gerencia estrategica de marketing y ventas
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Es un poderoso proceso en donde ubicamos a los gerentes de cualquier tipo de empresa, en la nueva vision de los negocios hacia el siglo XXIITRANSCRIPT
Leadership Management® Leadership Management® International -Colombia
Desarrollando Lideres y Organizaciones a su Maximo Potencial, enfoncandonos en RESULTADOS MEDIBLES
GERENCIA ESTRATEGICA DE MARKETING Y VENTAS
Dr. Carlos Eduardo Sarmiento L.
UUUUienvenidosienvenidosienvenidosienvenidosUUUUienvenidosienvenidosienvenidosienvenidos
En La Camara de Comercio de Villavicencio creemos en CADA UNO DE ustedes y en
todo su POTENCIAL, por eso nos atrevimos a soñar con su presencia hoy en este
lugar…
Bitácora de Vuelo Bitácora de Vuelo
• su nombre• su tiempo en las ventas y
su mayor obstáculo para
• su nombre• su tiempo en las ventas y
su mayor obstáculo para su mayor obstáculo para vender mas.
• una cualidad: de la cintura hacia arriba
• una debilidad: de la cintura hacia abajo
su mayor obstáculo para vender mas.
• una cualidad: de la cintura hacia arriba
• una debilidad: de la cintura hacia abajo
“No Creo que nadie haya “No Creo que nadie haya nacido para ser vendedor nacido para ser vendedor
o para cualquier otra o para cualquier otra cosa. Creo que nosotros cosa. Creo que nosotros
mismos, debemos mismos, debemos mismos, debemos mismos, debemos prepararnos para prepararnos para
cualquier cosa que cualquier cosa que decidamos ser” decidamos ser” FRANK BETTGERFRANK BETTGER
• ¿Sabe usted que tiene que
hacer para aumentar sus Ventas en un Ventas en un
20% en 6 meses?
“No se puede mirar el futuro como una continuación del pasado...
Porque el futuro va a ser diferente y tenemos que desaprender nuestra manera de manejar el pasado para manera de manejar el pasado para
poder manejar el futuro”
CHARLES HANDY
• “La mayoría de las ventas se pierden o se ganan, mucho antes de pedir el compromiso, intentar compensar una pobre y negligente
presentación de ventas con un CIERRE presentación de ventas con un CIERRE MAGICO, es como tratar de clavar gelatina a una pared, no se pega, pero lo ensucia todo”
Diagnostico : ¿Por qué no vendemos mas?
1.LUGAR EQUIVOCADO 10. METODO DE VENTA 19. PROCESOS
2.TAMAÑO DE MERCADO 11. BASES DE DATOS 20. FALTA DE HERRAMIENTAS O
RECURSOS
3.SITUACION ECONOMICA 12. PERFIL DE VENDEDORES 21. POSTVENTA
4.SEGMENTO META 13. CAPACITACION 22. NIVEL DE LOS 4.SEGMENTO META 13. CAPACITACION 22. NIVEL DE LOS COMPETIDORES
5.ESTRATEGIA Y CANALES 14. NEGOCIACION Y CIERRES 23. SUPERVICION
6.CLIENTES DIFICILES 15. MOTIVACION 24. CONTROL
7.PRODUCTO O SERVICIO 16. CLIMA ORGANIZACIONAL 25. COMPROMISO
8.PRECIO 17. INCENTIVOS 26. CARGA LABORAL
9.IMAGEN Y PUBLICIDAD 18. REMUNERACION 27. LIDERAZGO Y PRODUCTIVIDAD
ANÁLISIS ESTRATÉGICO: MARCO DE TRABAJOANÁLISIS ESTRATÉGICO: MARCO DE TRABAJO
POLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICO TECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICO
SOCIALSOCIALSOCIALSOCIAL ECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICO
MERCADOMERCADO
CapaciCapaciCapaciCapaci----
dadesdadesdadesdades
ESTRATEGIASESTRATEGIAS
CAPACIDADESCAPACIDADES
ANÁLISIS DE ENTORNOANÁLISIS DE ENTORNO
POLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICO• Estabilidad del gobierno,
• Participación del gobierno como ente regulador,
• Definición de políticas para el mercado,
• Incentivos fiscales,
• Confianza política,
• Riesgos políticos de operar con el gobierno.
TECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICO• Tecnologías que impactan el mercado y
el negocio,
• Capacidad de innovación tecnológica,
• Grado de pre-disposición al uso de la tecnología,
• Generación y uso local de tecnología.
15
gobierno.
• Tendencias sociales,
• Índice de pobreza,
• Niveles de educación,
• Grupos de edades,
• Empleo y subempleo,
• Patrones de migración,
• Tendencias demográficas.
SOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIAL
• Perspectivas económicas,
• PIB ,
• Inflación, devaluación,
• Politicas crediticias, tasas de interes,
• Política monetaria y fiscal,
• Distribución del ingreso
• Como afecta este entorno a la empresa?
ECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICO
ANÁLISIS SITUACIONAL: CLIENTEANÁLISIS SITUACIONAL: CLIENTE16
• Segmentación,• Motivaciones del
Cliente,• Necesidades no
satisfechas,• Potencial para el • Potencial para el
posicionamiento y la diferenciación,• Procesos de toma de
decisión,• Tamaño y crecimiento
de la demanda,• Tendencias
tecnológicas.
MERCADOMERCADO
CAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACI--------
DADESDADESDADESDADESDADESDADESDADESDADES
ANÁLISIS SITUACIONAL: COMPETENCIAANÁLISIS SITUACIONAL: COMPETENCIA
• Fortalezas,• Posicionamiento,• Fortalezas
financieras,• Estrategias
comerciales,comerciales,• Tecnologías
utilizadas,• Grupos estratégicos,• Desempeño en
ventas,• Control de Clientes.
MERCADOMERCADO
CAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACI--------
DADESDADESDADESDADESDADESDADESDADESDADES
ANÁLISIS SITUACIONAL: MERCADOANÁLISIS SITUACIONAL: MERCADO
• Tamaño y crecimiento,• Submercados importantes
y potencialmente importantes,
• Fuerzas impulsoras del mercado,
• Atractivo/Rentabilidad del • Atractivo/Rentabilidad del mercado en el futuro,
• Sistemas de Distribución,• Estructura del Mercado,• Factores Clave del Éxito,• Barreras de Entrada y Salida,• Ciclo de vida de los
productos. MERCADOMERCADO
CAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACI--------
DADESDADESDADESDADESDADESDADESDADESDADES
MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)
TASA D
E C
RECIM
IEN
TO
DEL
MERCADO
BAJA
ALT
A
ESTRELLAS INCÓGNITAS
POSICIÓN COMPETITIVA (SHARE/SHARE DEL MAYOR COMPETIDOR)
TASA D
E C
RECIM
IEN
TO
DEL
MERCADO
BAJA
10 1 0,1
HUESOVACAS LECHERAS
� Estrellas� Ubicados en el Lanzamiento o Crecimiento
� Clave para el futuro de la empresa
� Se requiere de inversión significativa de capital
� La competencia puede atacar
� Vacas Lecheras� Crecimiento lento pero con buen posicionamiento del mercado y proyeccion
� Se reinvierten el efectivo en las unidades de negocio de alto crecimiento
� Ubicados en la etapa de Madurez, Saturación o Declive
No se requiere de muchos fondos para inversión o publicidad� No se requiere de muchos fondos para inversión o publicidad
� Incógnitas� Poco posicionamiento de marca en mercado de rápido crecimiento
� Se debe tratar de moverlos al área de estrellas
� Ubicados en las etapas de Lanzamiento o Crecimiento
� Puede que requiera de inversión en marketing para lograr crecimiento
� Huesos� Productos de baja rotacion, en mercados de bajo crecimiento
� Pueden estar en la etapa de declinación
� Puede que lo mejor sea vender el negocio o "podar" para reducir costos
TASA
DE
CR
ECIM
IEN
TO D
EL M
ERC
AO
BA
JA
A
LTA
ESTRELLASINCÓGNITAS
PRODUCTO 1
PRODUCTO4
EL TAMAÑO DEL
Ejemplo
POSICIÓN COMPETITIVA (SHARE/SHARE DEL MAYOR COMPETIDOR)
TASA
DE
CR
ECIM
IEN
TO D
EL M
ERC
AO
BA
JA
10 1 0,1
HuesoVacas Lecheras
Producto2
PRODUCTo3
EL TAMAÑO DEL CÍRCULO ES PROPORCIONALAL NIVEL DE VENTAS
MATRIZ ATRACTIVO DEL MERCADO/MATRIZ ATRACTIVO DEL MERCADO/
CAPACIDAD PARA CAPACIDAD PARA COMPETIR COMPETIR ((MCKINSEY/GE)MCKINSEY/GE)
1. Invertir/Crecer2. Inversión selectiva3. Cosechar/Retirarse
ATRACTIVO DEL MERCADO
HA
BIL
IDA
D P
AR
A C
OM
PET
IRALTO MEDIO BAJO
ALT
A
1 1 2
HA
BIL
IDA
D P
AR
A C
OM
PET
IR
BA
JAM
EDIA
ALT
A
1 32
332
� HABILIDAD PARA COMPETIR
� Organización,� Crecimiento,� Participación de Mercado por
Segmento,� Lealtad del Cliente,
Márgenes,
� ATRACTIVO DEL MERCADO
� Tamaño,� Crecimiento,� Niveles de Satisfacción de
Cliente,� Competencia: Cantidad, Tipos,
Efectividad, Compromiso con el � Márgenes,� Distribución,� Destrezas Tecnológicas,� Patentes,� Mercadeo,� Flexibilidad .
� Competencia: Cantidad, Tipos, Efectividad, Compromiso con el mercado,
� Nivel de Precios,� Rentabilidad,� Tecnología,� Entorno Regulatorio,� Sensibilidad a las tendencias
Socioeconómicas.
MATRIZ DE VENTAJAS COMPETITIVAS
EXCLUSIVIDADES
Propias y de la
competencia
Paridades
VENTAJAS COMPETITIVAS
Desventajas Competitivas
EN BÚSQUEDA DE LA EN BÚSQUEDA DE LA VENTAJA COMPETITIVA (II/VII)VENTAJA COMPETITIVA (II/VII)
DIFERENCIACIÓNDIFERENCIACIÓN
MOVIMIENTO MOVIMIENTO PIONEROPIONERO BAJO COSTOBAJO COSTO
25
FOCOFOCOSINERGIASINERGIA
PIONEROPIONERO
VENTAJAVENTAJACOMPETITIVACOMPETITIVA
Provenir de una
BRECHA BRECHA en la Competenciaen la Competencia
VENTAJA VENTAJA
VENTAJA COMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA CON SENTIDO ESTRATÉGICOCON SENTIDO ESTRATÉGICO
VENTAJA
COMPETITIVA
VENTAJA
COMPETITIVASer
DDURADERAURADERAen el Tiempoen el Tiempo
Ser
PERCIBIDOPERCIBIDOpor el Clientepor el Cliente
AREA EXTRATEGICA DE VENTASESTRATEGIA BASICAS ACTIVIDADES DE DIRECCION
DE VENTASOBJETIVOS ESTRATEGICOS
ESTRUCTURACION NivelesObjetivos
ResponsabilidadesTareas
Interconexion
VentasCantidadCalidad
continuidad
PERFIL Y DEMANDAS DE LOS Mercado
SegmentosVentas
CantidadPERFIL Y DEMANDAS DE LOS CLIENTES
SegmentosNecesidadesProblemas
ServicioCuotas
CantidadCalidad
continuidad
MANEJO DE TERRITORIOS CapacidadRutas
Metodostiempos
VentasCantidadCalidad
continuidad
AREA DE GESTION EN VENTAS
ENTORNO MIX DE MARKETING
DIRECCION FUERZA DE
VENTAS
Competencia Producto Politicas,objetivos,programas y presupuesto
Selección
Demanda Precio Investigacion planificacion
Motivacion
Cultura
empresarial
Distribucion Estructiura Entrenamiento
Promocion gestion Desarrollo de carrera
incentivos
AREA DE MEDICION EN VENTAS
RESULTADOS COMPORTAMIENTOS
COSTOS RENTABILIDAD
• A B C D E F G• I D ID PI PD I D
• H I J K L LL M• PD PI I D ID PI PD
• N O P Q R RR S• N O P Q R RR S• I D ID PI PD I D
• T U V W X Y Z• PD PI I D ID PI PD
• Todas las cosas importantes, buenas o malas, los resultados ; el presente y el futuro de una empresa
depende y se levantara o caerá a causa del LIDERAZGO.
Paul J Meyer
LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL
PODER
COMUNICADOR
EJEMPLO
Desarrolladores de Lideres
Líder Total®
GERENCIA DE VENTAS
EXTRAORDINARIA
RESULTADOS ESPECIFICOS
CAPACIDADES ESPECIFICASESPECIFICOS
ENFOQUE Y EJECUCION
LIDERAZGO
ESPECIFICAS
PERSONAS EXTRAORDINARIAS
Cuadro de Mando de las Ventas Extrategicas
INVESTIGACION DE MERCADOS Y MARKETING
GERENCIA DE VENTAS
CRM
MANEJO DE CLIENTES
LIDERAZGO Y PRODUCTIVIDAD
PERSONAL
CMV
TRABAJO POR OBJETIVOS
1. Diagnostico de Situacion
2. Definir destino y objetivos
3. Plan de Accion
4. Definicion de recursos y de entrenamiento4. Definicion de recursos y de entrenamiento
5. Monitoreo de plan de Accion y ajustes en la productividad
Coaching en Ventas
Training: Carlos Eduardo Sarmiento Ladino
Coaching en Ventas
Ciclo de Auto Desarrollo en Ventas
COMPETENCIA ACTITUD
ACCION ESTRATEGIAS
Ejercicio de Interiorización
• Determine según su propio criterio y visión en
DTLDevelopment Trust Leadership
• Determine según su propio criterio y visión en cuales tres de los 11 pasos del Embudo de las
Ventas, nuestra compañía necesita habilidades, competencias, herramientas.
FACTORES CRITICOS• 1. Inactividad y Evasión
• 2. Conformismo y no búsqueda de nuevos clientes
• 3. Desorden y falta de Foco
• 4. Incompetencia mental y • 4. Incompetencia mental y Temores
• 5. Irresponsabilidad
• 6. Mala gestion del Tiempo
• 7. No Planear y no Entrenar (trabajo productivo)
Los Temores
�Temor al rechazo
�Temor al Ridiculo
�Temor al Fracaso
�Temor al éxito�Temor al éxito
�¿Cuál es tu MIEDO?
�¿Qué vas a hacer frente a esto?
SISTEMA PRIORIX®
ACTITUD CONOCIMIENTODEFINIR RUMBO
PLANEARENTRENAR
Y HACER
Los 6 Motivos de Compra
�Deseo de Ganar
� Temor a Perder
� Comodidad y Conveniencia� Comodidad y Conveniencia
� Seguridad y Protección
�Orgullo de Pertenencia
� Satisfacción de la Emoción
Ejercicio de InteriorizaciónI. Percepcion del Vendedor
II. La Compañía
III. El producto o Servicio
IV. El precio
Los 5 Decisores Invisibles de Compra
IV. El precio
V. Formas de pago y tiempos de compra y servicio
EJERCICIOS SOBRE MOTIVOS DE COMPRAMOTIVOS DE COMPRA
• Informado,
incrédulo,
oportunista.
• Mercenario,
El Cliente Hoy
• Mercenario,
indiferente,
difícil, infiel.
• Busca economía,
confiabilidad,
calidad, respaldo.
Conociendo e Interiorizando nuestro Producto o Servicio
• Que vendemos• Porque lo vendemos• Que tan bueno es• Cuales son los limitantes
o puntos críticoso puntos críticos• Quien es nuestra
competencia y que tiene para ofrecer
• ¿En que negocio estamos?
Conociendo a nuestros Clientes
• Quienes son (edad, sexo, estrato)
• Como piensan• Que quieren que y que
necesitan• Como van a pagar• Como van a pagar
• De que depende que tomen la decisión
• Cuales serán sus sueños y tesoros mas grandes
• Cual será el mayor valor PLUS, que anhelarían
recibir.
El Ciclo de las VentasEl Ciclo de las Ventas
2.Contacto 2.Contacto InicialInicial
3.Calificar3.Calificar6.Cierre y 6.Cierre y ReferenciasReferencias
1.Prospectar1.Prospectar
4.Presentación4.Presentación
5.Manejo de 5.Manejo de ObjecionesObjeciones
ReferenciasReferencias
51
Habilidades de Venta Consultiva
Training: Carlos Eduardo Sarmiento L
• Las ventas profesionales en el mundo actual demandan que los lideres en ventas desarrollen 3 habilidades:ventas desarrollen 3 habilidades:
�Planeación�Marketing Relacional
�Herramientas y Entrenamientoen Asertividad
•MATRIX DEL
Habilidad Numero 1
•MATRIX DEL TIEMPO
PLANIFICARPLANIFICAR
¿Qué es?
• Es predeterminar el curso de los eventos.
• Decidir con anticipación las acciones y sus
circunstancias.
¿Para qué sirve?
• Hace más eficiente el proceso.
• Corrobora su viabilidad.
El método PHEA
PlanifiqueActúe
1- Planifique un cambio4-Actúe en fun-
ción de los
resultados
5-Repita el ciclo para la Mejora Continua
HagaEvalúe 2-Impleméntelo3-Estudie el
efecto logrado
resultados
LA MATRIZ DEL TIEMPOLA MATRIZ DEL TIEMPO
Urgente No urgenteUrgente No urgente
CUADRANTE 1
Inhabilitados por el Tiempo
CUADRANTE 2
Lideres del Tiempo
CUADRANTE 3
Atrapados por el Tiempo
CUADRANTE 4
Derrochadores del Tiempo
Habilidad # 2: COMUNICACIONCOMUNICACION
Sistema RETO®
Somos Diferentes
Everything RETO®
Extrovertido
PERS
TAR
RR TTSONAS
Reservado
REA OO EE
Habilidad # 3Herramientas y
Entrenamiento en Entrenamiento en Asertividad
Cambio de Hábitos
Conocimiento
(Qué y Por Qué
cambiar)
Hábitos
Deseo(Querer cambiar)
Habilidades
(Cómo cambiar)
MARKETING MARKETING CEREBRAL
Training: Carlos Eduardo Sarmiento
título?
¿Y ahora qué?
¿Cómo generar un factor diferencial para transformarnos en la mejor OPCION para el CLIENTE?
• 1. Definir al segmento al que se apuntara
• 2. Entender y conocer cual es el IDEAL para el
cliente (desde lo externo, lo psicologico, lo
visual, lo emocional y lo economico).visual, lo emocional y lo economico).
• 3. Comprender que me hace competente
• 4. Diseñar e innovar al crear una Propuesta
que sea PERCIBIUDA por el cliente como la
mejor
“Por definición, si no
cambias las reglas no eres
revolucionario y si no
piensas distinto no cambias
las reglas” Guy Kawasaki
Tenemos que crear el nuevo futuroel nuevo futuro
El nuevo reto de la Innovación
EL OCÉANO AZUL
EL OCÉANO ROJO
NUESTROS CLIENTES
¿Qué esperan de nosotros?
Diversión
Fantasía
EmpatíaEmpatía
Cercanía
Tolerancia
“La presencia mental de nuestra marca es mucho
mayor que el tamaño de nuestra compañía.
Esto es así porque IKEA es bastante más que un
vendedor de muebles. VENDE UN ESTILO DE VIDA
que los consumidores alrededor del mundo abrazan
Los secretos de ikea
Accesibilidad
que los consumidores alrededor del mundo abrazan
como una señal de que han llegado, de que tienen
buen gusto y que reconocen el valor.”
ANDRÉS DAHLVIG -CEO IKEA-
“Si no hubiera sino por IKEA la mayoría de la gente
no hubiera tenido acceso al diseño contemporáneo
accesible”
ICON –REVISTA DE DISEÑO BRITANICA-
Impacto
Códigos Compartidos
Sorpresa
Cirque du Soleil: reinventamos el circo
Innovar es ver las cosas de otra
manera…
Para hacer las cosas de
otra manera.
Innovar es hacer lo
IN-ESPERADO
Carlos Slim Helú
MILLIONAIRE MIND
- Cuánta gente te Sonríe
- A cuánta gente Amas y cuántos realmente te Aman admirando tu sinceridad y la sencillez de tu espíritu.
- Cuántos te extrañan cuando te vas.- Cuántos te extrañan cuando te vas.
- A cuánta gente ayudas y a cuántos evitas dañar.
- Es acerca de tu bondad, tu deseo de servir y tu capacidad de escuchar.
- Se trata del equilibrio de la Justicia que conduce al bien tener y al bien estar.
- Se trata de tu conciencia tranquila, tu dignidad invicta y tu deseo de Ser más y no de tener más.
Servicio Personalizado de CoachingServicio Personalizado de Coaching¿Quieres Aprovechar el Proceso que¿Quieres Aprovechar el Proceso que
los Empresarios, Profesionales, Deportistas y Personas los Empresarios, Profesionales, Deportistas y Personas Altamente Exitosas Emplean paraAltamente Exitosas Emplean para
Lograr lo que Quieren Más Rápido, con Menos Estrés y con Lograr lo que Quieren Más Rápido, con Menos Estrés y con Mayor Precisión?Mayor Precisión?
Ten a CARLOS SARMIENTO como tu Coach PersonalTen a CARLOS SARMIENTO como tu Coach Personal
Para conocer más sobre cómo puedes beneficiarte a través de este Para conocer más sobre cómo puedes beneficiarte a través de este servicio, ESCRIBE AHORA MISMO a [email protected], o servicio, ESCRIBE AHORA MISMO a [email protected], o
llama al (57llama al (57) 3204523099) 3204523099((571)2369301/ 571)2369301/ www.lmiwww.lmi--colombia.comcolombia.com