gestao de valor nas relações b2b - 2011

Parcerias Internacionais

CBIM – Center for Business and Industrial Marketing da Georgia State University – USA.

ISBM – Institute for the Study of Business Markets da Pensylvania State University - USA.

A Natureza do Cerrado ensina como as empresas devem se desenvolver: lado a lado

GESTÃO DE VALOR NAS RELAÇÕES B2B 2011

RELEVÂNCIA DO TEMA E A METODOLOGIA

Gestão de Valor nas Relações B2B Relevância do Tema

DIVERSAS PESQUISAS REALIZADAS NOS ÚLTIMOS 3 ANOS

REVELAM:

• As empresas estão priorizando estratégias de relacionamento com clientes,

visando descommoditizar suas ofertas e alavancar vantagens competitivas;

As empresas líderes em seus setores têm privilegiado a orientação para

serviços, como estratégia de mercado, seguida de orientação para

produtos (FDC: Tendências do Desenvolvimento das Empresas no Brasil

– Relatório 2007)

A gestão de relacionamento com clientes tem sido apontada como a

principal competência empresarial responsável por vantagens

competitivas nós próximos anos (FDC: Tendências do Desenvolvimento

das Empresas no Brasil – Relatório 2007);

42% da receita bruta nos próximos anos virá de estratégias relacionais

(Tendências e Desafios nas Relações Comerciais entre Empresas –

Relatório 2008)

Fonte: Capitalizando na Complexidade – IBM Studies for Business Value. Maio 2010.

Pesquisa realizada entre 1500 CEO’s em todo o mundo também apontaram a relevância das estratégias de serviço e relacionamento


DESAFIOS

• Estas estratégias requerem altos investimentos, entretanto:

grandes contas geralmente não remuneram o fornecedor pelos serviços prestados;

pequenas contas valorizam os serviços, mas o custo de servir geralmente não é compensado pelo faturamento;

• Apesar dos investimentos em relacionamentos, os atributos apontados pelos clientes como fonte de vantagem competitiva, ainda são atributos classificados como de “oferta básica” - aqueles relacionados a qualidade de produtos, logística de entrega e preços;

• O desalinhamento na cadeia produtiva devido ao poder dos distribuidores - maiores e mais estruturados - gera distanciamento do fabricante em relação aos clientes finais e custos transacionais elevados.

Gestão de Valor nas Relações B2B: Relevância do Tema

Gestão de Valor nas Relações B2B: Desafios das Empresas

• Uma vez que as estratégias relacionais são relevantes para criar valor e diferenciar o fornecedor, para quem devemos ofertar serviços e em qual intensidade?

• Como mensurar o retorno dos serviços ofertados aos clientes?

• Como alinhar a gestão comercial às operações diferenciando processos de atendimento aos clientes transacionais X relacionais gerando valor para clientes e fornecedor?

• Como desenvolver um novo modelo de relacionamento entre clientes e fornecedores criando, sustentando e maximizando valor superior ao longo da cadeia produtiva - Juntos fazemos mais do que separados?

Gestão de Valor nas Relações B2B

Considerando os Desafios das Empresas, a Metodologia MAXI VALUE B2B foca nas Seguintes Questões:

• Mensuração do retorno dos investimentos em serviços ofertados aos clientes;

• Maximização de resultados por meio de:

definição do melhor mix de clientes, considerando a capacidade operacional e custos de servir;

ampliação do valor mútuo gerado por meio de relações colaborativas na cadeia produtiva;

• Fortalecimento de vantagem competitiva sustentável associando a estratégia de relacionamento à excelência operacional.

Gestão De Valor Nas Relações B2B Metodologia Maxi Value B2B 1º drive de Maximização de Valor

S1

S2

S3

S4 + T

+ R

PV

% F X MC

PV

% F X MC

PV

% F X MC

PV

% F X MC

Custos de servir

Custos de servir

Custos de servir

Custos de servir

Mg Servir

Mg Servir

Mg Servir

Mg Servir

Proposta de Valor Superior adequada para cada segmento + Satisfação pela Entrega da PV + Otimização da Capacidade Operacional

1º. Drive de Maxi Value

=

Gestão De Valor Nas Relações B2B Metodologia Maxi Value B2b 2º drive de Maximização de Valor

S1

S2

S3

S4 + T

+ R

PV

% F X MC

PV

% F X MC

PV

% F X MC

PV

% F X MC

Custos de servir

Custos de servir

Custos de servir

Custos de servir

Mg Servir

Mg Servir

Mg Servir

Mg Servir

Logística de

entrada Operações Logística de

entrega Vendas e marketing

Serviço

Infra-estrutura da empresa

Gestão de recursos humanos

Desenvolvimento de tecnologia

Atividades de suporte

Atividades primárias

Gestão da Cadeia de Suprimentos

Logística de entrada Operações

Logística de entrega

Vendas e marketing

Serviço

Infra-estrutura da empresa

Gestão de recursos humanos

Desenvolvimento de tecnologia

Atividades de suporte

Atividades primárias

Gestão da Cadeia de Suprimentos

2º. Drive Maximização de Valor = GERAÇÃO DE VALOR MÚTUO

Gestão De Valor Nas Relações B2B Metodologia Maxi Value B2B 2º drive de Maximização de Valor

Gestão De Valor Nas Relações B2B: Atualização Constante

Suporte do Núcleo GEM B2B

GEM B2B

CENTROS DE REFERÊNCIA

BUSINESS MARKETING

LAB

OBSERVATÓRIO BUSINESS

MARKETING

PROGRAMA ABERTO CUSTOMIZADOS,

PARCERIA






DEBATE AMPLIAÇÃO DO ESCOPO

Gestão De Valor nas Relações B2B

Valor para a organização

Valor mútuo

Valor para a organização

Valor mútuo Valor para o entorno






SOLUÇÕES FDC

Gestão de Valor nas Relações B2B

SOLUÇÕES FDC

PARCERIA GESTÃO DE VALOR

B2B

PROGRAMA ABERTO

GESTÃO DE MERCADOS B2B

INTANGÍVEIS

VALOR PARA A ORGANIZAÇÃO

VALOR PARA O ENTORNO

VALOR MÚTUO

GESTÃO DE VALOR

Programa Aberto Gestão de Valor B2B

Parceria Gestão de Valor nas Relações B2B

Áurea Helena Puga Ribeiro • Coordenadora do Núcleo de Gestão de Mercados Business to Business e

• Professora da Fundação Dom Cabral

• Consultora em Marketing de Relacionamento e Administração Estratégica de

Marketing para empresas

James A. Narus • Professor de Marketing da Babcock School, desde 1988.

• Pesquisador do Institute for the Study of Business Markets da Pennyslvania

State University.

• Autor do Best Seller – Business Market Management

Wesley Johnston • Diretor e Professor de Marketing do Centro de Negócios e Marketing Industrial,

no Robinson College of Business na Georgia State University

• Diretor do CBIM – Center for Business and Industrial Marketing

• Editor do Journal of Marketing e do Journal of Business-to-Business Marketing.

Georges Blanc • Titular da cadeira de Estratégia e Mudança Empresarial do Groupe HEC / França

• Research Fellow Harvard Business School

• Conselheiro de organizações na França e Brasil

• Professor Associado da Fundação Dom Cabral

Paulo Sérgio Sanches Rocha • Professor Associado da Fundação Dom Cabral

• Especialista em Engenharia da Produção pela FEI/SP e em Organização Industrial pelo Instituto Mauá.

• Graduado em Engenharia de Soldagem pela Fundação para o Desenvolvimento Tecnológico da

Engenharia da Escola Politécnica da USP.

Haroldo Mota • Professor da Fundação Dom Cabral – FDC na área de Finanças.

• Mestre em Finanças pela Fundação Getúlio Vargas - FGV

• Especialista em Finanças Internacionais pela George Washington University, Washington DC

• Membro do Conselho de Administração do Grupo Santa Cruz e da Empresa Microcity.

Heiko Spitzeck • Professor da Fundação Dom Cabral – FDC.

• Doutor em Business Ethics pela University of St. Gallen

• Mestre em Economia (Estudos Europeus) pela Universidade de Bamberg – Alemanha

• Conferencista da Escola de Administração da Universidade Cranfield (Cranfield University’s School of

Management), Centro Doughty de Responsabilidade Corporativa (Doughty Centre for Corporate

Responsibility

Kip Garland

• Professor da Fundação Dom Cabral - FDC

• Mestre em Administração de Empresas pela University of Minnesota/ EUA, em parceria com Stockholm School of

Economics/ Suécia, ESADE/ Espanha, e Fundação Getúlio Vargas – FGV.

• Especialista em Arquitetura Estratégica e Marketing.

• Graduado em Física pela Califórnia State University.

Daniela Vilaça Souza

• Professora convidada da Fundação Dom Cabral – FDC – na área de Marketing

• Mestre em Administração de Empresas, pelo Centro de Gestão Empreendedora – FEAD.

• Graduada em Comunicação Social com ênfase em Relações Públicas e Jornalismo, pela

Universidade Federal de Minas Gerais..

• Formação em Marketing pela Universidade Federal de Minas Gerais.

Rosiléia Milagres

• Professora da Fundação Dom Cabral – FDC nas áreas de Estratégia Empresarial, Redes e Inovação.

• Pesquisadora do Núcleo de Inovação e Doutora em Economia pela Universidade Federal do Rio de

Janeiro - UFRJ.

• Mestre em Economia, pela Universidade Federal de Minas Gerais - UFMG.

• Pesquisadora Convidada da Copenhagen Business School – Strategic Management Center –

Dinamarca.

Virgínia Drummond

• Professora da Fundação Dom Cabral – FDC nas áreas de Organizações, Gestão Intercultural e Comportamento

Organizacional

• Doutora em Ciências de Gestão pela Université Paris Dauphine – França.

• Mestre em Administração Estratégica pela Université Paris Dauphine – França.

• Mestre em Geopolítica Internacional com ênfase nos países do BRIC, pela Université de Marne La Vallée – França.

• 14h00 – 14h15 Abertura e Histórico do Projeto

• 14h20 – 14h45 A metodologia Maxi Value B2B

• 14h45 – 15h20 Caso 1 – Caso Gerdau

Tema: Alinhamento Organizacional - do comercial à operação: como sustentar diferentes propostas de valor em todos os processos da organização.

Eugênio Zampini - Gerente de Marketing de Aços Especiais

• 15h20 – 16h00 Caso 2 - Caso Saint Gobain Abrasivos

Tema: Relacionamento com clientes industriais e com distribuidores: o desafio de intensificar o relacionamento e cocriar valor em diferentes segmentos.

Alexandre Brito dos Santos – Diretor Comercial da América do Sul

• 16h00 – 16h20 Intervalo

• 16h20 – 17h00 Debate – Ampliação do Tema

• 17h00 Encerramento

Agenda

A Fundação Dom Cabral – FDC é um dos mais conceituados centros de desenvolvimento de executivos e empresas da América Latina. Há três anos, a Fundação Dom Cabral é classificada pelo jornal Financial Times entre as melhores escolas de negócio do mundo no seu ranking de educação executiva, ocupando em 2011 a 5ª posição. Seus professores, além de sólida formação acadêmica, vivenciam a realidade das empresas, onde buscam as informações que, aliadas à teoria, se transformam em novas soluções educacionais. Certificações internacionais de qualidade, como EQUIS e AMBA, e a participação em associações no exterior também atestam a qualidade e o caráter global dos programas da FDC. ASSOCIADA À

A Fundação Dom Cabral

Centros de Referência

Marketing Lab

Observatório de Marketing

GEM B2B – GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING B2B


É um núcleo de pesquisa da FDC que visa à geração de conhecimento em gestão de mercados que atuam no contexto business to business. Tem como missão contribuir para a excelência nas relações entre empresas, por meio da geração e compartilhamento de conhecimento valioso e de fronteira.

GEM B2B – GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING B2B


Coautores das Metodologias Desenvolvidas no Núcleo

gestao de valor nas relações b2b - 2011

Business

valor nas relaes b2b

valor nas relaes b2brelevncia

tecnologia gesto

f x mc mgs3 custos

f x mc mgs4 custos

f x mc mgs2servir custos

valor mtuo gerado por

servio e relacionamento