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ContenidoEvolucion de las VentasEl proceso de VentasEl vendedor Profesional

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El Proceso de la Venta

Venta

La American Marketing AsociationLaura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "MercadotecniaEl proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" Toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan adems, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"

VentasUna Perspectiva General Es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenidoEs toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.



Es una secuencia lgica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reaccin deseada en el cliente (usualmente la compra)"


Los Pasos o Fases del Proceso de VentaPrentrada"Prospeccin

La presentacin del mensaje de ventas Servicios posventa


Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectivaProspeccin1


Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectivaEtapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el posible clienteEtapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin delas visitas en froEl acercamiento previo o "prentrada"2


Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente La Presentacin del mensaje de ventas

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Servicios posventa4La etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futurosEs en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.


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El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dej de tener validez.El VendedorAquella persona que se dedica o est implicada en la venta de productos o servicios, por lo que su principal funcin consiste en ofrecerlos adecuadamente.

El Vendedor Profesional

POR QU SE PIERDEN LOS CLIENTES?

El verdadero motivo de la prdida de clientes es la percepcin que tienen de nuestra pobre capacidad de contenerlos, de hacerlos sentir importantes, de tratarlos como ellos desean ser tratados.


EL PRODUCTO SUPERIOREn la medida que nos esforcemos por superar las expectativas de los clientes tendremos clientes satisfechos. Contaremos con una ventaja importante para ganar la guerra competitiva.


CONFIANZADe estos tres pilares el ms importante es el ltimo: La confianza del vendedor en s mismo, pues puede cambiar de producto o de empresa, pero no puede cambiarse a s mismo por otra persona.El vendedor entrenado en sumxima capacidad ganar confianza.La confianza es contagiosa as como la falta de ella.Y el cliente reconocer ambas.UD. TRANSMITE SU CONVICCINSEA CONFIABLEINSPIRE CONFIANZAFALTA DE CONFIANZAGNESE LA CONFIANZA DE SU CLIENTEVENDA SUS SERVICIOS PROFESIONALES

LAS DOS CUALIDADES PRINCIPALES DEL VENDEDOREMPATAPROYECCINEs la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensin que necesita para tomar una decisin.Es la agresividad sana que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisin. Graficadas en un eje de coordenadas pueden verse de la siguiente manera:


A: Vendedores con gran capacidad para interpretar necesidades y generar confianza, pero con baja capacidad de resolucin. Se hacen amigos de sus clientes pero no venden.B: Vendedores con gran capacidad de cierre pero sujetan con hilos la relacin con sus clientes. Obtienen clientes de baja calidad y poca lealtad.

Cuadrante inferior izquierdo: Vendedores que no tienen ni una ni otra capacidad. No hacen nada. No son vendedores. Estn robando el sueldo!Cuadrante superior derecho: Es la adecuada combinacin de habilidades para crear una relacin con sus clientes y ayudarlos a tomar una decisin.


MOTIVACIONESQu NO es la motivacin?Qu es la motivacin?


La motivacin no significa el estado de nimo de una persona para hacer lo que decidi hacer.Tampoco significa el entusiasmo pasajero de alguien al que las cosas le estn saliendo ocasionalmente bien. Es aquello que mueve a alguien a hacer lo que hace a hacer lo que tiene que hacer. Son las causas ms profundas de una firme decisin. La respuesta a lo que nos motiva, a lo que nos mueve, la podemos encontrar en la satisfaccin de nuestras necesidades

Qu necesidades tenemos los seres humanos? MOTIVACIONESEXTRNSECASSe trata de motivaciones que satisfacen necesidades de Remuneracin Econmica y de Reconocimiento al buen desempeo en la tarea desarrollada.Ntese que no solo hablamos de Dinero. Una parte importante de la retribucin que recibe el vendedor es el reconocimiento a su trabajo. INTRNSECASLos conocimientos del profesional se nutren con los actos de la experiencia positiva, aquellos actos que lo hacen crecer en su capacidad profesional. La experiencia en Ventas no es sinnimo de Profesionalismo, salvo que se trate de una experiencia positiva.Los actos virtuosos repetitivos (hbitos operativos buenos) nos hacen adquirir Virtudes, as como los actos viciosos repetitivos (hbitos operativos malos) nos aportan Defectos.Es un tipo de necesidad superior a las anteriores. La necesidad de hacer el bien. Por ms que, conscientemente, un vendedor no se lo plantee, esta es una necesidad latente, corresponde a la naturaleza humana. Necesitamos ayudar a los dems . Se trata de una necesidad real. La necesidad de servir, de ser til, de trascender a nosotros mismos.

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CASO PRACTICOGerencia de Marketing

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El vendedor profesional reconoce todos estos niveles de motivaciones. El operar en el nivel trascendental lo distiende ante sus clientes, genera confianza y vende. l pone al cliente en primer lugar. Trata de buscar, en primer lugar, satisfacer su necesidad superior de Servir, y de esa manera ayuda mejor a su cliente. Normalmente se lo ve feliz. Sus familiares y amigos estn orgullosos de l y l est orgulloso de su profesin.

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