indicador.

• Para cada Hito se deberá consignar Fecha de Realización estimada y Fecha para la cual se espera cualquier tipo de beneficio.

Ejemplo En la próxima pagina se muestra un modelo de template, que reprensenta el comportamiento del indicador VENTAS TOTALES, cuyo período en Análisis es Diciembre de 2006.

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Período en Análisis: Responsable Partner: Juan Luis Guerra

Fecha de Fecha de Realización Beneficios

En octubre no logramos ninguna venta, por lo que reforzamos Atento a estos resultados definimos una serie de líneas de Acción: 15/01/2007 15/03/2007nuestras acciones de comunicación y preventa. Como resultado 1- reforzar la gestión de nuestra red de partners con coaching y de esas gestiones en noviembre pudimos colocar una suite presencia de nuestro staff en la gestión de preventa.financiera mas capacitaciones adicionales y en diciembre cerrar solo2- desarrollar una promoción con precios diferenciales y algunos un módulo de Campañas que ya venía demorado. beneficios adidicionales, sobretodo en servicios complementarios

3- realizar un evento junto con la Cámara del sector Financiero, De todos modos de acuerdo a la estacionalidad del mercado, para lograr una mayor difusión de la promo en cuestión.diciembre es un mes de baja demanda. 4- lanzar una campaña de marketing a bases de datos, con la

difusión de nuestra promo Gestar FIT

Ventas Totales: indicador que monitorea el volumen de ventas en USDólares expresadas mensualmente, sin discrimanar tipo de producto o variaciones de precios por bonificiaciones

Ventas Totales

Diciembre de 2006

Plan de AcciónQué sucedió?

Ventas Total Mexico Dic. 2006

$ -

$ 5,000.00

$ 10,000.00

$ 15,000.00

$ 20,000.00

$ 25,000.00

$ 30,000.00

$ 35,000.00

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Goal

Ventas en U$D

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Tablero de Comando:

Una vez que se presenta un plan comercial y se acuerdan los objetivos, Gestar y el Partner resumirán los mismos en un scorecard denominado Tablero de Comando. Para ello se definen cuatro tipo de objetivos: • Ventas • Red de Partners (n/a) • Cliente • Cumplimiento de Partner

Ventas Incluye información sobre meta de ventas incrementales, nuevos clientes, participación de mercado, cross-selling (venta cruzada), up selling (más venta del mismo servicio o producto), efectividad sobre las reserves realizadas, etc. Red de Partners Incluye información sobre generación de nuevos partners bajo la supervisión del GCP o CP. Se busca lograr el incremento de la red de comercialización del producto, que funciona como fuerza de venta externa para el partner que los incorporó. Cliente Se fijan objetivos sobre niveles de satisfacción de clientes a alcanzar, acciones de fidelización, de retención y de activación a realizar. Cumplimiento Incluye cumplimiento de las normas del Programa de Partners de Gestar, cumplimiento del plan comercial presentado.

Revisión Anual: Este scorecard es anual, y podrá ser revisado a la mitad del año, si fuere necesario. Al finalizar el año Gestar y el Partner revisarán la performance y se establecerán pautas de acción y oportunidades de mejora. Template: En la próxima página adjuntamos un modelo de Tablero de Comando.

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2006 TABLERO DE COMANDO

Partner: Responsable por Gestar: Tipo de Partner: Fecha de Comienzo: Fecha de aprobación de Gestar:

Objetivos Claves Resultados

Ventas �

Red de Partners (NO APLICA) �

Cliente �

Cumplimiento del Partner �

Promedio de la Gestión Calificación General

Calificaciones: C = Contributor FP = Full Performer E = Exceptional Gestar Confidential

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