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INBOUNDMARKETINGal rescate de las marcas

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Inbound Marketing al rescate de las marcas

Si tu empresa se está enfrentando al reto de atraer clientes utilizando enormes presupuestos en medios masivos y las ventas no responden como lo previste, es momento de pensar en nuevos modelos de marketing.

La realidad ya no es la misma, el consumidor ha evolucionado, se ha vuelto más inteligente y multiscreen, así que será mejor que salgas de tu zona de confort y enfoques tus esfuerzos en replantear tu estrategia de marketing y ventas.

En el modelo tradicional, marketing le dice a su publico objetivo que comprar y ventas les dice porqué deben comprarlo. Ese modelo se ha vuelto menos eficiente ahora que los compradores tienen acceso a una gran cantidad de información. Ellos saben que quieren comprar y porque. Cuando hoy en día, los compradores, tienen alguna pregunta, ellos buscan la información en internet en lugar de acudir a un vendedor.

¿Según el estudio de MillwardBrown, acerca de los cambios de hábito en los consumidores debido a la irrupción de la tecnología, los consumidores pasan 52 % de su tiempo en el dispositivo móvil, 21 % en la computadora o laptop y sólo 27 % frente a la TV. Sin embargo, las marcas gastan el 62 % de su presupuesto en TV, 30 % en publicidad web y apenas el 8 % en publicidad en dispositivos móviles.

Ojalá se tratara solo de redistribuir el presupuesto y con ello poder monetizar más eficientemente los otros canales que usan los consumidores, pero no, si queremos atraer a la audiencia tenemos que mirar más allá.

IntroducciónEl estudio también confirma que los hábitos de las audiencias han cambiado, ahora son estas las que buscan espectáculos o contenidos favoritos, o se inspiran en los medios sociales para escoger los contenidos. La época en la que uno adaptaba sus horarios para ver su programa favorito va quedando en el olvido.

Hoy, son los propios consumidores los que escogen qué ver y cuándo ver, y lo hacen desde muchos dispositivos. Además, la gran mayoría huye de la publicidad de interrupción.

La percepción negativa que tienen los usuarios de la publicidad de interrupción es más significativa si estás tratando de invadir su serie en TV on demand (44 % de negatividad), o quieres que te compre como sea colocándole banners en las páginas o contenidos que ven en su computadora, laptop, tablet o dispositivo móvil (49 % de negatividad).

En este contexto, es cuando debes preguntarte qué hacer para hacer llegar tu mensaje publicitario a la audiencia.

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Tabla de Contenidos:¿Qué encontrarás en este ebook?

Capitulo I- La forma correcta de llegar al nuevo consumidor.- Introducción a la metodología Inbound.

Capitulo II- Generar un flujo constante de nuevos prospectos para los equipos de ventas.

Capitulo III- Hacer llegar el mensaje adecuado a la persona correcta en el momento oportuno sin interrumpirlo.

Capitulo IV- Marcar una diferenciación con otras empresas de su mismo sector

Capitulo V- Demostrar el retorno sobre la inversión

¿Para quién es este ebook?

Esta guía es para los directores generales, comerciales y/o marketing que están buscando innovar y utilizar nuevas formas de hacer publicidad y marketing en internet, reducir los costos de adquisición por cliente y demostrar el retorno sobre la inversión. Esta guía explica cómo el Inbound Marketing está ayudando a las empresas y a sus áreas de marketing a alcanzar sus objetivos. Además detalla una serie de casos y ejemplos para conocer mejor las ventajas de esta nueva metodología.





Para obtener resultados diferentes no puedes seguir aplicando las viejas recetas del marketing.

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Capítulo I:

La forma correcta de llegar al nuevo consumidor









Las empresas durante muchos años han gozado de los beneficios de los medios masivos para cautivar grandes audiencias con la entrega rutinaria de publicidad. Sin embargo, la irrupción de la tecnología e internet cambió el panorama: las audiencias empezaron a tomar el control de la distribución y creación de contenidos y empezaron a tomar sus decisiones de compra basadas en las opiniones de expertos, líderes de opinión, red de influencia, por lo que cada vez menos se dejan influenciar por la publicidad. En otras palabras, las audiencias cautivas son cosa del pasado.

Todos estos factores están afectando fuertemente a las empresas, obligando a los directivos a buscar nuevas opciones para acercarse al nuevo consumidor de una manera más eficiente y rentable.

De acuerdo al artículo How Inbound Marketing and Sales Can Work Together to Close More Leads, del blog de HubSpot, el Inbound Marketing es la estrategia ideal para encarar las principales amenazas que enfrentan los directivos de las empresas hoy en día.

Introducción a la metodología Inbound

Antes de explicar cómo puede ayudarte el Inbound Marketing, repasemos brevemente la teoría de esta metodología y conozcamos su definición.

El Inbound Marketing implica un conjunto de técnicas, procesos y herramientas que sirve para convertir a los visitantes de tu sitio web en prospectos, y luego en clientes.

Comprende dos grandes etapas: el marketing de atracción (que incluye el marketing de contenidos, las buenas prácticas SEO y el uso de redes sociales) y la automatización del marketing (que junta a la conversión, al lead scoring, al lead nurturing y al CRM).

En resumidas cuentas, el Inbound Marketing consiste en atraer usuarios desconocidos pero con la necesidad de resolver un problema, enamorarlos con un contenido de gran calidad, forjar una relación de valor en el tiempo, para finalmente presentarles una solución: nuestro producto o servicio que satisfaga sus deseos o resuelva su problema. Con todo ello, prácticamente esos ahora clientes serán sinceros embajadores de nuestra marca.




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Capítulo II:

Generar un flujo constante de nuevos prospectos para los

equipos de ventas







Con el fin de dar a conocer sus productos o servicios, las áreas de marketing de muchas empresas utilizan una combinación medios masivos tradicionales y digitales para alcanzar a la mayor cantidad de audiencia posible, a pesar de que cada vez más los consumidores pasan menos tiempo en medios de pago o huyen de la publicidad invasiva. Esto, por supuesto, no asegura un flujo constante de prospectos que estén listos para comprar ni mucho menos un ROI saludable.

Por otro lado, muchas áreas de ventas siguen la siguiente metodología: esperan que los ejecutivos de ventas encuentren prospectos, agenden citas, identifiquen necesidades y vendan soluciones ideales para cada prospecto. La realidad es que este proceso no es eficiente y los obliga a invertir tiempo en tareas muy básicas y poco rentables.









El primer paso es cambiar de mentalidad: en lugar de salir a perseguir audiencias hay que buscar atraer clientes ideales (buyer personas).

Del conocimiento profundo de tus buyer personas, obtendrás el contexto para producir el contenido correcto para cada prospecto.

Este contenido puede ser un blog post o un video que resuelva las necesidades de tus buyer personas, en forma de tutoriales, revisiones de expertos, revisiones de los usuarios e incluso influenciadores.

Después de tener identificadas las temáticas para las entradas del blog en un calendario editorial, el siguiente paso es crear una oferta de contenido premium que pueda ser descargada. Por ejemplo, un eBook (libro digital) que hable acerca de los beneficios de algunos de los productos o servicios que ofreces e invitar al público, mediante un botón (Call to action o llamado a la acción), a visitar una landing page –o página de aterrizaje–, y descargarlo previo registro de información de contacto.

Una vez que el prospecto registre su información con éxito, tu base de datos tendrá un nuevo registro que le permitirá al equipo de marketing asignado a la tarea de generar prospectos, identificar los servicios que le interesan y así notificar al equipo de ventas cuando esté listo para convertirse en cliente. De esta manera, el Inbound Marketing ayudará al equipo de ventas a optimizar sus esfuerzos y a identificar los prospectos que están calificados y listos para comprar.

¿Cómo puede ayudarte el Inbound Marketing?

VenderAtraer Encantar

¿Qué necesita? ¿Qué le preocupa?¿Cómo nos encuentra?¿Cuáles son sus hábitos?¿Cómo podemos ayudarlo?

Target

Contenido único

LeadsDelivery Store

Cerrar

Nutrición

Sistema de Ventas

Ofertas enel preciso momento

50%

Encuesta deSatisfacción

OfertasPersonalizadas ContenidosCupones

Ventas







Caso de éxito:

Cuando Marcus Sheridan se dio cuenta de que el correo directo, los anuncios de radio y la publicidad en las páginas amarillas ya no le daba resultados con River Pools and Spa, su empresa que fabricaba e instalaba piscinas de fibra de vidrio en el Estado de Virginia (EEUU), tomó la decisión de adoptar la metodología de Inbound Marketing.

Lo primero que hizo fue establecer una estrategia de contenidos tras darse cuenta de que, a lo largo de los años, había respondido a cientos de preguntas de sus clientes y potenciales clientes. Decidió que un blog era el medio perfecto para responder esas preguntas en forma de artículos y así lo hizo.

De pronto se volvió un especialista sobre la fabricación de piscinas, su instalación, elección de diseño y cosas afines. De las 176 visitas que conseguía con su blog a través de buscadores pasó a 6,900 en solo un mes. Las mejoras, por supuesto, eran continuas (optimizó su web, hizo un estudio de palabras clave y definió mucho mejor su Buyer Persona), con lo que logró reducir de manera considerable su gasto en pauta publicitaria y, a su vez, capturar más leads gracias a su ebook “La guía para comprar la piscina de fibra adecuada para ti”.

Finalmente, Sheridan consiguió reducir su inversión en PPC en un 50 % y obtener un promedio de 200 leads por mes. Además, se convirtió en autoridad en su rubro, otro de los beneficios del Inbound Marketing.




http://www.riverpoolsandspas.com/

http://www.riverpoolsandspas.com/


Capítulo III:

Hacer llegar el mensaje adecuado a la persona correcta

en el momento oportuno sin interrumpirlo









El gran problema con el marketing de interrupción es la despersonalización en una era donde los consumidores se han vuelto más exigentes y acceden a la información desde múltiples dispositivos. En un mundo hiperconectado, el reto de las empresas está en captar su atención, convertirlas y retenerlas para que vuelvan constantemente.

A medida que logres que tus clientes visiten constantemente tu página web –gracias al valor del contenido que les entregas–, te convertirás en su medio de comunicación indispensable. Mientras más valor les ofrezcas, más los motivarás a tomar acciones que necesitas –y quieres- que realicen: desde suscribirse a tu newsletter y participar en un concurso, hasta que vayan a tu tienda física y todo esto de manera natural.


Una vez que tengas un flujo constante de prospectos proveniente de tus esfuerzos de inbound marketing, es hora de empezar a cultivar una relación de confianza con ellos, que te permita ir conociéndolos y guiarlos en su viaje hasta convertirlos en clientes de pago.

No todos tus prospectos son iguales y mucho menos todos están listos para comprar ahora. Dependiendo de tu negocio y la naturaleza de tus productos o servicios, algunos prospectos pueden cerrar una compra en 15 minutos, mientras que a otros puede tomarles entre 3 a 9 meses, especialmente para ciclos de compra largo, como puede ser el adquirir una casa, un crédito, un auto, un software empresarial, etc.

Es importante entonces, que “cualifiques y segmentes a tus prospectos”, para así enfocar tus esfuerzos de marketing en las personas correctas. Para cualificar a tus prospectos necesitas asignarles un score en función a un conjunto de reglas. Basado en el score, podrás determinar que prospectos están listos para ser contactados de inmediato por tu equipo de ventas y cuales aún no están listos para comprar. Muchos negocios cometen el error de solo ir por los prospectos que están listos para comprar e ignoran a los demás, o peor aún, tratan de forzar la venta con prospectos que no están listos aún.

La idea detrás de cualificar a tus prospectos, es mantener personalizado el dialogo y la comunicación, para que cuando estén listos para comprar, tu producto esté







considerado entre sus opciones de compra. Solo de esta manera podrás enviar el mensaje correcto a la persona adecuada dependiendo de en qué etapa se encuentra en su momento de compra; es decir, en el momento oportuno.

De la teoría a la acción

Puedes utilizar algún call to action en una entrada de tu blog para motivar a tus prospectos a interactuar con tus contenidos y empezar a conocer más sobre ellos y sus necesidades.

Por ejemplo, puedes ofrecer acceso a una demostración de tu producto, siempre y cuando contesten un cuestionario. Una vez que lo completen, tendrás más información sobre dicho prospecto en tu base de datos, lo que te permitirá identificar su urgencia de comprar.

Ahora imagina que defines una regla que te permita discernir la intensidad de su urgencia, digamos que determinas que para que ese prospecto se convierta en una oportunidad de cliente, no solo debe haber descargado tu último ebook, sino que también haber leído algunos artículos de tu blog. Al monitorear la actividad de tu audiencia te podrás dar cuenta si una persona tiene realmente interés en tu producto y podrás personalizar un mensaje invitándola a dar el siguiente paso.

El punto es que mientras más conozcas a tu audiencia, mayor será la probabilidad de entregarle contenidos de valor y generar una relación de confianza. El Inbound Marketing te permite conocer a tu cliente ideal para entregarle marketing segmentado y automatizado que optimiza tus recursos.

Call to action

LOGO







Caso de éxito

Townsend Security es una empresa de Estados Unidos que desarrolla software y hardware para la protección de datos. Su trabajo con el Inbound Marketing empezó al decidir conocer mejor a su cliente ideal, analizar las posibles dudas que este tuviera sobre lo que ofrecía la empresa y poner en marcha una campaña de Inbound Marketing basada en educarlo a través de su blog.

Creó más contenido del habitual, respondió las preguntas que sus potenciales clientes buscaban en Google y ofreció diferentes ofertas e incentivos para la captación de leads como el ebook “Encryption Key Management Simplified”, con un CTA y landing page bien trabajados.

Luego de 10 meses de trabajo, las visitas a su página web se duplicaron y su captación de leads cualificados ascendió en un 127 %.

Como vemos, la clave fue conocer a su Buyer Persona.




http://blog.impulse.pe/diez-pasos-claves-para-construir-tu-buyer-persona/


Capítulo IV:

Marcar una diferenciación con otras empresas de su mismo

sector







Desde que las empresas han llevado su publicidad a la web, es difícil para los consumidores diferenciar su propuesta de valor porque comparten los mismos formatos que usan en los medios tradicionales. A menos de que las empresas tengan contenidos únicos y exclusivos, los consumidores no ven muchas diferencias en su estrategia de comunicación. Si los mensajes son los mismos y las ofertas de publicidad son iguales, ¿qué motivará a los consumidores a comprar contigo y no con la competencia?

Si se quiere ganar la confianza de los consumidores y convertirlos en clientes a largo plazo, los ejecutivos de ventas en la industria saben que deben encontrar una mejor solución que los clics e impresiones de anuncios digitales.


El Inbound Marketing es mucho más que solamente generar prospectos para tu equipo de ventas: también puede ayudar a posicionarte como un experto de tu industria.

Al final del día, ¿qué es lo que quieren los consumidores? Quieren que los ayudes en su proceso de decisión de compra y no que los empujes a comprarte algo que quizás en ese momento no necesitan. ¿Qué hacer para diferenciarte de tu competencia y servir mejor a tu cliente? Puedes ayudarlos en vez de venderles a través de anuncios, llamadas en frío o email invasivos con los cuales probablemente nunca conversarán contigo.

Mejor comienza a entregarles contenidos que puedan encaminarlos a tomar una decisión de compra correcta. Lo más probable es que al final terminen comprándote a ti y no a la competencia. Y eso se logra realizando campañas de Inbound Marketing.







¿Cómo funciona una campaña de Inbound Marketing?

Tomemos como ejemplo una empresa que tiene mucho tiempo anunciando seguros de vida en radio y en internet, y haciendo llamadas en frío, y como no ha visto un incremento en sus ventas, decide probar nuevas alternativas.

Crea una oferta de contenido premium y la publica en su blog de noticias: un post que hable acerca de los beneficios de tener un seguro de vida. Incluye un Call to action que lleve a los lectores a una landing page donde puedan descargar un eBook titulado “Los 10 pasos para encontrar el seguro de vida ideal para ti”, no sin antes haber incluido su información personal.

En vez de estar interrumpiendo con anuncios de “cómprame ahora, cómprame ya”, puedes empezar por ayudar a resolver las dudas de tus clientes y empezar a posicionarte como un experto en tu industria. Esta es la manera en la cual el Inbound Marketing puede ayudar a diferenciarte de tu competencia y ofrecerle un mayor valor a tus clientes.

Convertir

Nutrir

Cerrar

Atraer

Ebook: “Los 10 pasos para encontrar el seguro de

vida ideal para ti”

Proceso de Venta

Ebook Landing Page

Base de datos

Nutrición

Call center Venta







Capítulo V:

Demostrar el retorno sobre la inversión







Uno de los aspectos más frustrantes del marketing tradicional es demostrar los resultados. Inviertes miles de dólares en una campaña de publicidad impresa, esperas que capte la atención de algunos consumidores, cruzas los dedos para que sea de tu público objetivo, y luego dejas a la buena suerte que tomen contacto con tu equipo de ventas.

Si, por otro lado, combinas otras tácticas de marketing tradicional que son difíciles de medir y evaluar el ROI, necesitas un presupuesto bastante ambicioso.

No es que el marketing tradicional no funcione, pero por ejemplo, si la audiencia pasa 27 % en TV mientras tú gastas el 62 %, ¿no crees que estás sobre gastando tu presupuesto en lugar de invertir tu dinero de manera estratégica?

¿Cómo puede ayudarte el Inbound Marketing?En lugar de salir a buscar grandes audiencias y esperar respuestas, el Inbound suscita el interés solo con el público ideal, proporcionando valor y el contenido que se adapte a sus necesidades, pero lo mejor aún es que puedes medir el ROI de cada etapa, empezando por el proceso de atracción, pasar por el proceso de conversión e ir hasta el cierre de ventas y fidelización.

Al invertir en Inbound Marketing y la optimización para la conversión de tu sitio web, serás capaz de maximizar la tasa de conversión, conseguir más clientes potenciales y, en última instancia, maximizar el ROI de tu inversión en marketing.







Inbound Marketing. La nueva manera.Hemos visto cómo la irrupción de la tecnología e Internet está cambiando los hábitos de consumo, y cómo las audiencias están consumiendo cada vez más y más contenidos a traves de multiples dispositivos al mismo tiempo que rechazan cualquier señal de publicidad que los interrumpa. Esto está obligando a las marcas a ver, en el Inbound Marketing, una gran solución para crecer de manera rentable.

El Inbound Marketing derriba las barreras de los métodos tradicionales de marketing a través de las interacciones con los clientes y los mensajes a la medida. Educa a clientes potenciales para generar un mayor retorno de inversión y deja poco espacio para el desperdicio de recursos.







Inbound Marketing puede tener un profundo impacto positivo en su negocio si se convierte en su nueva forma de hacer marketing y ventas. Para empezar, asegúrese que ventas y marketing están alineados con los objetivos comerciales, comparten KPIs, y una declaración de responsabilidades compartidas en la generación y cualificación de prospectos.

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Fuentes:

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