marketing automation markitude
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Automatización del marketing para generar demanda en internet
Sebastián Escudero - Director de Marketing y Ventas en Markitude
InquiriesConsulta vs.Petición/respuesta
Una respuesta o alguien que “levanta la mano” ante una
acción de marketing; se sabe relativamente poco del
prospecto en este punto.
Lead Marketing
(MQL)
Un lead – según la definición y el acuerdo (SLA)
alcanzado entre Marketing y Ventas – que esta listo para
ser transferido a Ventas.
Lead VentasUn lead que ha sido formalmente aceptado por Ventas; cuando esto
ocurre, Sales esta obligado a “trabajar” el lead en un tiempo
predeterminado.
OportunidadUn lead que Ventas a desarrollado hasta convertirlo en
una oportunidad a través de interactuar con el y pasa a
formar parte del pipeline.
Cliente Una oportunidad que se transforma en cliente.
Prospecto
Gente que puede estar interesada en una o más de sus ofertas
de productos/servicios. Al definir un mercado objetivo ha
creado un grupo de prospectos.
Mark
eti
ng
Ven
tas
Definiciones
Pre
sup
est
o ¿El prospecto tiene
Presupuesto?
Au
tori
dad ¿Su contacto tiene
poder de decisión
o capacidad de
influencia sobre la
compra?
Necesi
dad ¿Ha sido
identificada alguna
necesidad de
alguno de sus
productos/
servicios en el
cliente?
Fech
a ¿El prospecto tiene
definida una fecha
cercana para tomar
la decisión de
compra?
Un MQL es un prospecto que tiene Interés y encaja en nuestro perfil de cliente (Fit) MAS
cumple con al menos dos de los criterios BANT (Necesidad y otro más) (BANT = Budget,
Authority, Need, Timeframe. Presupuesto, Autoridad, Fecha, Necesidad)
BANT es un modelo para filtrar prospectos y asegurarse que cumplen una serie de reglas
de negocio antes de que se considere que vale la pena que los trabaje Ventas:
Fit
(aju
stes) Quienes son: basado en
información explicita; su rol, industria, ventas , geografía.
Inte
rés Cuan interesado esta: e
comprar: deducido en base a su actividad y respuesta a campañas de Marketing. Toma en cuenta todos los aspectos de su comportamiento Online (y Offline).
Marketing Qualified Lead
El marketing debe ir más allá
Enfoque del Nuevo
Marketing
Capturar y medir la
información sobre las
oportunidades, dirigir y
monitorear, cierra la ‘gotera
Enfoque del marketing actual
1- Marketing entrega
oportunidades pronto, poco
cualificadas, que desperdician
tiempo de Ventas.
2- Ventas elige las oportunidades
y descarta aquellas que no están
calientes.
Current marketing focus The B2B lead
development gap
Current sales focus
Reach Interest Desire Convert Enrich Retain
Warm leads leak out
New marketing focus Sales focus
Reach Interest Desire Convert Enrich
Lead-nurturing programs
plug the leak
Retain
1. Introduction
Fuente: ”Improving B2B Lead
Management” , Forrester Research Inc. ,
October, 4 2006
1. Introduction
• Internet, nuestro
ecosistema digital se
ha convertido en el
primer reclamo de
ventas
• El comprador es el
rey, tiene el control
• A menudo, el
proceso de compra
no es sencillo ni
lineal y requiere de
múltiples
interacciones de
MKVNT con el
cliente potencial
• Generar leads más
cualificados
• Adquirir nuevos
clientes de manera
más eficiene,
reduciendo el coste
de adquisición.
• Construir relaciones
más sólidas con los
clientes existentes
para fidelizarlos
• Saber lo que
funciona y lo que no
Cambios en el
ciclo de compra
Retos
Nuestra
empresa
2 aspectos que ponen presión a nuestro equipo de Marketing y Ventas
• Antes de Internet, los compradores tenían que interactuar antes con la gente de ventas para obtener información.
• Con Internet, los compradores investigan las soluciones por su cuenta antes de involucrarse con los representantes de ventas
Cambios en el ciclo de compra
Descubrir: Cambio en el status quo
Descubrir: comprometerse al
cambio
Considerar: explorar posibles
soluciones
Valoración: comprometerse a
una solución
Decision: justificar la decisión
Decision: hacer la selección
Tu Web 3.0ó ecosistema digital como el epicentro
Interruption Marketing vs. Inbound Marketing
Inbound Marketing
• Estrategia de marketing que se
centra en conseguir clientes a
través de la publicación de
información útil y la atracción a su
ecosistema digital
• Ejemplo de tácticas: Optimización
de los motores de búsqueda,
Webinars, Blogs, Ebooks, Libros
blancos, Videos de Youtube virales.
Interruption Marketing
• Término peyorativo para el
marketing tradicional que se
centra en la interrupción del cliente
a través de la publicidad y la
promoción excesivas.
• Ejemplo de tácticas: Telemarketing,
Publicidad impresa, Marketing
directo, E-mail spam, anuncios de
TV/Radio.
Principales componentes del marketing hoy
Centro de eventos
Centro de recursos
Landing Pages
Trafico Web
POST-CLICK MARKETING
Otra campaña
Invitación a Webinar
White-paper Respuesta YES
NO
POST-CONVERSIÓN MARKETING
Datos del perfil
Respuestas de la
encuesta
Interacción de historia
Datos de la empresa
Contacto de ventas
Negociación
Hoja de pedido
VENTASPRE-CLICK MARKETING
Marketing Nurture
Lead Scoring
A B C DClasificación de
leads
Equipo de ventas
Equipo de compras
Pre-Click Marketing
Se centra en atraer prospectos a su sitio
web.
Post-Click Marketing
Todo lo que sucede una vez que alguien hace clic
en su sitio web, pero antes de que sea un lead
conocido.
Post - ConversionMarketing
Las actividades que se realizan después que un
prospect comparte su información hasta que se convierte en un cliente.
Pre-Click Marketing
SEOSEM
Social MediaEmail Marketing
PPCPublicidad
Eventos virtualesMarketing tradicional
Post-Click Marketing
Marketing de Contenidos
Optimización de Landing Page
A/B TestingData Mining
Web Analytics
Post-ConversionMarketing
Lead NurturingLead Scoring
Lead qualificationLead Hand-off
Gestión de trials
Post-Click Marketing
Todo lo que sucede una vez que alguien hace clic
en su sitio web, pero antes de que sea un lead
conocido.
Post - ConversionMarketing
Las actividades que se realizan después que un
prospect comparte su información hasta que se convierte en un cliente.
Pre-Click Marketing
SEOSEM
Social MediaEmail Marketing
PPCPublicidad
Eventos virtualesMarketing tradicional
Post-Click Marketing
Marketing de Contenidos
Optimización de Landing Page
A/B TestingData Mining
Web Analytics
Post-ConversionMarketing
Lead NurturingLead Scoring
Lead qualificationLead Hand-off
Gestión de trials
Qué es El uso de la tecnología para gestionar y automatizar el proceso de
conversión de clientes potenciales en compradores reales.
Para qué se
usa
Contribuye a acortar el ciclo de ventas, aumentar los ingresos y un
mejor retorno de la inversión mediante la automatización de diversas
tareas y flujos de trabajo que intervienen en la generación de
demanda, gestión de leads, y la alineación de marketing y ventas
Algunas
disciplinas
de AM
Lead Nurturing, Lead Scoring, Generación de leads, E-mail
marketing, optimización de Landing Page, Testeo de Campañas,
Gestión de Activos de Marketing, retorno de la inversión / Análisis, etc
Funcionalidad básica del Marketing Automation
E-mail Marketing + Landing pages4
Captura de leads1
Analítica Web2
Gestión de Leads3
Funcionalidad core
Lead Scoring5
Lead Nurturing6
Integración con Social Media7
6. Implementing Marketing Automation
1. Introduction
Desarrollar la relación con los leads entrantes que
todavía no están preparados para comprar.4
Eficiencia en ventas– mayor volumen a menor coste.
Reducir el coste de adquisición de clientes1
Predictibilidad de los ingresos2
Trazabilidad, métrica, comprensión del ciclo de compra.3
Demostrar y mejorar el ROI de nuestro Marketing.5
5 razones para automatizar nuestro marketing
Fuente: The Pursuit Group
Pero esto por sí sólo no es suficiente….
• Es necesario disponer de una metodología…con un contenido coremínimo para extraer el máximo valor de un software de automatización de marketing…
• También es muy importante que en la organización exista un “marketing automation champion”, entendido como alguien de nuestra empresa comprometido a invertir algo de tiempo y trabajar con el software de automatización de marketing.
• Como puede verse en la siguiente diapositiva …que compara la performance y el ROI de que los que no tienen ni procesos ni Marketing Automation Platform (MAP) vs los que sí tienen MAP (pero unos tienen escaso proceso ó ausencia de metodología y otros sí disponen de metodología y procesos que les permite desarrollar todo el potencial del marketing automation).
Marketing Automation’s Return on Investment (ROI)
Fuente: Sirius Decisions
1. Introduction
¿En qué fase está tu empresa?1. Introduction
NO HAY MARKETINGMARKETING
TRADICIONAL
MARKETING
DIGITAL
MARKETING
AUTOMATION
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Marketing
Ventas
Campaña base. Packs.
Eventos, newsletters,
marketing directo, email,
etc.
Los ratios de conversión
son decrecientes.
Campaña base. Lotes.
Medición básica (email
abiertos, clicks, tráfico
website , etc.)
Website y contenido son
críticos
Campañas individuales
Activarse en función de
la respuesta individual.
Trazabilidad Individual.
Alto nivel de
personalización y alerta
inmediata a Ventas.
Mayoritariamente
basado en Ventas
Algunos fabricantes de Marketing Automation
• Pardot
• Eloqua
• Aprimo
• Silverpop
• Neolane
• Markitude
¿En qué fase del modelo de marketing se encuentra tu empresa?
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www.markitude.com
Sebastián Escudero [email protected]@sebas_escudero
MUCHAS GRACIAS