Introduccin al Marketing y las Finanzas

Sesin 7

by Lic. Roxana Kcomt

En esta sesin aprenderemos

El marketing mix 4 Ps

La importancia de colocar un precio adecuado

La distribucin (Plaza), dnde debo promocionar mi producto

El producto cmo llegar adecuadamente a mis clientes y consumidores

La correcta Promocin y publicidad

Qu es el marketing mix?

Se denomina a la estrategia comercial que comprende:

Precio

Plaza (distribucin)

Producto

Promocin (publicidad)

Adems hoy existen: Personas, Procesos y Product evidence

Qu es el precio?

Es el dinero que se requiere para adquirir un bien o servicio.

El valor que el comprador da a cambio de la utilidad que recibe por un bien.

Fijar Precios es un arte:

Buen juicio y clculo preciso.

Primero: Crear Valor.

Segundo: Capturar ese Valor.

Es el nico componente del mix que produce ingresos

Es muy sensible a los cambios rpidos.

Precios qu hacer?

Coherencia Interna: Costos.

Rentabilidad.

Coherencia Externa: Demanda.

Competencia.

El rol del Precio en el Mix de Marketing

Supervivencia.

Mxima utilidad actual.

Mxima ganancia futura.

Mximo Crecimiento en Ventas.

Mximo descremado de Mercado.

Lder en calidad del producto.

Recuperacin parcial del costo.

Recuperacin total del costo.

Cules son los objetivos que debo considerar al fijar un precio?

Estimacin de la Demanda.

Clculo de Costos.

Precios de la Competencia.

Ofertas de la Competencia.

Ciclo de Vida del Producto.

Estacionalidad del Producto.

Grado de Conocimiento del Consumidor.

Moda.

Marca.

Tomar en cuenta

Impuestos

Costos y Gastos

Fijos

Costos Variables

Precio Total

Costo TotalGastos AdministrativosGastos FinancierosCosto de Produccinetc.

Costos de Insumos

Utilidades

Estructura del Precio

Estrategias para Productos Nuevos

Determinar el tipo de producto

Innovador ------ Tamizar el mercado

Patentado ------ Penetrar en el mercado

Imitador--------- Ms bajo que el original

Descuento por pago en efectivo

Descuento por volumen de compra

Descuento por temporada

Descuento por horarios

Descuento por ubicacin

Estrategia de Descuento en Precios

La falta de experiencia del cliente puede hacer que el

precio sea su termmetro de calidad

El precio alto puede connotar exclusividad

Bajar el precio puede traer efectos negativos

Efectos de la Calidad - Precio

Utilizar el .99 para establecer precios

Se puede usar para rangos de productos

todo a $1.99

El canastn Metro, todo por S/.0.99

Los precios psicolgicos

Precio ------ Comn para bienes de consumo

Recibo por Honorarios Servicios Profesionales

Alquiler------Uso por un determinado tiempo

Tarifas-------Suministros o transportes

Prima-------- Seguros

Flete-------- Transportes

Peaje ------- Autopistas

Comisin -- Porcentaje de

ventas

Algunas denominaciones del Precio

Son Facilitadores de Intercambios.

Deben crear valor para el cliente en la adquisicin,

consumo o disposicin de

productos o servicios.

Los beneficios incluyen lugar,

forma, posesin y tiempo.

La PLAZA o distribucin

A quin se espera servir?

Cmo espera servirlo?

Qu medios considerar

para lograr ventajas

competitivas en el mercado?

Es importante considerar

Cuando se carece de recursos para hacerlo directamente.

Cuando la cartera de productos no lo justifica.

Existen otras opciones ms rentables para invertir.

Opciones existentes atractivas y eficientes.

Razones para contar con

Intermediarios

Diseo del Canal

Hay que considerar las caractersticas:

De los Clientes.

De los Productos.

De los Intermediarios.

De la Competencia.

De nuestra Empresa.

Ambientales.

Administracin del Canal

Proceso:

Seleccin de Intermediarios.

Motivacin del Canal.

Evaluacin del Rendimiento.

Modalidades de distribucin

Distribucin Intensiva > Muchos puntos de

venta

Distribucin Selectiva > Pocos puntos en

base a ciertos requisitos

Distribucin Exclusiva> Por territorios o

productos

Algunas consideraciones

comerciales para la distribucin

Negociacin y acuerdos:

Poltica de Precios y

Descuentos.

Condiciones de Venta.

Derechos Territoriales.

Servicios concretos a los que

est obligado cada parte.

Mtodos de Evaluacin

Experiencia y conocimiento del negocio.

Tiempo que invierte en el trabajo.

Mtodos y estilos de venta.

Volumen de ventas.

Nmero de transacciones.

Devolucin de productos.

Cancelacin de pedidos

El camino del ORO

Aprovechar al mximo el viaje del cliente a la

tienda

Oportunidades de venta por compra

impulsiva

Se aplica en Centros Comerciales, mercados,

tiendas, zonas comerciales

Venta sin tienda

Internet

Catlogo / correo

Telfono / Televisin

Puerta a puerta

Ambulante

Automtica

Qu es el marketing mix?

Se denomina a la estrategia comercial que comprende:

Precio

Plaza (distribucin)

Producto

Promocin (publicidad)

Adems hoy existen: Personas, Procesos y Product evidence

Producto:

Estrategias Comerciales

Postura Competitiva

Es la actitud con la que una empresa decide enfrentar a su

competencia.

Estrategia del Lder

Estrategia del Retador.

Estrategia del Seguidor.

Estrategia de Especialista en Nichos.

Producto Postura competitiva

Postura Competitiva

Estrategia del Lder:

Expansin de la demanda.

Defensa de Participacin de mercado.

Expansin de la participacin de mercado.

Postura Competitiva

Estrategia del Retador:

Atacar al Lder.

Atacar a otras empresas de buen tamao.

Atacar a pequeas empresas.

Estrategia del Seguidor

Postura Competitiva

Estrategia de Especialista en Nichos

Postura Competitiva

MercadoActual

Producto Actual Producto Nuevo

Mercado Nuevo

Crecimiento o Desarrollo

Penetracin

de Mercado

Desarrollo

de Mercado

Desarrollo

de Producto

Diversificacin

Ciclo de Vida de

Productos/Servicios

La Marca

Por qu tener marcas?

Quin se beneficia?

Cmo se beneficia?

A qu precio se beneficia?

La Marca

Patrocinadores de marca:

Marca del fabricante.

Marca del intermediario.

Marca bajo licencia.

Naturaleza de la Promocin

El mejor producto al precio mas bajo, no garantiza el xito

Necesita estar bien comunicado

Cmo lograrlo?, con mensajes:

Persuasivos.

Creativos.

Interesantes.

Qu es Promocin?

Tcnicas empleadas para informar y persuadir, al consumidor o

comerciante, sobre las

caractersticas y beneficios de

ciertos productos.

Busca aumentar la compra y el compromiso con el producto.

Audiencia Objetivo

Pblico:

al que nos queremos dirigir.

en el que queremos influir.

del que buscamos una respuesta.

Campaa de Promocin

Es una serie coordinada y planificada de esfuerzos construidos alrededor

de un solo tema o idea

Diseados con la finalidad de alcanzar objetivos comerciales

predeterminados.

Pasos para un Plan Promocional

1. Determinar la existencia de una oportunidad.

2. Determinar los objetivos de promocin.

3. Organizar la promocin:o Seleccionar la audiencia

o Seleccionar el mensaje

o Seleccionar los medios a usar

o Definir el presupuesto

o Implementar la estrategia

o Medir los resultados

Comunicacin de Marketing

El Rol de la Comunicacin de Marketing es apoyar al Plan de

Marketing para que los mensajes

al pblico objetivo logren la

comprensin deseada, alcanzando

la diferenciacin frente a la

competencia.

Ofertas

En base al cliente.

En base a la presentacin del producto.

En base a la ubicacin.

En base al tiempo.

Descuentos

Por pronto pago.

Por cantidad.

Por temporada.

Por bonificacin.

A los intermediarios.

Planeamiento de las Ventas

Presupuestos:

Por productos.

Por zonas.

Por vendedor.

Por distribuidor.

Planeamiento de las Ventas

Estructura del rea:

Zonas, productos o tipo de cliente.

Rutas y frecuencia de visitas.

Tipo de supervisin.

Gastos previstos.

Informes y reportes.

Proyeccin de ventas

ACCIONES:

Este servicio representa actualmente el 76% de las ventas de FS. El 98% ser realizan en la ciudad de Lima.

Las acciones a realizar en el ao 2013

Mantener el crecimiento del servicio a lo largo del ao.

Vender el servicio bsico con los servicios de valor agregado

Fidelizar a los clientes, especialmente los corporativos.

Analizar frecuentemente las tarifas y/o tickets por caja con el fin de mantener los objetivos propuestos.

Presupuesto

RESUMEN ANUAL IQ 2013 IIQ 2013 IIIQ 2013 IVQ 2013 TOTAL

CARGA DE PERSONAL 195.824,16 195.824,16 195.824,16 195.824,16 783.296,62 61%

SERVICIO DE CONSULTORA (TERCEROS) 9.000,00 9.000,00 9.000,00 9.000,00 36.000,00 3%

ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD 0,00 6.000,00 0,00 0,00 6.000,00 0%

ENCUESTAS CUANTITATIVAS 0,00 12.000,00 0,00 0,00 12.000,00 1%

TEST DE CONCEPTO 0,00 12.000,00 0,00 0,00 12.000,00 1%

REUNIN POR 15 ANIVERSARIO EMPRESA 0,00 15.000,00 0,00 0,00 15.000,00 1%

PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS GASTOS DE REPRESENTACIN 4.500,00 4.500,00 4.500,00 4.500,00 18.000,00 1%

SUSCRIPCIONES 4.003,20 4.003,20 4.003,20 4.003,20 16.012,80 1%

PUBLICACIONES VARIAS 17.400,00 17.400,00 17.400,00 17.400,00 69.600,00 5%

PROVINCIAS AREQUIPA 14.967,00 14.967,00 14.967,00 14.967,00 59.868,00 5%

CHICLAYO 15.852,00 15.852,00 15.852,00 15.852,00 63.408,00 5%

TRUJILLO 0,00 0,00 9.600,00 9.600,00 19.200,00 1%

OTROS GASTOS 42.745,77 42.745,77 42.745,77 42.745,77 170.983,08 13%

TOTAL 304.292,13 349.292,13 313.892,13 313.892,13 1.281.368,50

Cronograma de actividades

Direccin de Ventas

Reclutamiento y Seleccin de Vendedores

Direccin de Ventas

Entrenamiento y Formacin

Direccin de Ventas

Motivacin y Remuneracin

Direccin de Ventas

Reuniones de seguimiento