marketing automation

WAAROM MARKETING AUTOMATION?

Marketing Automation

VAN THEORIE VAN EXECUTIE

WAT IS MARKETING AUTOMATION?

Stan & Stacy

Buyer Persona + Journey ontwikkeling

Inbound Marketing voor Demand Generation

Premium Content voor Lead Nurturing


Marketing ROI (Reporting & Optimization)

Support en Academy

‘Always on’

Generate leads

Drive sales

Optimize

Campaign

Inbound Marketing Automation Agency

Over Aldo

Aldo Wink is Digital Marketing Director &

co-Founder bij Stan & Stacy

• Certified Buyer Persona Master (by Tony Zambito)

• Marketing Automation Trainer

• 15 jaar werkervaring (online) marketing

• CRM achtergrond (Siebel / SAP)

Waarom Marketing Automation?

Waarom Marketing automation?

Kopers voltooien ruim 60% van hun aankoopreis

alvorens een leverancier te contacten

Waarom Marketing automation?

Nu de klant niet meer luistert naar de marketeer

moeten marketeers weer luisteren naar de klant

Inbound Marketing is de winnende strategie

VS

OUTBOUND (Interruptie)

INBOUND (Permissie)

Cold Calling Cold Emails (SPAM)

Interruptive Ads Marketer - Centric

SEO Blogging Attraction Customer - Centric

Inbound Marketing is de winnende strategie

Daarom spreken we vanaf nu over

‘Inbound Marketing Automation’

Inbound Marketing Automation proces

Inbound Marketing Automation resultaat

Buyer Persona + Buyer Journey

Buyer Personas en hun research journey

• Hoe nemen kopers hun aankoopbeslissingen?

• Welke doelen proberen ze te bereiken?

• Welk gedrag tonen ze?

• Wat beïnvloed hun gedrag op weg naar een aankoop?

• Vanuit welke context nemen ze beslissingen?

Personas vormen de kern van je inbound marketing automation strategie

Buyer Personas en hun Buyer Journey

Scenario’s gaan over HOE een koper zijn aankoopreis doorloopt


De research journey is een serie vragen

die kopers beantwoord willen krijgen

Buyer Journey

• Een buyer journey maakt het gedrag en behoefte aan specifieke informatie inzichtelijk in elk stadium van de klantreis. Aan jouw de taak om je content hierop af te stemmen en op het juiste moment aan te bieden.

Content Mapping

• Content mapping is het proces van content leveren op het juiste moment via het juiste kanaal

• Elke fase in de buyer journey heeft beter passende contentvormen

Digital Footprint

Vanuit ‘permissie’ tracken van gedrag

(om daar vanuit dienstbaar te zijn)

Digital Body Language

De optelsom van alle digitale activiteiten

van een individu

De hele keten van online interacties van anonieme bezoeker tot potentiële klant

Digital Body Language


• Marketing automation is een platform om multichannel marketingtaken te automatiseren. Hiermee worden kopers ondersteund in hun aankoopreis, die draait om vragen en (be)antwoorden

• Marketing automation helpt klanten bij hun zoektocht naar het juiste product of dienst door ze te voorzien van relevante informatie op het juiste moment, waardoor ze meer genegen zijn bij jou klant te worden

• Marketing automation helpt marketeers meer rendement te realiseren

Waarvoor wordt marketing automation ingezet?

Voordelen volgens de marketeers die aan de slag zijn gegaan met MA:

• Taken die zich continu herhalen worden geminimaliseerd, waardoor ze zich kunnen focussen op nieuwe en/of meer inspirerende projecten (36%)

• Betere targeting van klanten (30%)

• De klantbeleving is verbeterd (10%)

• Betere e-mailmarketing (9%)

• Afname van menselijke fouten in campagnes (8%)

• Lead management (4%) en multichannel marketing (3%)

๏Redeye en TFM&A Insights “The Marketing Automation Report 2014”

Platform architectuur

Lead nurturing

• Lead nurturing is een programma waarmee je een reeks geautomatiseerde e-mails stuurt aan leads die nog in een vroege fase van het aankoopproces zitten

• De inhoud van de mail wordt afgestemd op basis van de gedane interactie met de mails en website & eigenschappen van de lead ➔ Waar bevindt de leads zich in de buyer journey

• Met lead nurturing blijf je in contact met je leads, warm je ze op, zodat ze uiteindelijk als een HOT lead aan Sales kunnen worden overgedragen

Lead scoring

• Lead scoring is the act of deciding whom to spend time on, and when to spend it. Also identify the people you don’t want to talk to.

• Scoring op 2 assen:

• Fit: Expliciete eigenschappen zoals functietitel.

• Engagement: Digital body language zoals interactie met je website, e-mails en content.

FIT READY ENGAGED

Wanneer is een lead MQL en SQL?

• Leadscore is op basis van fit en digital body language.

• Wanneer is een lead Marketing Qualified (MQL) = Klaar om genurtured te worden?

• Welke informatie moet de lead tot zich genomen hebben om goed gefundeerd een beslissing / aankoop te kunnen doen?

• De afdeling sales kan hier veel informatie voor aanleveren. Bepaal de score ook in samenspraak met sales. Zij moeten deze leads accepteren (Sales Accepted Lead) en uiteindelijk opvolgen (Sales Qualified Lead).

Wat zijn de voordelen?

• Meer websitebezoekers

• Leads zijn al opgewarmd (Lead Nurturing)

• Nooit meer koud bellen, interessegebieden zijn bekend

• Hogere conversie bezoeker naar lead en lead naar klant

• Efficiënter werken

• Closed loop rapportage en duidelijk inzicht in ROI

• Hogere omzet

Wat heb je nodig voor een ‘Always On’ campagne?

• Buyer Persona

• Buyer Journey

• Lead Nurturing Content

• Definitie wanneer lead MQL, SQL en SAL

• Lead scoring

• Service Level Agreement tussen marketing & sales

Uitgangspunten voor een ‘Always On’ campagne?

• Persona + journey dienen als referentieproces (hulpmiddel)

• Iedere prospect / klant is uniek

• Marketing automation is een grote A/B test

• Predictive (best next step)

• Prescriptive (wat te doen om bepaalde uitkomst te realiseren?)

• Ga voor een trial and error aanpak, neem kleine stapjes

• Always On betekent altijd blijven optimaliseren

• Learning by doing

Criteria voor succes

• Gezonde ratio kostprijs per lead vs verwachte opbrengst per lead

• Betrouwbare maandelijkse forecast aan sales voor aantal nieuwe SQL’s

Generate leads

Drive sales

Optimize

Campaign

Gedempt Hamerkanaal 175 | 1021KP | Amsterdam

+31 20 22 392 33 | [email protected]

MODERN MARKETING MATTERS

mailto:[email protected]?subject=