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JEFATURA COMERCIALPLAN DE VENTAS Y MARKETING
ING. IVAN DEL POZO JEFATURA COMERCIAL
PLAN DE VENTAS Y MARKETING DE ALFAMEDICAL
INDICE
1 Diagrama de Ishikawa.1.1 Análisis del diagrama de Ishikawa2 Análisis del Macro y Micro Ambiente2.1 Análisis Interno2.2 Matriz De Acción, Cruce DA, FA, DO, FO. 2.3 Matriz De Evaluación De Los Factores Internos (EFI) 2.4 Matriz De Evaluación De Los Factores Externos (EFE) 3 Misión4 Visión5 Objetivos Generales5.1 Objetivos para la Propuesta6 Estrategias y Planes de Acción6.1 Producto / Servicio6.2 Plan de Incentivos6.3 Productos y Convenios6.4 Branding7 Publicidad y Promoción8 Precio9 Plaza10 Personal10.1 Definición de Políticas11 Procesos de Servucción11.1 Protocolo de Servicio12 Proyección de Ventas13 Determinación de Presupuesto14 Controladores de Estrategias
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Plan de Ventas y Marketing de Alfa medical
1. Diagrama de Ishikawa.
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Precio
Desafiliación de los clientes actuales
Competencia Mercadeo
Falta de perfil adecuado de ventas
Pocas promociones adecuadas
Servicio
Falta de posicionamiento por publicidad
Perfil de mercado no
Falta de convenios
Falta de puntos de venta
Rentabilidad de Planes individuales
Falta de delimitación de sector de ventas y distribución de vendedores
Largo tiempo de reembolsos
Producto Infraestructura y RRHH
Posicionamiento de la competencia en el mercado
Fácil uso de producto
Tiempo de espera para consultaConcentración de
citas en un solo punto
Dificultad para atención con especialistas
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1.1 ANALISIS DEL DIAGRAMA DE ISHIKAWA
Alfamedical en el año 2011 presento un incremento en sus ventas llegando a un cumplimiento del presupuesto del 105%, con un rentabilidad del 16% en el 2011, mejorando con el 2010 en un 4,25%
En pos de mejorar la imagen de la empresa y su participación de mercado, el enfoque se lo realiza en la desafiliación de clientes que presenta la empresa en un porcentaje del 3% mensual.
Esto ha venido afectado la retención de los clientes a los cuales ya se les ha vendido un plan encontrándose entre las razones de desafiliación, el tiempo de espera para ser atendidos y la pérdida de tiempo en el caso de reembolsos, clientes prefieren perder su dinero, ya que exigen mucho tramite. Para los clientes al pagar un seguro de medicina prepaga da esperan alta calidad en los servicios recibidos como rapidez en la atención médica, en especial en la atención con médicos especialistas que es en lo que más tiempo de demora se registra al ser atendidos en el hospital militar, que pese a su capacidad y calidad medica, no presenta una preferencia por los afiliados de Alfamedical, disminuyendo la percepción del cliente sobre el plan vendido, la satisfacción del cliente evaluada mediante encuestas en el año 2011, tiene como resultado una calificación de muy bueno con un 42% y un muy bueno con un 14%, siendo los estándares debido a las características de mercado elevadas, concentrándose su mayoría en una calificación de excelente relacionándolo con el costos de los planes, esto afecta la imagen de la empresa en sus clientes
A esto se suma que un 85% de los clientes de Alfamedical se concentran en el norte y sur de la ciudad, lo que hace que esta sea una causa más de desafiliación.
Otra de las causas de disminución de las ventas ha sido las reformas en las leyes, directamente en la prohibición de contratar seguros de medicina privada en las empresas públicas provocando que todas las cuentas del mismo tinte vayan cancelando sus contratos, siendo estos unos de los principales ingresos para el crecimiento de la compañía.
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FACTOR LEGALUn análisis de la normativa que sustenta los seguros de salud públicos y privados en el país.
AnálisisAl estudiar el sector de la salud en cualquier país, tiene particular importancia el acceso de la población a seguros médicos y la calidad de estos. La razón es sencilla, y es que un porcentaje más alto de cobertura significa que hay más gente que tiene facilidades para recibir atención médica incluso cuando no tiene cómo pagar la prestación inmediatamente y en casos en que el sistema público falla o está colapsado. Sin embargo, actualmente el 69,2% de los ecuatorianos no tienen ningún tipo de cobertura de seguro médico. Por otro lado, el 19,7% está afiliado al IESS y tan sólo un 1,4% tiene algún seguro privado. A continuación se analizará las normas que rigen a estos dos tipos de seguros: la Ley de Seguridad Social, y la Ley de Empresas Privadas de Salud y Medicina Prepagada. I. ¿Por qué tanta diferencia?Llama la atención que exista una brecha tan amplia entre los afiliados a la seguridad social y sus pares con cobertura de seguros privados. Al intentar explicar porqué, parecería casi intuitivo sugerir que se debe a los escasos recursos de la mayoría de ecuatorianos. Y aunque esto puede ser verdad en gran parte, no es menos verdad que también incide mucho la normativa distinta que regula a cada tipo de seguro.¿Por qué el IESS tiene tantos afiliados? Usualmente, cuando una organización tiene un gran número de usuarios es porque satisface ciertas necesidades de estos. Cuando la misma organización es la que tiene el mayor número de usuarios entre las que ofrecen servicios similares, suele estarse en lo correcto al afirmar que es porque es la que mejor satisface dichas necesidades. Sin embargo, lo anterior ciertamente no aplica en el caso del IESS. Al margen de qué tan bien logra el IESS satisfacer la demanda de servicios de salud de sus afiliados, la realidad es que tiene tal número de usuarios gracias a la Ley que permite su funcionamiento. Esto, porque la mencionada norma establece que la afiliación al IESS es obligatoria para todo trabajador, profesional, campesino o administrador de un negocio en Ecuador[3].Esta obligatoriedad acarrea algunas consecuencias que vale la pena examinar. Entre estas, la más relevante bajo el enfoque del presente tema es que otorga al Seguro Social un privilegio especial que limita la calidad de sus servicios. Esto por una razón simple: al momento que el IESS es acreedor del 20,5% de la remuneración de todo trabajador ecuatoriano[4], ya tiene garantizado un ingreso cuantioso sin importar qué tan buenos son los servicios que presta. Por tanto, esta concepción de la seguridad social, que se encuentra plasmada en su respectiva Ley, no tiende a promover ni a estimular que el IESS sea tan eficiente cómo idealmente debería ser. ¿Por qué los seguros privados tienen tan pocos usuarios? Por su parte, si se sigue la lógica usual de que una organización tendrá tanta clientela como su eficiencia le permita, parecería que las empresas de seguros de salud y medicina pre-pagada en el país no han
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sido eficaces. Sea o no sea cierta esta afirmación, no puede obviarse que aquí también desempeña un rol importante la normativa vigente.Así, debe considerarse que para la creación y funcionamiento de una empresa de medicina pre-pagada debe reunirse un capital social mínimo de USD 21,031.52[5] y estar en posibilidades de prestar todos y cada uno de los 14 servicios que su Ley exige[6]. Adicionalmente, deben someterse a la evaluación de las Direcciones Provinciales de Salud y, dependiendo de las condiciones de los seguros que oferten, puede que deban atenerse a las resoluciones la Superintendencia de Bancos y Seguros y ser vigiladas por estas. Todos estos requisitos parecerían desincentivar la creación de este tipo de empresas, lo cual pudiere explicar porque tan solo hay 20 compañías de medicina pre-pagada en todo el país, según la mencionada Superintendencia[7]. Adicionalmente, hay que considerar si es que los ecuatorianos están en posibilidades de costear un seguro de salud privado. En este sentido, es útil saber que en el mercado nacional existen planes de cobertura desde USD 34,90, es decir, un 13,21% del salario mínimo para el 2011. II. ¿Cómo mejorar los distintos seguros? Del punto anterior queda claro que la normativa actual beneficia al IESS y no tanto así a las empresas privadas. También que se exigen muchos estándares a las empresas privadas que al IESS no es posible exigir. Siendo esto así, resulta interesante como el mercado ha encontrado la manera de cumplir con los estándares mínimos que se le exige y aún así cobrar un valor similar al que cobra su contraparte pública y a la que no se le exige tanto. No debería sorprender, sin embargo, ya que este tipo de situaciones suceden alrededor del mundo[8]. Lo anterior por cuanto el sector privado –cuando goza de la suficiente libertad para poder operar cómo crea más eficiente- suele tener mejores incentivos para funcionar adecuadamente y ofrecer servicios de calidad.Siendo esto así, parece que valdría la pena estudiar reformas que doten de mayor libertad tanto a potenciales asegurados como a las actuales y nuevas empresas de seguros de salud. Específicamente, parece indicado examinar las políticas que Chile ha adoptado exitosamente en esta materia, permitiendo que los trabajadores puedan elegir si hacer su aportación individual al Seguro Social público o a empresas privadas de medicina pre-pagada[9].
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FACTORES ECONOMICOS
Indicadores economicosInflación, índice de deflación del PIB (% anual) 2011-2012
La inflación, medida según la tasa de crecimiento anual del deflactor implícito del PIB, muestra la tasa de variación de precios en la
economía en general. El deflactor implícito del PIB es el cociente entre el PIB en moneda local a precios corrientes y el PIB en
moneda local a precios constantes. 7,6Gasto en salud per cápita (US$ a precios actuales)
255$
El gasto total en salud es la suma de los gastos en salud públicos y privados, como proporción de la población total. Abarca la
prestación de servicios de salud (preventivos y curativos), las actividades de planificación familiar, las actividades de nutrición y
la asistencia de emergencia designadas para la salud, pero no incluye el suministro de agua y servicios sanitarios. Datos en US$ a precios
actuales.Gastos de salud desembolsados por el paciente (% del gasto
privado de salud)
82,39
Los gastos desembolsados por el paciente son cualquier erogación directa por parte de los hogares, incluidos las gratificaciones y los
pagos en especie a los médicos y proveedores de fármacos, dispositivos terapéuticos y otros bienes y servicios destinados
principalmente a contribuir a la restauración o la mejora del estado de salud de individuos o grupos de población. Es una parte del gasto
privado en salud.El valor de la canasta familiar básica se ubicó en 581,21 dólares, con un ingreso familiar de 545,07 dólares, es decir, el 93,78% de la canasta básica se cubre con
el ingreso familiar.En enero de 2012, la variación mensual del Índice de Precios al Consumidor
(IPC) fue de 0,57%, en enero de 2011 fue de 0,68%. La inflación anual en enero de 2012 fue de 5,29%, hace un año esta cifra se ubicó en 3,17%. La inflación
acumulada fue de 0,57%, en enero de 2011 se ubicó en 0,68%.
Los alimentos constituyen el 30,10% de los artículos de la canasta del IPC y representa el 25% de la ponderación del índice
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FACTOR COMPETENCIA
$ 0 $ 40,000,000 $ 80,000,000
Ventas
Ventas
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ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE
AMENAZASEl cambio en la legislación dentro de la Ley de Contratación pública, que dificulta la contratación entre empresas del sector públicoEl alto número de competidores que apuntan al mercado objetivo con mayor agresividad publicitaria
OPORTUNIDADESLa inflación en sector de salud, contribuye a que los ecuatorianos busquen alternativas de pago y de acceder a la medicina de calidad y buen servicio encontrándose entre ellas la medicina prepagada en cuotas El porcentaje de personas sin seguro médico que en base a la salud ser un necesidad primaria a cubrir buscan una opción de buena calidad y costoEl porcentaje de personas a nivel nacional que no tiene seguro
Las barrera de entrada para el mercado de las fuerzas armadas de acuerdo a ciertas condiciones hace de este un mercado en el que pocos con condiciones similares a las de Alfa medical por sus convenios pueden llegar.El aumento del salario mínimo vital contribuye a que el nivel de sueldos en general sea mejor comparado con años anteriores lo que permite que un porcentaje mayor la población pueda pagar un seguro de medicina prepagada
La mejora en general de las remuneraciones del sector de las fuerzas armadas genera un mercado con capacidad adquisitiva para adquirir un seguro médico basado en calidadLa no suficiente calidad de servicio en el sector público de la salud, hace que mercados como las fuerzas armadas se atiendan en servicios donde prime la calidad a fin con AlfamedicalEl alto grado de cooperación de empresas a fines al mercado de las fuerzas armadas, que abre las puertas a altas probabilidades de convenios de ventasEl porcentaje de desafiliados que volverían a contrar Alfamedical
ANÁLISIS INTERNODEBILIDADES
El tiempo en el manejo de reembolsos que genera insatisfacción del clienteFalta de fuerza de ventas en número y profesionalBajo posicionamiento de la empresa y sus productosFalta de manejo adecuado de un proceso de ventas y argumentos por parte de la fuerza de ventas que disminuye el porcentaje de cierres con los cliente
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La siniestralidad y cobertura de los planes
Punto medico central con alta demanda saturado
Atraso en el pago a proveedores que ha generado una malestar en los mismos
FORTALEZASPoder de negociación con proveedoresCalidad de la atención en la que se esta capacitando al personalDiversidad de producto y precios que se maneja por medio de Brokers y alianzasRed de hospitales y crédito a nivel internacionalPosibilidad de una integración con recursos de alianzas comunes al mercado militarEl precio competitivo de los planes actuales
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1.1 MATRIZ DE ACCION, CRUCE DA, FA, DO, FO. ESTRATÉGICA (FO)
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Poder de negociación con proveedores 5 5 5 1 1 3 5 25
Calidad de la atención en la que se esta capacitando al personal 1 1 3 5 5 5 5 25
Diversidad de producto y precios que se maneja por medio de Brokers y alianzas 5 5 5 3 3 5 5 31Red de hospitales y crédito a nivel internacional 3 3 3 3 1 5 5
Posibilidad de una integración con recursos de alianzas comunes al mercado militar 5 5 5 1 1 3 5 25
DEFINICIÓN DE ÁREAS DE ATENCIÓN CRÍTICAS 106Diversidad de producto y precios que se maneja por medio de Brokers y alianzas
El alto grado de cooperación de empresas a fines al mercado de las fuerzas armadas, que abre las puertas a altas probabilidades de convenios de ventas
PUNTAJES 19 19 21 13 11 21 25 129
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ESTRATÉGICA (FA)
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Poder de negociación con proveedores 5 1 5 5 16Calidad de la atención en la que se esta capacitando al personal 1 1 1 5 8Diversidad de producto y precios que se maneja por medio de Brokers y alianzas 5 5 1 5 16Red de hospitales y credito a nivel internacional 1 1 1 5 8
Posibilidad de una integracion con recursos de alianzas comunes al mercado militar 3 1 3 5 12
DEFINICIÓN DE ÁREAS DE ATENCIÓN CRÍTICAS 60Poder de negociación con proveedores
El alto número de competidores que apuntan al mercado objetivo con mayor agresividad publicitaria
PUNTAJES 15 9 11 25 60
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El tiempo en el manejo de reembolsos que genera insatisfacción del cliente 1 1 1 3 6Falta de fuerza de ventas en número y profesional 1 1 1 5 8Bajo posicionamiento de la empresa y sus productos 1 1 1 5 8Falta de manejo adecuado de un proceso de ventas y argumentos por parte de la fuerza de ventas que disminuye el porcentaje de cierres con los cliente 1 1 1 5 8
DEFINICIÓN DE ÁREAS DE ATENCIÓN CRÍTICAS 276El alto número de competidores que apuntan al mercado objetivo con mayor agresividad publicitaria
Falta de manejo adecuado de proceso de ventas y posicionamiento de la empresa y sus productos
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PUNTAJES 4 4 4 18 30
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2.3 Matriz De Evaluación De Los Factores Internos (EFI) ALFA MEDICAL MATRIZ DE EVALUACIÓN DEL AMBIENTE INTERNO FORTALEZAS Impacto % Rel Calif Ponderación
1Poder de negociación con proveedores 5 0,11 4 0,44
2Calidad de la atención en la que se esta capacitando al personal 5 0,11 4 0,44
3
Diversidad de producto y precios que se maneja por medio de Brokers y alianzas 5 0,11 3 0,33
4Red de hospitales y credito a nivel internacional 5 0,11 4 0,44
5
Posibilidad de una integracion con recursos de alianzas comunes al mercado militar 5 0,11 4 0,44
DEBILIDADES Impacto % Rel Calif Ponderación
6El tiempo en el manejo de reembolsos que genera insatisfacción del cliente 5 0,11 1 0,11
7Falta de fuerza de ventas en número y profesional 5 0,11 1 0,11
8Bajo posicionamiento de la empresa y sus productos 5 0,11 1 0,11
9
Falta de manejo adecuado de un proceso de ventas y argumentos por parte de la fuerza de ventas que disminuye el porcentaje de cierres con los cliente
5 0,11 1 0,11TOTAL EVALUACIÓN AMBIENTE
INTERNO 45 1 2,6
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2.4 Matriz De Evaluación De Los Factores Externos (EFE)
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MATRIZ INTERNA - EXTERNA
Fuerte Promedio Débil
(4,00 - 3,00) (3,00 - 2,00) (2,00 - 1,00)
I II III
Alto Crezca y desarróllese Crezca y desarróllese Persista o resista
Resultados (3,00 - 4,00)
Ponderados IV V VI
de la Matriz Mediano Crezca y desarróllese Persista o resista Coseche o elimine2,6
De (2,00 - 3,00)
Evaluación VII VIII IX
Externa Bajo Persista o resista Coseche o elimine Coseche o elimine
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(1,00 - 2,00)
2,71
Resultados Ponderados de la
Matriz de Evaluación Interna
Alfa medical tiene un mercado cautivo potencial muy atractivo el mismo que esta apoyado por alianzas comunes muy importantes que de no ser aprovechadas contribuirían a seguir bajando la participación en el mercado, y debido al gran número de competidores que han despertado su interés por el mercado objetivo que busca cubrir Alfa medical, se convierte en una amenaza que pondría en riesgo la estrategia de cubrir este mercado, es por esta razón que se convierte en prioridad dar atención a este mercado aprovechando las alianzas con empresas comunes al mercado, y a su vez hacer uso de las barrera de entrada que todavía están presentes y que brindan una protección momentánea.
A esto se suma la urgente selección de una fuerza de ventas amplia y capacitarlas en un servicio y proceso de ventas adecuado, siguiendo lo planteado con nivel de prospecciones favorables al presupuesto, seguido de un seguimiento estricto de la gestión de ventas, apoyando en un sistema de incentivos atractivos que contribuyan a generar motivación en los vendedores.
Al ser cubierto este mercado gradualmente Alfa Medical , tendría un nicho de mercado rentable que contribuiría al desarrollo favorable de sus ingresos gradualmente, apoyado en actividades de promoción y publicidad enfocada a este mercado, y en esfuerzos de alianzas valiosas que agreguen valor a los servicios ofrecidos por este mercado, haciendo uso de estrategias como:
- Integración Vertical, al realizar alianzas con proveedores para poder tener ventas competitivas en cuanto a servicios y productos
- Penetración, realizaremos una campaña de venta para aumentar las ventas en el mercado objetivo de Alfa medical
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MISIÓN
Ofrecer medicina prepagada de calidad a través de profesionales comprometidos y capacitados que mantenga satisfecho y seguros a nuestros clientes
VISIÓN
Ser el principal proveedor de servicios de medicina prepagada dentro del mercado de las fuerzas armadas, basada en productos de acuerdo a las necesidades del mismo.
OBJETIVOS GENERALES
5.1 Objetivos para la propuesta
1. Incrementar la captación de mercado en un 8% anual, en el mercado de medicina prepagada.
2. Disminuir la desafiliación de clientes en un 100% al finalizar el año 2012
3. Mejorar la cobertura y beneficios de los planes en un entre u n 80% y 100% en cuanto a cobertura
4. Lograr relaciones directas con proveedores con el fin de lograr acuerdos que aumenten el valor agregado de los paquetes de medicina prepagada a largo plazo a precios competitivos.
5. Lograr la máxima capacidad y esfuerzo de los colaboradores con una fuerza de ventas profesionales
6. Mejorar la calidad del servicio al cliente en un 90%, con el fin de conservar clientes motivando a la repetición de compra en el Alfa medical a largo plazo.
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ESTRATEGIAS Y PLANES DE ACCIÓN
PRODUCTO/ SERVICIO
1. Incrementar las ventas anuales de Alfamedical en un 8%
1.1 Apertura de dos puntos médicos en el norte y sur de la ciudad, atención a no afiliados con un costo por consulta: $15 y se genera la venta de planes con asesoría
1.2 Se mantiene la creación de bases de datos para generar ventas en especial las ventas cruzadas con clientes actuales para incentivar a adquirir un plan con mejores beneficios para el cliente basado en las necesidades del mismo y lograr fidelidad
1.2.1 BASES DE DATOS
Crear amplias bases de datos, para lograr la venta de mínimo $ 250 mensuales, se procederá a crear una base de datos de donde se depuraran los clientes con más probabilidad de comprar el producto, en esta base de datos deberá ir:
Nombre Edad Educación Status de familia Intereses y pasatiempos Estilo de comunicación ( tipo de cliente),
Estos datos con el fin de que el vendedor planifique el argumento de ventas a utilizar en proceso enseñado y de acuerdo a la capacitación y a las guías establecidas, logren un mayor porcentaje de cierre de ventas del 5%
- Para crear una base de datos se acudirá a :
Clientes actuales de la empresa para obtener referidos. Listados de la cámara de comercio
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La empresa se contactara con el cliente actual con el fin de actualizar sus datos, para conocer en que estatus social se encuentra y así aumentar el ticket promedio de venta, de acuerdo a los dependientes que este tenga, para lo cual se recolectara :
a. Nombre:b. Edadc. Ocupaciónd. Estadoe. Hijosf. Dependientes Familiares
Una vez realizado la recolección de estos datos se pedirá al cliente que evalúe la satisfacción que el servicio de medicina prepagada de Alfa medical le ha brindado calificándolo: Totalmente satisfecho, Satisfecho, Poco Satisfecho, totalmente no satisfecho.
Si el cliente responde que esta totalmente satisfecho, se le pediría de la siguiente manera a quien recomendaría nuestro servicio, a cambio de hacerse acreedor a un examen gratuito visual o odontológico, dependiendo de la edad si no serán exámenes como de medición de osteoporosis, de hipertensión, o ecos de hígado, de riñones.
Si usted esta satisfecho con nuestros servicios ¿A quien recomendaría que haga uso de nuestro servicio de medicina prepagada?
NombreTeléfonoEdad
1.3 Se mantiene el plan de ascensos como incentivo a la fuerza de ventas como se detalla a continuación
PLAN DE INCENTIVOS
Trimestralmente realizar evaluaciones a los vendedores donde se calificara conocimiento de planes y presupuesto mínimo a cumplir con el fin de crear un plan de incentivos y de ascensos trimestrales con el cual se premiaría al vendedor que logre mantener su cuota seguido por tres meses , las condiciones para ganar
a. Conocimiento de los planes 10%b. Gestión de Ventas 40%c. Aplicación proceso de ventas 10%
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d. Facturación 40%
Total 100%Equivalentes a 100% en desempeño, el vendedor que logre un puntaje mínimo de 90% entra en el plan de incentivos, que después de cada trimestres será escogido el mejor para un ascenso y aumento de sueldo.
e. El presupuesto de ventas a cumplir en este caso $300 dólares promedio trimestrales.
El vendedor que logre cumplir con estos requisitos, y a al final del año se compararan calificaciones para determinar ascensos en la siguiente estructura:
- Vendedor Rotativo.- A prueba tres meses que cumpla con la cuota mínima de ventas y con el número de prospecciones requeridas. Venta promedio trimestral de $300. Sueldo $300 + $50 de transporte y almuerzos.
- Vendedor Junior.- Será el que después de pasar los tres meses de prueba cumpliendo con la cuota mínima de ventas y de desempeño ascienda, con el número de prospecciones requeridas. Y con una venta promedio trimestral $ 450. Sueldo $300 + $50 de transporte y almuerzos.
- Vendedor Sénior.- Será el que después de pasar los tres meses de prueba cumpliendo con la cuota mínima de ventas y de desempeño ascienda, con el numero de prospecciones requeridas. Con una venta promedio trimestral de $550 dólares en adelante. Sueldo $300 + $50 de transporte y almuerzos.
TABLA DE COMISIONES ACTUAL
EJECUTIVO JUNIOR/ 0 - 3 MESES. DESDE HASTA %
250 350 35,00%351 450 40,00%451 550 50,00%
EJECUTIVO JUNIOR/ 4 - 6 MESES.
DESDE HASTA %251 350 20,00%351 450 35,00%451 550 50,00%
EJECUTIVO JUNIOR 7 - 12 MESES/2010
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DESDE HASTA %350 450 30%451 550 40%551 650 50%651 en adelante 60%
EJECUTIVO SENIOR más de un año en la empresaDESDE HASTA %
400 550 40%551 650 55%651 750 70%751 900 85%901 en adelante 95%
TABLA DE COMISIONES 2012Nuevas Tablas de Comisiones
NUEVAS COMISIONES A PARTIR DE ENERO 2012EJECUTIVO JUNIOR/ 0 - 3 MESES.
DESDE HASTA % CONDICION150 250 35,00% mínimo en primer mes251 350 40,00% mínimo en segundo mes351 400 50,00% mínimo en tercer mes
NUEVAS COMISIONES A PARTIR DE ENERO 2012
EJECUTIVO JUNIOR/ 4 - 6 MESES.DESDE HASTA % CONDICION
150 250 0,00% 251 350 40,00% 351 400 50,00%
Nuevas Tablas de Comisiones
NUEVAS COMISIONES A PARTIR DE ENERO 2012
EJECUTIVO JUNIOR 7 - 12 MESESDESDE HASTA % CONDICION
150 250 0 251 350 35 351 400 50 401 450 55
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NUEVAS COMISIONES A PARTIR DE ENERO 2012
NUEVAS COMISIONES A PARTIR DEL MES COMERCIAL EJECUTIVO SENIOR A PARTIR DEL AÑO
DESDE HASTA % CONDICION
400 550 60Mínimo para comisionar $
400 usd.551 650 65 651 750 72 751 900 92 901 en adelante 112
POLÍTICAS PAGO COMISIONES
Política General.- El ejecutivo de ventas comisionara a partir de los $ 250 como monto mínimo.
Se re liquidara trimestralmente las comisiones considerando el porcentaje de siniestralidad de cada contrato nuevo ingresado por los vendedores, en el producto individual no debe superar el 55% y en el producto corporativo no superara el 65%.
1.-Se pagará comisión a partir del monto $250 con él % de comisión de acuerdo a la tabla que se anexa.
Si el monto de comisión es menor a los $500, el pago se manejara el 60% al momento de la venta y el 40% a partir del segundo mes el 10%, previo requisito de que se verifique el pago de la prima y la siniestralidad, esto con la finalidad de garantice un servicio postventa, pago de la prima y una siniestralidad adecuada.
Si el monto de la comisión supera el valor de $500, el pago se manejara el 50% al momento de la venta, el 50% a partir del segundo mes el 10%, previo requisito de que se verifique el pago de la prima y la siniestralidad, esto con la finalidad de garantice un servicio postventa, pago de la prima y una siniestralidad adecuada.
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Si el porcentaje de siniestralidad llegara a superar el determinado para comisionar (corporativos 65% e individuales el 55%) se procederá a realizar la respectiva reliquidación de comisiones a los Ejecutivos.
2.- Si la venta supera los $1000 en contratos corporativos e individuales el pago de comisión se realizara: el 30% en el monto de la venta y a partir del segundo mes el 10%, previo requisito de que se verifique el pago de la prima y la siniestralidad, esto con la finalidad de garantice un servicio postventa, pago de la prima y una siniestralidad adecuada la misma que no debe superar el 55% del o los contratos vendidos.
3.- si el Ejecutivo Junior en el primer trimestre de iniciado el trabajo no cumple con la meta establecida mensualmente de $350, será separado de la empresa.
4.- Si el Ejecutivo Sénior en el primer mes no cumple la meta mínima establecida $400 se pagará la comisión considerando la tabla del ejecutivo Junior de 0 a 6 meses y al segundo mes será llamado la atención con un memorándum con copia al file y ministerio de trabajo y al tercer mes consecutivo será despedido de la compañía.
-.
1.4 Mantener en un número de prospecciones diarias que cada vendedor debe manejar es de 10 clientes diarios, con un mínimo de venta de dos personas diarias por vendedor., concentrar la fuerza de ventas en la recuperación de los clientes desafiliados
1.5 Participar en todas las licitaciones que se publiquen en el portal de compras públicas relacionadas con seguros de medicina prepagada.
PRODUCTOS Y CONVENIOS:
1.6 Cubrir el mercado privado con paquetes corporativos que serán creados por el jefe comercial según la necesidad y el presupuesto del cliente, mejorando la cartera de servicios de la empresa, para que sean de claro entendimiento del cliente y competitivos en beneficios. Las características en base a las cuales se realizara la modificación del producto son las siguientes:
Montos Cobertura Porcentajes de Coberturas Coberturas Servicios adicionales de especialidades
Con los productos individuales, en casos excepcionales se podrá ofrecer beneficios adicionales, de acuerdo a las objeciones del cliente.
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Los pooles y corporativos se están realizando de acuerdo a las necesidades del cliente y de acuerdo al presupuesto establecido, añadiéndoles valor para el cliente mediante la suma de beneficios adicionales.
BRANDING
Posicionar a Alfa Medical entre las 3 principales opciones de compra del mercado objetivo
Implementar una campaña de continuidad y gradual de medios en revistas relacionadas con seguro y salud
Por medio de la fuerza de ventas apoyándose en una estrategia de venta de producto, se determinaran las características/ beneficios del servicio, y en base a esto se utilizara la estrategia de reposicionamiento del servicio.
Apoyar a la fuerza de ventas con publicidad escrita y oral.
Colocar stickers en los autos de los clientes facturados, con el fin de identificar y relacionar al mercado objetivo con la imagen de Alfa medical.
Realizar canjes publicitarios con los hospitales y puntos de asistencia médicos asociados
7. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Elaborar un plan de medios por medio con una campaña de continuidad y gradual de medios. Y una campaña informativa para el uso de servicio
Tipo de campaña.- Campaña continúa para asociar en la mente del consumidor los conceptos del producto.
Audiencia objetiva.- Esta conformado por personas mayores de edad, económicamente activa , de distintos rangos y sus familiares.
Audiencia subjetiva.- Esta conformada por personas mayores de edad, económicamente activas, del país en general.
Énfasis geográfico.- Quito, Latacunga, Riobamba, Ambato y Guayaquil
Duración.- Un año Frecuencia.- Mensual, o cada dos meses. Estrategia de la campaña.- Estrategia racional con lo que respecta a
publicidad grafica, combinada con estrategia motivacional. Patrones de cadencia Tono formal, directo y emotivo
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- Campaña informativa, consistirá en llamar a la cartera de clientes actuales y nuevos para dar la bienvenida por una parte y por otra para informar sobre el uso y beneficios de los planes, a través del Call Center de American Asist
Medios a utilizar: Mensajes publicitarios en revistas, convenio con el Broker de
seguros y con hospitales con convenios. Publicidad en circuitos de bus.- Quito Trípticos informativos.- En lugares de recintos, vivienda y atención
médica militar y policial, así como centros comerciales Quito, Latacunga, Riobamba, Ambato y Guayaquil
Marketing Directo
Insertos en roles de personal de las fuerzas armadas Hojas volantes
Relaciones Públicas.-
Consolidar la imagen de Alfa medical y lograr ventas por enganche.
En lugares de recintos, vivienda y atención médica militar y policial, coordinar eventos sociales en los que se invite a cada cliente potencial a acudir con la familia, se realizara la presentación del producto, con caritas pintadas para los hijos menores, con disco móvil y con exámenes gratuitos como enganche de acuerdo al costo, por temporadas.
Asistir a ferias de medicina prepagada
8. PRECIO
Los precios se definirán estratégicamente en base de un estudio actuarial que vamos a contratar con el fin de que conocer la prima real que deben tener los planes según nuestro universo de clientes con una rentabilidad adeacuada
Mantener un sistema de descuentos de enganche para lograr ventas con clientes potenciales y aumentar ticket con clientes actuales
Descuento por temporadas Descuentos promocionales.- Por cumpleaños descuentos
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9. PLAZA
Lograr relaciones directas con proveedores con el fin de lograr acuerdos que aumenten el valor agregado de los paquetes de medicina prepagada a largo plazo a precios competitivos.
Apertura dos puntos médicos para disminuir el tiempo de atención con médicos especialistas, y para mantener un mejor control de la atención prestada
ESTUDIO DE VIABILIDAD
INTRODUCCION
El Hospital General de las Fuerzas Armadas es uno de los Hospitales referentes del Ecuador, gracias a su mejoramiento continuo, constituyéndose en uno de los mejores centros de atención de tercer nivel. Ofrece servicios médicos respaldados por un óptimo nivel tecnológico, cumpliendo con indicadores internacionales, dando importancia a la prevención y al diagnóstico adecuado y oportuno.
Esta prestigiosa Casa de Salud, ofrece los servicios de Emergencias, Hospitalización, Unidad de Cuidados Intensivos, Consulta Externa en 36 especialidades médicas, Centro de Imagen, Laboratorios, Chequeo Médico Ejecutivo, y doctores de especialidades.Asimismo, cuenta con clínicas quirúrgicas en todos los campos de la medicina, un Banco de Sangre, un Departamento de Enfermería y Trabajo Social, implementados para garantizar que la salud del pueblo ecuatoriano se mantenga en óptimas condiciones.
Es por ello que existe gran cantidad de pacientes que visitan el Hospital Militar, con un número promedio de consultas realizadas de 850 diarias. Pero con una espera de 19 días. Es así que Alfa Medical ofrece al Hospital de las Fuerzas Armadas dos nuevos puntos médicos, para la satisfacción de sus clientes con la misma calidad de servicio, y minimizando el promedio de días de espera de atención a los clientes. Ofreciendo ramas de especialidad y laboratorio médico.ESTUDIO DE MERCADOEs así que realizaremos un estudio de mercado para observar las características de los pacientes sean militares o particulares, y satisfacer las necesidades. El Hospital de las Fuerzas Armadas tiene el siguiente detalle de las especialidades más demandadas:
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11% 11%
4%
6%
49%
6% 13%
Capacidad de Servicio Por Especialidad Médica
Cardiología Fisiatría Gastroenterología GinecologíaMedicina Interna Oftalmología Pediatría
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TABLA N° 1Cuantificación del Número Esperado de Atenciones Diferidas de Cada Especialidad de Consulta Externa del HG-1
y Distribución Porcentual Equivalente
N° de
Orden
ESPECIALIDAD
PROMEDIO DIARIO CONSULTAS DÍAS DESFASE
N° CONSULTAS
DIFERIDAS
PORCENTAJE DEL
TOTAL
PORCENTAJE
ACUMULADO2006
20072008
20092010 PROME
DIO1 TRAUMATOLOGIA 62,83 60,98 60,22 60,84 62,44 61,46 30,36 1.866 19,2% 19,2%2 CARDIOLOGIA 64,50 75,22 71,09 70,30 74,77 71,18 23,37 1.663 17,1% 36,4%3 UROLOGIA 43,77 48,39 37,43 33,31 29,76 38,53 26,20 1.009 10,4% 46,8%4 ENDOCRINOLOGIA 40,93 43,17 37,82 32,24 50,98 41,03 20,42 838 8,6% 55,4%
5GASTROENTEROLOGIA 29,95 27,46 23,80 24,02 29,14 26,87 28,20 758 7,8% 63,2%
6OTORRINOLARINGOLOGIA 33,15 36,48 29,34 27,35 28,94 31,05 13,80 429 4,4% 67,7%
7 OFTALMOLOGIA 56,53 59,68 52,37 46,80 52,46 53,57 6,04 324 3,3% 71,0%8 GINECOLOGIA 66,77 68,10 62,49 70,24 80,85 69,69 4,25 296 3,1% 74,1%
9CIRUGIA VASCULAR 26,61 31,56 28,58 28,17 30,33 29,05 8,86 257 2,7% 76,7%
10 ONCOLOGIA 22,25 25,69 26,15 31,53 40,60 29,25 8,19 240 2,5% 79,2%11 NEUROLOGIA 23,37 27,92 25,27 27,01 31,23 26,96 8,84 238 2,5% 81,6%12 DERMATOLOGIA 22,65 29,33 24,75 23,22 32,37 26,46 8,88 235 2,4% 84,1%13 REUMATOLOGIA 18,12 18,18 17,81 17,98 18,34 18,09 8,69 157 1,6% 85,7%14 NEUMOLOGIA 28,74 29,46 25,83 24,76 25,14 26,79 5,50 147 1,5% 87,2%15 CIRUGIA PLASTICA 28,84 32,63 32,03 29,04 26,69 29,85 4,40 131 1,4% 88,6%16 NEUROPEDIATRIA 5,89 6,80 6,94 8,14 9,69 7,49 15,52 116 1,2% 89,8%17 PSICOLOGIA 9,73 13,03 15,75 15,03 17,44 14,20 8,11 115 1,2% 90,9%18 PEDIATRIA 46,10 42,20 37,28 42,03 39,85 41,49 2,71 113 1,2% 92,1%
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19 HEMATOLOGIA 8,62 9,47 10,08 12,41 12,75 10,67 10,07 107 1,1% 93,2%
20CIRUGIA ABDOMINAL 13,64 14,98 13,74 13,67 15,38 14,28 5,96 85 0,9% 94,1%
21 MEDICINA INTERNA 33,26 32,05 26,48 24,08 28,89 28,95 2,73 79 0,8% 94,9%22 PSIQUIATRIA 8,24 9,00 9,71 13,06 13,77 10,76 6,88 74 0,8% 95,7%23 NUTRICION 8,98 10,92 10,21 10,36 10,25 10,14 6,96 71 0,7% 96,4%24 PROCTOLOGIA 14,54 14,35 12,78 9,78 15,30 13,35 5,07 68 0,7% 97,1%
25CLINICA DEL DOLOR 3,85 5,18 7,09 9,22 6,34 10,28 65 0,7% 97,8%
26 ALERGOLOGIA 15,29 14,18 11,11 9,57 12,11 12,45 4,39 55 0,6% 98,3%27 NEUROCIRUGIA 9,50 10,18 9,77 8,72 9,23 9,48 5,76 55 0,6% 98,9%
TABLA N° 8 (CONTINUACIÓN)
N° de
Orden
ESPECIALIDAD
PROMEDIO DIARIO CONSULTASDÍAS DESFASE
N° CONSULTAS
DIFERIDAS
PORCENTAJE DEL
TOTAL
PORCENTAJE
ACUMULADO
2006 2007 2008 2009 2010 PROMEDIO
28 NEFROLOGIA 7,99 9,44 8,57 9,04 11,20 9,25 4,29 40 0,4% 99,3%
29CIRUGIA PEDIATRICA 3,74 5,39 5,89 6,59 7,51 5,82 4,72 27 0,3% 99,6%
30CIRUGIA CARDIOTORACICA 2,10 2,59 3,09 3,44 4,28 3,10 7,32 23 0,2% 99,8%
31 ACUPUNTURA 2,80 5,12 3,34 2,12 2,75 3,23 2,30 7 0,1% 99,9%
32ANESTESIA, REAN. Y DOLOR 6,70 6,83 5,94 4,84 6,46 6,15 1,19 7 0,1% 100,0%
33 GENETICA 2,07 2,12 2,09 2,25 2,38 2,18 1,47 3 0,0% 100,0%34 FISIATRIA 24,10 24,13 28,39 30,74 31,96 27,86 ND ND ND
35PRIMERA CONSULTA 15,57 15,99 22,53 26,58 20,17 ND ND ND
NÚMERO TOTAL ESTIMADO DE ATENCIONES DIFERIDAS EN LA CONSULTA EXTERNA DEL HG-1 9.699 1,0
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FUENTE: Servicio de Estadística y Control del HG-1ELABORACIÓN: ING. Pablo Arellano Alvear
Cuadro de desfase de días por cada especialidad, dando un total promedio de 19 días de cita a consulta.
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TABLA N 2
N° de Orden Servicio de Consulta Externa
N° Consultas Diferidas
(Wi)
N° Días de Desfase
(Xi)
Días de Desfase Ponderados
(Wi*Xi)
1 TRAUMATOLOGIA 1.866 30,36 56.653,272 CARDIOLOGIA 1.663 23,37 38.865,093 UROLOGIA 1.009 26,20 26.447,944 ENDOCRINOLOGIA 838 20,42 17.106,485 GASTROENTEROLOGIA 758 28,20 21.376,156 OTORRINOLARINGOLOGIA 429 13,80 5.915,327 OFTALMOLOGIA 324 6,04 1.954,768 GINECOLOGIA 296 4,25 1.261,319 CIRUGIA VASCULAR 257 8,86 2.280,3310 ONCOLOGIA 240 8,19 1.961,9811 NEUROLOGIA 238 8,84 2.108,7812 DERMATOLOGIA 235 8,88 2.085,8713 REUMATOLOGIA 157 8,69 1.366,2414 NEUMOLOGIA 147 5,50 810,8715 CIRUGIA PLASTICA 131 4,40 577,8116 NEUROPEDIATRIA 116 15,52 1.805,5617 PSICOLOGIA 115 8,11 934,6118 PEDIATRIA 113 2,71 305,2019 HEMATOLOGIA 107 10,07 1.082,5220 CIRUGIA ABDOMINAL 85 5,96 507,0121 MEDICINA INTERNA 79 2,73 215,1122 PSIQUIATRIA 74 6,88 509,4223 NUTRICION 71 6,96 491,3524 PROCTOLOGIA 68 5,07 342,8825 CLINICA DEL DOLOR 65 10,28 669,4226 ALERGOLOGIA 55 4,39 240,4327 NEUROCIRUGIA 55 5,76 314,2528 NEFROLOGIA 40 4,29 170,5529 CIRUGIA PEDIATRICA 27 4,72 129,67
30CIRUGIA CARDIOTORACICA 23 7,32 166,16
31 ACUPUNTURA 7 2,30 17,09
32ANESTESIA, REAN. Y DOLOR 7 1,19 8,75
33 GENETICA 3 1,47 4,72Sumatoria 9.699 311,76 188.687
Promedio de Días de Espera en CE del HG-1 19,45 días
Es así que debemos de tener en cuenta el objetivo a tratar, que es de implementar dos puntos médicos, uno en el Norte de la ciudad de Quito y otro en el Sur. Para que sea una ayuda del HG-1 y lo más importante satisfacer al cliente con calidad y rapidez.
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TAMAÑO DEL PROYECTO
El tamaño del proyecto es de dos locales, siendo estos Puntos Médicos con las siguientes especialidades: medicina interna, medicina general, cardiología, ginecología, pediatría, gastroenterología y otorrinolaringología, junto con el apoyo necesario de laboratorio e imagenología.Implementando una infraestructura física necesaria, para las unidades medicas para instalar los nuevos consultorios y laboratorios previstos en el presente estudio.Tenemos tres puntos focalizados para la buena ejecución del proyecto:
Adquirir, instalar y poner en funcionamiento todos aquellos equipos médicos, de oficina y demás mobiliario requerido para instalar los nuevos consultorios y laboratorios previstos en el presente estudio.
Reclutar, seleccionar y contratar todo el recurso humano adicional requerido para la ejecución del presente proyecto, tanto para labores de servicios de salud como administrativas.
Diseñar y ejecutar un plan de organización y comunicación enfocado a operacionalizar el sistema de referencia y contra-referencia entre el HG-1 y las unidades de sanidad relevantes.
LOCALIZACIONLos locales donde se va a ubicar en la parte norte son con 2 enfoques previamente analizados como:
- Avenida prensa o - Avenida 10 de Agosto
Dando una ubicación de la satisfacción a los clientes. Con mayor cercanía a servicio de transporte público como LA METROVIA Y TROLE. Para mayor facilidad y comodidad también incluiremos especialidades de soporte de atención para el hospital militar y atención a la clientela con medicina interna, medicina general, cardiología, ginecología, pediatría, gastroenterología y otorrinolaringología,, como también laboratorio clínico e imagenología.
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En el Sur de la ciudad la proyección de ubicación está provista en las calles Rodrigo de Chávez, Maldonado y Mariscal. Estaos serian los teres puntos que se estudiaría para situar el segundo Punto Medico de Alfa Medical. Con un servicio de transporte público como la ECOVIA Y TROLE.
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HORARIO DE ATENCION Y CLIENTES POR DIATABLA N 3
ESPECIALIDAD DÌAS LABORABLES HORARIOMedicina Interna De Lunes a Viernes 10:00 a 14:00pmMedicina General De Lunes a Viernes 13.00 a 17:00pmGinecologìa De Lunes a Viernes 12:00 a 16:00pmGinecologìa De Lunes a Viernes 12:00 a 16:00pmPediatrìa De Lunes a Viernes 10:00 a 14:00pmOdontologìa De Lunes a Viernes 09:30 a 13:30pmOtorrinolaringologìa De Lunes a Viernes 10:00 a 14:00pmLaboratorista De Lunes a Viernes 08:00 a 17:00pmCardiologia De Lunes a Viernes 13:00 a 17:00pm
Todo doctor a excepción el Laborotorista trabaja 4 horas diarias de Lunes a Viernes, esto quiere decir con 12 turnos diarios con cada un lapso de 20 minutos por paciente, es así que cogiendo con previa cita se atenderá con facilidad a toda clientela recordando la rapidez de la espera entre cita previa y atención paciente-doctor. Con un promedio de 5 horas.
TABLA N 4
Especialidad
Duración Media de Cada
Consulta (Minutos)[1] D uración Media
de Cada Consulta
(Minutos)[1]
TURNOS AL DIA POR
ESPECIALIDAD
N° Días Laborables
al AñoCapacidad Teórica de
Atención por Especialidad
Medicina Interna 20 12 30010 PERSONAS (1 POR
CADA TURNO)
Medicina General 20 12 30010 PERSONAS (1 POR
CADA TURNO)
Ginecologìa 20 12 30010 PERSONAS (1 POR
CADA TURNO)
Ginecologìa 20 12 30010 PERSONAS (1 POR
CADA TURNO)
Pediatrìa 20 12 30010 PERSONAS (1 POR
CADA TURNO)
Odontologìa 20 12 30010 PERSONAS (1 POR
CADA TURNO)
Otorrinolaringologìa 20 12 30010 PERSONAS (1 POR
CADA TURNO)
Cardiologia 20 12 30010 PERSONAS (1 POR
CADA TURNO)TOTAL 160 96 2400
Duración Media de Cada Consulta (Minutos)[1]
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El Laborotorista trabajara desde la apertura al cierre del punto medico. Su trabajo se basa directamente por examen realizado
INFRAESTRUCTURALa infraestructura de los Puntos Médicos estaria compuesta por un local en arriendo de 200metros cuadrados y una implementación de muebles y enseres. Como referencia tenemos nuestro punto medico actual para valores económicos y evaluación de egresos e ingresos. Con un promedio de $400 de sueldo para cada doctor y laboratorito.
TABLA N 5EGRESOS COSTOARRIENDO 1248CUOTA COMUNAL 146,69ENERGIA ELECTRICA 42,07INTERNET 136TELEFONO 33MEDICO PERSONAL 3600TOTAL 5205,76
$5205,76 ES POR CADA PUNTO MEDICO
MUEBLES Y ENSERESDESCRIPCIÓN Valor Unitario Cantidad Valor Total
Computador $ 520,00 20 $ 10.400,00 Impresora $ 100,00 2 $ 200,00 Sumadora $ 50,00 1 $ 50,00 Escritorio $ 200,00 20 $ 4.000,00 Sillón tipo ejecutivo metálico $ 120,00 16 $ 1.920,00 Sillas $ 50,00 60 $ 3.000,00
PRESUPUESTO MOBILIARIO PLANTA ADMINISTRATIVA $ 19.570,00
TOTALTABLA 6
MUEBLES Y ENSERES $ 19.570,00 PERSONAL Y LOCAL 10411,52TOTAL POR 2 PUNTOS MEDICOS $ 29.981,52 1 PUNTO MEDICO 14990,76AMORTIZADO A 12 MESES 1249,23
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40
La amortización que se va a realizar para el cubrimiento del capital invertido es $1249,23/mensual. Con un tiempo de 12 meses.
ANALISISEl Hospital de las Fuerzas Armadas tiene un promedio de más de 850 citas medicas diarias, con una rango de 36 especialidades medica en consulta externa.Es así que Alfa Medical se ha interesado en el alto nivel de tardanza de cita previa – paciente (19 días). Mirando LA TABLA 2.Como Alfa Medical quiere otorgar una alternativa de alivio para el HG-1., integra a la gama de asistencia médica a pacientes con dos PUNTOS MEDICOS. Que cada Punto Medico absorber el 11,3% (96 citas medicas/día).
PUNTO MEDICO NORTE 11,3% PUNTO MEDICO SUR 11,3%
TABLA N 7
ESPECIALIDADES ODAS CANTIDAD INGRESOSMedicina Interna 240 $ 1.200,00 Medicina General 240 $ 1.200,00
Ginecologìa 240 $ 1.200,00 Ginecologìa 240 $ 1.200,00
Pediatrìa 240 $ 1.200,00 Odontologìa 240 $ 1.200,00
Otorrinolaringologìa 240 $ 1.200,00 Cardiologia 240 $ 1.200,00
TOTAL 1920 $ 9.600,00
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192 PERSONAS CON CITAS MÉDICAS EFECTIVAS. DIARIAS
EN LA TABLA N 6, INDICA EL PRECIO DE INGRESOS POR PACIENTE MENSUALMENTE
41
En la tabla N5, se detalla mensualidades, arriendo, servicios básicos. Que a continuación vamos a indicar la tabla de utilidad.INGRESOS NETOS $ 9.600,00 EGRESOS NETOS $ (5.205,76)UTILIDAD NETA $ 4.394,24 UTILIDAD - AMORTIZACION $ 3.145,01
CONCLUSIONES
El proyecto de efectuar la realización de 2 Puntos Médicos tiene grandes posibilidades de ser aceptado por los pacientes. Primero teniendo el apoyo del Hospital de las Fuerzas Armadas y segundo con la calidad y atención del cuerpo de médicos especializados para satisfacer al paciente en tiempo, calidad del servicio y ubicación más cercano a sus viviendas.
El proyecto si resulta rentable sea los 12 primeros meses que tiene una amortización de inversión con una utilidad de $3.145,01 y a partir del décimo tercero mes con una utilidad neta de $4.394,24.
Pionero en el mercado de salud equivalente a una ventaja competitiva.
Fuerte competencia de Atención Medica Salud Prepagada.
RECOMENDACIONESPara que el proyecto alcance un buen posicionamiento en el mercado, se recomienda realizar constantes mejoras con hojas de preguntas de atención al cliente y buzones de sugerencias para que de esta manera los pacientes tanto del Hospital Militar como de Alfa Medical se sientan satisfechos con el servicio y calidad. Y sigamos siendo primera opción en sus mentes.
INTEGRACION VERTICAL
Clientes de los proveedores de acuerdo a convenios, lugares donde se encuentren los proveedores.
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La utilidad de $3.145,01 es durante 12 meses, a partir del décimo tercero mes la utilidad
incrementaría a $4.394,24
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Lograr una cobertura a nivel de Pichincha, Guayaquil, Riobamba, Ambato y Latacunga.
Continuar con la alianza estratégica con AMERICAN ASSIST, quien provee de seguro de asistencia en viaje, crédito hospitalario y ambulatorio internacional, a su vez nos colaboraran con su call center para realizar la encuesta de satisfacción a los ex clientes de ALFAMEDICAL y recuperar la cartera de clientes perdidos, manteniendo un control de la calidad del servicio prestado a través de este con encuestas mensuales a los clientes y seguimiento de quejas complementado con el servicio de recompensa y disculpas con el cliente
Con Aspros se esta realizando acercamientos para volver a entrar en negociaciones y asegurar en conjunto el mercado del ISSFA, con planes corporativos
Se ha realizado acercamientos con Holding Dine y el Broker ASPROS con quien se ha conseguido un acuerdo y el mismo que se ha comprometido en enviarnos una carta de invitación para cotizar la cuenta
Para esto estableceremos la siguiente estructura del Canal de venta de servicio:
Vender el servicio a través de un Broker de Seguros, el mismo que ayude a colocar de manera técnica y de acuerdo a la demanda el servicio en el mercado, con este nos manejaremos de la siguiente manera:
1. Localizar a Brokers específicos en cada provincia , mediante la Superintendencia de Bancos, basados en el criterio de buscar el broker que tenga más producción en los seguros de personas
2. Firmar un contrato de agenciamiento de estos Brokers, dando la exclusividad para vender los productos, para lo cual se les pagara una comisión por venta cerrada del 12% del total de la prima neta.
Realizar asociaciones con proveedores de servicios con el fin de obtener acuerdos que permitan aumentar las bases de datos para ofrecer los servicios de la empresa, para lo cual se deben manejar políticas de trato con proveedores que beneficien al buen manejo de las relaciones con los mismos.
1. Distribuir la venta del servicio a través de la fuerza de ventas de la empresa; para lo cual los vendedores están distribuidos de acuerdo a la delimitación de territorio, que a su vez incluirá la presencia de un stand de ventas los fines de semana en un Centro Comercial, con alto flujo de personas.
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Servicios de Alfa medical
Brokers de Seguros
Cliente finalFuerza de ventas
Asociación con proveedores
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Realizar una eficiente delimitación y designación del territorio de ventas que permita tener una mejor cobertura.
La delimitación se realiza en base a los sectores donde se encuentran posibles clientes de los servicios para realizar la prospección
MAPA DEL ECUADORZONA DE FUERZA DE VENTAS UIO
_ Quito Hospital militar Hospital de la Policía COSSFA Sector industrial Norte Sector industrial Sur Clientes de bases de datos
BROKER DE SEGURO
Riobamba, Latacunga, Guayaquil y Ambato
10. PERSONAL
1. Lograr la máxima capacidad y esfuerzo de los colaboradores con una fuerza de ventas profesional.
Definición de políticas para vendedores :
1. Hacer uso del Manual de Inducción
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2. Apegarse a los formatos de planificación de la venta3. Cumplir con el plan de ruta establecido por el Jefe Comercial y reportarse
con el formato de control.4. Buen uso del material publicitario e informativo brindado por la empresa, de
a acuerdo al proceso de ventas.5. El contacto telefónico para hacer y concretar citas.6. Cumplir con el 100% de la cuota establecida de ventas7. Realizar reportes diarios de novedades diarias, que deben ser entregados a la
Asistente Comercial.8. No filtrar información sobre bases de datos, practicas comerciales y
promocionales a personas ajenas a la empresa.9. Sujetarse a sanciones económicas y no económicas, de acuerdo al
incumplimiento de las políticas.10. Manejar una imagen adecuada durante el horario de trabajo, impulsando la
venta constantemente.Crear una fuerza de ventas profesionales Implementar una filosofía de ventas
Comités semanales, con indicadores de gestión de resultados e inductores, de ventas, servicio y prospección y ventas por cerrarse, y Círculos de calidad.
Capacitar al personal que se encuentre en contacto directo con el cliente comprendido por: call center, asesores comerciales, médicos asociados, con respecto a proceso de ventas, atención al cliente, clínica de ventas, resolución de objeciones y cierre de ventas, manejo de reclamos.
Ejecutar un plan de capacitación, que comprenda una clínica de ventas para mejorar el proceso de ventas de los asesores comerciales
1. Capacitación de Proceso de Ventas, estrategia de ventas, tics de ventas, métodos de negociación y cierre.
2. Implementar formatos de control de:3. Control proceso de ventas4. Control de visitas diarias y cierres5. Control plan de ruta6. Planificación semanal7. Definir políticas para el personal de ventas en cuanto al proceso y a la cuota
de ventas
11. PROCESOS DE SERVUCCIÓN
Disminuir la desafiliación de clientes en un 100% al finalizar el año 2012
Mejorar la calidad del servicio al cliente en un con el fin de conservar clientes motivando a la repetición de compra en el Alfa medical a largo plazo.
Realizar retroalimentación de los clientes que la empresa tiene actualmente por medio de encuestas trimestrales con respecto al servicio que han recibido tanto al momento del uso del servicio médico, como del servicio al cliente prestado por la empresa
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a. Realizar llamadas para sondear la satisfacción del cliente, si el cliente está insatisfecho tomar mejoras en el proceso rápidamente enlistando las insatisfacciones del cliente.
Si el nivel de satisfacción del cliente es bueno seguir mejorando y ofreciendo continuos promociones, información, nuevos convenios, nuevos productos al cliente, para esto se realizara CRM, con los clientes más antiguos y de acuerdo a la regla de Pareto, para los cuales se enviara información personalizada y beneficios de acuerdo al cliente.
Mejorar la calidad del servicio al cliente en un 90%, con el fin de conservar clientes motivando a la repetición de compra en el Alfa medical a largo plazo.
a. Tiempo de respuesta en reembolsos solicitados por el cliente, para lo cual la empresa colocara puntos cercanos a los lugares de atención medica, de donde se enviara un motorizado a retirar la documentación a que sea retirada del lugar, con el fin de dar comodidad al cliente, sin que se preocupe por la misma, estos reembolsos tendrán que ser realizados en máximo 15 días, y serán avisados telefónicamente al cliente, para coordinar el día y la hora, así como el punto de rembolso más cómodo para el.
b. Estandarizar la atención brindada en el call center de servicio al cliente en cuanto a inconformidades, objeciones y consultas, coordinando con el cliente el lugar de su preferencia y su comodidad.
c. Colocar profesionales con conocimientos médicos para responder dudas con respecto a exámenes y procedimientos médicos a tomar por los clientes.
d. Configurar el producto de acuerdo a la inconformidad del cliente; esta se llevara a cabo cuando la inconformidad cause una posible perdida del cliente
e. Realizar talleres en donde se en liste los reclamos, para solucionarlos como resolverlos y capacitar en cuanto a los más comunes.
11.1 Protocolo de Servicio Definir los protocolos de servicio, a seguir por el personal en general de la
empresa:i. Alfa medical medicina prepagada, Muy buenos día Sr.
(a), en que le podemos atender.ii. Escuchar atentamente al cliente
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iii. Repetir el problema para confirmariv. Ofrecer soluciónv. Confirmar conformidad del cliente, Esta usted de
acuerdo con que………vi. Coordinaremos rápidamente las acciones propuestas
para solucionar su insatisfacción.vii. Le comunicaremos cuando, como y donde
viii. Disculpas por las molestias causadas, estamos para ofrecerle lo mejor, cuente con nuestros servicios para cuando los necesite
ix. Un gusto atenderle, Sr.__________x. Muchas gracias, sus comentarios son valiosos para
nuestra empresa.
En el caso de reclamos, consultas o citas en general:
Para los vendedores: Muy buenos días, tardes Sr., mi nombre es ___________, soy asesor de Alfa
medical, me permite un momento por favor. ( buen apretón de manos, mirando al cliente a los ojos, con presentación agradable)
Usted conoce del alto número de personas que pasan por grandes inconvenientes económicos y sociales, al no disponer de un servicio de medicina prepagada, pues hoy Alfa medical, pensando en usted y su familia, le presenta las siguientes opciones.
Acercamiento
Presentación
Negociación
Objeciones
Cierre.
Servicio al cliente, en este paso el vendedor llevara al cliente personalmente la tarjeta e información con respecto a contrato concretado, a su vez será política de la empresa enviar una carta de agradecimiento al cliente por adquirir los servicios de la empresa.
Si el asesor se encuentra en los puntos de venta como el COSSFA , Hospital Militar, deberá decir:
xi. Siga por favor tome asiento y acepte un cafecito1. El día de hoy nuestra empresa desea que una
persona tan importante como usted se encuentre entre nuestros más exclusivos clientes, es por eso que…
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POLITICAS DE RETENCIÓN DE CLIENTESMOTIVOS DE DECRECIMIENTO Se puede observar que el decrecimiento de primas a la compañía se centra en los contratos individuales debido a cancelaciones de los mismos, siendo las causas más comunes las siguientes:
INCONFORMIDAD ATENCION HG-1CANCELACIÓN POR MOROSIDAD (AUTOMÁTICO)FALTA DE CREDITO EMERGENCIASESTADO NO CUBRE SEGUROS PRIVADOSOTRO SEGUROASUNTOS ECONOMICOSINCONFORMIDAD REEMBOLSOSSALE DE LA EMPRESAVIAJE AL EXTERIORTERMINACION CONTRATOFUERA DE LA CIUDADCAMBIO DE PLAN
22%
19%
8%7%6%
5%
5%
INCONFORMIDAD ATENCION HG-1
CANCELACIÓN POR MOROSIDAD (AUTOMÁTICO)
FALTA DE CREDITO EMERGENCIAS
ESTADO NO CUBRE SEGUROS PRIVADOS
OTRO SEGURO
ASUNTOS ECONOMICOS
INCONFORMIDAD REEMBOLSOS
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ANÁLISIS POR MOTIVOS DE DESAFILIACIÓN
CANCELACIÓN POR MOROSIDAD
Se puede observar que la cancelación por falta de pago es una de las causas principales de salida de contratos, por lo que se propone que los contratos que se encuentren morosos sean puestos en estado inactivo, más no sean cancelados, para que el departamento de cobranzas se encargue de la recuperación de estos pagos. Al momento que el cliente se encuentre al día se reactivará el contrato indicándole al cliente las carencias generadas por interrumpir su continuidad de pagos.
INCONFORMIDAD ATENCIÒN HG-1
Ambulatorio:
Después de realizar un muestreo de los clientes que cancelaron sus contratos por esta causa, se entiende por inconformidad a la cantidad de pacientes que atiende en la actualidad el HG-1, sintiendo que no existe beneficios el tener un seguro con ALFAMEDICAL.
Para encontrar una solución a esta inconformidad se realizó un análisis de frecuencia por la que nuestros clientes se acercan al HG-1, siendo la principal las atenciones médicas que se indican a continuación:
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ESPECIALIDADTRAUMATOLOGIAPEDIATRIAGINECOLOGIAOTORRINOLARINGOLOGIADERMATOLOGIACARDIOLOGIAOFTALMOLOGIAMEDICINA INTERNAENDOCRINOLOGIAUROLOGIAGASTROENTEROLOGIANEUMOLOGIANEUROLOGIACIRUGIA VASCULARONCOLOGIACIRUGIA GENERALINTERNISTA
Después de analizar la frecuencia con la que nuestros clientes acuden por las consultas mencionadas, el plan propuesto es el re-direccionamiento de los afiliados al punto médico que necesiten consultas en las siguientes especialidades:
ESPECIALIDADTRAUMATOLOGIAPEDIATRIAGINECOLOGIAOTORRINOLARINGOLOGIAOFTALMOLOGIAMEDICINA INTERNA
Además de redireccionar a nuestros clientes al punto médico se aliviaría la afluencia de afiliados que van al HG-1 por estos motivos.
HospitalarioPromover dentro de nuestra cartera de clientes el uso de la red de clínicas en convenio, para que adicional al HG-1 tengan como opción la clínica más cercana según el sector de residencia.
ANÁLISIS POR SINIESTRALIDAD
CALIFICACION DE CLIENTES ACTUALES
Se ha determinado un rango de clientes de acuerdo a su SINIESTRALIDAD, calculando su permanencia de afiliación, ingresos generados a la empresa, gastos de reembolsos utilizados históricamente., utilización de beneficios ocasionales.
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Aplican clientes con más de un año en la empresa.
TIPO…A, B, C, D
TIPO A: Se ha determinado al cliente que su siniestralidad sea del 0% al 15%.TIPO B: Se ha determinado al cliente que su siniestralidad sea del 16% al 39%.TIPO C: Se ha determinado al cliente que su siniestralidad sea del 40% al 50%.TIPO D: Se ha determinado al cliente que su siniestralidad sea del 51% al 65%.TIPO E: Se ha determinado al cliente que su siniestralidad sea del 66% al 90%.TIPO F: Se ha determinado al cliente que su siniestralidad sea del 91% al 100%.TIPO SSe ha determinado al cliente que su siniestralidad sea SUPERIOR a 100%.
CONDICIONES DE RETENCION PARA CADA TIPO DE CLIENTE
TIPO ASe ha determinado que Alfamedical invierte cerca de 60 usd por cada cliente nuevo que se afilia a la empresa.
La política de retención tratará de reducir los costos para retenerlo, Y COMPRENDE DE EL SIGUIENTE PLAN.
Si un cliente tipo A , tiene una intención de cancelar su contrato, el ejecutivo deberá negociar cada componente de retención hasta conseguir que renueve su contrato.
SI ES UN PLAN QUE SE DEBE SUBIR POR LA EDAD, Y NO TIENE MUCHA SINIESTRALIDAD, DEBEMOS RETERNERLA MANTENIENDO EL PRECIO ANTERIOR
NO COSTO DE RENOVACIÒN. REDUCCION DE COMPONENTES ADICIONALES COMO SEG DE VIDA,
MEDICO A DOMICILIO, GASTOS EXEQUIALES, PARA REDUCIR LA PRIMA NETA.
PLAN EMERGENCIAL DENTAL SIN COSTO PARA TITULAR Y CONYUGUE POR UN AÑO.
CHARLA INTRODUCTORIA POR PARTE DE UN ASESOR PARA VISITAR AL CLIENTE EN SU CASA U OFICINA Y LOGRAR UNA ACLARACIÒN DE LOS NUEVOS BENEFICIOS Y SERVICIOS ADICIONALES.
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ENTREGA DE UN BONO DE $ 10 DOLARES EN MEDICINAS GENERICAS QUE DESEE COMPRAR EL AFILIADO.
ENTREGA AL MOMENTO DE LA RENOVACIÒN DE 2 CONSULTAS MÉDICAS GRATUITAS CON EL ESPECIALISTA QUE DESEE.
AL PRIMER TRIMESTRE DE SU RENOVACIÒN ENTREGA DE UNA PROFILAXIS GRATUITA.
TIPO BLa política de retención tratará de reducir los costos, Y COMPRENDE DE EL SIGUIENTE PLAN.
NO COSTO DE RENOVACIÒN CHARLA INTRODUCTORIA POR PARTE DE UN ASESOR, 2 SEMANAS
ANTES DE LA TERMINACIÒN DEL CONTRATO. PARA VISITAR AL CLIENTE EN SU CASA U OFICINA Y LOGRAR UNA ACLARACIÒN DE LOS NUEVOS BENEFICIOS Y SERVICIOCIOS ADICIONALES
ENTREGA AL MOMENTO DE LA RENOVACIÒN DE 1 CONSULTAS MÉDICAS GRATUITAS CON EL ESPECIALISTA QUE DESEE.
PLAN EMERGENCIAL DENTAL SIN COSTO PARA CONYUGUE POR UN AÑO.
TIPO CLa política de retención tratará de reducir los costos, y comprende del siguiente plan.
NO COSTO DE RENOVACIÒN CHARLA INTRODUCTORIA POR PARTE DE UN ASESOR, 2 SEMANS
ANTES DE LA TERMINACIÒN DEL CONTRATO. PARA VISITAR AL CLIENTE EN SU CASA U OFICINA Y LOGRAR UNA ACLARACIÒN DE LOS NUEVOS BENEFICIOS Y SERVICIOCIOS ADICIONALES
ENTREGA AL MOMENTO DE LA RENOVACIÒN DE 1 CONSULTAS MÉDICAS GRATUITAS CON EL ESPECIALISTA QUE DESEE.
PLAN EMERGENCIAL DENTAL SIN COSTO PARA TITULAR POR SEIS MESES.
TIPO DLa política de retención tratará de reducir los costos, Y COMPRENDE DE EL SIGUIENTE PLAN.
CHARLA INTRODUCTORIA POR PARTE DE UN ASESOR, 2 SEMANAS ANTES DE LA TERMINACIÒN DEL CONTRATO. PARA VISITAR AL CLIENTE EN SU CASA U OFICINA Y LOGRAR UNA ACLARACIÒN DE LOS NUEVOS BENEFICIOS Y SERVICIOCIOS ADICIONALES
ENTREGA AL MOMENTO DE LA RENOVACIÒN DE 1 CONSULTAS MÉDICAS GRATUITAS CON EL ESPECIALISTA QUE DESEE.
TIPO E-FLa política de retención tratará de reducir los costos, Y COMPRENDE DE EL SIGUIENTE PLAN.
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Se analizara la renovación de esos clientes y se propondrá una elevación de su prima.
TIPO S
Este cliente, ha permanecido más de un año, y su siniestralidad, es demasiado alta, este cliente es siniestroso, la empresa evaluara que se quede el cliente siempre y cuando haga lo siguiente:
CONSEGUIR AL MENOS 3 REFERIDOS QUE CONTRATEN EL PLAN.LIMITACION DE SUS PREEXISTENCIAS.O FACILITARLE EL TRAMITE DE CANCELACIÓN
OTROS MECANISMOS A EVALUAR.
MANEJO DE CARTAS RECORDATORIAS. VICNULOS DEL CLIENTE CON OTROS AFILIADOS AL SISTEMA. COMUNICACIÓN DE BENEFICIOS A CHARLAS A TODOS LOS CLIENTES
UNA VEZ CADA 6 MESES. SEGUIMIENTO DE CLIENTES NUEVOS.
PARA CONTRATO CORPORATIVOS
Se propone como política para motivar y crear fidelidad a los clientes corporativos, que en el evento de buena experiencia por siniestralidad, la compañía reconocerá un porcentaje de la utilidad obtenida del año de cobertura de las Pólizas.
La forma de calcular la utilidad será la siguiente:
Primas netas recibidas PNMenos siniestros pagados SPMenos siniestros en trámite STMenos 15 % por Gastos Administrativos GASALDO = UTILIDAD U
*De la utilidad se devolverá al asegurado mínimo el cinco por ciento (5%) Esta disposición no representa devolución de prima ni reduce las tasas o primas originales de la póliza, ni cambia la prima neta cobrada por la Compañía, sino que representa un bono al beneficio del contratante, que podrá ser utilizado como un porcentaje adicional a su cobertura para el pago de reembolsos, más no será devuelto al cliente en monetario.
ESTRATEGIAS INMEDIATAS PARA CUENTAS NUEVAS
INDIVIDUALES
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Para contrarrestar la pérdida de salidas de clientes, aparte del plan anterior nos encontramos se realiza:
- Manejar un nivel de prospección intensiva, donde a través de la gestión de bases de datos y recopilación de información mediante Facebook y referidos se afilie a clientes de acuerdo a las necesidades con productos de enganche, como exámenes
- Aplicar CRM con los clientes que hayan registrado un historial de insatisfacción con la atención recibida con el fin de compensar y proponer de acuerdo a la queja, y mantener un nivel de servicio de acuerdo a los parámetros dados por el segmento de mercado, esto es tomar a los clientes que se encuentran en condiciones de cancelar su contrato calificarlos por prioridad y aplicar el sistema de incentivos de acuerdo a lo hablado con el cliente
- Crear un sistema de compensación a cliente por cancelar, acumular puntos para canjearlos por el tipo de compensación que más agrade al cliente
CORPORATIVOS
Se utilizara la estrategia de concentración o enfoque o especialización, al cual serviríamos con más efectividad y eficiencia, ya que se cubre el tipo de riesgo que la mayoría de empresas lo excluye.
Con esta estrategia buscamos satisfacer las necesidades del segmento, mejor que los competidores que se dirigen a todo el mercado.
Esta estrategia, implica diferenciación o ventaja de costos o ambos, pero únicamente respecto al segmento elegido, con lo cual permite obtener una alta participación en el segmento elegido y rendimientos mayores al promedio del sector de medicina prepagada.
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Valor mínimo a vender por afiliado
Numero de vendedores
Horas por día
Minutos por venta
Prospecciones diarias
Cierran
Mensual
Venta minima mensual
por vendedo
r
Venta mensu
al22,5 10 4,166666667 25 10 1 16 225 225022,5 10 4,166666667 25 10 1,7 44,2 994,5 9945
12. PROYECCIÓN DE VENTAS
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13. DETERMINACIÓN DE PRESUPUESTO
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14. CONTROLADORES DE ESTRATEGIAS Objetivo
EstratégicoEstrategia Indicador de
ResultadoMeta Responsabl
ePRODUCTO / SERVICIO
Mantener y controlar Lograr 10 prospecciones un nivel de
prospecciones diarias y 2 cierres de venta
mínimo
diarias, con un mínimo de ventas
Incrementar las
diarias por vendedor Nivel de Ventas Elevar y mantener el Jefe
ventas anuales de
Implementar un plan de nivel de ventas por encima de $ 250
Comercial
Alfa Medical en un
Incentivos
5% Crear y gestionar amplias bases
Lograr 10 prospecciones diarias y aumentar
y
de datos de clientes referidos
el ticket promedio a 2 afiliados por cliente
Cubrir el mercado privado con
Nivel de Ventas de Mantener la venta mensual en tres
Vendedores
paquetes corporativos Paquetes Corporativos mensual
paquetes corporativos mínimos
Participar en todas las licitaciones
Número de licitaciones de
Mantener la participación activa en el
que se publiquen en el portal
Medicina prepagada vs. Número
INCOP con mínimo una licitación por
del INCOP de licitaciones ganadas
procesos presentados
BRANDING Se implementará una
campaña
de continuidad y gradual de
medios Posicionar a Realizar canjes
publicitarios conPosicionamiento de
AlfamedicalLograr estar entre las 5 opciones de compra
Jefe
AlfaMedical entre
los hospitales y puntos de
y Recordación Comercial
las 5 principales
asistencia médicos asociados
opciones Colocar sticker en los autos de
los clientes facturados PRECIO Descuentos
promocionales al
Mantener un precio Enganche del cliente Jefe
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sistema por mediode descuentos
deDescuentos por temporada en de descuentos
Lograr 42 afiliados mensuales por Comercial
enganche para examenes centro comercial lograr ventas
con yclientes
potencialesDescuentos en examenes por
Ventas en centros comerciales
y aumentar ticket cumpleaños y eventos sociales Vendedores
con clientes actuales
PLAZA
Ventas en centros comerciales
Lograr 42 afiliados mensuales por centro
% de Ventas logradas
en estos comercial y eventos Lograr una
mayor Ventas en eventos en recintos
cobertura a nivel
policiales, militares y públicos Jefe
nacional Comercial
Vender paquetes y servicios
% de Ventas logradas en estos
Lograr ventas en Pichincha, Guayaquil,
especiales a través de Broker de
Riobamba, Ambato y Latacunga.
Seguros
Lograr relaciones
Proyectos compartidos con
Número de proyectos con
Lograr proyectos con por lo menos 2
estrechas con proveedores proveedores proveedores claves Proveedores
PROMOCION Y PUBLICIDAD
Mezcla promocional
aplicada Posicionamiento de
Alfamedical de manera gradual y recordación
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Modificar la percepción
Lograr estar entre
que tiene el mercado Publicidad y Marketing
las 10 principales
poniendo en conocimiento Directo: opciones de de un 95% de sus compra servicios y productos, Insertos en roles Nivel de Ventas aumentando las compras Hojas Volantes Jefeal 5% manteniendo un Promociones Comercialalto grado de conciencia Descuentos
Aumentar las ventas
Colocación de mayor
material en un 5% POP Relaciones Públicas Cuarteles con invitación a
familiares y Centros
Comerciales % de Posicionamiento de Lograr estar
entre
Mención en formacionesAlfamedical en
provincias las 5 principales
Visitas a Escuela Superior
de opciones de oficiales en últimos grados compra
PERSONALDisminuir la insatisfacción del cliente actual mejorando Círculos de Calidad y Calidad del Servicio
Lograr una calificación
la calidad del servicio Clínicas de Ventas de muy bueno ofrecido dentro y fuera de Jefe
Alfamedical Insatisfacción del ClienteDisminuir en un
40% ComercialLograr la máxima capacidad
Implementar políticas, controles
y esfuerzo de los colaboradores
y evaluaciones para vendedores Desempeño Vendedores
Calificación de 90 y
Crear una fuerza de ventas
Implementar una filosofía de
% de cierre de ventas y nivel de
Mantener 2 cierres por
profesionales ventas prospección efectivodía por vendedor
o 16Vendedore
s
afiliados por
mes
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PROCESO DE SERVICIOS Estandarizar la atención de Jefe
servicio al cliente con
scripts de Comercial,
respuesta% de satisfacción del
cliente yDisminuir en un
40% Asistente
Mejorar tiempos de
respuesta número de quejas Comercial,Mejorar la calidad de la en reembolsos
Vendedores
atención al clienteRetroalimentar información de y
clientes mensualmente Servicio al
Realizar CRM con los
clientes% de personas
recomendadas por Aumentar Cliente
lealesclientes y satisfacción
cliente en un 50%
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