BAD…CRAP…MARKETINGé um gasto de energia e recursos
“Somos líderes na área….”
“A …. tem as melhores soluções em….”
“Faça download do nosso catálogo em PDF e conheça o que temos para oferecer….”
(NEURO)MARKETINGé o que fazemos todos os dias
SÃO MÚLTIPLAS AS FORMAS DE MAPEAR COMO COMPRAMOSmas não nos dão o porquê
O NEUROMARKETING DÁ-NOS UMA ANÁLISE DO COMPORTAMENTO CEREBRALpara percebermos o que nos motiva a comprar
DESAFIO 1vender uma água
DESAFIO 25 segundos a pensar nas seguintes palavras
PÓVOA DE LANHOSO
O INÍCIO DA MÚSICA HEY JUDE DOS BEATLES
A MONA LISA
A CASA ONDE PASSARAM A INFÂNCIA
DEFINIÇÃO DE “VERDADE”
CONCLUSÕES?
Presenter
Presentation Notes
A nossa memória não funciona por caixinhas. . Povoa de lanhoso é um exercício abstrato. A menos que se viva la ou família, não associamos a nada. • When you think about “Hey Jude,” you may hear Paul McCartney’s voice and piano playing. • No doubt the Mona Lisa memory conjured a visual image of that famously enigmatic smile. • Remembering your childhood home might have evoked a host of memories — smells, sounds, sights. • The definition of “truth” may have been harder to summon. You probably have no set definition to pluck from memory, and had to create one on the fly.
O CÉREBRO HUMANOé ativado por estímulos
O CÉREBRO HUMANOé ativado por estímulos
O CÉREBRO HUMANOé ativado por estímulos
O CÉREBRO HUMANOé ativado por estímulos
O CÉREBRO HUMANOdivide-se em 3
Presenter
Presentation Notes
Novo cérebro – o racional, necortex. Mais recente, é o que se desenvolve. É o cérebro pensante, que raciociona Middle brain – cérebro emocional, límbico. É o que medeia a forma como sentimos Cérebro reptiliano – instintos – p cérebro que comanda as decisões de forma a sobrevivermos Muitas formas de persuasão falham porque fazem uso do neocortex, a linguagem mais nova.
O NOSSO CÉREBRO É ANTIGOé paleo
Presenter
Presentation Notes
Temos uma grande facilidade em desligar. É como falar estrangeiro no meio de um discurso. Imediatamente quando isto acontece criamos uma expressão aborrecida
COMO FAZER ENTÃO?Para a mensagem chegar ao destinatário
CRIAR UMA MENSAGEM QUE CATIVE O CÉREBRO REPTILIANOque seja familiar num cérebro de instinto
CRIAR UMA MENSAGEM QUE CATIVE O CÉREBRO REPTILIANOque se destaque no excesso de informação
1.CENTRADA NO EUque valor nos dá
Presenter
Presentation Notes
Vivemos para sobreviver. A mensagem tem de dizer claramente qual o valor
2.QUE ATUA NA DISRUPÇÃOno contraste
Presenter
Presentation Notes
Atua no perigo de não ter, de não escolher.
3.TANGÍVELdemonstrar o valor
Presenter
Presentation Notes
Demonstrar o valor tangível – o ser humano não quer gastar demasiada energia mental com muita informação do que não lhe interessa – pensar em ir para o concreto. Keep things simple
4.DESDE O INÍCIO AO FIMsem perdermos a atenção
Presenter
Presentation Notes
A atenção/tempo que prestamos está sobretudo centrada no fim e no inicio mas não no meio. As tradicionais apresentações com missão, valores, oferta completa conduzem-nos a desligar. Já desligaram?
Presenter
Presentation Notes
A atenção/tempo que prestamos está sobretudo centrada no fim e no inicio mas não no meio Já desligaram?
Presenter
Presentation Notes
Se em vez disto repartirmos em blocos de 3 benefícios e repetindo a informação mais importante no final, so temos a ganhar na retenção.
5.VISUALsomos visuais
Presenter
Presentation Notes
Quando sentimos uma ameaça não recorremos ao neocortex mas da amígdala.�A imagem tem um papel vital para nós. Muito texto reduz o processamento da informação critica. (slide seguinte)�
Presenter
Presentation Notes
Convencer tem de ser também visual�
6. EMOCIONALtemos de ativar um cocktail de emoções
Presenter
Presentation Notes
Temos tendência a captar mais as negativas (acordar os medos)�
Presenter
Presentation Notes
Temos tendência a captar mais as negativas (acordar os medos)�
E COMO IMPRESSIONAR O CÉREBROativando o “click”
DIAGNOSTICAR AS DORESque dores e frustrações deixam os clientes acordados à noite
Presenter
Presentation Notes
Vivemos para sobreviver. A mensagem tem de dizer claramente qual o valor
QUERERPRECISAR
DORESMEDOS
Presenter
Presentation Notes
SÃO TOTALMENTE CENTRADAS NO EU
QUERERPRECISAR
DORESMEDOS
CONSCIENTE
SUBCONSCIENTE
Presenter
Presentation Notes
SÃO TOTALMENTE CENTRADAS NO EU
VIDEOTIME
Presenter
Presentation Notes
https://www.youtube.com/watch?v=fGaVFRzTTP4�Não é o facto da tesco ter lojas que importa.
DIFERENCIAR OS ARGUMENTOSfocar no contraste
Presenter
Presentation Notes
Para provarmos temos de apresentar claims que focam em ganhos terapêuticos, originais ou provas e que sejam rápidos a compreender
Presenter
Presentation Notes
Para provarmos temos de apresentar claims que focam em ganhos terapêuticos, originais ou provas e que sejam rápidos a compreender
Presenter
Presentation Notes
Para provarmos temos de apresentar claims que focam em ganhos terapêuticos, originais ou provas e que sejam rápidos a compreender
DEMONSTRAR O GANHOdefender a credibilidade dos argumentos
Presenter
Presentation Notes
É essencial saber demonstrar o ganho face ao custo – seja financeiro, de estratégia ou pessoal
VIDEOTIME
Presenter
Presentation Notes
https://www.youtube.com/watch?v=QweNsLesMrM Neste caso saber mostrar histórias de pessoas. É um argumento menos alvo de objeções. Mas existem outros tipos: Demonstrações, visualização de dados, ou mesmo visão de futuro que é muito mais arriscado.
FINALMENTE, FAZER CHEGAR AO CÉREBRO ANTIGOativando o “click”
Presenter
Presentation Notes
A atenção/tempo que prestamos está sobretudo centrada no fim e no inicio mas não no meio Já desligaram?
GANCHOScapturar a atenção
Presenter
Presentation Notes
Perguntas retóricas, dramas, histórias (slide a seguir?)
GANCHOScapturar a atenção
Presenter
Presentation Notes
A mobília de Paços de Ferreira
BIG PICTUREmostrar visualmente o que ganho
ARGUMENTOSmostrar visualmente o que ganho
Presenter
Presentation Notes
Selling points que demonstrem o valor da solução. Simples Relevantes Que repitam a ideia.
PROVAR O GANHOprovar com números ou referências
RESPONDER A OBJEÇÕESendereçar e ultrapassar
SABER CONCLUIRrepetir novamente o ganho e empurrar para call to action
