Administração Mercadológica

Aula 4Gestão de Marketing

Agenda

Ambientes de MarketingAmbientes de Marketing

Análise SWOTAnálise SWOT

Atividade em grupoAtividade em grupo

Matriz BCGMatriz BCG

Enfoque MercadológicoEnfoque Mercadológico

Marketing VedeMarketing Vede

Administração Mercadológica Prof. David Emerson

Aquecimento!

De onde vem as boas ideias - YouTube

Análise SWOT

Atividade em Grupo

Formar grupos de ....– 2 minFormar grupos de ....– 2 min

Escolher uma empresa – 3 min.Escolher uma empresa – 3 min.

Fazer uma análise dos ambientes – 10 minFazer uma análise dos ambientes – 10 min

Estrutura a análise em um SWOTEstrutura a análise em um SWOT

Apresentar em sala – 5 minApresentar em sala – 5 min

Matriz BCG

ESTRELAS: negócios de alto rendimento e grande participação

VACAS LEITEIRAS: negócios de pequenos crescimento e grande

participação

INTERROGAÇÃO: são negócios de pequena participação em

mercados em ascensão

ABACAXIS: negócios de pequeno crescimento e pequena participação

Escolha um negócio e faça uma análise do seu portfólio de acordo com a

Matriz BCG.

Portfólio de Produtos

Matriz BCG (Boston Consulting Group)

Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson

Case StarbucksHá mais de 20 anos, EUA.Cafeteria com estilo europeu11 mil pontos de vendaProposta “sentir cheiro do café e apreciar um

pouco mais a vida (experiência Starbucks)“Não estamos no negócios de café servindo

pessoas, estamos num negócio de pessoas servindo café”

Case Starbucks

Aumentou lojas no mesmo mercado (30 mil lojas) Novas lojas em novos mercados, (150 lojas na China) Frapuccino Light Blended, Chantico (base chocolate),

café em pó Adquiriu Hear Music (entretenimento)

Enfoque Mercadológico

A administração de marketing deseja elaborar estratégias para construir relacionamentos lucrativos com o cliente.

Mas qual filosofia deve orientar as estratégias de marketing? Produção Produto Vendas Marketing, ou Marketing Societal

ProduçãoProdução

ProdutoProduto

VendasVendas

MarketingMarketing

Consumidores preferem produtos baratos e facilmente disponíveis

Consumidores preferem produtos inovadores e com melhor qualidade e

desempenho

Consumidores só compram produtos que a empresa vende/promove

agressivamente

Concentra-se nas necessidades/ desejos do mercado-alvo e em fornecer

maior valor que a concorrência

Marketing SocietalMarketing SocietalConcentra-se na entrega de valor ao

cliente, mantendo e melhorando o bem estar da sociedade

Marketing de Relacionamento

Marketing? Construir relacionamentos

lucrativos com o cliente.

Gestão do relacionamento com clientes (CRM)

Satisfação do cliente

Personalização / customização

Cocrição

Marketing de Relacionamento

De acordo com Kotler (1998): As empresas estão se afastando do marketing de transação

(fazer vendas) e enfatizando o marketing de relacionamento (relacionamentos lucrativos a longo prazo com os clientes).

Resumidamente, o marketing de relacionamento é um processo contínuo, de identificação e criação de valor com clientes individuais, de longo prazo.

MKT de Relacionamento + TI = CRM

A sigla CRM vem do termo em inglês Customer Relationship Management quer dizer: GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE (GRC)

CRM é uma Filosofia que envolve PESSOAS, PROCESSOS e TECNOLOGIA, e que visa a criação de uma sistemática para adquirir maior CONHECIMENTO SOBRE O CLIENTE ao longo de toda a vida dele e não apenas no momento em que realiza uma transação comercial com a empresa.

Por que investir em CRM?

Novo cenário:

1. Não há mais espaço para competição de preços

2. Produtos e serviços muito parecidos (comoditização)

3. Visão de longo prazo ao invés de curtíssimo prazo

4. Clientes novos são mais caros que clientes antigos

5. Elevada comunicação de massa com baixa resposta dos clientes

Gestão do Relacionamento com Clientes

Estratégia contempla: Foco no cliente

Atendimento Satisfação Personalização

Banco de dados (CRM) Call center / SAC Programas de milhagem,

fidelidade, incentivos etc. ROI (por cliente)

O marketing verde deve fazer parte do conceito de Responsabilidade Social

Produtos e produção verdes (fornecedores, processo fabril etc.)

Ciclo de vida do produto gerenciado e ensinado.

Engajamento dos funcionários, clientes e comunidade.

Legislação do setorValor agregado no mercado

Marketing VerdeMarketing Verde

Atividade em Grupo

Desenvolva 1 (uma) estratégia de CRM Desenvolva 1 (uma) estratégia de CRM

de acordo com a filosofia do marketing de acordo com a filosofia do marketing

verde.verde.

Justifique as táticas e ações para Justifique as táticas e ações para

implementar a estratégia.implementar a estratégia.

Fontes Pesquisadas

Administração Mercadológica Prof. David Emerson

Marketing para o século XXI - Kotler

Princípios de Marketing – Kotler e

Armstrong

Administração de Marketing - Kotler