compedio de ventas

7/28/2019 Compedio de Ventas

1/142

Compendio de Ventas

1 www.marbusa-inmobiliaria.com [email protected]

Compendio de

Ventas

Febrero de 2011

Investig: Carlos Roberto Martnez Gmez.

Licenciado en Administracin Certificado.

Titular del despacho: CMG Desarrollo Emprendedor.

Asesor General de Marbusa Inmobiliaria S. A. de C. V.

Diplomado en:

Derecho Corporativo.

Bienes Races.

Mercadotecnia del Patrocinio.

Calidad en La Docencia.

Psicometra.

Miembro Activo de:

El Colegio de Licenciados en Administracin de Oaxaca A. C.

La Cmara de Comercio y Servicios Tursticos de Oaxaca.

Seminario de Cultura Mexicana, corresponsala Oaxaca.


2/142

Compendio de Ventas


Contenido:

Los 1ros. Pasos de Una Venta 2

Concepto del Vendedor Tradicional 8

Seleccionando a Los Prospectos Adecuados! 10

Vendedor o Asesor? 12

Las ventas de hoy 15

Alternativas de autoempleo 18

Tiempo de Vender 20

Pleitos entre vendedores 23

Cmo negociar y vender a cualquier tipo de persona

por difcil que esta sea 24

Ventas en tiempos difciles? Por supuesto que s! 27

Desistir Perseverar?..esa es la cuestin. 28

Vstase para triunfar! 30

Comience en La Cima! 31Negocio en tiempos de crisis 32

A mal Tiempo, buena Cara 33

La Persuasin, El Bien o El Mal? 34

Interprete a Su Cliente 36

A Vender! 38

Deseche las Excusas 44

Tcnicas para creer en ti mismo 46

5 Consejos para ser Extraordinario 48

Aprende a relajarte, a escuchar, a mirar y a observar... 51


3/142

Compendio de Ventas


40 Secretos para Vender Ms 54

Lo que hace que un Vendedor sea exitoso 56

La actitud, hace la diferencia 58

40 Consejos para ser feliz 61

Aprenda a Vender como Los Profesionales 64

Cmo mantener una Actitud Mental Positiva 68

Mejore sus Ventas 71

Consiguiendo Citas por Telfono 72

El Secreto de La Percepcin 76

En la mente de Los Clientes 79

Equipo Exitoso en Ventas 83

El Factor Indispensable: El Entusiasmo 85

Hbitos y Estilo de Vida de un buen Vendedor 87

Puede que sea Insolente 89

La Fijacin de Precios 93Oportunidades de Marketing para emprender 95

Seguimiento de Ventas: base de Prioridades 97

Analiza tu Mercado y a Tus Clientes 101

10 formas para establecer relaciones duraderas con sus clientes 103

Servicio y ms Servicio al Cliente 101

40 Secretos para vender ms 117

Administracin del Tiempo 128

Conclusiones 140

Bibliografa 142


4/142

Compendio de Ventas


Los 1ros. Pasos de Una Venta

Si quiere obtener una cita con un prospecto, no se olvide que tiene 8 segundospara hacerlo, por lo que es muy importante que tome nota de este artculo.

Antes de levantar el auricular para hacer el primer contacto con cualquierprospecto calificado y futuro cliente por la va telefnica, tome nota del siguientedilogo:

Marielaejecutiva de una empresa- tuvo algunos problemas con su automvil; asque Roberto su jefe- le ofreci darle un aventn al trabajo. Aprovechando laoportunidad para hacer un poco de labor uno a uno, ambos comentaron algoacerca de algunas estrategias efectivas para conseguir la cita por telfono.

Segn la experiencia de los expertos en ventas, tiene slo 8 segundos para captar

la atencin de un emprendedor para captar su atencin, una vez que ste toma lallamada.

Al principio Mariela se mostr un tanto escptica al respecto, al decir: 8 segundoses un tiempo muy corto!, apenas da tiempo de tomar aire, y menos hacer unapresentacin significativa.

Al mismo tiempo que daba su opinin, el auto se encontraba en una esquinaesperando el verde del semforo, cuando esto sucedi, Roberto mantuvo su pi enel freno y empez a contar: uno, dos, tres, Entonces, la gente comenz a

tocar el claxon. Para cuando la cuenta iba en cuatro, Mariela le rogaba queavanzara; ya para el sexto segundo, la persona que se encontraba atrs de ellosse haba bajado de su coche y Mariela buscaba un sitio donde esconderse debajodel tablero. Cuando finalmente Roberto complet los ocho segundos, el cruceroera una verdadera sinfona de ruidos, seales obscenas y gritos pelados para queavanzara. Despus continuaron su camino y Mariela incrdula nunca volvi a poneren duda qu tan largos pueden ser en realidad ocho segundos de tiempo, ni sialguien puede causar impacto en ese aparente pequesimo lapso.

El articulista sugiere que en el momento en el que usted se est preparando paralevantar el telfono y hablarle a su posible cliente, qu le dice? Quiz su meta sealograr un nuevo negocio, tambin puede ser hacer una cita u obtener unaentrevista con un alto ejecutivo emprendedor, quin es la nica persona que tieneel poder de decisin para realizar la compra de lo que usted trata de ofrecerle.


5/142

Compendio de Ventas


Sea cual sea el caso, seguramente su intencin es que este primer contacto suenecomo una conversacin casual como si fuera un viejo conocido, as como mostraseseguro de s mismo, en su carcter de vendedor profesional.

Claves de La Presentacin

Piense que est a punto de llamar a su cliente potencial (se supone que ya localific), por ahora, vamos a asumir que logra que lo comuniquen con elemprendedor con el que pretende tener la comunicacin.

Ingredientes esenciales que su presentacin inicial debe tener:

1.- Introduccin

Cuando alguien contesta un telfono directo, dice su nombre completo: MagdaGonzlez a sus rdenes. Su primera accin ser repetir el nombre de la persona

con quin est hablando. Hasta ese punto mantenga un tono formal. De estamanera, captar toda la atencin de su contraparte. Sea lo que sea que estabarealizando antes de que usted repitiera su nombre, ya lo dej de lado.

Ahora en ese preciso momento le est prestando atencin, eso es buensimo! Loque muchos vendedores hacen a continuacin, a pesar de la amplia eirresponsable evidencia de que no deberan hacerlo, es decir algo como: que talseorita. Gonzlez, habla Celestino Mendoza, de Marbusa Inmobiliaria. A menosque su nombre sea, por ejemplo, Barak Obama, o la empresa que representa sea

una firma internacional del tipo de la coca-cola, lo ms probable es que seenfrente a la siguiente situacin.

El prospecto responder a este contraproducente apretn de manos verbaldesconcertndose, pidindole que le mande la informacin que le quiere dar aconocer por email, fingiendo que est muy ocupada en ese momento o tratarde desengancharse de alguna otra manera de la conversacin. En otras palabras,slo permaneci un segundo y medio en la lnea, y ya est usted bateado.

2.- La cortesa

Aqu hay un plan alternativo. Lo que est a punto de leer va a contradecir lo quehasta ahora le han enseado. Pero de todas maneras hgalo. Cuando la seoritaGonzlez diga s, usted va a increparla diciendo algo positivo y entusiasta, algoque no lo identifique directamente a usted, ni a la inmobiliaria ni al producto oservicio que busca usted ofrecer. Es demasiado pronto en la relacin para quepresente esa clase de informacin.


6/142

Compendio de Ventas


En vez de eso, va a echar mano de la cortesa:

-Es un honor poder hablar finalmente con usted!- -Gracias por contestar eltelfono!- -Muchas gracias por tomar mi llamada!- -S que el tiempo es muyvalioso y por eso mismo, permtame ir al grano-

Capta la idea? Todas y cada una de stas frmulas de CORTESA, URBANIDAD YEDUCACIN hacen la diferencia y nos garantizan que funcione mejor que si slomenciona su nombre (el de usted) y el de la inmobiliaria que representa, en losprembulos de la conversacin. Incluso le servirn ms que si dice algo simple,como Cmo le va el da de hoy o tiene un minuto? o no le quito mucho de suvalioso tiempo. El tiempo es tan valioso para usted como para el prospecto, porqu menospreciarse sin siquiera haber hecho su presentacin?

3.- El Gancho

Inmediatamente despus de la cortesa, va a captar la atencin de la personausando un gancho que est enfocado de manera directa a algo que tal vez sea delinters de este prospecto. Hemos ayudado a muchas personas importantes comousted, a solucionar sus problemas de excedentes econmicos, hablndoles sobreinversiones de capital. Ahora ya se detecta un beneficio tangible, que finalmentees lo que se busca al despertar la curiosidad del prospecto. Por lo tanto su ganchotiene que ser concreto; exprselo en slo una o dos oraciones y seguramente queno le fallar.

4.- La interrupcin

Ms a menudo de lo que pareciera, aqu es cuando le van a interrumpir si es quesu gancho le est funcionando. Es probable que su prospecto corte y diga algoparecido a esta frase: Eso suena interesante; a ver, sgame contando o nohaba escuchado sobre esto antes, pero debo admitir que comienza a sonarinteresante o la peor de todas: No me interesa en lo absoluto sin embargo,djeme decirle que estadsticamente la ltima es la menos probable, porque hastaahora, no hemos conocido a personas que hayan hecho un buen capital, que no

tengan el problema de cmo hacerlo ms productivo, y se supone que usted va adecirle cmo.


7/142

Compendio de Ventas


5.- Mencionar los nombres

Una vez que lanz el gancho, el prospecto sabe la razn de su llamada, y se puededecir que descubri la razn de su llamada. Este es el momento perfecto paraidentificarse y, si quiere, ahora s, es conveniente mencionar el nombre de la

inmobiliaria que representa. Si as lo decide, haga un breve comercial. Lo que digadebe caber en una frase, por ejemplo: no exponga su patrimonio en manosinexpertas, hoy por hoy, somos los lderes en el mercado inmobiliario.

6.- La pregunta final

Si llega a este punto y no le han interrumpido, concluya su planteamiento inicialcon una pregunta. El objetivo es despertar el inters de la otra persona con unasunto que le podra atraer para mejorar el desempeo de sus inversiones decapital.

Aqu algunos ejemplos:

-Seorita Gonzlez, esto que le comento aborda asuntos que le preocupan esteao?-

-Le gustara alcanzar una meta que se haya fijado para este ao?-

-Estara interesada en explorarlo a travs de mis servicios profesionales, paralograrlo?-

-Le interesara concederme una entrevista, fijndome fecha, da y hora?-

Rena todas las piezas

Este es un ejemplo de presentacin inicial que est garantizado que funciona. Supresentacin no tiene que funcionar tal cual, punto por punto, pero s debe tocartodos los elementos que ley a lo largo de este documento.

Prospecto:

-Habla Magda Gonzlez

Profesional Inmobiliario:

-Seorita Gonzlez?

Prospecto:

-S


8/142

Compendio de Ventas



(Cortesa) Fue un placer saber que es una persona exitosa en su actividadproductiva. (Gancho) Luego de platicar con su recomendante me enter de ello ytanto l como su servidor, nos interesamos en contactarla para ofrecerle mis

servicios profesionales

Prospecto:

Dgame en qu puedo servirlo


Hemos ayudado a muchas personas importantes como usted, a solucionar susproblemas de excedentes econmicos, hablndoles sobre inversiones de capitalEstara interesada en explorar a travs de mis servicios profesionales, el logro de

lo que desea?

Prospecto:

De qu manera? Cmo sabe que me sern tiles sus servicios?


Soy Celestino Mendoza y soy asociado de Marbusa Inmobiliaria, Le interesaraconcederme una entrevista, fijndome fecha, da y hora? Le aseguro desde ahoraque se interesar por los impresionantes resultados que puede lograr. Prefiere lacita el martes o el jueves? A las 10:00 AM le parece bien? O prefiera a las 17:00horas? (No pregunte si le dar la cita, plantele siempre dos alternativas y d porhecho que ya le concedi la misma).

No se trata nada ms de insertar las caractersticas especiales de su negocio en elguin que acaba de leer. Tiene que ser muy creativo y utilizar todas las ideas deeste artculo para elaborar una presentacin inicial que sea muy personalizada yque se adapte lo mejor posible a su proyecto.

Investig: LAEC. Carlos Roberto Martnez Gmez.- Asesor General de MarbusaInmobiliaria,[email protected]. 044-951-125-16-36
mailto:asesor%EF%BF%BDmarbusa-inmobiliaria.commailto:asesor%EF%BF%BDmarbusa-inmobiliaria.commailto:asesor%EF%BF%BDmarbusa-inmobiliaria.commailto:asesor%EF%BF%BDmarbusa-inmobiliaria.com


9/142

Compendio de Ventas


Concepto del Vendedor Tradicional

En mi opinin personal pocas cosas son ms molestas que un vendedor que tratade embaucarte e incitarte a comprar algn producto con mentiras u ocultando

pequeos detallitos, como por ejemplo que el productoNO FUNCIONA!!

Creo que a la mayora de la gente en algn momento nos han defraudado estetipo de vendedores. Lo peor de todo es que ellos mismos saben que el productono funciona o que en realidad no es lo que necesitas, y an as empiezan a tocar laflauta encantada para que bailes al comps de su msica, y claro.. Bailas.

Las ventas son la base de cualquier economa. Es un arte que requiere preparaciny destreza. Vender es persuadir o convencer a alguien de tomar accin o norespecto a alguna idea o concepto. La persuasin no es algo bueno ni malo, escomo el automvil, lo usamos para transportarnos a donde lo necesitemos en poco

tiempo. Es una de las herramientas ms tiles que existen, incluso se han salvadovidas con l, aunque tambin ha sido el protagonista de muchas desgraciascuando se ha utilizado irresponsablemente. Por eso la calidad moral y tica de unvendedor, debe ser impecable, y de esta manera incitar a tomar accin,ofreciendo solo productos y servicios de calidad y que satisfagan las necesidadesdel cliente. Esta es la principal caracterstica de un Vendedor Profesional. La buenanoticia es que existen muchsimos vendedores de diferentes ramos, que colocan alcliente en primer lugar, y adems se preparan da con da para ofrecer lo mejor deellos y de sus productos o servicios.

Desde los comienzos de la vida humana, la persuasin ha sido utilizada porpersonas que slo ambicionan poder, pero tambin por personas que ayudan ahacer de ste mundo, un mundo mejor.

Desgraciadamente la palabra persuasin muchas veces ha sido confundida con lapalabra manipulacin. La manipulacin es la persuasin utilizada para hacer el malo para conseguir slo lo que a m me beneficia, sin importar los dems. En cambiocuando la persuasin se utiliza para hacer el bien, se cuida a las personas con susprincipios y valores, se las dignifica y las hace crecer.

Todos utilizamos la persuasin todos los das, independientemente que estemosconscientes de ello o no. Vender-persuadir-influir, significa lo mismo, as que vistodesde esa ptica, entonces todos somos vendedores, y ya sea que vendamos unproducto o simplemente queramos convencer a alguien de ver la pelcula que nosgusta, nunca debemos olvidar que en una venta siempre deben ganar ambaspartes.


10/142

Compendio de Ventas


Como vendedores siempre debemos ofrecer nuestros mejores productos yservicios, ideas, el ejemplo que damos, etc. Pero como compradores tambin esmuy importante aprender a distinguir entre el diamante y el diamante sinttico,para evitar ser embaucados, ya sea por alguien que vende un producto de malacalidad o por aquellos que buscan seguidores para hacer dao.

En cul de los 2 tipos de vendedores de identifica?


11/142

Compendio de Ventas


Selecciona a Los Prospectos Adecuados.

Siempre se ha dicho que las ventas son un juego de nmeros; esto es una verdad amedias porque, aunque para cerrar una venta se tienen que realizar presentaciones avarias personas y muchas de stas nos dirn que no, existe una manera muy efectiva

para disminuir las respuestas negativas y aumentar las afirmativas. Entrate aqu cmolograrlo.

No importa qu tan bueno sea nuestro producto, qu tan reconocida sea nuestracompaa, ni qu tan buenos seamos nosotros como vendedores; no todas las personaspueden o quieren comprar nuestros productos, de tal manera que nuestras ofertas sernrechazadas muchas veces antes de que logremos cerrar una venta.

Si de cada 10 personas (es decir, prospectos) a quienes les hacemos una presentacin deventas, cerramos 1 venta, quiere decir que tenemos un porcentaje de cierre del 10%. Porlo tanto, si queremos cerrar 5 ventas cada mes, tendremos que visitar a 50 prospectos. En

muchas de las grandes ciudades del mundo, esta tarea se vuelve prcticamente imposibleporque los tiempos de traslado entre una cita y otra son muy largos. Entonces, cmopuedo vender ms si no puedo visitar a tantas personas? La respuesta es realizandopresentaciones de ventas a los prospectos adecuados.

Y bien, cules son las caractersticas de un prospecto adecuado?

Debe tener la necesidad.

Un buen prospecto es una persona que tiene una necesidad especfica que nuestroproducto puede satisfacer. Si tenemos suerte, el prospecto sabr que tiene esta necesidad

y muy probablemente estar buscando quin la satisfaga. Por otro lado, si el prospecto nosabe que tiene la necesidad pero nosotros s, nuestra labor principal ser demostrarle loque nuestro producto puede hacer por l y el beneficio que obtendr al comprarnos.

Debe tener inters en nuestro producto.

Si al prospecto no le interesa nuestro producto porque, aunque tiene la necesidad, no esuna de sus prioridades, ser mucho ms difcil cerrar una venta con l. Es por esto quedebemos seleccionar a las personas que estn ms interesadas en nuestros productos.

Debe tener dinero para comprarnos.

Todo lo anterior fallar si nuestro prospecto no tiene los medios econmicos para adquirirnuestro producto. Una persona puede tener la necesidad de comprar nuestro producto yestar muy interesada en l, pero si no tiene dinero para comprarlo, estamos perdidos.Difcilmente avanzaremos en la negociacin para cerrar la venta.


12/142

Compendio de Ventas


Debe tener el poder de decisin.

He conocido a muchos vendedores que hacen excelentes presentaciones de ventas y hanconvencido completamente a sus prospectos de que su producto es lo que estababuscando para resolver sus necesidades, y que saben que el dinero no es problema

porque el prospecto as se lo ha hecho saber; pero cuando se llega el momento de decidir,tristemente se dan cuenta de que trabajaron con la persona equivocada porque sta no esla que toma la decisin en la empresa y luego se enteran de que, el que realmente tomala decisin, ya est haciendo trato con su competencia.

No hay nada ms frustrante que trabajar duro con una persona, hacer nuestro mejoresfuerzo, dedicarle tiempo a preparar la informacin ms impactante para presentrsela aun prospecto y darnos cuenta de que perdimos el tiempo.

Deja de trabajar como un vendedor improvisado y empieza a hacer una labor de ventasprofesional. Antes de visitar a un prospecto se debe hacer una ardua labor de

investigacin para saber si ste tiene la necesidad, el inters, el dinero y el poder dedecisin. Si un prospecto no cumple con una de estas cuatro caractersticas, laprobabilidad de cierre que tendremos ser ms baja y seguramente estaremos perdiendonuestro tiempo.

As que, de ahora en adelante, dedica ms tiempo a encontrar prospectos de calidad ycomo por arte de magia tus ventas se duplicarn, cuando menos; permitiendo as tener unincremento en tus ingresos y una disminucin sustancial en la cantidad de trabajoimproductivo. De esta manera, en vez de necesitar ver a 50 prospectos para cerrar 5ventas, tendremos que visitar slo a 25, haciendo nuestro trabajo altamente productivo y

elevando nuestros ingresos considerablemente.


13/142

Compendio de Ventas


Vendedor o Asesor?

No vendas empricamente, preprate

El ttulo de vendedor ha menguado importancia a grado tal que hoy, para algunos podra

ser despectivo: consideran que las ventas son para personas frustradas que no selograron realizar ejerciendo su ttulo universitario.

En cuestiones gramaticales, el vendedor tambin es depreciado. Para comprobarlo bastaconsultar alguna enciclopedia y encontrar que la definicin que los tericos otorgan essimplemente: qu vende. Y no slo eso, no existen sinnimos.

Por qu tal desvalorizacin? Porque, en efecto, muchos vendedores actuales hanrecurrido al ejercicio de las ventas de manera accidental, omitiendo la preparacinnecesaria para realizar una venta exitosa.

Mayor especializacinY es que no se trata de dejar de ser vendedor, sino de convertirse en asesores paravender ms. Existe una diferencia abismal entre ambos conceptos. Un asesor es unvendedor de excelencia. Si partimos del contexto gramatical, asesor significa: 1. Queasesora, 2. Letrado, quien por razn de oficio incumbe aconsejar o ilustrar con sudictamen.

El asesor consulta, interroga y averigua, tal como lo hara un mdico, para otorgar alcliente una solucin (en este caso la solucin es el producto o servicio en cuestin),satisfaciendo sus necesidades especficas.

En la actualidad es primordial evolucionar y revolucionar el pensamiento de quienes seinician en el mundo de las ventas y de quienes ya lo han explorado y tienen experiencia.

A continuacin encontrars seis de los consejos ms relevantes para dejar de ser,simplemente, vendedor:

1. Aprende a escuchar. Esta ltima actividad es uno de los principales, obligados ynecesarios mtodos para ser un asesor exitoso. Tu interlocutor puede transmitir sus ideas,pensamientos y deseos, y el escucharlos se convierte en una herramienta bsica para queel cierre se realice de una forma mucho ms sencilla y natural. Al ser un buen escucha te

considerarn un buen conversador an cuando digas unas cuantas palabras.2. Aprende a preguntar. Para convertirte en asesor es imprescindible consultar alcliente para determinar la mejor solucin, y la nica manera de hacerlo es preguntando;slo as dars el consejo exacto, o sea, el producto o servicio que requiere tu cliente. Hazpreguntas especficas y abiertas, y no de las que se puedan responder con un S o un No.


14/142

Compendio de Ventas


3. Identifica necesidades. Pregunta y escucha qu es exactamente lo que necesita tucliente. Por ejemplo, t vendes autos y tu cliente te ha comentado que le gustan losasientos cmodos, que busca amplitud en el receptculo y que le gustara una suspensinsuave. Por ello, te debes percatar de que la necesidad de tu cliente es el confort. Dirgeteinmediatamente al auto que posea dichas caractersticas y... entrgueselo!

4. Nunca sobrevendas. Sobrevender un producto o servicio puede hacer la diferenciaentre una venta consumada y otra lograda. No satures al cliente con informacin ajena asus necesidades especficas; si lo haces, no slo no realizar la operacin contigo, sinoque se marchar y quiz hasta haga comentarios que afectarn tu persona y a tuempresa. Recuerda: eres representante de la empresa en la que trabajas, por lo que uncomentario negativo hacia ti tambin va dirigido a tu compaa.

5. Intenta la venta perpetua. En el mundo de las ventas existen muchos factores queintervienen en un cierre. Es posible que una nica venta aun solo cliente, sea un pequeogolpe de suerte. Sin embargo, no permitas que tus ventas slo sean golpes de suerte, yaque esto resulta insostenible.

Entabla con tus clientes una larga relacin, incluso de amistad, realizando un excelenteservicio de post-venta, pidiendo y atendiendo referencias.

Para triunfar, los directivos, gerentes y asesores deben actualizarse utilizando tcnicas yestrategias eficaces, de vanguardia, comprobadas y utilizadas por las grandes empresasde todo el mundo en el ramo de las ventas, mercadotecnia y liderazgo.

Hoy es muy fcil prepararse profesionalmente de acuerdo con las exigencias presentes:existen numerosos libros, seminarios y cursos que pueden obtenerse en Mxico, todava a

precios razonables, y que compiten a nivel mundial. Un excelente entrenamiento deventas puede costar en Mxico, en promedio, unos USD$400, mientras que en EstadosUnidos oscila entre $1,500 y hasta USD$7,000 por persona.

El cliente marca el rumbo

La sociedad ha contribuido en la evolucin de los vendedores. Cada da somos clientesms exigentes, ya no aprobamos a quien se posa a un lado nuestro y no para de hablar,exigimos atencin de excelencia, servicio de primera clase y productos de la ms altacalidad. Es por eso que quienes tienen en sus manos la importante tarea de vender no

deben hacerlo empricamente. La sociedad ya no lo permite, ahora se requieren expertosasesores, preparados, con entrenamiento profesional.

Los vendedores tienen que crecer paralelamente con la tecnologa, la ciencia, la sociedady el desarrollo econmico. Las empresas tienen la obligacin de actualizar a susvendedores y el mismo desafo tienen los vendedores independientes.


15/142

Compendio de Ventas


En nuestro pas tenemos las herramientas necesarias para ser excelentes empresarios,directores, gerentes o asesores. Es el momento de tomar la decisin de ser exitoso comoempleador o empleado; ya no debes planearen la mediocridad, piensa en grande,implntate nuevos retos, logra tus objetivos, s un soador y compromtete con tussueos, preprate y no te conformes con lo que tienes; t puedes hacer mucho ms.

Vende lo que el cliente quiere comprar, no lo que t deseas vender!

**Enciclopedia Textual Permanente Salvat


16/142

Compendio de Ventas


Las ventas de hoy

Realizar una buena labor de comercializacin requieres cierta especialidad,consguela aqu

Erik Musalem*El dinero no da la felicidad, pero procura una sensacin tan parecida, que senecesita un especialista muy avanzado para verificar la diferencia.

Woody Allen

Innumerables filsofos, tanto los grandes clsicos, como esos sabios desconocidos coninusitada profundidad que encontramos en nuestra vida cotidiana, se han cuestionadoacerca del rol que juega el dinero en nuestras vidas. La mayor parte de ellos cree que eldinero no es la felicidad, aunque es un hecho que el dinero, desde los inicios de la vida del

hombre, ha marcado profundamente la capacidad para vivir ms fcil y cmodamente.A lo largo de la historia, el intercambio de bienes y servicios ha estado ligado ntimamenteal intercambio monetario, es decir, a las ventas. Por esto, el comercio es una disciplinalegendaria practicada desde hace miles de aos, tiempo en que numerosos autores hanescrito incansablemente respecto a cmo realizar mejor este arte.

Siempre ganar-ganar

El auge del conocimiento de ventas viene de una poca muy diferente a laque vivimos. Enese tiempo el vendedor trataba de vender lo ms posible en una sola venta, en detrimentode la relacin a largo plazo con el cliente. No le interesaban realmente las necesidades delconsumidor, sino nicamente vender en el aqu y ahora. Esto fomentaba relacin es ganarperder entre cliente y vendedor.

Actualmente todo ha cambiado. Los clientes tienen mucho ms opciones para elegir, msalternativas de a quin comprrselo (incluso puede hacer el trato por Internet y otrosmedios electrnicos), adems de contar con mucho ms informacin disponible para hacerla compra.

As, si el mercado y los clientes cambian, la manera de vender debe ser diferente.


17/142

Compendio de Ventas


Un buen vendedor...

1. Es experto a nivel mundial en lo que est vendiendo y dentro de la compaa.En esta poca de acceso a la informacin, el rol del vendedor tiene ms relacin con elpapel de un consultor. Nadie en este planeta debe saber ms del producto o servicio que

el vendedor, ni en profundidad ni en diversidad de temas. Para lograrlo hay quetrascender la superficialidad: el vendedor necesita probar el producto en s mismo yconocer sus fuerzas y debilidades en primera persona (nunca ofrecerlo sinexperimentarlo), conocer a fondo su historia, conocer hacia dnde va el futuro de laindustria, su competencia, etctera.

2. Conoce a fondo al cliente. El vendedor moderno debe ganar la batalla antes deempezar, escogiendo cuidadosamente a quin venderle, a travs de un buen conocimientode las necesidades y gustos del cliente, as como del entorno que lo rodea.

3. Sabe conectar emocional y racionalmente con el cliente. Para ser un vendedor

de vanguardia, busca una relacin a largo plazo a travs de establecer vnculos deconfianza, empata y reciprocidad. El vendedor de hoy muestra pasin y transmite conemocin mensajes simples y claros (en comunicacin, ventas y marketing lo menosequivale a lo ms).

Asimismo, el cmo es tan importante como el qu, y en eso est incluido su cuerpo, supostura y su vestimenta.

Otras actividades deseables son: tener presente el nombre del cliente, tratar con respeto alos competidores y conocer perfectamente cul es el tiempo apropiado para acercarse alcliente.

4. Vende soluciones personalizadas que resuelvan un problema. Un vendedorconvencional vende un coche de lujo; los vendedores modernos venden estilos de vida.Todo consumidor compra porque existe una necesidad total o parcialmente insatisfecha,por lo que la idea es conocer a detalle cules esta carencia (consciente o inconsciente) decada cliente, y entonces venderlas soluciones mediante sus beneficios.

5. Cumple su promesa y generar expectativas razonables. La satisfaccin que uncliente tiene con un producto o servicio va directamente relacionada con lo que se esperade l. Si se promete ms de lo que puede cumplirse, probablemente se logre la venta en

el corto plazo, aunque en el mediano plazo se pierdan clientes, y ms, todas las comprasfuturas de la vida de ese cliente. En el mundo actual, es importante ganar bien cadabatalla.


18/142

Compendio de Ventas


6. Est listo para justificar precios. Si bien el precio es ms importante en algunasindustrias que en otras, rara vez el precio es un factor de peso en el 100% de los clientes.El vendedor debe estar preparado y saber manejar la objecin. No slo conociendo elprecio del producto, como teniendo argumento para ubicar este precio frente a lacompetencia nacional e internacional, y lo que implica en la vida del cliente este precio.

7. No abandona a los clientes despus de la venta. Es mucho ms caro --en tiempo,dinero y esfuerzo--, conseguir un nuevo cliente que mantener a uno actual. Por esta raznes vital enfocar esfuerzos en conservar a los clientes y en buscar compras repetidas.

Adems, hoy los clientes enojados se comunican ms rpido con otros, por lo quelasatisfaccin en el largo plazo es un componente crtico.

Para cerrar este artculo, existe un arte adicional, por cierto muy rudimentario, que aplicaen todas las actividades como un factor clave de xito: el trabajo duro, inteligente yeficiente. No hay vendedor sobre la faz de la tierra que venda si no cumple con estaltima pero vital arte.

* El autor es ejecutivo de mercadotecnia en una compaa transnacional, catedrtico anivel postgrado en la Universidad Anhuac, y mercadlogo certificado por la AmericanMarketing Association


19/142

Compendio de Ventas


Alternativas de autoempleo

Un manual para que domines la venta en tu propuesta de autoempleo

Jos Luis Monroy*

Fortalece tus habilidades para ofrecer y colocar, con xito, tus productos o servicios.Lleg el tiempo de vender!

Aqu, los 10 conceptos bsicos para iniciar una alternativa de autoempleo

1. Adopta una mentalidad vendedora. Todos somos vendedores. Todos estamosvendiendo algo a cada momento. Ms all de la ocupacin o nivel econmico, nosvendemos a nosotros mismos: nuestras propuestas, ideas, proyectos;mentalzate!

2. Cuida tu imagen. Proyecta la mejor imagen que puedas dar de ti.

3. Muestra una actitud positiva. Espera siempre lo mejor y obtendrs lo mejor.

4. Planea. Qu deseas lograr (objetivos) a corto, mediano y largo plazos. Cundo loobtendrs (metas alcanzables) y cmo lo conseguirs (plan de accin). Un objetivo sinfecha y acciones no significa nada.

5. Fija tiempos. Maneja el tiempo y planea en dnde estars en los prximos das ysemanas; aprende a manejar tu agenda.

6. Busca el conocimiento. Vende aquello que ms conoces, de lo que ms experienciatengas, esto facilitar tu labor de venta.

7. Ten confianza en ti mismo. Acta como si tuvieras un cheque en tu cartera de unmilln de dlares; si no es exitoso, acta como tal, no esperes a tener xito para actuar deesa manera, ya que lo ms probable es que nunca lo seas.

8. Vende todo el tiempo. No dejas pasar la oportunidad para vender, no importa ellugar, la hora: vende todo el tiempo.

Una vez que presentes tu mercanca al prospecto es importante que hagas una labor deseguimiento, pero no de hostigamiento. Centra la venta en la solucin de las necesidadesde tu clientela y no en la transaccin.

9. Cierra con seguridad. Hay vendedores que tienen una presentacin excelente de suproducto, pero no saben cmo levantar un pedido. Cuando recibas cualquier seal deinters en tu producto, cierra. Algunos vendedores siguen explicando las bondades cuandoel cliente ya desea comprar.


20/142

Compendio de Ventas


10. No temas al NO. Muchos vendedores se dan por vencidos cuando rechazan suproducto, es muy comn, no todos van a comprar lo que venden. T centra tu atencin enlos S. Desarrolla habilidad para que el que no afecte tu desempeo.


21/142

Compendio de Ventas


Tiempo de vender

Testimonios de emprendedores que encontraron la promocin perfecta y vieroncrecer sus ventas, sgueles el ejemplo

Ricardo Fernndez*Promocin de oro

Me urge una asesora muy bsica en cuanto a estrategias comerciales y de mercadotecnia.Tengo una purificadora de agua en Quertaro y las ventas han sido muy inconstantes; lacapacidad de la planta es para producir 500 garrafones diarios y vendo 40 en promedio.Qu promociones u otras tcticas puedo realizar para elevarlas ventas?

RF: El mercado del agua embotellada se encuentra pulverizado, esto obliga a buscaralguna caracterstica que haga al producto; puede ser el contenido de minerales, la

purificacin o la presentacin.A partir de ello, se debe disear una estrategia promocional, dirigida, en primera instancia,a los puntos de venta, para que ellos prefieran sus productos. Las promociones quepodemos recomendar son:

Acumulacin de puntos canjeables por el mismo producto. Aplicado al consumidorfinal, quien recibira una recarga extra de agua al cumplir con determinado nmero decompras consecutivas.

Premios para los distribuidores y puntos de venta por llegar a cuotasestablecidas. Maneja descuentos y servicios de valor agregado para ellos.

Paquetes especiales de temporada. En verano, por ejemplo, por cada botelln de 20litros adquirido, se puede obsequiar dos botellas de un litro cada una, o bien, una bolsacon hielos. De igual forma, se pueden armar este tipo de ofertas para cada fin de semana.

Una vez que logres llegar a un mayor nmero de puntos de venta, puedes iniciar con elproceso de promocin al consumidor, para que tu marca empiece a conocerse.

Sugerimos consultar el libro Promocin de ventas, de Chong, editorial Mc. Graw Hill.

Logotipos atractivos

En dnde puedo adquirir informacin que me sirva para hacer un logotipo para miempresa? Quiero hacer algo que tenga un impacto favorable para mis clientes.

RF: La imagen de tu negocio es importante para lograr impacto y recordacin,indudablemente una agencia de publicidad o un despacho de diseo son las alternativasms profesionales, aunque pueden resultar onerosos para el sector de las pequeas ymedianas empresas.


22/142

Compendio de Ventas


Si es tu caso, sugerimos acudir a universidades en las que se imparta la carrera de Diseoy que acuerde con los directivos algn concurso en el que otorgue un premio a la mejorpropuesta de diseo para su logo--los premios pueden ser productos de tu empresa--, astendrs numerosas y creativas propuestas de diseo a un bajo costo, al mismo tiempo enque abrirs, para los estudiantes, la oportunidad de desarrollo en la prctica y hacer

currculum.

Aqu las ligas a los artculos que ha publicado Entrepreneur:

Un logotipo a la medida

Nuevo logotipo

Imagen es primero

Caricaturas y tu empresa

Bar y negocios

Busco orientacin para hacer atractivo mi bar. Estoy en el Centro de la ciudad de Mxico ylo que quiero es atraer ms gente con mi concepto de rock oldie'scon msica en vivo ymesas de billar. Quiero abrir desde las once de la maana.

Qu conceptos de publicidad puedo usar sin invertir grandes cantidades de dinero?, qucontactos puedo establecer para hacer alianzas con patrocinadores? No todos misproveedores han participado, creo que como el negocio es nuevo, primero quieren ver quefuncione. Qu me recomiendan?

RF: Con respecto a los patrocinadores, los puedes encontrar entre tus proveedores.Actualmente las firmas refresqueras y cerveceras, fundamentalmente, sostienen unafuerte lucha en pos de la fidelidad de los puntos de venta. Aprovecha este aspecto.

Adems, la localizacin de tu bar resulta muy atractiva comercialmente, lo cual es otropunto a favor en las negociaciones.

Complementa estos patrocinios con promociones entre los clientes potenciales, es decir,aquellos que gustan del tipo de msica que propones y del billar. Puedes comenzar concarteles promocionales que colocars en oficinas cercanas a tu negocio, as como endiversos comercios.

En una empresa de este tipo, las relaciones pblicas son importantes; invita a diversoslderes de opinin del vecindario y a diversas comunidades a conocer tu bar, y permite queellos comiencen a hacer recomendaciones de persona a persona.

Premia la lealtad de los clientes, por ejemplo, elabora una tarjeta, y por cada10 visitas,obsequia una bebida o algn platillo, o bien, organiza torneos de billar y ajedrez. Estopermitir que se genere clientela fiel.


23/142

Compendio de Ventas


El momento ideal

Cul es mejor mes para empezar un negocio, diciembre o enero?

RF: La mejor fecha para iniciar un negocio depender en gran parte del giro del mismo,no obstante, es importante recordar que enero suele ser difcil en cuanto al poderadquisitivo de los consumidores.

En cambio, durante diciembre la gente est ms dispuesta a gastar dinero, siempre ycuando el producto o servicio que se ofrezca tenga relacin con las actividades tpicas delmes.

El consejo que podemos dar es el siguiente:

Analiza cul es el giro de tu negocio y si ste tiene relacin con la poca navidea, conservicios de entretenimiento o con actividades que se puedan realizar todo el ao.

Determina tu segmento de mercado: trata de definir, mediante un sencillo estudio demercado, quines sern tus compradores.

Considera los montos de inversin que requerirs y realiza un pronstico de ventasmensual, considerando la estacionalidad del producto o servicio, es decir, los meses dems venta y meses de menos venta.

Dnde estn los consumidores...!

Elaboro bases para papadzules, carne asada, salsa de chile habanero, salsa de pepino y detomate, entre otros. Necesito que me aconsejen qu puedo hacer para encontrar nuevos

clientes para mi negocio: deseo extender mi presencia en Mrida y llegar tambin a laciudad de Mxico qu me recomiendan?

RF: Mis sugerencias: en primer lugar, el crecimiento se debe iniciar regionalmente, esdecir, en la ciudad de origen del negocio.

Para la mayora de las pymes, el mejor canal para crecer es el de detallistas, es decir,pequeos restaurantes y tiendas en los que el riesgo es menor que en negocios grandes,donde pedirn condiciones de crdito y distribucin muy complejos.

Realiza actividades de promocin para dar a conocer los beneficios de tu producto, por

ejemplo, folletos informativos y recetarios. Promuvete en medios de comunicacinlocales.


24/142

Compendio de Ventas


Pleitos entre vendedores

Los egos anchos a veces causan inconvenientes en los departamentos deventas. Descarta este ambiente en tu empresa

Roberto James*En mi departamento de ventas hay dos vendedoras que son excelentes. El problema esque ambas son lderes, han hecho sus propios grupos de seguidores y la relacin entreambos bandos es bastante mala. Cmo puedo solucionarlo sin perder a ninguna de misbuenas agentes?

A muchos empresarios les gustara tener el mismo problema que tienes, sobre todo porcontar con dos vendedoras exitosas, ya que es algo realmente difcil de encontrar.

Un primer paso para lograr una solucin a este problema es conversar con cada una de

ellas y tratar de entender qu es lo que est ocasionando el problema. Posiblemente estarivalidad se deba a un problema de comisiones o de divisin de campos de trabajo (porclientes o por responsabilidades); de igual forma, podra ocurrir que no concedas el mismonivel de reconocimiento entre ellas.

Si el origen del conflicto radica en alguna diferencia laboral (comisiones oresponsabilidades), sugiero profesionalizar el puesto de vendedor dentro de tu empresa,es decir, generar un documento (polticas) donde se establezcan los esquemas decrecimiento laboral de cada uno de los vendedores, por ejemplo: tabla de comisiones,responsabilidades y bonos.

Tambin puedes crear un sistema de puestos (plan de carrera) que demuestre elcrecimiento de cada uno de los vendedores, por ejemplo, iniciar como ejecutivo de cuenta

junior, ejecutivo de cuenta senior, consultor de ventas y gerente de ventas.

Una segundo paso para mejorar la relacin laboral de las personas en conflicto es crear unbono por departamento de ventas, donde si todos los vendedores de la empresa,incluyendo los dos grupos en rivalidad, logran cierta cantidad de ventas se harnacreedores a una bonificacin extra.

Para lograr esta dinmica, te recomiendo incluir a los vendedores en conflicto en juntassemanales, donde trabajen, bajo tu supervisin, las estrategias de ventas para el corto y

mediano plazos.

De esta forma se sentirn involucradas en el proceso de toma de decisiones y trabajarnen equipo los pasos a seguir del departamento de ventas.

Las cartas han sido resumidas por motivos de espacio


25/142

Compendio de Ventas


Cmo negociar y vender a cualquier tipo de persona por difcilque esta sea

Autor:Arnu Rodrguez Ayala y Segundo Lpez Linares

Ventas y administracin de ventas

Como negociar y vender independientemente de quien tengas en frente. Lanegociacin y la ventas son un proceso de comunicacin, donde dos partes o msinteraccionan hasta encontrar un acuerdo y logran lo que buscan. Por lo que un excelentevendedor es un excelente comunicador. En escala de 1 al 10 Qu tan buencomunicador consideras que eres?

Mucho se ha hablado sobre cmo negociar y quien ms quien menos ha escuchado oincluso aplica el concepto de resultados ganar-ganar. Hasta aqu muy bien, pero en elmomento del da a da, la verdad es muchas ventas se pierden por no saber negociar y no

llevar un proceso de ventas bien definido, incluso para aquellas personas que consideranque son buenos comunicadores.

Excelente comunicador = Excelente Vendedor

El ser un buen comunicador difiere de la clsica imagen del comercial que habla y hablasin parar, del que piensa que por tener verbo y ser simptico ya es un buen vendedor.Curiosamente este perfil de vendedores suelen tener resultados muy pobres en poca devacas flacas pues aqu es donde realmente se pone a prueba si eres un buen vendedor.

Segn los expertos, en una negociacin se debera pasar un 30 por ciento del tiempo

hablando por un 45% escuchando. Escribir y leer representan el 9 y el 16% restante.

Estos porcentajes indican que para dominar la venta hay que dominar como comunicarseefectivamente de distintas formas y saber cmo hacerlo en cada momento.

Un proceso de negociacin establece un intercambio entre dos personas que buscanponerse de acuerdo para llegar a un resultado mutuamente satisfactorio. Cada parteintercambia recprocamente con la otra un cmulo de informaciones que van ms all delas palabras y las ideas expresadas.

En el proceso de negociacin, el estado interno de la persona influye sobre los resultados

gracias a su relacin directa con los procesos internos, los razonamientos y loscomportamientos. El xito se consigue en base a las elecciones personales, lasmotivaciones y las creencias que surgen de los estados internos.

Comunicacin efectiva en 2 simples pasos

Junto a lo anterior, es fundamental con los canales de percepcin predominantes delcliente (visual, auditivo o Kinestsico).
http://www.gestiopolis.com/marketing-2/como-negociar-vender-cualquier-tipo-persona-por-dificil-que-sea-esta.htm#mas-autorhttp://www.gestiopolis.com/marketing-2/como-negociar-vender-cualquier-tipo-persona-por-dificil-que-sea-esta.htm#mas-autorhttp://www.gestiopolis.com/marketing-2/como-negociar-vender-cualquier-tipo-persona-por-dificil-que-sea-esta.htm#mas-autorhttp://www.gestiopolis.com/dirgp/mar/ventas.htmhttp://www.gestiopolis.com/dirgp/mar/ventas.htmhttp://www.gestiopolis.com/dirgp/mar/ventas.htmhttp://www.gestiopolis.com/marketing-2/como-negociar-vender-cualquier-tipo-persona-por-dificil-que-sea-esta.htm#mas-autor


26/142

Compendio de Ventas


Paso 1. Identificar el canal de percepcin predominante del cliente

Paso 2. Igualar, modelar o adaptarse al canal predominante de comunicacin del cliente.

En base a esto es posible aplicar las siguientes sugerencias para agilizar el proceso deventa y aumentar significativamente tus oportunidades de cerrar la venta.

Cmo vender a una persona visual

Algunos ejemplos de expresiones que podran utilizarse para vender a una persona visual,reconociendo su mismo lenguaje serian:

A simple vista, podr notar que es una excelente oportunidad.

Tome tiempo para echarle un vistazo a los folletos.

Qu le ha parecido el producto?

Coincido con su punto de vista.

Est clara la informacin que le mostrado?

Luce muy bien con ese color.

Obsrvelo desde otra perspectiva.

Tiene un horizonte de oportunidades.

Cmo vender a una persona auditiva

Recuerde que el lenguaje debe ser el mismo que el de su cliente, as ste sabr que hablasu mismo idioma. Por ejemplo:

Me suena razonable.

Su opinin es muy vlida.

Va a tono con sus necesidades.

Permtame resaltarle los beneficios del producto.

Escucho lo que est diciendo.

Soy todo odo.

Qu tal le suena lo que le he dicho?

Le mencionar concretamente sus caractersticas.


27/142

Compendio de Ventas


Para las personas auditivas lo ms importante es lo que escuchan, por lo que su mejoraliado ser siempre su tono de voz y lo concreto de la informacin.

Cmo vender a una persona kinestsica

Los siguientes ejemplos son una muestra del uso de expresiones del lenguaje Kinestsico:

Permtame sensibilizarlo sobre el tema.

Me es muy grato tratar con usted.

Siente que le puede ser til?.

Percibo su inquietud.

Se sentir muy feliz con la compra.

Quiero despertar su inters.

Es posible sostener la oferta.

Le dejar un agradable sabor de boca.

Resumiendo

Ya es el momento de reinventarte, de sacar lo mejor de ti y potenciar todos tus recursos.Transformarte en un excelente comunicador te llevara a ser un profesional en ventas deprimer nivel con resultados extraordinarios. Deja atrs la figura del vendedor levantapedidos y transfrmate en un verdadero consultor comercial.

Aprovecha y apyate con nuestros servicios de coaching Coaching Privado paraayudarte perfilar un plan de accin que te lleve al siguiente nivel en habilidades decomunicacin y de esta forma puedas duplicar tus nuevas herramientas y habilidades contodo tu equipo comercial para que despeguen de una vez por todas. Solicita aqu tuprograma de Coaching Privado.
http://salesplus.es/coaching-de-ventas/coaching-privado.htmlhttp://salesplus.es/coaching-de-ventas/coaching-privado.htmlhttp://salesplus.es/coaching-de-ventas/coaching-privado.htmlhttp://salesplus.es/coaching-de-ventas/coaching-privado.htmlhttp://salesplus.es/coaching-de-ventas/coaching-privado.htmlhttp://salesplus.es/coaching-de-ventas/coaching-privado.htmlhttp://salesplus.es/coaching-de-ventas/coaching-privado.htmlhttp://salesplus.es/coaching-de-ventas/coaching-privado.htmlhttp://salesplus.es/coaching-de-ventas/coaching-privado.html


28/142

Compendio de Ventas


Ventas en tiempos difciles? Por supuesto que s!

Es ms fcil vender en tiempos difciles que en tiempos fciles, yo se que muyprobablemente esto le cause sorpresa o lo vea con escepticismo, pero es la verdad. Hacepoco tiempo recib un correo de Blair Singer, experto en ventas y autor de libro

Vendedores Perros, donde lo explica claramente.

La razn de que esto suceda es que cuando nos enfrentamos a una crisis financieranacional o mundial, antes de que lo recienta nuestro bolsillo, lo reciente nuestro nimo yactitud. Nos tornamos bastante pesimistas respecto al futuro (le invito a leer el artculo Almal tiempo buena cara). Como consecuencia se predispone mentalmente a que no haydinero y al encontrarse con las primeras negativas a causa de esto, baja la guardia, salemenos a la calle, hace menos llamadas, y se sienta a esperar a que pase la tempestad,haciendo lo apenas necesario para sobrevivir durante el mal tiempo.

Esta se convierte en una actitud negativa generalizada, porque al platicar con sus

compaeros e incluso competidores, todas son malas noticias, el mercado est nefasto, yreafirmamos cada vez ms nuestra mala actitud. As que de esta manera la competenciacada vez es menor, dejando el camino libre para aquellos que no se rinden, ni se dejancontagiar por el virus de la crisis, llevndose las ganancias de todos aquellos que sequedaron en sus casas todo el invierno, hasta la llegada de la primavera.

De hecho en una economa floreciente, donde hay mucho dinero, la competencia se hacetan feroz que a veces es casi imposible cerrar grandes negocios. Como puede ver todotiene su lado positivo y de nosotros depende que se lo encontremos, como dijo HenryFord Ya sea que piense que se puede o que no se puede. ESTA EN LO CIERTO! Porque

finalmente, dependen de usted mismo los resultados.


29/142

Compendio de Ventas


Desistir Perseverar?..esa es la cuestin.

Ha habido ocasiones en mi vida en que me he preguntado porque X proyecto nofunciona o no como lo esperaba, y me surge la duda de si debo desistir o perseverar. Esuna decisin importante, porque mi xito puede estar a la vuelta de la esquina o puedo

estar perdiendo mi tiempo. En mi afn de resolver esta cuestin, he hecho la siguientereflexin.

Antes de desistir o perseverar, debemos tener conciencia de algunos aspectos. Hayocasiones en las que las cosas no funcionan, porque hay algo que an no nos convence ono nos gusta de lo que estamos haciendo, sabemos que puede haber mucho dinero en elnegocio, pero algo no va de acuerdo a nuestra personalidad o gustos. Esto ocasiona queno se genere la pasin y el empuje necesarios para triunfar. Si algo de lo que hago no meconvence o no lo disfruto, o peor an, se vuelve como una piedra en el zapato, estotalmente intil perseverar, es perder el tiempo (me refiero a asuntos trascendentales, no

a esos pequeos detalles que se le pueden encargar a alguien ms). Miguel ngel Cornejo(Rector y Fundador de Colegio de Lderes, conferencista internacional y autor de varioslibros) dice, El que trabaja en lo que disfruta y ama, jams vuelve a trabajar. Existe otrafrase (creo que la dijo Mary Kay, si estoy en un error por favor me corrigen) que dice mso menos asTrabaja en aquello que podras hacer incluso sin recibir ningn pago.

Si nos gusta mucho lo que hacemos, pero no tenemos un plan adecuado para convertir endinero nuestra pasin, desconocemos qu es lo que busca la gente, quin lo busca ycunto est dispuesta a pagar por ello, bsicamente se navega sin rumbo, no importacunto nos guste navegar, si no hay un destino nos perderemos y con el tiempopodramos abandonar el proyecto (esto le pasa a ms gente de la que imaginamos).

Existen mltiples factores por los cuales nuestros sueos no se cumplen, y es tarea decada quien hacer un anlisis interno y externo para detectarlos.

Entonces, cmo saber cundo desistir y cundo perseverar? Si no tomamos la decisinadecuada podemos pasar gran parte de nuestra vida apostndole a algo que no vala lapena, por el contrario, podemos abandonar pronto una gran oportunidad, la oportunidadde nuestra vida.

A muchos nos ha tocado escuchar la historia de personas que estudian X carreraprofesional, slo porque es de las mejor pagadas, an y cuando no era muy afn a ellos.

En mi opinin personal, pienso que si no siente pasin por lo que hace(independientemente que tan bien pagado sea) no tiene sentido que lo haga, y esto espor su bien y por el bien de los dems. Imagine esto, si estuviera en el quirfano a puntode ser operado, quien querra que lo operara, un cirujano que ama y le apasiona suprofesin (y adems es muy bueno en ello) o un cirujano que escogi su carrera sloporque est muy bien pagada?


30/142

Compendio de Ventas


Si ama lo que hace y no le va bien PERSEVERE!, analice que est haciendo mal,preprese ms, perfeccinese da a da, investigue dentro de lo que le gusta hacer que eslo que necesita la gente, no se aferre a una idea, sea flexible y adaptable. Generalmentecundo algo nos gusta lo podemos desarrollar de una gran variedad de formas, porejemplo, si su pasin es la costura, se puede realizar de muchas maneras, ya sea

diseando su propia lnea de ropa, o creando obras de arte, haciendo vestidos de novia,o enseando costura, o escribiendo acerca de ello, etc., no terminara de nombrar todaslas posibilidades, pero lo ms importante es que en cualquiera de ellas estar presente supasin la costura. Slo averige que busca la gente. Existen personas expertas que lepueden orientar. Solo recuerde que para tener xito en algo, lo primero que tiene quehacer es darse un chequeo con el Pasionmetro, si ste le marca bien, generalmentecualquier cosa se puede resolver.

Desistir perseverar?, tmese el tiempo necesario para averiguarlo, es mejor invertirunos das o un par de meses, que perder toda la vida en alguna actividad que no nos

convence.


31/142

Compendio de Ventas


Vstase para triunfar!

Hay un dicho que dice Como te ven, te tratan, y es absolutamente cierto. Antes de quedigamos media palabra, nuestra vestimenta y postura ya mandaron un mensaje de quienlleg al lugar, si se trata de una persona fracasada o exitosa, arrogante o accesible,

insegura o segura de s misma, etc.

Muchas personas se rebelan contra este hecho, y la persona pareciera que quisieraprovocar reacciones negativas. El argumento de estas personas es que el mundo es frvoloy superficial, y que es ms importante lo que hay en el interior de las personas. Quienpiensa as tiene mucho de razn. El problema es que existe una lnea muy delgada quedivide la frivolidad de la pura apariencia, y el verse bien y sentirse bien. Y no reconocer ladiferencia nos puede llevar en muchos de los casos a privarnos de los beneficios de unaimagen positiva.

Al comienzo del artculo les mencion el dicho Como te ven, te tratan, que podramos

ver como algo frvolo y superficial. Para darle un buen sentido a la apariencia y alejarnosde esa superficialidad, debemos crear este nuevo dicho Como se ve, se trata. Este noshace pensar en nosotros mismos, pero no de una manera egosta, sino por el contrario,cuando nos vemos y nos sentimos bien, somos capaces de dar lo mejor que tenemos ycomo consecuencia enviaremos el mensaje correcto y nos tratarn bien.

En realidad no debemos vestirnos y vernos bien para los dems o para que nos tratenbien. A la primera persona que debe gustarle lo que ve en el espejo es a usted misma. Sile gusta lo que ve y se siente feliz con ello, caminar con el cuerpo erguido, sonreir, sesentir confiado(a), su inclinacin ser inclinada a servir y hacer las cosas correctas y

tendr ms posibilidades de tener xito en sus emprendimientos, adems disfrutarnmucho de su compaa.

Cuando no salimos de casa y nadie nos va a ver, muchas veces cometemos el error deandar todos desalineados. Es cierto, nadie lo va a ver, o al menos ningn extrao, pero yuno mismo qu, si se ve el espejo? No estoy sugiriendo que se vista de gala, pero sasese y pngase ropa cmoda pero que le haga lucir bien (si no vive solo o sola, a supareja le encantar), eso le har estar cmodo(a) pero con mucho nimo.

Lucir bien involucra varios aspectos como la alimentacin, cuidar nuestra piel,pensamiento positivo, etc., pero sin duda vestir bien es un buen comienzo, adems de que

es motivante. En ocasiones aunque busquemos atuendos que vayan con nuestrapersonalidad, no damos la imagen correcta, si esto le sucede busque a un experto enimagen para que le ayude a lucir excelente y de acuerdo a su personalidad.

Usted decide si se cuida y se viste para agradarse o para agradar a los dems. En amboscasos dar buena impresin, pero el efecto en su vida ser muy diferente.


32/142

Compendio de Ventas


Comience en La Cima!

Generalmente nos han enseado que para tener xito hay que comenzar desde abajo, yas ir forjando nuestro propio futuro, que no hay que ser ventajosos o tomar caminosfciles, que hay que sudar y luchar desde el principio, que hay que sembrar, regar y

cosechar, tambin se nos ha dicho que innovemos desarrollando nuevos sistemas,tecnologas, etc., incluso siempre escuchamos historias de grandes personalidades que sehan hecho a s mismos, comenzando desde cero.

Y todo esto es absolutamente cierto, pero el problema es cuando nos confundimos o noentendemos bien lo que esto significa y es justo ah donde podemos retrasar nuestro xitovarios aos.

El problema ms grande es que muchas veces queremos inventar el hilo negro y nocaemos en la cuenta de que ya alguien se tom la molestia de hacerlo, y lo que es peor,cuando nos damos cuenta nos desanimamos y abandonamos nuestro proyecto buscando

hacer algo verdaderamente autentico, lo que quiero decir es que sea lo que quierahacer, seguramente ya hay alguien que lo hace y es bueno en ello o ya desarroll unagran tecnologa o sistema, es decir ya hay bases solidas en las que nos podemos apoyar;Por ejemplo, si quiere llegar a ser el mejor jugador de golf (y tiene talento claro est),tiene que observar, imitar, copiar y hacer todo lo que ha hecho Tiger Woods o cualquierotro ganador, pero nunca se imita al perdedor.

Aqu es donde comienza lo interesante porque en realidad est iniciando desde elprincipio, pero su principio es la cima de otra persona que ya recorri un gran camino,esta persona ya tiene un cmulo de experiencia, xitos y fracasos de los que puede

aprender sin tener que dedicar 20 aos de su vida, El ya lo hizo por usted!

Una vez que ya copi bien a su modelo, su objetivo es superarlo, porque de lo contrariosolo sera una rplica de aquella persona, es aqu donde debemos ser creativos y buscar elperfeccionamiento de las tcnicas existentes, dndoles nuestro toque personal en base anuestras propias experiencias y habilidades, innovando y probando con nuevos mtodos,esta es la mentalidad de los japoneses y vea donde estn.

El hilo negro ya existe, pero si su pasin es el hilo negro, puede hacerlo ms resistenteelstico, que cambie de color, o lo que sea que se le ocurra.

identifique que es lo que ms le gusta hacer, busque al mejor en ello y obsrvelo,investigue qu es lo que hace para tener xito tal como sus hbitos, donde ha estudiado,que valores tiene, etc., despus comience a imitarlo (slo lo bueno claro est), cpielo ypor supuesto SUPERELO!


33/142

Compendio de Ventas


Negocio en tiempos de crisis

Conviene emprender un negocio en tiempos de crisis?

Estados Unidos desde hace tiempo atraviesa una crisis financiera, que aunque no lo

queramos nos ha perjudicado al mundo entero, y todo esto ha ocasionado variassituaciones difciles y en algunos casos graves para muchos negocios, as que cuandoalguien quiere emprender un nuevo negocio se pregunta si ser prudente hacerlo en estosmomentos o persistir en el que ya posee.

Una cosa hay que entender, y es que la economa de cada pas reacciona a diferentesfactores que generalmente no est en nuestras manos controlarlos y la mayora de lasveces una crisis no la vemos venir, por lo que de estar en un economa prospera, derepente podemos caer en crisis, y si bien esto resulta preocupante, si lo vemos con unpoco de visin, no lo es tanto.

Cuando un pas entra en crisis lo que sucede es que el dinero comienza a fluir de maneradiferente, obviamente esto ocasiona que algunos negocios cierren y se pierdan fuentes deempleo, lo que no debemos perder de vista es que el dinero siempre est fluyendo, slohay que observar en que direccin lo hace.

Por poner un ejemplo, si al haber mucho dinero gastamos en ropa, zapatos,electrodomsticos, tecnologa, muebles, etc., todo esto nuevo obviamente, en tiempos decrisis comenzamos a buscar quin los repare en lugar de botarlos cuando sedescomponen, esto ocasiona que el dinero comience a fluir en esa direccin, ocasionandoque este tipo de negocios comiencen a resurgir y a prosperar. Y as como existen estos,

muchos otros que se benefician de los tiempos malos, y la verdad es que hayaprosperidad o crisis en un pas, siempre habr alguien hacindose rico.

Recuerde que si su economa cambia, las necesidades cambian, y el dinero est donde sesatisfacen necesidades. Y si ya tiene un negocio y el cierre es inminente busque estasnuevas necesidades, pero si no es tan grave su problema, adptelo a los nuevos tiempos yencamnelo en la direccin correcta.

Por ltimo siempre recuerde que somos como veleros en el mar y nos enfrentamos agrandes tormentas, y tambin a das con poco viento, pero siempre tenemos laposibilidad de ajustar nuestras velas en la direccin correcta con referencia al viento,

independientemente de las condiciones climticas, as que en estos tiempos de cambioANIMO!, ajuste sus velas y disfrute del viaje, Atrvase a emprender un nuevo negocio yadquiera la llave de su xito econmico!


34/142

Compendio de Ventas


A Mal Tiempo, Buena Cara

Y usted?, Cmo se ha preparado para enfrentar esta inminente crisis mundial?

Como todos sabemos ya, el mundo actual enfrenta una gran crisis, y digo esto no en un

tono pesimista, sino por el contrario, esta situacin se convierte en una gran oportunidadpara convertirnos en unas personas ms organizadas, cuidadosas e inteligentes a la horade manejar nuestro dinero, la oportunidad de conocernos mejor a nosotros mismos y anuestras finanzas y tener cuidado de no reaccionar ante cualquier oferta que slocomprometa ms nuestro presupuesto.

Es tiempo de atender prioridades, ahorrar y claro por qu no?, darse un gusto de vez encuando, pero con la plena conciencia de que puede hacerlo, porque en realidad no setrata de no gastar, sino ms bien de aprender a hacerlo bien, no se trata de slo ahorrar,sino que tambin de aprender a invertir, no se trata de slo pagar sus deudas, sino quetambin de no volver a endeudarse (olvdese de esa trampa que dice el que nada debe,

nada tiene ).

En realidad se trata de un cambio interno que transforme nuestra manera de pensar y dehacer las cosas, logrando de esa manera una vida ms desahogada econmicamente yeliminando en gran medida el estrs generado por problemas de dinero, que a su vez,repercute en nuestra salud fsica, mental y adems por supuesto en nuestras relacionescon los dems y sobre todo las familiares.

La situacin mundial no la podemos cambiar, en realidad no podemos cambiar nada queno seamos nosotros mismos, pero si hace SU cambio interno en la manera de pensar y

hacer, primero que nada su situacin personal cambiar y con ello estar contribuyendo ala mejora de la economa mundial.

Recuerde que los comentarios y opiniones negativas abundan, pero no debemoscontagiarnos de ellos y a su vez andar contagiando a todos los que nos rodean, y con estono digo que cerremos los ojos a la realidad, sino que seamos responsables de lo que nostoca y no esperemos a que el gobierno, el patrn, o quien sea, haga algo, tenga encuenta que, El fracasado siempre es parte del problema y el exitoso siempre es parte dela solucin.

La crisis ah est, pero slo nosotros decidimos que tanto nos afecta y como reaccionamos

ante ella, y por eso siempre recuerda AL MAL TIEMPO. BUENA CARA


35/142

Compendio de Ventas


La Persuasin, El Bien o El Mal?

En mi opinin personal pocas cosas son ms molestas que un vendedor que trata deembaucarte, incitarte o a manipularte para comprar algn producto o servicio conmentiras u ocultando pequeos detallitos, como por ejemplo que el producto NO

FUNCIONA!

Creo que a la mayora de la gente en algn momento nos han defraudado este tipo devendedores. Lo peor de todo es que ellos mismos saben que el producto no funciona oque en realidad no es lo que necesitamos, y an as empiezan a tocar la flauta encantadapara que bailes al comps de su msica, y claro bailas.

Las ventas son la base de cualquier economa. Es un arte que requiere de muchapreparacin y destreza. Vender es persuadir o convencer a alguien de tomar accin norespecto a alguna idea o concepto. La persuasin no es algo bueno ni malo, es como elautomvil, lo usamos para transportarnos a donde lo necesitemos en poco tiempo. Es una

de las herramientas ms tiles que existen, incluso se han salvado vidas con l, aunquetambin ha sido el protagonista de muchas desgracias cuando se ha utilizadoirresponsablemente. Por eso la calidad moral y tica de un vendedor, debe ser impecable,y de esta manera incitar a tomar accin, ofreciendo solo productos de calidad y quesatisfagan las necesidades del cliente. Esta es la principal caracterstica de un VendedorProfesional. La buena noticia es que si existen muchsimos vendedores de diferentesramos, que colocan al cliente en primer lugar, y adems se preparan da con da paraofrecer lo mejor de ellos y de sus productos o servicios.

Desde los comienzos de la vida humana, la persuasin ha sido utilizada por personas que

slo ambicionan poder, pero tambin por personas que ayudan a hacer de ste mundo, unmundo mejor.

Desgraciadamente la palabra persuasin muchas veces ha sido confundida con la palabramanipulacin. La manipulacin es la persuasin utilizada para hacer el mal o paraconseguir slo lo que a m me beneficia, sin importar los dems. En cambio cuando lapersuasin se utiliza para hacer el bien, se cuida a las personas con sus principios yvalores, se las dignifica y las hace crecer.

Todos utilizamos la persuasin todos los das, independientemente que estemosconscientes de ello o no. Vender-persuadir-influir, significa lo mismo, as que visto desde

esa ptica, entonces todos somos vendedores, y ya sea que vendamos un producto osimplemente queramos convencer a alguien de ver la pelcula que nos gusta, nuncadebemos olvidar que en una venta siempre deben ganar ambas partes. Se trata de Ganar-ganar.


36/142

Compendio de Ventas


Como vendedores siempre debemos ofrecer nuestros mejores productos, ideas, el ejemploque damos, etc. Pero como compradores tambin es muy importante aprender a distinguirentre el diamante y el diamante sinttico, para evitar ser embaucados, ya sea por alguienque vende un producto o servicio de mala calidad o por aquellos que buscan seguidorespara hacer dao.


37/142

Compendio de Ventas


Interprete a Su Cliente

Cmo a descifrar el idioma de sus clientes.

Los expertos estn de acuerdo en que el verdadero poder de ventas est directamente

relacionado con la capacidad que usted tenga de leer la mente de la gente.Si usted no puede leerles la mente, adivine el siguiente movimiento que harn, evale ellenguaje corporal y su comportamiento durante la conversacin, y responda a suspreguntas en una forma que haga que ellos se interesen por su producto.

No sabe cmo empezar? No se preocupe, es ah donde el sistema de leer gente que tieneJo-Ellan Dimitrius puede ser de mucha utilidad. Ella sugiere que busque conectarse consus clientes. Conectar no significa tener una discusin de diez minutos, dice Dimitrius, unaconsultora de jurados, en Estados Unidos. El conectar puede ser un simple mirar a losojos, sonrer y platicar del clima, estas breves situaciones de contacto no son superficiales,

son muestras de sociabilidad a partir de las cuales surge la confianza, comunicacin ylectura de la gente, dice Dimitrius.

La confianza es vital para su negocio, sin ella su cliente no se sentir cmodo con usted, yningn gur experto en interpretar y leer la actitud de la gente le podr ayudar a cerraresa venta.

La capacidad de observar a la gente es crucial para todos los emprendedores, que siempretratan de vender su producto o servicio, no slo a quienes ya son sus clientes, sino ainversionistas potenciales, nos dice Fritz Russean director de la Facultad de Administracinde Empresas de la Universidad de Cincinnati. Puesto que los emprendedores estn

vendiendo todo el tiempo, es necesario que revisen constantemente sus canales decomunicacin, para comprobar si su mensaje ha sido recibido, e interpretar el tipo demensaje que emite su audiencia.

Un Buen Mtodo.- Cambie su poltica sin desmoralizar al personal.

No importa que tanto desee un cambio de poltica en su compaa, su implementacin esun proceso crtico, hasta lograr que sus empleados lo acepten. Es importante que ellos nosientan que se ha establecido un cambio en el que ellos no tuvieron nada que ver, dicePeggy Isaacson, presidente de Peggy Isaacson & Associates, una firma de consultora enrecursos humanos de Florida. La forma en la que usted haya hecho el anuncio y hayacalendarizado el cambio, guarda directa relacin con la aceptacin e implementacin delmismo entre sus empleados'', dice Isaacson. Tenga en mente tambin que la gente sueleincomodarse con los cambios, aunque sean en su beneficio, por eso considereimplementar las nuevas polticas en la forma menos incmoda posible.


38/142

Compendio de Ventas


Un cambio mal recibido puede bajar la moral, el rendimiento productivo y, en ocasiones,provocar un cambio de personal innecesario. La clave es establecer buena comunicacin yganar tiempo, dice Isaacson. Comunquese con cada uno de los empleados afectados yexplqueles lo que usted est haciendo y cul ser el impacto sobre su trabajo en loparticular y sobre la compaa en su conjunto. Despus, mientras comienza a implementar

la nueva poltica, tenga un margen realista y tolerante de tiempo para que la gente seacostumbre a aquello que ser diferente. Durante este periodo de transicin, solictelesque lo retroalimenten con sus experiencias del cambio, y mantngase alerta a las sealesde problema'': que pueden reflejarse en cambios de actitud, un mayor ausentismo omuestras claras de insatisfaccin por parte de los empleados.

La implementacin positiva de una poltica generalmente comienza con su desarrollo, diceGreg Hally, uno de los dueos de O'Toole Design, agencia de publicidad en Utah, yagrega: A pesar de que nuestros empleados no toman la ltima decisin, se sienten sociosya que los involucramos en el proceso.

De esta forma ellos entienden la necesidad de la poltica, el razonamiento que la origin, yqu ideas fueron aceptadas y rechazadas antes de que el cambio quede definido. Con estefundamento previo, la implementacin es generalmente una simple cuestin de explicarlosdetalles finales.

No sera ms sencillo tomar la decisin slo y simplemente anunciar el cambio sindiscusin? Claro --dice Hally-- pero esa frmula puede traducirse en empleadosinsatisfechos. No slo Hally y su socio estn en desacuerdo con un estilo dictatorial dedirigir, sino que tambin creen que involucrar a los empleados ayuda a crear polticas msfuertes y efectivas. Esperamos que nuestra gente siempre se sienta cmoda para dar un

paso al frente y aportar alguna idea, dice Hally.

Si usted quiere vender su producto o servicio es necesario que le dedique especial cuidadoal tipo de empaque que envuelve su precioso artculo. Piense en el empaque en trminosde moda, dice Leslie Evans, fundadora de LEDA (Leslie Evans Design Associates). Muchasbolsas y empaques actualmente toman sus colores y patrones de las tendencias de latemporada. Es importante que su empaque est acorde al momento.

Ponga especial atencin a los colores vivos y a la moda, as como a la poca del ao. Porejemplo, para una bolsa o empaque de otoo, Evans procura utilizar colores oscurosapropiados a la estacin. La clave est en hacer el empaque tan atractivo que al

consumidor no le importe tanto lo que lleva dentro, como la hermosa caja u original bolsaen la que va envuelto.

Cualquiera que sea la manera que usted elija para empacar su producto, mantngala ysea consistente, de esta manera, usted construir lealtad a su marca.


39/142

Compendio de Ventas


A Vender!

Geoff Williams

Era como cualquiera de nosotros: alguien con un sueo y una piedra. Fue en el mes de

abril de 1975 cuando Gary Dahl, un publicista de California, descubri el arduo trabajo quesignificaba cuidar de una mascota. De pronto, Dahl empez a correr la voz entre susamigos acerca de la maravillosa personalidad de su mascota. No exiga demasiadoscuidados y su mantenimiento era prcticamente gratuito. Por si fuera poco, era muy fcilde entrenar: con un poco de ayuda, rodaba y haca el muertito. Ante las preguntasemocionadas acerca de la identidad de su mascota, Dahl responda, se trata de... unapiedra.

Dahl, entonces de 37 aos, cay en la cuenta de que era una esplndida broma pararegalar y dedic varios meses a redactar el Manual de entrenamiento de una piedramascota (instrucciones para evitar manchas en el tapete: colquela sobre peridicos

viejos.) Incluy una piedra con cada libro, cuyo costo en ese entonces era de $4. Para sugran sorpresa, vendi ms de un milln y medio de piedras mascota.

Ante esta respuesta no falt quien dijera que cada minuto nace un tonto, pero entoncestendramos que revisar el fenmeno del mercado a finales del siglo XX, pues losconsumidores han enloquecido con las piedras mascota, las muecas Cabbage Patch y losBeanie Babies. Aunque, a fin de cuentas, si el consumidor obtiene el innegable placer deun producto, y ese producto satisface sus expectativas, quin tiene derecho a llamartonto al comprador? Es ms, tal vez el nico producto tonto sea el cigarro. Si se usa concuidado, est garantizado que, a la larga, mata de manera lenta y dolorosa.

Por lo tanto, si su propsito es crear un producto para tontos, recuerde que todo est enla mirada --o en la cartera-- del consumidor. No obstante que los productos incluidos eneste artculo estn lejos de ser comunes, los empresarios que los idearon no seencuentran en la miseria, precisamente.

Conozca A Su Pblico

Aunque no aparece en el Guinness Book of World Records, John Wilkinson es unmagnfico vendedor. Alquila y vende trajes para sumo. Si usted no naci con algunos kilosadicionales pero le interesa el sumo, le presentamos una divertida oportunidad.

Ra todo lo que quiera, porque Total Rebound, compaa ubicada en San Francisco, havendido millones. Para alcanzar esas cifras, John Wilkinson practica algo ms que el sumo.Tambin maneja accesorios para juegos de alto riesgo, como, la montaa inflable paraescalar y un juego donde los participantes hacen que se decapiten unos a otros y vivenpara contarlo.


40/142

Compendio de Ventas


De acuerdo, stas no son diversiones muy comunes. Y para aumentar an ms lasdificultades de venta, los precios son prohibitivos, al menos a particulares; por ende, estosproductos se alquilan por da o por fin de semana, para das de campo empresariales,kermeses o fiestas. A eso se debe que las ideas surrealistas de Wilkinson repentinamentecobren sentido. Despus de todo, en esta era de las computadoras, hay menos interaccin

social y la gente la desea. Ah es donde entran nuestras soluciones. Por lo tanto, no sontan difciles de vender una vez que explicamos sus funciones. En breve, al cliente le digo:conozco su problema; yo tengo la solucin, dice Wilkinson.

Sin embargo, en 1992, cuando Total Rebound comenz a alquilar sus disparatados juegosinteractivos, los departamentos de recursos humanos de las grandes empresas semostraron confundidos. Internet an no exista en la mente del gran pblico y la idea deque los empleados necesitaran algo ms emocionante que un da de campo con carrerasde costal y hormigas en los sndwiches era un terreno inexplorado. No obstante,Wilkinson saba que la gente se fascinaba con esos juegos. Ya haba realizado

investigaciones de mercado: antes de iniciarse en las piruetas del sumo, Total Reboundhaba sido la primera empresa autorizada en el salto de bungee.

Por aquellos tiempos, cualquiera hubiera pensado que el salto de bungee era difcil devender y que los clientes se haran merecedores de la indiscutible etiqueta de tontos (aqutiene esta cuerda, salte al vaco hacia lo que parece ser una muerte segura). PeroWilkinson informa que siempre tuvo una larga fila de clientes, tanto as que comenz aofrecer otras diversiones, como el sumo, a quienes esperaban en la fila.

As es que luego de la experiencia con el salto de bungee, encamin sus esfuerzos hacia elmercado corporativo. Form equipo con servicios de banquetes y planificadores de

actividades, cuyo contacto estableci a travs de sus asociaciones y hoy, entre los clientesde Total Rebound, estn Microsoft y Cisco Systems.

Pero hay una desventaja en tener una empresa que ofrece juegos tan enloquecidos comoel boliche humano (el temerario jugador trepa a una bola de boliche gigante y... lo demses historia o debiera serlo). Puesto que son pocos los que conocen la existencia de estos

juegos, Wilkinson invierte al menos $100,000 anuales en publicidad. Sin embargo, comobien observa el empresario: Con toda honestidad, no hay mucha competencia en nuestrocampo de accin.

Un Juguete Baboso

Durante aos, Ken Hakuta, ahora de 49 aos, pareca estar destinado a pasar a laposteridad como vendedor de alimento para peces en Japn. Hakuta explica: en ese pas,el alimento para peces sirve para alimentar aves. Pero Hakuta era ms que un vendedorde alimento para aves: su empresa de importaciones y exportaciones tambin venda enJapn burros para planchar recubiertos con tefln que importaba de Estados Unidos.


41/142

Compendio de Ventas


Sin embargo, un da a principios de los ochenta, Wacky Wallwalker entr en su vida. Eraun juguete de hule baboso, conforme a la descripcin de Hakuta. Su madre lo habaenviado de Japn a sus nietos y cuando Hakuta lo vio, slo pudo pensar Caramba! Estees el propsito de mi vida. Siempre esper algo como estos caminadores de muros.

Hakuta qued cautivado: basta colocar en la pared este objeto de hule con forma humanapara que la gravedad lo atraiga al suelo, no sin antes obligarlo a caminar hasta laalfombra. Hakuta invirti $100,000 en el Wacky Wallwalker, para adquirir todos losderechos a un fabricante de juguetes japons.

Este empresario egresado de Harvard recuerda: La gente pens que me haba vuelto loco.Todos creyeron que deliraba; incluso mis amigos consideraron que la idea era psima,pero estaba decidido a vender esos juguetes pegajosos. En efecto, todo Estados Unidosqued prendado del juguete. Apareci en tiendas, cadenas de comida rpida y cajas decereal. Hakuta vendi 250 millones de piezas y gan ms de$20 millones.

Cmo lo logr? En parte fue suerte. Hakuta viva en Washington, DC, y haba logradoconvencer a algunas jugueteras de vender el producto. The Washington Post public unartculo y despus el noticiero nocturno de CBS cerr su programacin con una cpsula dedos minutos. Es posible que ese da hubiera escasez de noticias, admite Hakuta.

Repentinamente, el telfono no dej de sonar, y Hakuta dice que la cobertura continu,en parte por su entusiasmo en el propio juguete. La manera de vender un productodepende de la pasin que uno le ponga. Es clave para volver creyentes a los msescpticos y electrizar al cliente, declara Hakuta.

Es evidente que esta postura tiene dos problemas. Primero, muchos empresarios creen

tener un idea genial pero no saben cmo mostrarla al mundo'', advierte Hakuta, quien, en1988 escribi How to Create Your OwnFad and Make a Million Dollars (Cmo crear supropia moda y ganar un milln de dlares).

Hakuta afirma que una buena tctica de mercadotecnia es fabricar un mito en torno alproducto. Sugiere, por ejemplo, seguir los pasos del empresario que cre la locura de lasmuecas Cabbage Patch: Existen montones de muecas igualmente feas que no sevendieron. Por qu? Es obvio que Xavier Roberts fue un genio de la mercadotecnia y, envez delimitarse a vender muecas, las ofreci en adopcin. No buscaba compradores sino

padresque amaran y cuidaran a las pequeas Cabbage Patch. Por lo tanto, cadabeb

eranico.

Segundo problema: Es posible exagerar las bondades de su producto, pero tarde otemprano los dems descubren el engao'', dice Joe Girard, autor de How to Sell Anythingto Anyone (Cmo vender cualquier cosa a cualquiera), entre otros ttulos. Girard apareceen las pginas del Guinness Book of World Records como el mejor vendedor en el mundo.


42/142

Compendio de Ventas


Antes de alcanzar el xito con la venta de autos y como conferencista, se dedicaba avender casas. Me avergenza confesar que pasaba la vida diciendo cosas deshonestas,desagradables o falsas para engaar a la gente, para confundirla. Pero es imposible actuaras impunemente. Perd un negocio de construccin de $3millones. Apenas tena 35 aos yya haba perdido todo. Una actitud deshonesta me cost perder mi casa y quedarme en la

calle junto con mi esposa y dos hijos, dice Girard.

El Don De La Palabra

Dave Kapell vende bolsas de poesa, imgenes con palabras y frases. El propsito es quecualquiera con aspiraciones poticas (y todos sabemos que ese gusanito siempre estlatente) pueda componer sus versos sobre la superficie del refrigerador. Es, sin duda, unproducto creativo y ameno pero, como Kapell mismo admite, la trampa radica en que elconsumidor tiene que convencerse de pagar $20 por una bolsa con palabras.

Kapell era guitarrista de una banda de Minneapolis cuando cre Magnetic Poetry. El

msico recort frases interesantes de peridicos, revistas y cartas, y las guard en unsobre. Cada vez que necesitaba inspirarse para escribir canciones, recurra a los recortescomo detonadores de la imaginacin. Un da en 1993, el compositor, por entonces de 31aos, estornud y las palabras volaron pero, en vez de correr por un antigripal, pens quesu idea funcionara mejor si pudiera adherirse a una superficie.

Cuando los amigos de Kapell vieron los imanes con palabras en el refrigerador, expresaronsu entusiasmo y poco despus Kapel comenz a llevar su invento a reuniones sociales. Seconvirti en el alma de todas las fiestas, fue entonces cuando comprend que podasacarles ventaja, dice Kapel, quien calcula que el capital inicial para Magnetic Poetry fue

de $100. Este ao espera que su empresa, con 24 empleados en la nmina, gane $6.5millones.

Cmo convenci a tantos compradores de pagar $20 por una bolsa de palabras? Esindudable que cualquier poeta en ciernes prefiere una computadora o, en su defecto,papel y pluma. Pero, para empezar, Kapell, al igual que todos los buenos empresarios,crey con pasin en su idea. Adems, corri con la suerte de que su producto tuviera, ens mismo, un vehculo de difusin. La maravilla de nuestro producto es que, para supublicidad, cuenta con algo mejor que los espectaculares: los refrigeradores de losclientes. Atrae la atencin de todos y, una vez que alguien se pone a jugar con laspalabras termina por aficionarse. Entonces ya no importa el precio.

En tercer lugar, Kapell pidi orientacin en los comercios cercanos a su casa. Fui a lastiendas donde haca mis compras y pregunt a los comerciantes qu haran en mi lugar.En respuesta, Kapell recibi sugerencias acerca de cmo empacar el producto e incluso acules representantes de ventas dirigirse.

compedio de ventas

Documents